【長沙市音樂早教市場營銷問題的問卷調(diào)研探析報告（含問卷）（論文）13000字】

目錄TOC\o"1-2"\h\u199581緒論 1205791.1研究背景與意義 1305281.2研究內(nèi)容和研究方法 1168122長沙市音樂早教市場的發(fā)展現(xiàn)狀 223132.1我國音樂早教市場的建立及特征 2215052.2長沙市音樂早教市場的發(fā)展現(xiàn)狀 443823基于SWOT-PEST模型觀點下對長沙市音樂早教市場營銷環(huán)境分析 8154013.1SWOT-PEST組合模型概述 878253.2長沙市音樂早教市場內(nèi)部環(huán)境分析：優(yōu)勢層面 9278273.3長沙市音樂早教市場內(nèi)部環(huán)境分析：劣勢層面 116223.4長沙市音樂早教市場外部環(huán)境分析：機遇層面 11246493.5長沙市音樂早教市場外部環(huán)境分析：威脅層面 12192653.6長沙市音樂早教市場營銷戰(zhàn)略決策分析 1360594長沙市音樂早教市場營銷組合策略的制定 14311444.1擴張型戰(zhàn)略（SO） 14287864.2扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略（WO） 1578064.3多元化戰(zhàn)略（ST） 15253604.4優(yōu)化型戰(zhàn)略（WT） 16223755關(guān)于長沙市音樂早教市場營銷組合策略有效實施的建議 17270475.1預先制定基礎(chǔ)營銷環(huán)節(jié)實施效用評估標準 1712275.2完善各區(qū)域營銷、監(jiān)管措施的推行保障機制 1778445.3樹立以客戶為中心的服務(wù)理念 1711384結(jié)論 1822863致謝 1922149參考文獻 2032127附件1長沙市音樂早教市場消費者調(diào)查問卷 213238附件2長沙市音樂早教市場從業(yè)者調(diào)查問卷 25摘要營銷組合是一種營銷方法，它使公司能夠根據(jù)目標市場的需求全面利用各種營銷要素，從而更好地實現(xiàn)其營銷目標。隨著教育理論和實踐的不斷完善，教育者和家長們都認識到早期教育對嬰幼兒成長的重要性。音樂早教是早期教育的重要領(lǐng)域，不僅可以促進幼兒智力的發(fā)展，而且可以提高其創(chuàng)造力和注意力，對幼兒的成長有著不可或缺的意義，逐漸成為眾多消費者關(guān)注的對象。近年來，專注于音樂教育的早期教育機構(gòu)發(fā)展迅猛，音樂早教市場規(guī)模不斷擴大，長沙市也不例外?；谶@樣的市場需求狀況，音樂早教具有良好的發(fā)展前景。本文基于市場營銷相關(guān)理論知識，利用SWOT-PEST組合模型結(jié)合長沙市音樂早教市場的發(fā)展現(xiàn)狀和營銷環(huán)境，分析長沙市音樂早教市場營銷戰(zhàn)略決策，制定出符合長沙市音樂早教市場環(huán)境、適合發(fā)展的“本土化”營銷組合策略，并提出合理化的建議促使營銷策略的有效實施。關(guān)鍵詞：長沙市；音樂早教機構(gòu)；SWOT-PEST組合模型；營銷組合策略1緒論1.1研究背景與意義我國教育事業(yè)一直都是社會關(guān)注的焦點，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，越來越多的家長開始關(guān)注早教。根據(jù)統(tǒng)計資料顯示，用于嬰幼兒學前教育的家庭支出比重不斷增加，恰恰說明早教行業(yè)具有非常不錯的市場發(fā)展前景。音樂教育作為早期教育的主要載體，由于國民教育概念的不斷完善和城市化進程的加快，促使了一大批早教機構(gòu)的建立。由于音樂早教市場的發(fā)展主要依賴于早教機構(gòu)中開設(shè)的早教課程，導致進入門檻低，缺乏統(tǒng)一的監(jiān)管和科學管理機制，早教機構(gòu)紛紛出現(xiàn)了亂收費、教學設(shè)施不標準、教學效果不佳等問題，這對音樂早教的發(fā)展產(chǎn)生了負面影響。另一方面，音樂早教市場受到外國品牌趨勢的影響，各機構(gòu)照搬國外經(jīng)營模式導致同質(zhì)化嚴重，缺乏創(chuàng)新，競爭力愈弱?；谏鲜銮闆r，通過對長沙市音樂早教市場發(fā)展現(xiàn)狀與市場營銷環(huán)境的分析，運用現(xiàn)代管理知識，制定符合本土化音樂早教市場特定屬性的營銷組合策略，并且提供確保其有效實施的優(yōu)化建議，促進長沙市音樂早教市場的健康發(fā)展，具有重要的研究意義。1.2研究內(nèi)容和研究方法本文從營銷組合的角度，研究長沙市音樂早教市場發(fā)展存在的問題及相關(guān)營銷策略與建議，包括以下六個部分：

第一部分：介紹了本文的研究背景和意義，以及研究的內(nèi)容和方法。第二部分：在了解我國音樂早教市場的發(fā)展歷程與內(nèi)部特征后，通過問卷對長沙市音樂早教市場消費者和從業(yè)者進行調(diào)查分析出長沙市音樂早教市場發(fā)展現(xiàn)狀。

