《推銷實務(wù)與技巧》教案（理論）

廣東省高新技術(shù)技工學(xué)校

教

案

本

授課班級17營銷1,2班

課程名稱推銷實務(wù)與技巧

任課教師潘結(jié)娣、吳少勤

授課學(xué)期2018-2019第一學(xué)期

編號：QD-85la-08版本號：AO流水號:

章節(jié)（項目）項目九任務(wù)一授課內(nèi)容認識市場調(diào)查

授課課時2授課時間第2周第1次課

教學(xué)目標(biāo)互相認識，讓學(xué)生了解書本框架與市場調(diào)查概念

教學(xué)重點互相認識，讓學(xué)生了解書本框架

教學(xué)難點市場調(diào)查概念

教學(xué)方法講授法，任務(wù)驅(qū)動，案例分析

教學(xué)過程

（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識點講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測評、課堂小結(jié)、

課后作業(yè)布置、時間分配等）

一、課前活動（25分鐘）

1.、自我介紹及認識學(xué)生

⑴播放姓名及聯(lián)系方式

（2）鼓勵學(xué)生上臺介紹自己（獎勵）

意圖：讓學(xué)生認識老師，有親切感，認識學(xué)生，拉近師生關(guān)系

2.、課堂紀律的強調(diào)

（1）期末成績的核算：平時成績（10%）+項目成績（30%）期末成績（60%）；

（2）罰：上課不交手機（課前2min上交至手機袋）且玩手機、睡覺、吵鬧、隨意走動、不交作業(yè)等，

有以上行為者每次扣2分；（注：玩手機者，手機將會被沒收）

（3）獎：上課能積極配合老師，主動舉手回答問題或積極上講臺演示者將會視情況加2~4分不定；

（4）科代表的選舉！

二、導(dǎo)入（10分鐘）

1、圖片導(dǎo)入:讓大家看圖片

思考：說到“推銷”二字，你腦海里漂浮出了哪些想法或詞語？

2、請對以下詞語做個區(qū)分

（1）推銷

（2）促銷

（3）營銷

思考：如何將三者放到不同的軌道里？

三、知識講解（30分鐘）

（-）認識調(diào)查

1、互動：選一位坐在你身邊的同學(xué)作為調(diào)查對象，調(diào)查他的新年利是是多少或者是他的一個秘密！

2、調(diào)查的概念

是人們對事物進行感性認知的方法，它要求人們深入現(xiàn)場進行考察，通過觀察、實驗、訪談和問卷等

方法獲取事物的相關(guān)信息。

（-）市場調(diào)查的概念

1、廣義的市場調(diào)查

指以科學(xué)的方法收集產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者手中的一切與市場銷售有關(guān)的資料，并進行研究分析

的過程

2、狹義的市場調(diào)查：

指以科學(xué)的方法和手段收集消費者對產(chǎn)品的購買情況，包括對商品的購買、消費動機等購買活動的調(diào)

查

圖片展示并思考：在做銷售工作之前要先做什么工作？

四、知識鞏固（10分鐘）

小組問題討論：產(chǎn)品只要努力推銷就能賣出去沒有必要進行市場調(diào)查，這句話對嗎？為什么？

五、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）

小結(jié)：書本框架與市場調(diào)查概念

作業(yè)：預(yù)習(xí)下節(jié)課內(nèi)容

新學(xué)期第一次課，同學(xué)們精神狀態(tài)很好，第一次課紀律的強調(diào)很重要，學(xué)生都能

將手機上交，這樣課堂紀律會好很多，學(xué)生在課堂上能認真聽課與老師互動，整個課

課后反思堂氣氛不錯。

審閱簽名:

章節(jié)（項目）項目九任務(wù)一授課內(nèi)容認識市場調(diào)查

授課課時2授課時間第2周第2次課

教學(xué)目標(biāo)了解市場調(diào)查的種類；掌握市場調(diào)查的內(nèi)容，步驟

教學(xué)重點市場調(diào)查的內(nèi)容，步驟

教學(xué)難點市場調(diào)查的內(nèi)容

教學(xué)方法講授、討論、任務(wù)驅(qū)動

教學(xué)過程

（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識點講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測評、課堂小結(jié)、

課后作業(yè)布置、時間分配等）

一、課前活動（5分鐘）

1、安全教育——用電安全

提醒學(xué)生宿舍用電、教室用電安全

二、導(dǎo)入新課（IO分鐘）

案例導(dǎo)入：美國美格廣告公司的小鎮(zhèn)調(diào)查

思考：1、案例中采用了什么方法進行調(diào)查

2、如果采用其他調(diào)查方式，能否得到相同的調(diào)查結(jié)果。

三、知識講解（40分鐘）

（-）市場調(diào)查的種類（略講）思考：

1、根據(jù)商品目的分：消費者市場和產(chǎn)業(yè)市場

2、按商品流通環(huán)節(jié)分：批發(fā)市場調(diào)查和零售市場調(diào)查

3、按產(chǎn)品層次、空間、時間分

4、按市場調(diào)查的組織方式分

5、按調(diào)查的內(nèi)容分

6、按調(diào)查的方法分

（二）市場調(diào)查的內(nèi)容

1、社會環(huán)境調(diào)查

（1）政治環(huán)境調(diào)查：主要指政治的經(jīng)濟政策

例如：房子和汽車的限購、養(yǎng)老保險

（2）經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查：指當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平

提問：請你列舉落后國家、發(fā)展中國家、發(fā)達國家分別有哪些？

（3）文化環(huán)境調(diào)查

請舉例說明你們家獨有的春節(jié)文化（節(jié)目）

宗教信仰

世界三大宗教：佛教、伊斯蘭教、基督教

2、市場需求調(diào)查

（1）消費需求量調(diào)查

（2）消費結(jié)構(gòu)調(diào)查

（3）消費者行為調(diào)查

3、產(chǎn)品調(diào)查

4、市場營銷活動調(diào)查

（三）市場調(diào)查的步驟

1、確定調(diào)查問題和目標(biāo)

2、設(shè)計調(diào)查方案

3、收集數(shù)據(jù)

4、整理分析數(shù)據(jù)

5、撰寫并匯報報告

6、信息反饋與跟蹤

四、知識鞏固（20分鐘）

案例：檸檬香皂造型的改進

思考：造型很新穎的檸檬香皂為什么遭到了失敗？應(yīng)該怎么改進?

