國開河北2024年《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》形成性考核1-4

國開（河北）2024年《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》形成性考核1-4試題

形成性考核一

1.商務(wù)談判是（）的一種。1

單選題（2分）

A.外交談判

B.軍事談判

C.經(jīng)濟(jì)談判

D.政治談判

2.現(xiàn)代管理理論指出，對經(jīng)理們來說，面對談判復(fù)雜多變的環(huán)境，談判人員數(shù)量

控制不宜過寬，以（）人為宜。2

單選題（2分）

A.3-4

B.5-8

C.10-12

D.1-2

3.對談判擔(dān)負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的高層次談判人員指的是（）。2

單選題（2分）

A.首席代表

B.記錄人員

C.法律人員

D.專業(yè)人員

4.目標(biāo)是談判必須實(shí)現(xiàn)的最基本的目標(biāo)，是談判的最低要求和臨界點(diǎn)。若不能達(dá)

到這個目標(biāo)，寧可談判破裂，放棄合作，也不能接受比該目標(biāo)更低的標(biāo)準(zhǔn)。因此，

可以說，該目標(biāo)是談判者必須堅守的底線。這個目標(biāo)是指（）o2

單選題（2分）

A.最低限度目標(biāo)

B.可接受目標(biāo)

C.最高期望目標(biāo)

D.合理目標(biāo)

5.在處理談判信息時，如果把收集到的信息資料全部保存，既不便于查找有用的

信息，又會占用空間而耗費(fèi)大量的費(fèi)用，而篩選就是一個去粗取精、去偽存真的

過程。這一過程是指（）o2

單選題（2分）

A.信息篩選

B.信息分類

C.信息評價

D.信息保存

6.最簡單一般適用于小型、常規(guī)性的商務(wù)談判的談判模擬方法是指（）。2

單選題（2分）

A.討論會模擬法

B.全景模擬法

C.頭腦風(fēng)暴法

D.列表模擬法

7.用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，這種方

法指的是（）o3

單選題（2分）

A.幽默法

B.感情攻擊法

C.稱贊法

D.誘導(dǎo)法

8.下列不屬于營造高調(diào)氣氛的方法的是（）。3

單選題（2分）

A.感情攻擊法

B.沉默法

C.稱贊法

D.幽默法

9.（）適用于雙方過去有過商務(wù)往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)

的情況。3

單選題（2分）

A.慎重式開局策略

B.坦誠式開局策略

C.進(jìn)攻式開局策略

D.協(xié)商式開局策略

10.（）指通過語言和行為來表達(dá)己

方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對手必要

的尊重，并借此給對方制造心理壓力，

使談判順利進(jìn)行下去。3

單選題（2分）

A.坦誠式開局策略

B.慎重式開局策略

C.進(jìn)攻式開局策略

D.協(xié)商式開局策略

11.表明己方意圖錯誤的做法是（）。3

單選題（2分）

A.突出重點(diǎn)

B.使雙方均有發(fā)言機(jī)會

C.措辭友好

D.一定要講出自己的全部需求

12.磋商階段是商務(wù)談判的（）。4

單選題（2分）

A.準(zhǔn)備階段

B.中心環(huán)節(jié)

C.開局階段

D.終結(jié)階段

13.以下不屬于亮底牌策略優(yōu)點(diǎn)的有（）。4

單選題（2分）

A.容易感動對方，促成和局

B.容易留下坦誠相見的印象

C.容易營造信任、真誠合作的友好氛圍

D.容易給對方形成壓力，占據(jù)上風(fēng)

14.下列不屬于對抗策略的是（）。4

單選題（2分）

A.最后通牒策略

B.先例控制策略

C.受限制策略

D.亮底牌策略

15.當(dāng)談判雙方經(jīng)過協(xié)商卻毫無進(jìn)展且情緒處于低潮時，適合采用（）。4

單選題（2分）

A.據(jù)理力爭

B.避重就輕

C.暫時休會策略

D.破釜沉舟

16.一項(xiàng)商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，但（）幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。

單選題（2分）

A.交貨條件

B.商品品質(zhì)

C.價格

D.售后服務(wù)

