支行開門紅工作計劃及措施

支行開門紅工作計劃及措施為確保2025年度的“開門紅”取得優(yōu)異成績，銀行東城支行在全行上下高度關注和全力沖刺的背景下，將全面實施以“增存、拓客、穩(wěn)固”為核心的戰(zhàn)略，力爭在2025年初實現(xiàn)資金增長、客戶增長及市場份額的穩(wěn)步提升。具體工作計劃和措施如下：一、戰(zhàn)略規(guī)劃及時間節(jié)點安排1.10-11月：儲備與布局階段重點任務：為開門紅戰(zhàn)略做好充分的前期準備，確保儲備階段資金的有效積累和客戶資源的穩(wěn)步增長。建立優(yōu)選客戶名單：根據(jù)往年客戶數(shù)據(jù)，梳理重點客戶，尤其是具有資金潛力的客戶，制定個性化營銷計劃。推進常態(tài)化活動方案：每月開展客戶回訪和需求分析，制定個性化存款與理財產(chǎn)品的推薦方案?？蛻艉诵拿麊危和ㄟ^客戶關系管理系統(tǒng)（CRM），建立核心客戶名單，并在儲備階段加強互動，穩(wěn)固客戶關系。2.12月：預判與節(jié)點沖刺重點任務：精準預測各類客戶群體的資金流入情況，通過數(shù)據(jù)分析提前做好沖刺準備。歷史數(shù)據(jù)回歸分析：結合2024年數(shù)據(jù)，評估不同類型客戶的資金流向及需求變化，為2024年開門紅做好精確預判。針對性預營銷：通過電話、短信、微信等多渠道預告存款及理財產(chǎn)品優(yōu)惠活動，鼓勵客戶提前鎖定產(chǎn)品。3.1月：資金流入與存款產(chǎn)品化重點任務：確保資金流入的最大化，搶占1-2月資金高峰期，實施“鎖定資金、穩(wěn)固客戶”的策略。資金流入高峰期：強化大額存款和活期存款的轉化，確保資金及時到位，并轉化為存款產(chǎn)品。產(chǎn)品轉化：針對不同客戶的需求，將未到位資金轉化為定期存款、理財產(chǎn)品等，確保資金的穩(wěn)固與收益的最大化。4.2月：防守階段重點任務：防止資金流失，尤其是由于復工采購、消費支出等原因導致的資金外流?？蛻艟S護與關懷：通過精準的客戶回訪，了解客戶在春節(jié)期間的資金需求，及時調(diào)整產(chǎn)品配置，防止競爭對手搶占資金。強化客戶粘性：為高價值客戶提供個性化的理財建議，進一步提升客戶對銀行的忠誠度。5.3月：收官沖刺重點任務：確保第一季度的資金增長目標達成，同時做好總結與優(yōu)化，提升客戶轉化率。高頻次跟進：對到期產(chǎn)品進行精準預告，提前聯(lián)系客戶并引導其選擇合適的理財產(chǎn)品，確保資金轉化不流失?？偨Y經(jīng)驗：對開門紅期間的營銷效果進行總結，分析客戶流失原因，為下一步的策略調(diào)整提供依據(jù)。二、核心要求與數(shù)據(jù)1.聚焦實體投放，要“沉下去”狠抓活動促走訪。認真開展“奮戰(zhàn)百天，奪金百萬”“打好收官戰(zhàn)蓄力開門紅”等專項活動，努力在獲客、引客、活客整條“戰(zhàn)線”上實現(xiàn)閉環(huán)。截至9月末，全行普惠條線5-9月勞動競賽累計有效走訪戶數(shù)10596戶，公司條線5-9月勞動競賽有效走訪企業(yè)數(shù)3063戶。全員營銷促提升。放開智能型支行行長及理財經(jīng)理業(yè)務權限，推進全員零售貸款“增戶擴面+交叉銷售”。9月末智能支行行長隊伍個人貸款戶數(shù)凈增549戶，余額凈增11919萬元，以10.34%的人數(shù)創(chuàng)造18.52%的個人貸款余額增量和22.11%的個人貸款戶數(shù)增量。理財經(jīng)理隊伍個人貸款戶數(shù)增長115戶，余額增長600萬元。小微專營促下沉。前期在城區(qū)組建了“準事業(yè)部制”的小微金融部，賦予獨立的授信、績效考核和培訓體系。至9月末，小微金融部管戶戶數(shù)307戶，余額5778萬元，戶均18萬元，平均發(fā)放利率6.15%，均為100萬元以下貸款戶數(shù)占比99%，余額占比91%。