商務(wù)談判中風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避

商務(wù)談判

中風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避7CHAPTER【學(xué)習(xí)目標(biāo)】商務(wù)談判中，風(fēng)險(xiǎn)是難以完全避免的。本章首先分析了商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)種類，然后談到風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見(jiàn)和控制，提出了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段。通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，對(duì)商務(wù)談判中風(fēng)險(xiǎn)有一個(gè)深入認(rèn)識(shí)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)能進(jìn)行預(yù)見(jiàn)和控制，掌握規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段，通過(guò)靈活運(yùn)用，在商務(wù)談判中避免不利影響。掌握處理僵局的對(duì)策。1商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分析商務(wù)活動(dòng)中非人員風(fēng)險(xiǎn)分析政治性風(fēng)險(xiǎn)分析政治因素確實(shí)與商務(wù)活動(dòng)有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，而且這消極影響的損失難以彌補(bǔ)。提高預(yù)見(jiàn)和防范政治性風(fēng)險(xiǎn)的能力是開(kāi)展國(guó)際商務(wù)合作的重要問(wèn)題，必須予以高度重視。1商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分析一、商務(wù)活動(dòng)中非人員風(fēng)險(xiǎn)分析市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)分析主要有以下幾個(gè)方面：匯率風(fēng)險(xiǎn)利率風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)商務(wù)活動(dòng)中的人員風(fēng)險(xiǎn)分析在商務(wù)活動(dòng)中，人員風(fēng)險(xiǎn)主要有素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)等1商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分析二、商務(wù)活動(dòng)中的人員風(fēng)險(xiǎn)分析素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)分析談判中表現(xiàn)出急躁情緒談判人員不敢擔(dān)負(fù)責(zé)任談判人員剛愎自用，自我表現(xiàn)欲望過(guò)強(qiáng)談判人員缺乏必需的知識(shí)，又沒(méi)有充分地調(diào)查與研究，也沒(méi)有虛心地向?qū)＜艺?qǐng)教1商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分析1商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分析二、商務(wù)活動(dòng)中的人員風(fēng)險(xiǎn)分析技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)分析技術(shù)上過(guò)分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)2商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見(jiàn)和控制純風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)共存純風(fēng)險(xiǎn)是令人望而生畏的，而投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)卻又是具有誘人的特性。2商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見(jiàn)和控制對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制對(duì)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)主要應(yīng)集中在對(duì)損失程度的估計(jì)和對(duì)事件發(fā)生幾率大小的估計(jì)兩個(gè)方面。2商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見(jiàn)和控制二、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制人員風(fēng)險(xiǎn)大多比較容易預(yù)測(cè)，也比較容易控制。非人員風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見(jiàn)和控制則往往難度較大，只有采取事后補(bǔ)救的辦法。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制運(yùn)用保險(xiǎn)來(lái)轉(zhuǎn)移自然風(fēng)險(xiǎn)所造成的損失已成為一種普遍的選擇。2商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見(jiàn)和控制2商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見(jiàn)和控制完全回避風(fēng)險(xiǎn)添加標(biāo)題風(fēng)險(xiǎn)損失的控制添加標(biāo)題轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)添加標(biāo)題風(fēng)險(xiǎn)自留添加標(biāo)題三、回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的措施一、提高談判人員的素質(zhì)談判人員應(yīng)該努力拓寬自己的知識(shí)面談判人員的工作作風(fēng)應(yīng)該深入細(xì)致，洞察力強(qiáng)，信息渠道廣，善于營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)局面，多方擇優(yōu)談判人員在談判中既能堅(jiān)持合理的要求，又不會(huì)提出過(guò)分條件3規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段logo3規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段二、請(qǐng)教專家，主動(dòng)征詢專家雖然不能保證幫助我們完全消除某種風(fēng)險(xiǎn)，但總要比外行人更了解這種風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于商務(wù)談判人員來(lái)講將受益匪淺。logo3規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段三、審時(shí)度勢(shì)，當(dāng)機(jī)立斷商務(wù)談判既不可急于求成，也不可當(dāng)斷不斷。急于求成，就要承受價(jià)格不合理的風(fēng)險(xiǎn)；過(guò)多地猶豫，就得承受失去合作機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)。3規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段四、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段財(cái)務(wù)手段期貨期權(quán)交易3規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段利用保險(xiǎn)和信貸擔(dān)保工具保險(xiǎn)一般僅適用于純風(fēng)險(xiǎn)。然而不管怎樣，是否要就項(xiàng)目中存在的純風(fēng)險(xiǎn)投保、向哪家保險(xiǎn)公司投保、承包事項(xiàng)如何確定、選擇什么檔次的保險(xiǎn)費(fèi)、如何與合作方分擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)，面對(duì)這樣一些問(wèn)題，談判人員還應(yīng)虛心求教保險(xiǎn)專家的意見(jiàn)。logo3規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段五、利用保險(xiǎn)和信貸擔(dān)保工具由銀行提供的信貸擔(dān)保有：投標(biāo)保證書履約保證書預(yù)付款擔(dān)保logo3規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段六、公平負(fù)擔(dān)不測(cè)事件發(fā)生后，如何處置共同的風(fēng)險(xiǎn)損失，構(gòu)成了合作雙方需要磋商的內(nèi)容。在這樣的談判過(guò)程中，堅(jiān)持公平負(fù)擔(dān)原則是能帶來(lái)合理結(jié)局的唯一出路。本章小結(jié)商務(wù)活動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)是不可避免的。產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的原因與情況較復(fù)雜，種類也較多。關(guān)鍵是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)要有正確的認(rèn)識(shí)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因能正確分析，預(yù)見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)造成的損失，從而針對(duì)性地采取有效措施進(jìn)