五、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）

小結(jié)：了解市場調(diào)查的種類；掌握市場調(diào)查的內(nèi)容，步驟

作業(yè)：簡述市場調(diào)查的步驟

在授課過程中舉的例子是日常生活中學(xué)生經(jīng)常接觸的或者感興趣的效果會很好，

學(xué)生更愿意聽講與互動。老師在講授的過程中應(yīng)多留意學(xué)生的反應(yīng)，適時進行調(diào)整授

課后反思課形式如加入小組討論等環(huán)節(jié)讓學(xué)生活躍起來，激發(fā)他們學(xué)習(xí)的積極性和興趣。

審閱簽名:

章節(jié)（項目）項目九任務(wù)二授課內(nèi)容市場調(diào)查的方法

授課課時2授課時間第2周第3次課

教學(xué)目標(biāo)掌握簡單的市場調(diào)查方法

教學(xué)重點市場調(diào)查方法

教學(xué)難點市場調(diào)查方法

教學(xué)方法講授、討論、任務(wù)驅(qū)動

教學(xué)過程

（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識點講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測評、課堂小結(jié)、

課后作業(yè)布置、時間分配等）

一、課堂熱身（5分鐘）

王減一筆，你最先想到什么字？

1、±：最好的人

2、干：最精明的人

3、三：最善的人

4、工：最快樂的人

二、導(dǎo)入新課（10分鐘）

提問：假如學(xué)校有這樣9個班級，你最想去哪個？

三、知識講解（40分鐘）

（-）市場調(diào)查方法

1、訪問調(diào)查法：面談?wù){(diào)查、郵寄調(diào)查、電話調(diào)查、留置調(diào)查

2、觀察調(diào)查法：實驗和非實驗、結(jié)構(gòu)和無結(jié)構(gòu)、直接和間接、公開和非公開、人工和儀器

3、實驗調(diào)查法：實驗法

（-）訪問調(diào)查法

面談?wù){(diào)查：

1、運用方式：個人訪問集體座談

2、適用場合：與被訪者進行深入訪談。

3、優(yōu)點：（D直接靈活、（2）有利于判斷回答問題的真實性；（3）回收率高

4、缺點：（1）費用高、（2）樣本大，費時、（3）影響被調(diào)查者的因素多。

郵寄調(diào)查：

1、運用方式：較大面積的調(diào)查

2、適用場合：訪問者不宜面談

3、優(yōu)點：（1）不受地域限制、（2）數(shù)目多，費用小、（3）回答時間充裕、（4）無意見傾向；

4、缺點：（1）回收率低、（2）回收遲緩，等待結(jié)果時間長

電話調(diào)查：

1、運用方式：在客戶資料中隨機抽取樣本，進行電話訪問

2、適用場合：題目少，樣本簡單的訪問

3、優(yōu)點：省時、回收快、費用低

4、缺點：樣本不齊全，抽樣容易失去代表性，受訪者會產(chǎn)生抗拒情緒

留置調(diào)查：

1、運用方式：將問卷留給調(diào)查者，完成后再回收

2、適用場合：不急收回的調(diào)查

3、優(yōu)點：（1）回收率高、（2）填寫時間充裕

4、缺點：（1）地域范圍受限制（2）費用高（3）缺乏有效監(jiān)管

（≡）觀察調(diào)查法

1、實驗觀察：人為情境

2、非實驗觀察：自然狀態(tài)

3、結(jié)構(gòu)觀察：規(guī)定多

4、非結(jié)構(gòu)觀察：規(guī)定少

5、直接觀察：調(diào)查員親自參與

6、間接觀察：推斷結(jié)果

三、知識鞏固（20分鐘）

思考：觀察調(diào)查法的應(yīng)用有哪些？

四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）

小結(jié)：市場調(diào)查方法

作業(yè)：課后習(xí)題

為了活躍課堂氣氛，讓學(xué)生能集中注意力，講授正式內(nèi)容之前讓學(xué)生先了解一下

有趣圖片及當(dāng)期的時事新聞，如果這些內(nèi)容剛好與接下來要講的內(nèi)容相關(guān)效果會更好，

課后反思接下來課堂氣氛會比較活躍，學(xué)生注意力也會比較集中。

審閱簽名:

就某種商品選擇其調(diào)查的方法并進行調(diào)

章節(jié)（項目）技能訓(xùn)練授課內(nèi)容

查

授課課時2授課時間第3周第4次課

教學(xué)目標(biāo)掌握簡單的市場調(diào)查方法

教學(xué)重點市場調(diào)查方法

教學(xué)難點市場調(diào)查方法

教學(xué)方法講授、討論、任務(wù)驅(qū)動

教學(xué)過程

（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識點講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測評、課堂小結(jié)、

課后作業(yè)布置、時間分配等）

一、導(dǎo)入新課（10分鐘）

1、任務(wù)：假如你現(xiàn)在想要買一臺電腦，為了了解更多電腦有關(guān)知識方便自己做決定，你會選擇

什么方法進行調(diào)查。

2、知識回顧：訪問調(diào)查法：面談?wù){(diào)查、郵寄調(diào)查、電話調(diào)查、留置調(diào)查；

觀察調(diào)查法：實驗和非實驗、結(jié)構(gòu)和無結(jié)構(gòu)、直接和間接、公開和非公開、人工和儀器：

實驗調(diào)查法：實驗法

二、知識講解（45分鐘）

（一）任務(wù)安排

1、全班7-8人為小組根據(jù)上述的任務(wù)進行討論，討論的內(nèi)容要確定調(diào)查的方法是什么，為什么選

擇這種方法，如何開展，最后能得到什么的信息。

2、小組內(nèi)分配好各自任務(wù)，有負責(zé)整理記錄的同學(xué)，最后要派至少一名的同學(xué)上臺分享小組結(jié)論。

3、小組成果展示，各小組派代表上講臺進行情景模擬。

4、教師點評與評分。

（-）訪問調(diào)查法（教師黑板展示相關(guān)調(diào)查方法特點）

面談?wù){(diào)查：

1、運用方式：個人訪問集體座談

2、適用場合：與被訪者進行深入訪談。

3、優(yōu)點：（1）直接靈活、（2）有利于判斷回答問題的真實性；（3）回收率高

4、缺點：（1）費用高、（2）樣本大，費時、（3）影響被調(diào)查者的因素多。

郵寄調(diào)查：

1、運用方式：較大面積的調(diào)查

2、適用場合：訪問者不宜面談

3、優(yōu)點：（1）不受地域限制、（2）數(shù)目多，費用小、（3）回答時間充裕、（4）無意見傾向；

4、缺點：（1）回收率低、（2）回收遲緩，等待結(jié)果時間長

電話調(diào)查：

1、運用方式：在客戶資料中隨機抽取樣本，進行電話訪問

2、適用場合：題目少，樣本簡單的訪問

3、優(yōu)點：省時、回收快、費用低

4、缺點：樣本不齊全，抽樣容易失去代表性，受訪者會產(chǎn)生抗拒情緒

留置調(diào)查：

1、運用方式：將問卷留給調(diào)查者，完成后再回收

2、適用場合：不急收回的調(diào)查

3、優(yōu)點：（1）回收率高、（2）填寫時間充裕

4、缺點：（1）地域范圍受限制（2）費用高（3）缺乏有效監(jiān)管

（≡）觀察調(diào)查法（教師黑板展示相關(guān)調(diào)查方法特點）

1、實驗觀察：人為情境

2、非實驗觀察：自然狀態(tài)

