將品類及現(xiàn)場管理做到極致的鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市

【榜樣】一家將品類及現(xiàn)場管理做到極致的鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市在XX市XX鎮(zhèn)金好來開店之前，鎮(zhèn)中心有2家大賣場和一個農(nóng)貿(mào)市場，人們似乎已經(jīng)習慣鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市里單調(diào)的商品與雜亂的陳列，但在金好來回郭鎮(zhèn)店開業(yè)后，黃綠兩種明快的主色調(diào)，媲美一線城市便利店的環(huán)境，超全的商品，迅速改變了鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市在人民心中的印象。這家超市不僅在外觀上超前，在門店經(jīng)營上也獨樹一幟，將門店分成6個模塊，以店中店的形式運營，將品類深化做到極致。金好來回郭鎮(zhèn)店開業(yè)后，這家1200平米的小店三天的銷售額達到108萬，讓周邊的兩家大賣場門庭冷落，日常一天的業(yè)績比另外兩家業(yè)績總額還多。這家鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的秘訣何在?3月底，金好來總經(jīng)理楊立永向記者講述了這家店的“秘密”。小業(yè)態(tài)作戰(zhàn)擴展品類深度1200平米的金好來回郭鎮(zhèn)店按照品類被劃分成6個模塊：金妍美妝館、金寶貝嬰童館、金大嘴零食館、生鮮館、金生活家居館以及常規(guī)商品，金好來總經(jīng)理楊立永告訴記者，這(種)運作模式在金好來中稱作小業(yè)態(tài)。

金好來回郭鎮(zhèn)店70%的面積都是小業(yè)態(tài)，30%屬于常規(guī)商品。其中8000個sku中6000多個都集中在小業(yè)態(tài)里，剩余2000余個屬于常規(guī)商品，把常規(guī)的百貨食品壓縮到五分之一的面積。（金寶貝館內(nèi)的兒童體驗館）楊立永告訴記者，金好來小業(yè)態(tài)實驗已經(jīng)進行了2、3年，回郭鎮(zhèn)店是這種小業(yè)態(tài)集合最集中的一家門店，小業(yè)態(tài)的好處，一方面能提高坪效，另一方(面)通過環(huán)形動線設計讓賣場無死角，此外小業(yè)態(tài)集中式的陳列也讓顧客在選擇商品時有更多選擇，更節(jié)省時間。以往顧客買奶粉去食品區(qū)，買個尿褲去洗化區(qū)，但現(xiàn)在都集中在金寶貝館，更便利，此外如果購買關(guān)聯(lián)商品還能享受3%-5%的優(yōu)惠。目前金好來的小業(yè)態(tài)里以金妍美妝館、金寶貝嬰童館最強，以母嬰系列為例，光是尿不濕就有多達40余單品，不僅包括日本花王、大王等主流進口品牌，也有性價比比較高的好奇、幫寶適。雖然是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，但在金好來回郭鎮(zhèn)店里能買到，保質(zhì)期只有三四天的進口的牛奶、兒童安全椅，以及車載充電器等?！昂芏嗖少徱宰约旱南M觀來采購商品，這是錯誤的，有些商品雖然賣不了多少，但當顧客有這種需求時，發(fā)現(xiàn)在我們這里能買到時，就能形成防御堡壘。”楊立永告訴記者，金好來在擴張品類深度時也有一定的標準，首先，不做很冷門的東西，其次要實用和品質(zhì)，并且符合消費趨勢。自營、單品戰(zhàn)術(shù)與一線企業(yè)過招金好來回郭鎮(zhèn)店背后便是鎮(zhèn)上的農(nóng)貿(mào)市場，但這絲毫不影響金好來生鮮的銷售，金好來的蔬果不僅價格比農(nóng)貿(mào)市場低，品質(zhì)方面也更勝一籌。在金好來回郭鎮(zhèn)店開業(yè)后，農(nóng)貿(mào)市場的肉攤已幾易其主。楊立永告訴記者，金好來回郭鎮(zhèn)店生鮮占比約40—50%，之所以能做到高品質(zhì)低價格，是因為其中80%全線自營，采用產(chǎn)地直采、農(nóng)業(yè)合作社直采。以陜西富士為例，在蘋果收果期金好來便提前把這塊地包了，經(jīng)過價格預測，以一定的價格采用訂單式存儲，假如需要70果，按照約定的價格在金好來挑選完之后，果農(nóng)才會把混合果給其他販子，如此一來，金好來便掌握了價格的優(yōu)先權(quán)。

