房地產(chǎn)全年?duì)I銷報(bào)告

32627153.7315127.01合計(jì)

1939201339.5390555認(rèn)購未簽約吉林機(jī)場車位及倉庫

44516730.054626A區(qū)機(jī)場團(tuán)購住宅

343936.671524.92A區(qū)市場已認(rèn)購

141317.55780.26B區(qū)已認(rèn)購

212884.781891.25B區(qū)車位451665607.5F區(qū)已認(rèn)購887592.214453.68合計(jì)

64734126.2613884共一百三十一頁A區(qū)團(tuán)購及尾房銷售(xiāoshòu)工作：近千套團(tuán)購房30天完成簽約B區(qū)春季促銷攻略:3個(gè)月去化尾房160套，價(jià)值(jiàzhí)總額1.26億元F區(qū)開盤總結(jié)：3小時(shí)270套，認(rèn)購金額1.32億元；當(dāng)月共銷售370套B區(qū)車位開盤工作：360余戶收房業(yè)主，去化車位200余個(gè)12354B區(qū)交房總結(jié)：已順利實(shí)現(xiàn)交房360余戶，無嚴(yán)重投訴事件共一百三十一頁1、截至12月31日完成A區(qū)機(jī)場團(tuán)購簽約1093套，簽約金額4.9768億元；2、根據(jù)集團(tuán)制定的A區(qū)團(tuán)購剩余尾房不低于5400元/平的均價(jià)原則制定價(jià)格方案，自9月3日首批入市起，已完成A區(qū)尾房銷售84套。營銷手段的應(yīng)用：1、團(tuán)購房規(guī)定期限內(nèi)簽約可獲贈(zèng)精美禮品；2、A區(qū)尾房實(shí)行小步快跑的方式進(jìn)行(jìnxíng)加推，優(yōu)劣搭配，均衡去化；3、首批房源以低價(jià)入市試水，在后期推售中先后兩次上調(diào)價(jià)格，成交價(jià)由5400元/㎡上調(diào)至目前5600元/㎡，以獲取更高利潤。A區(qū)團(tuán)購及尾房銷售(xiāoshòu)工作：近千套團(tuán)購房30天完成簽約共一百三十一頁1、根據(jù)集團(tuán)2012年春季促銷戰(zhàn)略部署，在保障品牌調(diào)性前提下對B區(qū)實(shí)行“暗扣”降價(jià)促銷；2、春季戰(zhàn)略實(shí)施前月均消化10套/月，實(shí)施后40套/月；3、3.1—6.30實(shí)現(xiàn)B區(qū)認(rèn)購金額約1.26億元，實(shí)收額約1.13億元，圓滿完成集團(tuán)下達(dá)的春季

促銷策略1.0億元的任務(wù)指標(biāo)；4、2012年實(shí)現(xiàn)B區(qū)認(rèn)購252套。營銷手段的應(yīng)用：1、加大推廣力度，推廣主題以提升項(xiàng)目綜合價(jià)值為重點(diǎn)，如區(qū)位優(yōu)勢、交通優(yōu)勢等2、合理的價(jià)格及折扣策略：按88折-9折原則制定產(chǎn)品的折扣體系；3、鼓勵(lì)全員參與銷售工作：對于介紹客戶到現(xiàn)場(xiànchǎng)并成交的公司員工予以每套500元獎(jiǎng)勵(lì)；4、調(diào)整市場銷售部薪酬，進(jìn)一步提升銷售積極性，成交三房及以上產(chǎn)品額外發(fā)放500

元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；5、提升銷售一線戰(zhàn)斗力：對置業(yè)顧問進(jìn)行職業(yè)技能、公關(guān)禮儀等方面的培訓(xùn).

B區(qū)春季促銷攻略:3個(gè)月去化尾房160套，價(jià)值(jiàzhí)總額1.26億元共一百三十一頁F區(qū)蓄客總結(jié)(zǒngjié)：日到訪量35組，50天認(rèn)籌454組F區(qū)產(chǎn)品包裝：微豪宅在廣告中，縮短產(chǎn)品面積區(qū)間，即“42-114㎡”，集中吸引(xīyǐn)小戶型客戶關(guān)注宣傳主題上，以“會(huì)展中心旁”“輕軌旁”“起價(jià)5088元”等目標(biāo)客群關(guān)注點(diǎn)為重點(diǎn)營銷手段的應(yīng)用：合理的價(jià)格策略：F區(qū)的推售以快速去化為目標(biāo)，在價(jià)格的制定上，平開平走，并對臨高壓線與非臨高壓線產(chǎn)品之間、樓層、樓棟之間的差價(jià)進(jìn)行合理制定，確保了產(chǎn)品的快速與均衡去化；低門檻認(rèn)籌活動(dòng)：認(rèn)籌金5000元，并日增百元購房金，最大化將意向客戶牽引至本項(xiàng)目；周周抽家電活動(dòng)：認(rèn)籌客戶可反復(fù)參加抽家電活動(dòng)，一方面暖場，另一方面吸引客戶及早認(rèn)籌；層層遞進(jìn)的價(jià)格釋放策略：給予客戶希望，但不降低價(jià)格預(yù)期，實(shí)際價(jià)格在客戶預(yù)期之內(nèi)第一步：啟動(dòng)期——價(jià)格不高于B區(qū)；第二步：認(rèn)籌期——大多數(shù)產(chǎn)品在5000-6000元/㎡之間；第三步：開盤前——起價(jià)5088元/㎡；第四步：開盤期——樓棟均價(jià)及樓層差價(jià)。共一百三十一頁F區(qū)開盤(kāipán)總結(jié)：3小時(shí)270套，認(rèn)購金額1.32億元產(chǎn)品類型蓄客時(shí)間開盤時(shí)間推售套數(shù)成交套數(shù)成交率成交單價(jià)嘉惠紅山郡多層、高層4個(gè)月8月12日67020030%6200迅馳大學(xué)城多層、小高層3個(gè)月8月22日5009634%5500項(xiàng)目高層2個(gè)月9月16日54427050%5500同時(shí)間段開盤競品項(xiàng)目(xiàngmù)銷售情況調(diào)研：在蓄客時(shí)間短、開盤時(shí)間晚的情況下，本項(xiàng)目與同期開盤的競品項(xiàng)目比較當(dāng)天成交量均遠(yuǎn)高于競品項(xiàng)目共一百三十一頁8月26日樣板間開放(kāifàng)7月18日啟動(dòng)(qǐdòng)推廣7月28日VIP認(rèn)籌啟動(dòng)9月8日產(chǎn)品說明會(huì)幼兒園落成8月12日白領(lǐng)相親會(huì)8月11日起VIP認(rèn)籌客戶抽獎(jiǎng)9月13日價(jià)格區(qū)間釋放9月16日盛大開盤9月1日家裝風(fēng)水講堂7月17日二期動(dòng)工儀式F區(qū)上市營銷節(jié)點(diǎn)排布：整體節(jié)點(diǎn)緊湊，節(jié)奏把控合理共一百三十一頁F區(qū)開盤營銷活動(dòng)(huódòng)現(xiàn)場照片展示共一百三十一頁B區(qū)首批交房工作：順利實(shí)現(xiàn)交房360余戶，無嚴(yán)重(yánzhòng)投訴事件1、2012年9月28日起B(yǎng)區(qū)首批交房開始，截至12月31日共計(jì)交房360余戶；2、交房現(xiàn)場秩序井然，和樂融融；3、物業(yè)、地產(chǎn)通力配合，交房過程(guòchéng)平穩(wěn)，無重大投訴事件發(fā)生。營銷手段的應(yīng)用：1、在園區(qū)外部及內(nèi)部均進(jìn)行裝飾，凸顯交房入住的喜慶氛圍；2、設(shè)置專門的交房通道，提高交房工作效率；3、在報(bào)廣宣傳上重點(diǎn)突出“金秋入住”信息，展示項(xiàng)目現(xiàn)房優(yōu)勢。共一百三十一頁B區(qū)車位開盤(kāipán)工作：360余戶收房業(yè)主，去化車位200余個(gè)1、2012年12月9日B區(qū)地下車位開盤，當(dāng)天成交111個(gè)，回款1400余萬元，2、現(xiàn)場氣氛火爆熱烈，掀起長春市車位銷售的新高潮（萬科城已成交住宅800余套，車位開盤當(dāng)天成交180個(gè)）；3、截至12月31日已實(shí)現(xiàn)B區(qū)車位認(rèn)購229個(gè)，為總數(shù)的54%。營銷手段的應(yīng)用：1、制定合理(hélǐ)的車位銷售價(jià)格，當(dāng)天選位、交款并簽訂協(xié)議客戶給予3000元優(yōu)惠，促使意向客戶當(dāng)天成交；2、分上下午進(jìn)行兩區(qū)車位的開盤選號(hào)，將客戶進(jìn)行分流，減輕現(xiàn)場接待壓力，維護(hù)開盤現(xiàn)場秩序；3、對特殊關(guān)系戶所選車位進(jìn)行預(yù)留，不在銷控表上體現(xiàn)已被選車位，降低客戶對于開盤抽號(hào)公平性的質(zhì)疑.共一百三十一頁部分(bùfen)報(bào)廣設(shè)計(jì)展示：共一百三十一頁外部(wàibù)形象展示：項(xiàng)目(xiàngmù)圍擋樓體布幔新立湖滑雪場大型廣告牌樓體布幔共一百三十一頁推廣(tuīguǎng)效果總結(jié)月度投放效果(xiàoguǒ)匯總月份來電來訪推廣主題3月總量有效總量有效春季購房省錢大作戰(zhàn)，立省20萬幸福哲學(xué)叫板打折降價(jià)買房可以等，孩子的未來不能等4月531204858242買房送學(xué)位5月3102141015257輕軌旁準(zhǔn)現(xiàn)房5.1感恩回饋6月3051891059303捐資助學(xué)書畫義賣活動(dòng)開啟7啟城市微豪宅時(shí)代會(huì)展中心旁二期新品42-114㎡星耀全城8月476362785241輕軌旁二期新品42-114平方米微豪宅火熱預(yù)約中園區(qū)內(nèi)師大如中小學(xué)、幼兒園二期42-114平方米微豪宅火熱預(yù)約中零距離配套二期42-114平方米微豪宅火熱預(yù)約中8月26日二期樣板間傾綻放會(huì)展核心圈至高性價(jià)比起價(jià)5088元/平方米婚房一步到位二期42-130平方米微豪宅火熱預(yù)約中9月136662012301074二期微豪宅盛大開盤恭迎一期業(yè)主金秋入住實(shí)景現(xiàn)房限量發(fā)售10月1215734878809榮光必露，恭迎項(xiàng)目項(xiàng)目一期業(yè)主雙節(jié)入住11月396341618313學(xué)位限量贈(zèng)送，一期現(xiàn)房即買即住7月底啟動(dòng)大范圍推廣后，來電量及來訪量較穩(wěn)定；有效來電及來訪量的比例有大幅提升共一百三十一頁2012年，項(xiàng)目打了完美的一仗創(chuàng)造高資金回流，協(xié)助集團(tuán)完成銷售(xiāoshòu)任務(wù)并奠定了項(xiàng)目的優(yōu)質(zhì)大盤形象共一百三十一頁2013年，項(xiàng)目能夠(nénggòu)進(jìn)一步確立其在長春市的標(biāo)桿房企地位所以，我們(wǒmen)有理由認(rèn)定共一百三十一頁2013年?duì)I銷(yínɡxiāo)目標(biāo)PART2共一百三十一頁2013年項(xiàng)目財(cái)務(wù)(cáiwù)目標(biāo)RMB：7.0億元要速度，也要利潤！這一目標(biāo)既是對項(xiàng)目自身(zìshēn)提出的強(qiáng)大挑戰(zhàn)；同時(shí)也是項(xiàng)目穩(wěn)固長春房地產(chǎn)市場高銷售額陣營的目標(biāo)！共一百三十一頁2013項(xiàng)目品牌(pǐnpái)目標(biāo)品牌飛躍(fēiyuè)，成就標(biāo)桿房企初入長春，品牌印象陌生一期上市，品牌形象逐漸鮮明二期熱銷，品牌形象鞏固并深化三期將售，品牌形象實(shí)現(xiàn)飛躍，為后期產(chǎn)品奠定品牌溢價(jià)空間2010201120122013共一百三十一頁伴隨一期業(yè)主入住，以及項(xiàng)目區(qū)位價(jià)值、教育價(jià)值、商業(yè)價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、居住(jūzhù)價(jià)值的全面升級，項(xiàng)目發(fā)展再上新高度！2013項(xiàng)目發(fā)展(fāzhǎn)目標(biāo)拔品質(zhì)，求利潤共一百三十一頁2013,

