2018年醫(yī)美行業(yè)藝星分析報(bào)告

2018年醫(yī)美行業(yè)藝星分析報(bào)告2018年8月目錄TOC\o"1-5"\h\z\u一、從藝星所看到的 61、公司定位 72、機(jī)構(gòu)區(qū)位定位 73、總坪數(shù)大，坪效居中，未來的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn) 94、新客增長(zhǎng)加速，老客增長(zhǎng)減緩 105、手術(shù)收入占比近半，毛利率高于非手術(shù)類，不同于行業(yè)平均 116、毛利率、銷售費(fèi)用率、凈利率的行業(yè)水平以及成因 137、糾紛、罰款等開支未來是否會(huì)形成重大風(fēng)險(xiǎn) 148、消費(fèi)單價(jià)偏低，對(duì)公司未來的影響 15二、多維度拆解藝星模式 171、定位：面向大眾的連鎖機(jī)構(gòu) 17（1）通過并購(gòu)獲取韓系基因 17（2）大眾化定價(jià) 18（3）公司營(yíng)收結(jié)構(gòu)以整形手術(shù)為大宗 19（4）“五星”推廣品牌計(jì)劃 20（5）大型連鎖經(jīng)營(yíng)＋管理咨詢業(yè)務(wù) 22（6）一、二線城市拓展為主 232、區(qū)位設(shè)計(jì)符合大眾化定位 233、院內(nèi)設(shè)計(jì) 254、形象強(qiáng)化以及一致性 275、內(nèi)場(chǎng)崗位的編排 306、人才梯隊(duì)的培養(yǎng) 31（1）公司人力資源的現(xiàn)狀 31（2）公司人才培養(yǎng)現(xiàn)狀 34（3）加強(qiáng)人才培養(yǎng)是有效減少醫(yī)療糾紛的關(guān)鍵 347、媒體建置 358、客戶來源 37三、行業(yè)仍主要注重營(yíng)銷，非手術(shù)類醫(yī)美占比將提升 391、中國(guó)醫(yī)美規(guī)模迅速增長(zhǎng)，以美容外科和皮膚科為主 39（1）2017年，中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)規(guī)模1925億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率22.0%，規(guī)模居全球前三 39（2）我國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)以美容外科和皮膚科為主，二者合計(jì)占市場(chǎng)總量97% 40（3）我國(guó)醫(yī)美滲透率存在提升空間，中國(guó)人每千人接受醫(yī)美療程僅1.7 41（4）中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)主要消費(fèi)群體為28-35歲年輕白領(lǐng)和36-50歲的成熟女性，潛在醫(yī)美消費(fèi)群體龐大 412、醫(yī)美行業(yè)依賴營(yíng)銷，民營(yíng)醫(yī)院更受歡迎，呈現(xiàn)“高毛利率、低凈利率”現(xiàn)象 42（1）中國(guó)醫(yī)美機(jī)構(gòu)超4000家，中游競(jìng)爭(zhēng)充分，中游到下游的傳導(dǎo)依賴營(yíng)銷 42（2）按照醫(yī)院性質(zhì)，行業(yè)中游的各類醫(yī)美服務(wù)商可分為公立醫(yī)院和民營(yíng)醫(yī)院，民營(yíng)醫(yī)院更受歡迎 43（3）中國(guó)私立醫(yī)療美容服務(wù)市場(chǎng)極度分散，CR5僅7.2% 44（4）行業(yè)呈現(xiàn)“高毛利率、低凈利率”情形 443、消費(fèi)者最關(guān)注安全，未來非手術(shù)類醫(yī)美占比將提升 45（1）行業(yè)最大痛點(diǎn)表現(xiàn)為信息不對(duì)稱，以及由此引發(fā)的安全問題和多重定價(jià)問題 45（2）安全性是消費(fèi)者的首要考慮因素 46（3）非手術(shù)類醫(yī)美風(fēng)險(xiǎn)和客單價(jià)均低，微整形將成未來市場(chǎng)主流 46四、結(jié)論與展望 471、八大疑問解答 47（1）公司定位為何？ 47（2）機(jī)構(gòu)區(qū)位定位為何？ 48（3）總坪數(shù)大，坪效居中，未來的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)為何？ 