《商務(wù)談判與推銷實務(wù)》試卷及答案 卷1

密封密封線班級：姓名：學(xué)號：考場位置：密封班級：姓名：學(xué)號：考場位置：密封線第2頁共4頁第3頁共4頁誠信考試承諾書誠信考試承諾書1、本人在考試中自覺遵守考試有關(guān)規(guī)定，并保證按規(guī)定的程序和要求參加考試。2、本人堅決服從考場工作人員和監(jiān)考教師管理,自覺遵守考試紀(jì)律，考試誠實守信，不違規(guī)，不作弊。3、不攜帶與考試內(nèi)容相關(guān)的文字材料或者儲存與考試內(nèi)容相關(guān)資料的電子設(shè)備參加考試。4、攜帶規(guī)定的證件參加考試。不請他人或者為他人代考。5、不在考試過程中東張西望、交頭接耳、互打暗號或用手勢傳遞有關(guān)考試信息；不偷看他人試卷和考試相關(guān)資料。班級：姓名：學(xué)號：考場位置：密封線第1頁共4頁《商務(wù)談判與推銷實務(wù)》試卷適用班級：注意事項：1．在試卷規(guī)定位置填寫考生本人信息。2．認(rèn)真閱讀《誠信考試承諾書》，在規(guī)定位置簽名，并自覺遵守考試紀(jì)律。3．答題要字跡清楚、工整，保持卷面整潔。4．請將答案寫在答題紙上，否則無效！一、單項選擇題（每小題1分，共15分）1、談判方式比較靈活，有利于議題之間的融會貫通，指的是（）。A、主場談判B、客場談判C、橫向談判D、縱向談判2、所準(zhǔn)備的信息資料要符合本次商務(wù)談判工作的實際需要，體現(xiàn)了談判信息的（）特點。A、全面性B、準(zhǔn)確性C、時效性D、針對性3、以開誠布公的方式向談判對方陳述觀點，屬于開局策略中的（）。A、一致式開局策略B、坦誠式開局策略C、進攻式開局策略D、保留式開局策略4、一般認(rèn)為開局之初的破冰期不超過談判時間的（）。A、3%B、5%C.10%D、20%5、在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時,主談人應(yīng)該（）。A、由懂行的專家或?qū)I(yè)人員擔(dān)任B、由商務(wù)人員擔(dān)任

C、由談判領(lǐng)導(dǎo)人員擔(dān)任D、由法律人員擔(dān)任

6、下列“問”的技巧中錯誤的是（）。A、可以連問B、不能質(zhì)問C、提問具有誘發(fā)力D、盡量避免對方說“不7、在推銷方格理論中，（）屬于一種較理想的推銷人員。A、事不關(guān)己型B、強銷導(dǎo)向型C、客戶導(dǎo)向型D、解決問題型8、“如果我方在這周收不到貴公司的貨款，這批貨物將無法為貴公司保留了”，這屬于促成簽約策略中的（）。A、最后期限策略B、最后報價策略C、正面督促策略D、優(yōu)惠鼓勵策略9、推銷是企業(yè)在特定的市場環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找賣家的商業(yè)活動，必須先確定誰是需要特定產(chǎn)品的潛在顧客，然后再有針對性的向顧客推薦，體現(xiàn)的是推銷的（）特點。A、雙向性B、互利性C、指定性D、靈活性10、一位銷售人員在介紹產(chǎn)品時說：“我們廠生產(chǎn)的賬冊比其他廠的產(chǎn)品便宜三成。”這屬于（）。A、服務(wù)接近法B、贊美接近法C、好奇接近法D、利益接近法11、推銷員利用產(chǎn)品的某些特征來引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客的方法，被稱為（）。A、產(chǎn)品接近法B、介紹接近法C、社交圈接近法D、饋贈接近法12、“我們做出這個讓步是與公司政策相違背的，在公司領(lǐng)導(dǎo)面前也不好交代。