第3章-電子商務(wù)模式

第三章B2C電子商務(wù)交易模式本章學(xué)習(xí)要求【知識(shí)目標(biāo)】1．掌握B2C網(wǎng)上交易的流程及B2C網(wǎng)站的前臺(tái)和后臺(tái)管理功能。2．掌握C2C網(wǎng)上交易的流程及C2C網(wǎng)站的前臺(tái)和后臺(tái)管理功能。3．掌握B2B網(wǎng)上交易的流程及B2B網(wǎng)站的前臺(tái)和后臺(tái)管理功能?！炯寄苣繕?biāo)】1．能夠熟練進(jìn)行網(wǎng)上購物，學(xué)會(huì)網(wǎng)上支付。2．能夠舉例分析不同模式網(wǎng)站的經(jīng)營模式。3．能夠分析“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下，傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該如何做電子商務(wù)。引例：引例1：消費(fèi)者(Consumer)：如何在網(wǎng)上購物周末了，王小敏終于可以喘口氣休息了，她想為自己買一本考研書和一件換季的衣服，但她根本不想上街。于是，她想通過網(wǎng)上進(jìn)行購物來達(dá)到自己的目的。但是，小敏以前沒有在網(wǎng)上購物過，在網(wǎng)上購物需要有哪些流程？如何在網(wǎng)上快速找到自己需要的商品？引例2：如何在C2C電子商務(wù)平臺(tái)拍賣商品王強(qiáng)是一名在校的大學(xué)生，有一部舊手機(jī)想出售，聽說網(wǎng)上拍賣可以達(dá)到自己的目的，就想嘗試一下。那么網(wǎng)上拍賣應(yīng)該掌握哪些知識(shí)？拍賣應(yīng)該如何完成？引例一、企業(yè)如何實(shí)施網(wǎng)絡(luò)采購A公司是一個(gè)生產(chǎn)手機(jī)的企業(yè)，目前遇到了許多的困難，如面對(duì)許多的原材料供應(yīng)商，不知如何選擇，如果派專門的人員去和這些供應(yīng)商一一談判成本太高。為了解決這些問題，該公司想去嘗試網(wǎng)絡(luò)采購以提高采購效率，降低成本，但是他們又不知道網(wǎng)絡(luò)采購的相關(guān)內(nèi)容：如電子化采購的流程、網(wǎng)上招投標(biāo)系統(tǒng)等。本章將為該公司解決這些問題。第一節(jié)電子商務(wù)交易概述一、電子商務(wù)模式的基本概念二、電子商務(wù)模式的分類商務(wù)模式是GardnerM.Jones在20世紀(jì)60年代首次提出的，在20世紀(jì)90年代流行開來。與商務(wù)模式有關(guān)的概念大多與電子商務(wù)有關(guān)。對(duì)于電子商務(wù)模式，每個(gè)人的觀點(diǎn)不同，概念并不明確。電子商務(wù)模式是在電子商務(wù)創(chuàng)新的條件下，由傳統(tǒng)商業(yè)模式發(fā)展而來的一種新形式。一、電子商務(wù)模式的基本概念比較復(fù)雜的商務(wù)模式包括以下11個(gè)要素。（1）客戶的特征、與企業(yè)的關(guān)系、客戶的價(jià)值訴求，以及客戶能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。（2）企業(yè)能夠提供的產(chǎn)品和服務(wù)、企業(yè)的目標(biāo)市場。（3）企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。（4）生產(chǎn)流程，以此來生產(chǎn)、遞送商品和服務(wù)，包括配送策略和營銷策略。（5）經(jīng)營管理所需要的資源及其成本。（6）企業(yè)的供應(yīng)鏈，包括供應(yīng)商和商務(wù)伙伴。（7）價(jià)值鏈的結(jié)構(gòu)。（8）主要的競爭對(duì)手，各自的市場份額，以及市場策略和優(yōu)劣勢。（9）商業(yè)模式帶來的競爭優(yōu)勢，包括定價(jià)優(yōu)勢和銷售優(yōu)勢。（10）企業(yè)可能發(fā)生的變化，以及阻礙變化的因素。（11）預(yù)期經(jīng)營收入、預(yù)期成本、融資渠道、營利能力。二、電子商務(wù)模式的分類1.網(wǎng)上訂閱模式2.廣告支持模式3.網(wǎng)上贈(zèng)予模式1.獨(dú)立B2C網(wǎng)站（1）新生網(wǎng)上商店（2）傳統(tǒng)商店自辦網(wǎng)上商店（3）開展直銷業(yè)務(wù)的廠商2.B2C電子化交易市場二、電子商務(wù)模式的分類

