自考備考：00179《談判與推銷技巧》綜合習(xí)題

談判與推銷技巧綜合習(xí)題（一）

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的

相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無(wú)分。

1、談判的核心議題是（）。

A.質(zhì)量B.價(jià)格C.重量D.付款方式

2、解決現(xiàn)有沖突的最佳手段是（）。

A.戰(zhàn)爭(zhēng)B.征服C.合作D.談判

3、談判是下列哪種行為（）。

A.博弈B.協(xié)商C.協(xié)議D.合作

4、較差的溝通質(zhì)量導(dǎo)致的沖突類型是（）。

A.數(shù)據(jù)沖突B.關(guān)系沖突C.結(jié)構(gòu)性沖突D.價(jià)值沖突

5、在談判中。作為談判一方的供應(yīng)商如果沒有收到尊重，則以后合作時(shí)他會(huì)

出現(xiàn)冷淡，這是因?yàn)椋ǎ?/p>

A.過(guò)程中的利益B.關(guān)系中的利益C.原則中的利益D.結(jié)果中的利益

6、談判底線的確定、可行談判協(xié)議的設(shè)計(jì)、對(duì)協(xié)議的替代性方案的評(píng)估等等,

都是以（）為界限的。

A.公平B.談判者的選擇C.價(jià)值觀D.利益

7、談判空間的端點(diǎn)是雙方的（）。

A.最高價(jià)格B.平衡價(jià)格C.最低價(jià)格D.保留價(jià)格

8、在談判力的來(lái)源中，以創(chuàng)造或擴(kuò)展談判的可能性協(xié)議空間，從而尋求增大談

判力的能力是（）。

A.強(qiáng)制力B.補(bǔ)償和交換C.認(rèn)同力D.知識(shí)和信息

9、下列關(guān)于談判準(zhǔn)備的說(shuō)法，錯(cuò)誤的是（）o

A.從狹義的角度看，談判準(zhǔn)備被排斥在談判過(guò)程之外

B.談判準(zhǔn)備也創(chuàng)造價(jià)值

C.從廣義角度看，談判準(zhǔn)備是完整談判過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)

D.從狹義角度看，談判準(zhǔn)備也不能排除在談判過(guò)程之外

10、指導(dǎo)談判的核心是（）o

A.談判目標(biāo)B.談判準(zhǔn)備C.談判的可行性分析D.談判戰(zhàn)略

11、實(shí)行折扣、包裹價(jià)格或等級(jí)價(jià)格的策略是（)o

A.報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略B.固定價(jià)格策略

C.價(jià)格套餐策略D.策略性的行動(dòng)

12、被稱為“一棒子打暈談戰(zhàn)術(shù)”的為（）。

A.報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略B.固定價(jià)格策略

C.價(jià)格套餐策略D.策略性的行動(dòng)

13、對(duì)于談判者而言，獲取談判成功必須的基本技能是掌握承受和處理。的

方法。

A.談判威脅B.談判僵局C.談判對(duì)抗D.談判壓力

14、實(shí)施威脅的首要條件是具有（）。

A.某種權(quán)力B.某種溝通技巧C.一定的實(shí)力D.談判優(yōu)勢(shì)

15、尊重談判對(duì)方最重要的表現(xiàn)就是（）。

A.理解對(duì)方B.與第三者聯(lián)合C.向?qū)Ψ酵讌f(xié)D.討好第三方

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”

的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無(wú)分。

1、談判的基礎(chǔ)與動(dòng)因是（）o

A.謀求合作B.利益需要C.對(duì)利益需求的滿足

D.解決沖突E.追求權(quán)利

2、談判的實(shí)質(zhì)是（）□

A.創(chuàng)造價(jià)值B.索取價(jià)值C.沖突和合作

D.價(jià)值沖突E.既沖突又合作

3、談判者創(chuàng)造共享利益協(xié)議的方法和策略是（）?

A.建立良好的談判關(guān)系

B.將談判視為解決共同問(wèn)題的過(guò)程

C.在談判的單一事項(xiàng)上找到各方認(rèn)可的方案

D.注意傾聽第三方所提供的意見

E.正確把握原則利益中的一些因素也會(huì)使原本就有實(shí)質(zhì)意義的協(xié)議變得對(duì)

各方更有價(jià)值

4、下列對(duì)談判力的理解正確的有（）。

A.談判者擁有的一種能力

B.其他談判方所欠缺的能力

C.這種能力對(duì)談判空間的改變有關(guān)鍵作用

D.談判者讓己方處于有利的談判位置

E.最終獲取有利于己方的談判結(jié)果

5、談判計(jì)劃的內(nèi)容包括（）。

A.談判目標(biāo)B.談判地點(diǎn)C.談判時(shí)間

D.談判策略E.談判議程

6、討價(jià)還價(jià)中的策略有（）0

A.“喊價(jià)要高，出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略B.固定價(jià)格策略

C.策略性的行動(dòng)D.“價(jià)格套餐”策略E.以上全選

7、打破僵局的策略性手段有（）0

A.施加威脅B.作出讓步C.權(quán)力性推動(dòng)

D.程序性推動(dòng)E.尊重性推動(dòng)

