17 哪些“不敢”在不知不覺毀掉你

同學們，我們這個前面講了很多的有關(guān)方法，我相信有些同學可能說還是不得要領(lǐng)，當時是什么毀了我？根據(jù)我多年的經(jīng)驗，我我跟大家總結(jié)一下，就到底是哪些不良習慣毀了你？比如說今天的目標不明確。今天你的六家重要的客戶是誰？一家A類客戶是誰？今天的目的是什么？我為了這個目的充分的做了什么準備？今天的兩家B、C類的是誰？分別是什么情況？我做了哪些準備？我今天的目的是close，還是往前推進？我今天約了誰？是第一KP還是第二KP？這件事情很重要。目標明確，你就朝明確的目標拼搏。今天我三家有效的客戶，分別是誰？我怎么了解到的？我今天晚上要開發(fā)多少家新客戶出來？我今天晚上我要學什么？我想向誰請教什么？是不是目標很清晰？我保證很多的人根本就講不出來。我知道很多的團隊管理一團糟，團隊早晨起來喊個目標，說：老大，今天我簽十單，今天我拜訪十家客戶！那個叫目標明確嗎？那個叫非常的糟糕的管理。還有很多的人把一幫員工忽悠過來，從東南西北城忽悠到成中間來，然后就為了聽你一個口號，口號喊完了還沒走，還在公司打電話約客戶。這是頭天晚上的管理出了極大的問題。團隊沒有約好第二天的有效客戶的，就別讓他回家。那為什么那些頂級的TopSales晚上可以干到兩點鐘？為了第二天的客戶在篩選客戶、在整理客戶、在找客戶資料？有很多客戶是夜貓子，他晚上12點鐘一點鐘，他們還在微信上聊呢。目標必須明確。只有明確了每一個目標，每個客戶要做什么，你才知道很清晰這就是你的指南針，這就是你的今天的作戰(zhàn)地圖。還有哪些不良的習慣？就是第二天六家客戶都沒約好，約了四家，對吧？就照樣回家。這個時候可能才9點半晚上，公司說六點鐘就可以下班了。你作為一個銷售給自己在打工，你說，我要成為Topsales。你六家都沒約到，你就跑回家去。你真干到晚上2點鐘了，你沒約好六家客戶，我也能覺得你是應該回家的。真不行了，你不能干了兩點，哪怕你干到晚上11點半、12點鐘你還是沒約好客戶，我只能說，唉那你的方法確實出了問題。那能不能在方法上提升一下自己。但如果你發(fā)現(xiàn)八點鐘、九點鐘，還沒有約好的你就回家，這是你最大的犯罪。這是你對不起自己。我就擔心，很多人還有一個最不好的毛病，說這是老大要求我做的。這是我公司要求我做的。那公司要求你做的，你為什么不做到呢？你覺得這些公司不人道，老子離開這家公司好了，你既然在這家公司，你就遵守這家公司游戲規(guī)則嗎？很多的人都覺得是給公司打工，給我的主管打工，我是特別匪夷所思的。作為一個銷售，天生就是給自己打工，不要總講說是給別人打工，你就干脆不要干這件事，你就去做一個朝九晚五的工作，一個月就拿點工資好了。那你干嘛你還期待一個月拿三五萬、三五十萬呢？你想拿那么高的工資，你當然要付出非一般的代價了。那不然的話你做這件事情干嗎？這個東西是靠傭金吃飯的，它又不是靠基本工資吃飯的。所以說不要總是覺得這是公司要求我做的，這是公司、這是我老板要求我做的。老板既然要求你做到，你為什么不做到呢？我就反過來問這句話。你的意思說老板讓我要求我做，我就天生就給你抗著，老子就不做，是這樣的意思嗎？要求你做，你就拼命到無能為力嘛！你就干到晚上12點鐘嘛！真做不到，那是我能力不行，你現(xiàn)在九點鐘回家，是態(tài)度不行，能力和態(tài)度是兩碼事情。能力不行提升能力，態(tài)度不行改態(tài)度，要么就離開這家公司。這件事情很重要。還有就是每天最基礎(chǔ)的奮斗目標不能完成，照樣心安理得?；A(chǔ)的目標是什么？一是有家A類客戶，二是有兩家bc類的客戶，假設(shè)你都沒有，你說你的有效拜訪總要完成。今天我們的拜訪完這些客戶，我今天晚上回來要把這個客戶輸?shù)轿业腃RM系統(tǒng)里去。好記性不如爛筆頭，你也不會去做。我們要知道我們在干嘛，我們就在創(chuàng)業(yè)。