48（4）新客增長(zhǎng)加速，老客增長(zhǎng)減緩？ 48（5）手術(shù)收入占比近半，毛利率高于非手術(shù)類，不同于行業(yè)平均？ 48（6）毛利率、銷售費(fèi)用率、凈利率的行業(yè)水平以及成因？ 49（7）糾紛、罰款等開支未來是否會(huì)形成重大風(fēng)險(xiǎn)？ 49（8）消費(fèi)單價(jià)偏低，對(duì)公司未來影響如何？ 492、公司未來發(fā)展?jié)摿?50（1）持續(xù)導(dǎo)客，黏客發(fā)力，現(xiàn)行模式有增長(zhǎng)性 50（2）培養(yǎng)中高端子品牌，適應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì) 503、未來盈利預(yù)測(cè) 51（1）行業(yè)：醫(yī)美市場(chǎng)增速高于20% 51（2）消費(fèi)者心理：選擇大眾、連鎖、正規(guī)品牌嘗試醫(yī)療美容 51

從藝星洞察中國(guó)醫(yī)美的成長(zhǎng)與機(jī)會(huì)。覬覦中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)20%+的復(fù)合增速，近兩年來A股上市公司開始跨界醫(yī)美，卻尚未有成功轉(zhuǎn)型者（其難點(diǎn)我們已在過往13篇系列報(bào)告部分說明）。緊接著今年6月，藝星醫(yī)療美容集團(tuán)向港交所遞交了上市申請(qǐng)。作為一個(gè)完全扎根于內(nèi)地的醫(yī)美連鎖，最能夠體現(xiàn)中國(guó)醫(yī)美行業(yè)的現(xiàn)狀，提供了投資者一個(gè)探究?jī)?nèi)地醫(yī)美的絕佳機(jī)會(huì)。緊握公司定位這把破解問題的關(guān)鍵鑰匙。圍繞公司值得關(guān)注的八個(gè)問題：①公司定位？②機(jī)構(gòu)區(qū)位？③公司坪效現(xiàn)狀未來的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)？④新客增長(zhǎng)加速，老客增長(zhǎng)減緩？⑤業(yè)務(wù)類別營(yíng)收表現(xiàn)不同于行業(yè)水平？⑥盈利指標(biāo)于行業(yè)差異？⑦糾紛、罰款的未來可能趨勢(shì)？⑧大規(guī)模折扣推廣的影響與機(jī)會(huì)？這八個(gè)問題看似獨(dú)立，但只需剖析公司定位這把“關(guān)鍵鑰匙”，其余問題即可迎刃而解。我們結(jié)論是公司定位面向大眾，故：其機(jī)構(gòu)遍及城市核心商圈、交通便捷，大型醫(yī)院的形象可以吸引大眾消費(fèi)者，但又面臨消費(fèi)者轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)性強(qiáng)中小機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)。為吸引大眾群體，公司通過醫(yī)美app等方式低價(jià)導(dǎo)客，一方面，公司累積而來的知名度通過低價(jià)吸引到大量新客。雖然用戶黏性（轉(zhuǎn)化老客）提高需要公司琢磨細(xì)節(jié)，然而大量新客流量也提高了公司與獲客平臺(tái)的議價(jià)能力。由此低價(jià)雖然壓低注射、美容服務(wù)的毛利率，然而規(guī)模效應(yīng)導(dǎo)客方式降低了銷售費(fèi)用率，從而導(dǎo)致毛利率雖低，凈利率仍處于行業(yè)中間水平。國(guó)內(nèi)醫(yī)美市場(chǎng)東風(fēng)已起，期待公司以其定位持續(xù)強(qiáng)化品牌黏性。根據(jù)藝星的招股說明書，2017年，中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)規(guī)模1925億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率22.0%，規(guī)模居全球前三。當(dāng)前民營(yíng)醫(yī)院更受歡迎。非手術(shù)類醫(yī)美風(fēng)險(xiǎn)和客單價(jià)較低，逐漸成為市場(chǎng)主流。當(dāng)前市場(chǎng)分散，CR5僅7.2%，藝星2017年市占率僅為0.54%，提升空間大。同時(shí)，大部分消費(fèi)者在初次嘗試醫(yī)美治療時(shí)，會(huì)選擇優(yōu)質(zhì)醫(yī)師資源的規(guī)范化運(yùn)營(yíng)的大型連鎖醫(yī)院。