8、有效傾聽的障礙有（）。

A.個(gè)性B.精力的限制C.語(yǔ)言知識(shí)D.能力E.嘈雜的環(huán)境

9、談判的一般特征有（）o

A.談判是滿足利益需求的行為

B.談判是一種協(xié)商分配有限資源的決策過(guò)程

C.談判是談判者的相互作用過(guò)程

D.談判是內(nèi)部溝通的一種特有形式

E.談判沒有明確的目的

10、由道德判斷和情緒而導(dǎo)致的沖突類型是（）o

A.數(shù)據(jù)沖突B.關(guān)系沖突C.結(jié)構(gòu)性沖突

D.價(jià)值沖突E.利益沖突

三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題5分，共25分）

1、理性談判

2、沖突

3、談判空間

4、談判戰(zhàn)略

5、有效的談判說(shuō)服

四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題5分，共20分）

1、簡(jiǎn)述談判的一般過(guò)程。

2、請(qǐng)回答出解決談判者兩難選擇解決辦法。

3、簡(jiǎn)述區(qū)分事項(xiàng)、利益和方案的必要性。

4、簡(jiǎn)述對(duì)談判力的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）

1、試述構(gòu)成談判環(huán)境的因素。

2、試述如何進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。

綜合習(xí)題（一）參考答案

一、單項(xiàng)選擇題：

1-5：BDABA6-10：DDBDA11-15：CBBAA

二、多項(xiàng)選擇題：

1-5：BCABABCEABCABCDE6-10：ABCDECDEABCDEABCBD

三、名詞解釋

1、是尋求通過(guò)作出最佳的談判決策來(lái)獲得最佳的談判結(jié)果。理性談判可以有效

減少不必要的紛爭(zhēng)、僵局和不斷升級(jí)的沖突。

2、沖突是指談判主體之間遇到立場(chǎng)的不相容或要求不相容的情形。

3、是指談判的限度或者談判可能達(dá)成的區(qū)域。

4、是整個(gè)談判過(guò)程中的基本指導(dǎo)方針，是通過(guò)對(duì)資源、情勢(shì)、利益、需求等因

素的綜合考慮和分析而得出的。

5、是幫助對(duì)方去認(rèn)識(shí)某尚未認(rèn)識(shí)或尚未充分認(rèn)識(shí)到的威脅與機(jī)會(huì)，促使其接

受某種觀點(diǎn)或方案的過(guò)程。

四、簡(jiǎn)答題

1、一次完整的談判活動(dòng)一般包括以下四個(gè)步驟：（1）談判準(zhǔn)備：是整個(gè)談判

過(guò)程的開始，主要是準(zhǔn)備談判中所需的資料和參加談判的人員等，做到有備無(wú)

患。（2）談判開局：主要是談判主體開始提出自己參加此次談判的要求及其

他信息，并讓對(duì)方明白自己的實(shí)力和立場(chǎng)。（3）談判切磋：在談判開局后，

談判雙方進(jìn)入討價(jià)、還價(jià)、妥協(xié)和讓步的階段，努力為自己爭(zhēng)取利益。（4）

談判終結(jié)：談判中雙方最終會(huì)關(guān)于談判的議題達(dá)成具有一定法律效力的協(xié)議,

就是通常所說(shuō)的合同。

2、常用的方法有（1）“非贏即輸”的談判哲學(xué)，認(rèn)為談判就是向?qū)Ψ剿魅～@

得自己的利益，但談判效果不是最佳。（2）“雙贏”的談判哲學(xué)：指談判主

體之間沒有根本性的沖突，利益完全一致的基礎(chǔ)上通過(guò)協(xié)商和合作尋求聯(lián)合收

益的過(guò)程。（3）博弈論的角度：談判一方經(jīng)過(guò)幾次的重復(fù)博弈發(fā)現(xiàn)自己利益

的增加要小于與對(duì)方幾次回合后的利益損失的積累，而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值

更有利。往往出于長(zhǎng)期利益的考慮，對(duì)方會(huì)以合作的態(tài)度參與談判而避免過(guò)度

索取使得談判走出“囚徒困境”。

3、利益出現(xiàn)差異時(shí)，雙方都不會(huì)同意把所議事項(xiàng)上提出的方案繼續(xù)談判下去，

當(dāng)事項(xiàng)、方案與談判各方與隱含的利益不一致時(shí)，將注意力集中于利益而非事

項(xiàng)或方案上可以更好的解決談判中的問(wèn)題。

談判中，當(dāng)前的事項(xiàng)、議題可能反映著同一種利益；也可能只是直接相關(guān)利益

的一個(gè)替代一非直接相關(guān)利益。此時(shí)，將談判所議事項(xiàng)、事項(xiàng)的解決方案與談

判者利益區(qū)分開來(lái)，對(duì)于提出創(chuàng)造性的解決問(wèn)題方案很有幫助。

4、對(duì)談判力的認(rèn)識(shí)誤區(qū)常見的有：（1）一方通過(guò)威脅而使另一方屈服，就是

談判力。（2）擁有更多的資源時(shí)談判力就更大。（3）理性的談判者在談判中

具有談判力。（4）置談判對(duì)方于不利位置，可以增大談判力。

五、論述題

1、構(gòu)成談判環(huán)境的因素有：政治、法律環(huán)境；社會(huì)文化環(huán)境；市場(chǎng)環(huán)境等。

（1）政治、法律環(huán)境分析：與交易活動(dòng)有關(guān)的立法環(huán)境；政治制度與政府的

政策傾向；公眾利益集團(tuán)。

（2）社會(huì)文化環(huán)境分析：對(duì)社會(huì)文化環(huán)境的研究便于談判者更快更好地理解

對(duì)方的談判行為，避免因價(jià)值觀念的不同而引起不必要的沖突和誤會(huì)。

（3）市場(chǎng)環(huán)境分析：市場(chǎng)環(huán)境是談判者接觸最緊密的因素，它的特征及其結(jié)

構(gòu)決定著談判雙方從事交易活動(dòng)的效果。

2、首先，要求對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行完善。

其次，應(yīng)該采取按比價(jià)還價(jià)和單項(xiàng)還價(jià)的方式進(jìn)行還價(jià)。

最后，應(yīng)該確定自己的還價(jià)起點(diǎn)，即針對(duì)對(duì)方的目標(biāo)價(jià)格制定一個(gè)較低的又接

近對(duì)方目標(biāo)的價(jià)格，進(jìn)行還價(jià)。

談判與推銷技巧綜合習(xí)題（二）

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的

相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無(wú)分。

1、在談判中能把談判主體的關(guān)系變得更加密切的是（）o

A.相互依賴性B.相互沖突性C.相互競(jìng)爭(zhēng)性D.彼此關(guān)聯(lián)性

2、談判雙方權(quán)利和義務(wù)所指向的對(duì)象是（）。

A.談判合同B.談判主體C.經(jīng)濟(jì)效益D.談判議題

3、談判知識(shí)一個(gè)（）0

A.對(duì)抗和沖突的過(guò)程B.溝通和協(xié)調(diào)的過(guò)程

C.合作的過(guò)程D.合作與沖突的過(guò)程

4、由于談判者所感受到的或雙方實(shí)際利益上的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系所導(dǎo)致的沖突是（）。

A.數(shù)據(jù)沖突B.關(guān)系沖突C.利益沖突D.價(jià)值沖突

5、共享利益是一種（）。

A.公共價(jià)值B.聯(lián)合收益C.共同利益D.索取價(jià)值

6、下列選項(xiàng)中，不屬于談判者利益的是（）。

A.過(guò)程中的利益B.結(jié)果中的利益C.關(guān)系中的利益D.原則中的利益

7、對(duì)談判一方的專業(yè)知識(shí)、談判能力的認(rèn)同和尊重，能使對(duì)方追隨和接受他的

主張和方案。這表現(xiàn)了談判來(lái)源中的（）o

A.強(qiáng)制性B.補(bǔ)償和交換C.遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)D.知識(shí)和信息