（一）按交易對(duì)象分類的電子商務(wù)模式1.企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)（BusinesstoBusiness，BtoB）2.企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)（BusinesstoCustomer，BtoC）3.消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)（CustomertoCustomer，CtoC）4.企業(yè)的電子商務(wù)（CustomertoBusiness，CtoB）5.政府與企業(yè)之間的電子商務(wù)（GovernmenttoBusiness，GtoB）6.政府與公眾之間的電子商務(wù)（GovernmenttoCitizen，GtoC）7.企業(yè)到企業(yè)再到消費(fèi)者之間的電子商務(wù)（BusinesstoBusinesstoCustomer，BtoBtoC）（二）按交易商品的形式分類的商業(yè)模式1.無形商品和服務(wù)的電子商務(wù)模式無形商品和服務(wù)是指電子商務(wù)市場中的數(shù)字產(chǎn)品和服務(wù)（專指可以通過下載或在線使用等形式使用的數(shù)字產(chǎn)品和服務(wù)）。2.有形商品和服務(wù)的電子商務(wù)模式有形商品是指傳統(tǒng)的實(shí)物商品，其可以通過互聯(lián)網(wǎng)查詢、下單、支付等，再通過物流配送，將商品送到消費(fèi)者手中。（三）按交易地域范圍分類的商業(yè)模式1.國內(nèi)電子商務(wù)其通常是指在同一關(guān)境的交易主體通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的電子商務(wù)活動(dòng)。2.跨境電子商務(wù)其指分屬不同關(guān)境的交易主體，通過電子商務(wù)平臺(tái)達(dá)成交易、進(jìn)行支付結(jié)算，并通過跨境物流送達(dá)商品、完成交易的一種國際商業(yè)活動(dòng)。第二節(jié)BtoC電子商務(wù)模式一、B2C后臺(tái)管理流程和B2C網(wǎng)上購物流程（一）B2C網(wǎng)上購物流程客戶注冊(cè)會(huì)員——商品搜索選購——下訂單（放進(jìn)購物車）——收銀臺(tái)——選擇送貨方式——在線支付或匯款——購物完成——訂單查詢——等待收貨（二）B2C后臺(tái)管理流程1．網(wǎng)上客戶下訂單——訂單受理——查詢商品庫存2．庫存有貨——生成銷售單庫存無貨——采購——生成采購單——確認(rèn)入庫——生成銷售單3．確認(rèn)出庫——發(fā)貨確認(rèn)——結(jié)算4．庫存綜合查詢二、B2C網(wǎng)上商店的基本功能（一）B2C網(wǎng)上商店的前臺(tái)功能會(huì)員中心產(chǎn)品展示非會(huì)員購物流程新聞閱讀訂單服務(wù)前臺(tái)功能例如，蘇寧網(wǎng)上商城（蘇寧易購）的前臺(tái)部分功能主要有產(chǎn)品展示及商品對(duì)比功能、我的易購、新聞閱讀等。（二）B2C網(wǎng)上商店的后臺(tái)管理功能

