教案營(yíng)銷渠道管理本

西南財(cái)經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院教案任課教師：課程名稱：營(yíng)銷渠道管理任課班級(jí)：2014級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷01班

教案編號(hào)：01章,節(jié)第1章導(dǎo)論授課方式Lecture&Discussion教學(xué)目的⑴讓學(xué)生明確本課程與專業(yè)關(guān)系⑵讓學(xué)生明確本課程與本專業(yè)職業(yè)的關(guān)系⑶讓學(xué)生明確本課程的學(xué)習(xí)目標(biāo)⑷讓學(xué)生掌握本課程項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、匯報(bào)、案例討論，關(guān)注行業(yè)等學(xué)習(xí)方法⑸通過團(tuán)隊(duì)合作、討論提高學(xué)生的思考、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，資料搜集、人際關(guān)系等一般能力。教學(xué)重點(diǎn)理解本課程與專業(yè)關(guān)系；讓學(xué)理解白本課程與本專業(yè)職業(yè)的關(guān)系；讓學(xué)生理解“討論、關(guān)注行業(yè)實(shí)踐、總結(jié)新聞、案例分析、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)”的學(xué)習(xí)方法對(duì)知識(shí)學(xué)習(xí)、自身能力培養(yǎng)的重要性。教學(xué)難點(diǎn)理解本課程與專業(yè)關(guān)系；讓學(xué)理解白本課程與本專業(yè)職業(yè)的關(guān)系；讓學(xué)生理解“討論、關(guān)注行業(yè)實(shí)踐、總結(jié)新聞、案例分析、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)”的學(xué)習(xí)方法對(duì)知識(shí)學(xué)習(xí)、自身能力培養(yǎng)的重要性。時(shí)間分配教學(xué)內(nèi)容3課時(shí)1、通過生活化的案例分析、討論：提高同學(xué)們的專業(yè)興趣，營(yíng)銷渠道離我們不遠(yuǎn)，就在我們身邊，也不枯燥，而是很有趣：案例內(nèi)容如下：（1）每次課安排3-5人分享行業(yè)動(dòng)態(tài)以及案例，約半小時(shí)，要求：①內(nèi)容與營(yíng)銷渠道高度相關(guān)；②時(shí)間5分鐘以內(nèi)，脫稿；③自己觀點(diǎn)；（2）對(duì)學(xué)生展示進(jìn)行討論：引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行深度的分析和討論，然后總結(jié)、點(diǎn)評(píng)；（3）分析討論上節(jié)課布置的案例（4）小組與本章內(nèi)容相關(guān)的項(xiàng)目作業(yè)匯報(bào)（5）結(jié)合相應(yīng)章節(jié)的知識(shí)的討論與總結(jié)。（6）布置下節(jié)課的預(yù)習(xí)、準(zhǔn)備內(nèi)容。3、教學(xué)過程管理：為達(dá)到以上要求，本課程教學(xué)和考核將實(shí)行過程管理和結(jié)果管理，教學(xué)考核方式分為平時(shí)和期末。其中平時(shí)占50%比例，期末占50%比例，具體如下：（1）平時(shí)成績(jī)的組成部分：出勤10%+課堂表現(xiàn)10%+小組討論及作業(yè)3%①曠課超過總課時(shí)5%，補(bǔ)考本課程，每次曠課扣5分，兩次即缺勤達(dá)5%；②曠課超過總課時(shí)10%重修本課程，即曠課達(dá)3次，扣15分即曠課總數(shù)達(dá)10%；③每名同學(xué)如有特殊情況可請(qǐng)假，但請(qǐng)假總課時(shí)不得超過總課時(shí)的5%，否則補(bǔ)考或重修，具體標(biāo)準(zhǔn)為：請(qǐng)假不得超過2次，超過算曠課，標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)上述⑴、⑵處理。（2）期末成績(jī)的組成部分：50%，要求全面成績(jī)必須達(dá)到50分；4、雅典項(xiàng)目小組及項(xiàng)目：每小組由5名同學(xué)構(gòu)成，選出組長(zhǎng)擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)項(xiàng)目作業(yè)；同時(shí)選出助教協(xié)助老師進(jìn)行管理。附小組項(xiàng)目作業(yè)如下：《營(yíng)銷渠道管理》學(xué)生小組作業(yè)內(nèi)容及要求渠道管理是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的重要職能，任何組織只要從事產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷，必然離不開渠道，鑒于渠道管理對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要性，《營(yíng)銷渠道管理》這門課程必然作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心專業(yè)課程。通過該課程學(xué)習(xí)掌握渠道管理的有關(guān)理論、方法、技巧，更重要的是要把以前學(xué)習(xí)過的專業(yè)知識(shí)如營(yíng)銷管理、產(chǎn)品管理、商務(wù)談判、促銷管理、組織行為、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等加以綜合運(yùn)用，形成解決營(yíng)銷問題的知識(shí)體系，能夠運(yùn)用系統(tǒng)營(yíng)銷知識(shí)來(lái)分析案例、評(píng)判案例、進(jìn)行必要的渠道設(shè)計(jì)進(jìn)而形解決營(yíng)銷問題的技能。為更好服務(wù)教務(wù)達(dá)成以上教學(xué)目標(biāo)，同時(shí)結(jié)合本課程、專業(yè)授課人數(shù)較少等特點(diǎn)設(shè)計(jì)如下項(xiàng)目作業(yè)：一、教學(xué)目標(biāo)1、回顧、熟悉和運(yùn)用所學(xué)營(yíng)銷、產(chǎn)品、促銷、談判等專業(yè)知識(shí)，形成自己專業(yè)知識(shí)體系；2、激發(fā)學(xué)生對(duì)本課程或?qū)I(yè)的興趣和熱愛，運(yùn)用以上專業(yè)知識(shí)形成解決問題能力；3、讓學(xué)生通過“教+學(xué)”具備營(yíng)銷的整體、系統(tǒng)的觀念來(lái)認(rèn)識(shí)、了解營(yíng)銷渠道，思考營(yíng)銷問題，分析相關(guān)案例，掌握營(yíng)銷渠道管理的方法，逐漸形成規(guī)劃和管理營(yíng)銷渠道的能力。二、項(xiàng)目作業(yè)內(nèi)容為了達(dá)到上述要求或者目的，設(shè)計(jì)作業(yè)（小組）如下：1、鑒于本課程人數(shù)有限，就不設(shè)置小組，每名同學(xué)單獨(dú)完成。由于行業(yè)不同、產(chǎn)品不同企業(yè)的營(yíng)銷渠道也就不同，因此為了使得同學(xué)們盡可能多得了解不同行業(yè)、不同企業(yè)、不同產(chǎn)品的渠道管理的特點(diǎn)，增強(qiáng)實(shí)踐，分別涉及服裝行業(yè)、家具行業(yè)、信息服務(wù)行業(yè)、特色農(nóng)產(chǎn)品等行業(yè)為代表，每個(gè)同學(xué)根據(jù)自己的喜好選擇一個(gè)行業(yè)然后從中選擇一個(gè)代表性企業(yè)或者地域進(jìn)行資料收集、調(diào)研，同時(shí)結(jié)合教材等專業(yè)理論知識(shí)完成渠道設(shè)計(jì)的分析報(bào)告。2、具體安排如下表：學(xué)生信息代表行業(yè)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容姓名：廖丹學(xué)號(hào)：41404328電話裝制造1、調(diào)研服裝設(shè)計(jì)及打版過程，如何確定每件服裝生產(chǎn)數(shù)量，2、傳統(tǒng)服裝銷售主要渠道形式如電商網(wǎng)絡(luò)、傳統(tǒng)分銷、廠家直銷等有何特點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、收益性等），各種渠道形式是如何與產(chǎn)品、促銷、定價(jià)進(jìn)行匹配的。姓名：羅清俊學(xué)號(hào)：41402348電話發(fā)制造1、調(diào)研了解沙發(fā)等家具設(shè)計(jì)生產(chǎn)銷售特點(diǎn)；2、傳統(tǒng)家具（沙發(fā)）銷售主要渠道形式如電商網(wǎng)絡(luò)、傳統(tǒng)分銷、廠家直銷等有何特點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、收益性等），各種渠道形式是如何與產(chǎn)品、促銷、定價(jià)進(jìn)行匹配的。姓名：曾亮學(xué)號(hào)：41401026電話合金門窗制造業(yè)1、調(diào)研該行業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售的過程和特點(diǎn)；2、該行業(yè)（產(chǎn)品）的傳統(tǒng)銷售主要渠道形式如電商網(wǎng)絡(luò)、傳統(tǒng)分銷、廠家直銷等有何特點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、收益性等），各種渠道形式是如何與產(chǎn)品、促銷、定價(jià)進(jìn)行匹配的。姓名：葉誠(chéng)榮學(xué)號(hào)：41403054電話色農(nóng)產(chǎn)品1、調(diào)研該行業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售的過程和特點(diǎn)；2、該行業(yè)（產(chǎn)品）的傳統(tǒng)銷售主要渠道形式如電商網(wǎng)絡(luò)、傳統(tǒng)分銷、直銷等有何特點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、收益性等），各種渠道形式是如何與產(chǎn)品、促銷、定價(jià)進(jìn)行匹配的。三、要求1、時(shí)間，本學(xué)期共18周，本作業(yè)分四次考核，每三周為一個(gè)考核階段，每階段每位同學(xué)匯報(bào)本階段進(jìn)程和完成情況，根據(jù)階段完成情況記為平時(shí)成績(jī)40分，最終結(jié)果作為期末成績(jī)50分。2、每一階段的匯報(bào)，要求制作PPT課堂匯報(bào)，接受老師和同學(xué)的質(zhì)詢。3、最終結(jié)果提交word文檔，格式要求見《附件格式模版》（西南財(cái)經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院畢業(yè)論文的標(biāo)準(zhǔn)格式），提交時(shí)間為：18周結(jié)束后，19周前提交紙質(zhì)打印版，同時(shí)助教匯總提交電子版。4、初步確定19周匯報(bào)最終結(jié)果作為期末考試成績(jī)。作業(yè)布置1、預(yù)習(xí)第2章營(yíng)銷渠道與渠道管理；2、閱讀并分析案例：沃爾瑪從綠色供應(yīng)鏈中掘金；3、完成項(xiàng)目作業(yè)第一步：督促項(xiàng)目組進(jìn)行工作分工，項(xiàng)目思路討論并開始的資料收集、整理等4、觀看布置相關(guān)視頻內(nèi)容。課后總結(jié)通過第一次課的介紹，以及有趣的案例互動(dòng)討論、大量結(jié)合生活現(xiàn)實(shí)的案例等“雅典”讓同學(xué)：對(duì)營(yíng)銷渠道有了興趣；對(duì)營(yíng)銷渠道有了新的認(rèn)識(shí)；了解了什么是雅典教學(xué)；要學(xué)好本課程，必須認(rèn)真完成各種任務(wù)。

