《業(yè)務(wù)員教材》課件

《業(yè)務(wù)員教材》：目錄

銷售藝術(shù)篇：成功銷售自己

專題一：銷售是什么

廣告就是銷售

您是走動(dòng)的廣告

練習(xí)一：什么是銷售？

專題二：銷售技能能為您做什么

銷售自己，謀取理想職位

適應(yīng)新的環(huán)境

在目前的職位上銷售自己

練習(xí)二：成功銷售自己

專題三：誰(shuí)處于銷售中一一每個(gè)人

演員：成名前的艱辛

侍者：事半功倍

醫(yī)生：長(zhǎng)期醫(yī)患關(guān)系的建立

律師：舞臺(tái)的主角

政客：銷售，箱售，還是銷售

父母：我們身邊最主要的銷售者

孩子：堅(jiān)持不懈的銷售者

朋友：互相銷售

配偶：銷售婚姻以及生命中的樂(lè)趣

同事：爭(zhēng)取您熱情的參與

信條：銷售得越好，離成功越近

專題四：銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧

銷售的八個(gè)步驟

銷售的一個(gè)課題

練習(xí)三：銷售的八個(gè)步驟及一個(gè)課題

專題五：讓銷售成為您的愛(ài)好

如何提高收入

學(xué)習(xí)和訓(xùn)練

練習(xí)四：自我評(píng)估是否接受過(guò)正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練

銷售技巧篇：做一名成功的銷售人員

專題六：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員

設(shè)定有效的目標(biāo)

確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟

致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)

練習(xí)一：專業(yè)銷售人員的要件

參考資料：專業(yè)銷售人員的要件

練習(xí)二：完成您的“自我提升目標(biāo)”

專題七：高手重視準(zhǔn)備工作

專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

銷售區(qū)域的狀況

您需要一批潛在客戶

銷售計(jì)劃

練習(xí)三：穿著打扮的自我改善

練習(xí)四：遞交名片的練習(xí)

練習(xí)五：找尋準(zhǔn)客戶的有效方法

專題八：了解您的產(chǎn)品

產(chǎn)品的構(gòu)成

產(chǎn)品的價(jià)值取向

產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異

精通您的產(chǎn)品知識(shí)

練習(xí)六：產(chǎn)品的性能規(guī)格與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較

專題九：如何尋找潛在客戶

尋找潛在客戶的原則

如何尋找潛在客戶

尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群

增加潛在客戶的涵蓋率

練習(xí)七：找尋準(zhǔn)客戶的有效方法

專題十：接近客戶的技巧（二、二、三）

什么是接近

接近前的準(zhǔn)備

練習(xí)八：接近客戶的角色扮演

電話接近客戶的技巧

練習(xí)九：電話拜訪的自我檢測(cè)

Cold-call找生意

使用信函接近客戶的技巧

直接拜訪客戶的技巧

練習(xí)十：通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語(yǔ)

面對(duì)初次見面的客戶

進(jìn)入銷售主題的技巧

練習(xí)H■■一：接近客戶技巧測(cè)驗(yàn)

專題十一：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查

什么是事實(shí)調(diào)查

事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容

事實(shí)調(diào)查的對(duì)象

事實(shí)調(diào)查的方法

練習(xí)十二：重要的事實(shí)調(diào)查項(xiàng)目

專題十二：成功與人溝通（二、二）

良好溝通的必要

了解溝通的過(guò)程

積極地詢問(wèn)

練習(xí)十三：詢問(wèn)的練習(xí)

積極地傾聽

發(fā)送和接收

寫與讀

尊重他人

專題十三：識(shí)別客戶的利益點(diǎn)

將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧

為客戶尋找購(gòu)買的理由

練習(xí)十四：特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí)

專題十四：如何做好產(chǎn)品說(shuō)明

什么是產(chǎn)品說(shuō)明

產(chǎn)品說(shuō)明的技巧

三段論法

圖片講解法

練習(xí)十五：產(chǎn)品說(shuō)明的練習(xí)

專題十五：展示的技巧

什么是展示

展示說(shuō)明的注意點(diǎn)

準(zhǔn)備您的展示講稿

練習(xí)十六：展示說(shuō)明的練習(xí)

專題十六：如何撰寫建議書

建議書的準(zhǔn)備技巧

建議書的撰寫技巧

建議書的構(gòu)成

專題十七：客戶異議的處理

客戶異議的含意

異議產(chǎn)生的原因

處理異議的原則

練習(xí)十七：客戶異議匯總

客戶異議處理技巧

練習(xí)十八：客戶異議處理話語(yǔ)范例

專題十八：達(dá)成最后的交易

達(dá)成協(xié)議的障礙

達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則

達(dá)成協(xié)議的技巧

未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)

啟發(fā)式銷售的運(yùn)用

練習(xí)十九：要求訂單的角色扮演

銷售提升篇：做一名優(yōu)秀的銷售人員

專題十九：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系（二、三）

提高您的服務(wù)品質(zhì)

做好您的客戶管理

制造您的宣傳大使

練習(xí)一：處理客戶投訴的角色扮演

專題二十：時(shí)間管理的技巧

花費(fèi)時(shí)間與用時(shí)間投資

做工作計(jì)劃，按計(jì)劃工作

讓您的每一天都卓有成效

練習(xí)二：自我工作檢核

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的銷售人員

專題二十一：培養(yǎng)屬于您自己的信念

正視失敗與拒絕

選擇銷售的六種動(dòng)機(jī)

爭(zhēng)取成功的機(jī)會(huì)

培養(yǎng)良好的習(xí)慣

培養(yǎng)您的第二天性

消除自卑意識(shí)

培養(yǎng)自信心

練習(xí)三：成為專業(yè)大師的自檢作業(yè)

業(yè)務(wù)員培訓(xùn)內(nèi)容

《業(yè)務(wù)員教材》專題一：銷售是什么

銷售在日常生活中非常普遍,每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。本

篇過(guò)后,關(guān)于銷售的新認(rèn)識(shí)有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能,并且取得最大的收獲。

什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的

過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或

者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

例如，客戶的目標(biāo)是買太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要?？幔挥械氖桥玛?yáng)光過(guò)強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易

增加眼角的皺紋：有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒(méi)有東西遮著紅腫的眼睛，不方

便出門，因此要買一副太陽(yáng)眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)眼鏡，如果

是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的耍酷的利益是無(wú)法滿足擔(dān)心皺紋以及希望

遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。

因此，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能提供的特殊利

益，滿足客戶的特殊需求。

我們告訴了您，銷售是什么，我們也要告訴您，銷售不是什么。銷售不是一股腦的解說(shuō)商品的功

能。因?yàn)?，您根本不知道：客戶的需求是什么？銷售不是向客戶辯論、說(shuō)贏客戶?？蛻粢钦f(shuō)不

過(guò)您，但他可以不買您的東西來(lái)贏您啊。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因?yàn)?/p>

便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒(méi)

有便宜的東西能賣的時(shí)候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地。沒(méi)有互動(dòng)，

怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因?yàn)榭蛻魧?duì)您有好感，才會(huì)信任您所說(shuō)的話。

您了解銷售是什么后，下一個(gè)課程我們將說(shuō)明銷售的過(guò)程以及您該學(xué)習(xí)的銷售技巧。

曾有這種說(shuō)法，除非銷售發(fā)生，否則什么都沒(méi)有發(fā)生。沒(méi)有銷售，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品將在倉(cāng)庫(kù)

中等待報(bào)廢，工人失業(yè)，運(yùn)輸服務(wù)無(wú)人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土

地上艱苦勞作，自給自足。但是想一想，如果沒(méi)有別人把土地賣給我們，我們又怎么會(huì)擁有土地

呢？

就是在閱讀本教材的時(shí)候，環(huán)顧四周，您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬(wàn)，也會(huì)有成百上千的

商品通過(guò)銷售才能到達(dá)您周圍。即使您是坐在樹林里看書，那您也一定程度地介入了這本書的銷

售環(huán)節(jié)。就算我們不去談外界，那么評(píng)價(jià)一下您自己吧。您信仰什么？您為什么堅(jiān)信您所做的？

難道其他人，比如您的父母，沒(méi)有在您成長(zhǎng)的過(guò)程中向您“銷售”過(guò)一系列的價(jià)值觀？難道沒(méi)有

老師通過(guò)演示讓您相信2+2=4?難道是您自己推導(dǎo)演算出來(lái)的？

通過(guò)閱讀上述段落，您對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)至少會(huì)與以前有一些不同吧?，F(xiàn)在，即使沒(méi)有將銷售的

事實(shí)擺出，您的認(rèn)識(shí)已經(jīng)改變了很多。好的銷售不是強(qiáng)有力銷售，而是把問(wèn)題提出，讓別人以與

以往不同的方式進(jìn)行思考。

廣告就是銷售

您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒(méi)有意識(shí)到廣告運(yùn)動(dòng)對(duì)您的深刻

影響。比如，您可能不喝可口可樂(lè)，但是，我打賭您聽到廣告的音樂(lè)響起，您就能跟著哼唱出來(lái),

或者伴隨音樂(lè)您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬(wàn)美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫面。

即使您不愛(ài)喝可口可樂(lè)，如果別人請(qǐng)您順路幫他買聽可口可樂(lè)，您將用多長(zhǎng)時(shí)間在貨架上找

到可口可樂(lè)？肯定不會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間。為什么？部分原因可能是在大多數(shù)超級(jí)市場(chǎng)，可口可樂(lè)的貨

架位置都很顯著。但是，您之所以能迅速找到可口可樂(lè)，更重要的是您清楚地知道可口可樂(lè)的外

包裝是什么樣子。

我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調(diào)整

心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對(duì)我們有特定利益的廣告。

設(shè)想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會(huì)不

加懷疑地認(rèn)為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。通過(guò)制作比實(shí)際大得多的路牌廣告，這家