8、（）從總體上代表了談判者借助于改變談判替代性選擇，從而決定、影

響和改變談判空間的能力。

A.強(qiáng)制力B.補(bǔ)償和交換C.認(rèn)同力D.知識(shí)和信息

9、談判者心理素質(zhì)的最基本要求是（）。

A.協(xié)調(diào)力B.責(zé)任心C.自制力D.意志力

10、談判的首席代表是（）o

A.談判負(fù)責(zé)人B.職能專家C.主談人D.陪談人

11、決定價(jià)格磋商空間的因素是（）。

A.談判空間B.談判準(zhǔn)備C.最佳替代選擇D.談判協(xié)議

12、下列屬于遞減式讓步的方式的是（）o

A.讓步方式：1：0/0/0/60B.讓步方式：2：15/15/15/15

C.讓步方式：3：8/13/17/22D.讓步方式：4：22/17/13/8

13、下列不屬于權(quán)力性推動(dòng)的方法的是（）。

A.信息推動(dòng)B.壓力推動(dòng)C.尋求第三方的支持D.改變談判議題

14、下列選項(xiàng)中，不屬于增大談判壓力的技巧是（）。

A.公開申明B.與第三者聯(lián)合

C.突出需求的迫切性D.讓威脅自然銷聲匿跡

15、談判溝通是一種（）-

A.促銷溝通B.說(shuō)服性溝通C.協(xié)調(diào)溝通D.語(yǔ)言溝通

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”

的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無(wú)分。

1、談判的一般特征有（）o

A.談判是滿足利益需求的行為

B.談判是一種協(xié)商分配有限資源的決策過(guò)程

C.談判是談判者的相互作用過(guò)程

D.談判是內(nèi)部溝通的一種特有形式

E.談判沒有明確的目的

2、由道德判斷和情緒而導(dǎo)致的沖突類型是（）。

A.數(shù)據(jù)沖突B.關(guān)系沖突C.結(jié)構(gòu)性沖突

D.價(jià)值沖突E.利益沖突

3、在大多數(shù)的談判中，通常限制談判者創(chuàng)造性地提出解決方案的障礙主要有

（）。

A.過(guò)早地判定問(wèn)題

B.談判者傾向?qū)で髥我唤鉀Q方案

C.虛構(gòu)“固定份額”的心理

D.只一味地關(guān)心自己眼前的利益

E.將談判的注意力集中于利益

4、下列對(duì)談判力來(lái)源的影響因素一補(bǔ)償和交換的表述準(zhǔn)確的有（)O

A.談判者以改變談判事項(xiàng)，增加新的談判事項(xiàng)或減少談判事項(xiàng)

B.主要是以創(chuàng)造或擴(kuò)展談判的可能性協(xié)議空間,從而尋求增多談判力的能力

C.主要借助于改變談判替代性選擇，決定、影響和改變談判空間的能力

D.可以創(chuàng)造共同價(jià)值，減少談判利益的沖突

E.集中于關(guān)注有利于己方的事項(xiàng)的增加或減少

5、談判者自我評(píng)估的內(nèi)容包括（）。

A.談判信心的確立B.自我談判需要的認(rèn)定C.談判情緒的自我反思

D.滿足對(duì)方談判需要的能力E.談判的分析與檢驗(yàn)

6、在討價(jià)過(guò)程中，（）和（）是兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。

A.討價(jià)的方式B.次數(shù)選擇C.談判計(jì)劃

D.選擇人員E.談判環(huán)境

7、應(yīng)對(duì)談判威脅的技巧有（）。

A.先斬后奏B.逆流而上C.假裝糊涂D.曉以利害E.順流而上

8、談判過(guò)程中說(shuō)服的障礙有（）。

A.談判環(huán)境的障礙B.將對(duì)方視為要擊敗的對(duì)手

C.缺乏充分而有效的說(shuō)服準(zhǔn)備D.背后利益集團(tuán)的E.溝通障礙

9、談判是談判者行為的策略性相互作用過(guò)程，這句話強(qiáng)調(diào)了談判的下列哪些特

征（）□

A.談判者都是理性的B.有效的談判策略選擇是一種必然

C.談判是一個(gè)動(dòng)態(tài)而復(fù)雜的過(guò)程D.談判就意味著沖突和競(jìng)爭(zhēng)

E.談判者是非理性的

10、談判過(guò)程中的沖突類型（）。

A.數(shù)據(jù)沖突B.關(guān)系沖突C.結(jié)構(gòu)性沖突

D.價(jià)值沖突E.利益沖突

三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題5分，共25分）

1、談判力

2、談判目標(biāo)

3、溝通

4、還價(jià)

5、談判計(jì)劃

四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題5分，共20分）

1、簡(jiǎn)述組建談判隊(duì)伍的原則。

2、簡(jiǎn)述讓步報(bào)價(jià)策略實(shí)施的步驟。

3、簡(jiǎn)述產(chǎn)生威脅的條件與因素。

4、簡(jiǎn)述有效傾聽的技巧。

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）

1、試述打破僵局的策略性手段。

2、試述談判過(guò)程中的說(shuō)服的作用及原則。

綜合習(xí)題（二）參考答案

一、單項(xiàng)選擇題：

1-5：ADDCA6-10：BDABC11-15：CDDDB

二、多項(xiàng)選擇題：

1-5：ABCBDABCDABDABCDE6-10：ABABCDBCDEABCABCDE

三、名詞解釋

1、指談判者擁有的、但卻是其他談判方式所欠缺的對(duì)談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵

作用的能力。

2、是本次談判預(yù)期要達(dá)到的結(jié)果，即談判在各項(xiàng)交易條件上所要達(dá)到的數(shù)量或

質(zhì)量上的標(biāo)準(zhǔn)或程度。

3、是人們互相之間通過(guò)交換語(yǔ)言和非語(yǔ)言信號(hào)來(lái)分享信息的動(dòng)態(tài)過(guò)程。

4、還價(jià)實(shí)際是針對(duì)談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所作出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。

5、談判計(jì)劃是具體的談判指南，主要包括談判中各種策略、資源的運(yùn)用以及對(duì)