教案編號(hào)：02章,節(jié)第2章營(yíng)銷渠道與渠道管理授課方式Lecture&Discussion教學(xué)目的⑴了解：營(yíng)銷渠道與流通的關(guān)系，營(yíng)銷渠道與生產(chǎn)，企業(yè)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)，營(yíng)銷渠道科學(xué)的產(chǎn)生、發(fā)展；⑵理解：商物分離原則；營(yíng)銷渠道、商流的概念，營(yíng)銷渠道的分類，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷渠道特點(diǎn)；⑶掌握：企業(yè)營(yíng)銷渠道合理化的作用及途徑，我國(guó)的營(yíng)銷渠道發(fā)展歷程與現(xiàn)狀。教學(xué)重點(diǎn)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)涵、營(yíng)銷渠道結(jié)點(diǎn)的分類、營(yíng)銷渠道系統(tǒng)中存在的制約關(guān)系教學(xué)難點(diǎn)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)涵、營(yíng)銷渠道結(jié)點(diǎn)的分類、營(yíng)銷渠道系統(tǒng)中存在的制約關(guān)系、營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的構(gòu)成、運(yùn)輸方式及特點(diǎn)、運(yùn)輸合理化的途徑。商流、營(yíng)銷渠道的含義。時(shí)間分配教學(xué)內(nèi)容3課時(shí)3-5名同學(xué)的案例或行業(yè)動(dòng)態(tài)分享及討論、點(diǎn)評(píng)導(dǎo)入案例：藥企賣飲料，拼的是渠道第一節(jié)營(yíng)銷渠道及其構(gòu)成系統(tǒng)（時(shí)間：20分鐘）1、營(yíng)銷渠道的概念定義：一般是指參與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移或商品買賣活動(dòng)中的中間商所組成的統(tǒng)一體，是企業(yè)分銷活動(dòng)的載體消費(fèi)品的基本分銷渠道、工業(yè)品的基本分銷渠道2、營(yíng)銷渠道的分類以生產(chǎn)制造商為主的分銷渠道以生零售商為主的分銷渠道以服務(wù)提供商商為主的分銷渠道其他形式的分銷渠道3、營(yíng)銷渠道的系統(tǒng)構(gòu)成系統(tǒng)：由多個(gè)相互聯(lián)系的個(gè)體要素組成的統(tǒng)一體分銷鏈：因利益關(guān)系形成的交易整體和系統(tǒng)第二節(jié)營(yíng)銷渠道的功能與流程1、分銷渠道的功能信息功能洽談?wù)矸诸愇锪鞒袚?dān)風(fēng)險(xiǎn)融資服務(wù)2、營(yíng)銷渠道的流程實(shí)體流所有權(quán)流促銷流洽談流融資流風(fēng)險(xiǎn)流訂貨流支付流信息流第三節(jié)營(yíng)銷渠道的地位與作用1、營(yíng)銷渠道的地位擁有渠道就擁有未來(lái)渠道日益成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要力量將渠道作為無(wú)形資產(chǎn)來(lái)經(jīng)營(yíng)2、營(yíng)銷渠道的作用保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力達(dá)到與中間商協(xié)作共贏節(jié)約企業(yè)流通費(fèi)用維持效益可持續(xù)增長(zhǎng)作業(yè)布置1、預(yù)習(xí)第3章營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略；2、閱讀并分析案例：Nike公司-先進(jìn)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)締造運(yùn)動(dòng)商品王國(guó)；3、完成項(xiàng)目作業(yè)：戰(zhàn)略分析前的戰(zhàn)略環(huán)境資料收集、分析方法的學(xué)習(xí)；4、觀看布置相關(guān)視頻內(nèi)容。課后總結(jié)通過第一次課的介紹，以及本次課程的雅典教學(xué)的實(shí)際操作：案例互動(dòng)討論、行業(yè)動(dòng)態(tài)新聞分享等，盡管還顯得生疏，但看得出來(lái)同學(xué)們很期待、很渴望表達(dá)，躍躍欲試的神態(tài)盡顯眼底。

