房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)管理大全

房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)管理大全

第一部分、房地產(chǎn)宏觀懂得

1、房地產(chǎn)定義

房地產(chǎn)：是指房屋財(cái)產(chǎn)與土地財(cái)產(chǎn)的總與，指土地上的建筑物與附著物。

2、房地產(chǎn)進(jìn)展歷程

第一階段：理論突破與試點(diǎn)起步階段（1978至1991年）

1978年理論界提出了住房商品化、土地產(chǎn)權(quán)等觀點(diǎn)。1980年9月北京

市住房統(tǒng)建辦公室率先掛牌，成立了北京市城市開(kāi)發(fā)總公司，拉開(kāi)了房地產(chǎn)綜合

開(kāi)發(fā)的序幕。1982年國(guó)務(wù)院在四個(gè)城市進(jìn)行售房試點(diǎn)。1984年廣東、重慶開(kāi)始

征收土地使用費(fèi)。1987至1991年是中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的起步階段。1987年11月

26日，深圳市政府首次公開(kāi)招標(biāo)出讓住房用地。1990年上海市房改方案出臺(tái)，

開(kāi)始建立住房公積金制度。1991年開(kāi)始，國(guó)務(wù)院先后批復(fù)了24個(gè)省市的房改總

體方案。

第二階段：非理性炒作與調(diào)整推進(jìn)階段（1992至1995年）

1992年房改全面啟動(dòng)，住房公積金制度全面推行。1993年“安居工程”

開(kāi)始啟動(dòng)。1992年后，房地產(chǎn)業(yè)急劇快速增長(zhǎng)，月投資最高增幅曾高達(dá)146.9虬

房地產(chǎn)市場(chǎng)在局部地區(qū)一度呈現(xiàn)混亂局面，在個(gè)別地區(qū)出現(xiàn)較為明顯的房地產(chǎn)泡

沫。1993年底宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控后，房地產(chǎn)業(yè)投資增長(zhǎng)率普遍大幅回落。房地產(chǎn)市

場(chǎng)在經(jīng)歷一段時(shí)間的低迷之后開(kāi)始復(fù)蘇。

第三階段：相對(duì)穩(wěn)固協(xié)調(diào)進(jìn)展階段（1995至2002年）

隨著住房制度改革不斷深化與居民收入水平的提高，住房成為新的消費(fèi)

熱點(diǎn)。1998以后，隨著住房實(shí)物分配制度的取消與按揭政策的實(shí)施，房地產(chǎn)投

資進(jìn)入平穩(wěn)快速進(jìn)展時(shí)期，房地產(chǎn)業(yè)成為經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一。

第四階段：價(jià)格持續(xù)上揚(yáng)，多項(xiàng)調(diào)控措施出臺(tái)的新階段（2003年以來(lái)）

2003年以來(lái)，房屋價(jià)格持續(xù)上揚(yáng)，大部分城市房屋銷售價(jià)格上漲明顯。

隨之而來(lái)出臺(tái)了多項(xiàng)針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控政策。

3、房地產(chǎn)整體開(kāi)發(fā)流程

A、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的要求

1）三個(gè)效益：經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益與環(huán)境效益

2）十六字方針：全面規(guī)劃、布局合理、綜合開(kāi)發(fā)、配套建設(shè)

3）按合同（即土地使用權(quán)出讓合同）規(guī)定來(lái)實(shí)施開(kāi)發(fā)

4）設(shè)計(jì)、施工務(wù)必符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)

B、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)流程

1）商品房項(xiàng)目建議書(shū)經(jīng)上級(jí)主管部門批準(zhǔn)，稱“計(jì)劃立項(xiàng)

2）建議書(shū)包含：擬開(kāi)發(fā)商品房項(xiàng)目的市場(chǎng)背景、闡明投資方向與目標(biāo)、

確定可行性研究的范圍、分析各項(xiàng)開(kāi)發(fā)條件與開(kāi)發(fā)資金的來(lái)源；闡

述投資的必要性與市場(chǎng)前景。

3）可行性研究報(bào)告經(jīng)上級(jí)主管部門批準(zhǔn)列入商品房預(yù)備項(xiàng)目計(jì)劃

4）財(cái)務(wù)分析：微觀，從企業(yè)角度出發(fā)

5）經(jīng)濟(jì)分析：宏觀，損耗多少國(guó)家資源

6）辦理土地使用手續(xù)《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》（規(guī)劃局），《房地產(chǎn)權(quán)證

/土地使用證》（房地局），《建設(shè)用地批準(zhǔn)書(shū)》（房地局）

7）編制設(shè)計(jì)文件

8）列入商品房正式項(xiàng)目計(jì)劃

9）商品房建設(shè)施工管理

10）《建設(shè)工程施工許可證》（建委），《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》（規(guī)劃局）

11）商品房預(yù)售與出售

12）物業(yè)管理

第二部分、宿遷城市分析

1、城市地理分析及周邊城市關(guān)系

宿遷市位于江蘇省北部屬于隴海經(jīng)濟(jì)帶、沿海經(jīng)濟(jì)帶、沿江經(jīng)濟(jì)帶的交叉輻

射區(qū)于1996年7月經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)設(shè)立的地級(jí)市，轄沐陽(yáng)縣、泗陽(yáng)縣、泗洪縣、

宿豫區(qū)、宿城區(qū)、宿遷經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、湖濱新城與蘇州宿遷工業(yè)園區(qū)，2007年末

總?cè)丝?31.53萬(wàn)、面積8555平方公里，分別列江蘇省第7位與第4位。宿遷交

通十分便利，水陸干線四通八達(dá)。京杭大運(yùn)河縱貫?zāi)媳?，京滬高速公路、寧宿?/p>

高速公路、宿新一級(jí)公路、徐宿淮鹽高速公路、宿沐一級(jí)公路、宿邳一級(jí)公路建

成通車，新長(zhǎng)鐵路、205國(guó)道、305省道穿境而過(guò)，西距徐州觀音國(guó)際機(jī)場(chǎng)60

公里，北離連云港白塔埠機(jī)場(chǎng)100公里，南至南京祿口國(guó)際機(jī)場(chǎng)260公里。

自古以來(lái)，這里便有“北望齊魯、南接江淮，居兩水（即黃河水、長(zhǎng)江水）中道、

扼二京（即北京、南京）咽喉”之稱。是新亞歐大陸橋東橋頭堡城市群中的新興

城市與淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)的中心城市之一，是蘇、魯、皖三省之通衢

2、城市人文歷史

宿遷歷史悠久，人文薈萃。據(jù)考證，宿遷是世界生物進(jìn)化中心之一。在淮河

岸邊，5萬(wàn)年前便有先人逐水而居，被稱之“下草灣人文化遺址”。相傳夏、商、

周三代，古族徐夷在此生息。西漢時(shí)期，江蘇境內(nèi)要緊有三個(gè)封國(guó)，即徐州地區(qū)

的楚國(guó)、揚(yáng)州地區(qū)的廣陵國(guó)與宿遷地區(qū)的泗水國(guó)。公元前113年，古泗水王國(guó)在

此建都，傳五代六王，歷時(shí)132年。2002年11月至2003年1月對(duì)泗水國(guó)王墓

進(jìn)行考古挖掘，其規(guī)模超過(guò)揚(yáng)州廣陵王陵墓。秦代置下相縣，東晉設(shè)宿豫縣，唐

代宗寶應(yīng)元年，為避代宗李豫諱，改稱宿遷至今。在綿延的歷史長(zhǎng)河中，宿遷培

養(yǎng)了無(wú)數(shù)光照史冊(cè)的英雄人物。西楚霸王項(xiàng)羽與夫人虞姬演繹了氣吞山河、流傳

千古的“霸王別姬”故事。清末民族英雄楊泗洪、現(xiàn)代攝影大師吳印咸與京劇表

演藝術(shù)家宋長(zhǎng)榮，都是宿遷人民的好兒女。劉少奇、陳毅、鄧子恢、張愛(ài)萍、張

震、李一氓等老一輩革命家曾在此運(yùn)籌帷幄，浴血奮戰(zhàn)；彭雪楓、吳苓生、江上

青等上萬(wàn)名革命先烈長(zhǎng)眠于宿遷大地，為世人所仰慕。

3、城市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)

1）工業(yè)：工業(yè)

2）農(nóng)業(yè)

3）漁業(yè)

4）房地產(chǎn)業(yè)

5）商貿(mào)

6）旅游業(yè)