項(xiàng)目(xiàngmù)品質(zhì)生活年基于品牌的飛躍、市場形象的成熟(chéngshú)表現(xiàn)、項(xiàng)目價(jià)值的全面兌現(xiàn)2013年全年?duì)I銷工作定調(diào)共一百三十一頁2012年在產(chǎn)品供應(yīng)量充足、新品走平價(jià)快消路線的前提下，全年完成近9億元的

銷售額，2013年7.0億的簽約任務(wù)該如何完成？2012年F區(qū)受地塊位置、產(chǎn)品力等因素制約，無法更多支撐項(xiàng)目形象上的提升2013年如何在保證(bǎozhèng)銷量的基礎(chǔ)上，回歸高端品質(zhì)大盤形象？思考(sīkǎo)：共一百三十一頁市場環(huán)境(huánjìng)分析PART3共一百三十一頁宏觀政策分析(fēnxī)共一百三十一頁2008年2009年2010年2011年2012年關(guān)于促進(jìn)(cùjìn)集約用地的通知“存量房”7折貸款(dàikuǎn)利率78家央企退市，“土地19條”1月26日，新國八條出臺(tái)；1月28日，地方版新國八條出臺(tái)房產(chǎn)稅推行，將毫無懸念5次上調(diào)、4次下調(diào)存款準(zhǔn)備金“二套房貸”從嚴(yán)執(zhí)行4.15新政：90平以上首套首付30%，二套認(rèn)定從嚴(yán)年內(nèi)3次加息，上半年6次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，年底下調(diào)準(zhǔn)備金率今年4月“堅(jiān)定不移地繼續(xù)實(shí)施房地產(chǎn)市場調(diào)控政策”5次降息《關(guān)于集約用地的通知》：打擊“囤地、捂地”