第三部分：基于SWOT-PEST模型對長沙市音樂早教市場的內(nèi)外部環(huán)境進行分析，構(gòu)建長沙市音樂早教市場營銷戰(zhàn)略決策框架。

第四部分：運用營銷戰(zhàn)略決策的框架，制定符合長沙市音樂早教市場本土化發(fā)展的營銷組合策略。第五部分：提出切實可行的建議促使營銷策略的有效實施。本文采用的研究方法包括以下幾種：(1)文獻法：借助文獻數(shù)據(jù)庫知網(wǎng)檢索音樂早教市場營銷策略有關(guān)學術(shù)論文和期刊，并收集相關(guān)新聞報道和調(diào)研結(jié)果為寫作奠定理論基礎(chǔ)。

(2)問卷調(diào)查法：為了充分了解長沙市音樂早期教育市場的發(fā)展現(xiàn)狀，從音樂早教消費者和從業(yè)者的視角展開問卷調(diào)查收集分析調(diào)查數(shù)據(jù)。(3)SWOT-PEST組合模型分析法：分析影響長沙市音樂早教市場的內(nèi)外部環(huán)境因素，在此基礎(chǔ)上制定營銷戰(zhàn)略框架下營銷組合策略的具體內(nèi)容。

(4)數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析法：通過訪問國家統(tǒng)計局、地方教育部等官方網(wǎng)站查找相關(guān)政策文件與統(tǒng)計數(shù)據(jù)，為營銷組合策略的前期制定提供可操作性和準確性的參考數(shù)據(jù)。2長沙市音樂早教市場的發(fā)展現(xiàn)狀2.1我國音樂早教市場的建立及特征2.1.1我國音樂早教市場的形成與發(fā)展我國早教行業(yè)起步較晚，但發(fā)展迅速，發(fā)展歷程可以分為以下幾個階段:起步階段（1998-2002年）：1998年，在北京建立了我國第一家早教中心，其教學內(nèi)容單一，教學質(zhì)量較低?？焖俪砷L期（2002-2003年）：北京和上海等地對學前教育立法，幼兒園和商業(yè)性早教機構(gòu)逐漸興起，數(shù)量多但是參差不齊。行業(yè)改革期（2003-2010年）：2003年SARS事件關(guān)閉了一些缺乏實力和基礎(chǔ)的早教機構(gòu)，而后新增機構(gòu)數(shù)量逐漸減少，行業(yè)處于競爭改革中。持續(xù)發(fā)展期（2010年至今）自2010年以來，早教機構(gòu)的規(guī)模發(fā)展取得了初步成效。通過引入國外先進教育理念，金寶貝，美吉姆等許多早教機構(gòu)贏得了很高的品牌聲譽。根據(jù)上述結(jié)論，再從我國早教行業(yè)市場規(guī)模和增長速度以及未來發(fā)展趨勢來看（圖2-1、2-2），預計2025年早教市場規(guī)模將突破4000億元。從早教機構(gòu)區(qū)域分布與發(fā)展數(shù)量來看（圖2-3），2018年，我國共有早教機構(gòu)19782家，多以二線城市為主，占全國早教機構(gòu)比例42.95％；全國0-6歲早教幼兒滲透率占比僅10.95%。由此可見，隨著三四線城市教育消費水平的提高，早期教育的普及率將逐步提高，中國早教行業(yè)將有廣闊的發(fā)展空間。（圖2-1）中國早教行業(yè)市場規(guī)模及增速（單位：億元，%）（數(shù)據(jù)來源：前瞻產(chǎn)業(yè)院整理）（圖2-2）中國早教行業(yè)市場規(guī)模預測（單位：億元）（數(shù)據(jù)來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理）城市等級早教機構(gòu)數(shù)量0-6歲滲透率0-3歲滲透率一線城市195525.21%44.01%二線城市849616.33%29.29%三線城市46758.16%14.26%四五線及以下46565.66%9.66%全國1978210.95%19.11%（圖2-3）2018年各等級城市早教機構(gòu)數(shù)量與滲透率（資料來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理）另一方面，在音樂早教市場迅猛發(fā)展的同時也逐漸出現(xiàn)了一系列問題，如：騙子機構(gòu)“卷錢跑路”的失信行為，亂收費、師資力量薄弱、教學水平參差不齊等問題嚴重制約了早教市場的健康發(fā)展。2.1.2我國音樂早教市場發(fā)展的內(nèi)部特征從中國早期音樂教育市場發(fā)展的各個階段來看，我國早期音樂教育市場具有發(fā)展性、競爭性和矛盾性。具體來說，音樂早教市場是在社會經(jīng)濟文化發(fā)展和教育制度逐漸完善下孕育而生的產(chǎn)物。其競爭性表現(xiàn)在外部資本不斷涌入與我國早教產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展情況下，如何在多重的競爭市場中把握消費者的消費趨勢，占領(lǐng)消費市場。而矛盾性主要在于早期音樂教育作為一種“無形”與“有形”并存的產(chǎn)品受到眾多目標消費群體的歡迎，并能夠給從業(yè)者帶來不錯的收益。由于進入門檻較低，缺乏市場監(jiān)管標準，出現(xiàn)了高價早教、“跑路”等各種營銷道德違規(guī)行為，從而造成經(jīng)濟效益與社會效益不平衡的局面。