4、城市進(jìn)展規(guī)劃

宿遷城區(qū)總體布局

通過(guò)大運(yùn)河、古黃河、環(huán)城路將城區(qū)分割成六大片區(qū)，形成開(kāi)敞型，片區(qū)式

空間結(jié)構(gòu)形態(tài)：

1）老城區(qū)一一全市傳統(tǒng)商貿(mào)中心，教育、科研中心。

2）市府新區(qū)一一全市行政、文化中心，現(xiàn)代生產(chǎn)服務(wù)中心。

3）宿豫新區(qū)一一居住、工業(yè)兼容的綜合性片區(qū)。

4）宿城新區(qū)一一綜合性生活片區(qū)。

5）市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)一一全市要緊的工業(yè)生產(chǎn)基地。

6）駱馬湖現(xiàn)代生態(tài)農(nóng)業(yè)示范區(qū)一一生態(tài)旅游、教育科研與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)研

發(fā)基地。

第三部分、宿遷房地產(chǎn)分析

1、宿遷房地產(chǎn)板塊劃分及主打類型

宿遷房地產(chǎn)板塊要緊分為：宿城區(qū)的新行政中心板塊、駱馬湖的湖濱新

城板塊、宿城區(qū)城南的產(chǎn)業(yè)園板塊、宿城區(qū)的城中心板塊、宿豫區(qū)的行政中

心板塊、宿豫區(qū)城東商貿(mào)板塊

其中住宅板塊要緊分布在：宿城區(qū)的新行政中心板塊、駱馬湖的湖濱新

城板塊、宿城區(qū)的城中心板塊、宿豫區(qū)的行政中心板塊

商業(yè)板塊要緊分布在：宿城區(qū)城南的產(chǎn)業(yè)園板塊、宿豫區(qū)城東商貿(mào)板塊

2、宿遷住宅市場(chǎng)分析

宿遷住宅市場(chǎng)進(jìn)展基本已接近飽與狀態(tài)，隨著一線城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的火

熱及一部格外地開(kāi)發(fā)商的涌入，近幾年宿遷的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)體量也成倍增加，

宿遷隨處可見(jiàn)開(kāi)發(fā)中的居住小區(qū)，小區(qū)規(guī)模較大，隨著外界市場(chǎng)的火爆也引

發(fā)了宿遷人對(duì)房地產(chǎn)投資的一股風(fēng)暴，價(jià)格也比之前上漲很多，盡管宿遷市

共有人口550萬(wàn)左右，但是宿遷市市區(qū)人口不足50萬(wàn)，宿遷房地產(chǎn)剛性需求

已基本飽與，投資需求也因經(jīng)紀(jì)收入、國(guó)家調(diào)控政策、不斷上漲的房?jī)r(jià)的影

響下明顯縮水，除了市區(qū)的一些住宅項(xiàng)目銷售還能夠，其他片區(qū)的銷售均不

如去年。宿遷的住宅開(kāi)發(fā)非常多，但是空置率也非常高。

3、商業(yè)地產(chǎn)分析

宿遷的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)除了小區(qū)配套商業(yè)外，在市中心要緊形成了以楚街

與大潤(rùn)發(fā)、幸福路為核心的商業(yè)街區(qū)，隨著招商引資的開(kāi)展，宿遷也出現(xiàn)了

一些規(guī)模大的專業(yè)市場(chǎng)：用世水韻城、寶龍城市廣場(chǎng)、金鷹天地、中豪立體

城市、蘇寧1897、淮海建材市場(chǎng)、中青國(guó)際家居廣場(chǎng)、紅星美凱龍家居廣場(chǎng)、

華東農(nóng)業(yè)大市場(chǎng)、義務(wù)商貿(mào)城等。商業(yè)開(kāi)發(fā)體量明顯增加，價(jià)格增長(zhǎng)明顯。

4、遷房地產(chǎn)市場(chǎng)綜合分析及進(jìn)展趨勢(shì)研判

宿遷房地產(chǎn)時(shí)間上來(lái)說(shuō)處于起步期，但是從消費(fèi)群體與消費(fèi)能力上來(lái)說(shuō)

已達(dá)到快速進(jìn)展期，受人口限制、經(jīng)濟(jì)收入、國(guó)家政策、投資理念的變化等

因素影響未來(lái)2年宿遷的住宅地產(chǎn)將會(huì)處于一個(gè)平穩(wěn)期，但是從開(kāi)發(fā)體量來(lái)

看宿遷的商業(yè)地產(chǎn)在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)會(huì)蓬勃進(jìn)展。

第四部分、房地產(chǎn)銷售過(guò)程中用到的專業(yè)知識(shí)

A、房地產(chǎn)基本知識(shí)

1、房地產(chǎn)：是指房屋財(cái)產(chǎn)與土地財(cái)產(chǎn)的總與，指土地上的建筑物與附著物。

2、房地產(chǎn)基本性質(zhì)：土地的不可移動(dòng)性；房屋的附著性；永久性（相對(duì)）

3、房地產(chǎn)業(yè)：包含土地的開(kāi)發(fā)，房屋的建設(shè)、維修與管理，土地使用權(quán)的

有償出讓、轉(zhuǎn)讓，房屋所有權(quán)的買賣、租賃，房地產(chǎn)的抵押貸款，與由此形成的

房地產(chǎn)市場(chǎng)。房地產(chǎn)業(yè)涉及房地產(chǎn)生產(chǎn)、流通、消費(fèi)、管理的全過(guò)程，它是商品

經(jīng)濟(jì)進(jìn)展到一定階段的產(chǎn)物。屬于第三產(chǎn)業(yè)范疇。

4、房地產(chǎn)業(yè)的法律屬性：房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)法律密集的行業(yè)，包含有《合同

法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《民法通則》、《民事訴訟法》、《土地管理法》、《公司

法》、《城市房地產(chǎn)管理法》、《商品房銷售管理辦法》、《房地產(chǎn)抵押辦法》等等等。

5、房地產(chǎn)交易：是指房地產(chǎn)作為商品而進(jìn)行的各類交易活動(dòng)，包含土地使

用權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓、出租抵押與各類所有制房屋連同有關(guān)土地使用權(quán)的買賣、租

賃、典當(dāng)、互換、拍賣，與其它在房地產(chǎn)流通過(guò)程中的各類經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。根據(jù)國(guó)家

法規(guī)規(guī)定，一切房地產(chǎn)交易活動(dòng)都務(wù)必進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)，納入政府管理，通過(guò)房

地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)辦理房地產(chǎn)交易手續(xù)。房地產(chǎn)交易的構(gòu)成要素有三個(gè)方面：一

是交易的主體，即從事房地產(chǎn)交易的組織或者個(gè)人，他們?cè)诮灰谆顒?dòng)中構(gòu)成買賣

的雙方或者供求雙方；二是交易的客體，即用于交易的對(duì)象，它包含土地與房屋,

有關(guān)房地產(chǎn)知識(shí)、情報(bào)信息、有價(jià)證券也屬房地產(chǎn)交易的市場(chǎng)的客體；三是交易

的媒體，即房地產(chǎn)交易活動(dòng)中介機(jī)構(gòu)，具體可分為交易媒體（如經(jīng)紀(jì)人、信托公

司、交易所等）、融資媒體（如各類房地產(chǎn)投資提供貸款的金融機(jī)構(gòu)）。

由于房地產(chǎn)本身具有不可移動(dòng)性、地區(qū)性與個(gè)別性的特點(diǎn)，形成了房地產(chǎn)交易與

通常商品交易的不一致特點(diǎn)，如通常商品交易能夠集中一個(gè)固定場(chǎng)所供人們選

擇，而房地產(chǎn)交易則務(wù)必對(duì)每宗房地產(chǎn)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。因而房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)沒(méi)

有柜臺(tái)的市場(chǎng)。同時(shí)，房地產(chǎn)交易在很多情況下并不能“一手交錢，一手交貸”,

土地使用權(quán)與房屋所有權(quán)的轉(zhuǎn)換往往不能在瞬間完成，由此能夠概括房地產(chǎn)交易

具有下列特點(diǎn)：

1）進(jìn)行交易的房地產(chǎn)是房產(chǎn)與地產(chǎn)的無(wú)形權(quán)利的轉(zhuǎn)移，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的有

機(jī)統(tǒng)一。

2）地產(chǎn)交易投資金額大，費(fèi)用昂貴，可采取分期付款方式。房地產(chǎn)交易活

動(dòng)能夠一次完成，也能夠分期陸續(xù)完成。

3）地產(chǎn)交易區(qū)域性強(qiáng)，不一致地域的房地產(chǎn)價(jià)格有很大差異。

4）房地產(chǎn)交易是有條件的，務(wù)必受國(guó)家法律法規(guī)的制約，交易雙方務(wù)必簽

訂交易合同，經(jīng)房地產(chǎn)交易管理部門登記、審核并進(jìn)行產(chǎn)權(quán)變更登記。

5）房地產(chǎn)的增值保值作用，決定了房地產(chǎn)交易還具有消費(fèi)與投資的雙重性

質(zhì)。

6、房地產(chǎn)市場(chǎng)：是由房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)（俗稱土地市場(chǎng)）、房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)（俗