可能出現(xiàn)的情況的分析、思考和抉擇。

四、簡(jiǎn)答題

1、（1）知識(shí)和能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)。

（2）人際關(guān)系的協(xié)調(diào)。

（3）分工明確。

2、（1）比較讓步與不讓步的預(yù)期損益。

（2）確定讓步方式。

（3）選擇讓步時(shí)機(jī)。

（4）權(quán)衡讓步結(jié)果。

3、條件與因素主要有：（1）權(quán)利因素。（2）溝通渠道因素。（3）可置信性。

4、（1）耐心地聽。

（2）對(duì)對(duì)方的發(fā)言作出積極回應(yīng)。

（3）主動(dòng)地聽。

（4）作適當(dāng)?shù)挠涗洝?/p>

（5）結(jié)合其他渠道獲取的信息，理解所聽到的信息。

五、論述題

1、（1）權(quán)力性推動(dòng)。就是談判者運(yùn)用掌握的某種權(quán)力，通過(guò)展示談判的價(jià)值

或者向談判對(duì)方施加壓力，推動(dòng)談判重新開始。談判者可采用信息推動(dòng)、壓力

推動(dòng)、尋求第三方的支持三種權(quán)力性推動(dòng)方法。

（2）程序性推動(dòng)。就是談判者通過(guò)改變談判議題、談判環(huán)境和談判日期以及

更換談判人員，從而重新構(gòu)建談判程序來(lái)推動(dòng)談判走出僵局狀態(tài)。

（3）尊重性推動(dòng)。

2、說(shuō)服的作用：（1）說(shuō)服是溝通的目的，說(shuō)服的目的則是為了達(dá)成滿足和實(shí)

現(xiàn)己方利益的協(xié)議。（2）強(qiáng)有力的說(shuō)服技能有助于建立良好的談判者形象。

（3）談判中的說(shuō)服力有助于提高談判的效率。

說(shuō)服的原則：（1）尊重說(shuō)服目標(biāo)。（2）理解、尊重談判對(duì)方。（3）幫助對(duì)

方尋找說(shuō)服背后利益集團(tuán)的依據(jù)。（4）樹立良好的說(shuō)服者形象。

談判與推銷技巧綜合習(xí)題（三）

一、單項(xiàng)選擇題：（本大題共15小題，每小題1分，15分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將''答題卡"的

相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無(wú)分。

1、交易談判中能夠?qū)φ勁挟a(chǎn)生影響的一切外部因素構(gòu)成（）o

A.談判合同B.談判環(huán)境C.經(jīng)濟(jì)效益D.談判議題

2、尋求通過(guò)作出最佳的談判決策來(lái)獲得最佳談判結(jié)果的是（）。

A.談判B.理性談判C.利益D.價(jià)格

3、談判雙方在談判力量上的不對(duì)等所導(dǎo)致的沖突類型是（）。

A.數(shù)據(jù)沖突B.關(guān)系沖突C.結(jié)構(gòu)性沖突D.價(jià)值沖突

4、由于談判雙方掌握錯(cuò)誤信息而導(dǎo)致的沖突類型是（）。

A.數(shù)據(jù)沖突B.關(guān)系沖突C.結(jié)構(gòu)性沖突D.價(jià)值沖突

5、談判者應(yīng)該始終將談判利益和事項(xiàng)、方案分開，將注意力集中于（）。

A.事項(xiàng)B.方案C.合作的過(guò)程D.利益

6、下列關(guān)于聯(lián)合收益說(shuō)法正確的是（）。

A.任何一方都沒有利益的改善

B.一方利益額增加來(lái)源于另一方的損失

C.聯(lián)合收益可以創(chuàng)造更高的價(jià)值

D.聯(lián)合收益雙方不是互益互補(bǔ)

7、下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）。

A.談判者創(chuàng)造價(jià)值和索取價(jià)值行為都在影響和改變著談判空間

B.只有談判者的索取價(jià)值才影響和改變談判空間

C.利益提供了談判的基礎(chǔ)和手段

D.談判的替代性選擇決定了談判可能達(dá)成協(xié)議的空間

8、借助充分的知識(shí)和專業(yè)能力，談判者能夠與對(duì)方之間進(jìn)行有效的溝通和說(shuō)服，

直接引導(dǎo)和影響對(duì)方對(duì)談判空間的認(rèn)識(shí)，這是談判力來(lái)源中的（）。

A.強(qiáng)制力B.補(bǔ)償和交換C.認(rèn)同力D.知識(shí)和信息

9、文化差異對(duì)談判溝通過(guò)程的影響不包括（

A.語(yǔ)言溝通B.非語(yǔ)言溝通

C.溝通模式D.溝通方式

10、在銷售能力法中，確定最佳銷售人員規(guī)?？梢罁?jù)（）。

A.投資報(bào)酬率B.企業(yè)銷售額

C.投資額D.銷售人員數(shù)量

11、中心開花尋找法是指（）。

A.連鎖介紹法B.名人介紹法

C.廣告搜尋法D.電話尋找法

12、購(gòu)買信號(hào)的形式有行為信號(hào)、語(yǔ)言信號(hào)和（）。

A.情緒信號(hào)B.低調(diào)信號(hào)

C.表情信號(hào)D.態(tài)度信號(hào)

13、賣場(chǎng)POP中所用的特價(jià)牌屬于終端陳列的哪種要素（）0

A.產(chǎn)品陳列B.附屬性廣告制造氛圍

C.信息傳遞D.分銷設(shè)備要全面、有個(gè)性

14、“復(fù)雜產(chǎn)品提供客戶培訓(xùn)”是圖小服務(wù)方式中的（）。

A.售前服務(wù)B.售中服務(wù)

C.售后服務(wù)D.連鎖服務(wù)

15、潛在客戶管理的主要功能不包括（）□

A.業(yè)務(wù)線索的記錄、升級(jí)和分配B.銷售機(jī)會(huì)的升級(jí)和分配

C.潛在客戶的跟蹤D.跟蹤待定事件

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”

的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無(wú)分。

1、談判通常的構(gòu)成要素有（）。

A.談判客體B.談判主體C.談判時(shí)間D.談判環(huán)境E.談判地點(diǎn)

2、由于談判的復(fù)雜性，人們對(duì)談判的理解一般有（）。

A.一種艱難的討價(jià)還價(jià)B.溝通可以消除彼此的沖突

C.各方利益的競(jìng)爭(zhēng)D.談判者是強(qiáng)硬的價(jià)值索取者

E.談判者是價(jià)值創(chuàng)造者

3、“創(chuàng)造聯(lián)合收益”是指談判者的（）行為。

A.談判者突破了談判達(dá)不成協(xié)議的局面

B.談判者在原協(xié)議基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)對(duì)雙方或各方都有利的新的協(xié)議