2.2長沙市音樂早教市場的發(fā)展現(xiàn)狀通過對長沙市音樂早教市場257名消費者與223名從業(yè)者的調(diào)查問卷結(jié)果匯總分析出長沙市音樂早教市場的發(fā)展現(xiàn)狀。2.2.1音樂早教市場消費者與從業(yè)者的基本信息定位從消費者問卷結(jié)果來看，女性是音樂早教的主力消費人群，占比高達75.88%。該消費群體整體年齡段集中在25-45歲，學歷大多是本科及以上，職業(yè)主要為文教衛(wèi)工作者和企事業(yè)機關(guān)單位。（圖2-4）長沙市音樂早教市場消費者基礎(chǔ)信息定位（數(shù)據(jù)來源：問卷星）從從業(yè)者問卷結(jié)果來看，長沙市音樂早教機構(gòu)以經(jīng)營本土自主品牌為主，加盟、連鎖品牌為輔，最大程度的吸引目標消費群體。此外，早教機構(gòu)內(nèi)部采用全托與半托式相結(jié)合的靈活性運行方式，方便調(diào)整教學方案以滿足不同消費群體的需求。（圖2-5）長沙市音樂早教機構(gòu)基礎(chǔ)信息定位（數(shù)據(jù)來源：問卷星）2.2.2音樂早教市場產(chǎn)品投放結(jié)構(gòu)根據(jù)消費者和從業(yè)者兩份問卷結(jié)果顯示：長沙市音樂早教市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)包括常規(guī)早教類書籍、畫冊等，電子益智類和軟件類音樂早教產(chǎn)品以及精品早教課程等?？偟膩碚f，產(chǎn)品投放結(jié)構(gòu)較為豐富。（圖2-6）長沙市音樂早教市場產(chǎn)品投放情況（數(shù)據(jù)來源：問卷星）2.2.3音樂早教市場營銷手段從消費者問卷來看，長沙市音樂早教市場營銷手段主要有線上網(wǎng)絡(luò)電視、微信公眾號等媒介和線下宣傳單，聯(lián)動消費者自我需求加以利用口碑效用進行推廣營銷。（圖2-7）長沙市音樂早教市場消費者獲取信息的渠道（數(shù)據(jù)來源：問卷星）根據(jù)從業(yè)者問卷統(tǒng)計數(shù)據(jù)可知，早教機構(gòu)主要通過免費體驗課和發(fā)放宣傳單來吸引目標消費群體，主要利用微信公眾號、朋友圈、社群及抖音快手等新媒體進行線上宣傳推廣；福利折扣為主要的促銷手段。（圖2-8）長沙市音樂早教市場內(nèi)外部營銷手段（數(shù)據(jù)來源：問卷星）2.2.4音樂早教機構(gòu)常規(guī)基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)配備早教機構(gòu)以常規(guī)教學器具加上節(jié)奏識別紙板等輔助性教具來增加課堂的趣味性。達爾克羅茲和蒙特梭利教學法以及鈴木教學法是其主要的教學方法。此外，機構(gòu)教師聘用以教師證件、溝通與業(yè)務(wù)能力作為標準，師資團隊人數(shù)平均集中在10-20人之間。（圖2-9）長沙市音樂早教機構(gòu)基礎(chǔ)設(shè)施、設(shè)備（數(shù)據(jù)來源：問卷星）2.2.5音樂早教市場現(xiàn)存的不利因素根據(jù)兩項問卷結(jié)果匯總分析，長沙市音樂早教市場內(nèi)外部均存在影響其發(fā)展的不利因素。其中，內(nèi)部表現(xiàn)在沒有統(tǒng)一的收費標準亂、收費現(xiàn)象頻發(fā)，教學師資力量薄弱，使得消費者對早教機構(gòu)的信任值降低。外部因素主要是早教機構(gòu)的競爭勢力如幼兒園、婦幼保健院等。（圖2-10）長沙市音樂早教市場現(xiàn)存不利因素（數(shù)據(jù)來源：問卷星）通過上述問卷所揭示的各項數(shù)據(jù)，分析目前長沙市音樂早教市場的發(fā)展現(xiàn)狀：長沙市的音樂早教市場供給與需求之間初現(xiàn)良性化發(fā)展趨勢，本地早教機構(gòu)以線上、線下雙重傳播方式作為吸引目標消費群體獲取音樂早教信息的有效手段。但是早教機構(gòu)亂收費以及競爭力量幼兒園、婦幼保健院等威脅因素，在一定程度上制約著早教行業(yè)的有序發(fā)展。3基于SWOT-PEST模型觀點下對長沙市音樂早教市場營銷環(huán)境分析3.1SWOT-PEST組合模型概述肯尼斯?安德魯斯在《公司戰(zhàn)略概念》一書中首次提出了SWOT分析法。其內(nèi)部組合元素分別為：優(yōu)勢（strengths）、劣勢（weaknesses）、機遇（opportunities）、威脅（threats）。20世紀90年代，英國學者約翰遜與斯科爾斯提出了PEST分析理論。該模型側(cè)重于分析影響企業(yè)及各類組織運行所處的外部宏觀力量，包括四個方面：政治（Political）、經(jīng)濟（Economic）、社會（Social）與技術(shù)（Technological）。（圖3-1）長沙市音樂早教市場PEST分析法宏觀環(huán)境元素分類（圖表來源：筆者繪制）SWOT-PEST組合模型是在宏觀、微觀層面互相疊加而形成的一種能有效評估企業(yè)自身顯性的優(yōu)勢與劣勢，把握隱性機遇與威脅的戰(zhàn)略分析方法。