第10章 沖突與談判課件

第十章沖突與談判1第10章沖突與談判沖突的定義沖突是一種過程,這種過程開始于一方感覺到另一方對(duì)自己關(guān)心的事情產(chǎn)生消極影響或?qū)⒁a(chǎn)生消極影響。沖突種類包括目標(biāo)不一致，對(duì)事實(shí)的解釋存在分歧，在行為期望方面的不一致等等。沖突水平包含從公開、暴力的活動(dòng)到微妙、意見不一致的形式。2第10章沖突與談判n個(gè)體沖突（IntrapersonalConflict）n人際沖突（InterpersonalConflict）n團(tuán)體沖突（IntragroupConflict）n跨團(tuán)體沖突（IntergroupConflict）沖突的層次3第10章沖突與談判沖突觀念的變遷傳統(tǒng)觀點(diǎn)——沖突是有害的，應(yīng)該避免。（20世紀(jì)30~40年代）。人際關(guān)系觀點(diǎn)——對(duì)于所有群體和組織，沖突是與生俱來的；應(yīng)接納沖突，使之合理化。（40年代末~70年代中葉）。相互作用觀點(diǎn)——沖突是好是壞取決于沖突的類型。管理者應(yīng)維持一種沖突的最低水平，這能使群體保持旺盛的生命力，善于自我批評(píng)和不斷創(chuàng)新。4第10章沖突與談判功能正常與功能失調(diào)的沖突功能正常的沖突——支持群體的目標(biāo)，能提高群體的工作績(jī)效，具有建設(shè)性。功能失調(diào)的沖突——阻礙群體的工作績(jī)效，具有破壞性。區(qū)分兩者的指標(biāo)是群體的工作績(jī)效。5第10章沖突與談判沖突的過程前提條件：溝通、結(jié)構(gòu)、個(gè)人因素認(rèn)識(shí)到的沖突感覺到的沖突沖突處理意圖：競(jìng)爭(zhēng)協(xié)作遷就回避折衷公開沖突：一方行為對(duì)方反應(yīng)提高群體績(jī)效降低群體績(jī)效階段1階段2階段3階段4階段5潛在的對(duì)立或不一致認(rèn)知和個(gè)性化行為意向行為結(jié)果6第10章沖突與談判潛在的對(duì)立或不一致溝通結(jié)構(gòu)個(gè)人因素7第10章沖突與談判認(rèn)知和個(gè)性化認(rèn)識(shí)到的沖突——零總和或雙贏的情境感覺到的沖突——情緒對(duì)知覺的影響8第10章沖突與談判行為意向競(jìng)爭(zhēng)——個(gè)人在沖突中尋求自我利益的滿足，而不考慮他人的影響。協(xié)作——沖突雙方希望滿足兩方利益，并尋求相互受益的結(jié)果?；乇堋獋€(gè)人意識(shí)到存在可能的沖突，但希望逃避或抑制它。遷就——為了維持相互關(guān)系，一方愿意作出自我犧牲。折衷——沖突雙方都放棄某些東西，而共同分享利益。9第10章沖突與談判處理沖突的行為意向維度競(jìng)爭(zhēng)回避折衷協(xié)作遷就肯定的不肯定的不合作的合作的合作程度肯定程度10第10章沖突與談判行為摧毀對(duì)方的公開努力挑釁性的身體攻擊威脅和最后通牒無端的言語攻擊公開的質(zhì)問或懷疑輕度的意見分歧或誤解無沖突徹底的沖突沖突強(qiáng)度連續(xù)體11第10章沖突與談判結(jié)果功能正常的結(jié)果功能失調(diào)的結(jié)果12第10章沖突與談判激發(fā)功能正常的沖突運(yùn)用溝通（利用模棱兩可或具有威脅性的信息）引進(jìn)外人重新建構(gòu)組織任命一名吹毛求疵者13第10章沖突與談判談判雙方或多方互換商品或服務(wù)并試圖對(duì)他們的交換比率達(dá)成協(xié)議的過程。14第10章沖突與談判談判策略談判特點(diǎn)分配談判綜合談判可能的資源被分配的資源數(shù)量固定被分配的資源數(shù)量可變主要?jiǎng)訖C(jī)我贏，你輸我贏，你贏主要興趣相互對(duì)立相互融合或相互一致關(guān)系的焦點(diǎn)短時(shí)長(zhǎng)時(shí)15第10章沖突與談判

A方愿望范圍A方目標(biāo)點(diǎn)B方抵制點(diǎn)A方抵制點(diǎn)B方目標(biāo)點(diǎn)B方愿望范圍解決范圍16第10章沖突與談判談判過程準(zhǔn)備和計(jì)劃界定基本規(guī)則闡述和辯論討價(jià)還價(jià)和解決問題結(jié)束與實(shí)施17第10章沖突與談判談判中的問題阻礙有效談判的決策偏見個(gè)性特征在談判中的作用文化差異對(duì)談判風(fēng)格的影響起用第三方幫助解決差異18第10章沖突與談判阻礙有效談判的決策偏見非理性地增加投入虛構(gòu)的固定效益觀念固定與調(diào)整建構(gòu)談判信息的可得性成功者的苦惱過于自信19第10章沖突與談判起用第三方幫助解決差異調(diào)停人——中立的第三方。仲裁人——運(yùn)用權(quán)威來達(dá)成協(xié)議的