所以貴方也應(yīng)該在某個問題上有所回報，我們也好有所交代”，這樣的表述是（）。A、聲東擊西策略B、予遠(yuǎn)利取近惠策略C、絲毫無損讓步策略D、互利互惠讓步策略13、將雙方所有有的有利于對方、有的有利于己方的條件組成一個方案向?qū)Ψ教岢?，指的是商?wù)談判終結(jié)策略中的（）。A、最后立場策略B、折中進退策略C、一攬子交易策略D、最后優(yōu)惠策略14、推銷人員對于與購買成交無關(guān)的、無效的乃至虛假的客戶異議，可以采用的技巧是（）。A、直接反駁法B、間接反駁法C、不理睬法D、詢問法15、推銷人員進行的接見準(zhǔn)備、約見顧客和接近等工作，其最終的目標(biāo)都是為了（）。A、推銷商品達成交易B、了解顧客推銷商品C、掌握顧客推銷商品D、吸引顧客的注意力二、多項選擇題（每小題2分，共10分）1、下列屬于談判構(gòu)成要素的有（）。A、談判主體B、談判客體C、談判議題D、談判時間2、推銷中審查客戶資格包括（）?？蛻粜枨髮彶锽、客戶購買力審查C、客戶購買權(quán)審查D、是否是準(zhǔn)顧客審查3、假設(shè)談判中己方可讓步的總額度為100，準(zhǔn)備分4次進行讓步，那么下列讓步的模式中，比較理想的讓步模式有（）。A、40、27、20、13B、25、25、25、25C、50、30、12、8D、12、20、28、404、下列對于讓步原則表述錯誤的有（）A．讓步要維護整體利益 B．讓步可以一次讓步過大C．不輕易向?qū)Ψ阶尣紻．不用每次讓步后都檢驗效果5、約見的主要方法有（）。A、當(dāng)面約見B、電訊約見C、信函約見D、委托約見三、簡答題（每題5分，共15分）1、簡述推銷模式中，愛達（AIDA）模式的基本內(nèi)容。2、商務(wù)洽談小組成員構(gòu)成的原則有哪些？3、簡述推銷與促銷、營銷的區(qū)別與聯(lián)系。四、判斷分析題（每題7分，共21分）1、商務(wù)談判中，當(dāng)事人參加談判比委托代理人進行談判要好。2、商務(wù)談判中，主場談判比客場談判好。3、推銷的內(nèi)容指的是推銷商品五、論述題（每題15分，共15分）商務(wù)談判中，迫使對方讓步的策略有哪些？請列舉至少5種并進行簡要分析。六、案例分析題（1、2小題每題7分，第3小題10分，共24分）一位涂料推銷員向一位公司采購部經(jīng)理進行推銷。顧客：你們公司生產(chǎn)的外墻涂料日曬雨淋后會出現(xiàn)褪色的情況嗎？推銷員：經(jīng)理您放心，我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量是一流的，平安保險公司給我們擔(dān)保。另外，您是否注意到東方大廈？它采用的就是我們公司的產(chǎn)品，已經(jīng)過去10年了，還是那么光彩依舊。顧客：東方大廈啊，我知道，不過聽說你們公司交貨不是很及時。如果真是這樣的話，我們不能購買你們公司的產(chǎn)品，那會影響我們的工作的。推銷員：經(jīng)理先生，這是我們公司的產(chǎn)品說明書、國際質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)復(fù)印件、產(chǎn)品價目表，這些是我們曾經(jīng)合作過的企業(yè)以及他們對我們公司、產(chǎn)品的評價。下面我給您介紹一下我們企業(yè)和我們的產(chǎn)品情況……1、顧客對涂料推銷員提出了哪些方面的異議？并分析原因。2、結(jié)合案例分析推銷員用了什么方法應(yīng)對顧客的異議？3、在推銷過程中，處理顧客異議的原則有哪些？