云南紅酒業(yè)(廣西)銷售手冊

云南紅酒業(yè)（廣西）銷售手冊

目錄

一、目的......................................................4

二、總論.......................................................5

1、銷售通路模式轉(zhuǎn)變的理由................................6

2、協(xié)銷模式是什么.........................................6

3、如何進行協(xié)銷模式銷售工作.............................11

4、協(xié)銷模式的推動........................................12

三、銷售通路..................................................14

1、銷售通路結(jié)構(gòu)圖........................................15

2、銷售通路信息流程圖....................................16

四、銷售人員隊伍組織結(jié)構(gòu).....................................17

1、銷售人員組織結(jié)構(gòu)圖....................................18

2、銷售部長職責及日常工作...............................19

3、銷售主管職責及日常工作...............................24

4、銷售主辦職責及日常工作...............................27

5、銷售工作溝通渠道.....................................52

五、合同簽訂流程圖...........................................56

1、合同簽訂流程圖........................................57

2、產(chǎn)品購銷合同.........................................58

六、經(jīng)銷商管理...............................................59

1、選擇經(jīng)銷商的程序流程圖...............................60

2、標準云南紅經(jīng)銷商的要素...............................61

3、一級批發(fā)商資料卡.....................................62

4、二級批發(fā)商資料卡.....................................63

5、經(jīng)銷商管理匯總表.....................................64

七、促銷活動.................................................66

1、促銷活動流程圖........................................67

2、額外促銷活動申請表...................................68

3、贈品管理規(guī)定.........................................69

八、貨架/'堆頭管理............................................70

1、貨架/堆頭管理流程圖...................................71

2、陳設貨架留意事項.....................................72

九、回款......................................................73

1、回款程序流程圖........................................74

2、回款技巧..............................................75

十、退貨......................................................76

1、退貨處理流程圖........................................77

2、退貨報告..............................................78

目的

?實現(xiàn)公司20xx年銷售目標

?協(xié)作公司營銷體制的調(diào)整，進一步提高銷售人員的銷售管

理、客戶管理水平。

總論

鑒于云南紅現(xiàn)有的銷售通路和存在的問題，為理順企業(yè)的銷售通路，增加企業(yè)的市.場把

握力，加強市場信息監(jiān)控力量，逐步形成企業(yè)內(nèi)部的信息回饋網(wǎng)絡，提高企業(yè)與經(jīng)銷商的業(yè)

務伙伴的堅固性，達到共同進展的目的。

為此，針對企業(yè)銷售通路的現(xiàn)實狀況，推出銷售人員幫忙經(jīng)銷商建立、鞏固其經(jīng)銷網(wǎng)絡

的協(xié)銷模式，并通過銷售模式的轉(zhuǎn)變，提高企業(yè)銷售人員的銷售技能，形成良好的工作習

慣，使云南紅銷售通路管理更有效。

為取得經(jīng)銷商的通力協(xié)作，消退經(jīng)銷商的顧慮，擬定有兩個促銷活動來推動此項工作。

即針對二級批發(fā)商的“積分卡”活動，針對一級批發(fā)商的“經(jīng)銷商競賽”活動。

1.協(xié)銷模式是什么

協(xié)銷/管理型垂直行銷系統(tǒng)特點是介于直銷與經(jīng)銷制之間銷售模式，相互取長補短，

既體現(xiàn)直銷對通路把握力強的特點，又能利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡優(yōu)勢，降低銷售運營成