因此，若公司通過大眾化定位擴(kuò)展公司規(guī)模，加強(qiáng)一致性建設(shè)，在黏客上發(fā)力，培養(yǎng)中高端子品牌方式適應(yīng)未來市場(chǎng)發(fā)展，則公司未來增長(zhǎng)可期。預(yù)計(jì)公司2018-2020年?duì)I收增速分別為49.4%、28.6%、20.2%，凈利率分別為12.1%、11.4%、10.2%。一、從藝星所看到的藝星醫(yī)療美容集團(tuán)成立于2009年10月，目前已在全國(guó)13個(gè)省及直轄市的14個(gè)主要城市的核心區(qū)域擁有及運(yùn)營(yíng)15家醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)（不包含顧問咨詢）。2017年公司營(yíng)業(yè)收入為10.374億元，營(yíng)收同比增速為43.42%。凈利率為10.97%，凈利率同比增速為61.21%。直至2017年底，公司擁有237名醫(yī)師，以及136,591名活躍客戶（即在年度內(nèi)接受至少一次治療的客戶），較2015年同比增長(zhǎng)率達(dá)90.2%。1、公司定位據(jù)招股書，公司品牌定位為“國(guó)際，連鎖，高端，時(shí)尚”。此八字定位是否合適？”高端”是否符合公司的定位？2、機(jī)構(gòu)區(qū)位定位已在主要城市開設(shè)15家連鎖。截止5月31日，公司擁有及運(yùn)營(yíng)了13家醫(yī)療美容?？漆t(yī)院及2家醫(yī)療美容專科門診部。涉及美容外科（包括整形手術(shù)及注射美容服務(wù)）、美容皮膚科、醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)管理咨詢服務(wù)等眾多領(lǐng)域。目前，公司有2家機(jī)構(gòu)處在待開業(yè)的狀態(tài)，同時(shí)，公司擬在廣州、鄭州、天津開設(shè)新店，處于選址階段。選址更應(yīng)該要深入了解。機(jī)構(gòu)定位與區(qū)位息息相關(guān)，我們?cè)谙盗兄峒暗攸c(diǎn)趨近寫字樓、商場(chǎng);又或是地點(diǎn)隱蔽與否，都決定了客群圈層以及定價(jià)的合理性。由此我們除了了解公司有幾家機(jī)構(gòu)，做落在哪些城市以外，更應(yīng)該深入了解其詳細(xì)的區(qū)域定位以及是否具備易達(dá)等等屬性。3、總坪數(shù)大，坪效居中，未來的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)業(yè)面積總計(jì)過5萬，坪效表現(xiàn)業(yè)內(nèi)居中。藝星的15家分支機(jī)構(gòu)均保持著大平米數(shù)醫(yī)院的特色，其中有7家樓面面積超過4000平方米。FY2017估計(jì)坪效達(dá)18328.0944元/平方米，表現(xiàn)居中。但反觀香港醫(yī)思醫(yī)療，總坪數(shù)約為藝星的三分之一，F(xiàn)Y2017估計(jì)坪效卻達(dá)56389.2224元/平方米，為行業(yè)領(lǐng)先水平。但在國(guó)內(nèi)，隨著監(jiān)管加強(qiáng)，未來合法化中小醫(yī)美機(jī)構(gòu)數(shù)量將增加，醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)也將更加常見，大型醫(yī)美機(jī)構(gòu)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？這是我們需要關(guān)注的問題。注：1、藝星、醫(yī)思公布數(shù)據(jù)為樓面面積；利美康、麗都公布數(shù)據(jù)為營(yíng)業(yè)面積；華韓公布數(shù)據(jù)為建筑面積，此處統(tǒng)一整合為營(yíng)業(yè)面積。2、醫(yī)思的機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)來自官網(wǎng)，30個(gè)機(jī)構(gòu)包含了其旗艦店美容醫(yī)療中心、標(biāo)準(zhǔn)美容醫(yī)療中心，美容醫(yī)療診所。其中，12家位于香港，6家位于澳門、上海、深圳、廣州、重慶等地。3、華韓的營(yíng)業(yè)面積數(shù)據(jù)是利用互聯(lián)網(wǎng)上華韓的6個(gè)機(jī)構(gòu)的有關(guān)信息整理而成。