管道修理公司希望您在需要管道修理的時(shí)候能記起他。即使您從來(lái)沒(méi)有需要過(guò)管道修理工，您是

不是也對(duì)他有一定的熟悉感？可能會(huì)的。

所以當(dāng)您需要管道修理工時(shí)，會(huì)發(fā)生什么呢？您也許并沒(méi)有立刻想起他。一旦自來(lái)水管道出

了故障，您不得不關(guān)掉自來(lái)水龍頭，思忖著還要多長(zhǎng)時(shí)間才能恢復(fù)正常時(shí)，您的第一反應(yīng)就是翻

看黃頁(yè)電話簿，在管道修理服務(wù)項(xiàng)下尋找。如果這家公司對(duì)他的生意認(rèn)真，電話簿上就會(huì)出現(xiàn)他

的另一則廣告或者至少是一個(gè)電話名錄。一旦您發(fā)現(xiàn)他的廣告或者名錄時(shí)，您會(huì)感到熟悉和舒服,

在進(jìn)行下一個(gè)選擇之前就會(huì)給他打電話。如果電話的另一端接受了您的請(qǐng)求，銷售就發(fā)生了。

您是走動(dòng)的廣告

您意識(shí)到您自己本身也是制造廠商廣告計(jì)劃的一部分么？事實(shí)上，您已經(jīng)是多種商品的銷售

員了。您可能會(huì)說(shuō)：“好啦，陳老師，您葫蘆里賣的什么藥？我參加您這次的培訓(xùn)是為了學(xué)習(xí)如何

銷售，現(xiàn)在您卻說(shuō)我已經(jīng)在為制造商銷售東西了”

有一個(gè)測(cè)試能夠證明我的觀點(diǎn)：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌名稱貼在您的上衣的

胸部、縫合在褲子后面的口袋以及運(yùn)動(dòng)鞋的外側(cè)，然后想一想您為他們做走動(dòng)廣告，您得到了多

少報(bào)酬。

展示廣告不僅僅是指標(biāo)志、彩旗和路牌廣告，還包括獲得免費(fèi)的T恤、帽子或者有趣的禮品

包，這不是很愜意么？無(wú)論您是誰(shuí)，免費(fèi)就是免費(fèi)，獲得免費(fèi)的物品就是挺高興的事兒。

但是當(dāng)您接受并使用這些可愛(ài)的小禮物時(shí)，您意識(shí)到您是在幫助這些企業(yè)推廣傳播商品，向

別人昭示這些商品非常卓越；抑或向您的朋友和熟人提醒那家企業(yè)新開的幾家分店么？當(dāng)您使用

帶有品牌標(biāo)識(shí)的物品時(shí)，人們會(huì)注意到么？會(huì)的。您下次不由自主地閱讀別人T恤或帽子上的字

時(shí)，您就會(huì)更加確認(rèn)上述觀點(diǎn)。

印刷廣告：瞥一眼日?qǐng)?bào)，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數(shù)雜志的大量

版面用于刊載廣告。是廣告收入，而不是每年365元人民幣的訂閱費(fèi)使優(yōu)秀的報(bào)紙雜志保持良好

的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。商家愿意花巨資購(gòu)買版面向受眾傳遞產(chǎn)品信息。讀者通過(guò)付費(fèi)閱讀文章以及廣告。

郵寄廣告：您收到的信件，無(wú)論是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者是商品目錄，都是為著一個(gè)

簡(jiǎn)單的目的：向您銷售商品。按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多的人花時(shí)間閱讀，

并實(shí)際訂購(gòu)商品。

在獲悉郵寄廣告只有平均1%的答復(fù)率時(shí)，也許將使您驚異其概率之低。也就是說(shuō)100份商品

目錄中只有一份帶來(lái)了實(shí)際的訂購(gòu)，其余99份沒(méi)有給公司帶來(lái)一分錢的收入。事實(shí)上，由于包含

很多彩色畫片，商品目錄的成本比較高。既然如此，為什么還有那么多郵寄廣告？答案很簡(jiǎn)單，

只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時(shí)就很可能再次訂購(gòu)。企業(yè)會(huì)努力維系與您的關(guān)系，希望

您訂購(gòu)更多。

《業(yè)務(wù)員教材》專題二：銷售技能能為您做什么

銷售技能對(duì)于您，就如語(yǔ)言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮?夢(mèng)露，強(qiáng)有力的溝通技能

之于林肯、羅斯福以及馬丁?路德?金等歷史偉人。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，

也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢(mèng)中情人的過(guò)程中，是否具備良好的銷售技能將

會(huì)產(chǎn)生極大不同。

銷售自己，謀取理想職位

如果您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個(gè)高的起點(diǎn)，那就是把自己銷售給一家優(yōu)

秀的企業(yè)。

現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)。同樣一個(gè)人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點(diǎn)不一樣，結(jié)

局的差別就非常大。如果您打算在這個(gè)職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點(diǎn)。

大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的銷售人員在進(jìn)入這

些公司之前，和其他人并沒(méi)有什么區(qū)別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？

首先，這些企業(yè)在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，積累了一套適合社會(huì)發(fā)展的運(yùn)作模式，在這個(gè)模式里，

不僅可以取得好的業(yè)績(jī)，同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。

其次，這些企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。一個(gè)新的員工一進(jìn)入這個(gè)集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)

練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。

再次，在這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處。您不必?fù)?dān)心您

的能力沒(méi)有回報(bào)，也不用過(guò)分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。

像這樣的企業(yè)并不是非常多，甚至是比較少，判斷一個(gè)企'也是否適合您的發(fā)展并不完全考慮

上述因素，作為一個(gè)準(zhǔn)備在營(yíng)銷上有所成就的人，就應(yīng)該用營(yíng)銷的思路來(lái)看待您所面臨的選擇。

對(duì)一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，判斷一個(gè)企業(yè)是否真正優(yōu)秀主要是看它的發(fā)展能力。如果企業(yè)和員工能夠

同時(shí)進(jìn)步，并且能夠給予員工適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，我認(rèn)為就值得您在這里一顯身手。

事實(shí)上，除了我們列出的這些世界級(jí)的大公司，還有很多很好的企業(yè)。您用心看看您的周圍，

那些高高的、漂亮的寫字樓里都有誰(shuí)在工作！還有您看到的一座座大型的花園住宅區(qū)里，都有誰(shuí)

住在里面，沒(méi)有人能告訴我那些都是XX公司的人住在里面，這些寫字樓全是XX公司的。不要

小看那些正在圖謀發(fā)展的小企業(yè)，一旦他們長(zhǎng)大了，您同樣會(huì)為他們感到驕傲，假如您是其中的

一員。

在我們的同行中，姣姣者到處都是，我們不擔(dān)心沒(méi)有好的機(jī)會(huì)，我們需要的是把握機(jī)會(huì)的能

力。

要成為?名成功的銷售人員，必須經(jīng)過(guò)以下三個(gè)步驟：

第一步：銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

一、能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品

二、能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。

第二步：經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷售人員

無(wú)論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來(lái)，就不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員?？蛻舨毁I

帳，對(duì)手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。

優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。

第三步：提升自己——做成功的銷售人員

優(yōu)秀不等于成功。

成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。

成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。

尋求一家適合自己事業(yè)發(fā)展的公司，對(duì)國(guó)內(nèi)的從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，并不是個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。目前國(guó)

內(nèi)公司良莠不齊，盡管很多，產(chǎn)品很豐富，市場(chǎng)也非常之大，也正因?yàn)槿绱耍炎约轰N售給優(yōu)秀

的公司也就顯得尤為重要。

不管您是否曾經(jīng)從事過(guò)銷售工作，從現(xiàn)在開始，您的工作就是將您自己銷售給一家優(yōu)秀的企

業(yè)。好了，我們一起上路吧！

從現(xiàn)在開始，您是一名銷售人員，您的工作就是將您的產(chǎn)品銷售出去。那么您到底銷售什么呢？

您自己。為了銷售您自己，您必須知道如何找到適合您的最佳工作機(jī)會(huì)，并知道怎樣表現(xiàn)自己，

促成交易。這將是您所進(jìn)行的最簡(jiǎn)單的銷售。有誰(shuí)能比您更深入地了解您的天賦、您的能力以及

您的愿望？沒(méi)有，只有您自己！

當(dāng)您為一個(gè)職位銷售您自己或者銷售其他商品的時(shí)候，您應(yīng)該遵循以下七個(gè)步驟：

首先，要改變對(duì)找工作的認(rèn)識(shí)，其實(shí)招聘和應(yīng)聘的過(guò)程就是一種銷售。在這個(gè)銷售過(guò)程中，

您扮演兩種角色：銷售人員和產(chǎn)品。您的目標(biāo)就是找到適合自己獨(dú)特才能的雇主，發(fā)揮所長(zhǎng)并且

受益。那么這個(gè)銷售過(guò)程從哪里開始呢？最好從第一步開始。

步驟一：尋找潛在雇主

尋找潛在顧客就是找到合適的有購(gòu)買意圖的潛在的買主。當(dāng)您為了新工作銷售自己時(shí)，就意

味著您找到了合適的潛在雇主。

首先,我們要分析自己

做好銷售的前提是清楚產(chǎn)品的屬性，產(chǎn)品的特征和定位。按照現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的理論：先有需求

后有產(chǎn)品，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)前就要考慮消費(fèi)對(duì)象是誰(shuí)，產(chǎn)品的系列應(yīng)該怎樣設(shè)計(jì)才能更好地滿足客戶

的需求。產(chǎn)品的功能、檔次、價(jià)位等等都是在設(shè)計(jì)初期進(jìn)行考慮的。

所以，您應(yīng)該清楚自己樂(lè)于從事的工作類型。“樂(lè)于從事”非常關(guān)鍵，如果您不能確信正在找

的工作是自己樂(lè)于從事的，那么您在找工作的時(shí)候就會(huì)缺少熱情。一份您感興趣的工作比報(bào)紙上

最顯著的招聘廣告更能激發(fā)您的熱情，即使有的工作能提供維持（或改善）您目前生活的基本收

入，也不會(huì)激起您更大的熱情。

?給自己定位。先問(wèn)問(wèn)自己，到底喜歡哪一類的工作？

?自己擁有什么特征，是否適合您所喜歡的工作，還需要作哪些調(diào)整。

其次,我們要做的是尋求目標(biāo)企業(yè)的資訊

也就是調(diào)查客戶的需求是什么？

查找感興趣行業(yè)的相關(guān)媒體，如報(bào)紙、雜志、會(huì)刊、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站（招聘網(wǎng)站）等等，您可以