稱樓盤開(kāi)發(fā)）、房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)（俗稱散盤交易）構(gòu)成。以上三個(gè)級(jí)別的市場(chǎng)稱

之房地產(chǎn)市場(chǎng)：

一級(jí)市場(chǎng)：即土地市場(chǎng)，是由國(guó)土部門掌握，通過(guò)協(xié)議，招標(biāo)或者拍賣的方

式，將土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給具有開(kāi)發(fā)資格的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。

二級(jí)市場(chǎng)：即是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在獲得土地使用權(quán)后，在土地上興建物業(yè)，然

后通過(guò)銷售，將該物業(yè)銷售給廣大的小業(yè)主。

三級(jí)市場(chǎng)：即是小業(yè)主在開(kāi)發(fā)商處購(gòu)買物業(yè)后，擁有該物業(yè)的所有權(quán)（以房

地產(chǎn)證為根據(jù)），然后將該物業(yè)的所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給受讓方。

單從房產(chǎn)性質(zhì)來(lái)區(qū)分房地產(chǎn)可分為下列幾大類：

A、商品房B、非商品房C、集資房D、福利房E、私房

從房地產(chǎn)用途來(lái)區(qū)分能夠分為下列幾點(diǎn)：

寫(xiě)字樓：1、標(biāo)準(zhǔn)寫(xiě)字樓2、商住寫(xiě)字樓

住宅：1、高層住宅（小高層）2、多層住宅

商鋪：1、臨街地鋪2、裙樓商鋪

7、土地：

1）狹義：土地僅指地球上的陸地表面；

2）廣義：土地不僅包含空中環(huán)境與地下物質(zhì)層，還包含陸地、內(nèi)陸水域、

灘涂與島嶼。土地作為生產(chǎn)資料，具有數(shù)量有限，位置固定，使用經(jīng)久,

即是生產(chǎn)資料，又是生產(chǎn)關(guān)系的客體的四個(gè)方面的特征。

8、土地按其性質(zhì)劃分為：居住、商住、工業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)、綜合用地、公共設(shè)施

用地及自由集資，微利房地產(chǎn)。

9、土地使用權(quán)：是指依法取得的對(duì)某一地塊的地上的經(jīng)營(yíng)權(quán)與利用權(quán)，即

具有使用土地的主體資格的單位或者個(gè)人，依照法定程序辦理土地使用權(quán)的申請(qǐng)

登記，取得土地使用權(quán)證書(shū)，被法律確認(rèn)對(duì)土地享有的占有、使用與部分收益、

處分的權(quán)利。它是我國(guó)土地使用制度在法律上的表達(dá)。土地使用權(quán)是土地所有權(quán)

的內(nèi)容之一，它的使用務(wù)必符合土地所有權(quán)人的利益，同時(shí)也務(wù)必符合社會(huì)利益。

如對(duì)土地的使用權(quán)用務(wù)必考慮周圍環(huán)境，不能給自然環(huán)境與鄰里造成不良影響，

亦即不能污染、破環(huán)自然環(huán)境，不能給鄰理的通風(fēng)、透氣、采光造成影響。使用

權(quán)土地的單位與個(gè)人，有保護(hù)、管理與合理利用土地的義務(wù)。

10、土地使用權(quán)出讓方式：

1）協(xié)議出讓土地使用權(quán)：協(xié)議出讓土地使用權(quán)，是指由土地管理部門代表

政府與土地使用者以土地的公告市場(chǎng)價(jià)格為基準(zhǔn)，經(jīng)協(xié)商確定的土地價(jià)

格，并將土地使用權(quán)出讓與土地使用者的行為。

2）招標(biāo)出讓土地使用權(quán)：是指由土地管理部門公開(kāi)招標(biāo)或者邀請(qǐng)符合條件

的投標(biāo)人投標(biāo)，通過(guò)競(jìng)標(biāo)后確定的中標(biāo)人取得土地使用權(quán)的行為。

3）拍賣出讓土地使用權(quán)：是指在指定時(shí)間、公開(kāi)場(chǎng)合，在土地管理部門授

權(quán)的拍賣主持人的主持下，競(jìng)投者按規(guī)定的方式應(yīng)價(jià)，有出價(jià)最高者獲

得土地使用權(quán)的行為。

11、土地使用出讓的價(jià)格：包含土地使用出讓金，市政配套設(shè)施與土地開(kāi)發(fā)

費(fèi)。

12、土地使用權(quán)年限：是指政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使

用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)滿后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)

城市規(guī)劃需要的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用，假如不

符合則該土地使用權(quán)由政府無(wú)償收回。

土地的使用年限是如何確定的

凡與國(guó)土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書(shū)》的用地，其土地使用年期按國(guó)家規(guī)定

執(zhí)行，即：居住用地七十年；工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年;

商業(yè)、旅游、娛樂(lè)等用地四十年；綜合用地或者其它行政征用用地五十年。

13、補(bǔ)地價(jià)：

補(bǔ)地價(jià)指更換政府原出讓土地使用權(quán)時(shí)規(guī)定的用途，增加容積率或者轉(zhuǎn)讓、

出租、抵押劃撥土地使用權(quán)時(shí)需要交給政府的一筆地價(jià)。

情況一：改變用途：=改變用途后的地價(jià)-改變用途前的地價(jià)。

情況二：增加容積率：=［（增加后的容積率-原容積率）/原容積率］*原容積

率下的地價(jià)

14、房地產(chǎn)業(yè)不一致價(jià)格名稱：

1）土地取得費(fèi)用（征地費(fèi)/房屋拆遷補(bǔ)償費(fèi)/土地使用權(quán)出讓金/轉(zhuǎn)讓金），

前期期費(fèi)（七通一平與專業(yè)費(fèi)用），房屋建筑安裝工程費(fèi)，基礎(chǔ)設(shè)施建

設(shè)費(fèi)，公共配套設(shè)施建設(shè)費(fèi)，經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)，銷售費(fèi)用，利息，利潤(rùn)，稅

費(fèi)。

2）土地價(jià)格、建筑物價(jià)格、房地產(chǎn)價(jià)格

3）市場(chǎng)價(jià)格，理論價(jià)格，評(píng)估價(jià)格

4）總價(jià)格，單價(jià)，樓面地價(jià)

單價(jià)指單位土地面積或者單位建筑面積的價(jià)格，=總價(jià)/土地總面積；

樓面地價(jià)，指單位建筑面積地價(jià)，=總價(jià)/建筑總面積。

5）所有權(quán)價(jià)格、使用價(jià)格

6）拍賣價(jià)格、招標(biāo)價(jià)格、協(xié)議價(jià)格

15、影響房地產(chǎn)價(jià)格的幾個(gè)因素

1）供求狀況：

2）物理因素：位置、地質(zhì)、地勢(shì)、地形、土地面積、土地形狀、日照、

通風(fēng)、外觀等。

3）環(huán)境因素：噪音、空氣污染、視覺(jué)、清潔。

4）行政因素：土地制度、住房制度、城市進(jìn)展、城市規(guī)劃、價(jià)格政策、

稅收。

5）經(jīng)濟(jì)因素

6）人口因素：人口數(shù)量、人口素養(yǎng)、家庭規(guī)模。

7）社會(huì)因素：政治安定狀況、社會(huì)治安程序、房地產(chǎn)投機(jī)、城市化。

8）心理因素

9）國(guó)際因素：國(guó)際經(jīng)濟(jì)、軍事、政治、競(jìng)爭(zhēng)狀況。

16、建設(shè)用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地

面積。

17、使用面積：使用面積包含墻體結(jié)構(gòu)面積在內(nèi)的直接為辦公、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)

或者生活使用的面積與輔助用房的廚房、廁所或者衛(wèi)生間與壁柜、戶內(nèi)過(guò)道、戶

內(nèi)樓梯、陽(yáng)臺(tái)、地下室、附層（夾層）、2.2米以上的閣樓等面積，如墻體屬兩

戶共有（即共墻），其所屬面積由兩戶平均分?jǐn)偂?/p>

18、公用建筑面積：建筑物內(nèi)可供公共使用的面積，包含應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ?/p>

積與不分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。

19、公共面積：公共面積指建筑物主體內(nèi)，戶型以外使用的面積，包含層高

超過(guò)2.2米的設(shè)備層或者技術(shù)層，室內(nèi)外樓梯、樓梯懸挑平臺(tái)、內(nèi)外廊、門廳、

電梯及機(jī)房、門斗、有柱雨蓬、突出層面的圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)

房等，公共面積其產(chǎn)權(quán)應(yīng)屬建筑物內(nèi)參與分?jǐn)傇摴裁娣e的所有業(yè)主共同擁有，

物業(yè)管理部門統(tǒng)一管理。

20、商品房銷售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則：

1）、商品房整棟銷售，商品房的銷售面積即為整棟商品房的建筑面積

商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積十分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e