本。

2.1選擇銷售渠道的基礎

?成費一一配銷成本、產(chǎn)品短缺的機會成本、存貨成本及運輸成本。

?產(chǎn)品特性——產(chǎn)品的重置速度、產(chǎn)品的毛利率、產(chǎn)品售后服務的需求大小。

?通路把握程度一一直銷把握力大，成本高經(jīng)銷商中間環(huán)節(jié)多，通路把握力簡潔被層層

分

割而減弱

2?2現(xiàn)有銷售模式的分析

百鐘的優(yōu)劣勢.?銷售通路把握力強

產(chǎn)品短缺時的機會成本低

存貨成本低

與顧客的生疏度大，企業(yè)形象好

通路配銷成本高，固定投資大

經(jīng)銷的優(yōu)劣勢:銷售通路的配銷成本低

通路市場把握力弱，對銷售網(wǎng)絡信息了解少，片面。

2.3云南紅現(xiàn)行銷售模式

企業(yè)現(xiàn)行銷售是以供貨合同進行市場調(diào)控、管理銷售通路。

會消滅的問題：

?由于產(chǎn)品貨源充分，大量銷售網(wǎng)點經(jīng)銷，可能會楚成經(jīng)銷商過度競爭，驅(qū)使價格具偏低

傾向，連帶通路利潤偏低。

?企業(yè)對于大批發(fā)商的把握力量低（貨源充分），大批發(fā)商所能供應的服務也力不從

心。

這樣，短期不會帶來太大影響，長期而言，會帶來大量實情慘重的后果。

1）大量價格折讓。

2）顧客的售后服務不足。

3）經(jīng)銷商不合作（無利可圖）

4）較佳的通路不愿加盟。

最終導致產(chǎn)品和企業(yè)形象受損、長遠的總銷售額受損。

2.4協(xié)銷模式的概念

協(xié)銷就是企業(yè)利用已把握的銷售通路網(wǎng)絡，進行銷售服務跟進與管理。依據(jù)把握的一批

商下屬二批商網(wǎng)絡，通過銷售人員對二批商跟貨、補貨等服務，獵取二批商貨物流淌狀況，

將此信息應用于一批商銷售，進而促進一批商合理進貨，使資金利用率增高，從而獲更佳的

效益。同時?，將一批商對二批商松散的聯(lián)系轉(zhuǎn)變成緊密的聯(lián)系，使銷售通路形成良性循環(huán)，

以避開造成一批商之間相互競爭，而導致市場環(huán)境惡化。

協(xié)銷模式流程

建立業(yè)務感情與把握機制

把握松散聯(lián)系

企業(yè)1一級）出發(fā)商二級批發(fā)商

i卜

反把握

強把握力、共贏的業(yè)務伙伴I企業(yè)幫忙建立緊密聯(lián)系

?企業(yè)與一級批商

通過協(xié)銷，企業(yè)加強了對一批商的把握力，在企業(yè)幫忙下提高一一批商的市場競爭

力，將云南紅供應的管理方法應用于其它不同類型的產(chǎn)品上去獲利，并不斷壯大，形成

云南紅業(yè)務伙伴，達到共贏的目的。

?企業(yè)與二級批商

取得與二批商的溝通與互動的機會，建立較為堅固的業(yè)務感情，促進產(chǎn)品銷售良性

進展。

?一批商與二批商

將相互間的松散聯(lián)系關(guān)系，在企業(yè)幫忙焉建立緊密聯(lián)系的伙伴關(guān)系，促進銷售通路

良性循環(huán)。

2.如何進行協(xié)銷模式銷售工作

將企業(yè)銷售服務工作從只服務一批商，延長到服務一批商下屬的二批商，幫忙一批

做好下級網(wǎng)絡的銷售服務工作，使銷售通路作業(yè)漸漸規(guī)范化，達到良性進展的口的，銷

售通路獵取更大利潤，這必定在規(guī)范化作業(yè)的前期做較為大量的基礎性工作，甚至有些

是繁瑣性的工作。為此，設計以促銷活動的形式，來獵取資料，讓經(jīng)銷商得到實惠的狀

況下，對銷售通路的改革供應支持。

3.1通過“積分卡”活動，建立二級批發(fā)商網(wǎng)絡資料庫，延長企業(yè)銷售服務。

3.2針對建立的二級批發(fā)商資料庫，企業(yè)銷售人員開放銷售服務，跟貨、補貨工作，促進網(wǎng)

