案例萃取工作坊-案例萃取的方法及工具的使用

案例萃取工作坊如何進(jìn)行案例撰寫如何進(jìn)行案例撰寫案例開發(fā)的常見四大問題：01.把正面案例寫出表揚(yáng)稿，反面案例做成批斗會(huì)02.缺少過程直接講結(jié)果，平鋪直敘，沒有挑戰(zhàn)點(diǎn)，丟失關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)03.只講怎么做（行為），沒講為什么這么做（思維決策）只講直接結(jié)果沒講后續(xù)影響04.案例不典型，沒有適用場(chǎng)景，太過局限性如何進(jìn)行案例撰寫常見問題一：把正面案例寫出表揚(yáng)稿，反面案例做成批斗會(huì)示例：城十在業(yè)務(wù)攻堅(jiān)過程中，敢打敢拼，能機(jī)智的運(yùn)用好公司的相應(yīng)業(yè)務(wù)政策，貼心的做好團(tuán)隊(duì)的氛圍建設(shè)工作中。認(rèn)真完成公司交給他的每一項(xiàng)工作任務(wù)，是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)秀楷模示例：城十在維護(hù)門店過程中，客勤維護(hù)十分不及時(shí)，工作十分懶惰，每次上門也不知道清潔設(shè)備，造成門店設(shè)備外觀污漬嚴(yán)重，商家多次投訴不及時(shí)處理，最后造成商戶斷電扣留設(shè)備注意點(diǎn)：反面案例應(yīng)該模糊萃取者姓名，以客觀角度去描述實(shí)際場(chǎng)景以及事件發(fā)生經(jīng)過，不加任何個(gè)人主觀意愿去評(píng)判，避免影響讀者。行到描寫過于籠統(tǒng)，沒有借鑒意義如何進(jìn)行案例撰寫常見問題二：缺少過程直接講結(jié)果，平鋪直敘，沒有挑戰(zhàn)點(diǎn)，丟失關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)示例在可口可樂販賣機(jī)上看到可口可樂業(yè)務(wù)電話，直接打電話過去表明身份：您好，我是騰訊公司的，我想和你談合作，我這有一個(gè)500萬項(xiàng)目要和你們公司談，當(dāng)天直接見到可口可樂負(fù)責(zé)人，在之后溝通中透露出現(xiàn)有易捷便利的來電可口可樂負(fù)責(zé)人牽的線。造成的問題：①案例閱讀者學(xué)習(xí)不了任何的技能