SWOT-PEST模型政治（P）經(jīng)濟（E）社會(S）技術(shù)（T）內(nèi)部要素：優(yōu)勢（S）SPSESSST劣勢（W）WPWEWSWT外部要素：機遇（O）OPOEOSOT威脅（T）TPTETSTT（圖3-2）SWOT-PEST組合模型矩陣（圖表來源：筆者繪制）3.2長沙市音樂早教市場內(nèi)部環(huán)境分析：優(yōu)勢層面3.2.1政治優(yōu)勢（SP）長沙市作為湖南省省會城市，各項相關(guān)政策文件的出臺為長沙市早教行業(yè)的發(fā)展奠定了重要的政策基礎(chǔ)：2019年，長沙市教育局發(fā)布了 關(guān)于學前教育深化改革規(guī)范發(fā)展的實施建議，提出要全面改進學前教育質(zhì)量，完善評估監(jiān)控機制；調(diào)整收費標準；加強學前教育師資隊伍建設(shè)；加強監(jiān)督檢查機制以確保學前教育穩(wěn)步健康發(fā)展。3.2.2經(jīng)濟優(yōu)勢（SE）（1）據(jù)《中國家庭教育消費白皮書》數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2018年我國早期教育支出占家庭年收入的26.39%，由此可以看出，人們對早期教育的重視程度。（圖3-3）2018年我國早期教育支出占家庭年收入比重（單位：%）（數(shù)據(jù)來源：《中國家庭教育消費白皮書》）（2）從長沙市2013-2019年地區(qū)生產(chǎn)總值以及城鄉(xiāng)居民的可支配收入數(shù)據(jù)可以看出，居民的消費水平在逐年穩(wěn)步提高。長沙市在”十四五規(guī)劃”的背景下，2019年長沙市城鎮(zhèn)居民可支配收入達到55211元，地區(qū)生產(chǎn)總值11574.22億元同比去年增長8.1%，居民消費水平的提高為早教市場發(fā)展提供經(jīng)濟基礎(chǔ)。（圖3-4、3-5）（圖3-4）2013-2018年長沙市地區(qū)生產(chǎn)總值及增速變化（單位：億元，%）（數(shù)據(jù)來源：統(tǒng)計年鑒）（圖3-5）2013-2019年長沙市城、鄉(xiāng)居民可支配收入（單位：元）（數(shù)據(jù)來源：統(tǒng)計年鑒）3.2.3社會優(yōu)勢（SS）隨著二胎政策的開放，新生幼兒人口出現(xiàn)波動性上漲，早教適齡人數(shù)不斷增加，早教市場規(guī)模不斷擴大。另外隨著人們受教育水平不斷提高，早教理念越來越受到認可，80后、90后成為早教的主力消費人群，具有長期向好的發(fā)展趨勢。3.2.4技術(shù)優(yōu)勢（ST）早教機構(gòu)采用多類教學法混合并用，全托與半托式相結(jié)合的靈活性運行方式，更好的滿足不同消費者的需求。完備的教學器材與工具：常規(guī)教學器具加上沙球、鈴鼓、節(jié)奏識別紙板等輔助性教具來增加課堂的趣味性。3.3長沙市音樂早教市場內(nèi)部環(huán)境分析：劣勢層面3.3.1政治劣勢（WP）政策體系不健全，長沙市音樂早教的政策體系與考核體系以及監(jiān)督體系都還不很完善，需要進一步健全。很多任務(wù)目標定下來，卻沒有相關(guān)措施出臺，對于早教行業(yè)標準，規(guī)范制度方面的措施也相當缺失。因此導致早教體系不健全，早教機構(gòu)管理能力薄弱。3.3.2經(jīng)濟劣勢（WE）長沙市各地區(qū)經(jīng)濟水平發(fā)展不一，早期教育資源無法在各區(qū)域間均勻分布。另外由于音樂早教并非屬于義務(wù)教育范疇，受到居民收入水平的制約以及本身含有嚴重的替代性和非必要性，其受眾面以及普及程度還遠遠達不到義務(wù)教育的水平。3.3.3社會劣勢（WS）區(qū)域間學前教育水平發(fā)展不均，優(yōu)質(zhì)的學前教育多集中在市中心，而相對偏遠落后的周邊地區(qū)教育資源比較匱乏。為早期教育的推進發(fā)展造成了一定的影響。早期教育方面人才相關(guān)福利缺失，導致教師工作積極性與創(chuàng)造性極大的降低，顧客需要得不到滿足，最終使得機構(gòu)內(nèi)部各項職能不能發(fā)揮，降低其運行效率與盈利水平，影響早教行業(yè)的發(fā)展。3.3.4技術(shù)劣勢（WT）目前國內(nèi)還沒有完善的培養(yǎng)人才教學體系，導致早教專業(yè)人才方面的缺失，需要拓寬人才引進渠道，為早教的發(fā)展提供人才技術(shù)支持。另一方面，國內(nèi)音樂早教設(shè)備的精密技術(shù)以及核心零件的生產(chǎn)水平與其他國家還有較大差距。3.4長沙市音樂早教市場外部環(huán)境分析：機遇層面3.4.1政治機遇（OP）（1）2019年工信部發(fā)布《早教發(fā)展三年行動計劃(2019-2021年)》，該計劃提出了我國早教發(fā)展的基本原則、發(fā)展目標、重點任務(wù)和保障措施。（2）中央政府發(fā)布的《早教行業(yè)發(fā)展“十四五”規(guī)劃》明確要求，到2020年早期教育產(chǎn)業(yè)將增長30%，予以促進各個地區(qū)引入相關(guān)政策推動早期教育的發(fā)展。