絡良性循環(huán)，形成一批商銷售區(qū)域有效把握。

3.3開放“經(jīng)銷商競賽”活動，評比云南紅優(yōu)秀經(jīng)銷商，建立云南紅葡萄酒忠誠.、有實力的

經(jīng)銷商，具備市場競爭力和把握力。

3.協(xié)銷模式的推動

一個新的銷售模式在給企業(yè)帶來銷售促進同時，也會給銷售人員帶來挑戰(zhàn)，要銷售

人員轉(zhuǎn)變其原有的工作習慣，與原來的工作慣性決裂。用銷售人員與市場接觸的界面，

提高云南紅產(chǎn)品和企業(yè)的形象。這要依靠于銷售人員的行為規(guī)范化操作程序為依據(jù)的，

使銷售人員在肯定的規(guī)范性文件指導下工作，漸漸培育出良好的工作習慣，不斷提高自

身的工作力量和銷售力量。

規(guī)范化指導文件:銷售主辦職責、銷售主管職責、銷售部長職責、銷售工作溝通渠道以

及各種把握表格等文件。

“積分卡”活動、“經(jīng)銷商競賽”活動管理方法

銷售通路

銷售通路結(jié)構(gòu)圖

銷售通路信息流程圖

1、銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖

銷售副總

貴陽公司銷售部銷售部長直銷部

南寧辦柳州辦桂林辦桂林地區(qū)辦玉林辦北海辦河池辦

河

憑

池

玉都馬獨都

貴

桂

平

百祥南

地

林

港

平

南

詳安IIIill勻

市

色寧市

2、銷售通路信息流轉(zhuǎn)圖（以一個辦事處為例）

銷售人員隊伍組織結(jié)構(gòu)

銷售人員組織結(jié)構(gòu)圖

銷售部長職責

銷售主管職責

銷吉主辦職責

銷售工作溝通渠道

1、銷售人員組織結(jié)構(gòu)圖

2、銷售部長職責

銷售部長是公司銷售部工作的執(zhí)行負責人。統(tǒng)籌管理各辦事處的銷售工作和辦事處建

設。

其主要職責如下：

①監(jiān)督各辦事處年度銷售方案的執(zhí)行

②審核各辦事處各類報表，指導各地銷售工作

③幫忙公司銷售副總經(jīng)理做好銷售政策的制定及修改

④定期向銷售副總經(jīng)理匯報銷售部整體銷售狀況及市場動態(tài)信息

⑤定期走訪各區(qū)域市場、準時實地了解市場動態(tài)

銷售部長日常工作

1、銷售狀況周統(tǒng)計表

目的是讓銷售部長對各地辦事處一周的銷售狀況有一個總體的、具體的了解。本表

用于幫忙銷售部長日常工作。

2、銷售狀況月統(tǒng)計表

目的是讓銷售部長對各地辦事處整月的銷售狀況有一個總體的、具體的了解。本表

同時也上報銷售副總經(jīng)理。

3、市場狀況周匯總表

目的是讓銷售部長對一周市場上本品牌和競爭對手的狀況有一個準時、精確

的了解。本表主要是幫忙銷售部長日常工作。（見頁）

4、市場狀況月報表

目的是讓銷售部長對本月整體市場上各個競爭對手的狀況有一個準時、精確

的了解“本表用于上報銷售副總，（頁）

5、每月經(jīng)銷商管理匯總表

本表由各地銷售主管上交，目的在于讓銷售部長了解每月經(jīng)銷商狀況。（見頁）

6、市場緊急狀況通報表：

此表由各地銷售主管不定時遞交，或銷售員在其主管無法知曉時越級遞交。此

表代表著市場上的重要信息。應引起重視。（見頁）

7、銷售員工作月統(tǒng)計表

本表山各地銷售主管上交，口的是讓銷售部長了解每月銷售員工作表現(xiàn)（頁）

云南紅分區(qū)域客戶數(shù)量統(tǒng)計表

辦事處一批開戶數(shù)二批開戶數(shù)