會(huì)員管理產(chǎn)品管理價(jià)格管理銷售統(tǒng)計(jì)分析

文章管理網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)分析

站點(diǎn)管理訂單管理

其它管理后臺(tái)管理三、B2C電子商務(wù)的盈利模式B2C盈利模式產(chǎn)品銷售營業(yè)收入網(wǎng)絡(luò)廣告收益模式網(wǎng)站的間接收益模式出租虛擬店鋪收費(fèi)模式大都數(shù)B2C網(wǎng)站賺取采購價(jià)與銷售價(jià)之間差價(jià)和交易費(fèi)如：可以通過網(wǎng)上支付獲得收益。以淘寶、天貓為例，有近90%的淘寶、天貓用戶通過支付寶付款，帶給淘寶、天貓巨大的利潤。淘寶、天貓不僅可以通過支付寶收取簽約商戶一定的交易服務(wù)費(fèi)用，而且可以充分利用用戶存款和支付時(shí)間差產(chǎn)生的巨額資金進(jìn)行其他投資，進(jìn)而贏利。B2C電子化交易市場的主要收入來源天貓店鋪的常規(guī)費(fèi)用有保證金與技術(shù)服務(wù)費(fèi)。保證金：品牌旗艦店、專賣店為5～10萬元；專營店為10～15萬元。技術(shù)服務(wù)費(fèi)金額以一級(jí)類目為參照，分為3萬元或6萬元。三、B2C電子商務(wù)成功的關(guān)鍵因素

解決物流配送問題誠信與安全認(rèn)證合理使用支付方式特色經(jīng)營網(wǎng)站黏著度有效控制成本商業(yè)能力的合理應(yīng)用創(chuàng)造成功的網(wǎng)絡(luò)商店品牌問與答問：哪些是B2C電子商務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)？答：B2C電子商務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)主要包括物流配送、誠信與安全認(rèn)證、支付方式等。思考與討論（1）總結(jié)京東商城在不斷發(fā)展中的特色經(jīng)營模式。（2）云網(wǎng)和莎啦啦鮮花網(wǎng)的特色商品有哪些？案例5：百聯(lián)百聯(lián)電子商務(wù)有限公司是由上海百聯(lián)集團(tuán)股份有限公司、聯(lián)華電子商務(wù)有限公司、好美家裝潢建材有限公司等國內(nèi)知名大型零售企業(yè)共同投資成立的。百聯(lián)E城網(wǎng)是百聯(lián)電子商務(wù)有限公司的網(wǎng)上購物平臺(tái)，百聯(lián)E城網(wǎng)的成功主要取決于以下幾方面。1．百聯(lián)E城網(wǎng)的特色銷售模式（1）標(biāo)準(zhǔn)門店銷售模式。（2）百聯(lián)電子商務(wù)總部直接銷售。（3）卡類產(chǎn)品網(wǎng)上銷售。（4）品牌專賣店合作銷售模式。2．解決物流問題百聯(lián)的物流主要依托完備的實(shí)體超市網(wǎng)絡(luò)。百聯(lián)集團(tuán)旗下有近8

000家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，遍布全國25個(gè)省、市（自治區(qū)），門店之間通過內(nèi)聯(lián)網(wǎng)連接起來，內(nèi)聯(lián)網(wǎng)又通過互聯(lián)網(wǎng)與顧客連接起來。3．先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢百聯(lián)E城網(wǎng)在系統(tǒng)流程、后臺(tái)業(yè)務(wù)管理，以及與超市業(yè)務(wù)結(jié)合的使用性等方面，具有突出的技術(shù)優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)流程的全自動(dòng)化。第三節(jié)C2C電子商務(wù)模式一、C2C電子商務(wù)的概念和特點(diǎn)