3.4.2經(jīng)濟機遇（OE）“十四五”規(guī)劃綱要表明，未來五年經(jīng)濟社會發(fā)展的主要目標是保持經(jīng)濟的中高速增長，關(guān)鍵經(jīng)濟指標的平衡與協(xié)調(diào)，提高人民生活水平?？傮w而言，為我國早期教育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。3.4.3社會機遇（OS）80、90后作為新時代父母、音樂早教的目標消費群體，隨著其受教育平均水平的不斷提高，他們對現(xiàn)代教育手段的接受能力更強，很多家長都希望通過早期教育來激發(fā)孩子的潛能，培養(yǎng)興趣愛好。另一方面，近年來，為了“不讓孩子輸在起跑線上”的心理預期受到眾多家長的推崇，無疑擴大了音樂早教的需求。3.4.4技術(shù)機遇（OT）隨著信息技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)與早教行業(yè)相結(jié)合，早教開始實現(xiàn)互聯(lián)化和智能化，提供更高性價比的服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)、虛擬VR、云計算、5G等科技持續(xù)發(fā)展，為早教的普及提供技術(shù)支持。3.5長沙市音樂早教市場外部環(huán)境分析：威脅層面3.5.1政治威脅（TP）學前教育財政投入比例不協(xié)調(diào)，政府對學前教育的財政投入和總投資不足，特別是在教育經(jīng)費總額的分配上，各區(qū)域間的投入水平差異更加明顯?？偠灾?，政策支持方面輕微的失衡和偏差進一步阻礙了早期教育的和諧發(fā)展。我國早教行業(yè)起步晚發(fā)展迅速，市場監(jiān)管體制不完善，各種“卷錢跑路”的失信行為，亂收費等問題嚴重制約了早教市場的良性有序發(fā)展。3.5.2經(jīng)濟威脅（TE）各種新概念的早期教育產(chǎn)品，國外品牌的引入對早期教育機構(gòu)構(gòu)成了威脅。婦幼保健院和幼兒培訓機構(gòu)等競爭對手的涌入，使得有限的市場份額被多種力量所分割，對音樂早教市場的發(fā)展和擴大造成影響。3.5.3社會威脅（TS）早教機構(gòu)失信跑路行為頻發(fā)，隨著早期教育市場的擴大和擴展，國內(nèi)外大量競爭勢力涌入，一些小型早期教育機構(gòu)出現(xiàn)運營資金不足的危機，于是就出現(xiàn)了所謂的“跑路”，嚴重損害音樂早教機構(gòu)的形象和口碑。另一方面，早教市場還存在許多高價以及亂收費的早教現(xiàn)象。3.5.4技術(shù)威脅（TT）教師資格標準的限制，教師引領(lǐng)著幼兒教育各個環(huán)節(jié)的實施，但是教師資格認定對于申請人的學歷素質(zhì)要求并未形成統(tǒng)一標準。其次，教學效果與實際不符。許多早教機構(gòu)夸大宣傳效果，打著優(yōu)質(zhì)教育的口號欺騙消費者，其實際水平有限。3.6長沙市音樂早教市場營銷戰(zhàn)略決策分析外部因素外部因素內(nèi)部因素優(yōu)勢（S）劣勢（W）機遇（O）SO：擴張型戰(zhàn)略WO：扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略威脅（T）ST：多元化戰(zhàn)略WT：優(yōu)化型戰(zhàn)略（圖3-6）長沙市音樂早教市場營銷組合戰(zhàn)略（圖表來源：筆者繪制）3.6.1優(yōu)勢與機遇（SO）首先，國家和地方政府加大對音樂早期教育市場發(fā)展政策上的支持，其次隨著國民經(jīng)濟教育水平的提高，二胎政策的開放，適齡人口的增長，居民收入的穩(wěn)定增長，各方推動力量為音樂早教行業(yè)的發(fā)展形成廣闊的市場前景。最后，隨著音樂早期教育新概念的引入與外部資源交流更新，擴大其占領(lǐng)目標市場份額的渠道。3.6.2劣勢與機遇（WO）將音樂早教市場內(nèi)部劣勢影響最小化，擴大音樂早期教育市場的外部機會。如政府政策支持和經(jīng)濟水平穩(wěn)步提高對早期教育發(fā)展的推進。改善缺少外部人才，民辦早期教育機構(gòu)不可靠行為等不利因素，從而獲得競爭優(yōu)勢。然后利用營銷理論和策略制定對應(yīng)的市場監(jiān)督措施。3.6.3優(yōu)勢與威脅（ST）早教行業(yè)作為市場經(jīng)濟體制和教育產(chǎn)業(yè)孕育的產(chǎn)品與一般的產(chǎn)品相比，具有幼兒教育本身和市場導向性的特殊性質(zhì)，任何一方出現(xiàn)過大的偏差都會造成不良反應(yīng)。所以通過優(yōu)化融合威脅和機會因素，可以使其成為維護客戶信任并減輕外部競爭的一種方法。3.6.4劣勢與威脅（WT）首先，目前的財政撥款與早期教育發(fā)展的實際需求不一致。其次，開放化的社會環(huán)境使得大眾對音樂早教認可度有所提升，但早教機構(gòu)對早期教育的過度夸大宣傳效果，導致許多家長不知如何選擇，早教的真正價值得不到充分體現(xiàn)。