9.29新政：首套首付30%，二套50%，三套停貸；異地購房貸款需提供本地工作證明上海、重慶征收房產(chǎn)稅3月3日的工作報(bào)告中，溫家寶總理表示，繼續(xù)搞好房地產(chǎn)市場調(diào)控和保障性安居工程建設(shè)，提出改革房地產(chǎn)稅收制度“國十三條”:鼓勵(lì)商品房消費(fèi)“國四條”：增加供給、抑制投機(jī)、加強(qiáng)監(jiān)管、推進(jìn)保障房六次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率07年12月以來連續(xù)2次加息增加保障性住房供應(yīng)2012年國有土地使用權(quán)出讓收入可能下降18.6%上半年繼續(xù)走高，下半年受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響、一線城市成交量大幅下滑影響以及輿論的影響走低，刺激政策的作用在下半年未能顯現(xiàn)。需求釋放，刺激政策起到一定作用，“政策收緊”等輿論影響部分購房者提前出手。供需基本未受影響，房價(jià)持續(xù)上漲，上半年市場供不應(yīng)求，下半年供求關(guān)系有所緩解，全年整體市場供求平衡。2011年供應(yīng)持續(xù)放量，達(dá)到808.00萬平方米，但從市場需求來看，全年商品房成交549.54萬平方米，全年市場供大于求。長春樓市進(jìn)入買方市場，產(chǎn)品競爭階段。2012年市場剛需客群占據(jù)絕對主力，受限購政策的影響，開發(fā)商迫于資金鏈的壓力，逐步采取低價(jià)跑量等措施挽救樓市頹勢，新增供應(yīng)逐步增加。國家調(diào)控政策導(dǎo)向政策市場表現(xiàn)2010年通脹預(yù)期加劇，初期樓市調(diào)控政策失靈，政府公信力受到質(zhì)疑?！?012政策維穩(wěn)”2011年解決民生成為核心問題，增加保障性住房供給，抑制房價(jià)過快上漲，調(diào)控仍在持續(xù)中……2012在當(dāng)下樓市調(diào)控持續(xù)不放松的政策基調(diào)下，開發(fā)商資金鏈緊張以及對樓市的消極預(yù)測…政策未松綁，博弈持續(xù)2011-2012政策走勢從歷年調(diào)控曲線來看，2012年1-11月調(diào)控政策持續(xù)從緊，進(jìn)一步鞏固房地產(chǎn)調(diào)控成果，促進(jìn)房價(jià)合理回歸供應(yīng)放緩，以價(jià)換量成為大勢所趨。共一百三十一頁2012年全國性政策回顧：持續(xù)限購并嚴(yán)格執(zhí)行，個(gè)別地方政府有意愿對限購進(jìn)行(jìnxíng)微調(diào)，但均“見光死”；政策有限度微調(diào)，主要刺激剛需入市，促其健康發(fā)展！共一百三十一頁2012年吉林省、長春市政策(zhèngcè)回顧：吉林省、長春市2012年重點(diǎn)政策(zhèngcè)回顧匯總——以貫徹執(zhí)行限購政策為主基調(diào)，進(jìn)一步抑制投機(jī)投資需求，支持剛性需求！共一百三十一頁政治角度，政治調(diào)控持續(xù)從緊，限購、限貸依舊為調(diào)控重要(zhòngyào)手段；個(gè)別地方政府雖有意愿對限購政策進(jìn)行微調(diào)，均被及時(shí)禁止；為鞏固房地產(chǎn)調(diào)控成果，禁止地方政府微調(diào)，成為政治調(diào)控核心；限購政策或?qū)⒊掷m(xù)有限度微調(diào)，“定向支持”剛性需求，促進(jìn)房地產(chǎn)健康發(fā)展；經(jīng)濟(jì)角度，經(jīng)濟(jì)調(diào)控旨在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長；經(jīng)濟(jì)調(diào)控對房地產(chǎn)市場影響明顯，一方面有效緩解房企資金壓力，降低房企融資成本，另一面增加購房者購買力，降低觀望情緒，促進(jìn)成交量；個(gè)別銀行針對首套房貸均有一定折扣，有效刺激剛需首置人群購房；民生角度，2012年為保障房建設(shè)的關(guān)鍵年，目前調(diào)控效果尚未展現(xiàn)，預(yù)計(jì)待保障房投入使用，調(diào)控將逐步走向保障與市場雙軌制。宏觀政策總結(jié)(zǒngjié)共一百三十一頁土地(tǔdì)市場分析共一百三十一頁供需(ɡònɡxū)結(jié)構(gòu)分析2008-2010年，全市土地成交率呈逐年遞增態(tài)勢，2010年達(dá)到近年峰值，2011年土地成交整體略有下滑但仍保持在較高水平；2012年，全年土地計(jì)劃供應(yīng)僅600萬平，同比下降40%；而從2012年1-11月土地實(shí)際供求量來看，較難完成全年計(jì)劃供應(yīng)任務(wù)，實(shí)際成交量同比下降趨勢相對明顯；2012年，政府出臺(tái)的限購等一系列調(diào)控政策進(jìn)入持續(xù)顯效期，開發(fā)商流動(dòng)資金占比明顯降低，拿地?zé)崆槭芟?；預(yù)測后期，調(diào)控政策并無松動(dòng)跡象，多數(shù)開發(fā)商心理預(yù)期仍較低，但年內(nèi)前三季度通過(tōngguò)以價(jià)換量等營銷手段使現(xiàn)金流壓力有所緩解，個(gè)別開發(fā)商拿地積極性略有提高，預(yù)計(jì)2012年年末仍將會(huì)出現(xiàn)集中供求小高峰，以增加土地儲(chǔ)備，但整體來看仍以開發(fā)現(xiàn)有土地儲(chǔ)備為主。2008-2012年——土地供求關(guān)系（萬平米）共一百三十一頁2008-2010年，樓面地價(jià)逐年遞增，2011年90%以上土地底價(jià)成交，整體地價(jià)回落，至2012年，出讓地塊多集中于南關(guān)、凈月區(qū)域，作為受政府引導(dǎo)的政務(wù)中心，受資源與規(guī)劃引導(dǎo)現(xiàn)代服務(wù)中心，發(fā)展?jié)摿磳⒄蔑@，促使地塊成交價(jià)格較高，整體樓面地價(jià)回升；預(yù)計(jì)年末(niánmò)政府迫于年度任務(wù)及財(cái)政壓力，將傾向主推素質(zhì)較高的地塊，綜合來看，預(yù)計(jì)土地市場整體將呈現(xiàn)量減價(jià)升態(tài)勢。價(jià)格走勢分析：土地市場整體(zhěngtǐ)將呈現(xiàn)量減價(jià)升態(tài)勢2008-2012年——全市經(jīng)營性用地價(jià)格變化（元/㎡）共一百三十一頁政策顯效及流動(dòng)性資金壓力影響導(dǎo)致拿地?zé)崆槭芟?，?shí)際成交量同比下降，各大品牌開發(fā)商年底拿地?zé)崆槁杂刑嵘?，但仍以早期土地?chǔ)備開發(fā)為主；受成交地塊(dìkuài)區(qū)位及地塊(dìkuài)綜合素質(zhì)影響，2012年樓面地價(jià)持續(xù)走高，受規(guī)劃與政府引導(dǎo)，預(yù)計(jì)供應(yīng)熱點(diǎn)區(qū)域仍將集中于凈月與高新等區(qū)，開發(fā)門檻低、資金實(shí)力要求不高的中小地塊需求明顯。土地(tǔdì)市場總結(jié)共一百三十一頁二級市場(shìchǎng)分析共一百三十一頁12年1-11月份長春市場成交商品住宅469.73萬平，同比11年-9.45%；成交金額(jīné)304.8億，同比11年-10.01%，量價(jià)齊縮，市場呈現(xiàn)一定的下行態(tài)勢。從年內(nèi)整體數(shù)據(jù)來看同比11年呈下降趨勢，但從單月表現(xiàn)來看，單月成交量呈穩(wěn)定上升趨勢，市場需求得到一定釋放；從成交走勢來看，市場逐漸解凍，但距限購前單月54萬的成交業(yè)績來看，市場距離回暖仍有一定差距。2009-2012年——二級市場(shìchǎng)銷售情況市場容量分析：單月成交量呈穩(wěn)升趨勢；整體上量價(jià)齊縮，同比11年呈下降趨勢；距離市場回暖有一定差距共一百三十一頁商品住宅截止到11月末庫存增加到895.61萬平，按照2011年平均去化速度計(jì)算（月均消化46.57萬平/月）當(dāng)前庫存可銷售19.2個(gè)月；庫存量高位運(yùn)行，呈現(xiàn)(chéngxiàn)明顯的供大于求局面；2012年1-11月份批售752.56萬平，同比下降1.21%，批售比1.6:1，下半年，受市場環(huán)境帶動(dòng)，開發(fā)商逐步加緊批售步伐，但整體來看新增批售仍有所下降，市場仍以消化庫存為主。2009-2012年——二級市場(shìchǎng)庫存情況2009-2012年——二級市場供需結(jié)構(gòu)供求關(guān)系分析：庫存量高位運(yùn)行，供大于求明顯；新增批售下降，市場以消化庫存為主共一百三十一頁12年1-11月份長春市場普通住宅成交均價(jià)6280元/平，同比11年下降4.6%，由圖表分析得出，2011-2012年中期，受成交的影響房價(jià)呈現(xiàn)出一定幅度波動(dòng)的態(tài)勢(tàishì)，但在高庫存的影響下，2012年全年價(jià)格保持平穩(wěn)，后期出現(xiàn)小幅下滑態(tài)勢。一直以來房價(jià)的大幅度上漲動(dòng)能主要來源于投資的帶動(dòng)，作為剛性需求的2012年，整體市場呈現(xiàn)平價(jià)下挫態(tài)勢。2009-2012年——二級市場(shìchǎng)普宅價(jià)格走勢

價(jià)格走勢分析：同比2011年有所下降；整體市場呈現(xiàn)平價(jià)下挫的態(tài)勢共一百三十一頁2011年上半年，庫存量維持在300萬左右，走勢平穩(wěn)；自2011年7月開始，市場供應(yīng)放量，受限購影響，客戶觀望情緒加重，實(shí)際消化有限，導(dǎo)致庫存巨增，至2011年末，庫存量高達(dá)690萬平；步入2012年年初，去化周期邁入15個(gè)月大關(guān)，9、10月部分項(xiàng)目集中入市，庫存壓力不斷升高，供應(yīng)市場競爭持續(xù)“白熱化”，整體市場呈現(xiàn)量價(jià)齊縮的態(tài)勢。結(jié)合近期即將上市的供求現(xiàn)狀，預(yù)計(jì)至2013年初市場存量在900萬平左右，可銷售19個(gè)月。從市場壓力角度分析：預(yù)測2013年市場庫存仍在高位運(yùn)行。去化周期長，壓力大……是抑制市場上行(shàngxíng)的根源；高庫存使得供過于求成為一個(gè)長期過程，預(yù)計(jì)2013年平價(jià)走量特征明顯；從供-求-價(jià)角度分析：“2011年尚有35%地塊待開發(fā)+2012年經(jīng)營性用地面積300萬+市場存量900萬平=預(yù)計(jì)2013年商品房市場保有量在1600萬平左右”，而每年的需求相對平穩(wěn)，預(yù)計(jì)500-600萬平，供過于求依然是2013年市場走勢，中原預(yù)測，在政策環(huán)境不變的前提下，缺少投資帶動(dòng)的2013年，市場為平價(jià)趨勢，需求主流以首置和首改為主。

二級市場(shìchǎng)總結(jié)與預(yù)測共一百三十一頁項(xiàng)目分類保利香檳復(fù)地康橋中信城萬科城月伴林灣耶魯印象分期1期3期、4期2期、3期1期————產(chǎn)品類別高層小高層小高層小高層高層高層高層主力面積90、130、15090、14597-18080-12690、116、16042-13285-89成交均價(jià)56006200580059006700/890058005800優(yōu)惠情況總價(jià)減6萬2萬抵4萬2萬抵3萬簡配低價(jià)產(chǎn)品——特價(jià)房3月148424417387

