提升終端銷(xiāo)售的十大技巧

提升終端銷(xiāo)售的十大技巧1.從四率來(lái)提升銷(xiāo)售對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，不可能把產(chǎn)品賣(mài)給所有人，不可能使每個(gè)進(jìn)店的消費(fèi)者都購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，也不可能使進(jìn)店的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)所有產(chǎn)品。由此可見(jiàn)，銷(xiāo)售只能滿足一部分人的需求，這是一個(gè)概率問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商需要考慮如何提升這個(gè)概率。與終端銷(xiāo)售密切相關(guān)的概率有四個(gè)，分別是：進(jìn)店率、成交率、續(xù)銷(xiāo)率、回頭率。

進(jìn)店率終端店鋪?zhàn)钪饕娜蝿?wù)就是提高進(jìn)店率，因?yàn)檫M(jìn)店率的高低將直接影響成交率。終端店鋪的進(jìn)店率受商圈、人流量的影響，因此地段選址非常重要。此外，進(jìn)店率還與其他因素有關(guān)，包括店鋪門(mén)面裝修、產(chǎn)品陳列、導(dǎo)購(gòu)禮儀、產(chǎn)品豐富程度、專(zhuān)業(yè)化程度等。在商圈店址選得不滿意，進(jìn)店率不高的情況下，“陣地前移”可以增加進(jìn)店率。所謂“陣地前移”，即印一些優(yōu)惠券或憑證，發(fā)放給沒(méi)有到店的消費(fèi)者，使本來(lái)不逛這條街的消費(fèi)者“慕名而來(lái)”，也被稱(chēng)為“終端攔截”。

成交率終端店鋪的成交率取決于兩個(gè)方面：銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧，產(chǎn)品的豐富程度。銷(xiāo)售技巧。店鋪人員的銷(xiāo)售技巧直接決定顧客是否愿意成交。導(dǎo)購(gòu)中的“導(dǎo)”是核心關(guān)鍵詞，意味著技巧問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)如果不具備這個(gè)技巧，只能稱(chēng)為服務(wù)員，甚至是機(jī)器人。產(chǎn)品豐富程度。終端店的產(chǎn)品是否豐富、消費(fèi)者在店里有沒(méi)有更大的選擇空間，直接影響銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。在服裝行業(yè)中，雖然消費(fèi)者可能僅僅購(gòu)買(mǎi)一件衣服，但終端店里不能只擺一件衣服，應(yīng)該使店里的產(chǎn)品非常豐富，消費(fèi)者千挑萬(wàn)選挑出一件最喜歡的，與他人不一樣的。

續(xù)銷(xiāo)率所謂續(xù)銷(xiāo)率，就是在已成交的基礎(chǔ)上，加大購(gòu)買(mǎi)的份額。續(xù)銷(xiāo)率中存在一些問(wèn)題：把握附加營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間點(diǎn)。附加推銷(xiāo)是一把“雙刃劍”，需要導(dǎo)購(gòu)把握一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，這就要求導(dǎo)購(gòu)做到以下兩點(diǎn)：一是對(duì)顧客的興奮點(diǎn)要有正確的判斷；二是確保第一次成交后，再對(duì)客戶進(jìn)行附加推銷(xiāo)。例如，有些顧客很明顯喜歡一次購(gòu)買(mǎi)很多產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員就不需要刻意注意附加營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間點(diǎn)；有些顧客本來(lái)消費(fèi)就很慎重，銷(xiāo)售人員就要先確保一部分成交，再進(jìn)行續(xù)銷(xiāo)。續(xù)銷(xiāo)率取決于導(dǎo)購(gòu)的心態(tài)。有句話說(shuō)“顧客多不多買(mǎi)是他的事，導(dǎo)購(gòu)有沒(méi)有進(jìn)行附加推銷(xiāo)是導(dǎo)購(gòu)的事”，銷(xiāo)售人員多說(shuō)一句話，就多一次成交的機(jī)會(huì)。終端店鋪應(yīng)該盡可能將每個(gè)顧客“榨干”，否則顧客就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“榨干”。例如，預(yù)算型消費(fèi)者會(huì)對(duì)消費(fèi)金額進(jìn)行預(yù)算，如果某個(gè)店鋪僅讓其消費(fèi)了預(yù)算中的一部分，這個(gè)消費(fèi)者就可能成為其他品牌的客戶，甚至可能因?yàn)檫@次消費(fèi)永遠(yuǎn)愛(ài)上那個(gè)品牌。這被稱(chēng)為“品牌漂移”，一旦消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了“品牌漂移”，成為其他店鋪的忠實(shí)客戶，那損失的銷(xiāo)售額很可觀。所以說(shuō)，客戶的價(jià)值是到店消費(fèi)多少次，而不是一次到店消費(fèi)多少錢(qián)。