②丟失關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，對(duì)案例的問題會(huì)使讀者存在質(zhì)疑，懷疑的種子是很難拔除的如何進(jìn)行案例撰寫優(yōu)秀案例的四大標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景典型工作中的典型顧客、典型場(chǎng)景或工作中遇到的典型挑戰(zhàn)、典型問題。場(chǎng)景典型才能使學(xué)習(xí)者感受到這個(gè)案例是工作中經(jīng)常會(huì)遇到的，具有代表性，梳理的方法才具有價(jià)值，便于舉一反三挑戰(zhàn)充分能夠充分的展現(xiàn)在完成目標(biāo)的過程中會(huì)遇到的挑戰(zhàn)點(diǎn)、難點(diǎn)，挑戰(zhàn)沖突能夠調(diào)動(dòng)專家自身高價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)來處理。通過分析專家的客服沖突的方式，發(fā)現(xiàn)展現(xiàn)水平能夠充分展現(xiàn)出專家和一般人的區(qū)別，專家在面臨挑戰(zhàn)和沖突時(shí)候是如何行動(dòng)、思考、用心的（手，腦，心）采取了什么行動(dòng)，遇到問題是怎么思考的，對(duì)于事情的出發(fā)點(diǎn)是那些分析深入還原前因后果和關(guān)鍵細(xì)節(jié)，深入剖析專家的行為模式和思維模式和思維模式以及關(guān)鍵行動(dòng)，好在哪里？才能知其然而所以然，才能被學(xué)習(xí)如何進(jìn)行案例撰寫案例撰寫展示：找KP：①蘭州地鐵因?yàn)檎咴蛞恢辈辉试S在地鐵公區(qū)鋪設(shè)充電寶設(shè)備，通俗為了入駐地鐵那么好的場(chǎng)景對(duì)蘭州各個(gè)地鐵站進(jìn)行了實(shí)地考察，發(fā)現(xiàn)蘭州地鐵內(nèi)各大站點(diǎn)只開設(shè)了中石化的易捷便利店。發(fā)現(xiàn)可以從入駐易捷便利店，從而反向入駐蘭州地鐵。但是拜訪好幾次，店員都不愿意給到負(fù)責(zé)人的信息②后發(fā)現(xiàn)，易捷還在地鐵公區(qū)放置了百事可樂的自動(dòng)售賣柜，售賣柜上有針對(duì)售賣機(jī)出問題處理的銷售人員的電話。通俗打電話給銷售人員，以自身有一些資源，想要加盟售賣機(jī)合作項(xiàng)目為由。問銷售人員要到了售賣機(jī)業(yè)務(wù)的辦公室地址，以及銷售上級(jí)負(fù)責(zé)人的電話。約好時(shí)間后，進(jìn)行了上門拜訪如何進(jìn)行案例撰寫案例萃取流程1~選主題~找專家選題2~挖金子~講故事訪談3~理案例~標(biāo)準(zhǔn)化撰寫4~分享式~案例課應(yīng)用如何進(jìn)行案例撰寫專家與新手的區(qū)別新手專家從表面界定問題應(yīng)用常規(guī)模式解決問題觀點(diǎn)和技巧較少從深層和本質(zhì)角度界定問題應(yīng)用常規(guī)模式解決問題觀點(diǎn)和技巧較少?優(yōu)秀的案例提現(xiàn)了專家如何收集信息、界定問題、確定目標(biāo)、并根據(jù)針對(duì)情況，用自己豐富的經(jīng)驗(yàn)使用相應(yīng)的“套路“?專家遇到問題會(huì)有理性的分析，和對(duì)頻發(fā)問題有相應(yīng)的最優(yōu)解決方式如何進(jìn)行案例撰寫案例撰寫：五步案例萃取法--STARSA:行動(dòng)ActionR:結(jié)果ResultT:任務(wù)和目標(biāo)Task/TargetS：?jiǎn)⑹九c反思