4、新客增長(zhǎng)加速，老客增長(zhǎng)減緩老客增速大幅縮窄的原因？近年來公司的客戶群增長(zhǎng)顯著。活躍客戶（即在相關(guān)財(cái)政年度接受至少一次治療的客戶），在2017年達(dá)到136,591人。經(jīng)計(jì)算，活躍客戶平均每年接受2.43次診療服務(wù)。特別地，公司新客戶（即在相關(guān)財(cái)政年度首次接受至少一次治療的客戶）數(shù)量快速攀升，2017年同比增速近95%，高于可比公司醫(yī)思。相反，2017年，公司的老客戶（即在相關(guān)財(cái)政年度已接受至少一次治療且此前曾接受至少一次治療的客戶）同比增速較2016年顯著下滑：從134.4%縮窄至50.3%，也因此造成公司活躍客戶增速縮窄，其原因值得探究。5、手術(shù)收入占比近半，毛利率高于非手術(shù)類，不同于行業(yè)平均手術(shù)對(duì)收入的貢獻(xiàn)程度近半。公司2015~2017年的營(yíng)業(yè)收入分別是4.051億元、7.233億元、10.374億元。來源是美容外科（包括整形手術(shù)及注射服務(wù)）、美容皮膚科、醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)管理咨詢服務(wù)。近三年來，美容外科業(yè)務(wù)的營(yíng)收占比始終高于80%。在2017年的10.374億的營(yíng)業(yè)收入中，三大主營(yíng)業(yè)務(wù)的營(yíng)收增速均較前年放緩。其中，整形手術(shù)服務(wù)收入4.9551億，對(duì)收入的貢獻(xiàn)程度近半（行業(yè)平均情況：手術(shù)收入占比：三成以下），同比增長(zhǎng)57.00%；注射服務(wù)收入3.9735億，同比增長(zhǎng)46.8%；美容皮膚科服務(wù)收入1.3877億，同比增長(zhǎng)3.3%。手術(shù)為公司毛利率最高的服務(wù)。公司整形手術(shù)服務(wù)的毛利率維持在60%以上的水平，為毛利率最高的服務(wù)類別（行業(yè)平均情況：注射與美容皮膚科等非手術(shù)類毛利高于手術(shù)類）。注射服務(wù)的毛利率逐年下降，從2015年的43.10%降至2017年的39.4%。美容皮膚科服務(wù)的毛利率2017年回落至56.2%。注：1、老客占比指當(dāng)年已接受至少一次治療且此前接受至少一次治療的客戶占所有活躍用戶的比重；2、醫(yī)思未披露2017年老客占比的有關(guān)數(shù)據(jù)，此數(shù)據(jù)為其重要客戶的占比。重要客戶指在該財(cái)政年度為公司所提供服務(wù)帶來收入貢獻(xiàn)至少5,000港元且到訪醫(yī)思的服務(wù)中心及/或門診診所至少四次的客戶；3、醫(yī)思未披露2017年老客占比的有關(guān)數(shù)據(jù)，此數(shù)據(jù)為其2015年招股書中公布的2015年財(cái)政年度中回頭客占購(gòu)買至少一次服務(wù)或產(chǎn)品的客戶的比重；4、醫(yī)思未披露2017年毛利率有關(guān)數(shù)據(jù)，此處為營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率；5、醫(yī)思未披露2017年手術(shù)類占比的有關(guān)數(shù)據(jù)，此數(shù)據(jù)為其2015年招股書中公布的2015年整形外科手術(shù)占營(yíng)收的比重。6、毛利率、銷售費(fèi)用率、凈利率的行業(yè)水平以及成因毛利率水平處在行業(yè)下游，平穩(wěn)維持在50%左右。2015~2017年毛利率分別為50.4%、54.2%、53.3%，保持相對(duì)穩(wěn)定。相比同業(yè)的醫(yī)美上市公司，毛利率較低。毛利率2016年同比增長(zhǎng)7.54%.，2017年同比負(fù)增長(zhǎng)1.66%。銷售費(fèi)用率較低。2015年~2017年，推廣及營(yíng)銷相關(guān)開支的大幅上漲。2017年銷售費(fèi)用達(dá)3.05億，同比增長(zhǎng)20.02%。管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用2017年同比增速分別為31.04%，132.02%。凈利率水平處在行業(yè)中游。2015~2017年凈利潤(rùn)分別是1298.100萬元，4921.700萬元，1.138億元。相應(yīng)的凈利率分別為3.20%，6.80%，10.97%，逐步發(fā)展為行業(yè)中上游水平。