————4月5021577428

————5月3718255530

————6月86854094143

————7月3840321348821178月335361358719159月120131（新品加推）12468132310月20057108113177311月4208856791532區(qū)域內(nèi)品牌開發(fā)商在2012下半年基本保持穩(wěn)定成交量；保利香檳因剩余產(chǎn)品少，可選性差，成交量較少。月伴林灣、耶魯印象等剛需項(xiàng)目(xiàngmù)因價(jià)格高，成交量持續(xù)低位。下半年成交量因優(yōu)惠、加推等較上半年有所提升2012年競品項(xiàng)目(xiàngmù)推售情況小結(jié)共一百三十一頁2013年競品項(xiàng)目(xiàngmù)推售情況調(diào)研耶魯印象月伴林灣北海麗景嘉惠紅山郡復(fù)地哥德堡保利香檳中信城萬科城項(xiàng)目同區(qū)同質(zhì)：萬科城、中信城、保利香檳、復(fù)地哥德堡森林同區(qū)異質(zhì)：嘉惠(jiāhuì)紅山郡、月伴林灣、耶魯印象、北海麗景輻射1.5公里輻射3公里共一百三十一頁萬科城2013年可售產(chǎn)品(chǎnpǐn)統(tǒng)計(jì)：含2012年結(jié)轉(zhuǎn)及2013年新推分類兩房三房合計(jì)面積908599115137165——套數(shù)384730266992702101959產(chǎn)品類型高層高層高層高層高層高層——價(jià)格/預(yù)計(jì)價(jià)格700070007200720077008500——2013年可售產(chǎn)品以85-99㎡剛需型兩房、小三房產(chǎn)品為主，其次(qícì)為137㎡舒適型三房產(chǎn)品?？傮w可售房源近2000套，體量較大。區(qū)位凈月新城大街與飛虹路交匯占地面積35萬容積率2.90建筑面積123萬綠化率35%建筑類型高層規(guī)劃分析項(xiàng)目整體占地面積35萬平方米，總建面可達(dá)123萬平方米，綠化率35%。共劃分五個(gè)組團(tuán)，分三期開發(fā)，2013年新產(chǎn)品為一期2組團(tuán)及2期一期在售三期二期四期五期共一百三十一頁2013年可售產(chǎn)品(chǎnpǐn)統(tǒng)計(jì)：含2012年結(jié)轉(zhuǎn)及2013年新推分類結(jié)轉(zhuǎn)新增戶型三房兩房三房四房合計(jì)面積13090115130140210——套數(shù)1001002503001501001000產(chǎn)品類型高層小高小高小高多層多層——價(jià)格/預(yù)計(jì)價(jià)格5600800080008000暫無暫無——保利香檳(xiānɡbīn)區(qū)位凈月區(qū)臨河街與南四環(huán)路（102國道）交匯處占地面積35萬容積率2.90建筑面積123萬綠化率35%建筑類型高層規(guī)劃分析北區(qū)全部開發(fā)完畢并即將售罄；2013年南區(qū)上市，產(chǎn)品類型為低密小高層、多層2013年可售產(chǎn)品以小高層、多層新品為主，戶型以115-140㎡三房產(chǎn)品為主。共一百三十一頁中信城在售未售2013年可售產(chǎn)品(chǎnpǐn)統(tǒng)計(jì)：含2012年結(jié)轉(zhuǎn)及2013年新推分類兩房三房四房合計(jì)面積90以下90-100101-110111-130131-150151-170171以上——套數(shù)150300160200701502201250產(chǎn)品類型小高小高小高小高小高多層多層——價(jià)格/預(yù)計(jì)價(jià)格6300620063006100620078006500——2013年可售產(chǎn)品以90-100㎡兩房產(chǎn)品為主，其次為100-130㎡三房(sānfánɡ)產(chǎn)品，以小高層為主，價(jià)格基本在6100-6300元/㎡之間。區(qū)位凈月區(qū)凈月大街4775號(hào)占地面積243萬容積率0.42建筑面積102萬綠化率42%建筑類型獨(dú)棟、聯(lián)排雙拼、洋房規(guī)劃分析2013年新上市為中信城楓丹白露四期共一百三十一頁復(fù)地康橋一期售罄二期售罄三期在售四期在售區(qū)位凈月區(qū)博學(xué)路與飛虹路交匯處占地面積33.9萬平方米容積率本項(xiàng)目分五期開發(fā)，一期容積率為1.1，二期容積率為1.5，三期容積率1.71建筑面積約66萬平方米綠化率35%建筑類型多層、洋房、小高層項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目共分5期開發(fā)，一期開發(fā)的是洋房產(chǎn)品，總建筑面積約10萬㎡，二期規(guī)劃為多層和小高層產(chǎn)品，目前在售三期以小高層產(chǎn)品為主，2012年底四期開盤，產(chǎn)品為小高層及多層戶型兩房三房合計(jì)面積96101127135152——套數(shù)481643484561081124產(chǎn)品類型小高小高小高小高小高——價(jià)格/預(yù)計(jì)價(jià)格60006000600060006000——2013年可售產(chǎn)品以127-135㎡改善(gǎishàn)型三房產(chǎn)品為主，其次為107㎡大兩房及152㎡大三房。2013年可售產(chǎn)品(chǎnpǐn)統(tǒng)計(jì)：含2012年結(jié)轉(zhuǎn)及2013年新推共一百三十一頁會(huì)展區(qū)域(qūyù)：嘉惠紅山郡、北海麗景1#3#4#6#7#戶型兩房三房合計(jì)面積40-6070-90114130145——套數(shù)1253701334786761產(chǎn)品類型高層高層多層多層多層——價(jià)格/預(yù)計(jì)價(jià)格61006100-7200720072007800——戶型小兩房兩房三房合計(jì)面積678793105110125——套數(shù)11844561244444430產(chǎn)品類型小高高層——價(jià)格/預(yù)計(jì)價(jià)格7400-7500——北海(běihǎi)麗景嘉惠紅山郡嘉惠紅山郡兩房、小三房剩余量較大，北海麗景預(yù)計(jì)于6月正式開盤，以小兩房及小三房為主。共一百三十一頁世紀(jì)(shìjì)廣場區(qū)域：耶魯印象、月伴林灣戶型一房二房三房合計(jì)面積5784-8997——套數(shù)19302170產(chǎn)品類型多層高層多層——價(jià)格/預(yù)計(jì)價(jià)格720060007200——戶型一房兩房三房合計(jì)面積48-697680-100110120135——套數(shù)9838249271342467產(chǎn)品類型高層——價(jià)格/預(yù)計(jì)價(jià)格4800-6400——月伴林灣耶魯印象(yìnxiàng)2#3#5#耶魯印象即將售罄，月伴林灣小戶型剩余量較大共一百三十一頁戶型1.12.12.23.24.22012供應(yīng)量面積區(qū)間40-6060-8585-10598-150150-170保利香檳————1008001001000萬科城——7303846352101959復(fù)地康橋————212912——1124遠(yuǎn)洋————144330130604中信城——1503005802201250尊譽(yù)東方3——60210——273月伴林灣983824982——467耶魯印象——————————72嘉惠紅山郡12522022340608北海麗景——118100212——430合計(jì)22611461559398470077872013年區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目(xiàngmù)各產(chǎn)品線上市量匯總：區(qū)域(qūyù)內(nèi)競品三房上市量較大，占整體上市比重的50%以上共一百三十一頁2013年區(qū)域(qūyù)市場競爭小結(jié)同區(qū)同質(zhì)競爭：區(qū)域內(nèi)品牌開發(fā)商如保利香檳、復(fù)地哥德堡森林、中信城等集中釋放低密改善型大面積產(chǎn)品；萬科城仍以兩房產(chǎn)品位置(wèizhi)，并新增135㎡三居產(chǎn)品；同區(qū)異質(zhì)競爭：區(qū)域內(nèi)剛需項(xiàng)目上半年開盤、加推新品，供應(yīng)量較大。市場競爭較為嚴(yán)峻無論是剛需型產(chǎn)品還是改善型產(chǎn)品，我們面臨的2013年區(qū)域市場供應(yīng)量巨大，總供應(yīng)量近8000套；剛需產(chǎn)品加推時(shí)間集中在上半年4、5月份，改善型產(chǎn)品加推時(shí)間集中在下半年8、9月份。共一百三十一頁和小盤比成熟(chéngshú)和大盤比價(jià)值如何從市場(shìchǎng)中尋求突破點(diǎn)——共一百三十一頁2013年可售產(chǎn)品(chǎnpǐn)分析PART4共一百三十一頁2013年可售產(chǎn)品(chǎnpǐn)梳理D區(qū)住宅(zhùzhái)新品：10.5萬平面積90㎡-150總銷售額約63000萬F區(qū)剩余可售住宅：6萬平面積區(qū)間42-129㎡總銷售額約33000萬A區(qū)剩余住宅：1.83萬平面積區(qū)間89-97㎡總銷售額約9800萬C2區(qū)商業(yè)：0.8萬平總銷售額約7000萬2013年項(xiàng)目可售產(chǎn)品體量較大，種類豐富，但產(chǎn)品線跨度較大，客群差異大。B區(qū)車位：約200個(gè)總銷售額約2640萬共一百三十一頁分區(qū)產(chǎn)品類型面積區(qū)間建筑面積貨值估計(jì)可售時(shí)間A區(qū)住宅89-97㎡1.83萬㎡9800萬年初C2區(qū)商鋪——0.8萬㎡7000萬8月底D區(qū)住宅90-150㎡10.5萬㎡63000萬8月底F區(qū)住宅42-129㎡6萬㎡33000萬年初B區(qū)車位地下車位——200個(gè)2640萬年初D區(qū)產(chǎn)品體量大、素質(zhì)(sùzhì)高、貨值多，具備成為銷售主力的條件，但上市時(shí)間較晚，因此整體缺乏支撐全年?duì)I銷目標(biāo)的主力型產(chǎn)品2013年可售產(chǎn)品(chǎnpǐn)梳理共一百三十一頁我們要做的，就是讓各區(qū)塊產(chǎn)品(chǎnpǐn)在全年?duì)I銷目標(biāo)達(dá)成的過程中