C.談判者只關(guān)注于自身利益的獲取

D.談判者對(duì)利益獲取來(lái)自另一方利益的損益

E.談判者字聯(lián)合行動(dòng)中發(fā)現(xiàn)比原來(lái)預(yù)想更多的可行方案，創(chuàng)造更高的價(jià)值

4、構(gòu)成談判力來(lái)源的主要因素是（）o

A.強(qiáng)制力B.補(bǔ)償和交換C.遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)

C.認(rèn)同力D.知識(shí)和信息

5、構(gòu)成五種初始的談判戰(zhàn)略選擇的是（）o

A.回避B.競(jìng)爭(zhēng)C.和解D.折中E.合作

6、在跨文化的談判中，文化差異主要影響（

A.談判溝通的過(guò)程

B.談判策略的運(yùn)用

C.談判決策權(quán)限

D.談判行為

E.談判風(fēng)格

7、退貨管理中應(yīng)堅(jiān)持的原則（

A.無(wú)條件的接受退貨B.有條件的接受退貨

C.建立商品退貨管理規(guī)則C.建立標(biāo)準(zhǔn)的退貨工作流程

E.努力減少退貨

8、按服務(wù)的性質(zhì)分類，可將服務(wù)分為（）o

A.技術(shù)性服務(wù)B.定點(diǎn)服務(wù)

C.巡回服務(wù)D.售后服務(wù)

E.非技術(shù)性服務(wù)

9、顧客提出需求方面的異議時(shí)，他一般會(huì)說(shuō)（）o

A.“你的產(chǎn)品檔次太高”B.“你的產(chǎn)品價(jià)格太高”

C.“我已經(jīng)有了"C.“我不需要了”

E.“我下次再買”

10、在制定返利政策時(shí)一定要考慮的因素有（）o

A.返利的標(biāo)準(zhǔn)B.返利的形式

C.返利的時(shí)間C.返利的附屬條件

E.返利的區(qū)域

三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題5分，共25分）

1、談判溝通

2、討價(jià)

3、談判利益

4、最后成交法

5、推銷

四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題5分，共20分）

1、談判在商務(wù)活動(dòng)和管理活動(dòng)中很常見，主要原因有哪些。

2、簡(jiǎn)要回答談判沖突和合作的關(guān)系。

3、簡(jiǎn)述為什么價(jià)格過(guò)低會(huì)導(dǎo)致顧客異議？

4、簡(jiǎn)述委托他人約見的優(yōu)缺點(diǎn)。

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）

1、結(jié)合實(shí)踐具體分析如何評(píng)估談判者利益。

2、論述文化如何影響談判.

綜合習(xí)題（三）參考答案

一、單項(xiàng)選擇題：

1-5：BBCAD6-10：CBDCA11-15：BCCAD

二、多項(xiàng)選擇題：

1-5：ABDABCDEABEABCDEABCDE6-10：ABCDECDAECDABCD

三、名詞解釋

1、是指談判一方有意識(shí)地傳播有說(shuō)服力的信息，以期在對(duì)方喚起自己所預(yù)期的

意念，從而試圖有效地影響對(duì)方的行為與態(tài)度。

2、討價(jià)是談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而

要求報(bào)價(jià)方案改善報(bào)價(jià)的行為。

3、利益既是談判的手段，又是談判的目的。從宏觀看談判主體所關(guān)心的所有

問(wèn)題和事項(xiàng)都是談判利益。根據(jù)談判主體，又可分為個(gè)人利益和社會(huì)利益兩個(gè)

層次的利益。

4、最后成交法是指銷售人員通過(guò)告知顧客現(xiàn)在是購(gòu)買最為有利的時(shí)機(jī)來(lái)促成

交易的方法

5、推銷是指企業(yè)為了達(dá)到推銷商品、促進(jìn)和擴(kuò)大銷售的目的，而派出推銷人

員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買者的人進(jìn)行交談的行為。

四、簡(jiǎn)答題

1、（1）以需求為基礎(chǔ)，尋求利益的滿足，實(shí)現(xiàn)利益最大化。（2）利益的相

互依賴性與相互沖突性。資源的有限性使得沖突和競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，依賴性

是由社會(huì)的分工和專業(yè)化造成的，依賴性使得人通過(guò)協(xié)調(diào)性行動(dòng)來(lái)獲得更多的

利潤(rùn)。

2、談判過(guò)程中沖突和合作是不可分割的、相互聯(lián)系的統(tǒng)一體，他們的關(guān)系主

要有以下幾個(gè)方面：（1）談判是沖突與合作兼而有之的過(guò)程。（2）談判過(guò)程

中沖突和合作的矛盾會(huì)發(fā)生變化。（3）談判是一個(gè)處理合作與沖突矛盾的過(guò)

程。

3、價(jià)格過(guò)低也會(huì)使顧客拒絕購(gòu)買，其原因主要是：（1）顧客經(jīng)濟(jì)條件比較好，

沒有必要買價(jià)格低廉的商品。（2）顧客認(rèn)為“便宜沒好貨，好貨不便宜”，不

信任產(chǎn)品的質(zhì)量。（3）顧客社會(huì)地位比較高，認(rèn)為購(gòu)買低檔品有損自己的形象。

4、（1）優(yōu)點(diǎn):有利于拉近與顧客的距離;可節(jié)省時(shí)間，提高效率;有利于克服銷

售障礙，促成交易；有利于信息的反饋，使銷售人員可以有重點(diǎn)地進(jìn)行勸說(shuō)，

克服障礙，促成交易。

（2）缺點(diǎn):不太可靠，若受托人不負(fù)責(zé)任，常常會(huì)引起誤約;而且，不是銷售人

員親自約見，顧客會(huì)誤以為不是正式約見，不會(huì)給予足夠的重視。

五、論述題

1、（1）詳細(xì)列出談判事項(xiàng)，確定隱含于事項(xiàng)、議題中的種種談判者利益。（2）

詳細(xì)列出最好的方案和最差的方案。（3）權(quán)衡各種事項(xiàng)、利益間的相對(duì)重要

性。（4）隨著掌握信息的不斷增多，相應(yīng)地變化、修正不同利益主體之間的

相對(duì)重要性。

2、答:文化對(duì)談判的影響：

(1)文化對(duì)談判利益與優(yōu)先事項(xiàng)的影響

每一個(gè)談判者都有利益和優(yōu)先事項(xiàng)，利益是構(gòu)成談判立場(chǎng)的基礎(chǔ)，優(yōu)先事項(xiàng)反

映各種利益或立場(chǎng)的相對(duì)重要性。文化影響構(gòu)成談判者立場(chǎng)基礎(chǔ)的利益，從而

影響談判者為什么持有一定的立場(chǎng)，或者為什么將某個(gè)談判事項(xiàng)列為優(yōu)先事項(xiàng)。

⑵文化對(duì)談判行為的影響

①文化對(duì)談判策略運(yùn)用的影響

談判行為都是有策略的，談判者行為是包含策略的行為，而且談判者策略

運(yùn)用是以文化為基礎(chǔ)的。在不同的文化之間，文化價(jià)值觀與規(guī)范的差異，使談

判者的策略行為呈現(xiàn)出差異。在同一文化中，談判者的策略運(yùn)用水平也是有差

異的。并且，談判者策略行為與文化之間的聯(lián)系并非是單一而直接的。

②文化與談判決策權(quán)限

談判的重要準(zhǔn)則之一是要和擁有相當(dāng)決策權(quán)限的人談判，至少也必須是與能

夠積極影響有關(guān)決策的人員談判，談判的決策權(quán)限和影響力要受到文化中的權(quán)