找到這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景和企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)狀況。

尋求有關(guān)企業(yè)及有關(guān)人員，通過(guò)他們獲得的信息非常具有參考價(jià)值，了解他們對(duì)這個(gè)行業(yè)和

您的目標(biāo)企業(yè)的資訊。

通過(guò)招聘廣告、人才交流網(wǎng)站，您可以收集到很多與您興趣相關(guān)的行業(yè)和企業(yè)，您可以評(píng)價(jià)

您是否符合招聘工作崗位的要求。

通過(guò)親戚、朋友或商業(yè)熟人獲取信息，告訴他們您希望從事的工作類型或者您的目標(biāo)企業(yè)的

名稱，看看他們會(huì)提出哪些建議。

為什么不打個(gè)電話呢？——這是一個(gè)非常有趣又有價(jià)值的方法。您可以扮作一個(gè)客戶，如果

您足夠精明的話，交談過(guò)程中可以了解這些企業(yè)的很多資訊。

資訊的要素主要包括：行業(yè)發(fā)展力、市場(chǎng)占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)狀況、市場(chǎng)開發(fā)區(qū)域、人

員狀況、發(fā)展速度、激勵(lì)機(jī)制、管理水平、培訓(xùn)、待遇等等。收集市場(chǎng)上的分類廣告。

第三,寄出產(chǎn)品說(shuō)明書

您可以通過(guò)電話聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品說(shuō)明書，這時(shí)的產(chǎn)品說(shuō)明書叫個(gè)人簡(jiǎn)歷。您的簡(jiǎn)歷最好由

專業(yè)人士撰寫，這樣，您的簡(jiǎn)歷可能從眾多競(jìng)爭(zhēng)者的簡(jiǎn)歷中脫穎而出。此外要記住，很多雇主會(huì)

仔細(xì)研究推薦信，所以，除非您真的有市場(chǎng)營(yíng)銷或管理方面的學(xué)位，否則，不要在信上杜撰這樣

的內(nèi)容。

有一個(gè)建議適用所有的銷售情景：在進(jìn)入銷售循環(huán)的任意一個(gè)環(huán)節(jié)之前，必須設(shè)身處地從他人的

視角來(lái)考察一下所要進(jìn)行的銷售。我們必須跳出自己的局限，通過(guò)買主或潛在雇主的眼睛來(lái)觀察

事物的全局。

如果您發(fā)現(xiàn)一則有吸引力的廣告，那么就為它傾注熱情，為它努力吧。竭盡全力去超越那些

申請(qǐng)同一職位的競(jìng)爭(zhēng)者。在采取行動(dòng)之前，先替負(fù)責(zé)面試的人想一想。那則廣告引起您那么快的

行動(dòng)，必然也會(huì)引起其他成百上千人的熱情。面試者一定淹沒(méi)在個(gè)人簡(jiǎn)歷和電話的沼澤中了，您

的求職信和簡(jiǎn)歷必須給面試者留下一定的印象。銷售自己是求職的一部分。

下面是撰寫申請(qǐng)材料的小技巧，要選擇適合申請(qǐng)職位的方法。盡管一些申請(qǐng)資料大都相差無(wú)

兒，但如果采用有效的技巧，面試者有可能再次閱讀您的材料。

包括一張衣著得體的近照。材料有照片，面試者在面試您的時(shí)候就會(huì)有一定程度的熟悉感。

必須確認(rèn)，是近期照片，而不是您高中畢業(yè)時(shí)的照片。

在求職信末尾加一條名人警句或成語(yǔ)。大量書籍上都有關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)、品質(zhì)、正確的決策以及其

他與招聘雇傭有關(guān)的名人警句，求職信末尾加這樣條睿智的成語(yǔ)，申請(qǐng)材料將因此而勝人?籌。

保證您的名字在面試者眼前不止出現(xiàn)一次，寄出簡(jiǎn)歷后第二天，再寄一封簡(jiǎn)短的致謝信。面

試者通常會(huì)閱讀致謝信，如果他們還沒(méi)有來(lái)得及看您的簡(jiǎn)歷，那么他很有可能在眾多簡(jiǎn)歷中尋找

您的名字。您留下良好的第一印象，有助于您獲得寶貴的面試機(jī)會(huì)。

步驟二：初步接觸

上一步，您找到了潛在的雇主，接下來(lái)進(jìn)行初步的接觸，接受面試。被面試者都希望自己表

現(xiàn)自然，與面試者相處融洽。不管怎么說(shuō)，舒適是人類的第一需要，如果您心理窘迫，除非您是

優(yōu)秀的演員，否則您的窘迫也會(huì)使面試者不自然，這時(shí)候面試雙方都很難克服這種緊張情緒。如

果不戰(zhàn)勝緊張心理，就會(huì)進(jìn)入機(jī)會(huì)“失去一一再失去”的惡性循環(huán)。不僅您失去了機(jī)會(huì)，而且面

試者也可能喪失了一個(gè)有才能的人。

首先在潛在雇主眼里，就如一句占老的諺語(yǔ)：您沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去塑造美好的第一印象。如果不

能確定何種著裝時(shí)，不能穿著太保守。您希望達(dá)到最佳狀態(tài)，但要保證穿著舒適，如果您的新鞋

太緊或者走路的時(shí)候吱吱響，面試的時(shí)候就很容易分神，精力沒(méi)有集中在談話上，而只注意您的

鞋了。

不要穿著太寒慘，這樣會(huì)使您的面試者得出您非常需要這份工作的結(jié)論。在潛在的雇主思維

里，寒慘的外在表現(xiàn)意味著不良的工作習(xí)慣。另一方面，如果這份工作報(bào)酬并不十分可觀，不要

穿著價(jià)格昂貴的名牌套裝，否則會(huì)給面試者留下您并不需要這份工作的印象。天知道，面試者是

否對(duì)香水的氣味過(guò)敏！所以選擇香水時(shí)要慎重，不能太濃烈，氣息以細(xì)微精致為佳。如果面試者

突然打開窗子，開始打噴嚏、流鼻涕，或者只是失去平靜，您將為您的香水付出極大代價(jià)。

女士們要特別注意面試時(shí)佩帶的首飾。如果您佩帶諸如鉆石頭飾，讓人分神那就太糟了。您

希望他們記住的是您的能力和專業(yè)素質(zhì)，不希望對(duì)您有“我們面試的這位女士的穿著真滑稽”這

樣的印象吧。

因?yàn)槊嬖囀欠N商業(yè)性的會(huì)晤，要有握手、眼神交流以及建立較融洽關(guān)系的心理準(zhǔn)備。建立融

洽關(guān)系是面試中您必經(jīng)的階段。多數(shù)雇主不只希望雇傭一個(gè)人來(lái)完成一定的工作，他還需要這個(gè)

人善于與人合作，與同事相處自然。所以在面試的時(shí)候，需要陳述以往的工作經(jīng)歷和生活經(jīng)歷，

表明您善于溝通，富有團(tuán)隊(duì)精神。

步驟三：資格評(píng)估

您必須明確您是否有資格從事這項(xiàng)工作，以及對(duì)方是否符合您的要求。評(píng)估就是確定對(duì)方是

誰(shuí)、他們做什么、他們?nèi)绾螌?duì)待員工以及這些問(wèn)題的答案是否讓您滿意。

您應(yīng)該在同意面試之前進(jìn)行評(píng)估工作，這樣，會(huì)節(jié)省雙方大量的時(shí)間和精力。在申請(qǐng)環(huán)節(jié)進(jìn)

行一些評(píng)估以判斷您是否真正需要這份工作。如果沒(méi)有進(jìn)行預(yù)評(píng)估，在面試的時(shí)候可以提兒個(gè)問(wèn)

題，判斷您與企業(yè)是否匹配。建議您至少提出五個(gè)問(wèn)題來(lái)幫您判斷潛在的雇主能否為您提供滿意

的工作環(huán)境。

我們不妨從以下兩個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估：

生存

企業(yè)給予銷售人員的基本條件——讓銷售人員有業(yè)務(wù)可做。沒(méi)有誰(shuí)會(huì)相信沒(méi)有業(yè)務(wù)可做的銷

售人員能夠生存下來(lái)。

確實(shí)，目前國(guó)內(nèi)有很大一部分企業(yè)在業(yè)務(wù)開發(fā)方面進(jìn)展很慢，原則上不具備競(jìng)爭(zhēng)力，用一種

假象的激勵(lì)機(jī)制吸引銷售人員加入，往往很多初入此道的銷售人員容易受到蒙蔽，進(jìn)入到這種企

業(yè)后就再也不敢談做業(yè)務(wù)了。如果不小心您也進(jìn)入到這類企業(yè)，那也不是把您的美好前程給毀掉

了！

學(xué)會(huì)站在客戶的角度看待一個(gè)目標(biāo)企業(yè)和他的產(chǎn)品線，如果產(chǎn)品不具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而

企業(yè)又缺乏研發(fā)能力和資金實(shí)力，那么這類企業(yè)也是危險(xiǎn)的。不知從什么時(shí)候開始，您好像掉進(jìn)

爛泥坑里了——拿出去的產(chǎn)品理都沒(méi)人理，甚至還遭人白眼。

銷售人員的待遇一般是由底薪+提成組成，算算您的食宿、電話等基本開支，結(jié)合我們所獲

得的資訊，企業(yè)的其它銷售人員是處于“危機(jī)”狀態(tài)還是“勃發(fā)”狀態(tài)；企業(yè)的業(yè)務(wù)是上升還是

下降，原因是什么？如此一分析，您就知道可不可以加入這個(gè)企業(yè)。

對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)講，要滿足銷售人員的生存是沒(méi)有問(wèn)題的。這一段主要為準(zhǔn)備從事銷售工作