百色

南寧辦事處憑祥

南寧地市

柳州市

柳州辦事處

柳州地區(qū)

桂林辦事處

桂林地區(qū)

辦事處

欽州

防城

北海辦事處

北海

合浦

貴港

桂平

玉林辦事處

平南

玉林地市

都安

馬山

河池辦事處獨山

都勻

河池地市

梧州地市

梧州辦事處

肇慶

銷售主管工作流程

3、銷售主管職責

銷售主管是公司設置在各地區(qū)辦事處的負責人，統(tǒng)籌管理辦事處的人、財、物及辦事

處經(jīng)營。他應當最了解該區(qū)域的銷售、客戶及市場信息。就公司的利益對銷售部長負責。

其主要職責如下：

①業(yè)務管理

?確保公司銷售政策的順當執(zhí)行

?以合理依據(jù)規(guī)劃本區(qū)域的銷售方案

?審計業(yè)務人員所簽訂的合同

?按時以規(guī)范形式呈交各項工作報告

?指導檢查業(yè)務員工作方案及監(jiān)督實施

?訪問區(qū)域重點客戶

?銷售費用審報

?區(qū)域性銷售員例會

②內(nèi)部管理

?負責辦事處人員聘請、培訓及業(yè)務人員的崗位培訓

?評定銷售人員工作質(zhì)量

?制定并執(zhí)行銷售人員獎懲制度并監(jiān)督實施

③召開本地區(qū)各種會議

銷售主管原則上是當?shù)亟?jīng)銷商會議及各項業(yè)務洽談會的負責人

?制定會議議程

?預算費用開支

?組織會議召開

?評價會議成果，總結(jié)閱歷及教訓

④協(xié)作公司市場部工作

?促銷活動的協(xié)作

銷售主管幫忙市場部相關(guān)人員共同確定促銷活動在本地區(qū)的支配；安排辦事處

相關(guān)人員工作；協(xié)作監(jiān)督活動的實施。

?公關(guān)活動的協(xié)作

銷售主管日常工作

1、銷售人員日報表的審計、整理

①周統(tǒng)計表：

對業(yè)務人員每周工作做一次小結(jié)，準時作出指導。本表目的在于幫助主管工

作。

②月統(tǒng)計表：

每月統(tǒng)計業(yè)務人員工作完成質(zhì)量，本表用于上報銷售部長。

2、對一級批發(fā)商狀況作出評價

通過匯總統(tǒng)計銷售人員對一批的走訪表，每月給經(jīng)銷商做一次評價，以得分形式將本

地經(jīng)銷商的狀況反映給銷售部長。

3、市場狀況匯報

通過匯總分析業(yè)務人員走訪表格，形成本期市場動態(tài)報告，上報銷售部長。（頁）

銷售員職責

銷售員工作職責包括：

1.收集市場信息

2.盤貨，提示補貨和催收貨款

3.幫忙客戶銷售

4.幫忙促銷活動

銷售員需填寫的表格：

1.“周方案表”

2.“銷售日報表”

3.“客戶資料卡”

4.“市場緊急狀況通報表”

5.“促銷活動匯報表”

銷售員每日工作規(guī)范

銷售員的具體工作分為三類：一走訪客戶

二幫忙促銷活動

三坐班

每天從開頭工作到工作結(jié)束的各項主要工作活動的基本程序如下圖所示:

銷售員每日工作過

在工作之前，銷售員應當每周制定“周工作方案表”。

“周工作方案表”的填寫：

?明確每天訪問的客戶，訪問的目的，訪問的先后次序或幫忙促銷活動的時間。

?總結(jié)上周工作方案完成狀況，未完成緣由。“吃一空，長一智”，只有不斷總結(jié)，工作

才會有進步。

周工作計劃表

下周工作方案

上周工作完成狀況工作方案（走訪客戶時應注明客戶名稱）

事項

一、完成工作：星期一星期二星期三星期四星期五

方案內(nèi)：

方案外：

二、方案內(nèi)未完成工

作項目及緣由

備注：

三未完成工作項目的處

理措施

地區(qū):填報人:審核:填表日期：年月日全月日

然后才開頭具體工作：

1.走訪客戶：

銷售員走訪客戶每日工作過程包括：“每日工作前的預備”，“客戶訪問”，“結(jié)束當

日工作”三部分。

(1)每日走訪第一步：“每日工作前的預備”。

每口工作前的預備主要包括兩部分：

a.重溫每日周方案表，明確訪問對象

b.檢查和預備訪問工具。

在做“每日工作前的預備”時銷售員必需做以下的工作：

a.重溫每日周方案表，明確訪問對象

檢查一下是否給每個訪問的客戶都制定了具體，明確，可達到的目標，走訪路線是

否為最有效路線。

b.檢查和預備訪問工具：

首先檢查訪問用的包或文件夾，看看里面有沒有“銷售日報表”，“客戶資料

卡”，“訪問地圖”，“助銷材料”，空白紙。其次檢查訪問所用的文具，應當有

計算器，名片等。

C.事先電話預約，避開撲空。

記住；每天出去訪問前花15—25分鐘預備全天的工作會節(jié)省銷售人員由于預備不足而鋪張

的時間，中國有句古話：磨刀不誤砍柴功，說的正是這個道理。

(2)每日走訪其次步：依據(jù)周方案表進行客戶訪問。

a.和客戶打招呼，假如訪問對象不在，商定下次來的時間。

b.市場情報收集

?收集競爭對手的情報，包括：產(chǎn)品價格，促銷活動，銷量，包裝等：

?收集本公司產(chǎn)品情報，包括：現(xiàn)庫存，銷量，有無串貨，價格等。

將收集到的情報填寫到“銷售每日工作報表”中，準時匯報上交C

當競爭對手有大的促銷活動開放，銷量普遍下降和價格大幅波動時，應填寫

“市場緊急狀況通報表”給銷售主管，無法通知主管時可以直接傳真回云南紅

銷售公司，以便上級準時爭辯對策，限期賜予反饋。

市場緊急狀況通報表

本表只針對以下狀況：

?對手重大的促銷活動

?經(jīng)銷商普遍的銷量下降

?市場價格的整體上升或下降

填表人：填表日期:

事件

原由經(jīng)過

大事涉及范圍起始日期

具體做法

訪問對象反應

處理措施

銷售部長批示

銷售副總批示

備注

銷售員每日工作報表

填表人:填表日期:

福從陳

訪問對象訪問動機最近價格市場信￡!