力構(gòu)造方式意識(shí)形態(tài)、政治和法律制度及其社會(huì)規(guī)范的影響。

③文化對(duì)談判風(fēng)格的影響

該判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)出的策略運(yùn)用方式和作風(fēng)，談判風(fēng)格

表現(xiàn)在談判者談判過(guò)程中的行為，舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法、策略和手

段上。設(shè)判者的讀判鳳格帶有深理的文化格印。文化不僅決定著錢判者的倫理

道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為，從而使不同文化背景的

談料者形成風(fēng)格進(jìn)異的談判風(fēng)格。設(shè)判風(fēng)格對(duì)于設(shè)利過(guò)程中談判雙方的交往方

式，交往關(guān)系，甚至談判結(jié)果有著直接的影響。

⑶文化對(duì)談判溝通過(guò)程的影響

同文化談判中，談判雙方不存在文化差異，從而也就不存在由于文化差異導(dǎo)

致的相互間信息溝通的障礙。在跨文化談判中，談判者來(lái)自不同的國(guó)家或地區(qū)，

談判者之間的溝通是跨文化的溝通即不同文化背景下的人與人之間的溝通。在

跨文化談判溝通中，談判者的思維方式、價(jià)值觀念、語(yǔ)言、態(tài)度及行為都打上

各自文化的烙印，從而導(dǎo)致談判溝通的復(fù)雜化。

(4)文化與談判行為的復(fù)雜聯(lián)系

策略行為之間的聯(lián)系是復(fù)雜的，即文化與談判策略行為間的聯(lián)系并非是直接

的、明確的相互對(duì)立。

談判與推銷技巧綜合習(xí)題（四）

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的

相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無(wú)分。

1、利益或?qū)娴臐M足是（A）。

A.相互依賴的B.相互沖突性C.相互競(jìng)爭(zhēng)性D.彼此關(guān)聯(lián)性

2、談判雙方在資源控制、談判力量或權(quán)利的不對(duì)等上，時(shí)間限制等所引起的沖

突時(shí)談判進(jìn)程中的（D）0

A.利益沖突B.關(guān)系沖突C.數(shù)據(jù)沖突D.結(jié)構(gòu)性沖突

3、如果雙方有可能重復(fù)進(jìn)行交易時(shí)，大多數(shù)談判者會(huì)強(qiáng)調(diào)開拓有效的關(guān)系一一

尊重、欽佩和友誼的價(jià)值。這體現(xiàn)了（B

A.過(guò)程中的利益B.關(guān)系中的利益

C.原則中的利益D.結(jié)果中的利益

4、下列關(guān)于聯(lián)合收益的說(shuō)法中，錯(cuò)誤的是（C）0

A.從談判每一方的角度來(lái)看其利益都有改善

B.一方利益的增加并不是來(lái)自另一方利益的損失

C.利聯(lián)合收益也是一方利益的增加來(lái)自另一方利益的損失

D.談判者在聯(lián)合行動(dòng)中發(fā)現(xiàn)了比原來(lái)預(yù)想的更多的可行方案，從而創(chuàng)造了更高

的價(jià)值

5、談判力與談判空間的關(guān)系錯(cuò)誤的是（B）。

A.擁有談判力，將有利地改變談判空間

B.擁有談判力，必然獲得更有利的談判結(jié)果

C.擁有談判力，不一定獲得更有利的談判結(jié)果

D.擁有談判力會(huì)增大出現(xiàn)有利談判結(jié)果的可能性

6、下列關(guān)于遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)這一談判力來(lái)源說(shuō)法中，錯(cuò)誤的是（）o

A.一定的準(zhǔn)則，客觀標(biāo)準(zhǔn)會(huì)約束和影響談判者行為，從而對(duì)談判者形成有效

的壓力

B.一定的準(zhǔn)則，客觀標(biāo)準(zhǔn)不會(huì)約束和影響談判者行為，從而對(duì)談判者形成有

效的壓力

C.與談判議題相關(guān)的準(zhǔn)則，客觀標(biāo)準(zhǔn)在談判的可能性協(xié)議區(qū)間的確定中，有

著聚集焦點(diǎn)的作用

D.談判者借助準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)，易于談判各方在關(guān)鍵議題上根據(jù)共同認(rèn)可的

準(zhǔn)則達(dá)成共識(shí)

7、從狹義的角度看待談判過(guò)程，其過(guò)程是從（）。

A.正式開局到達(dá)成協(xié)議

B.正式開局到協(xié)議履行

C.談判正式接觸前的準(zhǔn)備到達(dá)成協(xié)議

D.談判正是姐粗倩的準(zhǔn)備到協(xié)議履行

8、僵局是一種帶有強(qiáng)烈（）。

A.暗示性的確定狀態(tài)B.暗示性的不確定狀態(tài)

C.指示性的不確定狀態(tài)D.指示性的確定狀態(tài)

9、談判溝通的基本要素（）。

A.傳播關(guān)系B.傳播行為C.傳播渠道D.傳播符號(hào)

10、有很強(qiáng)的民族自豪感和排外心理的人是（）0

A.英國(guó)人B.法國(guó)人C.美國(guó)人D.中國(guó)人

11、在現(xiàn)代推銷中，居于舉足輕重地位的是（）o

A.效率B.公平C.負(fù)責(zé)D.守信

12、注重推銷和商品的完美結(jié)合的顧客類型是（）o

A.尋求答案型B.干練型

C.軟心腸型D.防衛(wèi)型

13、回款時(shí)間越早，折扣力度越大，這屬于價(jià)格折扣中的（）。

A.數(shù)量折扣B.等級(jí)折扣C.季節(jié)折扣D.現(xiàn)金折扣

14、跨文化談判與同一文化下談判的根本區(qū)別源于談判者及談判活動(dòng)與談判協(xié)

