2024工業(yè)品ABM營(yíng)銷誤區(qū)及建議

.57.14%.57.14%33.33%31.25%50.00%I16.67%16.67%31.25%33.33%25.00%16.67%18.75%16.67%12.50%16.67%6.25%50.00% 工業(yè)品ABM營(yíng)銷希望加強(qiáng)自有數(shù)據(jù)沉淀，但目前更多依賴外部數(shù)據(jù)66.67%71.43%78.57%66.67%66.67%71.43%78.57%66.67%66.67%78.57%35.71%50.00%50.00%50.00%57.14%33.33%33.33%50.00%50.00%33.33%50.00%21.43%64.29%16.67% 工業(yè)品親睞ABM數(shù)據(jù)平臺(tái)，但ABM數(shù)據(jù)平臺(tái)未能幫助工業(yè)品達(dá)成目標(biāo)83.33%66.67%83.33%85.71%83.33%66.67%83.33%85.71%66.67%33.33%33.33%50.00%16.67%50.00%41.67%42.86%16.67%33.33%33.33%42.86%16.67%16.67%35.71%16.67% 工業(yè)品青睞的營(yíng)銷觸達(dá)渠道比較多,10萬以內(nèi)的預(yù)算很難支持這么多渠83.33%33.33%61.54%33.33%61.54%85.71%33.33%66.67%76.92%64.29%66.67%33.33%38.46%33.33%38.46%78.57%33.33%30.77%50.00% ABM營(yíng)銷誤區(qū)1——ABM營(yíng)銷就是低成本快速獲客我們現(xiàn)在獲客很難，獲客成本很高，所以考慮ABM營(yíng)銷這種新模式就是為了低成本快速獲客2/不提高獲客數(shù)量，不降低獲客成本甚至提高獲客成本，通過提高獲得商機(jī)的客單價(jià)提高營(yíng)銷ROIABM營(yíng)銷從數(shù)據(jù)出發(fā)，比流量模式更精準(zhǔn)，那獲客成本就應(yīng)該比流量模式更低才對(duì)在流量模式下，通常具有注冊(cè)留資成本低，注冊(cè)留資轉(zhuǎn)化到MQL很高，客單價(jià)低的特點(diǎn)，因?yàn)榱髁棵嫦虻挠脩舸蠖酁橹行∑髽I(yè)甚至個(gè)人用戶且職位要求不高，注冊(cè)留資積極性比較高，但注冊(cè)留資行為跟需求的相關(guān)性比較弱，因企業(yè)規(guī)在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)模式下同樣通過公域如信息流觸達(dá)，選擇企業(yè)通常為中型，大型，特大型企業(yè)，職位要求較高，雖然數(shù)據(jù)更精準(zhǔn)，但此類企業(yè)注冊(cè)留資積極性較低因此不一定獲客成本能降低，但注冊(cè)留資行為跟需求的相關(guān)性較高，且需求客單價(jià)較高;大型，特大型企業(yè)客單價(jià)高決策周期長(zhǎng)，且企業(yè)數(shù)量少必須盡量爭(zhēng)取拿下，因此需要多次反復(fù)觸達(dá)孵化，因此獲客成本，但因客單價(jià)高依然能提升ROI ABM營(yíng)銷誤區(qū)2——把ABM營(yíng)銷干成銷售線索挖掘不論鎖定企業(yè)規(guī)模大小，客戶數(shù)量多少，不論怎么觸達(dá)，ABM營(yíng)銷的KPI就是銷售線索數(shù)量，銷售線索成本，其他的我們按以上思路設(shè)計(jì)ABM營(yíng)銷策略可能拿到的不同結(jié)果營(yíng)銷背景結(jié)果量過少，則可能無法保證線索產(chǎn)出，且即使有線索產(chǎn)出，弱勢(shì)品牌可能低成本足量持續(xù)產(chǎn)出銷售線索，在銷售配合的情況下，可持續(xù)轉(zhuǎn)化，達(dá)成 優(yōu)化建議-不同企業(yè)需要選擇合適的ABM營(yíng)銷策略根據(jù)鎖定目標(biāo)企業(yè)數(shù)量大小，目標(biāo)企業(yè)品牌信任度強(qiáng)弱，來選擇合適的ABM營(yíng)銷策略營(yíng)銷背景適合的ABM營(yíng)銷策略單一電話營(yíng)銷觸達(dá)，低成本快速產(chǎn)出有購(gòu)買需求的銷售線索，重點(diǎn)做好線索派首先，單一電話營(yíng)銷觸達(dá)，低成本快速產(chǎn)出有有興趣溝通的線索再次，設(shè)計(jì)持續(xù)定向信息流持續(xù)覆蓋CXO,提高CXO其次，設(shè)計(jì)持續(xù)定向信息流持續(xù)覆蓋CXO,提高CXO品牌再次，設(shè)計(jì)持續(xù)定向信息流持續(xù)覆蓋CXO,提高CXO ABM營(yíng)銷誤區(qū)3——買個(gè)ABM數(shù)據(jù)平臺(tái)就能解決好ABM營(yíng)銷項(xiàng)目的數(shù)據(jù)問題缺少指定企業(yè)客戶的關(guān)鍵聯(lián)系人數(shù)據(jù),買個(gè)ABM數(shù)據(jù)平臺(tái),聽說海外都是這么干的,就可以解決好ABM營(yíng)銷項(xiàng)目的數(shù)據(jù)問題中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)架構(gòu)環(huán)境，數(shù)據(jù)環(huán)境不同于海外，海數(shù)據(jù)維度海外ABM數(shù)據(jù)平臺(tái)國(guó)內(nèi)ABM數(shù)據(jù)平臺(tái)有一定數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，可以獲取，質(zhì)量有待提升，例可以從社會(huì)化媒體如Facebook等抓取基于企業(yè)的固定IP，監(jiān)測(cè)該IP用戶的搜索等大IP池里自動(dòng)取不同的IP，因此無法基于IP獲取企業(yè)員工的搜索行為等，也無從基于企業(yè)員工的行為來 