2）、套內(nèi)建筑面積由下列三部分構(gòu)成：

（1）套內(nèi)的使用面積

（2）套內(nèi)墻風(fēng)光積（商品房各套之間的分隔墻、套與公用建筑空間

之間的分隔墻與外墻包含山墻均為共用墻，共用墻墻體水平投

影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻風(fēng)光積，非共用墻墻體水平的投影面

積的全部計(jì)入套內(nèi)墻風(fēng)光積）

（3）陽(yáng)臺(tái)面積:按國(guó)家《建筑面積計(jì)算規(guī)則》，封閉式陽(yáng)臺(tái)，按其水

平投影面積計(jì)算建筑面積，非分封閉式陽(yáng)臺(tái)，按通常面積計(jì)算,

露臺(tái)，花園不計(jì)算面積

3）、套內(nèi)建筑面積的計(jì)算公式為：

套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積十套內(nèi)墻風(fēng)光積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積

4）、公用建筑面積由下列兩部分構(gòu)成：

（1）本幢樓的大堂、公用門廳、走廊、過(guò)道、公用廁所、電梯前廳、

樓梯間、電梯井、電梯機(jī)房、垃圾道、管理井、消防操縱室、水泵

房、水箱間、消防通道、變配電室，煤氣調(diào)壓站，衛(wèi)星電視同意機(jī)

房、空調(diào)機(jī)房、熱水鍋爐房、電梯工休息室，值班警衛(wèi)室、物業(yè)管

理用房及其他功能上為整棟建筑物服務(wù)的公共用房與管理用房建筑

面積。

（2）套與公用建筑空間之間的分隔墻與外墻（山墻）墻體水平投影

面積的一半。

5）、公用建筑面積計(jì)算：

（1）、整棟建筑物的建筑面積扣除整棟建筑物各套套內(nèi)建筑面積之與，

并扣除已作為獨(dú)立使用

（2）、公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)計(jì)算：

公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=公用建筑面積土套內(nèi)建筑面積之與

（3）、分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e=公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)X套內(nèi)建筑面積

21、商品房面積誤差的處理方式

按套內(nèi)建筑面積或者者建筑面積計(jì)價(jià)的，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在合同中載明

合同約定面積與產(chǎn)權(quán)登記面積發(fā)生誤差的處理方式。合同未作約定的，

按下列原則處理：

1）面積誤差比絕對(duì)值在3%以內(nèi)（含3%）的，據(jù)實(shí)結(jié)算房?jī)r(jià)款；

2）面積誤差比絕對(duì)值超過(guò)3%時(shí)，買受人有權(quán)退房。買受人退房的,

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在買受人提出退房日期30日內(nèi)將買受人已付房

價(jià)款退還給買受人，同時(shí)支付已付房?jī)r(jià)款利息。買受人不退房的，產(chǎn)

權(quán)登記面積大于合同約定面積時(shí)，面積誤差比在3%之內(nèi)（含3%）

的房?jī)r(jià)款由買受人補(bǔ)足；超出3%部分的房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)，

產(chǎn)權(quán)歸買受人。產(chǎn)權(quán)登記面積小于合同約定面積時(shí)，面積誤差比絕

對(duì)值在3%（含3%）以內(nèi)部分的房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)企業(yè)返還買受人；

絕對(duì)值超過(guò)3%的房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)雙倍返還買受人。按建筑

面積計(jì)價(jià)的，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在合同中約定套內(nèi)建筑面積與分?jǐn)偟墓灿?/p>

建筑面積，并約定建筑面積不變而套內(nèi)建筑面積發(fā)生誤差與建筑面

積與套內(nèi)建筑面積均發(fā)生誤差時(shí)的處理方式。

22、商品房：商品房是指開(kāi)發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權(quán)進(jìn)行開(kāi)發(fā)建

設(shè)并通過(guò)國(guó)土局批準(zhǔn)在市場(chǎng)上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨(dú)立房產(chǎn)證并可

轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)予、交換的房地產(chǎn)。

23、福利商品房：福利商品房是指政府按住房制度改革方案免除房地產(chǎn)

地價(jià)、按房屋的成本造價(jià)售給企業(yè)或者符合條件的職工，帶有福利性質(zhì)

的房屋。

24、微利商品房：微利商品房與福利房不一致在于不免地價(jià)，并有略高

于房地產(chǎn)成本的微利，這類房屋由政府主管單位籌資建設(shè)，可來(lái)解決企

業(yè)職工住宅困難房，價(jià)格由政府確定實(shí)行優(yōu)惠價(jià)格政策。

25、安居房：安居房是指實(shí)施國(guó)家“安居工程而建設(shè)的住房（屬經(jīng)濟(jì)適

用房一類），是國(guó)家安排貸款與地方自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家

庭，特別是4平米下列特困戶提供的銷售價(jià)格低于成本，由政府補(bǔ)貼的

非營(yíng)利性住房。

26、經(jīng)濟(jì)適用房：經(jīng)濟(jì)適用房是指具有社會(huì)保障性質(zhì)的商品住宅，具有

經(jīng)濟(jì)性與適用性的特點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)性是指住宅價(jià)格相對(duì)市場(chǎng)價(jià)格而言，是適

中的，能夠習(xí)慣中低收入家庭的消費(fèi)能力；適用性是指在住房設(shè)計(jì)及其

建筑標(biāo)準(zhǔn)上強(qiáng)調(diào)住房的使用效果，而不是降低建筑標(biāo)準(zhǔn)。它是國(guó)家為解

決中低收入家庭住房問(wèn)題而修建的普通住房。這類住宅因減免了工程報(bào)

建中的部分費(fèi)用，其成本略低于普通商品房，故又稱經(jīng)濟(jì)有用房。經(jīng)濟(jì)

適用房包含安居房、解困房。

27、公有住宅：是指由國(guó)家及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單住投資興建、銷售的住

宅。在住宅未出售之前，住宅的產(chǎn)權(quán)歸國(guó)家所有。

28、私有住宅：是由個(gè)人或者家庭購(gòu)買、建造的住宅。公有住宅通過(guò)住

宅市場(chǎng)出售給個(gè)人與家庭，也就是轉(zhuǎn)為私有住宅。

29、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)將住宅商品房交付使用時(shí)，應(yīng)當(dāng)向購(gòu)房人明示：

《住宅商品房準(zhǔn)許交付使用證》，提供《商品房質(zhì)量保證書(shū)》與《商

品房使用說(shuō)明書(shū)》。

30、商品房銷售包含商品房現(xiàn)售與商品房預(yù)售

商品房現(xiàn)售，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)將已經(jīng)完成所有權(quán)初始登記與取

得準(zhǔn)許交付使用證的商品房出售給購(gòu)房人，由購(gòu)房人支付房?jī)r(jià)款的行為。

商品房預(yù)售，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的商品房預(yù)先出售

給購(gòu)房人，由購(gòu)房人支付房?jī)r(jià)款的行為。

31、住宅建筑安裝費(fèi)：要緊指用于住宅主體工程本身的建筑工費(fèi)、機(jī)械

使用費(fèi)、技術(shù)裝備費(fèi)、技術(shù)裝備、施工管理費(fèi)等。其中建筑材料費(fèi)所占

比重較大。整個(gè)建安工程總造價(jià)通常稱之“工程總造價(jià)”。

32、商品房的“五證”

房地產(chǎn)商在預(yù)售商品房時(shí)應(yīng)具備：

1）《國(guó)有土地使用證》：我國(guó)的《土地管理法》規(guī)定，土地屬于國(guó)

家或者集體所有，能轉(zhuǎn)讓的只能是國(guó)有土地使用權(quán)，集體土地使用

權(quán)只有通過(guò)征用等方式變成國(guó)有土地使用權(quán)才能轉(zhuǎn)走，只有在國(guó)有

土地上所建的房屋才能用于出售。假如不能取得國(guó)有土地使用權(quán)就

不能取得房產(chǎn)證，房屋就不能進(jìn)行正常的轉(zhuǎn)讓、抵押、出租等。要

取得國(guó)有土地使用權(quán)就得向國(guó)家交納土地出讓金；

2）《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》：根據(jù)我國(guó)《土地管理法》規(guī)定，建設(shè)

用地要符合國(guó)家的土地利用總體規(guī)劃；

3）《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》：房子建在什么地方、要建多高、容積

率是多少，都要通過(guò)規(guī)劃部門的規(guī)劃許可；

4）《建設(shè)工程施工許可證》：只有擁有此證工程才能施工；

5）《商品房預(yù)售許可證》：沒(méi)有此證，房子就不能銷售或者預(yù)售，

通常來(lái)說(shuō)開(kāi)發(fā)商假如沒(méi)有前四證，就辦不下來(lái)此證。

33、房地產(chǎn)買賣合同：房地產(chǎn)買賣合同是由房管局統(tǒng)一編制，用以明確

買賣雙方權(quán)利，所有的商品房銷售都須簽訂此合同，目前，內(nèi)銷的房地

產(chǎn)合同亦需做公證，外銷的房地產(chǎn)合同務(wù)必做公證。

34、銀行按揭：銀行按揭是指購(gòu)買樓房時(shí)與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)

