《商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)》試卷1標(biāo)準(zhǔn)答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

《商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)》試卷1標(biāo)準(zhǔn)答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)單項(xiàng)選擇題（每題1分，共15分）1-5:CDBAA6-10:ADACB11-15:ADCBA評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每題只有一個(gè)正確答案，每題只有一個(gè)正確答案，答對(duì)得1分，多答錯(cuò)答均不得分。多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共10分,）1、ABCD2、ABC3、AC4、BD5、ABCD評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：全部選擇正確得2分，多選、少選、錯(cuò)選均不得分。簡答題（每題5分，共15分）1、愛達(dá)（AIDA）模式的基本內(nèi)容包括以下內(nèi)容：吸引顧客注意，可以通過形象吸引法，語言吸引法，利益提示吸引法；引起顧客興趣，比如通過向顧客展示所推銷的產(chǎn)品，演示示范動(dòng)作，提供宣傳冊(cè)等方式；激起顧客購買欲望，如美景描繪法，營造不平衡感等。促成顧客購買行動(dòng)，即準(zhǔn)確觀察成交信號(hào)，及時(shí)促成交易。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：全部回答正確得5分，分析有偏差酌情扣分。2、商務(wù)洽談人員構(gòu)成的原則有：（1）知識(shí)互補(bǔ)性原則（2）性格互補(bǔ)性原則（3）學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)并重原則（4）新老搭配原則（5）精干、高效原則（6）分工明確、互相配合原則評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：全部回答正確得5分，分析有偏差酌情扣分。3、推銷與促銷、營銷的區(qū)別與聯(lián)系有：營銷四要素中，即4Ps中包含促銷，而推銷是促銷的一種重要手段（用圖示進(jìn)行說明更好）。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：全部回答正確得5分，分析有偏差酌情扣分。四、判斷分析題（每題7分，共21分）1.商務(wù)談判中，當(dāng)事人參加談判比委托代理人進(jìn)行談判要好。錯(cuò)。當(dāng)事人談判和代理人談判各有優(yōu)劣勢(shì)。當(dāng)事人談判的優(yōu)勢(shì)是當(dāng)場(chǎng)可以作出決定且能夠直接承擔(dān)談判后果，但是劣勢(shì)是沒有退路。而代理人代理談判，則可以為當(dāng)事人尋找退路，且代理人一般更專業(yè)。2、商務(wù)談判中，主場(chǎng)談判比客場(chǎng)談判好。錯(cuò)。商務(wù)談判判中，主場(chǎng)談判和客場(chǎng)談判各有優(yōu)劣勢(shì)。主場(chǎng)談判的優(yōu)勢(shì)是熟悉環(huán)境且有心理優(yōu)勢(shì)，但是要負(fù)責(zé)招待事宜，故勞力費(fèi)神且不方便退出。而客場(chǎng)談判雖然不熟悉環(huán)境沒有心理優(yōu)勢(shì)，但是可以不用操心招待問題且退出方便。3、推銷的內(nèi)容指的是推銷商品。錯(cuò)。推銷的內(nèi)容不只僅限于推銷商品，還包括推銷自己、顧客需求的滿足和推銷產(chǎn)品的價(jià)值。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：判斷正確得2分，分析正確得5分，判斷并分析正確得7分，分析有偏差酌情扣分。五、論述題（每題15分，共15分）商務(wù)談判中，迫使對(duì)方讓步的策略有哪些？請(qǐng)列舉至少5種并進(jìn)行分析。答：（1）“情緒爆發(fā)”策略（2）吹毛求疵策略（3）車輪戰(zhàn)術(shù)策略（4）分化對(duì)手、重點(diǎn)突破策略（5）紅白臉策略（6）利用競(jìng)爭(zhēng)、坐收漁利策略（7）虛擬假設(shè)策略（8）得寸進(jìn)尺策略（9）先斬后奏策略（10）聲東擊西策略（11）最后通牒策略（12）最大預(yù)算策略評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：以上策略任選5種策略有詳細(xì)闡述即可。全部答對(duì)得15分，只描述策略名稱無分析得10分，分析不完整，酌情扣分。六、案例分析題（1、2小題每題7分，第3小題10分，共24分）1、顧客分別對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量，功效和配送服務(wù)產(chǎn)生了異議。顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議是一種常見的反應(yīng)，這說明了顧客的興趣和顧慮，顧客異議既是推銷的障礙，也是成交的前奏和信號(hào)。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：全部答對(duì)并解釋原因得滿分，分析有偏差酌情扣分。推銷員采用的忽視法和補(bǔ)償法，首先故意不理睬客戶異議，并利用客戶異議以外的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償，抵消客戶異議。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：全部答對(duì)并結(jié)合案例分析得滿分，分析有偏差酌情扣分。3.在推銷過程中，處理顧客異議的原則有：（1）充分準(zhǔn)備，防患于未然；（2）避免爭(zhēng)論，謹(jǐn)慎回答客戶異議（3）尊重客戶，維