的銷售人員所準(zhǔn)備，不要步子還沒(méi)有邁開，就狠狠地摔了一跤，從此就不做銷售人員了。老銷售

人員在這方面就不會(huì)有什么問(wèn)題。

發(fā)展

可以加入的目標(biāo)企業(yè)絕對(duì)不會(huì)少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否

一致。

我經(jīng)常接觸到這樣一類銷售人員，待遇不低，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，但市場(chǎng)成熟以后，企業(yè)的擴(kuò)大再

發(fā)展能力卻又跟不上，因?yàn)槠髽I(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)能力低下，造成優(yōu)秀的銷售人員無(wú)事可做的局面，

表面上工作很輕松，實(shí)際上卻離自己的發(fā)展越來(lái)越遠(yuǎn)。

如何判斷企業(yè)的發(fā)展前景呢？

企業(yè)是由人組成的，判斷企業(yè)的發(fā)展前景最重要的因素是人的因素。企業(yè)在不斷發(fā)展過(guò)程中

形成的決策班子和管理班子是決定企業(yè)發(fā)展的核心因素。

比較市場(chǎng)占有率、發(fā)展速度、企業(yè)規(guī)?？梢耘袛嗥髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)能力；士氣高低可以看出企業(yè)的激勵(lì)

機(jī)制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的魅力；培訓(xùn)、工資待遇能看出企業(yè)給予員工的發(fā)展空

間。

培訓(xùn)是檢核一個(gè)企業(yè)是否積極發(fā)展的重要因素，一個(gè)正常發(fā)展的企業(yè)需要不斷培養(yǎng)自己的隊(duì)

伍，只有壯大自身的力量，企業(yè)才會(huì)長(zhǎng)期穩(wěn)定的成長(zhǎng)。充分了解一個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)狀況是您選擇和

企業(yè)共同發(fā)展的重要指標(biāo)。

檢核企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)能力，對(duì)一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，這有一定的難度，但是，您需要掌握新

產(chǎn)品開發(fā)的信息。

不管您相信與否，有時(shí)，接受一份工作并不很愜意。如果提供的工作并不是您真正希望得到

的，那么您應(yīng)本著誠(chéng)信的原則致謝并回絕。

步驟四：現(xiàn)場(chǎng)講解與示范

您的產(chǎn)品-----也就是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)?？梢悦鎸?duì)家人或親密的朋友回答面試中常見

的問(wèn)題。列出您具有這份工作要求的必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)秀品質(zhì)貫穿到問(wèn)題的回答中去。

假設(shè)您具有超常的記憶力，但是，對(duì)您不利的是，您未來(lái)的工作每天都有大量的電話業(yè)務(wù)，

而您卻沒(méi)有處理大量電話的經(jīng)驗(yàn)，在這種情況下您應(yīng)該強(qiáng)調(diào)您超常的記憶力和學(xué)習(xí)能力，不要讓

電話的挑戰(zhàn)把您擊倒。

對(duì)話可能會(huì)這樣進(jìn)行：

未來(lái)的老板：（充滿懷疑的語(yǔ)氣）“辦公室的電話業(yè)務(wù)繁忙，我必須快速而有效地答復(fù)電話。

那么您怎樣處理XYZ電話系統(tǒng)呢？”

您：（滿懷自信）“我以前確實(shí)沒(méi)有接觸過(guò)這種系統(tǒng)，但我具備快速學(xué)習(xí)的能力。我具有處理

一般電話業(yè)務(wù)的能力，這一點(diǎn)您可以從我以前的老板那兒得到證實(shí)。他非常欣賞我超凡的記憶力，

在接聽過(guò)客戶兩三遍電話后，我就能分辨出對(duì)方的聲音?！?/p>

接下來(lái)，事態(tài)怎樣發(fā)展呢？由于您自信可以快速掌握調(diào)XYZ電話系統(tǒng)，而且給出強(qiáng)有力的理

由，XYZ電話系統(tǒng)不再是您的障礙了。誰(shuí)不想聘用一位具有超凡記憶力的銷售人員呢？

一些行業(yè)范圍非常小，象IT行業(yè)，總有一部分人不斷地跳槽。您需要強(qiáng)調(diào)，您與他們不同，

您在尋找長(zhǎng)期發(fā)展的機(jī)會(huì)，為了取得成功，您愿意付出長(zhǎng)期的努力。

在能夠建立良好關(guān)系的面試期間，會(huì)發(fā)生一些意想不到的趣事。一個(gè)求職者在面試時(shí)注意到面

試者工作臺(tái)上放有高爾夫球桿的小模型。她就問(wèn)他是否喜歡高爾夫以及高爾夫的一些常識(shí)，那個(gè)

家伙作了簡(jiǎn)要的回答，并沒(méi)有在這個(gè)話題上耽擱很長(zhǎng)。

她突然想起她丈夫曾跟她談起的新型高爾夫球桿，她問(wèn)他是否聽說(shuō)過(guò)這種球桿。并簡(jiǎn)要解釋

她為什么這么問(wèn)的原因，因?yàn)樗煞蚍浅０V迷這種球桿，她要在他即將到來(lái)的生日送一套這樣的

球桿給他。碰巧面試者的兒子是球桿生產(chǎn)企業(yè)的合伙創(chuàng)建人，并且負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓?，F(xiàn)在，面試者

非常愿意傾聽求職者丈夫關(guān)于球桿的看法，一種深入的融洽關(guān)系建立起來(lái)了。

雖然工資和待遇對(duì)您至關(guān)重要，但不要涉及這些問(wèn)題。在銷售自己的時(shí)候，您所做的應(yīng)該向

他們表明您的資格，您的工作將使他們獲益。如果您集中表現(xiàn)您可為企業(yè)作出某種貢獻(xiàn)，那么企

業(yè)賦予您的待遇會(huì)很自然地隨之而來(lái)。

所以，要避免問(wèn)工資多少，紅利怎樣發(fā)放、一年有多少有薪假期、公司給您投的醫(yī)療保險(xiǎn)額

度是多少、每月的通訊費(fèi)是多少等問(wèn)題。問(wèn)太多關(guān)乎個(gè)人利益的問(wèn)題會(huì)使您從候選人行列中被剔

除。

可提出的問(wèn)題如下：

?企業(yè)關(guān)于未來(lái)發(fā)展的計(jì)劃；

?企業(yè)的產(chǎn)品線；

?企業(yè)的計(jì)算機(jī)及其他設(shè)備情況；

?招聘職位的職責(zé)和要求。

如果您曾認(rèn)真準(zhǔn)備過(guò)，查找過(guò)企業(yè)的資料，您心里就有要提出的問(wèn)題。如果您確認(rèn)這份工作

與您彼此適合，您可以提問(wèn)。問(wèn)題越具體，面試者對(duì)您的印象就越深刻，中肯的問(wèn)題表明您對(duì)工

作感興趣。

面試過(guò)程，對(duì)方同時(shí)也對(duì)您進(jìn)行評(píng)估，所以要注意表現(xiàn)。多數(shù)雇主希望找到為人可靠、忠誠(chéng)、

值得信賴、聰明、有能力、最好還有一點(diǎn)幽默感的雇員。您的這些品質(zhì)容易被發(fā)現(xiàn)嗎？試想他能

從您的言談舉止中得到什么結(jié)論。

步驟五：隱憂的表述

您怎樣處理有可能被提出的對(duì)您有消極影響的事實(shí)呢？您應(yīng)該用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言、平和的口吻加

以解釋。

如果您要照顧一位95歲的老祖母，為她周末護(hù)理做準(zhǔn)備工作，就要讓您未來(lái)的老板知道。如

果您申請(qǐng)的是巡回市場(chǎng)的工作，您就必須在工作與照顧祖母之間進(jìn)行權(quán)衡。

如果您在面試時(shí)回避類似的問(wèn)題，就很可能在開始工作以后面臨一些麻煩。我總建議學(xué)生以

恰當(dāng)?shù)姆绞竭t早將您的隱憂向未來(lái)的老板表述清楚。

步驟六：成交

如果您找到了適合自己的工作，進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，并且很專業(yè)地完成上述步驟，就很有可

能得到這份工作。在隱憂表述清楚以后，成交就會(huì)變得自然而順利。如果他們沒(méi)有提供您所需要

的工作，您可以向他們請(qǐng)求。請(qǐng)求就如詢問(wèn)“我什么時(shí)候可以開始”這么簡(jiǎn)單，所以不必為此惴

惴不安。如果您自信您的能力確實(shí)為他們所需要，通過(guò)說(shuō)服您會(huì)獲得應(yīng)得的職位。

步驟七：尋求推薦

由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您和面試者都認(rèn)為這份職位并不完全適合您。花

一點(diǎn)時(shí)間，請(qǐng)求面試者利用他的人際關(guān)系為您尋找、推薦恰當(dāng)?shù)墓ぷ?，就如第一步中所提及的?/p>

樣。

也許公司中其他部門有別的職位比較適合您，或者面試者認(rèn)識(shí)其他公司的人事經(jīng)理，不要讓

機(jī)會(huì)從身邊溜走。面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他們的記憶中停留一段時(shí)間，也許

由此而獲得新的機(jī)會(huì)。

?成交后可以提出的問(wèn)題：

?我對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)？

?誰(shuí)負(fù)責(zé)我的培訓(xùn)？

?我會(huì)得到多長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)？

-是在現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)？還是在培訓(xùn)基地？

?開始工作前，計(jì)算機(jī)里的資料允許帶回家去看么？

?為了即將開始的工作，我需要準(zhǔn)備什么材料？

?我的合作者是誰(shuí)？

適應(yīng)新的環(huán)境

剛剛進(jìn)入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了適應(yīng)新的工作外，您還要做許多其它的事情。