各司其職在產(chǎn)品種類復(fù)雜(fùzá)的情況下，如何打好組合拳，取得2013年全勝？共一百三十一頁思考：各區(qū)職責(zé)(zhízé)如何劃分？依據(jù)什么來劃分?對各區(qū)可售產(chǎn)品(chǎnpǐn)進(jìn)行梳理——共一百三十一頁A區(qū)剩余產(chǎn)品(shèngyúchǎnpǐn)梳理A區(qū)團(tuán)購剩余產(chǎn)品(shèngyúchǎnpǐn)集中于A1#、A3#中，少量A2#、B9#，戶型面積基本為90㎡左右兩房產(chǎn)品戶型戶型面積戶型套數(shù)A1#93-97㎡136A2#108-112㎡3A3#89-94㎡44B9#90-132㎡3合計(jì)——186A區(qū)團(tuán)購剩余總面積1.83萬平；位于園區(qū)西北角，兩面臨街，北側(cè)臨高壓線；建筑形式為為27層高層；交房時(shí)間為2013年5月A區(qū)團(tuán)購剩余產(chǎn)品面積段具備優(yōu)勢，且為準(zhǔn)現(xiàn)房但臨街臨高壓線，且體量小，多為低層、高層、把山房源，產(chǎn)品自身素質(zhì)較低，無法成為主力去化對象A1A2A3B9共一百三十一頁樓號(hào)層數(shù)剩余套數(shù)面積40㎡60㎡74-79㎡85㎡90㎡114㎡122㎡129㎡套數(shù)套數(shù)套數(shù)套數(shù)套數(shù)套數(shù)套數(shù)套數(shù)45#281089062.75————2484————————46#2830021106.06522716556————————47#27809285.54————————27————5348#27546381.29——————————2727——小計(jì)——54245835.64522718914027272753F區(qū)剩余產(chǎn)品梳理：2013年可售產(chǎn)品(chǎnpǐn)以產(chǎn)品(chǎnpǐn)素質(zhì)較低的45#、46#為主樓號(hào)層數(shù)已推套數(shù)剩余套數(shù)40㎡60㎡74-79㎡85㎡90㎡114㎡122㎡129㎡套數(shù)套數(shù)套數(shù)套數(shù)套數(shù)套數(shù)套數(shù)套數(shù)45#28329801920339————————46#282712——12————————————47#2713422————————10————1248#275415——————————69——小計(jì)5441301932339106912F區(qū)已推產(chǎn)品中，45#樓剩余(shèngyú)量較大F區(qū)未推產(chǎn)品中，46#樓體量較大，其次為45#共一百三十一頁F區(qū)剩余產(chǎn)品(shèngyúchǎnpǐn)梳理2013年F區(qū)可售產(chǎn)品中，臨高壓線產(chǎn)品體量較大產(chǎn)品力有限(yǒuxiàn)，難以實(shí)現(xiàn)高溢價(jià)珠海路高壓線45#樓距高壓線：50米46#樓距高壓線：31米F區(qū)可售產(chǎn)品以臨高壓線的45#、46#樓為主，占可售總套數(shù)的74.5%；以74-85㎡小兩居產(chǎn)品為主，占可售總套數(shù)的55%；其中46#剩余體量較大，距高壓線較近、僅31米，且臨近小學(xué)；47#、48#剩余產(chǎn)品均為西側(cè)單元。45#46#47#48#戶型戶型面積戶型套數(shù)戶型占比一居室

40㎡7110%60㎡599%二居室

74-79㎡22133%85㎡14922%90㎡375%三居室

115-122㎡6910%129㎡6510%小計(jì)

——671100%共一百三十一頁D區(qū)住宅總建筑面積10.5萬平；位于園區(qū)(yuánqū)東南側(cè)，部分臨街；建筑形式為2棟11層小高，9棟18層高層；D區(qū)D區(qū)產(chǎn)品(chǎnpǐn)梳理產(chǎn)品以110-140㎡大面積首改、再改產(chǎn)品為主，占D區(qū)總套數(shù)的80%，市場需求旺盛的兩房產(chǎn)品僅占20%。D區(qū)產(chǎn)品整體素質(zhì)較高，但戶型面積大，總價(jià)高，開盤時(shí)間晚速度與利潤難以同步實(shí)現(xiàn)戶型面積套數(shù)占比90-10018022.28%110-11514818.32%125-13023128.59%135-14019524.13%155-160546.68%合計(jì)808100%共一百三十一頁C2區(qū)產(chǎn)品(chǎnpǐn)梳理C2區(qū)商業(yè)體量(tǐliànɡ)較大，業(yè)態(tài)以滿足業(yè)主日常生活需求為主。C2區(qū)體量較大，且周邊小區(qū)及商業(yè)氛圍尚未完全成熟，在集中商業(yè)綜合體主力店未確定前，難以實(shí)現(xiàn)其價(jià)值最大化C2區(qū)C2區(qū)住宅總建筑面積7936平；位于園區(qū)西側(cè)，臨世紀(jì)大街；建筑形式為2層。共一百三十一頁以盡早(jìnzǎo)滿足業(yè)主生活需求，并實(shí)現(xiàn)最高溢價(jià)為目的，在集中商業(yè)招商信息釋放后即進(jìn)行銷售基于以上各區(qū)特性，進(jìn)行如下職責(zé)(zhízé)劃分：F區(qū)2013年上半年推售主力，基本在前三季度實(shí)現(xiàn)其“快速消化并回現(xiàn)”的作用，為后期產(chǎn)品銷售減輕壓力，力保任務(wù)完成以實(shí)現(xiàn)高溢價(jià)、高市場站位為目的，并實(shí)現(xiàn)一定去化，確保全年任務(wù)的完成D區(qū)A區(qū)作為F區(qū)的補(bǔ)充，豐富產(chǎn)品線，小步加推，爭取在前三季度實(shí)現(xiàn)80%去化率C2共一百三十一頁2013年?duì)I銷(yínɡxiāo)策略PART5共一百三十一頁上半年求速度(sùdù)，下半年保利潤全年?duì)I銷總體(zǒngtǐ)策略共一百三十一頁速度(sùdù)，依賴于F區(qū)去化F區(qū)：全年銷售任務(wù)(rènwu)額的主力構(gòu)成F區(qū)“微豪宅”產(chǎn)品經(jīng)過2012年的營銷已具備一定市場認(rèn)知，且為市場需求旺盛產(chǎn)品類型，具備成為主力去化對象的素質(zhì)。共一百三十一頁F區(qū)剩余產(chǎn)品(shèngyúchǎnpǐn)2013年上市時(shí)間分析：面積段優(yōu)勢：2013年上半年F區(qū)產(chǎn)品面積段仍為市場稀缺產(chǎn)品園區(qū)整體成熟度初現(xiàn)：5月A區(qū)、B區(qū)交房完畢，部分業(yè)主入住，園區(qū)成熟度初現(xiàn)F區(qū)2013年銷售(xiāoshòu)環(huán)境分析：交房時(shí)間的市場抗性降低：對于剛需客戶較為敏感的交房時(shí)間問題，F(xiàn)區(qū)2013年的銷售由跨2年縮短到1年借助項(xiàng)目成熟度顯現(xiàn)、交房期縮短等利好，5月入市平價(jià)銷售實(shí)現(xiàn)F區(qū)營銷職責(zé)！共一百三十一頁F區(qū)剩余產(chǎn)品價(jià)格(jiàgé)策略：平開平走共一百三十一頁本項(xiàng)目F區(qū)成交(chéngjiāo)客戶認(rèn)可點(diǎn)統(tǒng)計(jì)競品項(xiàng)目成交客戶(kèhù)關(guān)注點(diǎn)統(tǒng)計(jì)合理的價(jià)格是F區(qū)成交客戶的最大認(rèn)可點(diǎn)，也是2012年開盤旺銷的首要因素；同時(shí)，價(jià)格也是區(qū)域內(nèi)剛需首置類客戶的首要關(guān)注點(diǎn)。本項(xiàng)目及競品項(xiàng)目一房、小兩房產(chǎn)品成交客戶認(rèn)可點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)統(tǒng)計(jì)價(jià)格策略依據(jù)一：共一百三十一頁分項(xiàng)面積（㎡）單價(jià)（元/㎡）總貨值2012年結(jié)轉(zhuǎn)10548.4756500.5962013年新增45835.6456502.59合計(jì)55835.6456503.186億元2012年F區(qū)可售產(chǎn)品(chǎnpǐn)總銷額測算原價(jià)格(jiàgé)制定標(biāo)準(zhǔn)：分類面積（㎡）套數(shù)原定單價(jià)已推部分45294.415445505.14元/平未推部分45835.645425435.28元/平合計(jì)91130.0510865470元/平價(jià)格策略依據(jù)二：因產(chǎn)品本身素質(zhì)問題及銷售速度要求，建議與已推產(chǎn)品目前銷售均價(jià)持平或略有上漲，即5650元/平-5750元/平分類面積（㎡）套數(shù)修改后單價(jià)修改后貨值未推部分45835.645425650元/㎡-5750元/㎡約3.06億元價(jià)格調(diào)整后：共一百三十一頁加推方式(fāngshì)：鑒于目前在售剩余產(chǎn)品較少，于2月底先加推46#半個(gè)單元54套房源，其余488套集中加推。加推時(shí)間：5月10日推售方式：先認(rèn)籌，后解籌優(yōu)惠方式：認(rèn)籌可享加推當(dāng)日9.8折優(yōu)惠策略制定依據(jù)：F區(qū)為中低端產(chǎn)品，在項(xiàng)目品質(zhì)提升的整體戰(zhàn)略下，F(xiàn)區(qū)的銷售戰(zhàn)線不宜拉得過長，一方面避免影響后期產(chǎn)品的溢價(jià)，另一方面提早去化可為全年任務(wù)的完成減輕壓力。上市時(shí)間依據(jù)：參照2012年F區(qū)上市時(shí)間7.19至9.16項(xiàng)目開盤，共計(jì)蓄客約2個(gè)月；3月為春節(jié)后市場回暖時(shí)間，因此，建議3月上旬啟動(dòng)市場推廣，5月中旬F區(qū)剩余產(chǎn)品(shèngyúchǎnpǐn)開盤，同時(shí)可避開A區(qū)集中交房時(shí)段。。F區(qū)剩余產(chǎn)品推售策略：共一百三十一頁3月10日啟動(dòng)(qǐdòng)媒體推廣5月10日F區(qū)剩余產(chǎn)品(shèngyúchǎnpǐn)加推3月20日F區(qū)剩余產(chǎn)品認(rèn)籌蓄客期：60天認(rèn)籌期：50天少量加推2月25日加推46#樓半個(gè)單元前期積累意向客戶、短信報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、公交候車廳、短信、派單等46#二單元，共計(jì)54套房源貨值約2024萬元客戶來源推盤量F區(qū)所有剩余未推房源，共計(jì)488套貨值約28576萬元F區(qū)加推時(shí)間節(jié)點(diǎn)排布：共一百三十一頁利潤(lìrùn)，依賴于D區(qū)產(chǎn)品溢價(jià)D區(qū)：提升項(xiàng)目(xiàngmù)品質(zhì)的有力杠桿2013年，項(xiàng)目要扛鼎區(qū)域地產(chǎn)市場，成就區(qū)域價(jià)格與價(jià)值標(biāo)桿共一百三十一頁推售策略：公開認(rèn)籌，集中開盤8月31日實(shí)現(xiàn)開盤，提前20天進(jìn)行公開認(rèn)籌。依據(jù)認(rèn)籌情況確定開盤范圍。施工配合(pèihé)：8月10日前達(dá)到建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，取得預(yù)銷售許可證。價(jià)格策略：平開高走D區(qū)為項(xiàng)目2013年的升級產(chǎn)品，產(chǎn)品力較前期有所提升。D區(qū)上市以符合當(dāng)時(shí)市場情況(qíngkuàng)的平價(jià)吸引市場注意，促進(jìn)成交量，在各方利好充分釋放后，提高價(jià)格實(shí)現(xiàn)溢價(jià)，實(shí)現(xiàn)D區(qū)提升項(xiàng)目品質(zhì)、提高利潤的職責(zé)！D區(qū)產(chǎn)品推售策略共一百三十一頁分值