濟(jì)行為。業(yè)主先付一部分樓款，余款由銀行代購(gòu)房者支付，購(gòu)得樓房所

有權(quán)將抵押在銀行，購(gòu)房者將分期付銀行的本金與利息。這種方式稱之

銀行按揭。

35、購(gòu)買一手商品房申請(qǐng)登記時(shí)，購(gòu)房者需交的稅費(fèi)

1）印花稅：

2）登記費(fèi)：

3）契稅：

4）公共維修基金：

36、商品房的起價(jià)、均價(jià)、預(yù)售價(jià)與一次性買斷價(jià)

1）起價(jià)：某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起價(jià)。

2）均價(jià)：將各單位的銷售價(jià)格相加之后的與數(shù)除以單位建筑面積的

與數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。

3）預(yù)售價(jià)：預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)（銷）售合同中的志用術(shù)語(yǔ)；預(yù)售

價(jià)不是正式價(jià)格，在商品房交付使用時(shí)，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門核定

的價(jià)格為準(zhǔn)。

4）一次性買斷價(jià)：買方與賣方商定的一次性定價(jià)。一次性買斷價(jià)屬

房產(chǎn)銷售合同中的專用價(jià)格術(shù)語(yǔ)，確定之后，買方或者賣方務(wù)必按

此履行付款或者交房的義務(wù)，不得隨意變更.

37、商品房買賣合同內(nèi)容

商品房買賣合同當(dāng)明確下列內(nèi)容：

1）用地根據(jù)、商品房坐落位置、商品房交付使用時(shí)間

2）總價(jià)款、付款方式、付款時(shí)間

3）建筑面積、套內(nèi)面積、分?jǐn)偯娣e與分?jǐn)偛课环謩e標(biāo)明。

4）商品房的銷售方式（預(yù)售或者現(xiàn)房銷售）

5）商品房屋的產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、產(chǎn)權(quán)登記約定的期限與有關(guān)方面的責(zé)任。

6）發(fā)生設(shè)計(jì)變更的約定

7）關(guān)于商品房屋裝飾、設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、房屋質(zhì)量的承諾與責(zé)任。

8）物業(yè)管理方式及售后保修、維修責(zé)任

9）合同約定面積與實(shí)測(cè)面積發(fā)生差異的處理方式

10）違約責(zé)任

38、物業(yè)管理：物業(yè)管理是物業(yè)管理企業(yè)同意房屋產(chǎn)權(quán)人或者業(yè)主委員

會(huì)的委托，依照物業(yè)管理合同或者協(xié)議，對(duì)已投入使用的各類房屋建筑

與附屬配套設(shè)施及場(chǎng)地進(jìn)行管理，同時(shí)對(duì)房屋區(qū)域周圍的環(huán)境、清潔衛(wèi)

生、安全保衛(wèi)、公共綠地、道路養(yǎng)護(hù)統(tǒng)一實(shí)施專業(yè)化管理，并向住用人

提供多方面的綜合性服務(wù)。物業(yè)管理是集管理、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)為一體的有

償勞動(dòng)，它按照社會(huì)化、市場(chǎng)化、專業(yè)化原則進(jìn)行管理。業(yè)主委員會(huì)是

在物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)代表全體業(yè)主實(shí)施自治管理的組織。業(yè)主委員會(huì)由業(yè)

主大會(huì)從全體業(yè)主中選舉產(chǎn)生，是經(jīng)政府批準(zhǔn)成立的代表物業(yè)全體業(yè)主

合法權(quán)益的社會(huì)團(tuán)體，其合法權(quán)益受國(guó)家法律保護(hù)。業(yè)主委員會(huì)委員從

業(yè)主中選舉產(chǎn)生，每屆任期3年，可連選連任。業(yè)主委員會(huì)由道德品質(zhì)

好、熱心公益事業(yè)、責(zé)任心強(qiáng)、有一定的組織能力與必要工作時(shí)間的成

年人擔(dān)任。在任期內(nèi)，委員的撤換、增減，由業(yè)主委員會(huì)會(huì)議通過(guò)后，

提交業(yè)主大會(huì)確認(rèn)。

39、一磚墻，半破墻：一塊標(biāo)準(zhǔn)成長(zhǎng)為240毫米，寬為115毫米，高為

53毫米，一磚墻指墻厚為240毫米，半磚墻指墻厚為120毫米。（不包

含水泥砂漿與粉刷層）

40、承重墻與非承重墻：承重墻指支撐著上部樓層重量的墻體，在工程

圖上為黑色墻體，打掉會(huì)破壞整個(gè)建筑結(jié)構(gòu)；非承重墻是指不支撐著上

部樓層重量的墻體，只起到把一個(gè)房間與另一個(gè)房間隔開(kāi)的作用，在工

程圖上為中空墻體，是否具有這堵墻對(duì)建筑結(jié)構(gòu)沒(méi)什么大的影響。

41、預(yù)置板與現(xiàn)澆板：預(yù)置板指預(yù)先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板，到時(shí)候

在直接鋪上去，這樣能夠使施工速度加快，造價(jià)低，但整體抗震性與抗

滲性較差，廚衛(wèi)一定不能用。現(xiàn)澆板指在施工現(xiàn)場(chǎng)直接用水泥澆筑的樓

板，整體抗震性與抗?jié)B性較好。

42、夾層：在一個(gè)樓層內(nèi)，局部增設(shè)的樓層。

43、裙房：指與高層建筑相連的附屬建筑，高度不超過(guò)24米。

44、標(biāo)準(zhǔn)層：指建筑物內(nèi)要緊使用功能平面布置相同的各樓層。

45、設(shè)備層：指專用于布置機(jī)電設(shè)備等的樓層。

46、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層：建筑物某樓層的上部與下部因平面使用功能不一致，

該樓層上部與下部使用不一致結(jié)構(gòu)類型，并通過(guò)該樓層進(jìn)行結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換，

則該樓層稱之結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層。

47、建筑高度：建筑高度指自建筑物散水外緣處的室外地坪至建筑物最

高部分的垂直高度。

B、基本術(shù)語(yǔ)

kLOGO：樓盤標(biāo)志，用字與圖表現(xiàn)樓盤的特征與內(nèi)涵，包含了樓盤案名。

100、POP：戶外造勢(shì)用的宣傳平面。

2、SP：造勢(shì)促銷活動(dòng)，制造話題，吸引大眾視線，制造熱賣氣氛，利于

個(gè)案炒作，促進(jìn)銷售。

3、NP：報(bào)紙廣告，短時(shí)間即可打開(kāi)個(gè)案知名度，是最大化的媒體表現(xiàn)形

__.

工IO

4、DM：表現(xiàn)個(gè)案情況，用于郵寄的小冊(cè)子。寄發(fā)企業(yè)、負(fù)責(zé)人及各類

DM名單，并于外地展銷會(huì)上發(fā)放。

5、CF：電視廣告，可制成VCD。

6、MG：各類財(cái)經(jīng)類期刊雜志、航班雜志等，力求針對(duì)客源進(jìn)行訴求。

7、DS：用于現(xiàn)場(chǎng)及特定地點(diǎn)派發(fā)（如機(jī)場(chǎng)、高檔辦公樓、高級(jí)社區(qū)等）。

8、戶外據(jù)點(diǎn)：以燈箱、看板等方式在公眾場(chǎng)合及交通動(dòng)線上表現(xiàn)個(gè)案，

加強(qiáng)引導(dǎo)，重復(fù)加深民眾印象，傳遞個(gè)案信息。

9、橫幅：懸掛現(xiàn)場(chǎng)鄰近街道兩側(cè)，方便買家尋找到現(xiàn)場(chǎng)位置。

10、RD：調(diào)頻廣告。沒(méi)有視覺(jué)沖擊力，難以留下經(jīng)歷。

11、銷售道具：一切能用來(lái)幫助銷售的工具我們都稱之為銷售道具。包

含：沙盤、單體模型、POP展板、文件夾、樓書(shū)、名片、價(jià)目表、多媒

體、建材展示、引導(dǎo)旗、燈箱等、包含樣板房

12、掃樓：指一個(gè)業(yè)務(wù)員通過(guò)實(shí)地勘察對(duì)某一區(qū)域內(nèi)所有的樓盤進(jìn)行登

記標(biāo)注。

13、壓馬路：指一個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)某一個(gè)區(qū)域內(nèi)所有的生活機(jī)能進(jìn)行實(shí)地勘