《商務(wù)談判與推銷實務(wù)》試卷1標(biāo)準(zhǔn)答案及評分標(biāo)準(zhǔn)單項選擇題（每題1分，共15分）1-5:CDBAA6-10:ADACB11-15:ADCBA評分標(biāo)準(zhǔn)：每題只有一個正確答案，每題只有一個正確答案，答對得1分，多答錯答均不得分。多項選擇題（每小題2分，共10分,）1、ABCD2、ABC3、AC4、BD5、ABCD評分標(biāo)準(zhǔn)：全部選擇正確得2分，多選、少選、錯選均不得分。簡答題（每題5分，共15分）1、愛達（AIDA）模式的基本內(nèi)容包括以下內(nèi)容：吸引顧客注意，可以通過形象吸引法，語言吸引法，利益提示吸引法；引起顧客興趣，比如通過向顧客展示所推銷的產(chǎn)品，演示示范動作，提供宣傳冊等方式；激起顧客購買欲望，如美景描繪法，營造不平衡感等。促成顧客購買行動，即準(zhǔn)確觀察成交信號，及時促成交易。評分標(biāo)準(zhǔn)：全部回答正確得5分，分析有偏差酌情扣分。2、商務(wù)洽談人員構(gòu)成的原則有：（1）知識互補性原則（2）性格互補性原則（3）學(xué)歷、經(jīng)驗并重原則（4）新老搭配原則（5）精干、高效原則（6）分工明確、互相配合原則評分標(biāo)準(zhǔn)：全部回答正確得5分，分析有偏差酌情扣分。3、推銷與促銷、營銷的區(qū)別與聯(lián)系有：營銷四要素中，即4Ps中包含促銷，而推銷是促銷的一種重要手段（用圖示進行說明更好）。評分標(biāo)準(zhǔn)：全部回答正確得5分，分析有偏差酌情扣分。四、判斷分析題（每題7分，共21分）1.商務(wù)談判中，當(dāng)事人參加談判比委托代理人進行談判要好。錯。當(dāng)事人談判和代理人談判各有優(yōu)劣勢。當(dāng)事人談判的優(yōu)勢是當(dāng)場可以作出決定且能夠直接承擔(dān)談判后果，但是劣勢是沒有退路。而代理人代理談判，則可以為當(dāng)事人尋找退路，且代理人一般更專業(yè)。2、商務(wù)談判中，主場談判比客場談判好。錯。商務(wù)談判判中，主場談判和客場談判各有優(yōu)劣勢。主場談判的優(yōu)勢是熟悉環(huán)境且有心理優(yōu)勢，但是要負(fù)責(zé)招待事宜，故勞力費神且不方便退出。而客場談判雖然不熟悉環(huán)境沒有心理優(yōu)勢，但是可以不用操心招待問題且退出方便。3、推銷的內(nèi)容指的是推銷商品。錯。推銷的內(nèi)容不只僅限于推銷商品，還包括推銷自己、顧客需求的滿足和推銷產(chǎn)品的價值。評分標(biāo)準(zhǔn)：判斷正確得2分，分析正確得5分，判斷并分析正確得7分，分析有偏差酌情扣分。五、論述題（每題15分，共15分）商務(wù)談判中，迫使對方讓步的策略有哪些？請列舉至少5種并進行分析。答：（1）“情緒爆發(fā)”策略（2）吹毛求疵策略（3）車輪戰(zhàn)術(shù)策略（4）分化對手、重點突破策略（5）紅白臉策略（6）利用競爭、坐收漁利策略（7）虛擬假設(shè)策略（8）得寸進尺策略（9）先斬后奏策略（10）聲東擊西策略（11）最后通牒策略（12）最大預(yù)算策略評分標(biāo)準(zhǔn)：以上策略任選5種策略有詳細(xì)闡述即可。全部答對得15分，只描述策略名稱無分析得10分，分析不完整，酌情扣分。六、案例分析題（1、2小題每題7分，第3小題10分，共24分）1、顧客分別對產(chǎn)品的質(zhì)量，功效和配送服務(wù)產(chǎn)生了異議。顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生異議是一種常見的反應(yīng)，這說明了顧客的興趣和顧慮，顧客異議既是推銷的障礙，也是成交的前奏和信號。評分標(biāo)準(zhǔn)：全部