教案編號(hào)：03章,節(jié)第2章營(yíng)銷渠道管理概論授課方式Lecture&Discussion教學(xué)目的⑴了解：營(yíng)銷渠道與流通的關(guān)系，營(yíng)銷渠道與生產(chǎn)，企業(yè)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)，營(yíng)銷渠道科學(xué)的產(chǎn)生、發(fā)展；⑵理解：商物分離原則；營(yíng)銷渠道、商流的概念，營(yíng)銷渠道的分類，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷渠道特點(diǎn)；⑶掌握：企業(yè)營(yíng)銷渠道合理化的作用及途徑，我國(guó)的營(yíng)銷渠道發(fā)展歷程與現(xiàn)狀。教學(xué)重點(diǎn)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)涵、營(yíng)銷渠道結(jié)點(diǎn)的分類、營(yíng)銷渠道系統(tǒng)中存在的制約關(guān)系、營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的構(gòu)成、運(yùn)輸方式及特點(diǎn)、運(yùn)輸合理化的途徑。商流、營(yíng)銷渠道的含義。教學(xué)難點(diǎn)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)涵、營(yíng)銷渠道結(jié)點(diǎn)的分類、營(yíng)銷渠道系統(tǒng)中存在的制約關(guān)系、營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的構(gòu)成、運(yùn)輸方式及特點(diǎn)、運(yùn)輸合理化的途徑。商流、營(yíng)銷渠道的含義。時(shí)間分配教學(xué)內(nèi)容3課時(shí)檢查大家的預(yù)習(xí)情況行業(yè)動(dòng)態(tài)、新聞分享、討論營(yíng)銷渠道管理的內(nèi)容和程序營(yíng)銷渠道管理的內(nèi)容定義：通過計(jì)劃、組織、激勵(lì)、控制等環(huán)節(jié)來(lái)協(xié)調(diào)與整合分銷渠道中所有參與者的工作活動(dòng)，使各方人員通力合作，高效的完成分銷任務(wù)內(nèi)容：渠道規(guī)劃渠道實(shí)施第四節(jié)營(yíng)銷渠道管理的特點(diǎn)和程序1、特點(diǎn)：跨組織管理有一個(gè)跨組織的目標(biāo)體系職能有其自身的特點(diǎn)管理方式更多的依靠合同或契約2、程序：渠道調(diào)查與分析確定渠道目標(biāo)確定渠道戰(zhàn)略與策略渠道策略實(shí)施渠道控制渠道效率評(píng)估渠道與渠道策略調(diào)整第五節(jié)營(yíng)銷渠道的新變化1、營(yíng)銷渠道變化的影響因素政治法律環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會(huì)文化技術(shù)環(huán)境2、營(yíng)銷渠道的變化趨勢(shì)渠道體制由金字塔式向扁平化反方向轉(zhuǎn)變由以總經(jīng)銷商為中心變?yōu)橐越K端市場(chǎng)建設(shè)為中心成員關(guān)系由交易型變?yōu)楹献骰锇槭袌?chǎng)重心由大城市向小城市轉(zhuǎn)變渠道激勵(lì)由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽屍湔莆召嶅X的方法作業(yè)布置1、預(yù)習(xí)第3章營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略；2、閱讀并分析案例：上海機(jī)場(chǎng)營(yíng)銷渠道發(fā)展的戰(zhàn)略選擇；浙江物產(chǎn)集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略；3、完成項(xiàng)目作業(yè)：模擬企業(yè)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的制定，下次課匯報(bào)展示；4、觀看布置相關(guān)視頻內(nèi)容。課后總結(jié)通過第兩次次課的雅典實(shí)踐，同學(xué)的學(xué)習(xí)熱情、參與度有了明顯提高，課后預(yù)習(xí)、學(xué)習(xí)與老師交流等有了明顯改善，積極聯(lián)系老師解答疑難問題就是很好的說(shuō)明。

教案編號(hào)：04章,節(jié)授課方式Lecture&Discussion教學(xué)目的國(guó)慶假期教學(xué)重點(diǎn)國(guó)慶假期教學(xué)難點(diǎn)國(guó)慶假期時(shí)間分配教學(xué)內(nèi)容3課時(shí)作業(yè)布置課后總結(jié)

教案編號(hào)：05章,節(jié)第3章渠道參與者與渠道環(huán)境授課方式Lecture&Discussion教學(xué)目的⑴掌握營(yíng)銷渠道參與者的概念；⑵掌握企業(yè)營(yíng)銷渠道環(huán)境；⑶學(xué)會(huì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷渠道環(huán)境進(jìn)行分析教學(xué)重點(diǎn)⑴營(yíng)銷渠道參與者有哪些⑵營(yíng)銷渠道環(huán)境分析教學(xué)難點(diǎn)營(yíng)銷渠道環(huán)境分析時(shí)間分配教學(xué)內(nèi)容3課時(shí)行業(yè)動(dòng)態(tài)或新聞分享、討論分析預(yù)習(xí)情況檢查項(xiàng)目小組項(xiàng)目作業(yè)展示案例分析：引例：華帝的經(jīng)銷商選擇第一節(jié)渠道成員選擇的原則1、進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)原則2、分工合作原則3、樹立形象原則4、效率效益原則5、共同愿望和報(bào)復(fù)原則第二節(jié)渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)1、渠道成員的能力選擇經(jīng)營(yíng)思路合作意愿價(jià)值觀經(jīng)營(yíng)信譽(yù)銷售實(shí)力信用及財(cái)務(wù)狀況管理能力管理權(quán)延續(xù)和穩(wěn)定性產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)2、渠道成員的可控性標(biāo)準(zhǔn)控制內(nèi)容控制程度控制方式3、渠道成員的適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)第三節(jié)渠道成員選擇的方法與策略1、渠道成員的定量確定法強(qiáng)制評(píng)分選擇法銷售分析法2、渠道成員選擇的實(shí)用模式弱勢(shì)型模式潛力型模式空白點(diǎn)模式3、渠道成員選擇的策略兩步走選擇策略針鋒相對(duì)策略逆向拉動(dòng)策略第四節(jié)渠道成員資信評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)防范1、渠道成員資信調(diào)查信用調(diào)查方法：直接調(diào)查法間接調(diào)查法渠道成員資信報(bào)告編制類型：企業(yè)注冊(cè)資料報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告財(cái)務(wù)報(bào)告特殊報(bào)告連續(xù)服務(wù)報(bào)告2、資信評(píng)估特征分析模型5C評(píng)估法：品質(zhì)、能力、資本、抵押和渠道成員經(jīng)濟(jì)環(huán)境3、確定渠道成員信用額度信用額度信用期限現(xiàn)金折扣政策可接受的支付方式4、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防范措施業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生客戶資信的風(fēng)險(xiǎn)控制：監(jiān)督和檢查客戶群信用額度審查控制發(fā)貨貿(mào)易暫停巡視客戶置留所有權(quán)堅(jiān)持額外擔(dān)保作業(yè)布置1、預(yù)習(xí)第4章倉(cāng)儲(chǔ)管理；2、閱讀并分析案例：方正的VMI庫(kù)存管理；3、完成項(xiàng)目作業(yè)：模擬企業(yè)的庫(kù)存控制策略等4、觀看布置相關(guān)視頻內(nèi)容。課后總結(jié)雅典教學(xué)模式已經(jīng)得到同學(xué)的普遍認(rèn)可，學(xué)習(xí)興趣、自主性有明顯提高；項(xiàng)目作業(yè)需要加強(qiáng)過程控制；對(duì)極少部分性格內(nèi)向的同學(xué)要給予關(guān)注和引導(dǎo)。