3、結(jié)構(gòu)觀察：規(guī)定多

4、非結(jié)構(gòu)觀察：規(guī)定少

5、直接觀察：調(diào)查員親自參與

6、間接觀察：推斷結(jié)果

三、知識鞏固（20分鐘）

討論：通過此次實訓(xùn)，同學(xué)們對調(diào)查的方法有沒有更深入的了解。

四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）

小結(jié)：市場調(diào)查方法

作業(yè)：課后習(xí)題

技能訓(xùn)練課應(yīng)該讓學(xué)生提前做好資料準備，這樣課堂上的分析和展示學(xué)生都比較

到位，而且課堂氣氛比較熱烈，學(xué)生比較有激情，教學(xué)效果較好。課堂更多交給學(xué)生，

課后反思讓他們在討論和實訓(xùn)中提升自我。

審閱簽名:

章節(jié)（項目）項目九任務(wù)三授課內(nèi)容市場調(diào)查實務(wù)

授課課時2授課時間第3周第5次課

1、掌握問卷的類型

教學(xué)目標(biāo)

2、熟悉問卷的結(jié)構(gòu)

教學(xué)重點問卷的類型

教學(xué)難點問卷的結(jié)構(gòu)

教學(xué)方法講授、討論、任務(wù)驅(qū)動

教學(xué)過程

（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識點講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測評、課堂小結(jié)、

課后作業(yè)布置、時間分配等）

一、導(dǎo)入新課（IO分鐘）

圖片導(dǎo)入：PPt展示幾張調(diào)查問卷，讓同學(xué)對調(diào)查問卷有初步的了解。

思考：調(diào)查問卷的結(jié)構(gòu)是怎么樣的？

二、知識講解（45分鐘）

（-）問卷的類型

1、自填問卷

郵寄問卷、發(fā)送問卷

2、訪問問卷

訪問員根據(jù)被調(diào)查者的回答填寫

提問：生活當(dāng)中有沒有遇到問卷調(diào)查的情況

（二）問卷的結(jié)構(gòu)

1、標(biāo)題

2、封面信

3、主體（問題、選項）

4、結(jié)束語（表示感謝）

（三）問卷的結(jié)構(gòu)具體內(nèi)容

1、標(biāo)題

舉例：《XXX調(diào)查問卷》

或《關(guān)于XXX的調(diào)查問卷》

2、封面信

舉例：：《XXXX區(qū)留學(xué)市場調(diào)查》問卷封面信

米爰的RJ學(xué)：稱呼目的

問候您好！AA出國留學(xué)服務(wù)中心為了了解大學(xué)

生的出國留學(xué)意向，特進行這次問卷調(diào)查，請

您提供寶貴的意見，它將幫助我們以后為您和

您的親友更好的提供服務(wù)，本次調(diào)查采用隨機

抽查不記名的方式。請您在您認為合適的答案’

的標(biāo)號上打“0'，您所提供的情況，我們將嚴

格保密，謝謝您的合作。感謝

3、主體：題型

開放式問題：不提供答案；如“您的建議_”

封閉式問題：提供答案以備被調(diào)查者選取。

三、知識鞏固（20分鐘）

《關(guān)于XXXX大學(xué)生出國意向的調(diào)查？

一、請問您有出國的意向嗎？

1、有2、沒有=

二、您出國的主要目的是

1、留學(xué)深造2、就業(yè)3、觀光旅游4、其他（請注明）

思考：以上是某位同學(xué)設(shè)計問卷的一部分內(nèi)容，請問設(shè)計上是否有不妥之處？

四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）

小結(jié)：1、掌握問卷的類型

2、熟悉問卷的結(jié)構(gòu)

作業(yè)：網(wǎng)上查找調(diào)查問卷，找出問卷好的地方以及存在不足的地方。

老師在講授的過程中應(yīng)多留意學(xué)生的反應(yīng)，適時進行調(diào)整授課形式如加入小組討

論等環(huán)節(jié)讓學(xué)生活躍起來，激發(fā)他們學(xué)習(xí)的積極性和興趣。營銷班的同學(xué)比較活躍，

課后反思有時候會讓課堂有點吵鬧，老師要適時提醒讓課堂回歸正常.。

審閱簽名:

章節(jié)（項目）項目九任務(wù)三授課內(nèi)容市場調(diào)查實務(wù)

授課課時2授課時間第3周第6次課

教學(xué)目標(biāo)掌握問卷設(shè)計技術(shù)

教學(xué)重點問卷設(shè)計中應(yīng)注意的問題

教學(xué)難點問卷設(shè)計中應(yīng)注意的問題

教學(xué)方法講授、討論、任務(wù)驅(qū)動

教學(xué)過程

（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識點講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測評、課堂小結(jié)、

課后作業(yè)布置、時間分配等）

一、導(dǎo)入新課（15分鐘）

案例導(dǎo)入：在得知四川德陽地區(qū)洗衣機下水管堵塞的問題后，海爾公司及時查找原因，發(fā)現(xiàn)原來

當(dāng)?shù)厥a(chǎn)紅薯，常有人用洗衣機洗紅薯，所以造成了下水管堵塞。公司技術(shù)部門捉到這一信息后，對

銷往當(dāng)?shù)氐南匆聶C作了一些改造（加粗下水道，解決排沙問題），開發(fā)出一種既能洗衣物又能洗水果

蔬菜的多用途洗衣機一“小神螺大地瓜洗衣機”。該款洗衣機進入批量生產(chǎn)，當(dāng)年即銷售數(shù)千臺。這

一事件一時傳為美談。

思考：蔬菜洗衣機當(dāng)年為什么銷量那么好？

二、知識講解（45分鐘）

（一）問卷設(shè)計的目標(biāo)