Sharing&SuggestionS:背景SituationSTARS如何進(jìn)行案例撰寫案例撰寫：五步案例萃取法--STARSSTARSS:背景Situation描述案例背景，時(shí)間、地點(diǎn)、人物，起因/沖突沖突：放大鏡：精準(zhǔn)描述，暴露痛點(diǎn)多面鏡：各方視角和沖突比對(duì)鏡：與類似標(biāo)桿的比對(duì)落差背景：“景深”描述：商戶所在城市，地理位置，競(jìng)對(duì)情況，預(yù)估流水，跟小電合作進(jìn)展情況主體聚焦：本案例的場(chǎng)景（時(shí)間、地點(diǎn)、人物）通過精簡(jiǎn)的語言，介紹這次攻堅(jiān)的基本信息，讓閱讀案例的人員對(duì)整個(gè)事件有一定的了解如何進(jìn)行案例撰寫背景：BD小A在遇到一家競(jìng)對(duì)合同還有三個(gè)月到期的高等級(jí)優(yōu)質(zhì)商家，商戶對(duì)現(xiàn)在合作的共享充電寶服務(wù)商有些許不滿意，但是也還算過的去，打算合同到期后看看有沒有更好共享充電寶服務(wù)商，如果有的話，商家不介意的換一個(gè)合作商。小A得知了這個(gè)消息，并取得了KP的微信，聯(lián)系KP后得到反饋是描述案例背景，時(shí)間、地點(diǎn)、人物，起因/沖突背景：xxx商戶是xx城市（什么商圈）的一家門店，跟競(jìng)對(duì)怪獸合作，門店等級(jí)預(yù)計(jì)在L幾，合同還有三個(gè)月到期了缺乏：地點(diǎn)（現(xiàn)實(shí)位置），人物（人物用真實(shí)姓名或者創(chuàng)造姓名）商戶名稱，競(jìng)對(duì)名稱起因/沖突：商戶對(duì)怪獸有些許不滿，想看看如果可以的話換個(gè)供應(yīng)商，但KP是希望快到期的時(shí)候再洽談如何進(jìn)行案例撰寫試寫：選取自身簽約的一次攻堅(jiān)經(jīng)歷5分鐘時(shí)間書寫場(chǎng)景并且分享如何進(jìn)行案例撰寫案例撰寫：五步案例萃取法--STARSSTARS在當(dāng)時(shí)背景下，需要面對(duì)什么樣的問題，達(dá)成什么樣的目標(biāo)T:任務(wù)和目標(biāo)Task/Target任務(wù)：要做什么，要面對(duì)什么問題？目標(biāo)：要做成什么樣？定性目標(biāo)定量目標(biāo)可以用設(shè)問句，也可以用陳述句S:背景如何進(jìn)行案例撰寫在當(dāng)時(shí)背景下，需要面對(duì)什么樣的問題，達(dá)成什么樣的目標(biāo)T:任務(wù)和目標(biāo)Task/Target面臨的問題:①怪獸合同還有三個(gè)月到期