在公司內(nèi)部，銷售人員和其他職員一樣，都是企業(yè)的員工之一，是組織的一分子。當(dāng)您獨(dú)自

面對(duì)客戶時(shí)，您用您的誠(chéng)意和智慧與客戶達(dá)成了交易，但是，您需要記住的是：您銷售的產(chǎn)品的

說(shuō)明書是由公司的廣告部完成的，您的樣品是由公司的工人生產(chǎn)出來(lái)的，您的產(chǎn)品是由設(shè)計(jì)部門

設(shè)計(jì)出來(lái)的，您的業(yè)務(wù)技能是由公司的老銷售人員培訓(xùn)出來(lái)的，甚至您的客戶是他們?yōu)槟榻B的。

沒(méi)有他們，您也不可能在這里從事您的銷售事業(yè)，你們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)；您需要他們的支持。您的業(yè)

務(wù)能力再?gòu)?qiáng)，如果您沒(méi)有公司、同事和上司們的支持，您永遠(yuǎn)做不出好的業(yè)績(jī)來(lái)。

怎樣才能和同事、上司處理好關(guān)系呢？您的老板和新同事會(huì)對(duì)您本人，而不是您的職位感到

好奇。他們想知道您的家庭、您的業(yè)余活動(dòng)是什么，比如您喜歡吃什么，您喜歡什么香水，您在

哪兒購(gòu)物等，幾乎所有的事情。不要認(rèn)為這是對(duì)您隱私的侵犯。實(shí)際上，他們所做的是為了判斷

您和他們是否相象。如果您和他們相象，就很容易貼近，彼此欣賞。如果不像，就需要進(jìn)行大量

的溝通活動(dòng)。如果您和他們差別太大，他們不得不調(diào)整思考方式來(lái)認(rèn)識(shí)您，作為團(tuán)隊(duì)的新成員，

您需要花一段時(shí)間才能被大家接受。

作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時(shí)間去溝通，調(diào)整自己的思考方式，逐步讓大家所接受。

準(zhǔn)確判斷您的新同事

從現(xiàn)在開始您要認(rèn)真觀察，準(zhǔn)確判斷，在觀察和判斷的基礎(chǔ)上采取行動(dòng)。

您所處的是一個(gè)全新的環(huán)境，不要急于采取行動(dòng)。您現(xiàn)在還不知道您的同事有什么喜好，有

哪些避諱，你們之間從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)什么事情，如果不順利，您還會(huì)遭到同事的反感。所以，在

其它人接受您之前，您需要用非常友好的方式和對(duì)方認(rèn)識(shí)。

剛到一個(gè)自己喜歡的公司，內(nèi)心的激動(dòng)和理想在您的心中澎湃，容易使您表現(xiàn)出一種沖動(dòng)的

情形。而這些表現(xiàn)在同事們看來(lái)，您是個(gè)急不可耐的人，是容易沖動(dòng)且缺乏自制力的人。我建議

您不要刻意表現(xiàn)自己的積極，也不要輕易去找您的上司。公司-?般會(huì)給新員工安排了正式的學(xué)習(xí)

和培訓(xùn)課程，這時(shí)候公司對(duì)您的情況還是處于不清晰的狀態(tài)，但是公司又希望您能夠更快融入到

集體中。所以，不要急于表現(xiàn)出您內(nèi)心的沖動(dòng)，因?yàn)橥潞蜕纤静幌Ｍ粋€(gè)新來(lái)的員工給他們帶

來(lái)不必要的麻煩，您只要按部就班地融入到這個(gè)集體中就行了。

每個(gè)人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。不要期望每個(gè)人都是喜歡您的人，但是，

您要喜歡他們。

心存感激之情

懷著感激的心態(tài)去和您的同事進(jìn)行交往。您清楚您進(jìn)入這個(gè)集體非常不容易，您從前學(xué)習(xí)的

知識(shí)、您的經(jīng)驗(yàn)將在這個(gè)集體內(nèi)實(shí)現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機(jī)會(huì)，

也感激其他同事，因?yàn)橛辛怂麄?，這個(gè)充滿著朝氣的團(tuán)隊(duì)在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加

入進(jìn)來(lái)，并幫助您實(shí)現(xiàn)您的夢(mèng)想。

交往技能

記住對(duì)方的名字

記住對(duì)方的名字，下次見面的時(shí)候能正確的稱呼。

在一個(gè)新的企業(yè)和面對(duì)一個(gè)新客戶一樣，您需要一些交往技巧。初次見面的時(shí)候要記住對(duì)方

的名字和稱謂，關(guān)注其它同事時(shí)對(duì)方的稱呼，下次見面能夠準(zhǔn)確地叫上對(duì)方的稱謂。中國(guó)人在稱

謂上的喜好各不相同，有的受西方的影響比較大，有的則喜好稱呼官名。

不要吝惜您的贊揚(yáng)

恰到好處的稱贊對(duì)方是您獲得認(rèn)同的開始。人人都希望獲得認(rèn)同，這樣可以縮小雙方之間的

差異性，彼此欣賞。稱贊人也需要學(xué)習(xí)，您只有關(guān)注對(duì)方，您才能獲得對(duì)方的用心所在，對(duì)方的

用心思的地方就是您值得稱贊的地方。稱贊的語(yǔ)氣不要過(guò)度夸張，是一種發(fā)自內(nèi)心的感受，否則

效果會(huì)適得其反的，對(duì)方會(huì)認(rèn)為您很虛偽。

盡管是在一個(gè)辦公室，低頭不見抬頭見，您也不要吝惜贊揚(yáng)、欣賞和致謝。稱贊和欣賞您的

同事能夠獲得同事之間的友誼，您的業(yè)務(wù)開展很多是在同事的協(xié)助下進(jìn)行的，您需要他們的真心

幫助。

誠(chéng)信是交往的基礎(chǔ)

“無(wú)論在哪里，我都希望您是一個(gè)誠(chéng)信的人?！边@是我在進(jìn)入銷售行'業(yè)時(shí)，我的老板送給我的

一句話。無(wú)論是您的家人、朋友，還是客戶、同事，沒(méi)有人喜歡一個(gè)不誠(chéng)實(shí)守信的人。

?誠(chéng)：對(duì)與您交往的人您必須做到真誠(chéng)，欺瞞不是成功人士的能力；

?信：守信用，重承諾是中國(guó)人評(píng)價(jià)商人的最重要的標(biāo)尺。

不要試圖虛偽地在您的同事、上司面前表現(xiàn)您的'‘智慧”，您是-一個(gè)將要獲得成功的人，您希

望每個(gè)人都尊重您，首先您必須尊重別人。任何虛偽只能表現(xiàn)在您的嘴上，但卻掩飾不住您的眼

神、還有您那并不是演員的身體語(yǔ)言。

麥肯特成功導(dǎo)航

?不要說(shuō)違心的話：您所說(shuō)的和您所表現(xiàn)的肢體語(yǔ)言會(huì)將您的虛偽展現(xiàn)出來(lái)。

?選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)贊揚(yáng):時(shí)機(jī)正確,對(duì)方在不知不覺(jué)中接受到您的贊揚(yáng),這些贊

揚(yáng)會(huì)沉積在對(duì)方的心理。

?用語(yǔ)言簡(jiǎn)意賅:意思到了就行了,不要大套大套得讓人受不了。

?注意場(chǎng)合:有些場(chǎng)合不適合贊揚(yáng)一個(gè)人,對(duì)方有他接受稱贊的環(huán)境因素。

您認(rèn)可同事的同時(shí)，也獲得了同事的認(rèn)可，您可以和他們?nèi)谇⒌慕徽?，他們也?huì)很積極地回

應(yīng)您所提出的問(wèn)題。

您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。

一個(gè)用心的銷售人員會(huì)把生活中的每件事當(dāng)做是銷售的一種形式，并不是刻意的要用一種與

眾不同的方式展現(xiàn)自己。

您的工作伙伴，如財(cái)務(wù)人員、企劃人員、您的上司和同伴，您需要和他們建立工作上的緊密

聯(lián)系，讓他們喜歡和您一起工作。工作是一件很愉快的事情，您充滿朝氣，您的熱情會(huì)感染每一

個(gè)人。您不是一個(gè)人在工作，您是團(tuán)體中的一員。

您對(duì)企業(yè)的很多東西并不是很清楚，產(chǎn)品、銷售方式、銷售策略、結(jié)算辦法等等。您可能要

先學(xué)習(xí)填寫很多種報(bào)表，這時(shí)您會(huì)碰到很多問(wèn)題，這些問(wèn)題是您表現(xiàn)工作態(tài)度的一個(gè)方面，不要

把問(wèn)題留在自己身上，一定要去請(qǐng)教您的上司，財(cái)務(wù)人員還有企劃人員，當(dāng)然還有和您一樣從事

'業(yè)務(wù)工作的前輩。

您的思路要開始轉(zhuǎn)到工作上，您的想法、建議意見需要找到合適的人進(jìn)行探討，讓上司、同

事對(duì)您有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。做到這一步，您的上司就可以比較完善的安排您的工作。

每個(gè)人都得經(jīng)歷從不熟悉到精通的過(guò)程，因?yàn)槟F(xiàn)在還不懂，所以您每天都在認(rèn)真學(xué)習(xí)，每

天都在進(jìn)步。只要您愿意為您的目標(biāo)付出足夠的努力，您就會(huì)離目標(biāo)越來(lái)越近，如果您掌握一些

技巧，生活并不會(huì)因?yàn)樽非罄硐攵兊闷珗?zhí)，而且會(huì)充滿樂(lè)趣。

在目前的職位上銷售自己

現(xiàn)在，您已經(jīng)知道在新的工作環(huán)境中致謝和認(rèn)可別人是多么重要了。但是您并沒(méi)有要求新的

職位，您對(duì)現(xiàn)有的工作滿意，您只是希望別人以更好的態(tài)度對(duì)待您，您該怎么辦呢？利用上述辦

法來(lái)改善老板和同事對(duì)您的看法。與每個(gè)工作日都見面的人的關(guān)系很容易陷入一種慣勢(shì)，您認(rèn)為

他們出色的工作是理所當(dāng)然的。畢竟，他們還要和您一起工作，他們一定知道您喜歡他們的工作，

是么？錯(cuò)了，完全錯(cuò)了。

不要想當(dāng)然地認(rèn)為，張主管知道您很佩服她在采購(gòu)工作中的出色表現(xiàn)，佩服她使成本大大降

低同時(shí)質(zhì)量有所上升。也不要想當(dāng)然地認(rèn)為李經(jīng)理知道您多么欣賞他招待新客戶的能力。充分利

用別人的才能是很睿智的，但是認(rèn)可、欣賞張主管、李經(jīng)理的工作表現(xiàn)是更睿智的。當(dāng)別人知道

您欣賞他們的工作，他們將更愿意幫助您，取悅您。

即使您不是老板，您也可以對(duì)別人工作的優(yōu)秀表現(xiàn)表達(dá)承認(rèn)和尊重，每個(gè)人都可以這樣做，

別人會(huì)因此感到自己的重要性。別人良好的情緒也會(huì)感染您，而且他們對(duì)您的承認(rèn)也將隨之而來(lái)。

這難道不好么？就如…句古語(yǔ)：“投我以木桃，報(bào)之以瓊瑤無(wú)論是我的個(gè)人生活，還是我的商

業(yè)活動(dòng)，這句古語(yǔ)已被驗(yàn)證了無(wú)數(shù)遍。為什么您不在您工作的地方積極發(fā)動(dòng)這樣有意義的活動(dòng)呢？