17.商務(wù)談判有一個臨界點(diǎn)，即談判雙方達(dá)成協(xié)議的（）。

單選題（2分）

A.最低要求

B.合理要求

C.最高要求

D.最低價格

18.商務(wù)談判以（）為目的。1

單選題（2分）

A.雙方達(dá)成協(xié)議

B.達(dá)成最低價格

C.建立雙方友好合作關(guān)系

D.獲得經(jīng)濟(jì)利益

19.一般來說，（）適用于那些交易條件比較規(guī)范、明確，談判雙方比較了解的

談判。1

單選題（2分）

A.口頭談判

B.書面談判

C.小組談判

D.個人談判

20.疲勞策略屬于（）o4

單選題（2分）

A.迫使對方讓步的策略

B.己方讓步的策略

C.對抗策略

D.報價策略

21.以下選項(xiàng)中，所包含的討價還價策略有（）。4

多選題（3分）

A.投石問路策略

B.吹毛求疵策略

C.感情投資策略

D.最后通牒策略

22.以下選項(xiàng)中，屬于讓步策略的有（）。4

多選題（3分）

A.最后通牒策略

B.先例控制策略

C.情緒爆發(fā)策略

D.紅白臉策略

23.當(dāng)談判陷入僵局時，可以采取的處理方法和技巧有（）。4

多選題（3分）

A.補(bǔ)償法

B.歸謬法

C.更換談判人員

D.暫時休會策略

24.屬于商務(wù)談判微觀信息的有（）。

多選題（3分）

A.行業(yè)狀況

B.社會文化

C.法律制度

D.談判對手的信息

25.談判信息的收集方法包括（）。2

多選題（3分）

A.市場調(diào)查法

B.文獻(xiàn)法

C.實(shí)地考察法

D.實(shí)驗(yàn)法

26.商務(wù)談判的開局氣氛包括（）o3

多選題（3分）

A.簡潔明快、節(jié)奏緊湊、速戰(zhàn)速決的談判氣氛

B.熱情友好、互諒互讓、輕松愉快的談判氣氛

C..幽默詼諧的談判氣氛

D.緊張、強(qiáng)硬、對立的談判氣氛

27.以下哪些是影響開局氣氛的因素（）。3

多選題（3分）

A.談判雙方的關(guān)系及實(shí)力的對比情況

B.表情、眼神、氣質(zhì)

C.談判座次

D.服飾、風(fēng)度

28.營造開局氣氛的方法有（）。3

多選題（3分）

A.沉默法

B.火力偵察法

C.感情攻擊法

D.幽默法

29.控制商務(wù)談判氣氛的策略包括（）o3

多選題（3分）

A.進(jìn)攻式開局策略

B.慎重式開局策略

C.協(xié)商式開局策略

D.職責(zé)式開局策略

30.下列選項(xiàng)中，屬于口頭報價的缺點(diǎn)有（）。4

多選題（3分）

A.限制了己方在談判后期的讓步與變化

B.靈活性更大

C.對于一些復(fù)雜要點(diǎn)容易產(chǎn)生誤會

D.對方可推測出己方最終目標(biāo)

31.下列選項(xiàng)中，屬于還價的依據(jù)有（）。4

多選題（3分）

A.產(chǎn)品或企業(yè)的聲譽(yù)

B.己方準(zhǔn)備還價的次數(shù)

C.對方的報價

D.交易目標(biāo)的實(shí)際成本

32.談判成員構(gòu)成一般包括（）。2

多選題（3分）

A.商務(wù)人員

B.法律人員

C.翻譯人員

D.專業(yè)人員

33.確定一個談判小組的規(guī)模取決于以下哪些因素（）。2

多選題（3分）

A.費(fèi)用和成本的經(jīng)濟(jì)性

B.內(nèi)部溝通有效性

C.談判所需專業(yè)知識范圍

D.談判效率的需要

34.商務(wù)談判的PRAM模式是指談判由（）幾個部分或步驟組成，同時這幾個部

分是相互聯(lián)系、相互促進(jìn)的。1

多選題（3分）

A.制訂洽談計劃

B.協(xié)議的履行與關(guān)系的維持

C.建立信任關(guān)系

D.達(dá)成協(xié)議

35.一場談判的總成本是（）幾部分成本的總和。1

多選題（3分）

A.為洽談而耗費(fèi)的各種資源之和

B.為了達(dá)成協(xié)議所作出的所有讓步之和

C.為了達(dá)成協(xié)議所耗費(fèi)的財力

D.為洽談所付出的人力、物力、財力

36.請將下列名詞對應(yīng)的解釋拖拽到對應(yīng)的答案區(qū)

匹配題（15分）（計分規(guī)則：按匹配正確項(xiàng)計分）

提示

請從右側(cè)拖入合適的答案

商務(wù)談判是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而

進(jìn)行的溝通。

主場談判是指在自己所在地組織的談判,包括自己所居住的國家、城市或辦公所

在地組織的談判。

談判氣氛是談判對手之間的相互態(tài)度，以及由此引起的談判人員的心理、情緒和

感覺上的反應(yīng)。

橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個討論預(yù)先確定的問題,

在某-―-問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時,就把這一問題放在后面,討論其他問題,如此