在金好來，200ML的海飛絲洗發(fā)水銷售17元，而在低價著稱的1號店賣到21.9元，不僅如此，金妍美妝館不少日化用品的標價比別人門店的進價還低。楊立永告訴記者，名品低價高毛利是金好來的價格策略之一，要做到這點就必須改變采購渠道。當開始大家都是供應商供貨的時候，金好來只能做到同行低價，但當連鎖巨頭華潤、丹尼斯進入后，他們可以享受一級供應商的低價合作時，金好來只能望而興嘆。雖然跟這些企業(yè)拼全品類價格戰(zhàn)不占優(yōu)勢，但金好來發(fā)現(xiàn)可以通過單品戰(zhàn)術(shù)，實現(xiàn)逐個突破。金好來通過選擇暢銷單品，跟廠家訂大批量的貨，來達到和全國一線超市同樣甚至更低的價格。以寶潔為例，以前合作時，由于金好來體量很小，不受重視，但是通過優(yōu)選單品，將幾個單品一年的訂貨量在50萬以上)，就逐漸打開局面，獲得和一級代理商同樣的權(quán)限。開發(fā)自有品牌增大利潤空（金好來自有品牌包含紙品、洗滌用品、食用油等60多個單品，目前銷售已達到占總銷量的3%-5%。）自有品牌是金好來的一大秘密武器，在金好來回郭鎮(zhèn)店，自有商品中包含紙品、洗滌用品、食用油等60多個單品，目前銷售已達到占總銷量的3%-5%。

以金好來1800g超韌12卷長卷紙為例，促銷價19.9元，而市面上同品質(zhì)的品牌長卷紙要30元以上，記者了解到，金好來回郭鎮(zhèn)店在開業(yè)前三天，自有品牌的手提紙賣了一萬兩千提。楊立永告訴記者，在做自有品牌時金好來通常會找到當?shù)刂钠髽I(yè)，通過單品優(yōu)化，了解哪些商品在哪些季節(jié)比較暢銷。比如春節(jié)期間，葵花籽油、玉米油作為健康商品，比較暢銷，金好來通過優(yōu)化這支單品，同廠家訂5000件，獲得出廠價，和同一品質(zhì)線的某品牌食用油相比，能做到比該品牌油的最便宜的促銷價還低10元。

楊立永表示，現(xiàn)在零售商很難做，必須品類深化，單品運營，對單品、季節(jié)、顧客進行優(yōu)選，把好的商品以合適的價格和時間賣給需要的顧客，實現(xiàn)良性循環(huán)。金好來一號店最接地氣的O2O電商實驗在金好來市區(qū)的每個門店里都有一塊“金好來一號店”的宣傳板，這正是金好來推行的O2O電商平臺(PC網(wǎng)站+手機客戶端)，主打普通生鮮商品，并與超市門店實現(xiàn)價格統(tǒng)一。從2014年10月1日開始試運營，在鞏義市區(qū)，實行“滿68元包郵”，一日三次配送。超市門店、配送員負責接收客戶退貨。