最后，在進一步拓寬該行業(yè)營銷渠道的同時也助長了內(nèi)外部競爭勢力涌進。4長沙市音樂早教市場營銷組合策略的制定4.1擴張型戰(zhàn)略（SO）4.1.1在開放性政策支持的基礎(chǔ)上，采取多渠道傳播策略實施全面的公共促銷渠道。首先，營銷人員需要設(shè)計獨特且引人注目的宣傳廣告。其次，建立特殊的公共平臺，例如微博，微信和抖音，以快速涵蓋音樂早期教育信息的傳播。再次，增加人口較多的社區(qū)和公園中免費音樂早期教育書籍和宣傳單的分發(fā)來增加目標消費群體對音樂早期教育的興趣。最后，早期教育機構(gòu)可有組織有計劃地在指定地方（一般選擇人口密集些的地方）進行公益性教學講座，積極聯(lián)系現(xiàn)有的客戶參與，以分享他們的育兒經(jīng)驗，展示教學效果。4.1.2利用經(jīng)濟、技術(shù)優(yōu)勢推動制定多元、差異化產(chǎn)品策略強調(diào)產(chǎn)品分類和內(nèi)容選擇的差異性和準確性。營銷人員應(yīng)結(jié)合幼兒早教機構(gòu)的優(yōu)質(zhì)品牌元素，推出了一系列滿足不同類型消費者的產(chǎn)品。例如早教音樂書籍、音樂畫冊以及早教教育視頻。樹立產(chǎn)品品牌意識。品牌效應(yīng)可以增強消費者的信心。資深早期教育機構(gòu)可以基于自身企業(yè)文化創(chuàng)建一個與早教機構(gòu)的形象相匹配的logo，并以此作為產(chǎn)品的品牌標識，進一步增強機構(gòu)的辨識度和影響力。4.1.3基于城鄉(xiāng)居民穩(wěn)定收入建立因時制宜的定價策略季度定價策略。實行季度定價主要是為了滿足早期音樂教育的“時效性”特點。早期音樂教育的范圍是0到6歲，并且隨著早期音樂教育的傳播，一些潛在的目標消費者意識到了兒童早期音樂教育的多功能價值，但是錯過了幼兒早教的“黃金時期”。所以，必須積極把握早期教育時限這一要點，對這些類型的消費者采用季度標準，在不超出基本價格的范圍內(nèi)將其單門課程的價格調(diào)整至中低水平（100-150元）。（圖4-1）長沙市音樂早教市場消費者認為每節(jié)課時的理想價位：元（數(shù)據(jù)來源：問卷星）4.2扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略（WO）4.2.1以準確的市場定位來占領(lǐng)目標市場早教機構(gòu)能否在目標市場中呈現(xiàn)最大化的競爭優(yōu)勢主要取決于準確的“市場定位”。根據(jù)問卷調(diào)查的結(jié)果顯示，長沙市音樂早期教育機構(gòu)是針對0-6歲的孩子，為他們提供音樂節(jié)奏訓練和認知等教育內(nèi)容來培養(yǎng)嬰兒的基本素養(yǎng)。強調(diào)教學方法和師資配置的獨特優(yōu)勢。早教機構(gòu)必須采用不同的教學方法，具體取決于嬰兒的生理和心理發(fā)展特點以及他們獲得基礎(chǔ)知識的能力，以最大程度適應(yīng)幼兒的學習。4.2.2拓寬人才引進渠道，完善人才培養(yǎng)教學體系人才是早教市場發(fā)展的基礎(chǔ)，目前國內(nèi)還沒有完善的培養(yǎng)人才教學體系，導致早教專業(yè)人才方面的缺失，需要拓寬人才引進渠道，引進外部成熟的專業(yè)人才培養(yǎng)，研究學習快速建立起一套符合我國國情早教人才培養(yǎng)體系。4.2.3建立民辦早期教育機構(gòu)非常規(guī)行為預警系統(tǒng)市場監(jiān)督部門可以與教育部門合作，建立音樂早期教育市場的監(jiān)督小組，制定相關(guān)預警指標。對一些早教機構(gòu)的非常規(guī)行為預警指標高的早期教育機構(gòu)采取推遲或取消其營業(yè)時間的限制。定期檢查預警指標高的民辦早期教育機構(gòu)，對多次違反行為的機構(gòu)可以直接取消其運營資格。4.3多元化戰(zhàn)略（ST）4.3.1增加教學模塊以滿足不同消費者群體的差異化需求音樂早教機構(gòu)對目標消費者群體進行實時調(diào)查并收集消費者信息，了解消費者的需求，制定符合不同消費群體的教學方式與授課模式，還可以比如推進“一對一輔導”，“定制服務(wù)”等新型教學模式以刺激消費者購買欲望。4.3.2重點評估教師的專業(yè)素質(zhì)，以提高客戶滿意度和忠誠度為了避免教師團隊缺乏專業(yè)知識，早教機構(gòu)管理者應(yīng)組織專業(yè)人士定期對教師的教學素養(yǎng)和業(yè)務(wù)水平進行考核評估，并收集顧客對教師服務(wù)的相關(guān)評價。在衡量和評估專業(yè)素養(yǎng)時，應(yīng)根據(jù)教師的專業(yè)技能和教學態(tài)度，客觀地分析和比較雙方提供的判斷信息，對綜合素質(zhì)較為欠缺的教師可適當淘汰。4.3.3積極與周邊親子中心、婦幼保健院合作積極與當?shù)氐膵D幼保健院和親子中心合作。當?shù)氐挠變河H子中心以及婦幼保健院作為潛在的競爭對手，其設(shè)施的狀況和社會認可度遠遠高于早期教育機構(gòu)。早教機構(gòu)以其薄弱的競爭優(yōu)勢很難占領(lǐng)市場份額。