2016年同比增速為112.36%，呈現(xiàn)出三位數(shù)增長(zhǎng)；2017年增長(zhǎng)有所放緩，同比增速為61.21%，凈利率的增長(zhǎng)表現(xiàn)領(lǐng)先全行業(yè)。7、糾紛、罰款等開支未來是否會(huì)形成重大風(fēng)險(xiǎn)糾紛撥備開支翻三倍。2017年，公司因罰款產(chǎn)生的開支為47萬，占當(dāng)年?duì)I收0.045%，同比增長(zhǎng)40.72%；糾紛撥備金額為2.72百萬元，同比增長(zhǎng)167.52%，撥備金額占當(dāng)年?duì)I收0.262%，較去年占比提高。8、消費(fèi)單價(jià)偏低，對(duì)公司未來的影響消費(fèi)單價(jià)偏低，是否主要對(duì)應(yīng)規(guī)模效應(yīng)的形成。公司以提供醫(yī)療美容服務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，因此診療人次以及每次診療的消費(fèi)單價(jià)值得關(guān)注。雖然隨著醫(yī)美APP以及需求逐漸普及化等趨勢(shì)造成行業(yè)平均單價(jià)逐年下調(diào)，然而根據(jù)草根調(diào)研，藝星的消費(fèi)單價(jià)為行業(yè)中低水平。2017年，整形手術(shù)類別的消費(fèi)單價(jià)為5775.8元，下調(diào)7.58%；注射類別消費(fèi)單價(jià)為2707.1元，下調(diào)15.78%；美容皮膚科類別消費(fèi)單價(jià)為1454.6元，下調(diào)18.27%。注：1、計(jì)算公式：平均收入=當(dāng)年?duì)I業(yè)收入/當(dāng)年已接受至少一次治療的客戶數(shù)；2、計(jì)算公式：平均收入=年內(nèi)訂立的銷售合約/已購(gòu)買至少一次治療的客戶產(chǎn)生的平均收入；3、特別指出，此處的平均收入可理解為人均消費(fèi)，與消費(fèi)單價(jià)需區(qū)分開。非手術(shù)類需求提高為全球主流。目前行業(yè)的前沿動(dòng)態(tài)是非手術(shù)類的技術(shù)更新。非手術(shù)方式降低了手術(shù)可能帶來的創(chuàng)傷及副作用，便捷性強(qiáng)，恢復(fù)期短。因此，今年來非手術(shù)的治療人數(shù)占比不斷提高。從藝星的數(shù)據(jù)也可以看出，注射服務(wù)的人次占比逐年上升，截止2017年注射服務(wù)診療人次已占全年診療人次的44.71%，這符合全國(guó)乃至全世界的醫(yī)療美容發(fā)展趨勢(shì)的特征。二、多維度拆解藝星模式1、定位：面向大眾的連鎖機(jī)構(gòu)（1）通過并購(gòu)獲取韓系基因藝星發(fā)源于韓國(guó)，由醫(yī)學(xué)博士樸仁出1992年在首爾創(chuàng)立，并且于2005年進(jìn)入中國(guó)。2010年，維納斯醫(yī)療美容公司收購(gòu)了藝星品牌在中國(guó)的所有權(quán)，同時(shí)收購(gòu)了已在上海、武漢、溫州設(shè)立的藝星醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)。同年，維納斯更名為藝星醫(yī)療美容集團(tuán)股份有限公司。往后，公司一直以“藝星”品牌進(jìn)行擴(kuò)展?，F(xiàn)在，藝星中擁有一部分來自韓國(guó)的專家，如首席運(yùn)營(yíng)官李吉星等。（2）大眾化定價(jià)公司定價(jià)偏向大眾化。以新氧app中杭州地區(qū)為例，BOTOX注射除皺服務(wù)，最低價(jià)位580元（50單位），價(jià)格最高為4500元（200單位），大部分公立醫(yī)院注射服務(wù)價(jià)格近3,000元。相比之下，藝星100單位僅售888元，應(yīng)該是通過面向大眾的定價(jià)提升流量并且降低獲客成本（營(yíng)銷費(fèi)用較低的緣由之一）。以上海地區(qū)的雙眼皮手術(shù)為例，新氧app官方根據(jù)平臺(tái)主流商品計(jì)算得出切開雙眼皮（又名全切雙眼皮）價(jià)格區(qū)間（即app給出的“參考價(jià)格”）為3000~15000元/次，藝星全切雙眼皮報(bào)價(jià)為1980。（3）公司營(yíng)收結(jié)構(gòu)以整形手術(shù)為大宗第一章中提到，公司的整形手術(shù)服務(wù)收入占總營(yíng)收比近一半，毛利率最高。