《業(yè)務(wù)員教材》專題三：誰(shuí)處于銷售中一一每個(gè)人

問(wèn)題“誰(shuí)處于銷售中？”的答案就是每個(gè)人，這不是詭辯。不進(jìn)行銷售的人是不存在的。以

某種程度來(lái)說(shuō)，兒乎每天您都參與了某種形式的銷售。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒(méi)有意

識(shí)到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實(shí)就是銷售。

說(shuō)服丈夫放下報(bào)紙，遠(yuǎn)離遙控器，兩個(gè)人討論繁忙生活的重要事務(wù)。復(fù)雜一些的銷售，諸如

關(guān)于價(jià)值數(shù)百萬(wàn)元房地產(chǎn)的購(gòu)買談判。說(shuō)服兒子穿一件干凈的衣服。說(shuō)服您的姐姐和您一道去您

喜歡的而不是她喜歡的餐館就餐，讓她付賬等等。

如果您的配偶不愿意與您討論生活事務(wù)，而是更愿意閱讀報(bào)紙上重要的新聞。您的孩子覺(jué)得

穿自己選擇的衣服至關(guān)重要，或者有人愿意在您姐姐喜歡的餐館就餐，這時(shí)候您仍然處在銷售活

動(dòng)中。

在第二種情形中，當(dāng)他人認(rèn)為自己的想法更佳，或者作出與您不同的選擇時(shí)，銷售技能有助

于您贏得對(duì)生活更多的控制力。您可以用間接有效的方式維護(hù)您的觀點(diǎn)。

想一想一個(gè)5歲的孩子，淚流滿面，請(qǐng)求爸爸媽媽給他買玩具的情形。這個(gè)小孩在進(jìn)行銷售，

如果爸爸媽媽拒絕，他就應(yīng)用最基本的銷售技巧，問(wèn)“為什么，爸爸？”、“為什么，媽媽？”，他

在努力說(shuō)服他們改變主意。再看看希望晚上看場(chǎng)電影、晚些回家，或者要買輛車的十兒歲的少年

的情形，仍在銷售。

我們都碰到過(guò)職業(yè)銷售人員，這是毫無(wú)疑問(wèn)的銷售。在電視黃金時(shí)段播出的最新豪華車廣告

將我們帶入浪漫的氛圍，這也很容易識(shí)別。但是您是否意識(shí)到每天我們經(jīng)歷的所有意想不到的銷

售呢？事實(shí)h,我們經(jīng)常碰到成功的銷售事例。

演員：成名前的艱辛

您曾想過(guò)演員的銷售技能么？實(shí)際上，演員可以說(shuō)是專業(yè)的銷售員，只不過(guò)是在演藝界中應(yīng)

用銷售技能?？纯此麄儜?yīng)用銷售技能的途徑：

他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。

他們必須說(shuō)服經(jīng)紀(jì)人，他們是有價(jià)值的商品。

他們必須使導(dǎo)演確信，他們是角色的最佳人選。

他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。

他們的收入和快樂(lè)直接與上述四個(gè)領(lǐng)域的表現(xiàn)成正比。一旦他們出名了，公眾就想當(dāng)然地認(rèn)

為他們已經(jīng)開啟了幸運(yùn)的大門，他們?cè)缙诘钠D難奮斗經(jīng)常不為人知，直到有知情者披露他們的奮

斗史。多年成功的銷售才使他們有了成功的今天。

侍者：事半功倍

這里開始轉(zhuǎn)入另外截然不同的職業(yè)：餐館侍者。我們都聽說(shuō)過(guò)大量演員在成名以前，以做餐

館侍者來(lái)謀生，這種工作不需要專業(yè)訓(xùn)練，只是要求記憶力較好，因此比較容易獲得。而且沒(méi)有

兒家餐館期望您做一輩子侍者，所以當(dāng)演藝生涯有重大突破時(shí)，辭職將不至于很麻煩。

您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作時(shí)他們?cè)鯓幼?？他們只是聽您點(diǎn)菜，端來(lái)食

物，還是在您享受晚餐時(shí)，向您推薦更多的美味。聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及

甜點(diǎn)，并不只是聽您點(diǎn)菜。為什么？因?yàn)檎l(shuí)賣的越多，誰(shuí)得到的小費(fèi)就越多。

我的一位朋友在一次汽車旅行中收聽銷售技巧的授課磁帶，他的女兒就順便學(xué)了一些技巧。

高中時(shí)，她得到一份餐館侍者的兼職工作，因?yàn)槭切聠T工，她分配到的餐座最少，但是令其他侍

者驚奇的是，她獲得的小費(fèi)比他們的多。這并不只是因?yàn)樗且晃荒贻p、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的

女郎。

那么什么引起這巨大差別呢？因?yàn)樗龔膩?lái)不問(wèn)就餐者是否要甜點(diǎn)，她認(rèn)為他們肯定需要，她

問(wèn)他們要哪種甜點(diǎn)。而旦服務(wù)的時(shí)候頻頻微笑。毫不奇怪，她的顧客比其他侍者的顧客消費(fèi)要多

得多。由于消費(fèi)得多，付出的小費(fèi)就高。所以盡管她負(fù)責(zé)的餐座不多，可她獲得的小費(fèi)卻不少，

而且不必像其他侍者那樣，為了少量的小費(fèi)跑來(lái)跑去。銷售技能的應(yīng)用使她的努力得到最大的回

報(bào)。

醫(yī)生：長(zhǎng)期醫(yī)患關(guān)系的建立

醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)和最新醫(yī)學(xué)報(bào)道向我們提出建議。

牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、拔牙，并且實(shí)施某種具體的護(hù)理。

如果醫(yī)生學(xué)會(huì)并應(yīng)用銷售技能，他們將受益非淺。一方面，他們將更有效地說(shuō)服患者采納他

們的建議；另一方面，患者非常樂(lè)于聽取建議，因此還會(huì)向至少3個(gè)其他人稱贊醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高明，

起到了直接的推薦作用。

有的牙醫(yī)花費(fèi)一些寶貴的時(shí)間學(xué)習(xí)銷售技能，現(xiàn)在他們的回報(bào)頗豐。他們現(xiàn)在更容易說(shuō)服患

者采取預(yù)防措施，而不是忽視小毛病，拖延治療以致惡化，最后不得不采取更大的治療。這是一

個(gè)雙贏過(guò)程，因?yàn)槲覀兌疾辉敢馇闆r變得更糟，所以很樂(lè)于聽取他的預(yù)防建議。醫(yī)生應(yīng)用銷售技

能使患者對(duì)他更加信任，極大地促進(jìn)長(zhǎng)期醫(yī)患關(guān)系的建立和鞏固。

律師：舞臺(tái)的主角

律師特殊的職業(yè)要求他們?cè)诟鱾€(gè)方面應(yīng)用銷售技能。為了得到官司他們要用銷售技能，在說(shuō)

服法官和陪審員信服當(dāng)事人是正確的時(shí)候還要用。他們必須誘使心懷恐懼的證人作證，這些證詞

有可能極大影響案件的結(jié)果。他們教導(dǎo)當(dāng)事人如何提供有效的證詞。他們引導(dǎo)法庭上的陪審員，

說(shuō)服他們排除個(gè)人好惡，注意案件的具體事實(shí)和相應(yīng)的法律條文。

律師最擅長(zhǎng)的技能就是設(shè)立銷售舞臺(tái)。成功的律師知道該站在法庭的什么地方，什么時(shí)候停

頓來(lái)加強(qiáng)陳述的效果，為了吸引大家的注意何時(shí)升高或者降低聲調(diào)，如何利用肢體語(yǔ)言來(lái)影響法

官的判斷，怎樣表現(xiàn)冷靜來(lái)控制案件的發(fā)展。如果他們不會(huì)銷售，他們的官司就不能取勝，官司

記錄不佳的律師不可能在這個(gè)行業(yè)呆下去。

政客：銷售，銷售，還是銷售

當(dāng)我說(shuō)政客是專業(yè)銷售人員時(shí)，不可避免地令有些學(xué)生感到難以置信，丈二和尚摸不著頭腦。

回想一下：他們給我們的最大啟示是重視承諾。無(wú)數(shù)次，公眾覺(jué)得被控制和愚弄了，因?yàn)楹蜻x人

承諾?旦當(dāng)選，就如何如何，但當(dāng)選后又另當(dāng)別論了。

根本不需要學(xué)者來(lái)指出政客的自相矛盾，我也從未說(shuō)過(guò)所有的政客都自相矛盾。我只是想說(shuō)

明在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，在取得共識(shí)的基礎(chǔ)上作出承諾是最有效的銷售手段。

我們是怎樣對(duì)候選人產(chǎn)生希望的？他們是怎樣當(dāng)選的？他們說(shuō)服多數(shù)選民在選舉日當(dāng)天能夠

并且愿意到投票現(xiàn)場(chǎng)投他的票。他們?nèi)绾巫龅降哪?？他們找到您最關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題，比如平衡預(yù)