金好來一號店并不走燒錢的電商模式，沒有浮夸的概念，也沒有高大上電商團隊，目前的成本僅是5名員工加一套服務器以及5部電動車，依托大賣場向鞏義市城區(qū)提供服務，現(xiàn)在每月約有20萬營業(yè)額，能做到盈虧持平。在推廣期間，金好來一號店團隊深入社區(qū)、高校、企業(yè)廠區(qū)推廣，獲得很大人氣，同時針對金好來一號店推出預付卡，每100元送5元的體驗基金，吸引消費者在線上消費。在試運營期間為了讓消費者相信網(wǎng)購的品質(zhì)，金好來一號店故意不開通線上支付，要求線上購買者必須貨到付款，在消費者看到商品、對商品的狀況、新鮮度十分滿意后再付款。為方便顧客付款，金好來為一號店配送員配備了移動POS機，一方面可以刷銀聯(lián)卡，另一方面可以刷金好來預付卡，享受優(yōu)惠，楊立永表示，金好來一號店試運營屆滿后，下一步會由鞏義市擴展到下面的城鄉(xiāng)，以門店為中心輻射周邊2公里，同時向鄭州輻射，從高校試點，擴大金好來一號店的輻射面?！拔覀冏鲭娚痰哪康牟皇菫榱藪甓嗌馘X，一是能打通和顧客的最后100米，二是能收集顧客的喜好，了解哪些小區(qū)，什么年齡的顧客喜歡什么樣的商品，以便我們在做商品配置時能為他們做更好的服務?！睏盍⒂辣硎?。金好來商學院提供智力支持在金好來回郭鎮(zhèn)店，傍晚出現(xiàn)客流高峰時，賣場的理貨員突然變身收銀員，熟練自如的給顧客掃碼結(jié)賬。看著記者一臉疑惑，楊立永說道，在金好來推行的是全員收銀，全員防損，但這些都得益于金好來商學院。金好來在鞏義市AAA級景區(qū)竹林鎮(zhèn)長壽山投資200萬，承包了一個學校作為金好來商學院，在金好來無論是新進員工還是老員工都需要進入金好來商學院進行為期7天的封閉式培訓，考試合格后方能結(jié)業(yè)上崗。金好來商學院培訓內(nèi)容不僅包括基礎技能，如商品收銀規(guī)范及服務流程、陳列、卸貨、籠車使用、蔬果打包、貨架組裝、消防安全等，還包括收銀、理貨、防損等專業(yè)課程。培訓結(jié)束后，基礎技能通過，取得1星，員工工資加100元，專業(yè)課程通過，獲得2顆星，工資增加150元，獲得3顆星增加200元，一顆星不拿的就被淘汰掉?！耙酝逻M員工都是通過老員工的現(xiàn)場教學，雖然能應付日常工作，但并不知道最佳的工作方法，通過集中培訓，最直接的是能提高員工的效率，同時讓技能嫻熟的員工拿到高工資，在春節(jié)等節(jié)假高峰期，人員比較緊張，這時候二星、三星的員工就直接可以替補收銀員?！苯?jīng)過培訓后，金好來在生鮮方面有良性的改變，以蔬菜為例，在培訓之前，蔬菜不進行切根去泥處理，也不精包精扎，因為當時大家都認為蔬菜損耗高，但通過培訓之后，金好來的蔬菜銷售提高了三倍。其中的秘訣是，現(xiàn)在金好來要求蔬菜必須去根去泥，干凈度有很大提高，顧客的認可度也有很大的提高。楊立永告訴記者，原來金好來蔬菜損耗率約20%，但我們發(fā)現(xiàn)當蔬菜上有爛葉子或泥根，顧客一定會掰掉，這時損耗就會更高，商學院培訓要求員工必須對葉蔬優(yōu)化處理，減除0.5公分左右的根，雖然損耗依然很大，甚至提升了1倍，但是銷量卻提升了原來的3倍，蔬菜的損耗占比也自然下降了接近1倍?，F(xiàn)在，鞏義市區(qū)消費者認為金好來的蔬菜品質(zhì)好似乎已成共識，在金好來這么做了三個多月后，同商圈的丹尼斯等也開始這么做了。

（金好來回郭鎮(zhèn)店不僅可以買到各種進口奶粉，甚至連兒童安全座椅也有賣）

（純進口的羊奶粉）

（金好來自營的金妍美妝館內(nèi)很多套裝售價比別家的進價還低）

（在針織區(qū)擺放洗化用品，能很好的實現(xiàn)關(guān)聯(lián)銷售）

（金好來內(nèi)蘑菇等葉蔬必須進行切根處理）