在公司眾多服務(wù)項(xiàng)目中，整形手術(shù)的整體價(jià)格同樣高于其他類服務(wù)，最高報(bào)價(jià)超過10萬。（4）“五星”推廣品牌計(jì)劃在品牌戰(zhàn)略上，公司提出了“品質(zhì)藝星，學(xué)術(shù)藝星，時(shí)尚藝星，文化藝星，公益藝星”的“五星”推廣計(jì)劃。?品質(zhì)藝星。雖然公司招股書上沒有提及品質(zhì)的明確定義，但我們認(rèn)為，在通過了15間連鎖龐大客流的運(yùn)營(yíng)洗禮之下，公司的醫(yī)療與服務(wù)品質(zhì)上有一定程度的保證。?學(xué)術(shù)藝星。藝星雖積極投入學(xué)術(shù)交流，然而較為缺乏學(xué)術(shù)論文等自由學(xué)術(shù)成果及研究型人才培養(yǎng)，后續(xù)或可以考慮從此方面發(fā)力。自2011年開始，藝星承辦過多次行業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議。包括第十一屆中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)美容與整形醫(yī)師大會(huì)，第二屆中韓整形美容高層論壇，博鰲國(guó)際干細(xì)胞&抗衰老高峰論壇等。但與華韓整形相比，藝星學(xué)術(shù)雖積極投入學(xué)術(shù)交流，但學(xué)術(shù)實(shí)力有待加強(qiáng)，目前較缺乏學(xué)術(shù)論文等自有學(xué)術(shù)成果以及自有研究型人才的培養(yǎng)。?時(shí)尚藝星：時(shí)尚界開展一系列跨界合作。如獨(dú)家冠名2017年秋冬上海高級(jí)定制周AfterParty，2017年（上海）國(guó)際城市空間藝術(shù)節(jié)官方指定醫(yī)美合作伙伴，首屆上海時(shí)尚周末官方指定合作伙伴，2015年秋冬上海時(shí)裝周贊助商，2010年中國(guó)小姐大賽指定醫(yī)療美容合作單位等。?文化藝星。雖然公司未對(duì)“文化藝星”給出直接定義，但我們認(rèn)為，從藝星的價(jià)格定位在推廣的文化是：醫(yī)療美容是生活文化的一部分，是一種生活方式，屬于大眾消費(fèi)的一環(huán)。不要讓其成為生活中“不好說”、“不敢說”的部分。?公益藝星：參與社會(huì)公益事業(yè)。公司積極開展明星慈善盛典，西藏公益行，助學(xué)圓夢(mèng)基金等公益活動(dòng)，兩度獲得中國(guó)公益節(jié)“年度責(zé)任品牌獎(jiǎng)”。?時(shí)尚藝星：時(shí)尚界開展一系列跨界合作。如獨(dú)家冠名2017年秋冬上海高級(jí)定制周AfterParty，2017年（上海）國(guó)際城市空間藝術(shù)節(jié)官方指定醫(yī)美合作伙伴，首屆上海時(shí)尚周末官方指定合作伙伴，2015年秋冬上海時(shí)裝周贊助商，2010年中國(guó)小姐大賽指定醫(yī)療美容合作單位等。?文化藝星。雖然公司未對(duì)“文化藝星”給出直接定義，但我們認(rèn)為，從藝星的價(jià)格定位在推廣的文化是：醫(yī)療美容是生活文化的一部分，是一種生活方式，屬于大眾消費(fèi)的一環(huán)。不要讓其成為生活中“不好說”、“不敢說”的部分。?公益藝星：參與社會(huì)公益事業(yè)。公司積極開展明星慈善盛典，西藏公益行，助學(xué)圓夢(mèng)基金等公益活動(dòng)，兩度獲得中國(guó)公益節(jié)“年度責(zé)任品牌獎(jiǎng)”。（5）大型連鎖經(jīng)營(yíng)＋管理咨詢業(yè)務(wù)第一章中提到，公司擁有及運(yùn)營(yíng)了13家醫(yī)療美容?？漆t(yī)院及2家醫(yī)療美容?？崎T診部。其中，樓面面積超過3000平方米的醫(yī)院數(shù)量為8家，最大樓面面積超過8000平方米（西安藝星）。同時(shí)，自2017年4月、2017年7月及2018年3月起，公司分別開始向?qū)幉ㄋ囆?、南京藝星及嘉興藝星提供醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)管理咨詢服務(wù)。（6）一、二線城市拓展為主從第一章的機(jī)構(gòu)分布中可以發(fā)現(xiàn)公司目前業(yè)務(wù)集中在國(guó)內(nèi)一二線城市，并且計(jì)劃于2019年及2020年在廣州、鄭州及天津開設(shè)新的醫(yī)院。