C2C電子商務(wù)的特點(diǎn)（1）用戶數(shù)量大、分散，往往身兼多種角色，可以是買方，也可以是賣方。（2）買賣雙方在第三方交易平臺(tái)上交易，由第三方交易平臺(tái)負(fù)責(zé)技術(shù)支持及相關(guān)服務(wù)。（3）沒有自己的物流體系，依賴第三方物流體系。（4）單筆交易額小，低價(jià)值商品加上物流費(fèi)可能會(huì)造成價(jià)格偏高。（5）個(gè)人網(wǎng)店平均壽命短，不到一年的占絕大多數(shù)。（6）在C2C交易中如果發(fā)生糾紛，很難解決。二、C2C電子商務(wù)交易模式的分類（一）按交易的商品類型分類按交易的商品類型分類，C2C可以分為實(shí)物交易平臺(tái)和智慧交易平臺(tái)。1．實(shí)物交易平臺(tái)該類平臺(tái)網(wǎng)站交易商品的種類很多，從汽車、計(jì)算機(jī)到服飾、家居用品，分類齊全。除此之外，還設(shè)置了網(wǎng)絡(luò)游戲裝備交易區(qū)和虛擬貨幣交易區(qū)等，如淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)和易貝等。2．智慧交易平臺(tái)威客網(wǎng)一般交易的是企業(yè)或個(gè)人的智慧，是指那些通過互聯(lián)網(wǎng)把自己的智慧、知識(shí)、能力、經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)換成實(shí)際收益的人，他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上通過解決科學(xué)、技術(shù)、工作、生活和學(xué)習(xí)中的問題，讓知識(shí)、智慧、經(jīng)驗(yàn)和技能體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值。威客網(wǎng)上的用戶按照其行為可以分為兩類：回答者和提問者。（二）按交易的平臺(tái)運(yùn)作模式來分類1．拍賣平臺(tái)運(yùn)作模式這種模式下，電子商務(wù)企業(yè)為買賣雙方搭建網(wǎng)絡(luò)拍賣平臺(tái)，按比例收取交易費(fèi)用。在拍賣平臺(tái)上，商品所有者或某些權(quán)益所有人可以獨(dú)立開展競價(jià)、議價(jià)、在線交易等。2．店鋪平臺(tái)運(yùn)作模式這種模式下，C2C電子商務(wù)企業(yè)提供平臺(tái)，以方便個(gè)人在其上面開設(shè)店鋪，以會(huì)員制的方式收費(fèi)，也可以通過廣告或提供其他服務(wù)收取費(fèi)用。三、CtoC電子商務(wù)模式的流程（一）CtoC網(wǎng)上開店流程1.注冊(cè)及申請(qǐng)認(rèn)證2.進(jìn)貨3.發(fā)布商品4.宣傳推廣（二）CtoC網(wǎng)站購物流程（三）CtoC網(wǎng)站的基本功能1.前臺(tái)管理功能2.會(huì)員中心管理功能3.后臺(tái)管理功能四、CtoC電子商務(wù)模式的營利模式（一）會(huì)員費(fèi)（二）交易提成（三）廣告費(fèi)（四）搜索排名競價(jià)（五）支付環(huán)節(jié)收費(fèi)第四節(jié)B2B電子商務(wù)模式一、B2B電子商務(wù)特點(diǎn)二、B2B電子商務(wù)的類型三、B2B電子商務(wù)的交易流程四、B2B電子商務(wù)的營利模式一、B2B電子商務(wù)的特點(diǎn)B2B（businesstobusiness）電子商務(wù)，也稱企業(yè)對(duì)企業(yè)的電子商務(wù)或商家對(duì)商家的電子商務(wù)，是指企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)或私有網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代信息技術(shù)手段，以電子化方式開展的商務(wù)活動(dòng)。通俗地說，就是指進(jìn)行電子商務(wù)交易的供需雙方都是商家，它們使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)或各種網(wǎng)絡(luò)商務(wù)平臺(tái)，完成商務(wù)交易活動(dòng)中的供求信息發(fā)布、商務(wù)洽談、訂貨及確認(rèn)訂貨、合同簽訂、貨款支付、票據(jù)的簽發(fā)及傳送和接收、貨物的配送及監(jiān)控等過程的全部或部分。（二）B2B電子商務(wù)的特點(diǎn)交易額較大交易操作規(guī)范交易過程復(fù)雜交易對(duì)象廣泛基于企業(yè)自有網(wǎng)站的B2B一般是建立在傳統(tǒng)企業(yè)基礎(chǔ)上的、有經(jīng)營實(shí)體依托的企業(yè)?；诘谌街薪榫W(wǎng)站的B2B中介B2B網(wǎng)站自己既不是擁有產(chǎn)品的企業(yè)，也不是經(jīng)營商品的商家，并不參與交易，而只是提供一個(gè)平臺(tái)，將銷售商和采購商匯集在一起撮合形成交易。如：阿里巴巴