要點(diǎn)提示終端銷(xiāo)售四率：①進(jìn)店率；②成交率；③續(xù)銷(xiāo)率；④回頭率。

回頭率所謂回頭率，是指顧客在店鋪里消費(fèi)，由于對(duì)店鋪印象不錯(cuò)，第二次再來(lái)消費(fèi)的概率。回頭率分為兩種情況：一是顧客自己來(lái)；二是顧客把店鋪推薦給他人，或帶著他人一起來(lái)，稱(chēng)“轉(zhuǎn)介紹”。很多消費(fèi)者都有一個(gè)習(xí)慣，就是傳播自己買(mǎi)到的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及享受到的良好服務(wù)，使周?chē)呐笥岩策^(guò)來(lái)享受和購(gòu)買(mǎi)，所以說(shuō)，回頭率決定終端店鋪一定要給顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。通常而言，20%的老顧客會(huì)創(chuàng)造80%的價(jià)值。原因很簡(jiǎn)單，導(dǎo)購(gòu)對(duì)老顧客的銷(xiāo)售工作已經(jīng)做到位，成交速度大大加快；對(duì)于老客戶帶來(lái)的新顧客而言，會(huì)將老顧客的信任轉(zhuǎn)嫁到店鋪任，成交速度也會(huì)加快。所以，維護(hù)老客戶是很重要的營(yíng)銷(xiāo)工作，稱(chēng)為深度營(yíng)銷(xiāo)、二次營(yíng)銷(xiāo)。因此，在客戶容量不大的情況下，店鋪就要思考如何提高老客戶帶來(lái)的銷(xiāo)售額比例，就是回頭率。

以上四率是店鋪銷(xiāo)售的溫度計(jì)，經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)這四率判斷店鋪的生意。比如，進(jìn)店的消費(fèi)者少了，提示經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)店率低了；有了進(jìn)店率，卻沒(méi)有成交率，說(shuō)明顧客不信任店鋪；店里低價(jià)格產(chǎn)品銷(xiāo)售得很好，高價(jià)格產(chǎn)品賣(mài)不出去，產(chǎn)品組合更不用提，說(shuō)明續(xù)銷(xiāo)率出了問(wèn)題；顧客都是生面孔，提示經(jīng)銷(xiāo)商要注意回頭率。

【案例】取得客戶信任話術(shù)即講話的藝術(shù)或技術(shù)，在銷(xiāo)售中，話術(shù)很重要，要對(duì)導(dǎo)購(gòu)說(shuō)話的方法和內(nèi)容進(jìn)行規(guī)范。例如，新產(chǎn)品投入市場(chǎng)后，如何闡述產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，店鋪要有統(tǒng)一規(guī)范。銷(xiāo)售話術(shù)需遵循特、優(yōu)、利、證原則，英文簡(jiǎn)稱(chēng)“FABE”，即產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么、優(yōu)點(diǎn)是什么、為顧客帶來(lái)什么好處、如何證明。此外，還有很多種話術(shù)，例如對(duì)顧客的認(rèn)可贊美，拐彎證明等。8.概念營(yíng)銷(xiāo)概念營(yíng)銷(xiāo)是指通過(guò)傳遞一些概念，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。比如，某某行業(yè)第一品牌，某某產(chǎn)品由某明星代言等，都是概念。很多產(chǎn)品在大品牌下還有子品牌系列產(chǎn)品，這些命名往往會(huì)突出這個(gè)產(chǎn)品擁有的概念，商家可以根據(jù)這個(gè)概念增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的好感。9.話語(yǔ)權(quán)營(yíng)銷(xiāo)話語(yǔ)權(quán)營(yíng)銷(xiāo)，是通過(guò)消費(fèi)者或顧客來(lái)證明產(chǎn)品的好處。例如，導(dǎo)購(gòu)告訴顧客某某單位的王局長(zhǎng)前兩天剛買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品，這是利用王局長(zhǎng)的社會(huì)地位證明產(chǎn)品的價(jià)值；有些品牌習(xí)慣明星代言，是因?yàn)橄M(fèi)者喜歡明星，比較相信明星的選擇，這些都是借助話語(yǔ)權(quán)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。社會(huì)上的一些專(zhuān)業(yè)人士，對(duì)產(chǎn)品有一定的話語(yǔ)權(quán)。有些產(chǎn)品必須通過(guò)專(zhuān)業(yè)人士的推薦，或者借助于專(zhuān)業(yè)人士的力量才能營(yíng)銷(xiāo)。例如，購(gòu)買(mǎi)開(kāi)關(guān)產(chǎn)品時(shí)，如果有電工從專(zhuān)業(yè)的角度說(shuō)這個(gè)開(kāi)關(guān)比較好，消費(fèi)者就會(huì)比較信任。10.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是近幾年?duì)I銷(xiāo)手段的趨勢(shì)，是指銷(xiāo)售人員不但用嘴說(shuō)產(chǎn)品的特點(diǎn)，還要邀請(qǐng)消費(fèi)者親自參與體驗(yàn)。比如，銷(xiāo)售鞋子時(shí)導(dǎo)購(gòu)都會(huì)鼓勵(lì)消費(fèi)者試穿，詢(xún)問(wèn)腳感如何；銷(xiāo)售床上用品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)會(huì)讓消費(fèi)者親手觸摸產(chǎn)品，詢(xún)問(wèn)手感如何。

【案例】零甲醇理念某集成家居品牌經(jīng)銷(xiāo)商的工作是到消費(fèi)者家中量好尺寸，然后把集成家居的組合部分帶到消費(fèi)者家里進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)組裝。當(dāng)時(shí)，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商提出了一個(gè)很重要的概念——他的產(chǎn)品是國(guó)內(nèi)第一家“零甲醇”，即他的產(chǎn)品是無(wú)甲醇的。事實(shí)上，板子一點(diǎn)甲醇都沒(méi)有是不可能的。甲醇是無(wú)法用肉眼看到的，只能通過(guò)