教案1.2-推銷人員的職責(zé)與推銷人員的素質(zhì)

PAGEPAGE1【課題】推銷職業(yè)特性與職業(yè)價值【教學(xué)目標(biāo)】認知目標(biāo):1.能夠準(zhǔn)確地掌握推銷人員肩負的職責(zé)。2.懂得合格的推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。能力目標(biāo)：培養(yǎng)、提高學(xué)生作為推銷人員的基本素質(zhì).【教學(xué)重點、難點】教學(xué)重點：推銷人員的職責(zé)和推銷人員的素質(zhì)。教學(xué)難點：推銷人員的職責(zé)和推銷人員的素質(zhì)。【教學(xué)媒體及教學(xué)方法】多媒體課件、黑板;演示法、講授法、討論法、歸納法.【課時安排】2課時（90分鐘）?！窘虒W(xué)過程】第一環(huán)節(jié)導(dǎo)入（5分鐘）［討論］本章“你能解決下面的實際問題嗎”里面向我們介紹了世界上最大的保險公司：大都會保險公司.他們每年都會收到50000份求職信，公司從這些人中精心挑選出10000人,也就是1/5，20%的應(yīng)聘者被雇用為公司的推銷人員。雖然這10000人都經(jīng)過嚴(yán)格考核，還接受了正規(guī)的培訓(xùn)，但是一年以后，就有一半人退出了,也就是還剩下應(yīng)聘者的1％,在以后的4年中，放棄的人增加到80％，即又有400人放棄,最終還剩100人，l00/50000，0.2％。這說明什么呢？［教師歸納]這說明推銷工作是一項極具挑戰(zhàn)性、極為鍛煉人的工作。他要求推銷人員必須履行相應(yīng)的職責(zé)、具有較高的素質(zhì).怕苦、怕累，害怕困難的人不能勝任這種工作;思想品德、文化素質(zhì)、身體素質(zhì)等方面的素質(zhì)低下者不能從事這項工作。有同學(xué)問：不就是推銷員嗎，用得著必須具有這么高的素質(zhì)要求嗎?下面我們就從分析推銷員承擔(dān)的職責(zé)入手,來說明。第二環(huán)節(jié)新授課（70分鐘）第1節(jié)推銷人員的職責(zé)一、推銷人員的種類[PPT演示］推銷對象工作任務(wù)生產(chǎn)企業(yè)推銷人員各類經(jīng)銷商定期對銷售區(qū)域內(nèi)的各經(jīng)銷商進行訪銷，保證這些經(jīng)銷商對推銷品有足夠的庫存；向經(jīng)銷商推薦新產(chǎn)品;落實企業(yè)對經(jīng)銷商的促銷政策；幫助零售商店培訓(xùn)售貨員，等等.批發(fā)企業(yè)推銷人員零售企業(yè)主要向零售商介紹和推廣的推銷品，幫助和促進零售商業(yè)發(fā)展。零售企業(yè)推銷人員消費者向顧客展示商品，介紹商品性能，解答有關(guān)問題，提供各種服務(wù)。職業(yè)推銷人員買賣雙方為買賣雙方穿針引線、牽線搭橋,促成交易,而不介入商品的買賣。交易一旦成功,職業(yè)推銷人員可按一定比例收取傭金。生產(chǎn)資料推銷人員生產(chǎn)企業(yè)運用掌握的專業(yè)知識、產(chǎn)品知識、豐富的推銷經(jīng)驗和靈活的推銷技巧和方法向生產(chǎn)企業(yè)展示、推銷生產(chǎn)資料，并為生產(chǎn)企業(yè)提供相應(yīng)的服務(wù)。［教師歸納]以上各種類型的推銷人員雖然面對的推銷對象不同，具體的工作任務(wù)不同，但總的來說,其工作都是推銷商品、提供相應(yīng)的服務(wù)。那么，推銷人員為了做好推銷工作，他們都應(yīng)承擔(dān)哪些職責(zé)呢？二、推銷人員的職責(zé)［PPT演示]樹立形象樹立形象提供服務(wù)銷售商品溝通關(guān)系搜集市場信息推銷人員的職責(zé)推銷人員的職責(zé)推銷人員職責(zé)的具體內(nèi)容1。搜集市場信息推銷人員是企業(yè)和市場之間、企業(yè)和顧客之間的橋梁與紐帶，應(yīng)及時地、持續(xù)不斷地搜集有關(guān)需求動態(tài)、競爭狀況及顧客的意見等重要信息并把這些信息反饋給企業(yè)，為企業(yè)制訂正確的營銷策略提供可靠的依據(jù)。2.溝通關(guān)系推銷人員運用各種管理手段和人際交往手段，建立、維護和發(fā)展與潛在顧客及老顧客之間的業(yè)務(wù)關(guān)系和人際關(guān)系，以便獲得更多的銷售機會,擴大企業(yè)產(chǎn)品的市場份額。