（一）根據(jù)B2B交易平臺(tái)的構(gòu)建主體劃分

二、B2B電子商務(wù)的類型（二）根據(jù)平臺(tái)模式的不同指國內(nèi)供應(yīng)者與采購者進(jìn)行交易服務(wù)為主的電子商務(wù)市場，交易的主體和行業(yè)范圍主要在同一國家內(nèi)進(jìn)行。指提供國內(nèi)與國外供應(yīng)者與采購者交易服務(wù)為主的電子商務(wù)市場。內(nèi)貿(mào)型B2B電子商務(wù)外貿(mào)型B2B電子商務(wù)圖5.1內(nèi)貿(mào)型B2B、外貿(mào)型B2B與垂直類、

綜合類的關(guān)系三、B2B電子商務(wù)的交易流程（一）BtoB電子商務(wù)交易流程（1）商業(yè)客戶向銷售商訂貨時(shí)，首先要發(fā)出“用戶訂單”。該訂單中應(yīng)包括商品名稱、數(shù)量等一系列與商品有關(guān)的信息。（2）銷售商收到“用戶訂單”后，根據(jù)“用戶訂單”的要求向供貨商查詢商品情況，發(fā)出“訂單查詢”。（3）供貨商收到并審核“訂單查詢”后，給予回答?；卮饍?nèi)容通常是有無貨物等。（4）銷售商在確認(rèn)供貨商能夠滿足商業(yè)客戶“用戶訂單”要求的情況下，向物流商發(fā)出有關(guān)貨物運(yùn)輸情況的“運(yùn)輸查詢”。三、B2B電子商務(wù)的交易流程（5）物流商在收到“運(yùn)輸查詢”后，給予回答，內(nèi)容包括有無能力完成運(yùn)輸，有關(guān)運(yùn)輸?shù)娜掌?、線路、方式等。（6）在確認(rèn)運(yùn)輸無問題后，銷售商即刻給商業(yè)客戶一個(gè)滿意的回答，同時(shí)要給供貨商發(fā)出“發(fā)貨通知”，并通知物流商運(yùn)輸。（7）物流商接到“運(yùn)輸通知”后，將商品從供貨商處運(yùn)輸?shù)缴虡I(yè)客戶處。接著，商業(yè)客戶向支付網(wǎng)關(guān)發(fā)出“付款通知”，支付網(wǎng)關(guān)進(jìn)行轉(zhuǎn)賬。（8）支付網(wǎng)關(guān)向銷售商發(fā)出交易成功的“轉(zhuǎn)賬通知”。（二）BtoB網(wǎng)站的基本功能1.商品信息發(fā)布2.關(guān)鍵字設(shè)置3.免費(fèi)會(huì)員權(quán)限設(shè)置4.分析競爭對(duì)手5.引擎優(yōu)化6.郵件列表雜志訂閱7.銷售信息8.分類排名9.論壇管理10.系統(tǒng)管理四、BtoB電子商務(wù)模式的營利模式1.以提供商品供應(yīng)、采購信息服務(wù)為主要營利模式的BtoB行業(yè)網(wǎng)站2.以提供加盟代理服務(wù)為主要營利模式的BtoB行業(yè)網(wǎng)站3.以提供生產(chǎn)代工信息服務(wù)為主要營利模式的BtoB