反復(fù)進(jìn)行,直到所有內(nèi)容都談妥為止。

低調(diào)氣氛是指談判氣氛比較嚴(yán)肅和低落,談判的一方或雙方情緒消極、態(tài)度冷淡,

這時,不愉快因素構(gòu)成談判情勢的主導(dǎo)因素。

形成性考核二

1.商務(wù)談判策略與技巧的根本區(qū)別在于，商務(wù)談判策略解決的是談判過程中總體

或組成單元較大，能夠影響到談判最終效果的問題，是（）的問題。7

單選題（2分）

A.應(yīng)該是什么

B.為什么做

C.怎么做

D.做什么

2.在談判中，對于每個交易條件中的文字和數(shù)字，每一次進(jìn)退都采取堅決推進(jìn)或

頑強(qiáng)防守的做法是（）o7

單選題（2分）

A.軟硬兼施

B.減兵增灶

C.潤滑策略

D.步步為營

3.為了阻止對方施加壓力，堅持己方不同的立場或方案，在自己的立場前面尋找

各種借口、遁詞，以達(dá)到阻止對方進(jìn)攻、堅定己方條件目的的策略是（）

策略。7

單選題（2分）

A.權(quán)力有限

B.針鋒相對

C.聲東擊西

D.欲擒故縱

4.（）是在談判過程中，談判雙方是“不是你活，就是我死”的利益關(guān)系，

一方的利益獲得來源于另一方的利益損失。7

單選題（2分）

A.競合談判

B.雙贏談判

C.零和談判

D.加值談判

5.影響商務(wù)談判策略選擇的因素是（）o7

單選題（2分）

A.地位、經(jīng)驗(yàn)、態(tài)度、性格

B.地位、經(jīng)驗(yàn)、組織、規(guī)模

C.對象、階段、組織、規(guī)模

D.對象、階段、態(tài)度、性格

6.針對對手提出的問題、論點(diǎn)和論據(jù)，一對一、毫無妥協(xié)地進(jìn)行駁最后迫使對手

放棄自己想法的策略是（）策略。7

單選題（2分）

A.聲東擊西

B.針鋒相對

C.權(quán)力有限

D.欲擒故縱

7.在商務(wù)談判中，如果對方的答案不夠完善，甚至是回避不答，我方人員應(yīng)該

（）.7

單選題（2分）

A.我方也不回答對方的問題

B.不強(qiáng)問，耐心等待時機(jī)到來

C.閉口不言，無形中對對方壓力

D.繼續(xù)追問

8.在對己方有利的談判策略中，先向?qū)Ψ教岢隹量桃?，然后再逐漸讓步，求得

對方一致的做法叫做（）.7

單選題（2分）

A.聲東擊西

B.攻心戰(zhàn)術(shù)

C.先苦后甜

D.出其不意

9.在對己方有利的談判策略中，遇到趾高氣昂、十分自得的談判者，當(dāng)他們以各

種方式來表現(xiàn)其居高臨下的挑戰(zhàn)姿態(tài)時，（）是十分有效的策略。7

單選題（2分）

A.積少成多

B.疲勞戰(zhàn)術(shù)

C.拋磚引玉

D.聲東擊西

10.雙方談判人員適當(dāng)互贈禮品的做法是（）.7

單選題（2分）

A,出其不意

B.賄賂

C.潤滑策略

D.攻心戰(zhàn)術(shù)

11.當(dāng)談判結(jié)束時，談判的結(jié)果不能再變，即雙方達(dá)成的協(xié)議或破裂、或中止的

狀態(tài)不地改變，體現(xiàn)了商務(wù)談判終結(jié)的（）原則。5

A.條法性

B.徹底性

C.不二性

D.情理兼?zhèn)湫?/p>

12.（）的前提是雙方經(jīng)過多次努力后，沒有任何磋商的余地，至少在談判

范圍內(nèi)的交易沒有任何的希望，談判再進(jìn)行下去已無任何的意義。5

A.破裂

B.有約期中

C.成交

D.無約期中止

13.（D）是指在結(jié)束談判時，談判雙方所論及的交易內(nèi)容、各交易事項(xiàng)要全面

透徹，不得再出現(xiàn)異點(diǎn)、疑點(diǎn)等問題。5

A.不二性

B.徹底性

C.不變性

D.最終性

14.談判終結(jié)的方式是指談判雙方以什么樣的方式終結(jié)談判，是結(jié)束談判的形式

與要求。談判終結(jié)的方式或形式不包括（）o5

A.破裂

B.冷凍

C.中止

D.成交

15.1.甲公司于4月1日向乙公司發(fā)出訂購一批實(shí)木沙發(fā)的要約，要求乙公司于

4月8日前答復(fù)。4月2日乙公司收到該要約。4月3日，甲公司欲改向丙公司

訂購實(shí)木沙發(fā)，遂向乙公司發(fā)出撤銷要約的信件，該信件于4月4日到達(dá)乙公

司。4月5日，甲公司收到乙公司的回復(fù)，乙公司表示暫無實(shí)木沙發(fā)，問甲公司

是否愿意選購布藝沙發(fā)。根據(jù)《合同法》的規(guī)定，甲公司要約失效的時間是（）。

6

A.4月4日

B.4月5日

C.4月8日

D.4月3日

16.甲乙兩公司訂立了一份書面合同，甲公司簽字蓋章后郵寄給乙公司簽字蓋章。

該合同的成立時間是（）06

A.自乙公司簽字蓋章時成立

B.自甲公司簽字蓋章時成立

C.自甲乙兩公司口頭協(xié)商一致并簽訂備忘錄時成立

D.自甲公司將簽字蓋章的合同交付郵寄時成立

17.甲乙簽訂了一份買賣合同，雙方約定由甲向乙提供一批生產(chǎn)用原材料，總貨

款為100萬元，甲最晚于6月底前供貨，貨到付款。5月份甲從報紙上得知：乙

為逃避債務(wù)私自轉(zhuǎn)移財產(chǎn)，被法院依法查封扣押了財產(chǎn)。于是甲通知乙，在乙付

款或提供擔(dān)保前中止履行合同。甲行使的是（）。6

A.后履行抗辯權(quán)