察。

14、市調(diào)：指一個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)一些有威脅的樓盤進(jìn)行調(diào)查，并完成市調(diào)表。

15、SWOT：指強(qiáng)勢(shì)（strength）,弱勢(shì)（weakness）、機(jī)會(huì)（opportunity）,

威脅（treat）。

16、銷控：指在專案或者主委擬訂的去化順序操縱下，對(duì)整個(gè)樓盤的房

源進(jìn)行操縱的一種手段。它包含軟銷（價(jià)格銷控一一單價(jià)、總價(jià)）、

硬銷控（房源銷控一一樓層、位置、面積、房型）。銷控的唯一目

的是為了達(dá)成銷售目標(biāo)，通常來(lái)說(shuō)，在代理而言是為了銷售速度最

化；在包銷而言是為了銷售利潤(rùn)最大化。

17、銷售平面：在現(xiàn)場(chǎng)供售樓人員給客戶全面介紹樓盤情況，使客戶對(duì)

所購(gòu)買的期房有一個(gè)具體的資料，包含樓書(shū)、房型圖、價(jià)目表等。

18、銷售海報(bào)：在現(xiàn)場(chǎng)供售樓人員給客戶講解，介紹樓盤大致情況，同

時(shí)給客戶帶回認(rèn)真研究的銷售資料。

19、案場(chǎng)：指?jìng)€(gè)案售樓處。

20、訂金：房屋訂購(gòu)金，又稱協(xié)議金、誠(chéng)心金等，通常為RMB100CT2000。

定金：房屋定購(gòu)金，又稱大定金，通常為RMB20000。

21、售：在客戶對(duì)業(yè)務(wù)員介紹的房源較感興趣時(shí)，客戶支付對(duì)該房屋進(jìn)

行保留（訂購(gòu)）的訂金，則視作為“售北

22、足：在客戶對(duì)業(yè)務(wù)員所介紹的房源很感興趣時(shí)，客房支付對(duì)該房屋

進(jìn)行定購(gòu)的定金，是為“足”（若未通過(guò)“售”的過(guò)程，則視作為“售

足”）

23、簽：客戶對(duì)所定的房屋與業(yè)務(wù)員或者進(jìn)展商簽定合同，是為“簽”

（若沒(méi)有通過(guò)“足”的過(guò)程，則視作為“足簽”）

24、退：客戶對(duì)其所訂購(gòu)的房屋不滿意，過(guò)來(lái)退還訂金，是為“售退”

（若是已足或者已簽者，則為“足退”或者“簽退”）

25、換：客戶對(duì)其所訂購(gòu)（定購(gòu)、簽約）的房屋不滿意，過(guò)來(lái)?yè)Q房子，

是為“售換”（“足換”、“簽換）”

26、開(kāi)盤：某一個(gè)個(gè)案取得了預(yù)（出）售許可證；并通過(guò)一定量的媒體

投放，告知客戶該案開(kāi)始進(jìn)行銷售。

27、清盤：指當(dāng)一個(gè)個(gè)案的銷售進(jìn)入尾聲時(shí)，開(kāi)發(fā)商同意以一個(gè)比往常

低的單價(jià)來(lái)進(jìn)行銷售。

28、折扣：通過(guò)代理商或者開(kāi)發(fā)商同意，所給予客戶的一定價(jià)格折讓。

29、動(dòng)線：行動(dòng)的最佳路線，它包含水平動(dòng)線、垂直動(dòng)線、出入動(dòng)線、

引導(dǎo)動(dòng)線、交通動(dòng)線等等。對(duì)動(dòng)線安排的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是流暢與否。

30、去化順序：按照房型或者面積或者總價(jià)或者單價(jià)或者樓層等等，對(duì)

一個(gè)個(gè)案進(jìn)行銷售速度的排序，它是一個(gè)純不等式，比如

VSK>V2R>V1R>Vo另一種評(píng)判的方法是去化速度，它的單位是百

分比，比如V2R=45%,V3R=50%OVas=5%o

31、標(biāo)的：指業(yè)務(wù)員熟悉周邊環(huán)境的一種手段。它包含壓馬路、掃樓、

市調(diào)。它的最終成果是生活機(jī)能圖、掃樓標(biāo)的圖。

32、A卡：有望客戶及已購(gòu)客戶填A(yù)級(jí)卡。

33、派夾報(bào)：屬于一種銷售手段，分派報(bào)及夾報(bào)兩種。派報(bào)是指通過(guò)人

員散發(fā)資料；夾報(bào)是指將資料夾在其他報(bào)紙雜志中，并通過(guò)該報(bào)紙

雜志的發(fā)行來(lái)散發(fā)資料。

34、銷售循環(huán)：指整個(gè)一個(gè)銷售追蹤過(guò)程。（客戶接待一一電話追蹤一一

信件聯(lián)系——節(jié)日問(wèn)候一一告知工程進(jìn)度一一客戶再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)）。

35、強(qiáng)銷期：大批量的媒體廣告投放出去，公司的大量人力物力投入，

以期在短時(shí)間內(nèi)制造高銷售率的一段期間。

36、抗性：指阻礙個(gè)案銷售的任何事物。比如價(jià)格、地段、生活機(jī)能等

等。

37、主力面積：以10平方米或者15平方米或者其他數(shù)量的平方米為一

檔，將一個(gè)個(gè)案的房型面積進(jìn)行分類，按照百分比得出的最大值那

一檔，即為主力面積。

38、主力單價(jià)：以100元/平方米或者200元/平方米或者其他數(shù)量的單

價(jià)為一檔，將一個(gè)個(gè)案的單價(jià)進(jìn)行分類，按照百分比得出的最大值

那一檔，即為主力單價(jià)。

39、主力總價(jià)：以5萬(wàn)或者10萬(wàn)為一檔，將一個(gè)個(gè)案的總價(jià)進(jìn)行分類，

按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力總價(jià)。

40、均價(jià)：某一個(gè)個(gè)案的總銷金額除以總建面得出的單價(jià)。

41、基價(jià)：某一個(gè)個(gè)案的最低價(jià)。

42、占地面積：整個(gè)小區(qū)或者工程包含的地理面積（花園、走廊在內(nèi)）

43、基地面積：整體建筑在地面的正投影面積

44、規(guī)劃面積：占地面積扣除建筑紅線以外得面積

45、建筑密度:小區(qū)內(nèi)建筑基底占地面積占總用地面積的百分比

46、建筑面積：整個(gè)建筑物每一層建筑面積的總合

47、日照間距：建筑物與建筑物之間的距離

48、承重墻：支撐上部樓層重量的墻體

49、非承重墻：不支撐上部樓層重量作用只起隔斷作用

50、三通一平：指土地在進(jìn)展基礎(chǔ)上達(dá)到通水、通電、通路、場(chǎng)地平整

的標(biāo)準(zhǔn)。

51、七通一平：指上、下水通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通、

場(chǎng)地平整。

52、銷售率：一個(gè)個(gè)案整體房源與已銷售出去的房源數(shù)之比

53、水平動(dòng)線：指在一個(gè)層面中，人們行走的最佳路線。

54、垂直動(dòng)線指在同一棟樓中，人們上下的最佳路線。

55、出入動(dòng)線指從小區(qū)內(nèi)部到外部的最佳進(jìn)出路線。

56、引導(dǎo)動(dòng)線：指通過(guò)一定的手段（比如刀旗、橫幅等）將客戶引導(dǎo)到

售樓處的路線安排。

57、交通動(dòng)線：指從某一處到另一處的一個(gè)交通線路安排。

58、生活機(jī)能：指在個(gè)案鄰近的一些與生活有關(guān)的場(chǎng)所。比如：菜場(chǎng)、

醫(yī)院、學(xué)校、金融證券、商場(chǎng)、垃圾站、變電站等等。

59、容積率：是反映與衡量建筑用地使用強(qiáng)度的一項(xiàng)重要指標(biāo)，是指地

塊內(nèi)建筑物的總建筑面積與地塊面積的比值，即：容積率=總建筑

面積小占地面積。其中，總建筑面積是地上所有建筑面積之與。這

個(gè)比值越小，意味著小區(qū)容納的建筑總量越小，居住生活質(zhì)量就會(huì)