1、是否能提供必要的信息

2、是否考慮到應(yīng)答的需要

3、是否考慮到編輯和數(shù)據(jù)處理的需要面談?wù){(diào)查：

（二）問卷是否考慮到應(yīng)答的需要

1、一份合格的問卷應(yīng)該簡潔、有趣、具有邏輯性且問題明確

2、一份合格的問卷不僅要考慮主題和受訪者的類型，還要考慮訪問的的環(huán)境和問卷的長度

3、一份合格的問卷必須使問題適合潛在的應(yīng)答者，避免使用專業(yè)術(shù)語。

（三）問卷設(shè)計中應(yīng)注意的問題

1、提問：您用哪一類剃須刀？

讓學(xué)生回答這種問法有什么問題

解釋：所答信息不充分，有的被訪者會以"電動”或"機械”作為分類標(biāo)準；有的會以品牌作為分

類標(biāo)準。

修改：您用的剃須刀是：A、電動B、機械C、其他（請注明）

或者：您用的剃須刀的品牌是

2、提問：去年以來您用過哪些品牌的洗發(fā)水？

讓學(xué)生回答這種問法有什么問題

解釋：被訪者是否知道、是否記得住、是否表達得出來？

修改：現(xiàn)在您用什么品牌的洗發(fā)水？或者最近三個月您還用過什么品牌的洗發(fā)水?

3、提問：涉及年齡、財產(chǎn)、收入、婚姻狀況等隱私時應(yīng)注意提問方式

解釋：給出幾個檔次供選擇

(1)請問您的年齡屬于哪一類？

A、18歲以下B、19-25歲C、26-30歲

D、31-35歲E、36-40歲F、40歲以上

遞進式構(gòu)造問句

(2)您的收入在家中排第幾位？

(3)您的月收入屬于下面哪一類？

4、詢問盡可能簡單明了，并確認被訪者和訪問者對問題的理解一致

三、知識鞏固(15分鐘)

思考：除上述講的設(shè)計問卷應(yīng)該注意的事項，還有哪些事項？

四、小結(jié)及作業(yè)布置(5分鐘)

小結(jié)：問卷設(shè)計中應(yīng)注意的問題

作業(yè)：網(wǎng)上查找調(diào)查問卷，找出問卷好的地方以及存在不足的地方。

為了活躍課堂氣氛，讓學(xué)生能集中注意力，講授正式內(nèi)容之前讓學(xué)生先了解一下

有趣圖片及當(dāng)期的時事新聞，如果這些內(nèi)容剛好與接下來要講的內(nèi)容相關(guān)效果會更好,

課后反思接下來課堂氣氛會比較活躍，學(xué)生注意力也會比較集中。

審閱簽名:

章節(jié)（項目）技能訓(xùn)練授課內(nèi)容設(shè)計調(diào)查問卷

授課課時2授課時間第4周第7次課

教學(xué)目標(biāo)掌握問卷設(shè)計技術(shù)

教學(xué)重點如何設(shè)計調(diào)查問卷

教學(xué)難點如何設(shè)計調(diào)查問卷

教學(xué)方法講授、討論、任務(wù)驅(qū)動

教學(xué)過程

（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識點講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測評、課堂小結(jié)、

課后作業(yè)布置、時間分配等）

一、導(dǎo)入新課（15分鐘）

任務(wù)導(dǎo)入：經(jīng)貿(mào)系營銷班要做一個關(guān)于小米手機的市場調(diào)查，現(xiàn)在請將調(diào)查問卷的題目和問卷說

明寫出來。

二、知識講解（45分鐘）

（一）問卷的結(jié)構(gòu)（復(fù)習(xí)）

1、標(biāo)題

2、問卷說明

3、被調(diào)查者情況

4、主體（問題、選項）

5、結(jié)束語（表示感謝或建議）

（二）問卷說明

問卷說明旨在向被調(diào)查者說明調(diào)查的目的、意義。舉例如下：

隨著我們的生活水平不斷提高，蜜月旅游消費變得越來越熱，而校園是情侶的園地，學(xué)生是蜜月

消費的潛在群體，所以為了了解花都區(qū)潛在蜜月旅游消費，特邀請你參與我們這次調(diào)查，你的回答對

我們非常關(guān)鍵。本調(diào)查只作為研究之用，不對外公開，請您安心回答！

（三）被調(diào)查者情況

指被調(diào)查者的一些主要特征，如在消費者調(diào)查中，消費者的性別，年齡、民族、家庭人口、婚姻

狀況、文化程度等：

您的年齡_________您的性別_________年級_________屆有幾次戀愛史__________聯(lián)系方式

（如果方便）_________________________（qq或者郵箱）。

（四）實訓(xùn)背景

假如鳳姐要在高新開雪糕店，讓你在學(xué)生中做一下調(diào)查，看看雪糕銷量是否好，請您設(shè)計一份合理的

調(diào)查問卷！

（五）要求

1、以6名同學(xué)為一小組，討論設(shè)計問卷（標(biāo)題、問卷說明、主體、結(jié)束語）；

2、問卷中所出現(xiàn)的產(chǎn)品不能與小賣部沖突；

3、至少設(shè)計12個問題，認真設(shè)計選項

（六）獎勵

表現(xiàn)優(yōu)秀的小組每人將獲得平時分5分！

（七）學(xué)生調(diào)查問卷分析：《中學(xué)生戀愛觀調(diào)查問卷》分析調(diào)查中是否存在問題，應(yīng)該如何改正。同

時借助此次調(diào)查，初步了解學(xué)生的戀愛觀，對學(xué)生進行戀愛引導(dǎo)。使學(xué)生的戀愛觀能符合學(xué)校的規(guī)章

制度要求。

三、知識鞏固（15分鐘）

思考：思考：以下是某位同學(xué)設(shè)計問卷的一部分內(nèi)容，請問設(shè)計上是否有不妥之處？

《關(guān)于XXXX大學(xué)生出國意向的調(diào)查？

（-）請問您有出國的意向嗎？

1、有2、沒有

（-）您出國的主要目的是

1、留學(xué)深造2、就業(yè)3、觀光旅游4、其他（請注明）

四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）

小結(jié)：掌握問卷設(shè)計技術(shù)

作業(yè)：小組完善調(diào)查問卷上交

技能訓(xùn)練課以學(xué)生為主導(dǎo)，任務(wù)驅(qū)動，安排好任務(wù)，學(xué)生圍繞這任務(wù)進行討論與

實訓(xùn)。課堂氣氛良好，學(xué)生積極性比較高。但還是有部分學(xué)生不參與其中，教師要留

課后反思意這部分學(xué)生。

審閱簽名:

章節(jié)（項目）項目十任務(wù)一授課內(nèi)容推銷的概念和特點

授課課時2授課時間第4周第8次課

教學(xué)目標(biāo)掌握什么是推銷以及推銷在生活中的重要性

教學(xué)重點什么是推銷

教學(xué)難點推銷在生活中的重要性

教學(xué)方法講授、討論、任務(wù)驅(qū)動

教學(xué)過程

（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識點講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測評、課堂小結(jié)、

課后作業(yè)布置、時間分配等）

一、導(dǎo)入新課（25分鐘）

任務(wù)導(dǎo)入：一家生產(chǎn)梳子的公司招聘業(yè)務(wù)員，經(jīng)過面試后剩下三個人，最后一道題是：誰能把梳

子賣給和尚？那么如果你是那三位業(yè)務(wù)員當(dāng)中的一位，你該怎么做呢？

1、讓學(xué)生以小組形式討論任務(wù)，然后小組中選出代表來分析

2、案例解釋：把梳子賣給和尚，正如把冰賣給愛斯基摩人，把防毒面具賣給森林中的馬鹿一樣，

推銷的都是客戶并不需要的產(chǎn)品，看上去都是一件不可能完成的任務(wù)，對大多數(shù)推銷員而言，

都會是一不可能有結(jié)果的結(jié)果。但是，對于推銷高手與銷售精英而言，更多接受的卻正是類

似不可能完成的任務(wù)和超越自我的挑戰(zhàn)，而他們所要求完成的工作就是將幻想變成理想，把

理想變成現(xiàn)實，將所有不可能通過努力和技巧變成一種實實在在的可能！

3、八位世界上最偉大的推銷員

二、知識講解（35分鐘）

（-）推銷的概念

1、人生無處不推銷；推銷是一種社會活動；教師、政治家、生意人、學(xué)生就業(yè)、日常生活都離不開

推銷！

討論：什么是推銷？你首先想到了什么？

2、教師黑板展示提醒學(xué)生：口才、吹牛、高薪、敲門、微笑、騙人、白眼、拒絕、辛苦、溝通、洽

談、說服、交易、討債？

3、有人如此說：

（1）推銷就是跑腿，交朋友；

（2）推銷就是創(chuàng)造需求，讓顧客相信自己；

（3）推銷就是客戶拉得越多越好，市場占得越大越好；

（4）推銷就是要說服別人買我的商品；

（5）推銷就是要學(xué)王婆賣瓜，耍嘴皮子

思考：這樣認為對嗎？那什么是推銷

4、什么是推銷？

（1）日本“推銷之神"原一平如此說：

推銷就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮地工作，就是執(zhí)著地追求。

（2）歐洲推銷專家戈德曼認為：

推銷就是要使顧客深信，他們購買你的產(chǎn)品是會得到某些好處的。

最后：指企業(yè)及其推銷人員在一定的經(jīng)營環(huán)境中，說服和誘導(dǎo)潛在顧客購買某種商品或勞務(wù)，從而滿

足顧客需求并實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的活動過程。

三、知識鞏固（15分鐘）

案例：PPT案例展示

思考：1、請分析案例中出現(xiàn)的推銷要素有哪些？

2、這位女大學(xué)生為何能使經(jīng)理進她推銷的飲料？

四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）

小結(jié)：掌握什么是推銷以及推銷在生活中的重要性

作業(yè)：課后練習(xí)題

為了活躍課堂氣氛，讓學(xué)生能集中注意力，講授正式內(nèi)容之前讓學(xué)生先了解一下

有趣圖片及當(dāng)期的時事新聞，如果這些內(nèi)容剛好與接下來要講的內(nèi)容相關(guān)效果會更好,

課后反思接下來課堂氣氛會比較活躍，學(xué)生注意力也會比較集中。

審閱簽名:

章節(jié)（項目）項目十任務(wù)一授課內(nèi)容推銷的概念和特點

授課課時2授課時間第4周第9次課

1、推銷的5要素

教學(xué)目標(biāo)

2、推銷的特點

教學(xué)重點推銷的5要素

教學(xué)難點推銷的5要素

教學(xué)方法講授、討論、任務(wù)驅(qū)動

教學(xué)過程

（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識點講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測評、課堂小結(jié)、

課后作業(yè)布置、時間分配等）

一、導(dǎo)入新課（25分鐘）

1、說一說：你同桌的特點或班里任一同學(xué)的特點，不把名字說出，讓其他同學(xué)猜你說的人是誰！

2,提問：什么是推銷？

指企業(yè)及其推銷人員在一定的經(jīng)營環(huán)境中，說服和誘導(dǎo)潛在顧客購買某種商品或勞務(wù)，從而滿足顧客

需求并實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的活動過程。

（1）推銷是一個活動過程

（2）推銷的核心問題是說服和誘導(dǎo)

（3）推銷的目的在于滿足顧客需求和實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)

二、知識講解（35分鐘）

（-）推銷的5要素

1、推銷員（關(guān)鍵）

2、推銷對象（顧客）

3、推銷客體（商品：有形+無形）

4、推銷信息（商品、顧客、市場信息）

5、推銷環(huán)境（政治法律、經(jīng)濟環(huán)境、文化、科技、人口）

（二）推銷的特點

1、主動性

2,多樣性

3、互動性

4、雙重性

讓同學(xué)們舉例解釋

三、知識鞏固（15分鐘）

練一練：

1推銷的核心問題是（）

A滿足顧客需求B實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)

C說服和誘導(dǎo)D處理顧客異議

2推銷的目的是（）

A溝通人際關(guān)系B滿足顧客需求和實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)

C了解顧客需求D尋找顧客

3.強調(diào)商品的銷售必須以顧客需求為契機，強調(diào)在推銷全過程加強對顧客和用戶服務(wù)的是（）

A原始推銷觀念B顧客第一的觀念

C傾力推銷觀念1）現(xiàn)代推銷的觀念

4.推銷人員在推銷過程中，首先推銷的是（）

A商品的本身B自己

C商品本身D商品生產(chǎn)的企業(yè)

四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）

小結(jié)：1、推銷的5要素

2、推銷的特點

作業(yè)：課后練習(xí)題

在授課過程中舉的例子是日常生活中學(xué)生經(jīng)常接觸的或者感興趣的效果會很好，

學(xué)生更愿意聽講與互動。老師在講授的過程中應(yīng)多留意學(xué)生的反應(yīng)，適時進行調(diào)整授

課后反思課形式如加入小組討論等環(huán)節(jié)讓學(xué)生活躍起來，激發(fā)他們學(xué)習(xí)的積極性和興趣。

審閱簽名:

章節(jié)（項目）項目十任務(wù)二授課內(nèi)容推銷的功能

授課課時2授課時間第5周第10次課

教學(xué)目標(biāo)推銷的功能

教學(xué)重點推銷的功能

教學(xué)難點推銷的功能

教學(xué)方法講授、討論、任務(wù)驅(qū)動

教學(xué)過程

（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識點講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測評、課堂小結(jié)、

課后作業(yè)布置、時間分配等）

一、導(dǎo)入新課（20分鐘）

1、提問：推銷的三個要點分別是什么？推銷的要素有哪些？

2、視頻欣賞：《賣車》，思考：趙本山是如何將自己的車賣出去的？有沒有什么推銷技巧？

二、知識講解（40分鐘）

（-）推銷的5要素（復(fù)習(xí)）

1、推銷員（關(guān)鍵）

2、推銷對象（顧客）

3、推銷客體（商品：有形+無形）

4、推銷信息（商品、顧客、市場信息）

5、推銷環(huán)境（政治法律、經(jīng)濟環(huán)境、文化、科技、人口）

（二）推銷的功能

1、尋找新的顧客

顧客分類A、B、C,以購買概率為標(biāo)準，以購買數(shù)量為標(biāo)準

2,傳遞商品信息

觀看圖片，傳遞所看到商品的信息

3、銷售商品

（1）接近顧客是銷售商品的前提

（2）推銷洽談是銷售商品的關(guān)鍵

（3）達成交易是銷售商品的手段，也是銷售洽談的最后階段

聯(lián)想案例：近年來聯(lián)想公司運用各種服務(wù)方式來提高產(chǎn)品的知名度和美譽度：（1）大規(guī)模的廣告宣傳：

充分運用電視、報紙、燈箱等各大媒體，邀請謝霆鋒、章子怡等影視明星擴大宣傳。（2）開設(shè)各種培

訓(xùn)班，為顧客提供技術(shù)咨詢和技術(shù)指導(dǎo)。（3）在業(yè)務(wù)洽談中主動、積極、熱情地為顧客進行解釋，說

明產(chǎn)品情況。（4）熱情地進行現(xiàn)場操作示范。（5）免費為顧客進行安裝調(diào)試。（6）制定正確的"三包”

服務(wù)方法，正確處理購銷矛盾。（7）舉辦社會性的公關(guān)服務(wù)活動。經(jīng)過諸如此類的許多服務(wù)措施，

聯(lián)想的服務(wù)水平大幅度

4、提供服務(wù)

（1）售前服務(wù)：咨詢、培訓(xùn)服務(wù)等

（2）售中服務(wù)：接待顧客、介紹商品、包裝商品等

（3）售后服務(wù)：三包服務(wù)、安裝、送貨上門等（退、換、修）

5、反饋市場信息

（1）購買者信息

（2）市場需求信息（供求平衡狀況）

（3）商品經(jīng)營效果信息

（4）競爭者信息

三、知識鞏固（15分鐘）

書本55頁案例：

答：1、啟發(fā)：做人要熱情開朗，要注重自己的交際能力，同時還要注重做事的技巧，使事情事半功

倍；2、因為他善于利用自己的長處去感染別人，使別人對自己有信服力；有，他善于推銷自己，使

自己的觀念意圖得到別人的同意，同時善于抓住人的心理！

四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）

小結(jié)：推銷的功能

作業(yè)：簡述推銷的功能

課堂加入學(xué)生討論案例并讓學(xué)生分析案例的環(huán)節(jié)，課堂氣氛會更好，學(xué)生積極性

會更高，學(xué)習(xí)效果會更好。

課后反思

審閱簽名:

章節(jié)（項目）項目十任務(wù)三授課內(nèi)容推銷的作用

授課課時2授課時間第5周第11次課

教學(xué)目標(biāo)推銷的作用

教學(xué)重點推銷的作用

教學(xué)難點推銷的作用

教學(xué)方法講授、討論、任務(wù)驅(qū)動

教學(xué)過程

（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識點講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測評、課堂小結(jié)、

課后作業(yè)布置、時間分配等）

一、導(dǎo)入新課（25分鐘）

1、暢所欲言：推銷對企業(yè)、社會、及個人分別有什么作用？

2、互動：以大組為單位，每組負責(zé)一種商品類型，并寫出你所知道的這些商品類型的品牌！

例如：飲料、運動裝、護膚品、空調(diào)、電腦、牙膏

3,互動：推銷老師帶來的產(chǎn)品

二、知識講解（35分鐘）

（一）推銷的功能與作用（復(fù)習(xí)與鞏固）

1、尋找新的顧客

顧客分類A、B、C,以購買概率為標(biāo)準，以購買數(shù)量為標(biāo)準

2、傳遞商品信息

3、銷售商品

（1）接近顧客是銷售商品的前提

（2）推銷洽談是銷售商品的關(guān)鍵

（3）達成交易是銷售商品的手段，也是銷售洽談的最后階段

4、提供服務(wù)

（1）售前服務(wù)：咨詢、培訓(xùn)服務(wù)等

（2）售中服務(wù)：接待顧客、介紹商品、包裝商品等

（3）售后服務(wù)：三包服務(wù)、安裝、送貨上門等（退、換、修）

5、反饋市場信息

（1）購買者信息

（2）市場需求信息（供求平衡狀況）

（3）商品經(jīng)營效果信息

（4）競爭者信息

6、協(xié)調(diào)買賣關(guān)系

協(xié)調(diào)好顧客與企業(yè)的關(guān)系

三、知識鞏固（15分鐘）

書本案例：不一樣的推銷員

思考：1、請分析案例中出現(xiàn)的推銷要素有哪些？

2、這位女大學(xué)生為何能使經(jīng)理進她推銷的飲料？

四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）

小結(jié)：推銷的功能與作用

作業(yè)：簡述推銷的功能與作用

為了活躍課堂氣氛，讓學(xué)生能集中注意力，講授正式內(nèi)容之前讓學(xué)生先了解一下

有趣圖片及當(dāng)期的時事新聞，如果這些內(nèi)容剛好與接下來要講的內(nèi)容相關(guān)效果會更好,

課后反思接下來課堂氣氛會比較活躍，學(xué)生注意力也會比較集中。

審閱簽名:

章節(jié)（項目）技能訓(xùn)練授課內(nèi)容推銷自我演講

授課課時2授課時間第6周第12次課（國慶補課）

教學(xué)目標(biāo)展示推銷自我的功能與作用

教學(xué)重點推銷自我演講

教學(xué)難點推銷自我演講稿

教學(xué)方法講授、討論、任務(wù)驅(qū)動

教學(xué)過程

（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識點講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測評、課堂小結(jié)、

課后作業(yè)布置、時間分配等）

一、導(dǎo)入新課（20分鐘）

PPT展示幾組圖片：第一張超級中華大牙膏，第二張超市牙膏大炮形狀的擺放圖，第三張超市飲料蝴

蝶形狀的擺放圖，第四張隧道的圖片。

思考：為什么超市要對產(chǎn)品擺放進行設(shè)計？不同的設(shè)計是否效果都是一樣的？

結(jié)論：推銷的作用，所以同學(xué)們也要學(xué)會推銷，首先要學(xué)會推銷自己，引出今天的主題，推銷自我演

講。

二、知識講解（40分鐘）

（~）任務(wù)安排

1、每位同學(xué)準備一本課堂練習(xí)本，在本子上寫上自己的缺點和優(yōu)點。

2、在本子上寫上同桌的優(yōu)缺點

3、同桌間互相看看，互相點評彼此的優(yōu)缺點得到最后雙方都認同的點。

4、同桌間互相告知自己成長中自己最印象深刻的事，然后闡述一下這件事對自己的影響。

5、圍繞著自己成長過程中的任何事情進行推銷自我演講稿的編寫。

6、熟悉演講稿并在全班進行脫稿演講。

（-）輕松一刻：猜猜猜

1、"驢打滾”這是吃的？還是玩的？還是一樣日用品？

2、"夫妻肺片”是什么？里面有動物的肺嗎？

3、“佛跳墻”是一道什么樣菜，為何如此叫法？

夫妻肺片對應(yīng)圖片解釋，這是推銷的一種方式：一道四川成都名菜，由郭朝華、張?zhí)镎蚱迍?chuàng)制而成。

通常以牛頭皮、牛心、牛舌、牛肚、牛肉為主料-，進行鹵制，而后切片。再配以辣椒油、花椒面等輔

料制成紅油澆在上面。夫妻肺片，制作精細，色澤美觀，質(zhì)嫩味鮮，麻辣濃香，非常適口。

三、知識鞏固（15分鐘）

四個小組分別抽1份學(xué)生的演講稿，讓同學(xué)讀出演講稿，并對演講稿內(nèi)容讓同學(xué)們作出點評，最后教

師點評，為下節(jié)課推銷演講做準備。

四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）

小結(jié)：推銷的功能與作用

作業(yè)：PPT上的練習(xí)題

技能訓(xùn)練課以學(xué)生為主導(dǎo)，任務(wù)驅(qū)動，安排好任務(wù)，學(xué)生圍繞這任務(wù)進行討論與

實訓(xùn)。課堂氣氛良好，學(xué)生積極性比較高。

課后反思

審閱簽名:

章節(jié)（項目）技能訓(xùn)練授課內(nèi)容推銷自我演講

授課課時2授課時間第6周第13次課（國慶補課）

教學(xué)目標(biāo)運用所學(xué)推銷技巧知識，使學(xué)生能掌握推銷技巧與能力

教學(xué)重點推銷自我演講

教學(xué)難點推銷自我演講

教學(xué)方法講授、討論、任務(wù)驅(qū)動

教學(xué)過程

（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識點講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測評、課堂小結(jié)、

課后作業(yè)布置、時間分配等）

一、導(dǎo)入新課（15分鐘）

播放視頻張衛(wèi)健《理想時間》，讓同學(xué)們思考從張衛(wèi)健的人生經(jīng)歷學(xué)到了什么？

二、技能訓(xùn)練（60分鐘）

（-）考核標(biāo)準

1、語言表達：語音規(guī)范，語速恰當(dāng)，語言表達準確

2、感染力：語速恰當(dāng)、聲音洪亮，表達自然流暢，節(jié)奏張弛符合思想感情的起伏變化，具有感染力。

3,熟練程度：整體流暢熟練，不能過多停頓

4、整體效果：自然得體，端莊大方，整體效果好

（二）考核安排

1、按順序：全班每位同學(xué)按照教師排定順序進行自我推銷演講。

2、同學(xué)進行點評。

3,教師點評與評分。

（≡）考核要求

1、每位學(xué)生都應(yīng)以積極認真的態(tài)度參與?

2、要求學(xué)生掌握推銷的相關(guān)知識。

（四）演講注意事項

1、發(fā)音

（1）語速不要太快，平常跟長輩說話的語速就可以。使用謙遜的語言很重要。

（2）要有規(guī)范,標(biāo)準的普通話

咬字清晰、發(fā)音正確、吐字圓潤、呼吸順暢、強弱有續(xù)、層次清楚、要言之有物。

(3)音質(zhì)悅耳且有一定的明亮度和彈性，有較自如的氣息狀態(tài)，聲音不干、不澀、不沙、不啞、不

噪、不弱。

(4)有較好的語言感受能力和表達能力。

(5)重點突出、主次鮮明

2、外形

(1)形象的基本要求是：端正、不俗；

(2)氣質(zhì)的基本要求是：大氣、正氣、靈氣、雅氣。整體形象落落大方，有親和力。

3、動作

1、觀眾表現(xiàn)方法：眼睛要直視觀眾，不要游移，眼神不要亂飄。手上身上的小動作要克服。

2、平常心很重要，微笑是體現(xiàn)親和力的最佳法寶。

3、身態(tài)語言生動、恰當(dāng)、自然。

三、小結(jié)及作業(yè)布置(5分鐘)

小結(jié)：推銷自我演講

作業(yè)：修改演講稿上交

技能訓(xùn)練課以學(xué)生為主導(dǎo)，任務(wù)驅(qū)動，安排好任務(wù)，學(xué)生圍繞這任務(wù)進行討論與

實訓(xùn)。課堂氣氛良好，學(xué)生積極性很高。17營銷2班的同學(xué)對于此次任務(wù)很配合，17

課后反思營銷1班由于是放假的最后一節(jié)課表現(xiàn)比較興奮，上課比較吵鬧配合度沒有那么高。

審閱簽名:

章節(jié)(項目)項目十任務(wù)四授課內(nèi)容推銷模式

授課課時2授課時間第7周第14次課

1、認識推銷模

教學(xué)目標(biāo)