②商家只是對(duì)怪獸有一些不滿，不是很嚴(yán)重

③商家只是看機(jī)會(huì)，跟怪獸續(xù)簽的幾率還很大

④商家態(tài)度明確，現(xiàn)階段不想談合作，要等到合約快到期目標(biāo):①跟KP保持聯(lián)系，建立客勤關(guān)系，便于之后洽談

②等待合同到期前，打破怪獸續(xù)簽計(jì)劃，成功簽約商戶

如何進(jìn)行案例撰寫試寫：根據(jù)前期撰寫的場(chǎng)景5分鐘時(shí)間分析面臨的問題及達(dá)成的目標(biāo)如何進(jìn)行案例撰寫案例撰寫：五步案例萃取法--STARSSTARS詳細(xì)經(jīng)過的描述與分析，怎么做的A:行動(dòng)ActionS:背景T:任務(wù)和目標(biāo)有具體的行動(dòng)，話術(shù)，方法，工具，內(nèi)心活動(dòng)描寫重點(diǎn)闡述可復(fù)制的內(nèi)容按照銷售五步法如何進(jìn)行案例撰寫詳細(xì)經(jīng)過的描述與分析，怎么做的A:行動(dòng)Action針對(duì)以上目標(biāo)和問題，具體通過哪些行動(dòng)去達(dá)成解決目標(biāo)：跟KP保持聯(lián)系，建立客勤關(guān)系，便于之后洽談行動(dòng)一：每次節(jié)日問候及天氣變化提醒后，主動(dòng)約KP行動(dòng)二：根據(jù)KP朋友圈進(jìn)行了解發(fā)現(xiàn)KP喜歡釣魚，查找了蠻多關(guān)于垂釣的知識(shí)，在之后拜訪過程中增進(jìn)跟KP閑聊的話題目標(biāo)：等待合同到期前，打破怪獸續(xù)簽計(jì)劃，成功簽約商戶行動(dòng)一：通過怪獸后臺(tái)，計(jì)算合理的報(bào)價(jià)給到KP（具體的報(bào)價(jià)方式XXXX）行動(dòng)二：了解KP對(duì)怪獸不滿的原因，放大KP對(duì)怪獸的不滿，如：KP一開始覺得怪獸處理客訴慢一點(diǎn)而已，轉(zhuǎn)移到客訴慢了可以能造成商戶對(duì)門店的不滿，不然造成二次消費(fèi)或大眾點(diǎn)評(píng)等渠道負(fù)面評(píng)價(jià)如何進(jìn)行案例撰寫案例萃取示意小明通過上門陌拜后得到了KP的電話，通過撥打KP的電話，解釋了我們的合作模式,成功約見了KP你看了這段案例萃取內(nèi)容，第一個(gè)反應(yīng)是什么？注意事項(xiàng)行動(dòng)的撰寫的細(xì)致程度決定了你之后案例產(chǎn)出的質(zhì)量行動(dòng)不是僅僅去撰寫能得到好反饋的行動(dòng)，錯(cuò)誤也能幫助警醒行動(dòng)的描寫盡量細(xì)致，有相應(yīng)的動(dòng)作，方法及工具行動(dòng)具有可復(fù)制性，能夠讓人看懂并能依照去做如何進(jìn)行案例撰寫試寫：根據(jù)前期撰寫的內(nèi)容10分鐘時(shí)間撰寫行動(dòng)和解決方法如何進(jìn)行案例撰寫案例撰寫：五步案例萃取法--STARSSTARSS:背景T:任務(wù)和目標(biāo)A:行動(dòng)Action最終實(shí)現(xiàn)了什么樣的一個(gè)結(jié)果～定量或定性成果，是否達(dá)成目標(biāo)R:結(jié)果Result描述Task&Target，明確回答，重新聚焦注意力流程優(yōu)化要指明“填了多大的坑”，數(shù)據(jù)比對(duì)如何進(jìn)行案例撰寫最終實(shí)現(xiàn)了什么樣的一個(gè)結(jié)果～定量或定性成果，是否達(dá)成目標(biāo)R:結(jié)果Result目標(biāo)：跟KP保持聯(lián)系，建立客勤關(guān)系，便于之后洽談行動(dòng)一：每次節(jié)日問候及天氣變化提醒后，主動(dòng)約KP行動(dòng)二：根據(jù)KP朋友圈進(jìn)行了解發(fā)現(xiàn)KP喜歡釣魚，查找了蠻多關(guān)于垂釣的知識(shí)，在之后拜訪過程中增進(jìn)跟KP閑聊的話題結(jié)果一：剛開始問候及變天提醒，能得到KP的感謝，但是每次慰問完提及見面溝通等情況，KP就都沒有回復(fù)了。之后的問候甚至于回復(fù)都沒有了結(jié)果二：拜訪過程中和微信閑聊過程中跟KP的溝通情況明顯話題了，關(guān)系有所改善，還約了有機(jī)會(huì)向KP主動(dòng)學(xué)習(xí)釣魚如何進(jìn)行案例撰寫試寫：5分鐘時(shí)間書寫一下自身案例行動(dòng)過后的結(jié)果如何進(jìn)行案例撰寫案例撰寫：五步案例萃取法--STARSSTARSS:背景T:任務(wù)和目標(biāo)A:行動(dòng)R:結(jié)果成功/失敗的關(guān)鍵因素是什么今后的借鑒和啟示是什么S：?jiǎn)⑹九c反思