M的狀設

訪他況（企產(chǎn)品質(zhì)你

M有本牌鼓見接洽人笠名其他

序號訂行貨快在見反映先爭叢市儂（W.-M

姓名電話W班介轡出價傳出價BBtt我沒

賃效訪慢）幃3價動

有）

W

方案

完成

狀況

C.補貨與催收貨款

了解客戶（一批商）銷售狀況，提示補貨，同時催收貨款。

d.客戶資信調(diào)查

當發(fā)覺客戶資信可能有問題時，應對其進行資信調(diào)查，方法主要有：

?在與客戶交淡時旁敲側(cè)擊問些資金方面的問題，避開客戶起戒心

?通過與客戶的顧客處了解其資信狀況

?到工商，稅務部門，銀行了解其納稅，貸款等狀況是否正常

e.給經(jīng)銷商指導與支援

幫忙經(jīng)銷商的目的在于：加強經(jīng)銷商的經(jīng)營力量和推銷力量，最終實現(xiàn)銷量的增

加。

指導經(jīng)銷商擺好堆頭：整齊的堆頭會給顧客良好的視覺印象，是免費的廣告宣

揚

堆頭的原則：

?最好賣的產(chǎn)品應占有堆頭

?同類產(chǎn)品中同個廠家的產(chǎn)品應歸類擺放

云南紅在同類產(chǎn)品中是領先品牌、暢銷產(chǎn)品，因此我們有信念說服客戶堆放云

南紅產(chǎn)品，并做好堆頭工作。

。在走訪二批商時，了解其存貨狀況，并給一批商準時供應信息，做好補貨預

備。

令為客戶供應“助銷材料”，指導其合理張貼。

f.客戶資料收集（包括一批、二批）

收集客戶資料的方式：和客戶交談過程中了解。

客戶資料卡的使用：

?訪問客戶前與其商定時間

-坐班時催回款

?客戶婚喪時致意的函件

?送生日禮物

?訂貨會，聯(lián)誼會，促銷活動的通知

?走訪的巡回路線的制定

填寫“客戶資料卡”，當客戶的電話，地址等發(fā)生變化時，銷售員應馬上更改

“客戶資料卡”上的相應內(nèi)容，并準時匯報，

一級經(jīng)銷商資料卡

客戶資料卡

填寫人：填寫時間:

客戶名稱地區(qū)市（地區(qū)）縣編號

電話

獨資（）

機

v地址電話BP經(jīng)營方式

單手機合伙（）

VL

開戶行銀行帳號信用等級

經(jīng)營云南紅起始日對云南紅忠實好（）般（）差

上年銷量

期度（）

姓名性別誕生口期

家庭電話個人嗜好煙：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）

保守（）穩(wěn)（）激進

思想談吐能說（）一般（）口拙（）

（）

類運輸力量

個人愛好

g.記錄與報告

完成“銷售E報表”，“市場緊急狀況通報表”和“客戶資料卡”。

完成報表雖然只花銷售員2—3分鐘時間，但這是格外重要的一步，由于這些數(shù)

據(jù)和報告反映了銷售人員訪問的成果和結(jié)果，這些報告將會上報處理.，以體現(xiàn)銷

售人員的成效。

記??；在每個訪問結(jié)束后，馬上填寫報告會比積累起來做更省時更精確。

(3)結(jié)束當日走訪工作

檢查今日的表格是否完成，未完成的回憶后補完。完成的表格回辦事處馬上

上交給主管，主管依據(jù)完成的資量作出評價，以優(yōu)秀，較好，一般，差四檔進行

評價此評價將作為年底最佳員工評比條件之一，對遲交者的懲罰按月兌現(xiàn)。

制定其次天的訪問方案：在周方案表的基礎上，加入未訪問到的客戶。

2.幫忙促銷活動

當公司在銷售員所在地區(qū)開展促銷活動時，銷售員應聽從主管支配，依據(jù)促銷方案中

的要求，樂觀賜予協(xié)作。

一般包括：-盡快將促銷活動詳情通知各經(jīng)銷商

?聘請臨時促銷員

?檢查促銷活動進展狀況，填寫“促銷活動匯報表”并準時匯報

3.坐班

坐班期間工作包括：報帳，開每月例會，發(fā)貨等。

各辦事處每月定期召開工作會議，銷售員總結(jié)本月工作狀況，分析工作中的問題，溝

通市場資訊動向和客戶要求。會議內(nèi)容必需山專人記錄整理。

走訪出差的差旅費和業(yè)務費在走訪結(jié)束后準時報帳。

銷售狀況周統(tǒng)計表

填表人:填表日期:

市場信息

方案實際

促銷

價格

辦事處銷回款率銷售了場經(jīng)銷商反映

活動

狀

銷累銷累累收累況

量狀況新品

量計量計計款計

南寧

柳州

桂林

桂林地區(qū)