越高。

60、得房率：套內(nèi)使用面積/建筑面積。由于住宅銷售面積的計(jì)算是以樓

為單位的，因此相同的房型在不一致的樓號(hào)內(nèi)，盡管使用面積相同，

但銷售面積會(huì)有不一致。

61、綠地率：是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積

之比。

62、層高與凈高：層高是指下層地板面或者樓板上表面（或者下表面）

到相鄰上層樓板上表面（或者下表面）之間的豎向尺寸。凈高則是

指層高減去樓板厚度的凈剩值。

63、進(jìn)深：指一間獨(dú)立的房屋或者一幢居住建筑內(nèi)從前墻的定位軸線到

后墻的定位軸線之間的實(shí)際長(zhǎng)度。

64、開(kāi)間：指一間房屋內(nèi)一面墻的定位軸線到另一面墻的定位軸線之間

的實(shí)際距離。

第五部分、人員安排

1、銷售人員安排

詳見(jiàn)人員排班安排

2、銷售人員務(wù)必要熟悉明白的

A、銷售員務(wù)必要熟悉的

人員是企業(yè)形象、開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)、樓盤的品位與質(zhì)量的門戶，是樓盤與用戶

之間的橋梁與紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務(wù)，同時(shí)熟悉顧客

對(duì)所售樓盤的反應(yīng)，為樓盤營(yíng)銷戰(zhàn)略修訂提供決策根據(jù)。因此，銷售人員的個(gè)人

素養(yǎng)與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關(guān)系到銷售這只“木

桶”的裝水量一一盈利水平，同時(shí)也將給樓盤的市場(chǎng)形象與開(kāi)發(fā)商的品牌形象帶

來(lái)長(zhǎng)久的影響。

1、你務(wù)必熟悉揚(yáng)州所有現(xiàn)售樓盤的名稱、地理位置、檔次定位、價(jià)格水平、

銷售情況等，并能分析出它們有什么優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)，與給你所代表的樓盤帶來(lái)的影

響。

2、你務(wù)必熟知你所代表樓盤的一切特點(diǎn)。如它的品位、文化、規(guī)劃、景觀、

設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、

社區(qū)管理、社區(qū)文化等等，這是售樓的基礎(chǔ)，也是你們所能如數(shù)家珍的。

3、你務(wù)必掌握一些有關(guān)的房產(chǎn)知識(shí)與它的專有名詞。如房屋的面積如何測(cè)

量、房屋的層高、樓間距的計(jì)算、閣樓最低處、土地使用年限、容積率、七通一

平、房?jī)r(jià)的構(gòu)成等。

4、你務(wù)必熟悉一些家裝方面的知識(shí)。甚至培養(yǎng)自己一點(diǎn)美學(xué)、人文歷史方

面的愛(ài)好。這些對(duì)你的美感與給客戶介紹房屋時(shí)彌補(bǔ)戶型方面的缺憾是很有幫助

的。

5、你務(wù)必對(duì)最后你所要與客戶簽訂的合同一切有關(guān)事宜（如貸款按揭、分

期付款等）了如指掌。這是最后一步，也是最關(guān)鍵的一步，千萬(wàn)要把握好，不要

前功盡棄哦。

6、你務(wù)必要有良好的外交禮儀與銷售技巧。在知識(shí)相等的情況下，你的素

養(yǎng)、銷售水平高低直接決定了你的業(yè)績(jī)。

優(yōu)秀營(yíng)銷人員的基本素養(yǎng)可分為內(nèi)在素養(yǎng)與外在素養(yǎng)兩類。

內(nèi)在素養(yǎng)有：①忠誠(chéng)服務(wù)于公司；②豐富的商品知識(shí)；③良好的道德習(xí)慣；

④識(shí)別他人的能力與獨(dú)到的敏銳見(jiàn)地；⑤幽默感；⑥良好的社會(huì)公共關(guān)系；⑦推

斷力與常識(shí)；⑧對(duì)客戶需求的滿足，與發(fā)自真誠(chéng)的關(guān)心；⑨悟性；⑩說(shuō)服能力；

⑩機(jī)警善變；⑩忍耐力強(qiáng)，精力充足，勤奮過(guò)人；⑩見(jiàn)人所愛(ài)，滿足其要求；⑩

樂(lè)觀，富制造性；⑩經(jīng)歷力；⑩順應(yīng)性。

外在素養(yǎng)有：①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達(dá)自己與有關(guān)商

品；③善于激發(fā)顧客對(duì)商品的信心；④善于喚起顧客對(duì)商品的占有欲望，并博得

顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購(gòu)買。

B、銷售員務(wù)必要明白的

1、明白本公司的進(jìn)展歷史與現(xiàn)狀；

2、明白本公司現(xiàn)代理的樓盤區(qū)位、特點(diǎn)、價(jià)格與銷售情況；

3、明白本公司現(xiàn)售與馬上上市各樓盤的名稱、區(qū)位、檔次定位、價(jià)格水平

與營(yíng)銷狀況；

4、明白你代理樓盤開(kāi)發(fā)商的歷史與現(xiàn)狀，明白開(kāi)發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)成員與營(yíng)銷、

上榜、施工等人員，認(rèn)識(shí)他們并尊重他們；

5、明白你代理樓盤的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)與規(guī)劃、建筑、結(jié)構(gòu)、容積率、土地使

用年限、三通一平、人車分流、環(huán)藝景觀、物業(yè)管理、樓間距、層高、閣樓最低

處、戶型、開(kāi)間、進(jìn)深、各廳室廚衛(wèi)尺寸、車庫(kù)等情況；

6、明白你代理樓盤周邊的學(xué)校、醫(yī)院、商場(chǎng)、小區(qū)交通等配套，與周邊在

銷與馬上上市樓盤的特點(diǎn)檔次、優(yōu)劣勢(shì)、價(jià)格變化、營(yíng)銷策略等情況；

7、明白當(dāng)前房地產(chǎn)進(jìn)展趨勢(shì)與《商品房銷售管理辦法》、《最高人民法院關(guān)

于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問(wèn)題的解釋》等政策法規(guī)；

8、明白本公司的各項(xiàng)管理制度

9、明白代理樓盤從物色樓盤、接盤、銷售到售后服務(wù)的整個(gè)操作流程；

10、明白家庭裝潢布置與裝潢材料的通常知識(shí)。

C、銷售員務(wù)必要會(huì)的

1、會(huì)操作從接待客戶、介紹樓盤、解惑答疑、跟蹤客戶、洽談合同、簽約

成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服務(wù)等每一個(gè)流程；

2、會(huì)按照《售樓員接待規(guī)范》接待服務(wù)，將售樓員禮儀、售樓員文明用語(yǔ)、

接聽(tīng)客戶電話要?jiǎng)t、售樓員待客要求等，落實(shí)到自己的每一個(gè)行動(dòng)中，普通

話純熟自然、落落大方；

3、會(huì)按照公司各項(xiàng)規(guī)章制度嚴(yán)格執(zhí)行，沒(méi)有任何馬虎應(yīng)付；

4、會(huì)按制度與分工打掃衛(wèi)生，客戶離開(kāi)后立馬上場(chǎng)地桌椅整理清潔，隨時(shí)

保持售樓現(xiàn)場(chǎng)清潔

5、會(huì)使用迎賓語(yǔ)“您好，歡迎光臨”、送客語(yǔ)“請(qǐng)慢走”等，要求聲音洪

亮，面帶微笑。客戶進(jìn)入售樓處，一定要起身，并使用迎賓語(yǔ)?？蛻綦x開(kāi)時(shí)，

要起身送客，門口沒(méi)有專門迎賓人員時(shí)，送客業(yè)務(wù)員要上前一步為客戶打開(kāi)

門，并使用送客語(yǔ)；

6、會(huì)與開(kāi)發(fā)公司人員打好交道，主動(dòng)積極熱情配合開(kāi)發(fā)公司做好工作。開(kāi)

發(fā)公司與本公司人員來(lái)售樓處，所有在場(chǎng)業(yè)務(wù)員都要起立問(wèn)好，要求聲音洪

亮，面帶微笑；

7、會(huì)熱情接待客戶，介紹樓盤做到如數(shù)家珍、娓娓道來(lái)，做到熱愛(ài)樓盤、

駕輕就熟，充滿熱情與感染力；

8、會(huì)計(jì)算房?jī)r(jià)、代收費(fèi)用、代辦費(fèi)用等，熟練輕松地到每套房總房?jī)r(jià)的明

細(xì)賬目；

9、會(huì)計(jì)算房屋的使用面積、套內(nèi)面積、建筑面積、樓間距等；

10、會(huì)簽訂商品房買賣合同與確認(rèn)合同，我公司要求的付款進(jìn)度；

11、會(huì)計(jì)算按揭貸款利息，對(duì)利率、貸款年限、每月還款額、貸款所需材料

與程序清晰；

12、會(huì)使用銷售技巧，在如何吸引客戶來(lái)看房；如何引導(dǎo)客戶對(duì)你介紹的房

屋產(chǎn)生購(gòu)房欲望；如何使客戶的購(gòu)房欲望變?yōu)橘?gòu)房行動(dòng)；如何讓客戶下決心

簽訂合同交定金等方面，借鑒書(shū)本知識(shí)與他人經(jīng)驗(yàn)，融會(huì)貫穿，在實(shí)踐中為

自己所用；

13、會(huì)掌握疏導(dǎo)客戶情緒，操縱銷售局面，處理矛盾，避免客戶情緒興奮與

矛盾激化；

14、會(huì)調(diào)節(jié)自找情緒，進(jìn)入售樓處把一切不愉快的情況丟開(kāi)，把微笑帶給客

戶；

15、會(huì)反饋銷售信息，填寫(xiě)有關(guān)表格，將銷售中的信息與問(wèn)題及時(shí)反映給銷

售經(jīng)理或者公司總經(jīng)理

3、銷售流程

現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程及要點(diǎn)注意

流程一：接聽(tīng)電話

1、基本動(dòng)作

1）接聽(tīng)電話態(tài)度務(wù)必與藹，語(yǔ)音親切。

2）通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方

面的問(wèn)題，銷售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答重獎(jiǎng)產(chǎn)品巧妙的融入。