每個做銷售，就是其實你就是在創(chuàng)業(yè)，你從一無所有開始，你從一個月拿一兩千、兩三千、三四千的基本工資開始，看你什么時候能拿到Commission（傭金），一個月拿10萬、拿50萬。假設(shè)我們就是做TopSales，全中國的TopSales，一個100萬的年收入，稅后稅前為一個標準的話，我覺得你作為sales，成為TopSales，在這個創(chuàng)業(yè)的路上，你是一個成功的一個標志。所以這件事情我是覺得真的不要總是用打工的心態(tài)去創(chuàng)業(yè)。你靠那么點基本工資，你活得了嗎？你能買得起房子，買得起車子嗎？你能到一個五星級酒店能吃幾餐飯嗎？吃不起嘛！你還想成為頂尖的topsales，那這不是笑話嗎？所以這件事情，就是把基本的工作完成是你的基本要求，能把你追求的事情都完成，是你最大的每一天最大的回報。第二個是什么？就是眼睛里鼻子里都是錢。這是一個不好的習慣。雖然我教你說你要去close百遍，我還是強調(diào)那件事情，你不要從一開始就吃香很難看。走來就說：王總你看這個事情，我們就把它定下來吧！王總，你看我們也談好了怎么樣子……你連人家姓什么、叫什么、人家在顧慮什么、人家在恐懼什么、人家是不是要這件事情都不知道，人家認不認同你的這個價值都不知道，你就直接close，那是不是眼睛鼻子里都是錢呢？換位思考一下，你比如說去買件衣服。人家也不會說，那你掏錢吧，趕緊去刷卡吧！你那個吃相就跟人家剛把衣服穿上一樣，然后就說你去刷卡吧。就跟這個差不多，這么丑陋。我們剛才講的跟客戶溝通，活在自己的世界里不能自拔。這個毛病很多銷售做得不好，這是最大的毛病之一?；钤谧约旱氖澜缋锊荒茏园蔚脑蚴鞘裁?？你一直說你的，也不去了解客戶身上哪里疼，身上哪里癢，也不知道客戶為什么要去換它的現(xiàn)有的這家供應商，也不知道客戶為什么就渴望來跟你談，想了解什么？他在顧慮什么？他在恐懼什么？他想要什么？他在擔心什么？他能否接受這個價格？他是否認可你的價值？等等等等的一切東西都不太了解。就活在你的世界里，不斷的把產(chǎn)品講完，然后客戶講客戶的，自己講自己的。就活著自己的世界里很爽。你爽了客戶不爽，你要讓客戶爽，你就有機會爽。但凡發(fā)現(xiàn)你爽了，客戶不爽，這個單子基本上做不成。當然如果你自己不知道，找你的老板陪訪你，讓他告訴你，你哪些地方需要改進，這是最好的辦法。或者是拿個錄音機，反正現(xiàn)在手機就可以，你就全程把這些東西錄下來，夜深人靜的時候，你回到家就慢慢地聽，你看哪里出了問題?；蛘吣隳弥@個錄音機，找你的老板，找你的主管，找你的經(jīng)理去聽，從他的經(jīng)驗上，看看你哪里出了問題。好，我們看看還有哪些不良的銷售習慣。我一直在講到的最后20分鐘的事情。跟我說，我再考慮一下。他說好吧好吧好吧，王總，我下次聯(lián)系你??！你答應的好吧，比老板答應得很快，這是最大的壞毛病。很多的時候，很多的事情，真的你就堅持一下，再堅持一下，再堅持一下，再跟他聊聊，也就跨過了那個坎。那個坎就是什么？就是你后面不用花太多的時間，絞盡腦汁的想盡千方百計的還去約人家，說，王總，我們再聊一下。王總心里在想，那聊什么呢？也不說。那你有本事就說啊。還有很多人很丑陋。說王總我們再聊一下吧！我今天順道去拜訪了一下，其實你就是專門過去的。干嘛騙人家呢？你就告訴王總說，我今天就是專門過來的，就想跟你把這個事情定掉。你也別問他，你考慮清楚了沒有，王總你看我們上次談的事情，考慮清楚了嗎？我保證他95%的人說是他沒考慮清楚。你都一碗水從90度已經(jīng)冷到了十度了，你還問人家考慮清楚了沒有，這句話明顯就是你的過錯。你應該跟他說，王總啊，那你看我上次也談得很好，那么今天我專程過來一趟，我們就把這個事定掉。王總說還沒考慮清楚。