條款權(quán)重本案保利香檳復(fù)地康橋中信城萬科城開發(fā)商品牌15.00%44.54.54.55物業(yè)品牌10.00%4444.55戶型10.00%4.54554產(chǎn)品附加10.00%534.543.5園林10.00%3.544.554位置10.00%543.533規(guī)模10.00%4.53.5455交通10.00%543.533配套15.00%53.5443.5加權(quán)值

本案保利香檳復(fù)地康橋中信城萬科城開發(fā)商品牌

60.00%0.6750.6750.6750.75物業(yè)品牌

40.00%0.40.40.450.5戶型

45.00%0.40.50.50.4產(chǎn)品附加

50.00%0.30.450.40.35園林

35.00%0.40.450.50.4位置

50.00%0.40.350.30.3規(guī)模

45.00%0.350.40.50.5交通

50.00%0.40.350.30.3配套

75.00%0.5250.60.60.525加權(quán)值和

4.53.854.1754.2254.025項(xiàng)目名稱產(chǎn)品類型面積區(qū)間保利香檳高層130-150萬科城高層116、136復(fù)地康橋小高層97-180中信城小高層80-160D區(qū)價(jià)格制定建議：根據(jù)(gēnjù)市場比較法得出成交均價(jià)為6200-6300元/㎡根據(jù)本項(xiàng)目及競品項(xiàng)目主要(zhǔyào)重要要素進(jìn)行打分求值：求值區(qū)

保利香檳復(fù)地康橋中信城萬科城項(xiàng)目權(quán)重比40.00%25.00%25.00%10.00%項(xiàng)目均價(jià)5600590058006200項(xiàng)目加權(quán)比值1.1688311691.0778443110.9112426041.037267081加權(quán)價(jià)2618.1818181589.8203591321.301775643.1055901均價(jià)6242.41說明：萬科城為精裝修項(xiàng)目，預(yù)計(jì)2013年均價(jià)為7000元/㎡，裝修標(biāo)準(zhǔn)約為800元/㎡，因此比對中按照6200元/㎡的成交價(jià)格進(jìn)行計(jì)算；其余項(xiàng)目為毛坯價(jià)格。共一百三十一頁因此(yīncǐ)認(rèn)為：6200-6300元/㎡的均價(jià)較為合理D區(qū)價(jià)格檢驗(yàn)：根絕(gēnjué)本項(xiàng)目同類產(chǎn)品成交價(jià)格進(jìn)行檢驗(yàn)B區(qū)小高層、中高層：6150元/㎡F區(qū)47#、48#：5800元/㎡D區(qū)：6200-6300元/㎡D區(qū)戶型設(shè)計(jì)、位置、景觀等優(yōu)于B區(qū)D區(qū)小高、中高層產(chǎn)品，景觀及位置均較F區(qū)高層產(chǎn)品均更具優(yōu)勢，價(jià)格應(yīng)高于F區(qū)400-500元/㎡共一百三十一頁A區(qū)：豐富(fēngfù)產(chǎn)品線，保持項(xiàng)目關(guān)注度A區(qū)剩余產(chǎn)品為市場熱銷的90㎡兩房產(chǎn)品，豐富項(xiàng)目產(chǎn)品線的同時(shí)，以學(xué)位(xuéwèi)房、現(xiàn)房等優(yōu)勢即推即走，保持項(xiàng)目關(guān)度共一百三十一頁F區(qū)目前90㎡兩房戶型僅余30多套，產(chǎn)品供不應(yīng)求；在D區(qū)上市前，A區(qū)團(tuán)購剩余房源對F區(qū)產(chǎn)品線進(jìn)行(jìnxíng)補(bǔ)充。價(jià)格策略：平價(jià)銷售：A區(qū)產(chǎn)品經(jīng)過兩次提價(jià)，目前成交均價(jià)為5600元/㎡；A區(qū)目前剩余產(chǎn)品具備面積段及現(xiàn)房優(yōu)勢，但多為把山、頂層及擋光產(chǎn)品，且臨街(línjiē)臨高壓線，整體素質(zhì)較低，客戶可選性較差，建議大部分產(chǎn)品保持目前價(jià)格進(jìn)行銷售；特價(jià)處理：對部分A區(qū)劣勢明顯的房源做特價(jià)房處理，以價(jià)格的吸引確保A區(qū)庫存快速消化，避免2013年下半年在售產(chǎn)品線過于復(fù)雜。推售策略：小步快跑，以單次20-30套的量進(jìn)行持續(xù)加推，優(yōu)劣搭配，保證去化的均衡。推售時(shí)間：2月下旬起，春節(jié)后，市場逐漸回暖，項(xiàng)目可售產(chǎn)品較少，以A區(qū)作為補(bǔ)充。A區(qū)剩余產(chǎn)品推售及價(jià)格策略：早起步，平價(jià)銷售，搶占先機(jī)共一百三十一頁銷售(xiāoshòu)任務(wù)分解根據(jù)(gēnjù)推售及價(jià)格策略進(jìn)行全年任務(wù)的分解共一百三十一頁截至(jiézhì)目前，F(xiàn)區(qū)已推剩余面積為10548.47㎡；剩余未推可售面積為45835.64㎡。分項(xiàng)總量完成情況預(yù)估去化比例一季度二季度三季度四季度合計(jì)2012年結(jié)轉(zhuǎn)套數(shù)1302040301510588%(為首期開盤產(chǎn)品的95%）面積10548.47㎡16803360252012608820單價(jià)5650元/平0.4983億元2013年新增套數(shù)542302801006047087%面積45835.64㎡2520235208400504039480單價(jià)5650元/平2.2306億元總計(jì)2.7289億元90%F區(qū)2013年季度(jìdù)任務(wù)分解共一百三十一頁A區(qū)/D區(qū)/C2區(qū)2013年季度(jìdù)任務(wù)分解D區(qū)總量完成情況預(yù)估去化比例三季度四季度合計(jì)套數(shù)8082105026032%面積10500033600預(yù)計(jì)單價(jià)6250元/平2.10億元C2區(qū)總量完成情況預(yù)估去化比例三季度四季度合計(jì)面積79364444㎡1667㎡6111㎡77%預(yù)計(jì)單價(jià)9000元/平4000萬1500萬5500萬0.55億元A區(qū)總量完成情況預(yù)估去化比例一季度二季度三季度四季度合計(jì)套數(shù)1862080502017091%面積18300190076004750190016150預(yù)計(jì)單價(jià)5600元/平0.9044億元共一百三十一頁其余各區(qū)塊已認(rèn)購未簽約部分(bùfen)2013年簽約情況預(yù)估：分區(qū)認(rèn)購額預(yù)計(jì)簽約額A區(qū)團(tuán)購剩余0.90440.6783D區(qū)2.101.575F區(qū)2.72892.0467C2區(qū)0.550.4125合計(jì)6.28334.7125分區(qū)剩余簽約面積年度簽約面積簽約單價(jià)簽約總額A區(qū)團(tuán)購住宅3936.673149.34（剩余的80%）3884元/平0.1223億元A區(qū)市場住宅1317.551317.555645元/平0.0744億元A區(qū)團(tuán)購車位及倉庫16730.0513384.04（剩余的80%）——0.3701億元B區(qū)住宅5135.314108.25（剩余的80%）59850.2459億元B區(qū)車位45個(gè)45個(gè)13萬元/個(gè)0.0006億元F區(qū)住宅7592.216832.99（剩余的90%）5650元/平0.3860億元合計(jì)1.1993億元各區(qū)2013年銷售完成(wánchéng)情況預(yù)估：按照2012年約75%認(rèn)購轉(zhuǎn)簽約的比例進(jìn)行計(jì)算各區(qū)2013年全年任務(wù)匯總共一百三十一頁分區(qū)簽約額預(yù)估2013年新增簽約4.71252012年已認(rèn)購簽約結(jié)轉(zhuǎn)1.19932012年已簽約結(jié)轉(zhuǎn)1.1255合計(jì)7.03億元全年任務(wù)(rènwu)匯總即：按照以上任務(wù)劃分，全年(quánnián)可完成簽約額7.0億元共一百三十一頁第三部分：推廣(tuīguǎng)策略上半年打性價(jià)比，下半年拔高價(jià)值(jiàzhí)共一百三十一頁我們能夠(nénggòu)提供的是什么？目標(biāo)客戶關(guān)注的是什么？推廣(tuīguǎng)訴求點(diǎn)的確定：共一百三十一頁項(xiàng)目核心(héxīn)價(jià)值梳理12345城市規(guī)劃力量：雙心三翼之東南翼形成獨(dú)立的門戶價(jià)值：凈月門戶、會(huì)展核心，區(qū)域未來商務(wù)核心，注意力焦點(diǎn)，將輻射性帶動(dòng)區(qū)域價(jià)值的級數(shù)(jíshù)式增長交通通達(dá)力量：輕軌、機(jī)場高速、城市主干道多重驅(qū)動(dòng)客源輻射范圍將由區(qū)域內(nèi)向區(qū)域周邊延伸項(xiàng)目檔次力量：83萬平全景觀物業(yè)規(guī)劃最大化項(xiàng)目的資源區(qū)隔資本，現(xiàn)代特征明顯的外立面昭示產(chǎn)品及配套區(qū)隔力量：獨(dú)有教育配套+增值型商業(yè)配套優(yōu)越的教育資源及綜合型的產(chǎn)品組合形成項(xiàng)目的產(chǎn)品區(qū)隔資本品牌標(biāo)桿力量：項(xiàng)目集團(tuán)國企品牌項(xiàng)目的品牌使命感、市場占位使命感所帶來的價(jià)值提升共一百三十一頁教育(jiàoyù)配套升級師大附中小學(xué)部開學(xué)商業(yè)(shāngyè)配套升級集中商業(yè)招商啟動(dòng)，利好釋放2013年項(xiàng)目價(jià)值升級共一百三十一頁產(chǎn)品力升級小、中高層、貫通(guàntōng)梯、舒適戶型居住氛圍升級1500戶業(yè)主入住，南側(cè)商鋪(shānɡpù)運(yùn)營共一百三十一頁根據(jù)(gēnjù)產(chǎn)品線及客群的不同對訴求點(diǎn)進(jìn)行細(xì)分共一百三十一頁本項(xiàng)目F區(qū)成交客戶(kèhù)認(rèn)可點(diǎn)統(tǒng)計(jì)競品項(xiàng)目成交(chéngjiāo)客戶關(guān)注點(diǎn)統(tǒng)計(jì)適中的價(jià)格，即高性價(jià)比是F區(qū)成交客戶的最大認(rèn)可點(diǎn)，也是2012年開盤旺銷的首要因素本項(xiàng)目及競品項(xiàng)目一房、小兩房產(chǎn)品成交客戶認(rèn)可點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)統(tǒng)計(jì)F區(qū)目標(biāo)客群關(guān)注點(diǎn)調(diào)研：共一百三十一頁夠核心：城市發(fā)展東南翼黃金結(jié)點(diǎn)，凈月門戶、會(huì)展核心，蘊(yùn)藏巨大升值潛力；