積累一定成功經(jīng)驗后，于9月初在經(jīng)濟發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)成立小微金融二部，客群定位主要為鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)小額分散的長尾目標客群，堅持做小做散的根本之策，結合線上加線下的模式，持續(xù)推動零售轉型及服務下沉。至9月末，小微金融二部凈增戶數(shù)36戶，凈增余額773.2萬元，戶均21.47萬元。2.圍繞改革發(fā)展，要“優(yōu)機制”優(yōu)化授信流程。持續(xù)優(yōu)化授信流程和續(xù)貸流程，解放客戶經(jīng)理生產(chǎn)力。一方面，優(yōu)化授信流程。根據(jù)實際情況，分析不同區(qū)間貸款的資產(chǎn)質量情況，簡化小額貸款授信流程，確保風險控制的同時，實現(xiàn)了效率、質量的提升。另一方面，出臺個人存量貸款續(xù)期實施方案，優(yōu)化續(xù)期流程和模型，通過定檢、隨檢、自動檢等方式開展續(xù)期。根據(jù)授信權限，將續(xù)期流程優(yōu)化為貸后續(xù)期，由支行完成續(xù)期流程。條線賦能支行。條線部門既管業(yè)務，也負責客戶經(jīng)理營銷能力的提升。一方面，我行通過下發(fā)“授信未用信”“還款未續(xù)信”等精準名單，幫助支行找準目標、提高營銷效率。另一方面，啟動客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理專項培訓賦能項目，重點提升銷售技能、陌生拜訪、風險識別等方面能力。同時組織后備零售客戶經(jīng)理、小微客戶經(jīng)理培訓，提升客戶經(jīng)理營銷能力。制定營銷策略。針對不同類型的個體工商戶，制定差異化的產(chǎn)品營銷策略。對于省聯(lián)社下發(fā)個體工商戶，帶著客戶預授信額度走訪；對于優(yōu)質納稅個體工商戶，根據(jù)商戶納稅額授信固定額度并且利率給予適當優(yōu)惠；對于新注冊個體工商戶，宣導財政貼息的富民創(chuàng)業(yè)貸，提供創(chuàng)業(yè)資金支持。截至9月末，共走訪13505戶個體工商戶，其中授信戶數(shù)達到了790戶，授信金額3.45億元；用信戶數(shù)670戶，用信金額1.53億元。3.緊扣風險管控，要“精細化”加大不良處置力度。一方面，要繼續(xù)做好“三分”臺賬的動態(tài)更新，提升信息修復率，根據(jù)客戶標簽，清收處置難易程度，制定“一類一策”清收處置方案。另一方面，繼續(xù)做好案件訴訟、執(zhí)行各環(huán)節(jié)節(jié)點進行跟蹤，加快訴訟、執(zhí)行進度，并與支行進行信息共享，提升訴訟執(zhí)行的有效性。提升精細管理能力。一方面，完善三臺六崗制度。規(guī)范統(tǒng)一授信管理，逐步將所有公司授信納入三臺六崗模式。逐漸將風險退出類客戶納入三臺六崗模式，制定壓降計劃，或者落實增加擔保。另一方面，要做實貸后檢查。個人客戶，要依托普惠展業(yè)平臺，做實首檢、定檢、隨檢跟蹤。根據(jù)貸后檢查情況，反檢調(diào)優(yōu)貸后模型，做到精準貸后；公司客戶，要結合風險預警系統(tǒng)，對觸發(fā)紅色、橙色預警信號的客戶，由支行開展現(xiàn)場貸后檢查，并撰寫書面報告，判斷風險狀況及下一步處置措施。做實合規(guī)案防排查。一方面，將不法貸款中介專項治理行動列為案防排查工作重點，切實加強員工行為管理，排查行內(nèi)員工是否存在私下勾結不法貸款中介、放松審核標準和貸后管理標準等問題，同時完善員工行為管理規(guī)定，明確員工禁止與不法貸款中介合作發(fā)放貸款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)從嚴從重處理，晉升、提拔、加薪實行一票否決，及時消除案件風險隱患。