B.先訴抗辯權(quán)

C.不安抗辯權(quán)

D.同時履行抗辯權(quán)

18.甲與乙簽訂一份買賣合同，雙方約定，甲提供一批貨物給乙，貨到后一個月

內(nèi)付款。合同簽訂后甲遲遲沒有發(fā)貨，乙催問甲，甲稱由于資金緊張，暫無法購

買生產(chǎn)該批貨物的原材料，要求乙先付貨款，乙拒絕了甲的要求。乙拒絕先付貨

款的行為在法律上稱為（）。6

A.行使先履行抗辯權(quán)

B.行使同時履行抗辯權(quán)

C.行使后履行抗辯權(quán)

D.行使撤銷權(quán)

19.2021年3月，甲科研所與乙企業(yè)簽訂一份設(shè)備改造的技術(shù)服務(wù)合同，約定自

2021年7月1日至12月1日，甲科研所負(fù)責(zé)對乙企業(yè)的自動生產(chǎn)線進(jìn)行技術(shù)改

造。合同簽訂后，乙企業(yè)為履行合同做了相關(guān)準(zhǔn)備工作。5月，甲科研所通知乙

企業(yè)，因負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的技術(shù)人員辭職,不能履行合同，根據(jù)合同法律制度的規(guī)定，

下列關(guān)于乙企業(yè)權(quán)利的表述中，正確的是（）o6

A.乙企業(yè)至7月1日方有權(quán)要求甲科研所承擔(dān)違約責(zé)任

B.乙企業(yè)有權(quán)撤銷合同，并要求甲科研所承擔(dān)締約過失責(zé)任

C.乙企業(yè)有權(quán)主張合同無效，并要求甲科研所承擔(dān)締約過失責(zé)任

D.乙企業(yè)有權(quán)解除合同，并要求甲科研所賠償損失

20.在談判中，由于雙方所提條件差距太大，然而談判雙方又有成交的需要而不

愿讓談判破裂，談判雙方可以采取（）策略來暫時中止談判。5

A.冷凍策略

B.邊緣策略

C.一攬子交易策略

D.折中策略

21.根據(jù)《合同法》的規(guī)定，下列情形中，屬于合同解除法定事由的有（）。

6

A.作為合同當(dāng)事人一方的法人分立

B.合同當(dāng)事人一方遲延履行債務(wù)致使合同目的不能實(shí)現(xiàn)

C.合同當(dāng)事人一方的法定代表人變更

D.由于不可抗力致使合同目的不能實(shí)現(xiàn)

22.甲公司欠乙公司30萬元，一直無力償付，現(xiàn)丙公司欠甲公司20萬元，已到

期，但甲公司明示放棄對丙的債權(quán)。對甲公司的這一行為，乙公司可以采取的措

施有（）o6

A.請求人民法院撤銷甲方放棄債權(quán)的行為

B.行使代位權(quán)，要求丙償還20萬元

C.乙行使權(quán)利的必要費(fèi)用可向甲方主張

D.乙方應(yīng)在知道或應(yīng)當(dāng)知道甲方放棄債權(quán)5年內(nèi)行使權(quán)利

23.根據(jù)《合同法》的規(guī)定，下列關(guān)于不同種類違約責(zé)任相互關(guān)系的表述中，正

確的有（）o6

A.當(dāng)事人就遲延履行約定違約金的，違約方支付違約金后，還應(yīng)當(dāng)履行債務(wù)

B.當(dāng)事人既約定違約金，又約定定金的，一方違約時，對方可以同時適用違約

金和定金條款

C.當(dāng)事人執(zhí)行定金條款后不足以彌補(bǔ)所受損害的，仍可以請求賠償損失

D.當(dāng)事人依法請求人民法院增加違約金后，又請求對方賠償損失的，人民法院

不予支持

24.商務(wù)合同糾紛的解決方式包括（）o6

A.調(diào)解

B.訴訟

C.協(xié)商

D.仲裁

25.在使用聲東擊西策略時，應(yīng)注意（）o7

A.在對手的情緒消耗殆盡時“擊西”

B.無理打亂對手的思路

C.掌握好“擊西”的時機(jī)