教案編號(hào)：06章,節(jié)第3章渠道參與者與渠道環(huán)境授課方式Lecture&Discussion教學(xué)目的⑴掌握營(yíng)銷渠道參與者的概念；⑵掌握企業(yè)營(yíng)銷渠道環(huán)境；⑶學(xué)會(huì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷渠道環(huán)境進(jìn)行分析教學(xué)重點(diǎn)⑴營(yíng)銷渠道參與者有哪些⑵營(yíng)銷渠道環(huán)境分析教學(xué)難點(diǎn)營(yíng)銷渠道環(huán)境分析時(shí)間分配教學(xué)內(nèi)容3課時(shí)行業(yè)動(dòng)態(tài)或新聞分享檢查課前預(yù)習(xí)項(xiàng)目小組項(xiàng)目作業(yè)展示案例分析、討論：喜臨門的多渠道創(chuàng)新的運(yùn)營(yíng)模式第三節(jié)渠道成員選擇的方法與策略1、渠道成員的定量確定法強(qiáng)制評(píng)分選擇法銷售分析法2、渠道成員選擇的實(shí)用模式弱勢(shì)型模式潛力型模式空白點(diǎn)模式3、渠道成員選擇的策略兩步走選擇策略針鋒相對(duì)策略逆向拉動(dòng)策略第四節(jié)渠道成員資信評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)防范1、渠道成員資信調(diào)查信用調(diào)查方法：直接調(diào)查法間接調(diào)查法渠道成員資信報(bào)告編制類型：企業(yè)注冊(cè)資料報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告財(cái)務(wù)報(bào)告特殊報(bào)告連續(xù)服務(wù)報(bào)告2、資信評(píng)估特征分析模型5C評(píng)估法：品質(zhì)、能力、資本、抵押和渠道成員經(jīng)濟(jì)環(huán)境3、確定渠道成員信用額度信用額度信用期限現(xiàn)金折扣政策可接受的支付方式4、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防范措施業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生客戶資信的風(fēng)險(xiǎn)控制：監(jiān)督和檢查客戶群信用額度審查控制發(fā)貨貿(mào)易暫停巡視客戶置留所有權(quán)堅(jiān)持額外擔(dān)保作業(yè)布置1、預(yù)習(xí)第4章營(yíng)銷渠道的戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)；2、閱讀并分析案例：貝塔斯曼之死；3、完成項(xiàng)目作業(yè)；4、觀看布置行業(yè)新聞動(dòng)態(tài)等。課后總結(jié)加強(qiáng)項(xiàng)目作業(yè)過程控制；給予極少部分性格內(nèi)向的同學(xué)關(guān)注和引導(dǎo)，多對(duì)這部分同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)名回答有關(guān)問題，增加次數(shù)，給予更多的鼓勵(lì)，必要時(shí)候可能需要通過助教組織單獨(dú)溝通以解決，提高他們自信。

教案編號(hào)：07章,節(jié)第4章營(yíng)銷渠道的戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)授課方式Lecture&Discussion教學(xué)目的⑴了解：營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略；⑵理解：營(yíng)銷渠道系統(tǒng)模式；⑶掌握：影響渠道模式選擇的因素；⑷掌握：怎樣進(jìn)行營(yíng)銷渠道典型模式選擇。教學(xué)重點(diǎn)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略營(yíng)銷渠道系統(tǒng)模式影響渠道模式選擇的因素教學(xué)難點(diǎn)怎樣進(jìn)行營(yíng)銷渠道典型模式選擇時(shí)間分配教學(xué)內(nèi)容3課時(shí)引例：“養(yǎng)樂多”的分銷渠道第一節(jié)渠道設(shè)計(jì)的原則和目標(biāo)1、渠道設(shè)計(jì)的具體原則盡量縮短渠道長(zhǎng)度營(yíng)銷渠道范圍一定要與分銷區(qū)域的大小相適應(yīng)與渠道分配好利益不要被渠道商所控制信息要暢通選擇積極、主動(dòng)愿意促銷產(chǎn)品的新渠道商不同分銷渠道之間的價(jià)格政策必須統(tǒng)一2、渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)渠道的銷量最大渠道的成本最低渠道的信譽(yù)最佳渠道的控制最強(qiáng)渠道的覆蓋率最高渠道的沖突最少渠道的合作程度最好第二節(jié)渠道設(shè)計(jì)的影響因素1、渠道設(shè)計(jì)的基本因素競(jìng)爭(zhēng)者的特性消費(fèi)者的特性生產(chǎn)制造商特性中間商的特性產(chǎn)品特性2、渠道設(shè)計(jì)的其他因素影響渠道設(shè)計(jì)的主觀因素：生產(chǎn)商與中間商的信息不暢通企業(yè)不經(jīng)常調(diào)查研究分銷渠道生產(chǎn)商無(wú)法獨(dú)立作出全部渠道決策生產(chǎn)企業(yè)沒有專人負(fù)責(zé)管理分銷渠道工作分銷渠道混亂影響渠道設(shè)計(jì)的制約因素：市場(chǎng)潛力、銷售潛力與風(fēng)險(xiǎn)渠道暢通性渠道控制渠道費(fèi)用第三節(jié)渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)容與方法1、渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)容建立渠道目標(biāo)確定渠道長(zhǎng)度和寬度分配渠道任務(wù)選擇渠道成員2、渠道設(shè)計(jì)的方法“點(diǎn)、線、面”方法的一般原則：階段性地域性層次性“點(diǎn)、線、面”分銷渠道布局的設(shè)計(jì)步驟：布置網(wǎng)點(diǎn)疏通渠道地域擴(kuò)張第四節(jié)營(yíng)銷渠道的逆向重構(gòu)1、逆向重構(gòu)的定義定義：反方向從渠道底部基礎(chǔ)層開始工作，先向零售商推銷商品，當(dāng)產(chǎn)品銷售達(dá)到一定數(shù)量后，小型批發(fā)商的積極性會(huì)被帶動(dòng)起來(lái)，接著是二級(jí)經(jīng)銷商，總經(jīng)銷商。2、原則與方法控制零售終端做到“隨手可得”拓展渠道寬度以增加流量動(dòng)態(tài)循環(huán)的渠道改變“富人游戲”規(guī)則有彈性的渠道控制以適應(yīng)新的市場(chǎng)變化以周邊城市帶動(dòng)周邊市場(chǎng)的方法達(dá)到規(guī)模經(jīng)營(yíng)第五節(jié)渠道成員選擇的原則6、進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)原則7、分工合作原則8、樹立形象原則9、效率效益原則10、共同愿望和報(bào)復(fù)原則第六節(jié)渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)1、渠道成員的能力選擇經(jīng)營(yíng)思路合作意愿價(jià)值觀經(jīng)營(yíng)信譽(yù)銷售實(shí)力信用及財(cái)務(wù)狀況管理能力管理權(quán)延續(xù)和穩(wěn)定性產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)2、渠道成員的可控性標(biāo)準(zhǔn)控制內(nèi)容控制程度控制方式3、渠道成員的適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)第七節(jié)渠道成員選擇的方法與策略1、渠道成員的定量確定法強(qiáng)制評(píng)分選擇法銷售分析法2、渠道成員選擇的實(shí)用模式弱勢(shì)型模式潛力型模式空白點(diǎn)模式3、渠道成員選擇的策略兩步走選擇策略針鋒相對(duì)策略逆向拉動(dòng)策略第八節(jié)渠道成員資信評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)防范4、渠道成員資信調(diào)查信用調(diào)查方法：直接調(diào)查法間接調(diào)查法渠道成員資信報(bào)告編制類型：企業(yè)注冊(cè)資料報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告財(cái)務(wù)報(bào)告特殊報(bào)告連續(xù)服務(wù)報(bào)告5、資信評(píng)估特征分析模型5C評(píng)估法：品質(zhì)、能力、資本、抵押和渠道成員經(jīng)濟(jì)環(huán)境6、確定渠道成員信用額度信用額度信用期限現(xiàn)金折扣政策可接受的支付方式7、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防范措施業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生客戶資信的風(fēng)險(xiǎn)控制：監(jiān)督和檢查客戶群信用額度審查控制發(fā)貨貿(mào)易暫停巡視客戶置留所有權(quán)堅(jiān)持額外擔(dān)保作業(yè)布置1、預(yù)習(xí)第5章采購(gòu)管理；2、閱讀并分析案例：明基的零庫(kù)存營(yíng)銷渠道；3、完成項(xiàng)目作業(yè)：完成小組選定目標(biāo)企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)管理目標(biāo)、措施、工具手段等4、觀看布置相關(guān)視頻內(nèi)容。課后總結(jié)加強(qiáng)項(xiàng)目作業(yè)過程控制，檢查進(jìn)度，給予必要的指導(dǎo)。