優(yōu)化建議-選擇合適的數(shù)據(jù)合作伙伴根據(jù)鎖定目標(biāo)企業(yè)數(shù)量，職位類別，預(yù)算來選擇合適的ABM數(shù)據(jù)合作伙伴數(shù)據(jù)合作伙伴數(shù)據(jù)及特點(diǎn)數(shù)據(jù)量少，勝在可以與生態(tài)伙伴進(jìn)行數(shù)據(jù)交換數(shù)據(jù)量少，使用成本高，勝在有人脈背書，可以觸達(dá)到CXO高層，更多聚焦在活動(dòng)邀請(qǐng)領(lǐng)域數(shù)據(jù)量一般，使用成本較高，媒體更偏好品牌傳播項(xiàng)目基礎(chǔ)上夾帶一定比例的定向觸達(dá)，不支數(shù)據(jù)量較大，使用成本較低，支持多渠道觸達(dá)，可以按需定制，支持系統(tǒng)化 ABM營(yíng)銷誤區(qū)4——指望單一觸達(dá)包治百病，直達(dá)效果定向信息流等單一渠道觸達(dá)可能拿到的結(jié)果及局限性營(yíng)銷觸達(dá)渠道ABM營(yíng)銷結(jié)果及局限性品牌信任度/興趣度不夠高的大多數(shù)客戶通常不參加線下沙龍，且由于地注冊(cè)留資轉(zhuǎn)化率及MQL轉(zhuǎn)化率低，不適合作為注冊(cè)轉(zhuǎn)品牌信任度低，興趣度一般的客戶受到內(nèi)容/主題的吸引，也愿意參加網(wǎng)絡(luò)非常有效得提升品牌信任，激發(fā)客戶興趣的觸達(dá)方式，同時(shí)也可以獲取一定量有需求的銷售線索，不能期待通過單次網(wǎng)絡(luò)會(huì)議拿到大量有購(gòu)買需求的銷電話營(yíng)銷是非常有效低成本快速產(chǎn)出銷售線索的方式，但如果品牌且電話營(yíng)銷CPM高，偏重于獲客拿結(jié)果，對(duì)品牌信任等方面的咨詢率及MQL轉(zhuǎn)化率較低，不適合作為轉(zhuǎn)化 優(yōu)化建議-選擇合適的觸達(dá)渠道進(jìn)行多渠道觸達(dá)觸達(dá)渠道匹配的應(yīng)用場(chǎng)景特點(diǎn)低 ABM營(yíng)銷誤區(qū)5——沒有內(nèi)容，搞不了ABM營(yíng)銷ABM營(yíng)銷要求內(nèi)容個(gè)性化，可是我們企業(yè)內(nèi)容產(chǎn)出能力很弱，支持不了ABM營(yíng)銷內(nèi)容產(chǎn)出對(duì)2B企業(yè)市場(chǎng)而言，是最難解決的問題，如果要等到內(nèi)容很充分才開不同觸達(dá)渠道對(duì)內(nèi)容的豐富度要求不同，可以根據(jù)內(nèi)容的豐富程度選擇匹配的觸達(dá)渠道開展ABM營(yíng)銷觸達(dá)渠道內(nèi)容豐富度要求可能內(nèi)容來源低無需定制內(nèi)容，從產(chǎn)品/解決方案/客戶案例等常規(guī)內(nèi)容基于產(chǎn)品/解決方案/客戶案例等常規(guī)內(nèi)容二基于產(chǎn)品/解決方案/客戶案例等常規(guī)內(nèi)容即可生產(chǎn)電話溝高優(yōu)化建議-借力企業(yè)當(dāng)前的整體內(nèi)容條件設(shè)計(jì)ABM營(yíng)銷觸達(dá)規(guī)劃內(nèi)容個(gè)性化的成本非常高,與其向往遙不可及的個(gè)性化,不如借力企業(yè)當(dāng)前的整體內(nèi)容條件設(shè)計(jì)可行場(chǎng)景ABM營(yíng)銷觸達(dá)規(guī)劃建議企業(yè)有新的線下活動(dòng)如品牌大會(huì)，線下巡展選擇匹配的ABM指定客戶進(jìn)行定向邀請(qǐng)，邀安排SDR電話跟進(jìn)，了解客戶痛點(diǎn)/關(guān)注點(diǎn)，判斷客追蹤到ABM指定客戶有訪問內(nèi)容頁面但無時(shí)安排SDR電話跟進(jìn)，了解客戶痛點(diǎn)/關(guān)注點(diǎn)，判斷客ABM指定客戶一直沉睡時(shí)優(yōu)化建議-數(shù)字人+短視頻，把現(xiàn)有的內(nèi)容重構(gòu)一下短視頻實(shí)現(xiàn)短視頻觸達(dá)企微/個(gè)微企微/個(gè)微 ABM營(yíng)銷誤區(qū)6——ABM營(yíng)銷必須要有單獨(dú)的系統(tǒng)平臺(tái)要做ABM營(yíng)銷，肯定要有單獨(dú)的ABM工具平臺(tái)的，先買個(gè)工具平臺(tái)大量海外B2B企業(yè)也會(huì)通過CRM/MA平臺(tái)進(jìn)行觸達(dá)管理，因此A數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)來源:hginsights,strategicabmWebFX.foundationinc 優(yōu)化建議-根據(jù)企業(yè)自身數(shù)據(jù)情況選擇合適的系統(tǒng)平臺(tái)