D.有“聲東”的條件和理由

26.最后通牒一般會使用（）的方式。7

A.最后費(fèi)用

B.最后條件

C.最后出價

D.最后時限

27.實(shí)施積少成多（擠牙膏策略）策略的重點(diǎn)在于，要準(zhǔn)確抓住擠的（）

部分。7

A.范圍

B.對象

C.時間

D.理由

28.談判對象是指談判交易的雙方，談判交易雙方由于其（）等情況的不

同，談判策略的選擇也存在很大的不同。7

A.經(jīng)驗(yàn)

B.性格

C.地位

D.態(tài)度

29.商務(wù)談判終結(jié)的方式有（）o5

A.中止

B.成交

C,冷凍

D.破裂

30.商務(wù)談判終結(jié)的判斷依據(jù)有（）o5

A.談判所用時間

B.談判策略

C.涉及交易條件

D.冷凍策略

31.談判破裂的方式有（）05

A.非正常破裂

B.友好破裂

C.對立破裂

D.正常破裂

32.商務(wù)談判所用的時間確定可以分為以下情況（）。5

A,所需時間

B.所花時間

C.競爭時間

D.所限時間

33.常用的判斷兩種不同性質(zhì)的“冷凍策略”的標(biāo)準(zhǔn)是（）o5

A.結(jié)性冷凍策略

B.談判進(jìn)程

C.戰(zhàn)術(shù)性冷凍

D.采用的冷凍方式

34.甲對乙享有50000元債權(quán)，已到清償期限，但乙一直宣稱無能力清償欠款。

甲調(diào)查發(fā)現(xiàn)，乙對丁享有3個月后到期的7000元債權(quán)，戊因賭博欠乙8000元;

另外，乙在半年前發(fā)生交通事故，因事故中的人身傷害對丙享有10000元債權(quán),

因事故中的財產(chǎn)損失對丙享有5000元債權(quán)。乙無其他可供執(zhí)行的財產(chǎn)，乙對其

享有的債權(quán)都怠于行使。根據(jù)《合同法》的規(guī)定，下列各項(xiàng)中，甲不可以代位行

使的債權(quán)有（）o6

A,乙對丁的7000元債權(quán)

B.乙對丙的5000元債權(quán)

C.乙對丙的10000元債權(quán)

D.乙對戊的8000元債權(quán)

35.常見的能夠判定商務(wù)談判終結(jié)的策略有（）o5

A.一攬子交易策略

B.折中策略

C.邊緣策略

D.冷凍策略

36.請將下列名詞對應(yīng)的解釋拖拽到對應(yīng)的答案區(qū)

匹配題（15分）（計分規(guī)則：按匹配正確項(xiàng)計分）

商務(wù)談判策略談判者為了達(dá)到有效的談判目標(biāo)而采取的行動、方法和手段總和。

雙贏談判是指在談判過程中，強(qiáng)調(diào)雙方之間的利益互補(bǔ)，相互合作。

一攬子交易策略是指各自堅持自己的整體條件作為進(jìn)退交換的要求，從而希望達(dá)

成協(xié)議的策略

潤滑策略是指交易雙方在互相體諒對方面列的困難，講明難以逾越的實(shí)際障礙的

情況下結(jié)束談判的做法。

友好破裂談判是指在談判的最后階段，為了解決雙方的分歧，做一些對自己全局

利益影響不大，但對對方來講不失為有利條件的讓步，以促使對方作出相應(yīng)讓步

的策略。

形成性考核三

1.握手是商務(wù)活動中最基本的禮儀，但握手不宜太用力且時間不宜過長，商務(wù)活

動中一般握手（）.10

A.3-5

B.5-7

C.1-3

D.按照個人的習(xí)慣

2.下面電話聯(lián)系中的禮節(jié)正確的是（）。10

A.通話30分鐘

B.在晚上10點(diǎn)之后打電話

C.在早上7點(diǎn)之前打電話

D.通話5分鐘

3.對文化禁忌的原則態(tài)度不包括（）o10

A.加強(qiáng)談判雙方的溝通

B.求同存異

C.尊重談判對方的文化

D.只考慮自己的文化

4.身材矮胖者，適合穿（）服裝。10

A.圓領(lǐng)

B.深色低“V”形領(lǐng)

C.淺色

D.高領(lǐng)

5.疲勞轟炸策略適用于商務(wù)談判的哪個階段（）o11

A.成交階段

B.磋商階段

C.開局階段

D.準(zhǔn)備階段

6.場外交易策略適用于商務(wù)談判的哪個階段（）。11

A.開局階段

B.成交階段

C.準(zhǔn)備階段

D.磋商階段

7.與阿拉伯商人接觸時不能贈送酒類禮品，因?yàn)轱嬀圃诎⒗畤沂潜粐?yán)格禁止

的，這突出反映的是商務(wù)談判影響因素中的（）o11

A.社會習(xí)俗因素

B.法律制度因素

C.政治狀況因素

D.商業(yè)習(xí)慣因素

8.日本商人突出的談判風(fēng)格是（）o11

A.集體意識強(qiáng)

B.等級觀念弱

C.直截了當(dāng)