2、掌握愛達模式

教學(xué)重點愛達模式

教學(xué)難點愛達模式

教學(xué)方法講授、討論、任務(wù)驅(qū)動

教學(xué)過程

(包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識點講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測評、課堂小結(jié)、

課后作業(yè)布置、時間分配等)

一、導(dǎo)入新課(15分鐘)

視頻導(dǎo)入：認真觀看卡通版《楊志賣刀》

思考：

1、楊志是如何吸引別人注意他在賣刀的？

2、楊志是如何激發(fā)顧客對他的刀產(chǎn)生興趣的？

3、你如何評價楊志這個“推銷員”？

二、知識講解(45分鐘)

(-)認識推銷模式

指根據(jù)推銷活動的特點及對顧客購買活動各階段的心理演變應(yīng)采取的策略，歸納出一套程序化的

標(biāo)準推銷方式。

(-)愛達模式

1、引起顧客注意(AttentiOn)—通過推銷活動刺激顧客的感官；

提問：人們通過哪些感官刺激引起顧客注意？

引起顧客注意的方法：

(1)產(chǎn)品吸引法

(2)形象吸引法

(3)氣氛吸引法

(4)語言吸引法

(5)動作吸引法

2、喚起顧客興趣(Interest)一示范表演法和情感溝通法；

喚起顧客興趣的方法有示范類和情感類，示范是喚起顧客興趣最好的方法

案例：示范實例三則

一個鋼化玻璃推銷員身邊總是帶著一把榔頭。在向顧客作示范時，他用榔頭猛力敲打鋼化玻璃。

一家跨國公司的推銷員，為了向顧客證明他們公司生產(chǎn)的電子計算機的按鍵富有彈性，靈敏度高,

用一根香煙觸摸按鍵。

一個實心輪胎推銷員，總是讓顧客用錘子把一顆鐵釘釘進輪胎中。

提問：耐用的手機，如何向顧客示范？

3、激發(fā)顧客購買欲望(DeSire)一具備豐富的產(chǎn)品知識和了解顧客的行業(yè)規(guī)矩及作業(yè)方式)；

(1)建立與檢驗顧客對推銷的信任

(2)強化情感

(3)多方誘導(dǎo)顧客的購買欲望

(4)充分證明

4、促成顧客購買行為(Action)一臨門一腳。

三、知識鞏固(15分鐘)

愛達模式主要適用于哪些場所？或者商品？

1、適用于顧客被動的情況(非有計劃購買)；

2、易于攜帶的生活用品和辦公用品的推銷。

四、小結(jié)及作業(yè)布置(5分鐘)

小結(jié)：愛達(AlDA)模式的四個步驟

作業(yè)：舉例闡述愛達(AIDA)模式的四個步驟

課堂加入學(xué)生討論案例并讓學(xué)生分析案例的環(huán)節(jié)，課堂氣氛會更好，學(xué)生積極性

會更高，學(xué)習(xí)效果會更好。學(xué)生課堂表現(xiàn)比較活躍，但有時候個別學(xué)生說話致使課堂

課后反思會有點吵，這時候要讓學(xué)生回神繼續(xù)回歸課堂。

審閱簽名:

章節(jié)（項目）項目十任務(wù)四授課內(nèi)容推銷模式

授課課時2授課時間第7周第15次課

教學(xué)目標(biāo)掌握推銷方格理論

教學(xué)重點推銷方格理論

教學(xué)難點推銷方格理論

教學(xué)方法講授、討論、任務(wù)驅(qū)動

教學(xué)過程

（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識點講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測評、課堂小結(jié)、

課后作業(yè)布置、時間分配等）

一、導(dǎo)入新課（15分鐘）

案例導(dǎo)入：經(jīng)營之神王永慶的故事

思考：王永慶成功贏在銷售還是服務(wù)呢？

總結(jié)：推銷有時最需要的不是經(jīng)濟學(xué)，而是心理學(xué)。

推銷心理根據(jù)主體的不同可分為：顧客心理和推銷員心理。

二、知識講解（45分鐘）

對

顧

客

的

關(guān)

心

程

度

（二）推銷員工作類型

1、（1,1）事不關(guān)己型：對什么事都不在乎

2、（9,1）強行推銷型：只關(guān)心推銷結(jié)果

3、（1,9）顧客導(dǎo)向型：只關(guān)心顧客

4、（5,5）推銷技術(shù)型：會調(diào)節(jié)，講究推銷戰(zhàn)術(shù)；但往往推銷一些顧客不需要的產(chǎn)品

5、（9,9）解決問題型：注重顧客真實需要，完成任務(wù)好（最理想的推銷員）

（三）顧客購物類型

1、漠不關(guān)心型：既不關(guān)心推銷員又不關(guān)心購買

2、（9,1）防衛(wèi)型：非?？咕芡其N員

3、（1,9）軟心腸型：推銷員說什么就是什么

4、（5,5）干練型：做得較好，但有時會忽略自己的需要

5、（9,9）尋求答案型：明智的消費者

三、知識鞏固（15分鐘）

案例：人不可貌相

思考討論題

1、案例中的那位銷售員屬于什么類型的推銷員？其他售貨小姐們又屬于什么類型的推銷員？

2、從這個例子，你可體會到在貌似非購買者的推銷對象面前，推銷員應(yīng)該怎么做嗎？

四、小結(jié)及作業(yè)布置（5分鐘）

小結(jié)：推銷方格理論兩種類型的表現(xiàn)形式

作業(yè)：舉例闡述推銷方格理論兩種類型的表現(xiàn)形式

在授課過程中舉的例子是日常生活中學(xué)生經(jīng)常接觸的或者感興趣的效果會很好，

學(xué)生更愿意聽講與互動。老師在講授的過程中應(yīng)多留意學(xué)生的反應(yīng)，適時進行調(diào)整授

課后反思課形式如加入小組討論等環(huán)節(jié)讓學(xué)生活躍起來，激發(fā)他們學(xué)習(xí)的積極性和興趣。

審閱簽名:

章節(jié)（項目）技能訓(xùn)練授課內(nèi)容運用不同的模式推銷產(chǎn)品

授課課時2授課時間第7周第16次課

教學(xué)目標(biāo)掌握各種推銷模式在推銷產(chǎn)品中的運用

教學(xué)重點迪伯達模式

教學(xué)難點迪伯達模式

教學(xué)方法講授、討論、任務(wù)驅(qū)動

教學(xué)過程

（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識點講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測評、課堂小結(jié)、

課后作業(yè)布置、時間分配等）

一、導(dǎo)入新課（15分鐘）

練一練：

1、下列不屬于愛達模式（AIDA）的