《房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)》模塊四思考與訓(xùn)練

房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)模塊四住宅銷(xiāo)售PAGE1思考與訓(xùn)練選擇題：（1-7題為單項(xiàng)選擇題，8-10題為多項(xiàng)選擇題）1．來(lái)電但仍未到過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)追蹤的時(shí)間最好把握在()A一周之后B2-3天C次日D銷(xiāo)售員有空就追2．下列哪種房地產(chǎn)屬于居住房地產(chǎn)（）A商鋪B集體宿舍C旅館D娛樂(lè)房產(chǎn)3．在商品房買(mǎi)賣(mài)的流程中，現(xiàn)場(chǎng)看房后的下一個(gè)步驟是（）A合同簽署B(yǎng)意向洽談C房款收付D辦理過(guò)戶(hù)手續(xù)4．在售房客戶(hù)中，已收意向金或已簽約后，提出撤單的原因不包括（）A房?jī)r(jià)升值，要求撤銷(xiāo)已訂協(xié)議，不再轉(zhuǎn)讓?zhuān)蚱髨D提價(jià)易主B家庭發(fā)生糾紛，簽約后延遲或不能交付房屋C產(chǎn)權(quán)不清，不能取得房屋所有權(quán)的僉證明，或雖取得產(chǎn)權(quán)證明，但已抵押給第三方當(dāng)事人D售房人不能按約定時(shí)間將會(huì)房屋，耽誤和妨礙購(gòu)房人的居住使用5．房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司為了改善店面形象不必（）A穿著制服B掛LOGOC整理辦公桌D在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的適當(dāng)位置掛鑰匙6．不知道客戶(hù)的購(gòu)物預(yù)算，推薦房屋從（）開(kāi)始A低檔B中檔C高檔D最不熱銷(xiāo)的房屋7．對(duì)于房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)而言，“銷(xiāo)售員”的直接上級(jí)是（）A連鎖店經(jīng)理B案場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理C銷(xiāo)售副總經(jīng)理D銷(xiāo)售總經(jīng)理8．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員必備的心理素質(zhì)包括（）A自知、自信B樂(lè)觀(guān)、開(kāi)朗C敏銳、果敢D堅(jiān)韌、奮進(jìn)9．下列關(guān)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)技能的表述中，正確的是（）A把握成交時(shí)機(jī)的技能B人際溝通的技能C供求搭配的技能D收集信息的技能10．房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在商品房銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)當(dāng)向購(gòu)買(mǎi)人提供（）A產(chǎn)權(quán)證B住宅質(zhì)量保證書(shū)C住宅使用說(shuō)明書(shū)D購(gòu)房合同書(shū)案例分析：客戶(hù)談銷(xiāo)售技巧一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，劉先生驅(qū)車(chē)路過(guò)金銀湖，被黃金海岸項(xiàng)目的LOGO所吸引，銷(xiāo)售中心設(shè)計(jì)得精致、大氣，已經(jīng)建好的護(hù)城河和小橋流水給劉先生的第一感覺(jué)是開(kāi)發(fā)商實(shí)力雄厚（購(gòu)房后才知道實(shí)力居中），他產(chǎn)生了強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望?！半m有要?jiǎng)?wù)在身，我還是停下車(chē)，進(jìn)去看了一下。銷(xiāo)售人員衣著職業(yè)化、整潔，與我交流的語(yǔ)言、保持的距離都很到位。因?yàn)槲沂亲龇?wù)工作的，比較關(guān)注細(xì)節(jié)，很顯然，他們受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)?！眲⑾壬f(shuō)。黃金海岸安排了一個(gè)專(zhuān)業(yè)、成熟型的女銷(xiāo)售人員接待劉先生?！翱赡苁俏业男愿褡屗麄兏杏X(jué)我是一個(gè)穩(wěn)重的人。與我交流時(shí)，她并不急于把房子推銷(xiāo)給我，而是聊我的家庭、工作。我后來(lái)才知道運(yùn)用的是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧，她在了解我的購(gòu)房意愿和動(dòng)機(jī)：投資?！眲⑾壬f(shuō)。一席話(huà)后，女置業(yè)顧問(wèn)轉(zhuǎn)入正題，從專(zhuān)業(yè)的角度（成本分析、對(duì)比分析、投資潛力分析）替劉先生分析，并對(duì)黃金海岸項(xiàng)目的投資潛力進(jìn)行了探討?！拔铱催^(guò)很多樓盤(pán)，自己也投資了幾處房產(chǎn)，自己感覺(jué)很專(zhuān)業(yè)了，不過(guò)我感覺(jué)她比我專(zhuān)業(yè)多了，我提到的問(wèn)題，她都做出了令我滿(mǎn)意的答復(fù)。我感覺(jué)她是在替我著想，這讓我很感動(dòng)?！眲⑾壬绱嗽u(píng)價(jià)女置業(yè)顧問(wèn)。然而，在談到價(jià)格時(shí)，雙方陷入了僵局。劉先生感覺(jué)別的方面都好，就是價(jià)格太高。置業(yè)顧問(wèn)請(qǐng)銷(xiāo)售經(jīng)理、總監(jiān)出面，把能爭(zhēng)取到的服務(wù)、能給的折扣，都給了劉先生。當(dāng)劉先生繼續(xù)苛刻地提出過(guò)分要求時(shí)，黃金海岸的銷(xiāo)售人員只是搖頭，但絕不開(kāi)口拒絕?！拔冶疽詾樗麄兪窃谕妗珮O’，后來(lái)我才知道，我所購(gòu)買(mǎi)的這套房子由于朝向、景觀(guān)、樓層都比較好，而且是依湖而建，本來(lái)就不在優(yōu)惠價(jià)之列。對(duì)方的熱情服務(wù)弄得我很不好意思，我對(duì)購(gòu)買(mǎi)這套房子做投資并不是完全看好，準(zhǔn)備過(guò)一段時(shí)間看看再說(shuō)?，F(xiàn)在對(duì)方層層爭(zhēng)取，考慮到我是商業(yè)投資，給我爭(zhēng)取到的價(jià)格是每平方米2988元，以求吉利。對(duì)方處處替我著想，很熱情，這讓我很高興，也很信任他們。我要是不買(mǎi)，自己都不好意思了?！彼伎碱}：1．房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的心理進(jìn)行研究有何意義？2．在房地產(chǎn)銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)中應(yīng)如何把握關(guān)鍵的時(shí)機(jī)，運(yùn)用銷(xiāo)售技巧，以達(dá)成銷(xiāo)售的目的？技能訓(xùn)練：學(xué)生分為兩人一組，模擬帶領(lǐng)客戶(hù)看現(xiàn)房的技巧，要求做到：遵守看現(xiàn)房的基本禮節(jié)；對(duì)客戶(hù)及現(xiàn)房的不同特點(diǎn)有針對(duì)性地介紹現(xiàn)房。學(xué)生分為兩人一組，模擬帶領(lǐng)客戶(hù)看現(xiàn)房的技巧，要求做到：熟練介紹期房的地段、面積、建筑裝潢、交房日期、單價(jià)、總價(jià)、付款方式、建筑規(guī)劃及銷(xiāo)售情況等；增