D.不講面子

9.（）在談判中的風(fēng)格是態(tài)度曖昧、婉轉(zhuǎn)圓滑，往往給人以模棱兩可的印

象。n

A.法國商人

B.拉美商人

C.美國商人

D.日本商人

10.美國人的談判風(fēng)格是（）08

A.思維敏捷，偏愛橫向式談判

B.冷靜持重，充滿自信

C.重視契約，一攬子交易

D.注重人際關(guān)系

n.“攻其一點(diǎn)，不及其余“論辯術(shù)是指（）.8

A.故意掩蓋事實(shí)真相而強(qiáng)調(diào)問題的表現(xiàn)形式，并虛張無關(guān)緊要的利害關(guān)系

B.故意混淆相對判斷與絕對判斷的界線，以前者代替后者，以期掩飾自己的錯

誤，并扼制、壓倒對方談判人員

C.通過轉(zhuǎn)移論題的方式來消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點(diǎn)，以

達(dá)到壓倒對方牟取私利的目的

D.首先大聲地肯定、接受對手正確的一點(diǎn)，把賬結(jié)盡，然后再清晰地把其不講

理的部分予以否定

12.“以相對降價說成絕對降價“是哪一種論辯述的典型表現(xiàn)形式（）。8

A.以現(xiàn)象代替本質(zhì)

B.以相對為絕對

C.平行論證

D.攻其一點(diǎn)，不及其余

13.以下哪一種論辯述可以用來解決談判中的分歧（）。8

A,泛用折中

B.以相對為絕對

C.以現(xiàn)象代替本質(zhì)

D.以現(xiàn)象代替本質(zhì)

14.當(dāng)思維出現(xiàn)死角或談判出現(xiàn)僵局時應(yīng)采用的思維是（）。8

A.散射思維

B.整合思維

C.快速思維

D.逆向思維

15.信息的（）要求談判者在溝通時挖掘?qū)Ψ降难酝庵猓靼紫彝庵簟?/p>

9

A.變動性

B.隱含性

C.針對性

D.差異性

16.（）是談判中的高級藝術(shù)，它通過運(yùn)用詼諧、生動、富有感染力的語

言讓談判雙方在精神上感到愉悅，引起聽者強(qiáng)烈的共鳴，從而消除雙方憂慮和緊

張的心理，收到意想不到的效果。9

A.專業(yè)性語言

B.禮節(jié)性語言

C.幽默詼諧式語言

D.威脅、勸誘式語言

17.表達(dá)一種驚訝、不可思議、難以接受或不滿的感情的語音語調(diào)是（）o

9

A.升調(diào)

B.語速太慢

C.降調(diào)

D.語速過快

18.在0.5?1.5米的距離下，雙方能看到彼此長相，但體味和溫度卻感覺不至U。

在這個距離上，雙方可以談“偉大的友誼”。在質(zhì)量、價格都同等的情況下，這

種關(guān)系可以起到優(yōu)先被選擇的作用。這種距離是（）o9

A.親密距離

B.社會距離

C,個人距離

D.商務(wù)距離

19.下面哪項(xiàng)是商務(wù)談判回答問題時應(yīng)該避免的做法（）09

A.有所保留

B.不知不答

C.夸夸其談

D.不留話柄

20.關(guān)于握手的禮儀，下列說法錯誤的是（）10

A.握手時間不宜過長，盡量控制在3-5分鐘

B.主人與賓客之間，主人先伸出手，以表示尊重

C.女士與男士之間，女士先伸出手，以表示熱情

D.女士身著禮服禮帽時，握手時必須摘下手套

21.名片的交換應(yīng)注意的基本要求有（）o10

A.對于事先約好的訪問，由于對方對情況有大體的了解，可以不必一進(jìn)門就遞

出名片，可以先作自我介紹，然后進(jìn)行交談，交談之后為便于以后聯(lián)系可以交換

名片。

B.對于經(jīng)第三方介紹結(jié)識的朋友，應(yīng)該在會談前遞交名片。

C.對于團(tuán)隊介紹，最好將各成員的姓名、職業(yè)、職務(wù)，甚至連同照片一起印在

一張明信片般的紙片上，在見面寒暄后由領(lǐng)隊遞給對方，以便彼此了解和洽談。

D.將名片遞交給對方時，則應(yīng)用雙手遞出，并說一些請對方關(guān)照之類的寒暄語。

如果是對方給自己名片，用雙手接過名片，并要認(rèn)真看一看，必要時可以使用一

些恭維的話，然后鄭重其事地將名片收好，表示對對方的重視與尊重。

22.國際商務(wù)談判中應(yīng)對文化差異的策略不包括（）o11

A.做好談判前的準(zhǔn)備工作

B.樹立文化差異的意識

C.排斥其他文化

D.換位思考，尊重對方的文化

23.一般情況下，（）是美國人的談判風(fēng)格。11

A.自信心強(qiáng)，自我感覺良好

B.重視效率，速戰(zhàn)速決

C.鄉(xiāng)土觀念強(qiáng)