因此，建立穩(wěn)定的社會合作關(guān)系，利用其推進自身發(fā)展是最穩(wěn)定最安全的經(jīng)營方式。4.4優(yōu)化型戰(zhàn)略（WT）4.4.1加大學前教育撥款的比例音樂早期教育是中國藝術(shù)教育體系的有機組成部分，有效地補充了義務(wù)教育，早教機構(gòu)在早期音樂教育中起著非常重要的作用。通過調(diào)整早期教育財政投資保證區(qū)域和城鄉(xiāng)之間的平衡與公平。4.4.2加強對早教機構(gòu)的規(guī)范化管理早教機構(gòu)的建立是以市場為基礎(chǔ)的，但是市場監(jiān)管機制還沒有形成全面的秩序，導致早教機構(gòu)管理規(guī)范受限制，有關(guān)部門必須加強對此類機構(gòu)的監(jiān)督。首先，早教機構(gòu)的日常運營必須接受工商部和教育部雙方共同監(jiān)督。其次，機構(gòu)中的所有設(shè)施都應(yīng)在獲得衛(wèi)生部門的檢查和批準后才能使用。最后，教育部可將音樂專業(yè)方面人才委托給音樂早教師資培訓機構(gòu)，確保了早期教育機構(gòu)的師資力量，解決教學水平參差不齊的現(xiàn)象。4.4.3利用社會媒體輿論功能監(jiān)督批評早教行業(yè)失信行為利用社交媒體時效性長和傳播度廣的特點，對音樂早教機構(gòu)亂收費、虛假宣傳、非正當競爭和各種失信跑路行為進行曝光。另外，社會媒體應(yīng)呼吁早教機構(gòu)從長遠發(fā)展角度考慮，不要將短期經(jīng)濟效益作為長期發(fā)展目標，應(yīng)該注重品牌形象和品牌聲譽。5關(guān)于長沙市音樂早教市場營銷組合策略有效實施的建議5.1預先制定基礎(chǔ)營銷環(huán)節(jié)實施效用評估標準在音樂早期教育市場中引入營銷策略時，必須事先準備有效性評估標準。短期效應(yīng)不能代表整個市場，因為對營銷策略有效性的評估需要在一定時間內(nèi)進行驗證。早期教育營銷人員可以將各季度收入作為評估的參考時限，特別是如果在消費者需求方面存在較大偏差的其營銷策略是不合適的，必須及時調(diào)整符合當前市場需求的營銷策略，以避免營銷策略和消費者需求的不適宜造成的人員和經(jīng)濟損失。我們還需要繼續(xù)加強實施我們開展的營銷活動，以最大限度地提高經(jīng)濟利潤。5.2完善各區(qū)域營銷、監(jiān)管措施的推行保障機制隨著音樂早教市場規(guī)模的不斷擴大，政府如何監(jiān)督，預防和管理民辦早教機構(gòu)的不正規(guī)行為，確保每個環(huán)節(jié)的營銷策略和監(jiān)管措施最大程度地發(fā)揮效力。（1）對音樂早教市場做具體的市場細分和目標市場選擇，以準確定位市場方向。（2）加強外部人才資金投入的各個方面，以保證其薪資和福利水平。（3）形成以線上為主，線下為輔的兩線宣傳與促銷渠道。（4）定期評估監(jiān)督團隊成員的專業(yè)知識能力。5.3樹立以客戶為中心的服務(wù)理念多元化戰(zhàn)略主要側(cè)重于與客戶之間的聯(lián)系和互動。服務(wù)是最接近客戶的營銷要素，是實施有效營銷策略的建議對象，具體服務(wù)理念建議如下：（1）人性化服務(wù)理念（人員）：潛在的客戶群一般會在消費前到早期教育機構(gòu)進行咨詢，如早期音樂課程安排，收費規(guī)則等。相關(guān)服務(wù)人員應(yīng)考慮客戶的想法預先準備客戶可能提出的問題，并在相互交流的過程中獲得有關(guān)客戶消費需求的信息。（2）細節(jié)服務(wù)理念（過程）：音樂早教機構(gòu)可以到社區(qū)和公園等人流量大的地區(qū)進行宣傳。當目標消費群體關(guān)注到早期音樂教育傳單時，早教人員可以耐心地向其介紹音樂早教的價值功能、早教產(chǎn)品的使用方法等細節(jié)性服務(wù)內(nèi)容，建立起與消費者的情感連接。（3）安全服務(wù)理念（有形展示）：為了實現(xiàn)長期保留客戶的目標，早期教育機構(gòu)可以通過展示外部教學環(huán)境，教具等來幫助消費者更好的了解機構(gòu)的基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)范，操作程序和安全指標。結(jié)論本文對長沙市音樂早教市場營銷組合策略進行研究，得出的結(jié)論如下：（1）目前長沙市音樂早教市場初現(xiàn)良性化發(fā)展趨勢，但是早教機構(gòu)仍然存在監(jiān)管不到位、收費沒有統(tǒng)一的標準、師資力量薄弱以及產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重與競爭力量幼兒園、婦幼保健院相比無競爭優(yōu)勢等一系列問題，在一定程度上制約著早教行業(yè)的有序發(fā)展。（2）建議長沙市音樂早教機構(gòu)通過SO擴張性戰(zhàn)略，在開放性政策支持的基礎(chǔ)上，采取多渠道傳播策略采取多渠道傳播、基于城鄉(xiāng)居民穩(wěn)定收入建立因時制宜的定價策略，幫助其占領(lǐng)目標市場份額。