北海

玉林

河池

梧洲

銷售狀況月統(tǒng)計表

填表人:填表日期:審核：呈報：

方案實際回款市場信息

辦事處經(jīng)銷商反映

銷量累計銷量累計銷量累計1|嬤累計率價格狀況銷售狀況促銷活動市場新品

南寧

柳州

桂林

桂林地區(qū)

北海

玉林

河池

梧洲

市場狀況周匯總表

i也區(qū)

事項南寧柳州北海桂林桂林地區(qū)玉林梧州河池

方案完成或未完成緣由

分析

本周價格變動狀況

本品

牌本周本品牌所做促銷活

動效果

促銷商意見建議

本周價格變動狀況

本周本品牌所做促銷活

競爭動效果

品牌

促銷商意見建議

本周什么新品牌、新產(chǎn)

品

制表人：制表日期：

XX月市場狀況匯總表

地區(qū)

南寧柳州北海桂林桂林地區(qū)玉林梧州河池

事項

方案完成或未完成緣由

分析

本月價格變動狀況

本品

牌本月本品牌所做促銷活

動效果

促錯商意見建議

本月價格變動狀況

本月本品牌所做促銷活

競爭動效果

品牌

促銷商意見建議

本月什么新品牌、新產(chǎn)

品

制表人:制表日期:審核:呈報:

銷售員工作周統(tǒng)計表

姓名:日期:

本周實際訪問本周訂貨本周回款受訪客戶抽查

姓名本周方案訪問人數(shù)其他

人數(shù)（件）（件）狀況

銷售員工作月統(tǒng)計表

康表人:日期:

本月實際訪問本月訂貨本月回款本月受訪客戶

姓名本月方案訪問人數(shù)其他

人數(shù)（件）（件）抽查狀況

XX辦事處市場狀況周匯總喪

市場狀況

方案完成或未完成

緣由分析

本周價格變動狀況

本品

牌木周本品牌所做促

銷活動效果

促銷商意見建議

本周價格變動狀況

本周本品牌所做促

銷活動效果

促銷商意見建議

本月什么新品牌、

新產(chǎn)品

填表人:填表日期:

XX月XX辦事處市場狀況匯總表

市場狀況

方案完成或未完成

緣由分析

本月價格變動狀況

本品

牌本月本品牌所做促

銷活動效果

促銷商意見建議

本月價格變動狀況

本月本品牌所做促

銷活動效果

促銷商意見建議

本月什么新品牌、

新產(chǎn)品

填表人:填表日期:審核:呈報:

每月經(jīng)銷商管理匯總表（一批）

填表人：填表日期:對

本

實

本月應月

客戶名所屬地收銷售得信用得自律得信息得綜合得

編號收回款率

稱區(qū)1元>分分分分分

LI（元）

銷售工作溝通渠道

為了銷售工作順暢，上傳下達，下級銷售人員能將市場銷售狀態(tài)直觀匯報給上級進

行決策供應參考，同時上級將決策快速傳遞到前線銷售人員，指導銷售工作，必需保持

親密的聯(lián)系與溝通，相互激勵，以促進銷售工作有序化地良性循環(huán)。

1、對上匯報關(guān)系

逐級匯報原則，由下對上逐級匯報日常工作狀態(tài)及市場狀況。

銷售主辦:

?每天填寫日報表（涉及情報收集），周日匯合上交。

?每周填寫周報表（涉及上周情報收集匯總），周一上交。

銷售主管:

?查看“銷售主辦”的每周的日報表，并針對日報表核對上交的周報表（方案

表）。

?匯總各銷售主辦周報表上交銷售部長。

?銷售周報表匯總。

銷售部長:

?匯總、分析各區(qū)域銷售主管的當?shù)劁N售周報表，上交銷售副總經(jīng)理。

2、反饋關(guān)系

信息回饋原則，由上而下傳遞公司對銷售工作的信息情報評價，以激勵各項人員的斗志。

銷售副總:

針對一周的銷售匯總狀況予以處理，于收表第二天將處理結(jié)果傳達到銷售部長。

銷售部長:

針對一周銷售匯總狀況，依據(jù)公司銷售副決的意見，將處理意見在收到副總處理結(jié)果其次天

傳達到各區(qū)域主管。

銷售主管:

依據(jù)銷售部長的處理意見，調(diào)整各銷售點的銷售方案，競爭對手狀況跟蹤

方案，下達給銷售主辦。

3、越級匯報關(guān)系

?應急大事/重大大事越級匯報（擬定大事，并事后逐級匯報）

?逐級匯報通路不暢（擬定次數(shù)及緣由）

4、銷售主管、銷售主辦表格填寫獎罰措施本著獎勤罰懶的原則，使銷售人員養(yǎng)成良好的工作習慣，自覺

應用現(xiàn)有的銷售技術(shù)。在提高自身業(yè)務力量的同時，積淀市場資訊，將企業(yè)的銷售工作上一檔次，制

訂表格填寫獎罰措施，讓銷售人員按章行事，削減爭議。

嘉獎：

?能按時填寫上交各種表格進，獲得

?認真填寫各種表格，并能依據(jù)所記錄東西，提Hi合理意見者，獲得

?認真填寫各種表格，能機敏應用數(shù)據(jù)，改進自身銷售工作者，獲得

懲處:

?不按時填寫、上交種種表格一次者，罰

?不按時填寫、上交種種表格二次者，罰

?不按時填寫、上交種種表格三次者，罰

?不按時填寫、上交種種表格三次以上者,罰

?不認真填寫，應付了事者，罰

?不實填寫者，發(fā)

合同

合同簽訂流程圖

產(chǎn)品購銷合同

合同簽訂流程圖

完成合同簽訂

（購銷合同）

經(jīng)銷商管理

選擇一級經(jīng)銷商的程序流程圖

標準云南紅經(jīng)銷商的要素

一級批發(fā)商資料卡

二級批發(fā)商資料k

經(jīng)銷商管理

一級經(jīng)銷商選擇流程圖

標準云南紅經(jīng)銷商要素:

1、經(jīng)銷商的網(wǎng)絡分布合理。

2、經(jīng)銷商網(wǎng)絡成員數(shù)目較多；且與其他已有經(jīng)銷商網(wǎng)絡引起沖突的可能性很

小。

3、經(jīng)銷商經(jīng)濟實力雄厚。

4、經(jīng)銷商與廠家業(yè)務人員協(xié)作工作的意愿及行動都很好。

5、經(jīng)銷商信譽良好。

主要來自：

①歷史上回款記錄良好；

②其他一級經(jīng)銷商對他的投訴很少；

③自己的網(wǎng)絡管理水平高，網(wǎng)絡進展不大起大落；

④其二級經(jīng)銷商對他的服務比較認可。

6、經(jīng)銷商管理水平高，進展?jié)摿σ哺摺?/p>

一級經(jīng)銷商資料卡

客戶資料卡

填寫人：填寫時間:

客戶名稱地區(qū)市（地區(qū)）縣編號

電話經(jīng)營方式獨資（）

v地址電話合伙（）

單傳真

位

開戶行銀行帳號信用等級

經(jīng)營云南紅起始上年銷量對云南紅忠實忠實、一般、冷淡

日度

姓名性別誕生口期

家庭電話個人嗜好煙：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）

思想保守（）穩(wěn)（）激進談吐能說（）一般（）口拙（）

（）

1運輸力量

個人將長

二級經(jīng)銷商資料卡

客戶資料卡

填寫人：填寫時間:

客戶名稱地區(qū)市（地區(qū)）縣編號

電話

獨資（）

要地址電話BP機經(jīng)營方式

位手機合伙（）

經(jīng)營云南紅起始日對云南紅忠實好（）般（）差

上年銷量

期