D.熱情坦率，性格外向

24.相對其他國家，德國人在談判時更加（）011

A.重視技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

B.時間觀念強(qiáng)，講究效率

C.誠實(shí)守信，重視合同

D.準(zhǔn)備充分，不愿冒險

25.以下形容平行論證的詞語是（）o8

A.雙行道戰(zhàn)術(shù)

B.避實(shí)就虛

C.瞎攪和

D.偷梁換柱

26.快速思維要堅持的原則是（）。8

A.出擊要快，要有明確的目標(biāo)

B.從不同的方向、不同的角度思考問題

C.與通常情況下思考問題相反的方法來考慮并解決問題

D.斗志要振奮

27.下面哪幾項(xiàng)是商務(wù)談判語言的特征（）o9

A.針對性

B.客觀性

C.邏輯性

D.模糊性

28.商務(wù)談判中的有效溝通要注意的方面是（）。9

A.要建立相互信任的關(guān)系

B.要掌握好溝通的時間

C.要明確溝通的目的

D.要掌握溝通的方法

29.下面哪項(xiàng)是非語言溝通的特點(diǎn)（）o9

A.信息傳遞的間斷性

B.信息傳遞的一致性與不一致性

C.信息傳遞更為豐富、準(zhǔn)確

D.信息傳遞的明確性

30.常見的肢體語言有（）09

A.眼神的語言

B.嘴角的語言

C.腰、腹部的語言

D.吸煙的語言

31.商務(wù)談判禮儀的基本理念（）010

A.耐心傾聽

B.善于表達(dá)

C,尊重平等

D.真誠相待

32.可以發(fā)放請?zhí)难鐣校ǎ?0

A.工作餐

B.正式宴請

C.家宴

D.便宴

33.在商務(wù)會面的介紹中，應(yīng)遵循的原則包括（）010

A.先把年長的或地位較高者介紹給年輕的或地位偏低者

B.先把個人介紹給團(tuán)體，再把團(tuán)體成員---介紹給個人

C.先把男性介紹給女性，再把女性介紹給男性

D.先把年輕的或地位偏低的介紹給年長的或地位較高者

34.德國人的談判風(fēng)格是（）08

A.思維敏捷，偏愛橫向式談判

B.嚴(yán)謹(jǐn)保守，前期準(zhǔn)備完善

C.崇尚契約，嚴(yán)守信用

D.重視效率，思維富有邏輯

35.與日本人談判時可采用的思維對策是（）08

A.中間人引薦

B.激將讓利

C.以嚴(yán)謹(jǐn)求效益

D.官高一級

36.請將下列名詞對應(yīng)的解釋拖拽到對應(yīng)的答案區(qū)