另一方面，要積極運用風險管理系統(tǒng)、審計系統(tǒng)、業(yè)務系統(tǒng)等信息系統(tǒng)，針對業(yè)務特征和風險點，設計完善數(shù)據(jù)分析模型，開展疑點篩查，提高發(fā)現(xiàn)問題的精準性。4.立足素養(yǎng)提升，要“常態(tài)化”近兩年該行有大量的老同志要退休，共有超過一半比例的人員要進行“大換血”，在關鍵時刻能有年輕人頂上來，就需要沉下心，立足青年員工的綜合素養(yǎng)提升，建立起長效的干部培養(yǎng)機制。內(nèi)外聯(lián)訓強能力。一方面，強內(nèi)訓。人力資源部要牽頭做好培訓計劃，用好我們的內(nèi)訓師團隊，定期組織開展各種形式的培訓活動，加強青年員工整體素質能力的提升。著力加強新員工業(yè)務技能培訓，提升新員工綜合業(yè)務水平、服務禮儀水平、營銷業(yè)務水平，幫助新員工迅速融入崗位、進入角色，適應即將到來的旺季營銷節(jié)奏。另一方面，強外訓。條線部門要做好支行客戶經(jīng)理的賦能工作，與專業(yè)培訓公司合作，針對客戶經(jīng)理在營銷過程中面臨的痛點難點，開展針對性賦能提升活動，著重解決營銷人員“不愿意開口、不愿意走訪”、溝通與控場能力不足的問題。能上能下常態(tài)化。一方面，開展內(nèi)部干部推選，推選了3名中層副職，通過內(nèi)部推選方式，合理匹配崗位配置，充分調(diào)動員工積極性，為我行培養(yǎng)復合型人才。另一方面，打通上下交流渠道。對于進入后備庫的人才，開展崗位輪崗，通過總行與支行之間的輪崗交流，讓人才在不同崗位上得到更好的鍛煉，實現(xiàn)更快成長。該行制定科學的人才選拔實施方案，將人品過關、業(yè)務過關的優(yōu)秀人才選拔上來，充實我們的后備人才庫存，在全行傳遞“有為者有位，無為者失位”的價值導向。三、具體及重點措施1、抓新增（1）提高儲備階段的基數(shù)本階段的全面勝利取決于儲備階段的扎實儲備與落實，如果儲備階段做的不扎實、不深入，這個階段臨時接洽，可能會錯失大量場外新增資金，只能在廳堂和存量客戶上做一些努力，搶占不到新增資金，開門紅會非常艱難。第一，時間上提早接洽：留出更多時間攻堅克難，勝算機會越大。很多行忙于完成各種指標，有的行布局早、有的行布局晚，各行信息渠道又有所不同，因此，提早摸底、提早得到資訊，提早接洽、提早有機會敲定。第二，摸底抓關鍵點:

抓時機，要重視摸底與把握關鍵結點，沒有摸清脈絡前不急于全面營銷，新增資金要抓住關鍵人、關鍵需求、關鍵時間節(jié)點，摸清主線再進行營銷方案策劃、活動準備，展開營銷工作。第三，提早完成預營銷，理想狀態(tài)是元旦前完成落地之前所有準備工作第四，提早切入資金落地方式，觸及客戶真實“異議”，提早解決問題開門紅期間很多轉入資金流失，是源于在儲備階段不敢跟客戶介紹產(chǎn)品，想等到客戶資金進來后再切入產(chǎn)品，等到開門紅開始后再切入產(chǎn)品，導致短時間內(nèi)對客戶的需求、訴求、顧慮以及競爭對手情況不了解，又加上開門紅期間很多優(yōu)勢產(chǎn)品額度有限，為了搶到產(chǎn)品，倉促壓力式售賣式營銷，還有產(chǎn)品收益、營銷禮缺乏優(yōu)勢，轉化產(chǎn)品失敗，被他行截胡，流轉到他行做產(chǎn)品。由于沒有提前營銷而喪失了搶占資金的先發(fā)優(yōu)勢。辛苦營銷進來的資金，沒有及時轉化產(chǎn)品，讓客戶看到資金的收益與價值，反而留給客戶跟多家行的比較時間與心思，這樣流失的概率會大大增加。我們得讓客戶看到營銷人員的專業(yè)度、服務力以及為客戶著想的體貼與誠意，有助于讓客戶安心；同時也能順勢了解客戶的顧慮，提早思考如何化解不穩(wěn)定因素，固化資金。