夠大牌：首都機(jī)場集團(tuán)旗下國企品牌，全國多個(gè)開發(fā)項(xiàng)目，巨大土地儲(chǔ)備量；夠檔次：83萬平全功能國際生活社區(qū)，長春罕有全現(xiàn)代風(fēng)情建筑群；夠通達(dá)：輕軌三號(hào)線、十余條公交線、機(jī)場高速，全方位立體交通路網(wǎng)；

夠便利：園區(qū)內(nèi)幼兒園、小學(xué)；自有大型商業(yè)、中東、賽德、國商構(gòu)筑5分鐘生活圈；夠品質(zhì)：榮獲”結(jié)構(gòu)君子蘭“獎(jiǎng)、全品牌建材；16萬富氧平綠化帶夠成熟(chéngshú)：一期全部交房，1500戶業(yè)主榮耀入住。所以關(guān)于F區(qū)，我們(wǒmen)要表達(dá)的是延續(xù)2012年“微豪宅”產(chǎn)品包裝概念高性價(jià)比共一百三十一頁園林景觀的升級：對現(xiàn)有園林景觀進(jìn)行密度、豐富性的改造，使園區(qū)整體呈現(xiàn)良好的景觀視覺效果。休閑體驗(yàn)升級：打造社區(qū)廣場，為業(yè)主提供(tígōng)休閑、娛樂、交流的室外空間，促進(jìn)鄰里和諧，提升園區(qū)居住氛圍。給予市場新的刺激(cìjī)：在現(xiàn)有基礎(chǔ)上的生活品質(zhì)升級社區(qū)交通的升級：業(yè)主入住后，主入口的交通問題將會(huì)凸顯；應(yīng)對其進(jìn)行改造，使社區(qū)外部交通更為便利、安全服務(wù)體驗(yàn)升級：將專業(yè)的銷售服務(wù)與物業(yè)服務(wù)作為地產(chǎn)營銷的重要組成部分，將體貼入微的人性關(guān)懷讓每一位業(yè)主、客戶都感受得到，形成良好的市場口碑。共一百三十一頁2012年首次開盤以“小戶型”“大品質(zhì)”“起價(jià)5088元/㎡”的優(yōu)勢大獲全勝；2013年，在整體價(jià)格提高、項(xiàng)目整體形象提升的要求(yāoqiú)下，“起價(jià)5088元/㎡”不符合項(xiàng)目發(fā)展要求，且難以實(shí)現(xiàn)新一輪的搶購熱潮。解決方案：將項(xiàng)目整體品質(zhì)的提升及產(chǎn)品稀缺性作為主要訴求，加之交房時(shí)間間隔縮短為1年，將“低價(jià)吸引”轉(zhuǎn)化為“綜合價(jià)值與成熟度吸引”。PS：關(guān)于核心賣點(diǎn)(màidiǎn)的釋放城央大盤精粹小戶，唯此一季共一百三十一頁本項(xiàng)目B區(qū)、F區(qū)成交客戶認(rèn)可(rènkě)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)競品項(xiàng)目(xiàngmù)成交客戶關(guān)注點(diǎn)統(tǒng)計(jì)客戶關(guān)注點(diǎn)集中于教育、配套、物業(yè)服務(wù)等因素，其中，學(xué)位的贈(zèng)送是本項(xiàng)目優(yōu)于其他項(xiàng)目的突出價(jià)值點(diǎn)，也是成交客戶的最大認(rèn)可點(diǎn)；配套、物業(yè)服務(wù)是區(qū)域內(nèi)改善型客戶的主要關(guān)注點(diǎn)。本項(xiàng)目及競品項(xiàng)目三房、四房產(chǎn)品成交客戶認(rèn)可點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)統(tǒng)計(jì)D區(qū)目標(biāo)客群關(guān)注點(diǎn)調(diào)研：共一百三十一頁教育配套·商業(yè)配套·產(chǎn)品(chǎnpǐn)力的提升關(guān)于D區(qū)，我們(wǒmen)要表達(dá)的是高產(chǎn)品力與高價(jià)值之下的高品質(zhì)共一百三十一頁2013年項(xiàng)目(xiàngmù)三大身份教育地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)地產(chǎn)藝術(shù)地產(chǎn)共一百三十一頁學(xué)位附加值贈(zèng)送：凡在D區(qū)開盤當(dāng)天購買110㎡以上產(chǎn)品，均可獲贈(zèng)師大附中小學(xué)部學(xué)位一個(gè)；購買130㎡以上產(chǎn)品并加定一個(gè)車位，可獲贈(zèng)師大附中初中學(xué)位一個(gè)一站式品牌教育：長春市唯一提供高端品牌幼兒園、小學(xué)、初中連讀教育的地產(chǎn)(dìchǎn)項(xiàng)目。園區(qū)內(nèi)教育配套：斥巨資打造園區(qū)內(nèi)幼兒園、小學(xué)教育配套，幼兒園運(yùn)營一年，小學(xué)正式開學(xué)“教育地產(chǎn)(dìchǎn)”如何表達(dá)？【長春首席城央教育大盤】共一百三十一頁贈(zèng)送條件受限：東北師大硬性規(guī)定除業(yè)主的直系親屬外，其余關(guān)系(guānxì)不可享受師大附中學(xué)位將一部分自身被限購，只能使用父母、兄弟等旁系血親購房，但最學(xué)位有需求的客戶拒之門外。因此建議：與東北師大附中協(xié)調(diào)，將學(xué)位贈(zèng)送的限制條件適當(dāng)放寬，對于確有直系（或旁系）親屬關(guān)系的客戶給予學(xué)位的贈(zèng)送學(xué)位的稀缺感不足：目前F區(qū)產(chǎn)品仍在執(zhí)行學(xué)位贈(zèng)送，學(xué)位的稀缺感不足。因此建議：2013年起取消F區(qū)90㎡一下的學(xué)位贈(zèng)送，體現(xiàn)D區(qū)教育附加價(jià)值的稀缺性和尊貴感。PS：關(guān)于教育賣點(diǎn)實(shí)現(xiàn)(shíxiàn)的難題共一百三十一頁商業(yè)利好的全面釋放：4.5萬平集中商業(yè)招商，引進(jìn)大型連鎖超市區(qū)域(qūyù)商業(yè)中心的形成：區(qū)域內(nèi)最大型集中式商業(yè)中心，為周邊5萬人提供購物、休閑、娛樂等服務(wù)五星級酒店的引進(jìn)：依托國際會(huì)展中心，引進(jìn)五星級酒店，升級區(qū)域全功能商務(wù)、商業(yè)中心“商業(yè)地產(chǎn)”如何(rúhé)表達(dá)？【會(huì)展核心區(qū)商業(yè)動(dòng)力引擎】共一百三十一頁“藝術(shù)(yìshù)地產(chǎn)”如何表達(dá)？【長春最具藝術(shù)氣質(zhì)(qìzhì)地產(chǎn)企業(yè)】戴成有書畫院項(xiàng)目美術(shù)館：將書畫藝術(shù)的氛圍融入到項(xiàng)目售樓處，并在售樓處內(nèi)進(jìn)行書畫藝術(shù)展覽，使藝術(shù)成為項(xiàng)目售樓處區(qū)別于其他項(xiàng)目售樓處的獨(dú)特屬性；韓美林大師藝術(shù)手筆：出自奧運(yùn)福娃設(shè)計(jì)者韓美林大師之手的“熨石”屹立于項(xiàng)目示范區(qū)，將品牌及項(xiàng)目的藝術(shù)氣質(zhì)提升至無可企及的高度；人文藝術(shù)活動(dòng)：貫穿項(xiàng)目發(fā)展始終的藝術(shù)相關(guān)活動(dòng)，如書畫義賣等，持續(xù)發(fā)散項(xiàng)目藝術(shù)氣質(zhì)；書畫藝術(shù)培訓(xùn)：開啟長春首例幼兒雙語書畫藝術(shù)培訓(xùn)。共一百三十一頁“服務(wù)地產(chǎn)(dìchǎn)”如何表達(dá)？【用口碑(kǒubēi)丈量服務(wù)的真髓】項(xiàng)目優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)：針對一期交房過程中可能出現(xiàn)的種種問題，事前進(jìn)行解決方案的制定；在交房過程中出現(xiàn)問題時(shí)，不推諉，盡力幫助業(yè)主解決，未能當(dāng)時(shí)解決的，給予業(yè)主解決的大致時(shí)間；項(xiàng)目貼心物業(yè)服務(wù)：深圳項(xiàng)目物業(yè)的7C級物業(yè)服務(wù)體系，給予客戶無微不至的貼心關(guān)愛；與業(yè)主間的親密互動(dòng)：置業(yè)顧問與業(yè)主、物業(yè)公司與業(yè)主進(jìn)行緊密溝通，將業(yè)主變成朋友、親人。項(xiàng)目專業(yè)銷售服務(wù)：置業(yè)顧問用專業(yè)度給予客戶充分的可信任感，彰顯項(xiàng)目專業(yè)地產(chǎn)商的專業(yè)服務(wù)和態(tài)度共一百三十一頁闊府闊，是一種眼界：D區(qū)位于園區(qū)南側(cè)，南向直面凈月森林公園，