3.銷售商品將企業(yè)生產(chǎn)的商品，從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中，滿足消費者的需要，為企業(yè)再生產(chǎn)和擴大再生產(chǎn)創(chuàng)造條件。4。提供服務(wù)推銷人員不僅要為顧客提供滿意的商品，而且更重要的是為顧客提供各種周到和完善的服務(wù)。包括推銷前、推銷過程中和推銷后的服務(wù).5.樹立形象推銷人員通過推銷過程中的個人行為，使顧客對企業(yè)產(chǎn)生信賴和好感，并促使這種信賴和好感向市場擴散，從而為企業(yè)贏得廣泛的聲譽，建立良好的形象。［教師歸納］可見,作為一名推銷人員，推銷商品僅僅是其最基本的工作職責(zé).為了更好地完成這一基本任務(wù),推銷人員在銷售商品的同時，有意識地了解、搜集市場信息、建立、維護和發(fā)展與潛在顧客及老顧客之間的業(yè)務(wù)關(guān)系和人際關(guān)系、為顧客提供各種周到和完善的服務(wù)以及建立個人和企業(yè)的良好形象。所以，推銷工作不是一種簡單的工作,它對推銷人員的要求是相當(dāng)高的。推銷人員必須具有較高的素質(zhì)，才能勝任這一工作.那么，推銷員應(yīng)具有哪些基本素質(zhì)呢?下面，我們學(xué)習(xí)第二節(jié)推銷人員的素質(zhì)。第二節(jié)推銷人員的素質(zhì)[PPT演示]推銷人員要具有以下四方面的素質(zhì)身體素質(zhì)身體素質(zhì)心理素質(zhì)文化與業(yè)務(wù)素質(zhì)政治素質(zhì)推銷人員的素質(zhì)[PPT演示］政治素質(zhì)是指推銷人員的政治覺悟、精神面貌、勞動態(tài)度、職業(yè)道德。包括以下三個方面：一、政治素質(zhì)推銷人員應(yīng)自覺執(zhí)行黨和國家的方針政策，嚴(yán)格遵守國家的法令、法規(guī)；正確處理好國家、集體和個人之間的關(guān)系，樹立為顧客服務(wù)的推銷觀念，以現(xiàn)代推銷觀念來指導(dǎo)自己的業(yè)務(wù)活動。推銷人員應(yīng)自覺執(zhí)行黨和國家的方針政策，嚴(yán)格遵守國家的法令、法規(guī)；正確處理好國家、集體和個人之間的關(guān)系，樹立為顧客服務(wù)的推銷觀念，以現(xiàn)代推銷觀念來指導(dǎo)自己的業(yè)務(wù)活動。政治覺悟高政治覺悟高推銷人員推銷人員要把全部的精力放在推銷事業(yè)上，努力使自己在推銷活動中取得卓越的成績。主要表現(xiàn)為：有獻身于推銷事業(yè)的精神，不怕艱苦，任勞任怨，全心全意為顧客服務(wù)，有取得事業(yè)成功的堅定信念。具有強烈的事業(yè)心具有強烈的事業(yè)心推銷人員的推銷活動不僅是一種個人行為，也是一種社會行為推銷人員的推銷活動不僅是一種個人行為，也是一種社會行為。推銷人員應(yīng)有良好的職業(yè)道德。主要表現(xiàn)是：熱愛企業(yè)，忠誠企業(yè)，維護企業(yè)的信譽；對顧客要一視同仁，平等待客，真誠、熱情、周到地服務(wù)于顧客，不欺詐顧客不能以不正當(dāng)?shù)氖侄位蚍绞秸T購誘銷；遵守同行競爭中的道德準(zhǔn)則，公平競爭。遵守職業(yè)遵守職業(yè)道德優(yōu)秀推銷人員優(yōu)秀推銷人員具有的職業(yè)道德（１）奉公守法，忠于職守。（１）奉公守法，忠于職守。（２）對企業(yè)忠誠，熱愛企業(yè)，維護企業(yè)信譽，不搞私人交易，不假公濟私。（３）對顧客要信奉“用戶至上”，對同行要“信用至上”。（４）平等待客，熱情服務(wù)。（５）應(yīng)注意節(jié)約，盡可能降低推銷活動中的各種費用，減少推銷成本，愛惜企業(yè)財產(chǎn)。（６）杜絕行賄受賄等違法亂紀(jì)的行為。［教師講解］一個稱職的推銷人員不但應(yīng)有良好的政治素質(zhì)，還應(yīng)具有一定的文化和業(yè)務(wù)素質(zhì).文化素質(zhì)是指推銷人員的文化程度,即科學(xué)文化知識水平。業(yè)務(wù)素質(zhì)是指推銷人員應(yīng)具有的專業(yè)知識、社會基礎(chǔ)知識及工作能力等。一般地說，一個稱職的推銷人員應(yīng)具備以下素質(zhì)。