教案編號(hào)：08章,節(jié)第4章營(yíng)銷渠道的戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)授課方式Lecture&Discussion教學(xué)目的⑴了解：營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略；⑵理解：營(yíng)銷渠道系統(tǒng)模式；⑶掌握：影響渠道模式選擇的因素；⑷掌握：怎樣進(jìn)行營(yíng)銷渠道典型模式選擇。教學(xué)重點(diǎn)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略、影響渠道模式選擇的因素教學(xué)難點(diǎn)怎樣進(jìn)行營(yíng)銷渠道典型模式選擇時(shí)間分配教學(xué)內(nèi)容3課時(shí)討論分析案例：我國(guó)3C產(chǎn)品終端渠道變化第四節(jié)營(yíng)銷渠道的逆向重構(gòu)1、逆向重構(gòu)的定義定義：反方向從渠道底部基礎(chǔ)層開始工作，先向零售商推銷商品，當(dāng)產(chǎn)品銷售達(dá)到一定數(shù)量后，小型批發(fā)商的積極性會(huì)被帶動(dòng)起來(lái)，接著是二級(jí)經(jīng)銷商，總經(jīng)銷商。2、原則與方法控制零售終端做到“隨手可得”拓展渠道寬度以增加流量動(dòng)態(tài)循環(huán)的渠道改變“富人游戲”規(guī)則有彈性的渠道控制以適應(yīng)新的市場(chǎng)變化以周邊城市帶動(dòng)周邊市場(chǎng)的方法達(dá)到規(guī)模經(jīng)營(yíng)第五節(jié)渠道成員選擇的原則6、進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)原則7、分工合作原則8、樹立形象原則9、效率效益原則10、共同愿望和報(bào)復(fù)原則第六節(jié)渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)1、渠道成員的能力選擇經(jīng)營(yíng)思路合作意愿價(jià)值觀經(jīng)營(yíng)信譽(yù)銷售實(shí)力信用及財(cái)務(wù)狀況管理能力管理權(quán)延續(xù)和穩(wěn)定性產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)2、渠道成員的可控性標(biāo)準(zhǔn)控制內(nèi)容控制程度控制方式3、渠道成員的適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)第七節(jié)渠道成員選擇的方法與策略1、渠道成員的定量確定法強(qiáng)制評(píng)分選擇法銷售分析法2、渠道成員選擇的實(shí)用模式弱勢(shì)型模式潛力型模式空白點(diǎn)模式3、渠道成員選擇的策略兩步走選擇策略針鋒相對(duì)策略逆向拉動(dòng)策略第八節(jié)渠道成員資信評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)防范4、渠道成員資信調(diào)查信用調(diào)查方法：直接調(diào)查法間接調(diào)查法渠道成員資信報(bào)告編制類型：企業(yè)注冊(cè)資料報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告財(cái)務(wù)報(bào)告特殊報(bào)告連續(xù)服務(wù)報(bào)告5、資信評(píng)估特征分析模型5C評(píng)估法：品質(zhì)、能力、資本、抵押和渠道成員經(jīng)濟(jì)環(huán)境6、確定渠道成員信用額度信用額度信用期限現(xiàn)金折扣政策可接受的支付方式7、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防范措施業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生客戶資信的風(fēng)險(xiǎn)控制：監(jiān)督和檢查客戶群信用額度審查控制發(fā)貨貿(mào)易暫停巡視客戶置留所有權(quán)堅(jiān)持額外擔(dān)保作業(yè)布置1、預(yù)習(xí)第5章營(yíng)銷渠道的組織模式；2、閱讀并分析案例：華旗資訊公司的渠道戰(zhàn)略；3、完成項(xiàng)目作業(yè)4、觀看行業(yè)動(dòng)態(tài)案例等內(nèi)容。課后總結(jié)加強(qiáng)項(xiàng)目作業(yè)過程控制，檢查進(jìn)度，給予必要的指導(dǎo)。