3）在與客戶交談中，要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)

系電話、能同意的價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。

4）直接約請(qǐng)客戶來(lái)營(yíng)銷中心觀看模型。

5）馬上將所有咨訊記錄在客戶來(lái)電表上。

2、注意事項(xiàng)

1）銷售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞。

2）要熟悉我們所公布的所有廣告內(nèi)容，認(rèn)真研究與認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能

會(huì)涉及的問(wèn)題。

3）要操縱接聽(tīng)電話的時(shí)間，通常而言，接聽(tīng)電話以2-3分鐘為宜。

4）電話接聽(tīng)習(xí)慣由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。

5）約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間與地點(diǎn)，同時(shí)告訴他，你將專程等候。

6）應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理充分溝通交流。

流程二：迎接客戶

1、基本動(dòng)作

1）客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見(jiàn)的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說(shuō)“歡

迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。

2）銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。

3）幫助客人收拾雨具、放置衣帽等

4）通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危煜に鶃?lái)的區(qū)域與同意的媒體。

2、注意事項(xiàng)

1）銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

2）接待客戶通常一次只接待一人，最多不要超過(guò)兩個(gè)人。

3）若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔與個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)

給客戶良好印象。

4）不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買，都要送客到營(yíng)銷中心門口。

流程三：介紹產(chǎn)品

1、基本動(dòng)作

1）熟悉客戶的個(gè)人資訊。

2）重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品

2、注意事項(xiàng)

1）則重強(qiáng)調(diào)整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。

2）將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

3）通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)計(jì)策略。

4）當(dāng)客戶超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相

互關(guān)系。

流程四：購(gòu)買洽談

1、基本動(dòng)作

1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。

2）在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。

3）根據(jù)客戶喜歡的戶型，在確信的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。

4）針對(duì)客戶的不明白點(diǎn)，進(jìn)行有關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。

5）在客戶有70強(qiáng)的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。

6）適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買欲望。

2、注意事項(xiàng)

1）入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)便于操縱的范圍內(nèi)。

2）個(gè)人的銷售資料與銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。

3）熟悉客戶的真正需求。

4）注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理明白客戶在看哪一戶。

5）注意推斷客戶的誠(chéng)心、購(gòu)買能力與成交概率。

6）現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該制然親切，掌握火候。

7）對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。

8）不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。

流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)

1、基本動(dòng)作

1）結(jié)合工地現(xiàn)狀與周邊特征，邊走邊介紹。

2）結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感受自己所選的戶別。

3）盡量多說(shuō)，讓客戶為你所吸引。

2、注意事項(xiàng)

1）帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。

2）囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

流程六：暫未成交

1、基本動(dòng)作

1）將銷售資料與海報(bào)備齊一份給客戶，讓其認(rèn)真考慮或者代為傳播。

2）再次告訴客戶聯(lián)系方式與聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。

3）對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。

2、注意事項(xiàng)

1）在位成交或者未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，

始終如一。

2）及時(shí)分析未成交或者暫未成交的原因，記錄在案。

3）針對(duì)未成交或者暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理，視具體情況，

采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。

流程七：填寫(xiě)客戶資料表

1、基本動(dòng)作

1）不管成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表。

2）填寫(xiě)重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式與個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件與

成交或者未成交的真正原因。

3）根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、通常、希望渺茫四

個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫(xiě)，以便以后跟蹤客戶。

2、注意事項(xiàng)

1）客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。

2）客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。

3）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。

4）每天或者每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表

檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施

流程八：客戶追蹤

1、基本動(dòng)作

1）繁忙間隙，根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。

2）關(guān)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，

3）持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。

4）將每一次追蹤情況全面記錄在案，便于以后分析推斷。

5）不管最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

2、注意事項(xiàng)

1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推

銷的印象。

2）追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，通常以2-3天為宜。

3）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加我們

的促銷活動(dòng)等等。

4）二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。

流程九：成交收定

1、基本動(dòng)作

1）客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí),及時(shí)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。

2）恭喜客戶。

3）視具體情況，收取客戶大定金或者小定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方

行為約束。

詳盡解釋訂單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款與內(nèi)容。

a.總價(jià)款內(nèi)填寫(xiě)房屋銷售的標(biāo)價(jià)

b.定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫(xiě)票據(jù)的全面

資料。

c.若是小定金，與客戶約定大c.若是小定金，與客戶約定大⑹填寫(xiě)

完訂單，將訂單連同定金交送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)備案。

定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫(xiě)于訂單上。

d.與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫(xiě)于訂單上。

e.折扣金額及付款方式，或者其他附加條件與空白處注明。

f.其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫(xiě)。

4）收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。

5）填寫(xiě)完訂單，將訂單連同定金交送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)備案。

6）將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或者簽約

時(shí)將訂單帶來(lái)。

7）確定定金補(bǔ)足日或者簽約日。

8）再次恭喜客戶。

9）送客至營(yíng)銷中心大門外。

2、注意事項(xiàng)

1）與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理與其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

2）正式定單的格式通常為一式三聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。注意

各聯(lián)各自應(yīng)持有的對(duì)象。

3）當(dāng)客戶對(duì)某套房源有興趣或者決定購(gòu)買但未能帶足足夠的錢時(shí)，鼓

勵(lì)客戶支付小定金是一行之有效的辦法。

4）小定金金額不在于多，三四百至幾千都能夠，其目的是是客戶牽掛

我們的樓盤。

5）小定金保留日期通常以24小時(shí)為限，時(shí)間長(zhǎng)短與是否退還，可視銷

售狀況由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理決定。

6）定金為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約，都將安定金的一倍

予以賠償。

7）定金收取金額下限為1萬(wàn)元，原則上定金金額多多益善，以確?？?/p>

戶最終簽約成交。

8）定金所保留日期通常以7天為限，具體情況可自行掌握,但過(guò)了時(shí)間，

定金沒(méi)收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。

9）小定金或者大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短，以防各類

節(jié)外生枝的情況發(fā)生。

10）折扣或者其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。

11）定單填寫(xiě)完后，再認(rèn)真檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

12）收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。

流程十：定金補(bǔ)足

1、基本動(dòng)作

1）定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收金額。

2）確定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額。

3）再次確定簽約日期，將簽約日期與簽約金填于定單上。

4）若重新開(kāi)定單，大定金單根據(jù)小定金單的內(nèi)容來(lái)寫(xiě)。

5）全面告訴客戶簽約的各類注意事項(xiàng)與所需帶起的各類證件。

6）恭喜客戶，送至營(yíng)銷中心門口。

2、注意事項(xiàng)

1）在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。

2）填寫(xiě)好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

3）將詳盡的情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。

流程十一：換戶

1、基本動(dòng)作

1）定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換戶后的戶別、面積、總價(jià)。

2）應(yīng)補(bǔ)金額，若有變化，以換戶后的戶別為主。

3）于空白處注明哪一戶換至哪一戶

4）其他內(nèi)容同原定單

2、注意事項(xiàng)

1）填寫(xiě)完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確

2）將原定單收回

流程十二：簽定合約

1、基本動(dòng)作

1）恭喜客戶選擇我們的房屋。

2）驗(yàn)對(duì)身份證原件，定單原件。

3）出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的要緊條款：

4）如實(shí)告知開(kāi)發(fā)企業(yè)有關(guān)信息；

5）房地產(chǎn)的坐落、面積、單價(jià)、總價(jià)、付款方式；

6）土地所有權(quán)性質(zhì)；

7）土地使用權(quán)獲得方式與使用期限；

8）房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；

9）房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)與附屬設(shè)施、配套設(shè)

施等狀況；

10）房地產(chǎn)交付日期；

11）違約責(zé)任；

12）爭(zhēng)議的解決方式。

13）與客戶商討并確定所有內(nèi)容，

14）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。

15）將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。

16）幫助客戶辦理登記備案與銀行貸款事宜。

17）登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。

18）恭喜客戶，送客至大門外。