［PPT演示］二、文化與業(yè)務(wù)素質(zhì)文化知識企業(yè)知識文化知識企業(yè)知識用戶知識市場知識法律知識全面掌握科學(xué)文化及業(yè)務(wù)知識市場營銷學(xué)、消費心理學(xué)、商品學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、金融學(xué)、企業(yè)管理學(xué)、經(jīng)濟法、公共關(guān)系學(xué)、經(jīng)濟地理、廣告學(xué)等。市場營銷學(xué)、消費心理學(xué)、商品學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、金融學(xué)、企業(yè)管理學(xué)、經(jīng)濟法、公共關(guān)系學(xué)、經(jīng)濟地理、廣告學(xué)等。掌握與本專業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識推銷人員應(yīng)了解推銷產(chǎn)品的性能、用途、用法、特點、價格、維修、管理程序、產(chǎn)品的壽命周期、產(chǎn)品售后服務(wù)等有關(guān)情況。同時，推銷人員還應(yīng)了解推銷品推銷人員應(yīng)了解推銷產(chǎn)品的性能、用途、用法、特點、價格、維修、管理程序、產(chǎn)品的壽命周期、產(chǎn)品售后服務(wù)等有關(guān)情況。同時，推銷人員還應(yīng)了解推銷品與之競爭的產(chǎn)品的有關(guān)知識。掌握推銷產(chǎn)品與服務(wù)知識研究競爭對手確立競爭優(yōu)勢推銷人員就必須深刻研究競爭對手，研究競爭對手確立競爭優(yōu)勢推銷人員就必須深刻研究競爭對手，包括競爭對手的產(chǎn)品特點、市場策略、市場目標(biāo)及其生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品價格、提供的服務(wù)、付款方式等，做到知己知彼，爭取主動，取得競爭優(yōu)勢。［教師講解］推銷人員除了必須具備較高的政治素質(zhì)、科學(xué)文化和業(yè)務(wù)素質(zhì)之外，推銷員還必須具有良好的心理素質(zhì)和身體素質(zhì)。[PPT演示］良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)在推銷人員在推銷工作中自信、自強和穩(wěn)定的良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)在推銷人員在推銷工作中自信、自強和穩(wěn)定的情緒，不怕困難，堅持到底。三、心理素質(zhì)推銷人員有健康的體魄，在推銷中應(yīng)精力充沛，行動靈活，頭腦清醒，能輕松地完成日常工作。推銷人員有健康的體魄，在推銷中應(yīng)精力充沛，行動靈活，頭腦清醒，能輕松地完成日常工作。四、身體素質(zhì)[教師歸納］綜上所述，一個稱職的推銷人員應(yīng)具備有外交家的風(fēng)度、學(xué)者的頭腦、運動員的體魄、藝術(shù)家的語言和服務(wù)員的熱情。這既是推銷人員的基本素質(zhì)要求,亦是推銷人員進行自我開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)。第三環(huán)節(jié)課堂練習(xí)(6分鐘）本章練習(xí)題中的單項選擇題、多項選擇題，完成閱讀、補充填表。第四環(huán)節(jié)小結(jié)（7分鐘）第1節(jié)推銷人員的職責(zé)一、推銷人員的種類二、推銷人員的職責(zé)樹立形象樹立形象提供服務(wù)銷售商品溝通關(guān)系搜集市場信息推銷人員的職責(zé)推銷人員的素質(zhì)一、政治素質(zhì)二、文化與業(yè)務(wù)素質(zhì)良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)在推銷人員在推銷工作中自信、自強和穩(wěn)定的情緒良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)在推銷人員在推銷工作中自信、自強和穩(wěn)定的情緒，不怕困難，堅持到底。推銷人員有健康的體魄，在推銷中應(yīng)精力充沛，行動靈活，頭腦清醒，能輕松地完成日常工作。推銷人員有