教案編號(hào)：09章,節(jié)第5章營(yíng)銷渠道的組織模式授課方式Lecture&Discussion教學(xué)目的⑴理解：營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略；⑵理解：營(yíng)銷渠道系統(tǒng)模式；⑶掌握：影響渠道模式選擇的因素；⑷掌握：營(yíng)銷渠道典型模式選擇。教學(xué)重點(diǎn)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)模式；影響渠道模式選擇的因素；營(yíng)銷渠道典型模式選擇。教學(xué)難點(diǎn)營(yíng)銷渠道典型模式選擇時(shí)間分配教學(xué)內(nèi)容3課時(shí)導(dǎo)入案例：格力的渠道革新根據(jù)同學(xué)對(duì)該案例的預(yù)習(xí)，進(jìn)行討論；根據(jù)討論所出現(xiàn)的問題或疑問確定本章講解的重點(diǎn)。第一節(jié)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略1、營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的概念定義：企業(yè)戰(zhàn)略的子系統(tǒng)，指廠商或其他渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己的任務(wù)和目標(biāo)，針對(duì)各種市場(chǎng)變化和自身資源而制定的帶有長(zhǎng)期的、全局性和方向性的渠道規(guī)劃2、營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略、企業(yè)整體戰(zhàn)略的關(guān)系營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略要統(tǒng)一于營(yíng)銷戰(zhàn)略和企業(yè)總體戰(zhàn)略，并以此為戰(zhàn)略制定的出發(fā)點(diǎn)；分銷渠道為營(yíng)銷戰(zhàn)略及企業(yè)總體戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了途徑第二節(jié)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)模式1、垂直渠道系統(tǒng)模式定義：是渠道協(xié)調(diào)的一種形式，是由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，每個(gè)渠道成員都把自己看作是系統(tǒng)的一部分，關(guān)注整個(gè)系統(tǒng)的成功。管理型契約型公司型2、水平渠道系統(tǒng)模式定義：處在同一層次而無(wú)關(guān)聯(lián)的渠道成員，為了充分利用各自的優(yōu)勢(shì)與資源所進(jìn)行的橫向聯(lián)合的渠道系統(tǒng)生產(chǎn)商水平渠道系統(tǒng)中間商水平渠道系統(tǒng)促銷聯(lián)盟3、復(fù)合渠道系統(tǒng)模式定義：企業(yè)同時(shí)利用數(shù)條分銷渠道銷售其產(chǎn)品的渠道系統(tǒng)成型原因優(yōu)點(diǎn)第三節(jié)影響渠道模式選擇的因素1、市場(chǎng)因素市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)密度2、消費(fèi)者購(gòu)買行為購(gòu)買時(shí)間購(gòu)買地點(diǎn)購(gòu)買方式購(gòu)買人3、產(chǎn)品因素產(chǎn)品的物理特征產(chǎn)品的技術(shù)特征產(chǎn)品的市場(chǎng)特征4、中間商因素中間商的能力和服務(wù)中間商的可獲得性成本5、其他環(huán)境因素經(jīng)濟(jì)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境人口環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境政治法律環(huán)境技術(shù)環(huán)境6、公司因素公司的實(shí)力公司的渠道管理能力公司的整體目標(biāo)和策略作業(yè)布置1、預(yù)習(xí)第6章營(yíng)銷渠道信息系統(tǒng)；2、閱讀并分析案例：蘋果公司的供應(yīng)商管理模式；3、完成項(xiàng)目作業(yè)：項(xiàng)目思路討論、資料收集、整理分析、尋求幫助并完成項(xiàng)目等4、觀看布置相關(guān)視頻內(nèi)容。課后總結(jié)加強(qiáng)項(xiàng)目作業(yè)過程控制，檢查進(jìn)度，給予必要的指導(dǎo)，強(qiáng)化學(xué)生思考問題的開放性、系統(tǒng)性和創(chuàng)新性。

教案編號(hào)：10章,節(jié)第5章營(yíng)銷渠道的組織模式授課方式Lecture&Discussion教學(xué)目的⑴理解：營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略；⑵理解：營(yíng)銷渠道系統(tǒng)模式；⑶掌握：影響渠道模式選擇的因素；⑷掌握：營(yíng)銷渠道典型模式選擇。教學(xué)重點(diǎn)⑴營(yíng)銷渠道系統(tǒng)模式；⑵影響渠道模式選擇的因素；⑶營(yíng)銷渠道典型模式選擇。教學(xué)難點(diǎn)營(yíng)銷渠道典型模式選擇時(shí)間分配教學(xué)內(nèi)容3課時(shí)導(dǎo)入案例：蘋果公司的渠道管理模式根據(jù)同學(xué)對(duì)該案例的預(yù)習(xí)，進(jìn)行討論；根據(jù)討論所出現(xiàn)的問題或疑問確定本章講解的重點(diǎn)。第四節(jié)營(yíng)銷渠道典型模式選擇1、分公司模式定義：制造企業(yè)的自營(yíng)銷售組織與生產(chǎn)部門相對(duì)獨(dú)立，它實(shí)際承擔(dān)著企業(yè)產(chǎn)品的分銷職能優(yōu)勢(shì)：利于企業(yè)制定靈活的銷售策略進(jìn)入市場(chǎng)成本更低，速度更快節(jié)約傭金支出獨(dú)立性強(qiáng)，不會(huì)受制于中間商在競(jìng)爭(zhēng)中更容易獲勝更容易獲得企業(yè)人財(cái)物等方面的支持自營(yíng)銷售組織及其成員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度高劣勢(shì)：組建成本高對(duì)企業(yè)的管理能力要求高售后服務(wù)和維修成本高不易形成規(guī)模效應(yīng)容易產(chǎn)生惰性和企業(yè)腐敗適用范圍：企業(yè)成熟發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)、渠道密集區(qū)、中心城市市場(chǎng)單位價(jià)值較高的產(chǎn)品2、直銷模式定義：不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者或最終用戶優(yōu)勢(shì)：有利于降低營(yíng)銷成本和售價(jià)，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力與消費(fèi)者直接接觸，既有利于改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)，也有利于價(jià)格控制為人們獲得技術(shù)性強(qiáng)的銷售服務(wù)提供了可能回款迅速，為企業(yè)加快資金周轉(zhuǎn)劣勢(shì)：一切流通職能由生產(chǎn)者承擔(dān)，增加流通費(fèi)用和資金占用時(shí)間生產(chǎn)者承擔(dān)全部市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)不借助中間商，不利于全面接觸消費(fèi)者形式：有店鋪的直銷無(wú)店鋪的直銷3、連鎖經(jīng)營(yíng)模式定義：是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營(yíng)模式，一般是指經(jīng)營(yíng)同類商品和服務(wù)的若干經(jīng)營(yíng)單位，以一定的形式組織成一個(gè)聯(lián)合體，通過企業(yè)形象和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化管理，實(shí)行規(guī)模經(jīng)營(yíng)，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。特征：經(jīng)營(yíng)理念的統(tǒng)一企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理的統(tǒng)一商品和服務(wù)的統(tǒng)一連鎖經(jīng)營(yíng)與傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的區(qū)別連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)：大量采購(gòu)，成本低市場(chǎng)覆蓋優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)影響力標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)勢(shì)，品牌形象影響力聯(lián)合促銷優(yōu)勢(shì)，互相推動(dòng)共享成果成本分?jǐn)們?yōu)勢(shì)，分擔(dān)費(fèi)用降低成本內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)，共享資源掌握市場(chǎng)4、經(jīng)銷商模式經(jīng)銷：經(jīng)銷商先從廠家那里把產(chǎn)品買來(lái)，然后確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格進(jìn)行分銷。優(yōu)點(diǎn)：能夠利用經(jīng)銷商的資源，成本資源比較低，相對(duì)經(jīng)濟(jì)能夠利用經(jīng)銷商的分銷、配送，實(shí)現(xiàn)快速銷售和市場(chǎng)覆蓋，比較有效可以利用經(jīng)銷商人脈、商譽(yù)、社會(huì)關(guān)系，發(fā)揮本地化專業(yè)化優(yōu)勢(shì)缺點(diǎn)：應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)支持風(fēng)險(xiǎn)渠道控制風(fēng)險(xiǎn)適用范圍：企業(yè)發(fā)展初級(jí)階段水平單位價(jià)值較低的大眾化商品經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)或渠道分散地區(qū)作業(yè)布置1、預(yù)習(xí)第6章營(yíng)銷渠道信息系統(tǒng)；2、閱讀并分析案例：中?！晟频臓I(yíng)銷渠道信息化系統(tǒng)；3、完成項(xiàng)目作業(yè)：項(xiàng)目思路討論、資料收集、整理分析、尋求幫助并完成項(xiàng)目等；4、觀看布置相關(guān)視頻內(nèi)容。課后總結(jié)加強(qiáng)項(xiàng)目作業(yè)過程控制，檢查進(jìn)度，給予必要的指導(dǎo)，強(qiáng)化學(xué)生思考問題的開放性、系統(tǒng)性和創(chuàng)新性。多給與鼓勵(lì)，引導(dǎo)。