采用WO扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，以準確的市場定位來占領(lǐng)目標市場；拓寬人才引進渠道，解決師資力量薄弱問題；建立民辦早期教育機構(gòu)非常規(guī)行為預警系統(tǒng)，完善監(jiān)管體系。（3）可以采取ST多元化戰(zhàn)略，通過增加教學模塊以滿足不同消費者群體的差異化需求，解決產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重問題，提高競爭力；積極與當?shù)氐膵D幼保健院和親子中心合作，建立穩(wěn)定的社會合作關(guān)系，有利于其推進自身發(fā)展。WT優(yōu)化型戰(zhàn)略，主要是加強對早教機構(gòu)的規(guī)范化管理以及利用社會媒體輿論功能監(jiān)督對音樂早教機構(gòu)亂收費、虛假宣傳、非正當競爭和各種失信跑路行為進行曝光。（4）最后，可以通過26864預先制定基礎(chǔ)營銷環(huán)節(jié)實施效用評估標準，21665完善各區(qū)域營銷監(jiān)管措施推行保障機制促使長沙市音樂早教市場營銷組合策略有效實施。參考文獻[1]黃念念.?？谑幸魳吩缃淌袌鰻I銷組合策略研究[D].海南大學,2020.[2]左田清.音樂早期教育課程實施現(xiàn)狀調(diào)查研究——以長沙市早期教育機構(gòu)中三種美國式課程為例[D].華中師范大學.[3]劉霖芳.我國早教機構(gòu)發(fā)展中存在的問題及對策[J].教育探索,2012(10):138-140.[4]唐文君.煙臺早教機構(gòu)音樂教育的現(xiàn)狀與思考.[5]李梅華.濟南市區(qū)早教中心音樂教育的調(diào)查研究[D].曲阜師范大學.[6]杜涓.早教市場分析及其營銷策略探究[D].內(nèi)蒙古大學,2012.[7]韓溢菲.揚州S早教機構(gòu)營銷策略研究[D].云南師范大學,2019.[8]劉煜旻."一帶一路"戰(zhàn)略的SWOT-PEST框架分析[D].湖南大學,2017.[9]周影.早教機構(gòu)的發(fā)展現(xiàn)狀與行政監(jiān)管對策[J].中國校外教育:下旬,2015.[10]丁輝.中國早期教育行業(yè)的價值思考[J].甘肅教育,2009(4):14-15.[11]鄭菲菲.上海部分早教中心音樂教育的調(diào)查研究.上海音樂學院.[12]張君,劉紀秋.學前兒童音樂教育[M].華東師范大學出版社,2001.[13]何航.基于蒙特梭利教育理念下的幼兒園設(shè)計方法研究[D].昆明理工大學.[14]沈磊.營銷組合理論的演進分析[J].全國商情:經(jīng)濟理論研究,2005,000(001):38-40.[15]吳健安.市場營銷學若干問題探索[J].西部論壇,2000,005(004):65-69.[16]鄭玉香.音樂教育對學前兒童發(fā)展的價值[D].河北大學,2004.[17]法制日報[1].早教市場良莠不齊機構(gòu)不少課程實為東拼西湊而成[J].知識文庫,2018,000(009):P.18-19.[18]程斯.音樂早期教育[J].大眾商務(wù)(下半月),2010.附件1長沙市音樂早教市場消費者調(diào)查問卷1.您的性別：[單選題]*○男 ○女 2.您的年齡段？[單選題]*○25歲以下○25—35歲○35—45歲○45歲以上3.您的教育程度？[單選題]*○初中及以下○高中○專科○本科○碩士及以上4.您目前的職業(yè)？[單選題]*○工人○個體經(jīng)營戶○文教衛(wèi)工作者○企事業(yè)機關(guān)或單位干部○其他5.寶寶的年齡？[單選題]*○0—1歲○2—3歲○4—6歲6.寶寶的主要教養(yǎng)人是？[單選題]*○父母○爺爺奶奶（包含外公外婆）○保姆○其他7.您知道的長沙早教品牌有哪些？[多選題]*□天才寶貝□金寶貝□紅黃藍□親親袋鼠□蒙特梭利母嬰之家□其他8.您為孩子選擇音樂早教的出發(fā)點是？[多選題]*□培養(yǎng)孩子的音樂天賦，激發(fā)潛能□奠定孩子的感知力與認知能力□為了不讓自己家的孩子輸在起跑線上□增加與同齡嬰幼兒的接觸機會，促進培養(yǎng)孩子的交際能力與獨立性□家中無人看管，需機構(gòu)人員代為看管□音樂早教較為火熱9.您期望什么樣的授課方式？[單選題]*○一對一教育○多類家長親子互動○3—5人小班授課○6—8人班級授課○集體課程，讓孩子提前適應(yīng)大課堂環(huán)境10.您更傾向于哪種教學方法？[多選題]*□奧爾夫音樂教學法□達爾克羅茲教學法□蒙特梭利教學法□鈴木教學法□柯達伊教學法□多種教學法混合并用11.您了解市面上的音樂早教產(chǎn)品有哪些？[多選題]*□早教類書籍、畫冊、音樂故事等□電子益智類音樂早教產(chǎn)品□軟件類音樂早教產(chǎn)品□音樂早教課程12.您是通過哪些渠道了解早教機構(gòu)的？[多選題]*□網(wǎng)絡(luò)、電視、雜志等媒介□親朋好友推薦介紹□小區(qū)推廣、宣傳單□微信公眾號、朋友圈等推廣□自身需求通過網(wǎng)絡(luò)搜索了解13.您選擇音樂早教機構(gòu)主要考慮哪些因素？[多選題]*□音樂早教理念□教學內(nèi)容□價格□品牌□口碑□音樂早教機構(gòu)環(huán)境