議履行的環(huán)境的（D）。

A.政治體制差異B.經(jīng)濟(jì)差異

C.法律差異D.文化差異

15、當(dāng)顧客的異議不能輕易解決時(shí)，銷售人員應(yīng)該（）o

A.準(zhǔn)備撤退、保留后路B.情緒輕松、不可緊張

C.認(rèn)真傾聽、真誠(chéng)歡迎D.尊重顧客、靈活應(yīng)付

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”

的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無(wú)分。

1、一次完整的交易談判過(guò)程一般包括（）o

A.談判準(zhǔn)備階段

B.談判開局階段

C.談判磋商階段

D.談判終結(jié)階段

E.談判合作階段

2、關(guān)于談判過(guò)程中沖突與合作的關(guān)系表述正確的有（）。

A.談判是合作與沖突兼而有之的過(guò)程

B.談判過(guò)程中合作與沖突不能并存

C.談判過(guò)程中沖突與合作的矛盾會(huì)發(fā)生變化

D.談判是一個(gè)處理合作與沖突矛盾的過(guò)程

E.談判是一個(gè)對(duì)抗和沖突的過(guò)程，不可能有合作

3、談判目標(biāo)體系包括（）o

A.頂線目標(biāo)

B.期望目標(biāo)

C.底線目標(biāo)

D.可接受目標(biāo)

E.預(yù)期可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

4、推銷方格根據(jù)推銷人員在推銷過(guò)程中買賣成敗及與顧客溝通的重視程度之

間的差異，可將推銷人員分為（）。

A.遷就顧客型

B.強(qiáng)硬推銷型

C.無(wú)所謂型

D.推銷技巧型

E.解決問(wèn)題型

5、客戶管理分析的主要內(nèi)容包括（）。

A.客戶類別分析B.客戶與本企業(yè)的交易業(yè)績(jī)分析

C.交叉比率分析D.貢獻(xiàn)比率分析

E.開展促銷活動(dòng)

6、下列是篩選客戶的依據(jù)有（）。

A.收益性B.客戶全年購(gòu)買額

C.未來(lái)性D.合作性

E.安全性

7、下列屬于渠道沖突的起因有（）o

A.角色失稱B.感知偏差

C.目標(biāo)不相容D.溝通困難

E.資源缺乏

8、下列選項(xiàng)中屬于評(píng)估中間商的標(biāo)準(zhǔn)有（）。

A.經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)B.控制性標(biāo)準(zhǔn)

C.適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)D.間潔性標(biāo)準(zhǔn)

E.誠(chéng)意性標(biāo)準(zhǔn)

9、質(zhì)量的概念應(yīng)該包含哪兩大方面的內(nèi)容（）。

A.技術(shù)質(zhì)量B.產(chǎn)品質(zhì)量

C.職能質(zhì)量D.人員質(zhì)量

E.服務(wù)質(zhì)量

10、下列屬于竄貨的表現(xiàn)形式的是（）o

A.自然性竄貨B.良性竄貨

C.惡性竄貨D.越區(qū)竄貨

E.中性竄貨

三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題5分，共25分）

1、文化

2、工作量法

3、市場(chǎng)環(huán)境

4、銷售風(fēng)險(xiǎn)

5、競(jìng)爭(zhēng)插足法

四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題5分，共20分）

1、簡(jiǎn)述形成談判力的主要來(lái)源。

2、簡(jiǎn)述銷售機(jī)會(huì)的含義和特征。

3、簡(jiǎn)述采用藍(lán)圖技巧法的步驟。

4、簡(jiǎn)述非語(yǔ)言符號(hào)的性質(zhì)。

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）

1、區(qū)分談判者的三種利益并加以論述。

2、試述服務(wù)質(zhì)量的概念、內(nèi)容。

綜合習(xí)題（四）參考答案

一、單項(xiàng)選擇題：

1-5：ADBCB6-10：BABDD11-15：ADDDA

二、多項(xiàng)選擇題：

1-5：ABCDACDABCDABCDEABCDE6-10：ABCDEABCDEABCACABC

三、名詞解釋

1、是指社會(huì)群體在發(fā)展中形成的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、信仰、價(jià)值觀、處世態(tài)度、習(xí)俗、

社會(huì)階層結(jié)構(gòu)、社會(huì)角色、宗教、時(shí)間觀念、空間關(guān)系觀念以及物質(zhì)財(cái)務(wù)等的積

淀。

2、是指企業(yè)根據(jù)不同顧客的需求，確定總的工作量，從而確定人員推銷規(guī)模的

方法。

3、是指影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的各種因素和動(dòng)向，分為宏觀環(huán)

境和微觀環(huán)境。

4、是指由于銷售環(huán)境的變化，給銷售活動(dòng)帶來(lái)的各種損失。

5、競(jìng)爭(zhēng)插足法是指滲透到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售市場(chǎng)中與之爭(zhēng)奪顧客的一種尋找顧

客的方法。

四、簡(jiǎn)答題

1、(1)強(qiáng)制性。(2)補(bǔ)償和交換。

(3)遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)。(4)認(rèn)同力。

(5)知識(shí)和信息。

2、答:銷售機(jī)會(huì)是指在銷售過(guò)程中，由于環(huán)境經(jīng)常發(fā)生變化,給銷售人員提供的

實(shí)現(xiàn)其銷售目的的一種可能性的統(tǒng)稱。其特征一般有：

(1)客觀性。(2)平等性。(3)可創(chuàng)造性。

(4)時(shí)間性和空間性。

(5)兩面性。

3、藍(lán)圖技巧法的步驟：

(1)將服務(wù)所包含的各項(xiàng)內(nèi)容以流程圖的方式畫出來(lái)，使服務(wù)過(guò)程清楚、客觀

地展現(xiàn)出來(lái)。(2)將那些容易導(dǎo)致服務(wù)失敗的環(huán)節(jié)找出來(lái)。

(3)確定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，并使這些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范體現(xiàn)出企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

⑷找出客戶能夠看得見的判斷服務(wù)水平的證據(jù)，將每一個(gè)證據(jù)都視為企業(yè)與

客戶的服務(wù)接觸點(diǎn)。

4、答：(1)非語(yǔ)言符號(hào)傳播信息的連續(xù)性。

(2)非語(yǔ)言符號(hào)的傳遞對(duì)環(huán)境有很大的依賴性。

(3)非語(yǔ)言符號(hào)傳播與語(yǔ)言傳播的一致性與不一致性。

(4)非語(yǔ)言符號(hào)傳遞信息的含義往往比語(yǔ)言傳遞更為豐富、準(zhǔn)確。

五、論述題

1、答:談判者的三種利益包括:過(guò)程中的利益、關(guān)系中的利益和原則中的利益。

(1)過(guò)程中的利益。談判結(jié)果產(chǎn)生的利益對(duì)于談判者固然很重要，但利益需要

也存在于談判過(guò)程中。談判者過(guò)程中的利益與利益是否得到滿足，可能對(duì)未來(lái)