算、犯罪、家庭價(jià)值觀等等。他們針對(duì)一系列的問(wèn)題，給出與您意見相同的解決方案。因?yàn)樗麄?/p>

和您的觀點(diǎn)一致，您覺(jué)得他們和您很相象，您將很可能投他們的票。

政客的銷售技能足以使他們獲得自己想要的。

父母：我們身邊最主要的銷售者

父母幾乎每時(shí)每刻都在應(yīng)用銷售技能。他們通過(guò)說(shuō)服、誘導(dǎo)、教育和激勵(lì)來(lái)打動(dòng)孩子。這四

項(xiàng)技能是為人父母者所必備的，當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷售情形中。

通過(guò)語(yǔ)言和事例，父母將他們的價(jià)值觀和信仰銷售給自己的孩子。他們教導(dǎo)孩子吃什么，穿

什么，如何行事，結(jié)交什么樣的朋友以及孩子們必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容。孩子掌握了這些，才能成長(zhǎng)為

健康樂(lè)觀善于自我調(diào)節(jié)的成人。對(duì)銷售技能的正確理解有助于順利地展開教育，減輕父母的負(fù)擔(dān)。

孩子：堅(jiān)持不懈的銷售者

孩子是我們周圍最好的堅(jiān)持不懈的銷售員。也許您以前就是。

您是否記得，您曾經(jīng)特別希望擁有的某些東西，您愿意通過(guò)做任何事情來(lái)得到它？也許是您

的第一輛自行車，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個(gè)親戚、朋友求助，甚

至是您認(rèn)為能幫助您的一些不相識(shí)的人。

您可能找到價(jià)格最低最中意的自行車店，或者寵物商店中愿意回答您有關(guān)飼養(yǎng)小狗問(wèn)題的店

員。下一步您努力用成功的聲音技巧地細(xì)細(xì)地提醒健忘的父母，在對(duì)待拒絕方面您的技巧勝過(guò)父

母，您堅(jiān)持并表現(xiàn)得主動(dòng)。大多數(shù)情形，您能得到您想得到的。

在商店里兒乎沒(méi)有孩子能抵制店員有計(jì)劃地放在低處貨架的商品的誘惑。準(zhǔn)備好，您將看到

一個(gè)熟練的銷售員在行動(dòng)。注意他們?cè)谡f(shuō)服爸爸、媽媽或者奶奶時(shí)說(shuō)什么，以及如何做。

您帶孩子們?nèi)ス渖痰?，他們?huì)問(wèn)：“爸爸，我們是吃雀巢還是吃美怡樂(lè)？”然后會(huì)如何呢？不

管您選擇哪種，他們都會(huì)得到冰淇淋。

朋友：互相銷售

您的朋友如何，他們沒(méi)有出售給您什么嗎？很可能有過(guò)，不過(guò)這里我不是指汽車、唱片或者

計(jì)算機(jī)配件。他們是否向您推薦過(guò)一部電影？確實(shí)他們是您的朋友，如果他們看到喜歡的東西，

他們認(rèn)為您也喜歡，所以愿意和您談?wù)摗Ｓ袝r(shí)他們推薦i處吃飯的地方，有時(shí)他們說(shuō)服您一同去

聽音樂(lè)會(huì)或者觀看體育比賽。但他們真正做的是建立種關(guān)系。你們共同分享的記憶越多，你們

就越親密。這就是銷售的藝術(shù)。您和您的潛在買主、朋友或者愛(ài)人聯(lián)系越多，越有助于你們建立

持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系。

配偶：銷售婚姻以及生命中的樂(lè)趣

如果您還沒(méi)結(jié)婚，但是正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將進(jìn)行一生中最重要的銷售，您要說(shuō)服對(duì)方接受

您，和您度過(guò)以后的日子。當(dāng)然，之后還要不停他說(shuō)服對(duì)方和您生活在一起?；橐鍪悄簧凶?/p>

重要的關(guān)系，您需要時(shí)刻注意并不斷采取建設(shè)性的行動(dòng)，所以，在婚姻生活中經(jīng)常出現(xiàn)“您需要

么？”、“我先請(qǐng)您……”

同事：爭(zhēng)取您熱情的參與

“您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個(gè)項(xiàng)目，而這超出了您平時(shí)的職責(zé)范圍。

他們實(shí)際上做的是銷售給您他們的項(xiàng)目，他們是怎樣進(jìn)行的呢？他們也許邀請(qǐng)您參加一次會(huì)

議，讓您提出觀點(diǎn)或反饋意見；甚至在午飯的時(shí)間與您探討一些想法。大多數(shù)場(chǎng)合下，您的職責(zé)

不必要求您在這個(gè)項(xiàng)目花費(fèi)時(shí)間和精力，但是您仍然表達(dá)了您的想法。在沒(méi)有利害關(guān)系的情況下,

沒(méi)有人介意發(fā)表自己的觀點(diǎn)。但是在多數(shù)商業(yè)場(chǎng)合下，在您覺(jué)察之前，您已經(jīng)被誘導(dǎo)，對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)

生了興趣，您的名字不為您所知地出現(xiàn)在項(xiàng)目信息提供者名單匕現(xiàn)在您已經(jīng)是項(xiàng)目的一部分了。

每天，您和同事共進(jìn)午餐的機(jī)會(huì)很多。您是如何作決定的？注意這種情形，您會(huì)發(fā)現(xiàn)有的人

喜歡一種特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。他們是否盡力把他們的選擇銷售

給您，您是否遵循他們的建議行事，我猜想您一定遇到過(guò)一兩次。那么我們得到什么結(jié)論？您處

于銷售中。

信條：銷售得越好，離成功越近

“一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員獲益很多。那么您銷售的水平如何，如果您進(jìn)行得比較不錯(cuò)，您現(xiàn)在

很可能取得滿意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯(cuò)。但是如果您對(duì)您的收入水平或者人際關(guān)系不滿

意，首先應(yīng)該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運(yùn)的光輝大道。您應(yīng)該花一點(diǎn)

時(shí)間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷售技巧。在您覺(jué)察之前，這些技能將成為您的一部分,

沒(méi)有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。您在周圍人的眼中是一個(gè)可愛(ài)的有能力的人，而

不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價(jià)煙、穿著寒磅、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。相信我，您將

成為成功者中的一員。

《業(yè)務(wù)員教材》專題四：銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧

銷售的八個(gè)步驟

如果您是一位商店的銷售員，客戶會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的

詢問(wèn)，客戶購(gòu)買后離開，這當(dāng)然是種銷售的過(guò)程。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍

要更廣。他必須要從主動(dòng)尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說(shuō)明銷售的過(guò)程,

我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來(lái)說(shuō)明銷售的過(guò)程。

第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。

沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準(zhǔn)備的

步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。2、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。3、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。

第二個(gè)步驟是接近客戶。

好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、直接拜訪客戶的技巧。

2、電話拜訪客戶的技巧。3、銷售信函拜訪的技巧。

第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。

掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好

的開始。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。2、開場(chǎng)白的技巧。

第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)。

調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷

售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì):

1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項(xiàng)目；3、向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查；4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點(diǎn)；6、開

放式詢問(wèn)技巧；7、閉鎖式詢問(wèn)技巧。

第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。

在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、

產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。

第六個(gè)步驟是展示的技巧。

充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì):

1、如何撰寫展示詞；2、展示演練的要點(diǎn)。

第七個(gè)步驟是建議書。

建議書是位無(wú)聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較

復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、建議書的準(zhǔn)備技巧；2、建議書的撰寫技巧。

第八個(gè)步驟是締結(jié)。

與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每

一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、

締結(jié)的原則；2、締結(jié)的時(shí)機(jī)；3、締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、

成本價(jià)值法、詢問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。

銷售的一個(gè)課題

銷售的一個(gè)課題是異議處理。

銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿

足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買的信息。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：1、了

解客戶提出異議的原因；2、檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議；3、異議的種類：4、異議處理的六

個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問(wèn)法、是的……如果法，以及第六種的直接

反駁法。

上面的銷售八步驟以及一個(gè)課題，就是專業(yè)銷售的完整過(guò)程。當(dāng)然，有些銷售的過(guò)程中，要

利用到家庭銷售聚會(huì)以及產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或者是創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)。用這些方法進(jìn)行銷售，都是很好的方式,

只要您能夠精通產(chǎn)品說(shuō)明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。

有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動(dòng)上門的，您不需要進(jìn)行

尋找客戶的工作，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓客戶一進(jìn)門就對(duì)您產(chǎn)生好的印象，如何透過(guò)詢問(wèn)的技

巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。請(qǐng)您結(jié)合自己實(shí)際的工

作，反復(fù)地學(xué)習(xí)。

《業(yè)務(wù)員教材》專題五：讓銷售成為您的愛(ài)好

您的個(gè)人樂(lè)趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛(ài)好！

很多人都喜歡把工作和個(gè)人樂(lè)趣分開。在某些情況下，這是必須的。比如醫(yī)生總不能全是和

患者作朋友吧？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自己，但是工作和享受不應(yīng)該互相割裂。

不過(guò)，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中，把工作當(dāng)成是不得已而為之的

事情。

多數(shù)情況下，把銷售作為愛(ài)好能極大地增進(jìn)您從銷售中所獲得的樂(lè)趣和滿足。這是因?yàn)?，?/p>

將不斷學(xué)習(xí)使銷售更有趣更有利可圖的新技能。學(xué)習(xí)可以激發(fā)大腦，新知識(shí)給我們帶來(lái)快樂(lè)和體

驗(yàn)。一旦您發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)，銷售終究會(huì)成為您的愛(ài)好。您無(wú)需再說(shuō)服自己工作將給您帶來(lái)樂(lè)趣，二者

結(jié)合是自然的，遲早會(huì)發(fā)生。

您是在什么情況下選擇做銷售人員的？如果為了謀生，您從事了您不喜歡的工作，那么分析

一下，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的工作？可能是因?yàn)槟荒軓闹谐砷L(zhǎng)起來(lái)，沒(méi)有成就感或者沒(méi)有樂(lè)