教案編號(hào)：11章,節(jié)第6章營(yíng)銷渠道的物流管理授課方式Lecture&Discussion教學(xué)目的⑴了解：渠道物流系統(tǒng)管理；⑵理解：商品儲(chǔ)存與管理；⑶掌握：商品運(yùn)輸與配送。教學(xué)重點(diǎn)⑴渠道物流系統(tǒng)管理；⑵商品儲(chǔ)存與管理；⑶商品運(yùn)輸與配送。教學(xué)難點(diǎn)商品運(yùn)輸與配送時(shí)間分配教學(xué)內(nèi)容3課時(shí)導(dǎo)入案例：中國(guó)雅芳的物流商流分離根據(jù)同學(xué)對(duì)該案例的預(yù)習(xí)，進(jìn)行討論；根據(jù)討論所出現(xiàn)的問題或疑問確定本章講解的重點(diǎn)。第一節(jié)渠道物流系統(tǒng)管理1、物流的概念定義：PD為了實(shí)現(xiàn)顧客滿意，并提高企業(yè)收益，通過提高經(jīng)營(yíng)重要資源的時(shí)間、物流質(zhì)量、備貨、信息等服務(wù)品質(zhì)，從原材料的挑撥開始到商品的生產(chǎn)以及最終顧客的商品、服務(wù)流動(dòng)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程2、渠道物流的內(nèi)涵直銷渠道自營(yíng)物流中間商渠道自營(yíng)物流第三方物流物流中的輔助活動(dòng)3、渠道物流的功能主要功能：儲(chǔ)存運(yùn)輸配送輔助功能：包裝裝卸搬運(yùn)流通加工信息處理4、渠道物流系統(tǒng)分銷商企業(yè)物流管理部門儲(chǔ)運(yùn)公司金融機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司5、渠道物流系統(tǒng)管理渠道計(jì)劃訂單處理存貨管理運(yùn)輸管理終端售點(diǎn)管理第二節(jié)商品儲(chǔ)存與管理1、商品儲(chǔ)存管理的內(nèi)容倉(cāng)庫(kù)選擇：確定倉(cāng)庫(kù)類型確定倉(cāng)庫(kù)規(guī)模確定倉(cāng)庫(kù)任務(wù)商品儲(chǔ)存的定額管理：最高儲(chǔ)存定額最低儲(chǔ)存定額保險(xiǎn)儲(chǔ)存定額平均儲(chǔ)存定額周轉(zhuǎn)儲(chǔ)存定額進(jìn)貨儲(chǔ)存定額進(jìn)貨間隔期定額訂貨周期庫(kù)存管理：庫(kù)存控制日?？刂茙?kù)存分析2、庫(kù)存管理技術(shù)ABC分類管理法ERP第三節(jié)商品運(yùn)輸與配送1、運(yùn)輸決策商品運(yùn)輸?shù)膮⑴c者運(yùn)輸方案：分區(qū)產(chǎn)銷平衡合理運(yùn)輸直達(dá)運(yùn)輸直撥運(yùn)輸合并運(yùn)輸最大化提高技術(shù)裝載量運(yùn)輸工具選擇因素：商品性能運(yùn)輸速度和路程運(yùn)輸能力運(yùn)輸費(fèi)用市場(chǎng)需求的緩急程度2、配送中心配送中心的作用：可以使商品流通渠道發(fā)生變化商品配送實(shí)現(xiàn)了集約化，降低了物流成本減少零售商物流操作，使零售商更加專注于銷售精英，降低各店鋪的成本配送中心的配送業(yè)務(wù)：進(jìn)貨分貨保管流通加工按訂單分揀檢驗(yàn)包裝發(fā)貨信息處理作業(yè)布置1、預(yù)習(xí)第7章渠道布局與成員選擇；2、閱讀并分析案例：茅臺(tái)酒布局全球銷售渠道；3、項(xiàng)目思路討論、資料收集、整理分析、尋求幫助并完成項(xiàng)目等；4、觀看布置相關(guān)視頻內(nèi)容。課后總結(jié)加強(qiáng)項(xiàng)目作業(yè)過程控制，檢查進(jìn)度，給予必要的指導(dǎo)，強(qiáng)化學(xué)生思考問題的開放性、系統(tǒng)性和創(chuàng)新性。多給與鼓勵(lì)，引導(dǎo)。

教案編號(hào)：12章,節(jié)第7章渠道布局與成員選擇授課方式Lecture&Discussion教學(xué)目的⑴了解：渠道布局的含義、參數(shù)與要求；⑵理解：渠道成員選擇的原則和標(biāo)準(zhǔn)；⑶掌握：渠道成員選擇的策略和方法。教學(xué)重點(diǎn)⑴渠道布局的含義、參數(shù)與要求；⑵渠道成員選擇的原則和標(biāo)準(zhǔn)；⑶渠道成員選擇的策略和方法。教學(xué)難點(diǎn)渠道成員選擇的策略和方法時(shí)間分配教學(xué)內(nèi)容3課時(shí)導(dǎo)入案例：茅臺(tái)酒布局全球銷售渠道根據(jù)同學(xué)對(duì)該案例的預(yù)習(xí)，進(jìn)行討論；根據(jù)討論所出現(xiàn)的問題或疑問確定本章講解的重點(diǎn)。第一節(jié)渠道布局的含義、參數(shù)與要求1、渠道布局的基本含義2、渠道布局決策的基本參數(shù)3、分銷渠道布局的要求第二節(jié)渠道成員選擇的原則和標(biāo)準(zhǔn)1、渠道成員選擇的原則2、渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)第三節(jié)渠道成員選擇的策略和方法1、渠道成員選擇的途徑2、渠道成員選擇的策略3、渠道成員選擇的方法（1）定量分析法（2）定性分析法作業(yè)布置1、預(yù)習(xí)第8章營(yíng)銷渠道的成員激勵(lì)；2、閱讀并分析案例：華為公司的渠道激勵(lì)；3、項(xiàng)目思路討論、資料收集、整理分析、尋求幫助并完成項(xiàng)目等；4、觀看布置相關(guān)視頻內(nèi)容。課后總結(jié)加強(qiáng)項(xiàng)目作業(yè)過程控制，檢查進(jìn)度，給予必要的指導(dǎo)，強(qiáng)化學(xué)生思考問題的開放性、系統(tǒng)性和創(chuàng)新性。多給與鼓勵(lì)，引導(dǎo)。