北向借景E區(qū)中央景觀，視野均好闊，是一種姿態(tài)：11、18層小高、中高層，豪華挑空入戶大堂(dàtáng)一梯一戶雙開門電梯設(shè)計(jì)，產(chǎn)品力提升闊，是一種胸襟：以大面積、大尺度三房改善型產(chǎn)品為主

一層南側(cè)花園贈(zèng)送，生活尺度更為開闊闊，是一種氣質(zhì)：獨(dú)特的人文教育理念與書畫藝術(shù)意蘊(yùn)貫穿于項(xiàng)目發(fā)展的始終闊，是一種情懷：品牌教育是對子女的期許，尊貴生活是對家人的厚愛D區(qū)產(chǎn)品包裝：闊府，音同“闊斧”，意為項(xiàng)目2013年將大刀闊斧地朝新目標(biāo)(mùbiāo)邁進(jìn)！共一百三十一頁關(guān)于(guānyú)A區(qū)，我們要表達(dá)的是：上半年入住，下半年入學(xué)珍藏實(shí)景現(xiàn)房，優(yōu)享師大附中小學(xué)(xiǎoxué)教育配套3月之前購房并報(bào)名至項(xiàng)目，當(dāng)年即可入學(xué)園區(qū)內(nèi)師大附中小學(xué)部共一百三十一頁推廣執(zhí)行：線上大聲音(shēngyīn)，線下大動(dòng)作廣告宣傳+活動(dòng)公關(guān)(ɡōnɡɡuān)+現(xiàn)場展示共一百三十一頁廣告宣傳線主流(zhǔliú)媒體+輔助媒體擴(kuò)大品牌及項(xiàng)目影響力，釋放項(xiàng)目賣點(diǎn)共一百三十一頁廣告渠道選擇依據(jù)(yījù):1、覆蓋面廣、滲透性強(qiáng)、到達(dá)率高的優(yōu)質(zhì)媒體；2、目標(biāo)客群接觸率高的媒體；3、2011年、2012年宣傳效果較明顯的媒體。報(bào)紙：以新文化報(bào)、房地產(chǎn)報(bào)為主要陣地，持續(xù)釋放項(xiàng)目信息；網(wǎng)絡(luò)：以搜房網(wǎng)為主、新浪樂居為輔，擊穿年輕群體日常接觸點(diǎn)；短信：到達(dá)率高，節(jié)點(diǎn)使用；出租車LED：到達(dá)率高，節(jié)點(diǎn)使用；電視：居家新主張(zhǔzhāng)，以專題形式提升號(hào)召力；公交候車亭、輕軌沿線戶外廣告：針對目標(biāo)群體日常出行的持續(xù)性傳播。廣告渠道的選擇共一百三十一頁公關(guān)活動(dòng)線強(qiáng)勢公關(guān)+暖場活動(dòng)提升品牌形象及影響力，烘托案場熱銷(rèxiāo)氣氛共一百三十一頁萬達(dá)影城觀影推介周周媒體看房團(tuán)認(rèn)籌抽獎(jiǎng)活動(dòng)系列(xìliè)DIY手工制作四大(sìdà)主題公關(guān)活動(dòng)教育地產(chǎn)的榜樣力量捐資助學(xué)慈善義賣“教育地產(chǎn)”論壇附中小學(xué)部開學(xué)盛典商業(yè)航母耀世起航歐亞簽約儀式業(yè)主服務(wù)體驗(yàn)活動(dòng)家長匯項(xiàng)目匯業(yè)主文化節(jié)基于全年?duì)I銷目標(biāo)的活動(dòng)制定重大節(jié)點(diǎn)活動(dòng)D區(qū)盛大開工儀式F區(qū)剩余產(chǎn)品開盤D區(qū)盛大開盤D區(qū)樣板間開放C2區(qū)商業(yè)開盤暖場活動(dòng)促銷活動(dòng)A/B區(qū)免收2012采暖費(fèi)裝修前免收物業(yè)費(fèi)人文與藝術(shù)的碰撞《松花江上》名家書畫展幼兒書畫培訓(xùn)共一百三十一頁萬達(dá)影城免費(fèi)(miǎnfèi)觀影活動(dòng)借力萬達(dá)影城免費(fèi)觀影活動(dòng)，帶動(dòng)周邊企事業(yè)單位(dānwèi)年輕人倒售樓處了解項(xiàng)目情況，并通過專場放映進(jìn)行項(xiàng)目推介，將項(xiàng)目信息直接傳達(dá)給目標(biāo)客群?；顒?dòng)時(shí)間：3月10日活動(dòng)內(nèi)容：1、萬達(dá)公司負(fù)責(zé)派送邀請函至周邊企事業(yè)單位；2、職工憑邀請函到售樓處了解項(xiàng)目情況，并領(lǐng)取影票；3、職工統(tǒng)一時(shí)間到影城觀影，并聽取項(xiàng)目推介參與人員：周邊企事業(yè)單位職工媒體配合：短信共一百三十一頁周邊小區(qū)派單活動(dòng)2012年周邊小區(qū)派單活動(dòng)取得一定成效(chéngxiào)。建議2013年繼續(xù)沿用此方式進(jìn)行F區(qū)加推的宣傳，提高項(xiàng)目信息傳播到達(dá)率?；顒?dòng)時(shí)間：4月1日起目標(biāo)人群：周邊5年前小區(qū)業(yè)主派單數(shù)量：5萬份媒體看房團(tuán)暖場2012年新文化報(bào)、搜房網(wǎng)、居家新主張等媒體組織的專項(xiàng)看房團(tuán)均為本項(xiàng)目帶來一定量客戶，并有部分成交。建議2013年上半年加大媒體看房團(tuán)到場頻次，一方面蓄客，另一方面暖場?；顒?dòng)(huódòng)時(shí)間：3月20日起，每周一批參與人員：媒體看房團(tuán)客戶認(rèn)籌抽獎(jiǎng)活動(dòng)2012年F區(qū)首次開盤前周周舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獲得客戶的關(guān)注和熱捧，為F區(qū)認(rèn)籌蓄客起到積極推動(dòng)作用。建議F區(qū)認(rèn)籌采用認(rèn)籌抽獎(jiǎng)的方式，提高認(rèn)籌率，并暖場。活動(dòng)時(shí)間：F區(qū)加推認(rèn)籌期間參與人員：認(rèn)籌客戶內(nèi)部員工推介2012年B區(qū)、F區(qū)的銷售中，員工內(nèi)部推