Sharing&Suggestion道理：閃光點(diǎn)（歸納、上堆）、暗點(diǎn)借鑒：管理上、技能上的提升是什么流程/方法論、要點(diǎn)如何進(jìn)行案例撰寫S：?jiǎn)⑹九c反思Sharing&Suggestion目標(biāo)：跟KP保持聯(lián)系，建立客勤關(guān)系，便于之后洽談行動(dòng)一：每次節(jié)日問候及天氣變化提醒后，主動(dòng)約KP結(jié)果一：剛開始問候及變天提醒，能得到KP的感謝，但是每次慰問完提及見面溝通等情況，KP就都沒有回復(fù)了。之后的問候甚至于回復(fù)都沒有了②很多時(shí)候KP知道你的關(guān)心是帶有目的性的，但是這個(gè)目的性明顯的表現(xiàn)出來，反而會(huì)起到反效果，就像追女孩一樣，要有過程，享受過程，那么結(jié)果肯定就順其自然啟示與反思一：①跟KP接觸，不要帶頭特別明顯的目的性，更多時(shí)候抱著交朋友的心態(tài)去，哪怕最后合作沒有成功，這對(duì)你也是一種資源人脈的積累如何進(jìn)行案例撰寫案例萃取流程S.啟示與反思總結(jié)本來案例中所想傳達(dá)的知識(shí)點(diǎn)與一些啟示和反思，幫助學(xué)員查缺補(bǔ)漏驗(yàn)證學(xué)員自身閱讀案例的想法，用正反饋去固化知識(shí).如何進(jìn)行案例撰寫案例萃取流程STARS案例萃取模型S(背景）T（任務(wù)和目標(biāo)）A（行動(dòng)）R（結(jié)果）S（啟示與反思）BD城十在遇到一家競(jìng)對(duì)合同還有三個(gè)月到期的高等級(jí)優(yōu)質(zhì)商家，商戶對(duì)現(xiàn)在合作的共享充電寶服務(wù)商有些許不滿意，但是也還算過的去，打算合同到期后看看有沒有更好共享充電寶服務(wù)商，如果有的話，商家不介意的換一個(gè)合作商。小A得知了這個(gè)消息，并取得了KP的微信。①做好客勤維護(hù)，加強(qiáng)KP對(duì)小電的認(rèn)可每次節(jié)日問候及天氣變化提醒后，主動(dòng)約KP見面每次節(jié)日問候及天氣變化提醒后，主動(dòng)約KP見面很多時(shí)候KP知道你的關(guān)心是帶有目的性的，但是這個(gè)目的性明顯的表現(xiàn)出來，反而會(huì)起到反效果，就像追女孩一樣，要有過程，享受過程，那么結(jié)果肯定就順其自然根據(jù)KP朋友圈進(jìn)行了解發(fā)現(xiàn)KP喜歡釣魚，查找了蠻多關(guān)于垂釣的知識(shí)，在之后拜訪過程中增進(jìn)跟KP閑聊的話題拜訪過程中和微信閑聊過程中跟KP的溝通情況明顯話題多了，關(guān)系有所改善，還約了有機(jī)會(huì)向KP主動(dòng)學(xué)習(xí)釣魚，之后KP還習(xí)慣

②待競(jìng)對(duì)和商家合同到期后，成功簽約

如何進(jìn)行案例撰寫優(yōu)秀的講師一定是一個(gè)故事大王好的案例一定是一個(gè)非常棒的故事沒有人喜歡聽講道理，但是喜歡學(xué)道理如何進(jìn)行案例撰寫故事化就是采用，對(duì)話，描寫，場(chǎng)景設(shè)置等，細(xì)致入微的展現(xiàn)事件中的情節(jié)和細(xì)節(jié)對(duì)話描寫場(chǎng)景設(shè)置故事化：如何進(jìn)行案例撰寫故事化前：城十通過長(zhǎng)期的微信聯(lián)系，尋找KP感興趣的話題跟KP保持了聯(lián)系，并且逐步的建立了友誼故事化后：心急吃不了熱豆腐：城十想:”kp現(xiàn)在不愿意談合作，希望能合同到期前再進(jìn)行洽談，雖然現(xiàn)在有KP微信的，但是跟競(jìng)對(duì)相比，競(jìng)對(duì)畢竟合作那么久了，跟KP肯定有一定接觸，而我完全是一個(gè)陌生人，到時(shí)候KP選擇合作的時(shí)候傾向性肯定更偏向于競(jìng)對(duì)，我要趁著這個(gè)時(shí)間段抓緊跟KP處好關(guān)系，一個(gè)L8門店的收益我要簽多少L3了，花點(diǎn)時(shí)間一定要拿下它。”因?yàn)橐婚_始不熟