的談判產(chǎn)生重大影響。

(2)關(guān)系中的利益。很多談判者都試圖從建立和推進(jìn)彼此的良好關(guān)系中獲得利

益和價(jià)值，這種利益有時(shí)候會(huì)上升到相當(dāng)重要的位置，比如，如果雙方有可能

重復(fù)進(jìn)行交易時(shí)，大多數(shù)談判者會(huì)強(qiáng)調(diào)開拓有效的關(guān)系一尊重、欽佩和友誼的

價(jià)值。良好和有效的關(guān)系是推動(dòng)談判順利進(jìn)行的重要的力量，同時(shí)也對(duì)談判

各方的有效溝通起著重要作用

(3)原則中的利益。存在于原則中的利益對(duì)于談判有著重要影響，談判者援引

準(zhǔn)則，宣稱自己的要求是合理，、合乎道德和客觀標(biāo)準(zhǔn)的，會(huì)促使談判對(duì)方對(duì)

談判空間的看法發(fā)生改變?；蛘呖梢韵拗茖?duì)方的談判空間，從而有助于在談判

爭(zhēng)議的解決中得到滿意的結(jié)果。

2、答：(1)服務(wù)質(zhì)量是衡量企業(yè)出售產(chǎn)品或提供勞務(wù)時(shí)，對(duì)客戶服務(wù)程度和

服務(wù)水平的考核標(biāo)準(zhǔn)。它是一個(gè)主觀范疇，取決于客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量的預(yù)期同其

實(shí)際感知的服務(wù)水平的對(duì)比。

(2)服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)容包括技術(shù)質(zhì)量和職能質(zhì)量?jī)身?xiàng)。技術(shù)質(zhì)量是指產(chǎn)品或服

務(wù)的技術(shù)性能，職能質(zhì)量是產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)感受。

談判與推銷技巧綜合習(xí)題（五）

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的

相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無(wú)分。

1、談判開局階段的主要行為是（）o

A.討價(jià)還價(jià)B.談?wù)撜勁械臅r(shí)間、地點(diǎn)等

C.商討合同條款D.傳達(dá)信息和收集信息

2、談判時(shí)談判者之間的一種（）。

A.競(jìng)爭(zhēng)行為B.博弈行為C.沖突行為D.對(duì)抗行為

3、當(dāng)一方想采取的立場(chǎng)與其他方的愿望不相容時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)情形，稱之為（）。

A.沖突B.合作

C.索取D.協(xié)商

4、能使談判主體走出談判的“囚徒困境”的是（）。

A.協(xié)商

B.一次博弈

C.協(xié)議

D.重復(fù)博弈

5、能夠使談判結(jié)果向著有利的方向發(fā)展和轉(zhuǎn)變的能力是（）。

A.談判空間

B.談判力

C.談判利益

D.談判主動(dòng)權(quán)

6、負(fù)責(zé)全面實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的是（）o

A.主談人B.陪談人

C.談判負(fù)責(zé)人D.職能專家

7、有著特定利益追求的公共團(tuán)體是（）。

A.社會(huì)福利機(jī)構(gòu)

B.宗教團(tuán)體

C.醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)

D.公共利益集團(tuán)

8、標(biāo)志雙方價(jià)格談判正式開始的是（）。

A.討價(jià)B.還價(jià)

C.壓價(jià)D.報(bào)價(jià)

9、產(chǎn)生威脅的條件是（）。

A.可靠性B.有效性C.具體性D.可置信性

10、談判溝通中的主要傳播渠道是（）o

A.個(gè)人之間的傳播渠道B.集體之間的傳播渠道

C.小組之間的傳播渠道D.個(gè)人與集體之間的傳播渠道

11、最好不要與法國(guó)人安排商務(wù)活動(dòng)的時(shí)間是（）。

A.12月末和2月初B.3月末和5月初

C.5月末和7月初D.7月末和9月初

12、促銷組合中的一種最傳統(tǒng)的、最不可缺少的促銷方式是（）o

A.廣告B.推銷

C.公關(guān)D.營(yíng)業(yè)推廣

13、顧客在購(gòu)買某一種產(chǎn)品前，首先要考慮的是產(chǎn)品的（）。

A.使用價(jià)值B.價(jià)值C.價(jià)格D.質(zhì)量

14、提高發(fā)貨水平，關(guān)鍵在于（）。

A.貨品管理B.報(bào)價(jià)方式

C.訂貨控制D.訂單管理

15、最早采用標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)法提高服務(wù)質(zhì)量的企業(yè)是（）。

A.施樂公司B.索尼公司

C.海爾集團(tuán)D.通用電氣

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”

的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無(wú)分。

1、認(rèn)定自我需要時(shí)，談判者應(yīng)仔細(xì)分析的問(wèn)題包括（）o

A.談判實(shí)力的大小

B.希望借助談判得以滿足的需要是什么

C.對(duì)方談判人員的思維

D.各種需要的滿足程度

E.需要滿足的可替代性

2、他鬧鬧這的兩難選擇包括（）。

A.創(chuàng)造價(jià)值

B.使用價(jià)值

C.支配價(jià)值

D.索取價(jià)值

E.以上都不是

3、下列關(guān)于讓步的說(shuō)法正確的是（）0

A.讓步本身并不是一種策略

B.讓步本身是一種策略

C.讓步的實(shí)質(zhì)是談判者利益的一種割讓

D.談判策略實(shí)施的關(guān)鍵在于如何運(yùn)用讓步方式

E.不同的讓步方式可以傳遞不同的信息

4、非語(yǔ)言符號(hào)包括（）。

A.人體動(dòng)作

B.環(huán)境布置

C.姿態(tài)

D.表情

E.談判中的停頓

5、零售終端的貨品管理的主要內(nèi)容有（ABCDE）。

A.產(chǎn)品陳列B.附屬性廣告制造氛圍

C.信息傳遞D.分校設(shè)備要全面

E.分銷設(shè)備要有個(gè)性

6、下列屬于成交心理障礙的有（ABC）0

A.擔(dān)心失敗的心理障礙