第五，儲備階段小結與落實階段工作部署梳理儲備意向，明確落地工作節(jié)奏。2024年12月最后一周，網(wǎng)點主任牽頭梳理網(wǎng)點儲備階段儲備情況，并落實1月1日開始的工作重點。一是梳理機構資金，跟進程度，落地前需要做的工作，與分行領導一起攻破；二是公司年終獎類，代發(fā)進展，發(fā)放日，落地批量落地推動安排；三是商戶類，閉環(huán)引流完成情況、商戶競賽氛圍投入狀態(tài)，認可度、參與度情況；四是個人類，由管戶人員自己負責，根據(jù)資金到位情況+意向度情況，梳理資金落實順序與重點進展；五是返鄉(xiāng)類，返鄉(xiāng)摸底情況，返鄉(xiāng)活動負責人及具體安排。（2）提高資金落實比率落實階段，根據(jù)儲備階段預約情況，進行資金落地轉化，以及意向客戶繼續(xù)跟進。第一，資金到位+意向度高的。資金在1月1日前到位的，資金轉入活期產(chǎn)品或客戶其他臨時賬戶，提前與客戶敲定好落實的產(chǎn)品，1月1日搶購第一輪產(chǎn)品；第二，資金未到位+意向度高的。1月1日前資金沒到位但意向度較高的，提前敲定好產(chǎn)品，等待資金到位直接轉化產(chǎn)品。第三，資金到位+意愿度不強的。了解客戶的訴求，意愿度不強的根源，是對產(chǎn)品品類、收益、禮品等哪方面不滿意，對癥解決。第四，資金未到位+意愿度不強的。了解客戶意愿不強的原因，具體問題具體解決。資金井噴期，快速抓意愿度大的資金，不在意愿度弱的資金上死磕，意愿度弱的留到資金井噴期后逐個梳理解決。2、筑渠道筑渠道包括打造吸金渠道商戶以及貸款分期渠道商戶4S店等。筑渠道核心在打造資金流閉環(huán)。閉環(huán)是指某行持卡客戶到某行結算商戶消費，商戶消費資金自行回流到某行，完成資金流的閉環(huán)，也即資金流在“客戶—商戶—銀行”三者間形成閉環(huán)。元旦后春節(jié)前將迎來消費高峰，這對銀行既是機會又是威脅，機會在于銀行掌握的商戶越多，資金回流越多；威脅在于持卡客戶消費越多，存款流失越嚴重。通過構建閉環(huán)，讓資金從左口袋流進右口袋，讓更多的他行資金流進自己的口袋，通過商戶完成吸金，做大金融資產(chǎn)。商戶資金回流到賬戶后轉化為封閉產(chǎn)品，完成穩(wěn)定的沉淀。因此“引流”“商戶積極參與”“轉產(chǎn)品”成為閉環(huán)的關鍵，而擁有足夠多的活躍積極的商戶讓閉環(huán)效應不斷放大。商戶吸金=商戶數(shù)*商戶的參與度*消費支付頻次與規(guī)模*轉化產(chǎn)品率（1）商戶數(shù)：提升開門紅期間高頻消費商戶數(shù)重點走訪、開發(fā)開門紅高頻消費商戶。一是檢視商戶的結算臺卡，損壞的及時補齊，擺放位置不明顯的調(diào)整到顯眼位置；二是調(diào)研同業(yè)商戶結算政策，對于明顯處于劣勢的，在開門紅結算激勵方案中進行調(diào)整；三是通過加強結算商戶的接觸頻次與用心的維護，增加與結算商戶的客情關系，客情關系越深，客戶的結算參與度越高；四是走訪老客戶的同時，順路開發(fā)新結算商戶。（2）商戶的參與度：加強客情+設計開門紅商戶結算激勵方案第一，關系好感情深是商戶積極參與結算的天然助推器，日常維護走訪中，注重對客戶經(jīng)營的關懷、痛點的關心，深化與商戶的客情關系。第二，策劃開門紅期間的結算激勵活動方案。部分行省分行為了鼓勵商戶參與度會有商戶結算的活動競賽以及激勵方案，開門紅期間結合省分行的激勵方案，可根據(jù)情況制定本行、本網(wǎng)點商戶結算激勵補充方案。（3）消費支付頻次與規(guī)模消費支付頻次與規(guī)模和商戶自身客流量有關，同時與卡用戶消費及結算意愿度也有關。第一，調(diào)動商戶消費結算時引流到我行結算碼的積極性；第二，幫助客戶增加客流量。