未來以收購(gòu)或自建的方式，繼續(xù)滲透人口密度大、消費(fèi)能力較高的國(guó)內(nèi)主要城市，如廣州、鄭州、天津、青島、太原、蘇州、福州、南寧和沈陽。2、區(qū)位設(shè)計(jì)符合大眾化定位藝星未來計(jì)劃繼續(xù)滲透人口密度大、消費(fèi)水平高的城市，然而城市中的不同區(qū)位也將形成巨大的定位差，藝星在現(xiàn)有城市中的區(qū)位設(shè)計(jì)究竟如何？城市核心商區(qū)的大寫字樓。所有門店均處于/毗鄰核心大商圈，除武漢（武昌）、黑龍江、杭州（城西）為住宅樓盤外，其余皆為商業(yè)寫字樓樓盤，均從臨街的一樓店面開始經(jīng)營(yíng)。樓外墻的品牌LOGO展示單一、醒目，與其他機(jī)構(gòu)合用外墻的情況極少。地鐵口附近，易達(dá)性高。選址位于城市中心商區(qū)的地鐵口附近或交通便捷的大道上。除成都藝星外，絕大部分到店步行方案是出地鐵直走即可，步行距離500米之內(nèi)。3、院內(nèi)設(shè)計(jì)視覺設(shè)計(jì)系統(tǒng)仍需統(tǒng)一。不同門店之間，室內(nèi)裝修風(fēng)格并未統(tǒng)一，較為多樣。同一門店內(nèi)裝潢存在用色較為混雜的情況，或許這是該機(jī)構(gòu)為達(dá)內(nèi)部時(shí)尚化，個(gè)性化目的采取的方法。然而，公司雖作為連鎖機(jī)構(gòu)，可能會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者不同品牌的錯(cuò)誤認(rèn)知。醫(yī)師介紹墻、大事記墻、榮譽(yù)墻的設(shè)立可增強(qiáng)品牌認(rèn)同。多家門店利用大廳、走廊的空間，設(shè)計(jì)了醫(yī)院風(fēng)采展示的區(qū)域，有助于加深消費(fèi)者的品牌認(rèn)同。是否所有機(jī)構(gòu)都有設(shè)立這樣的區(qū)域？這些區(qū)域設(shè)立位置是否合理？日后要如何吸引消費(fèi)者注意力？這有待未來深入考察。動(dòng)線設(shè)計(jì)與場(chǎng)域設(shè)計(jì)。從招股書初步看來，公司的服務(wù)動(dòng)線設(shè)計(jì)較為合理，但對(duì)于非手術(shù)用戶而言，項(xiàng)目有“快餐化”的特征。除此之外，流程設(shè)計(jì)是否確切執(zhí)行到位，服務(wù)流程是否有優(yōu)化的空間，降低客戶等待時(shí)間，強(qiáng)化體驗(yàn)消費(fèi)而達(dá)到黏客養(yǎng)客等最終目的還需要深入了解。4、形象強(qiáng)化以及一致性品牌LOGO保持一致。公司不論是在各個(gè)機(jī)構(gòu)的大樓裝修、官網(wǎng)建設(shè)、醫(yī)美APP、微信微博等社交平臺(tái)上，均采用了“Yestar”標(biāo)識(shí)。一致化程度高。內(nèi)著服裝統(tǒng)一有助塑造專業(yè)形象。客服人員擁有統(tǒng)一制服，醫(yī)護(hù)人員擁有統(tǒng)一的醫(yī)用服裝。從官網(wǎng)圖片資料看，跨院?jiǎn)T工制服是統(tǒng)一的。同院內(nèi)口條及專業(yè)是否已達(dá)成一致？藝星已擁有15家連鎖機(jī)構(gòu)，相信其在院內(nèi)人員培訓(xùn)、流程監(jiān)督上已達(dá)到一定的水平。然而我們?cè)诖蟊婞c(diǎn)評(píng)上看到一些消費(fèi)者反饋。雖然這可能源于同業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)的刻意誣陷，但是如果此反饋為真，則證明該機(jī)構(gòu)的客服、醫(yī)師的口條存在不一致的情況，從而導(dǎo)致了客戶需求未能得到滿足，增加了后續(xù)客訴的可能性。口條、專業(yè)培訓(xùn)的一致性需要強(qiáng)化。從不同互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的數(shù)據(jù)可以看出，同一機(jī)構(gòu)在不同平臺(tái)上的服務(wù)評(píng)分情況不一致（如上海藝星，在大眾點(diǎn)評(píng)上評(píng)分為第四名，在新氧app上評(píng)分卻為倒數(shù)第四名），不同地區(qū)機(jī)構(gòu)服務(wù)評(píng)分存在明顯差距。