你說沒事，今天我們見了面你就考慮清楚了，那我們就把面見一下，把這個事情就定下來，看看你還有哪些問題，我們就把它解決掉。讓你考慮清楚的速度加快，加快到我們見了面以后就考慮清楚了，或者我們今天見完面以后離開的時候就已經(jīng)考慮清楚了，做了個決定了。有什么好考慮的？他是付不起錢嗎？他如果付不起錢，可能他是要考慮一下。他如果還沒有想清楚，他是因為還有很多的顧慮，我過來把顧慮解決掉，那不就考慮清楚了嗎？如果你還不認可我的價值，那我今天過來把價值再給你梳理一下，不就考慮清楚了嗎？就是因為你那個壞毛病，還假裝說我順帶過了一下，還假裝說這個你考慮清楚了嗎？其實你心里十分的不想說這句話。你十分想說的話說，王總，我今天進來把這個事情定掉吧！就怕你講假話，客戶就應付你一下咯。好，這就是這個壞毛病。還有一點最重要的。就是有些客戶BC類的，就是犯了一個毛病，就是這個bc類的我能見也可以，那今天不見也可以。那我想想今天還有其他事算了，我就不去見吧，這又是個大的問題。我們還記得剛才講的一天最重要的公司六件事嗎？BC類的兩家客戶去見一見嘛！專程的去見一見嘛！說不定他今天老板就在公司呢！對吧？說不定今天因為我上次談他，跟他聊，他可能興趣還不大，或者是他還有很多的顧慮。那我今天就見一下，正好老板在，我就把他先搞定，再把老板現(xiàn)場的話去見一下，約個十分鐘面談一下，對吧？說不定就事情改變了呢。這個事情是不是立馬從B跳到A了，或者今天我徹底的就把他好好的談一次，那談談崩了，我也知道他是變成個D嗎？那至少他不是一個原地踏步走，還是個B在那里嗎？至少他是有變化的。就是你系統(tǒng)的客戶，至少每天是有變化的。很多人就犯了這個毛病?？梢娍刹灰娺x擇不見。你的企圖心去哪了？你的企圖心就是我今天就把這個bc類的把它清掉，要么是A，要么是D，流水不腐嘛，腐水不流啊。你變成腐水了，水是財呀，這個bc類就是你的財呀，你把他流動起來，流著流著不就流在你口袋里來了嘛？你本來困在那里睡覺，你把它一流，流到A類，那就錢到你口袋了。流到D類那也至少，我也知道不讓他在這里變成腐水嘛。這是想跟大家分享一下，有很多的不良習慣，對吧？你的不優(yōu)秀，不是你不夠優(yōu)秀，是你很多的不良的習慣阻礙了你前進，阻礙了你的蛻變，阻礙了你達不成目標。其實很多的不良的習慣跟你的老大也有關(guān)系。你老大跟你們規(guī)定了很多東西，他也不去檢查，他不檢查就放縱了你的自我。比如說你老大要求說，你們每天必須拜訪六家有效客戶，你今天也沒做到，你老大說好吧好吧，那就這樣吧，沒關(guān)系，明天加油。明天沒做到，那好吧好吧好吧，好，那你后天加油！回憶一下，你的老大是不是這么去管理的？我覺得這就是你老大的問題。當然也是你的問題。你們兩個都有問題，你說規(guī)定一天六家有效的拜訪，你做不到，那為什么不去想辦法做到？你哪里出了問題？是電話約不到客戶呢？還是開發(fā)不到客戶，對吧？還是我約的這個說辭不夠？這個問題不解決掉，你就永遠是壞毛病存在的。你就永遠做不到六家有效的拜訪。所以有責任提醒你的老大，改變吧，老大，你也做一些成長吧！別讓我們聽之任之吧！我們講的一句話叫什么？叫慈不帶兵。你的老大可能覺得做這好人，然后今天帶你回家吃個飯，明天請你喝個小酒。如果你的老大這樣子做，無可厚非。他做了這件事情，他在做團建，做你們之間的情感上交流。但是如果他做另外一件事情，就不對了，比如說你的今天不達成，他放任自流，明天你還做不到，他還是沒有辦法。就兩種情況，一種是他沒辦法，他沒辦法他去學，他學會了再教你啊怎么去輔導你，啊對吧？一種是他能力的問題，一種是他態(tài)度的問題。作為一個好的老大，就應該想辦法幫助你完成每天六家有效的拜訪，這是天經(jīng)地義的事情。這個是沒有討價還價的余地。你說我們想成為TopStales，這個被老大毀掉了，這件事情是不應該的，雖然這些是我們不應該會講是老大的問題，但是就是老大的問題。像李云龍一樣，你覺得李龍龍會帶著差兵出來