匹配題（15分）（計分規(guī)則：按匹配正確項(xiàng)計分）

非語言溝通是指通過行為而不是語言來進(jìn)行信息傳遞和思想溝通的方式,它通過

談判人員的行為、體態(tài),來反映談判過程中談判者的身心狀態(tài)。

散射思維是同時對談判對象和談判內(nèi)容的各個方面進(jìn)行全方位掃描的思維活動

形式。

商務(wù)禮節(jié)是指人們在長期的商務(wù)交往活動過程當(dāng)中形成的表示尊重、友好、問候

等的約定俗成的形式和規(guī)范。

泛用折中是指利用談判中發(fā)生分歧時折中往往被人們所接受的習(xí)慣，對雙方分歧

不作歷史的、實(shí)質(zhì)性的具體分析，純粹論述一些抽象的概念，把雙方分歧混合起

來加以折中的論辯術(shù)。

國際補(bǔ)償貿(mào)易談判是指一方在信貸的基礎(chǔ)上，從國外另一方買進(jìn)機(jī)器、設(shè)備、技

術(shù)、原材料或勞務(wù)，約定在一定期限內(nèi)，用其生產(chǎn)的產(chǎn)品、其他商品或勞務(wù)、分

期清償貸款的的貿(mào)易方式的談判。

形成性考核四

1.在談判中，由于雙方所提條件差距太大，然而談判雙方又有成交的需要而不愿

讓談判破裂，談判雙方可以采取（）策略來暫時中止談判。5

A.一攬子交易策略

B.邊緣策略

C.冷凍策略

D.折中策略

2.（）是談判中的高級藝術(shù)，它通過運(yùn)用詼諧、生動、富有感染力的語

言讓談判雙方在精神上感到愉悅，引起聽者強(qiáng)烈的共鳴，從而消除雙方憂慮和緊

張的心理，收到意想不到的效果。9

A.幽默詼諧式語言

B.禮節(jié)性語言

C.威脅、勸誘式語言

D.專業(yè)性語言

3.（）是指雙方在談判中無法解決的問題，以雙方條件和立場的差距之和取

中間條件來作為雙方共同妥協(xié)條件從而打破僵持狀態(tài)，結(jié)束談判。5

A.紅白臉策略

B.邊緣策略

C.折中策略

D.聲東擊西策略

4.在0.5?1.5米的距離下，雙方能看到彼此長相，但體味和溫度卻感覺不到。

在這個距離上，雙方可以談“偉大的友誼”。在質(zhì)量、價格都同等的情況下，這

種關(guān)系可以起到優(yōu)先被選擇的作用。這種距離是（）o9

A.個人距離

B.社會距離

C.親密距離

D.商務(wù)距離

5.美國人的談判風(fēng)格是（）o8

A.冷靜持重，充滿自信

B.重視契約，一攬子交易

C.注重人際關(guān)系

D.思維敏捷，偏愛橫向式談判

6.場外交易策略適用于商務(wù)談判的哪個階段（）。11

A.開局階段

B.成交階段

C.準(zhǔn)備階段

D.磋商階段

7.關(guān)于握手的禮儀，下列說法錯誤的是（）10

A.女士與男士之間，女士先伸出手，以表示熱情

B.女士身著禮服禮帽時，握手時必須摘下手套

C.握手時間不宜過長，盡量控制在3-5分鐘

D.主人與賓客之間，主人先伸出手，以表示尊重

8.（）指通過語言和行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對手必要的尊

重，并借此給對方制造心理壓力，使談判順利進(jìn)行下去。3

A.進(jìn)攻式開局策略

B.協(xié)商式開局策略

C.慎重式開局策略

D.坦誠式開局策略

9.當(dāng)談判結(jié)束時，談判的結(jié)果不能再變，即雙方達(dá)成的協(xié)議或破裂、或中止的狀

態(tài)不地改變，體現(xiàn)了商務(wù)談判終結(jié)的（）原則。5

A.情理兼?zhèn)湫?/p>

B.條法性

C.不二性

D.徹底性

10.商務(wù)談判有一個臨界點(diǎn)，即談判雙方達(dá)成協(xié)議的（）。

A.最低要求

B.最高要求

C.合理要求

D.最低價格

n.一項(xiàng)商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，但（）幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。

A.交貨條件

B.價格

C.售后服務(wù)

D.商品品質(zhì)

12.（）是在談判過程中，談判雙方是“不是你活，就是我死”的利益關(guān)

系，一方的利益獲得來源于另一方的利益損失。7

A.競合談判

B.加值談判

C.雙贏談判

D.零和談判

13.握手是商務(wù)活動中最基本的禮儀，但握手不宜太用力且時間不宜過長，商務(wù)

活動中一般握手（）.10

A.5-7

B.1-3

C.按照個人的習(xí)慣

D.3-5

14.以下哪一種論辯述可以用來解決談判中的分歧（）。8

A.以現(xiàn)象代替本質(zhì)

B.泛用折中

C.以現(xiàn)象代替本質(zhì)

D.以相對為絕對

15.談判終結(jié)的方式是指談判雙方以什么樣的方式終結(jié)談判，是結(jié)束談判的形式

與要求。談判終結(jié)的方式或形式不包括（）o5

A.破裂

B.中止

C.冷凍

D.成交

16.甲乙兩公司訂立了一份書面合同，甲公司簽字蓋章后郵寄給乙公司簽字蓋章。

該合同的成立時間是（）06

A.自甲公司將簽字蓋章的合同交付郵寄時成立

B.自甲公司簽字蓋章時成立

C.自乙公司簽字蓋章時成立

D.自甲乙兩公司口頭協(xié)商一致并簽訂備忘錄時成立

17.表達(dá)一種驚訝、不可思議、難以接受或不滿的感情的語音語調(diào)是（）o

9

A.語速過快

B.語速太慢

C.降調(diào)

D.升調(diào)

18.為了阻止對方施加壓力，堅持己方不同的立場或方案，在自己的立場前面尋

找各種借口、遁詞，以達(dá)到阻止對方進(jìn)攻、堅定己方條件目的的策略是（）

策略。7

A.權(quán)力有限

B.針鋒相對

C.欲擒故縱

D.聲東擊西

19.商務(wù)談判是（）的一種。1

A.政治談判

B.經(jīng)濟(jì)談判

C.外交談判

D.軍事談判

20.信息的（）要求談判者在溝通時挖掘?qū)Ψ降难酝庵?，明白弦外之音?/p>

9

A.變動性

B.隱含性

C.針對性

D.差異性

21.在商務(wù)會面的介紹中，應(yīng)遵循的原則包括（）o10

A.先把男性介紹給女性，再把女性介紹給男性

B.先把年長的或地位較高者介紹給年輕的或地位偏低者

C.先把個人介紹給團(tuán)體，再把團(tuán)體成員—介紹給個人

D.先把年輕的或地位偏低的介紹給年長的或地位較高者

22.商務(wù)談判禮儀的基本理念（）o10

A.耐心傾聽

B.善于表達(dá)

C,尊重平等

D.真誠相待

23.商務(wù)談判終結(jié)的判斷依據(jù)有（