趣。這種感覺(jué)背后是您在這個(gè)職業(yè)中的能力。如果您真的不擅長(zhǎng)您的工作，工作中沒(méi)有樂(lè)趣也就

不奇怪了。

如果您現(xiàn)在是這樣，您只有兩種選擇：

1.換工作，做您喜歡做的事；

2.提高業(yè)務(wù)能力，從中獲得更多的快樂(lè)。

剛開始做業(yè)務(wù)是一件很辛苦的事情，您對(duì)行業(yè)不熟悉，沒(méi)有客戶，所有的一切都需要您從零

開始。您要去“掃街”，一天要和十幾個(gè)甚至兒十個(gè)潛在客戶交談，還要忍受對(duì)方的抱怨和粗暴的

拒絕，一個(gè)月下來(lái)您的收入沒(méi)有絲毫增加。很多想從事銷售工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_始時(shí)的辛

苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。但是，銷售的神奇就在于有人借助銷售賺大筆大筆的錢，他一定有您沒(méi)有掌

握的技巧，您需要幫助和學(xué)習(xí)。

如果您能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢，您就會(huì)把銷

售作為愛(ài)好。觀察銷售人員在銷售時(shí)的細(xì)微差別，一點(diǎn)一滴地學(xué)習(xí)，您就開始有機(jī)會(huì)賺大量的錢。

錢是讓您堅(jiān)持做銷售，并把銷售作為愛(ài)好的動(dòng)力。

如何提高收入

在銷售中，取得頂尖銷售成績(jī)的人與銷售成績(jī)稍遜的人有根本性的區(qū)別。頂尖高手樂(lè)于瘋狂

地進(jìn)行銷售工作，對(duì)他來(lái)說(shuō)，銷售不只是工作，他知道如何將銷售轉(zhuǎn)化為愛(ài)好。

當(dāng)他們尋找客戶，約會(huì)客戶，并進(jìn)行交易時(shí)，頂尖高手是在做自己所喜愛(ài)的事情。他們也由

此而獲得豐厚的匯報(bào)。如果您感覺(jué)到銷售很吃力，而且希望在銷售中取得成功，您就要向頂尖高

手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為愛(ài)好。

一旦您將銷售轉(zhuǎn)化為愛(ài)好，您就不會(huì)介意路途的辛苦，也不會(huì)抱怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。知道他

為什么拒絕就是銷售的開始。現(xiàn)在您開始習(xí)慣種感覺(jué)，在您以前認(rèn)為與銷售無(wú)關(guān)的時(shí)間和場(chǎng)合,

您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售正在發(fā)生，您應(yīng)該用心觀察。

您在銷售中越投入，您從生活中的各個(gè)方面觀察銷售的機(jī)會(huì)也就越多。用心去研究，您會(huì)發(fā)

現(xiàn)銷售遍布于您與其它人的每次交往中，而且，您會(huì)注意到別人所做的銷售努力并與自己進(jìn)行比

較。在觀察中，您用心記，不斷提高。

銷售成為了您的愛(ài)好，您已經(jīng)習(xí)慣了觀察、學(xué)習(xí)，您的銷售技能迅速提高，您的客戶越來(lái)越

多，業(yè)績(jī)自然會(huì)不斷提升。

學(xué)習(xí)和訓(xùn)練

專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來(lái)的，不是天生的。您想想看，如果是天生的，何以頂尖的銷售人才

都集中在施樂(lè)、舊M、AVON（雅芳）、TOYOTA（也就是豐田汽車）等公司呢？何以代表這些公司的

每一位銷售人員，都具備著一流的專業(yè)銷售技巧呢？沒(méi)有別的原因，只因?yàn)樗麄兌萌绾斡?xùn)練出

一位專業(yè)的銷售人員。只因?yàn)樗麄冇幸惶缀玫匿N售訓(xùn)練方法。

施樂(lè)、豐田都以擁有優(yōu)秀的銷售人員，在業(yè)界中享有盛名，他們也正是憑著銷售人員的專業(yè)

銷售能力在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，創(chuàng)造了競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。他們是如何做到的呢？

首先，他們都堅(jiān)信銷售人員是訓(xùn)練出來(lái)的。因此，他們從不吝惜投入金錢與時(shí)間去訓(xùn)練銷售

人員們，并投入龐大的資金設(shè)立自己的訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，及開發(fā)各階段的業(yè)務(wù)訓(xùn)練教材。每位銷售人員

從踏入公司開始起，就要不斷地接受訓(xùn)練。

施樂(lè)的一位訓(xùn)練主管曾說(shuō)：“我們最喜歡訓(xùn)練那些剛步入社會(huì)的新鮮人，他們像?張白紙，可

塑性高，在基礎(chǔ)銷售訓(xùn)練的課程中，每一位參加訓(xùn)練的銷售人員，雖然每個(gè)人領(lǐng)悟的快慢有別，

但是經(jīng)過(guò)多次反復(fù)的練習(xí)之后，每位銷售人員都能夠達(dá)到我們期望的標(biāo)準(zhǔn)。您能夠感受到他們進(jìn)

步神速，有如一些剛學(xué)步的幼兒，您看著他們跌跌爬爬，但不久他們每?個(gè)都能在您面前表演出

走路的樣子」

日本豐田素有“銷售的TOYOTA”這項(xiàng)美譽(yù)，他們擁有大批的優(yōu)秀銷售人員，八年前，在日

本就有35500位的優(yōu)秀銷售人員。這些銷售人員都要經(jīng)過(guò)一年的訓(xùn)練期，才能成為一位正式的銷

售人員。新人在進(jìn)入公司后的前四個(gè)月交由機(jī)械部門訓(xùn)練，讓銷售人員們對(duì)汽車的構(gòu)造有個(gè)透徹

的了解。接下來(lái)的二個(gè)月，開始接受銷售訓(xùn)練，訓(xùn)練的重點(diǎn)分為二個(gè)部分，一是“人間性”，另一

個(gè)是“科學(xué)性”。

“人間性”指的是銷售人員要了解客戶的人性面、感情面及客戶所處的立場(chǎng)，也就是我們通

常所說(shuō)的“情商”的培養(yǎng)，同時(shí)還要注重銷售人員所需的毅力、誠(chéng)實(shí)、態(tài)度等的修行；而“科學(xué)

性”的重點(diǎn)是計(jì)劃性地銷售商品知識(shí)的充實(shí)的及銷售技巧的訓(xùn)練。經(jīng)過(guò)訓(xùn)練后，新進(jìn)的銷售人員

實(shí)際配屬到各分公司、營(yíng)業(yè)所，由分公司營(yíng)業(yè)所的資深銷售人員帶領(lǐng)做實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。

豐田對(duì)銷售人員采用的看法是，除了極端膽怯及沒(méi)有一點(diǎn)毅力的人以外，都能被訓(xùn)練成一位優(yōu)秀

的銷售人員。與其辯才無(wú)礙，不如能注意傾聽、心胸開朗更容易成為一流的銷售人才。

施樂(lè)也好、豐田也好，只要您去了解他們，您就知道不是上天特別厚愛(ài)，讓他們擁有優(yōu)秀的

銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員是他們訓(xùn)練出來(lái)的。

成功的銷售英雄，有如成功的運(yùn)動(dòng)選手，受人羨慕、欽佩。當(dāng)成功的金牌選手或職業(yè)的球隊(duì)

盟主被采訪時(shí)，被問(wèn)到獲勝的最大原因是什么呢？您可以聽到他們回答是“信心”；再問(wèn)到信心是

怎么培養(yǎng)出來(lái)的？他們的回答很簡(jiǎn)單，是“訓(xùn)練”！

成功的銷售人員和金牌得主的運(yùn)動(dòng)選手是一樣的，資質(zhì)再好的選手，不經(jīng)過(guò)正確的訓(xùn)練，都

無(wú)法成為杰出的選手，相信不僅是運(yùn)動(dòng)選手，其它行業(yè)也是一樣。為什么這么一個(gè)簡(jiǎn)單的道理，

在銷售的領(lǐng)域卻不太受人重視呢？第一點(diǎn)是：銷售人員被認(rèn)為是代表口若懸河，天生辯才無(wú)礙，

這個(gè)看法絕不是我們所謂的專業(yè)銷售的真正含意。第二：真正的銷售是一門專業(yè)的社會(huì)科學(xué)，但

我們一直缺乏正確的教材。

上面二個(gè)原因，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來(lái)、天生的神話中，但我們堅(jiān)信：沒(méi)有學(xué)不

會(huì)的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。我們確信：沒(méi)有天生的銷售專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專

業(yè)銷售人才。

戴高樂(lè)曾說(shuō)：偉人呢，之所以偉大，是因?yàn)樗麄儧Q心要做出偉大的事。您的過(guò)去絕對(duì)不等于

您的未來(lái)。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓(xùn)練出來(lái)的，不要懷疑銷售訓(xùn)練的價(jià)值，重要的是，您

要找出有效的訓(xùn)練教材。麥肯特銷售訓(xùn)練課程，是造就無(wú)數(shù)專業(yè)銷售人員的實(shí)證教材，是您成為

專業(yè)銷售人員最重要的起點(diǎn)，也是專業(yè)銷售人一生中最重要的一?課。

沒(méi)有人生下來(lái)就是專家。

第一次接觸新鮮事物，沒(méi)有人會(huì)立即精通。

初次接觸銷售，極少人會(huì)把它作為愛(ài)好，只有體會(huì)到銷售帶來(lái)的快樂(lè)和回報(bào)，您才會(huì)深深地

熱愛(ài)銷售這個(gè)行業(yè)。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是您將工作轉(zhuǎn)化為愛(ài)好的利器。

對(duì)所有的潛在客戶來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是不會(huì)說(shuō)話的，您所銷售的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售的產(chǎn)品在本質(zhì)上并

沒(méi)有區(qū)別的，所有的小汽車都是交通工具的一種，為什么有的客戶選擇了福特，有的客戶又選擇

了本田呢？如