一是聯(lián)合商戶做消費結算打折，并送結算禮，引流客戶到店消費并在我行結算碼POS機結算。二是激勵信息觸達客戶，引流客戶到店消費，包括我行、他行、微信、支付寶等所有潛在客戶。通過多種宣傳途徑把信息觸達給客戶，如官網(wǎng)、短信、手機銀行終端、鬧市區(qū)大屏幕、抖音等網(wǎng)絡平臺、商戶入口處與結賬處。三是支行與商戶建立異業(yè)聯(lián)盟，引流在本行商戶消費。支行與周邊商戶建立互惠互助平臺，在網(wǎng)點為商戶做促銷打折宣傳，本網(wǎng)點持卡用戶到我行商戶消費可享受積分有禮或抽獎機會。3、抓到期（1）按人頭梳理到期清單，按總可支配資金統(tǒng)籌營銷。提取2024年1月-3月所有封閉到期型產(chǎn)品如定期存款、封閉理財、保險等到期清單。以人頭戶頭集中管理，往年出現(xiàn)過一個客戶多筆資金多次聯(lián)絡客戶引發(fā)投訴。因此在儲備階段到期梳理，按人頭集中所有名下到期清單，按人頭總可支配資金做規(guī)劃，以總體可支配資金做資產(chǎn)配置升級迭代?？蛻艨傮w資金指開門紅總體到期資金、現(xiàn)有靈活類資金、即將進來的增量資金。與客戶聯(lián)系前，提前做功課，結合客戶目前賬戶上的金融資產(chǎn)情況以及活期資金情況、未來六個月的收支變化，一起跟客戶對接，統(tǒng)籌規(guī)劃，避免分裂客戶金融資產(chǎn)。（2）按開門紅節(jié)點統(tǒng)計到期清單，按節(jié)點落地跟進。第一階段：1月1日——2月9日（除夕），2024年12月份跟客戶一一對接聯(lián)系，預營銷，確定到期后轉化產(chǎn)品，提前做好防流失預案；在除夕前按到期日一一跟進；第二階段：2月9月-2月17日-2月29日，春節(jié)前一周與客戶溝通轉化方案，了解客戶春節(jié)期間在哪里過年，約定節(jié)日后到網(wǎng)點辦理時間，春節(jié)期間拜年問好，春節(jié)假期一結束，初七上班立即跟進資金轉化產(chǎn)品，以防流失；第三階段：3月1日-3月31日，3月是同業(yè)競爭比較慘烈的一個月，復工復產(chǎn)后，根據(jù)三月到期清單數(shù)量及規(guī)模，逐漸安排三月到期轉化提醒，提前溝通到期轉化需求，預營銷，同時關注是否有流失風險，提前做防流失預案。（3）到期通知摸底客戶痛點與訴求，為轉化及防流失做準備。到期聯(lián)系不僅是到期通知，更重要是摸底客戶情況，為客戶年度資產(chǎn)配置升級以及防流失做準備。通過電話或微信聯(lián)絡客戶提前了解客戶到期轉化的訴求、轉化異議，了解客戶近一年家庭、工作、經(jīng)營情況，為客戶整體家庭金融資產(chǎn)配置的升級及產(chǎn)品轉化做好預營銷。第二，摸底客戶異常反饋，為防流失做準備。摸底是否有競爭對手參與，積極排除行外策反威脅；第三，了解手機銀行使用情況，為跟進做準備。轉化理財產(chǎn)品的，了解是通過手機銀行還是到線下轉化，線上做好跟進，線下做好轉化。（4）分工逐筆落實與跟進。一是按管戶客戶分人頭，與客戶進行到期對接與預營銷，邀約來店；二是按崗位抓金額，對于未納入到管護范圍的，一般在5萬以上遇到問題由理財經(jīng)理處理，五萬以下由廳堂及柜臺服務、轉化、截留。提前落實、跟進關鍵結點防止被截胡。特別是開門紅第一周到期產(chǎn)品比較集中，容易流失，開門紅開始后，每天對第二天到期客戶主動聯(lián)絡，安排好轉化事宜，防止資金被他行截胡。（5）線上跟進線下促成，雙管齊下。線上重點跟進到期前1周、前1天以及當天轉化；線下除了預約客戶來店，廳堂設置到期轉化有禮宣傳，引導到期客戶主動咨詢，傾聽客戶訴求，進行深入接觸，截留轉化；對廳堂柜臺到期取走，進行節(jié)流并轉介紹至理財經(jīng)理處。4、轉產(chǎn)品第一，以完成開門紅重點任務為目標。重點關注存款、保險、理財、基金、黃金、開戶（開卡）等重點指標目標，