教案編號(hào)：13章,節(jié)第8章營(yíng)銷渠道的成員激勵(lì)授課方式Lecture&Discussion教學(xué)目的⑴了解：什么是渠道激勵(lì)；⑵理解：渠道激勵(lì)的內(nèi)容形式；⑶掌握：渠道激勵(lì)的原則和方法；⑷渠道激勵(lì)重點(diǎn)措施；⑸渠道激勵(lì)“度”的把握。教學(xué)重點(diǎn)⑴渠道激勵(lì)的內(nèi)容形式；⑵渠道激勵(lì)的原則和方法；⑶渠道激勵(lì)重點(diǎn)措施；⑷渠道激勵(lì)“度”的把握。教學(xué)難點(diǎn)⑴渠道激勵(lì)重點(diǎn)措施⑵渠道激勵(lì)“度”的把握時(shí)間分配教學(xué)內(nèi)容3課時(shí)導(dǎo)入案例：根據(jù)同學(xué)對(duì)該案例的預(yù)習(xí)，進(jìn)行討論；根據(jù)討論所出現(xiàn)的問題或疑問確定本章講解的重點(diǎn)。引例：華為公司的渠道激勵(lì)第一節(jié)什么是渠道激勵(lì)1、關(guān)于渠道激勵(lì)激勵(lì)：通過一定的手法和方法，調(diào)動(dòng)對(duì)象的積極性和能動(dòng)性的一種管理行為。渠道激勵(lì)：渠道管理者通過強(qiáng)化渠道成員的需要或影響渠道成員的行為增強(qiáng)渠道成員間的合作精神，提升其工作積極性與經(jīng)營(yíng)效率，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。中間商的要求：暢銷的產(chǎn)品優(yōu)惠的價(jià)格豐厚的利潤(rùn)回報(bào)一定量的前期鋪貨廣告及通路費(fèi)用支持市場(chǎng)業(yè)務(wù)工作指導(dǎo)銷售技巧方面的培訓(xùn)及時(shí)準(zhǔn)確的供貨優(yōu)厚的付款條件特殊的補(bǔ)貼和返利2、渠道激勵(lì)的作用激發(fā)熱情，挖掘潛力第二節(jié)渠道激勵(lì)的內(nèi)容形式1、物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)策略：對(duì)中間商返利----銷量返利和過程返利給予中間商折扣放寬信用條件各種補(bǔ)貼精神激勵(lì)：通過協(xié)商咨詢的方式使中間商參與企業(yè)戰(zhàn)略制定及業(yè)務(wù)管理工作，調(diào)動(dòng)其積極性適當(dāng)?shù)氖跈?quán)，增加其成就感和信任感加強(qiáng)與中間商的合作范圍和力度在專業(yè)上對(duì)渠道成員進(jìn)行全方位的培訓(xùn)及時(shí)了解渠道成員的實(shí)際困難并幫助解決2、直接激勵(lì)與間接激勵(lì)直接激勵(lì)：銷售競(jìng)賽階梯進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)定額返利間接激勵(lì)：幫助中間商建立進(jìn)銷存報(bào)表，進(jìn)行安全庫(kù)存和先進(jìn)先出庫(kù)存管理對(duì)零售商提供間接激勵(lì)，幫助零售商進(jìn)行終端管理對(duì)中間商提供專業(yè)培訓(xùn)共同開展廣告宣傳和市場(chǎng)推廣第三節(jié)渠道激勵(lì)的原則和方法1、渠道激勵(lì)的指導(dǎo)原則有的放矢原則及時(shí)激勵(lì)原則兼顧公平原則目標(biāo)一致原則多樣性原則獎(jiǎng)懲結(jié)合原則2、實(shí)施辦法向中間商提供適銷對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品給予中間商盡可能豐厚的利益協(xié)助中間商進(jìn)行人員談判授予中間商獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)雙方共同開展廣告宣傳對(duì)成績(jī)突出的中間商在價(jià)格上給予較大的優(yōu)惠3、渠道激勵(lì)的三大法寶目標(biāo)激勵(lì)渠道激勵(lì)工作設(shè)計(jì)第四節(jié)渠道激勵(lì)重點(diǎn)措施1、關(guān)于返利定義：廠家以一定時(shí)期的銷量為依據(jù)，根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?duì)經(jīng)銷商的利潤(rùn)返還或補(bǔ)貼。功能：激勵(lì)控制目的：提升整體銷量完善市場(chǎng)加速匯款擴(kuò)大提貨量品牌推廣階段性目標(biāo)分類：按時(shí)間上來(lái)分及時(shí)返利月度返利季度返利年度返利按兌現(xiàn)方式分明返暗返返利內(nèi)容：產(chǎn)品返利物流配送補(bǔ)助終端銷售補(bǔ)助人員費(fèi)用補(bǔ)貼地區(qū)差別補(bǔ)償經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)福利專銷或?qū)I(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)返利的形式：現(xiàn)金產(chǎn)品折扣確定返利的水平作業(yè)布置1、預(yù)習(xí)第8章營(yíng)銷渠道與供應(yīng)鏈管理；2、閱讀并分析案例：我國(guó)的第三方營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀分析：以京東自建營(yíng)銷渠道系統(tǒng)為例；3、項(xiàng)目思路討論、資料收集、整理分析、尋求幫助并完成項(xiàng)目等；4、觀看布置相關(guān)視頻內(nèi)容。課后總結(jié)加強(qiáng)項(xiàng)目作業(yè)過程控制，檢查進(jìn)度，給予必要的指導(dǎo)，強(qiáng)化學(xué)生思考問題的開放性、系統(tǒng)性和創(chuàng)新性。多給與鼓勵(lì)，引導(dǎo)。

教案編號(hào)：14章,節(jié)第8章營(yíng)銷渠道的成員激勵(lì)授課方式Lecture&Discussion教學(xué)目的⑴了解：什么是渠道激勵(lì)；⑵理解：渠道激勵(lì)的內(nèi)容形式；⑶掌握：渠道激勵(lì)的原則和方法；⑷渠道激勵(lì)重點(diǎn)措施；⑸渠道激勵(lì)“度”的把握。教學(xué)重點(diǎn)⑴渠道激勵(lì)的內(nèi)容形式；⑵渠道激勵(lì)的原則和方法；⑶渠道激勵(lì)重點(diǎn)措施；⑷渠道激勵(lì)“度”的把握。教學(xué)難點(diǎn)⑴渠道激勵(lì)重點(diǎn)措施⑵渠道激勵(lì)“度”的把握時(shí)間分配教學(xué)內(nèi)容3課時(shí)導(dǎo)入案例：我國(guó)的第三方營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀分析：以京東自建營(yíng)銷渠道系統(tǒng)為例根據(jù)同學(xué)對(duì)該案例的預(yù)習(xí)，進(jìn)行討論；根據(jù)討論所出現(xiàn)的問題或疑問確定本章講解的重點(diǎn)。第三節(jié)渠道激勵(lì)的原則和方法1、渠道激勵(lì)的指導(dǎo)原則有的放矢原則及時(shí)激勵(lì)原則兼顧公平原則目標(biāo)一致原則多樣性原則獎(jiǎng)懲結(jié)合原則2、實(shí)施辦法向中間商提供適銷對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品給予中間商盡可能豐厚的利益協(xié)助中間商進(jìn)行人員談判授予中間商獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)雙方共同開展廣告宣傳對(duì)成績(jī)突出的中間商在價(jià)格上給予較大的優(yōu)惠3、渠道激勵(lì)的三大法寶目標(biāo)激勵(lì)渠道激勵(lì)工作設(shè)計(jì)第四節(jié)渠道激勵(lì)重點(diǎn)措施1、關(guān)于返利定義：廠家以一定時(shí)期的銷量為依據(jù)，根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?duì)經(jīng)銷商的利潤(rùn)返還或補(bǔ)貼。功能：激勵(lì)控制目的：提升整體銷量完善市場(chǎng)加速匯款擴(kuò)大提貨量品牌推廣階段性目標(biāo)分類：按時(shí)間上來(lái)分及時(shí)返利