假設(shè)這樣的情況不是由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意抹黑，而是用戶真實(shí)體驗(yàn)反饋，則表明，機(jī)構(gòu)在服務(wù)消費(fèi)者的過程中，還需要繼續(xù)強(qiáng)化一致性，加強(qiáng)口條與專業(yè)培訓(xùn)，給消費(fèi)者展示一個(gè)統(tǒng)一、專業(yè)的醫(yī)美機(jī)構(gòu)形象。具體如何有待深入考察。注：長(zhǎng)沙藝星、黑龍江藝星評(píng)分人數(shù)過少，不予顯示注：杭州藝星（城西）未開通新氧5、內(nèi)場(chǎng)崗位的編排“前臺(tái)—咨詢師—醫(yī)師”的服務(wù)流程。藝星是一個(gè)已擁有15家機(jī)構(gòu)的品牌，相信其重視服務(wù)流程的設(shè)計(jì)與執(zhí)行。由于我們未在每家機(jī)構(gòu)考察，在收集互聯(lián)網(wǎng)用戶評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)時(shí)，我們?cè)诖蟊婞c(diǎn)評(píng)上發(fā)現(xiàn)不同性質(zhì)（非常好/好/一般/差）的用戶評(píng)價(jià)均指向了“前臺(tái)-咨詢師-醫(yī)師”的服務(wù)流程（另外，假設(shè)這些差評(píng)不是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的惡意抹黑，而是用戶真實(shí)的體驗(yàn)，公司需要持續(xù)加強(qiáng)培訓(xùn)，提升品牌黏性）。以上海藝星為例，客戶到店后，前臺(tái)客服接待后會(huì)由咨詢師通過口頭詢問及/或使用測(cè)試設(shè)備的方式，協(xié)助客戶分析其需求。之后，醫(yī)生進(jìn)行面診，開展后續(xù)治療。具體服務(wù)流程有待深入考察。多層樓實(shí)現(xiàn)場(chǎng)所分離。以上海藝星為例，1樓為接待大廳，2、3、5樓布有美容外科與整形科，4樓為美容皮膚科與美容中醫(yī)科。6樓為手術(shù)室，7樓為住院區(qū)。從樓層分布看出，手術(shù)類與非手術(shù)類服務(wù)場(chǎng)所有所分離。住院區(qū)設(shè)在頂樓有效避免客戶術(shù)后受到外界影響。但對(duì)于樓層較少的醫(yī)院，場(chǎng)所設(shè)計(jì)是否還能夠合理劃分？現(xiàn)實(shí)中，醫(yī)院是否嚴(yán)格分離手術(shù)與非手術(shù)類服務(wù)的場(chǎng)所？提供生活美容服務(wù)，有助提升客戶黏性。公司目前在全國(guó)范圍內(nèi)擁有138名美容師，占全職雇員的5.89%。醫(yī)院提供皮膚清潔、日常皮膚保養(yǎng)的服務(wù)（如“小氣泡”清潔等）。相比于醫(yī)學(xué)美容，一般消費(fèi)者在生活美容服務(wù)的消費(fèi)頻率更高，提供生活美容服務(wù)有利于提高顧客的到店次數(shù)，提升顧客對(duì)品牌的信任度，從而提升客戶黏性。6、人才梯隊(duì)的培養(yǎng)醫(yī)療美容行業(yè)中主要人才的培養(yǎng)的方向。1）咨詢師人才應(yīng)具備能力。咨詢師應(yīng)該有能力向客戶引導(dǎo)說明：符合客戶需求的治療方向，手術(shù)療效，手術(shù)具體流程，治療風(fēng)險(xiǎn)等。2）醫(yī)師人才應(yīng)具備能力。醫(yī)師應(yīng)具備的硬實(shí)力有：精通醫(yī)美的各項(xiàng)基礎(chǔ)理論與學(xué)理、操作技術(shù)與手法、術(shù)后術(shù)前注意事項(xiàng)、相關(guān)可能并發(fā)癥、后續(xù)居家護(hù)理的建議。醫(yī)師應(yīng)具備的軟實(shí)力有：市場(chǎng)化意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、溝通能力。（1）公司人力資源的現(xiàn)狀藝星參與服務(wù)客戶的雇員占比有待提高。截止至2018年5月31日，公司擁有2,340名全職雇員。醫(yī)療人員（包括醫(yī)生與其他醫(yī)療專業(yè)人員）占比為34%，美容師占比為6%，合計(jì)治療團(tuán)隊(duì)占比為40%，客服人員占比為29%。可比公司醫(yī)思醫(yī)療2015年披露治療團(tuán)隊(duì)占全體雇員比為49%（包括注冊(cè)醫(yī)生、醫(yī)療管理人員、已接受培訓(xùn)的治療師、牙齒衛(wèi)生員、醫(yī)生助理及中國(guó)內(nèi)地護(hù)士），客服人員（包括客戶關(guān)系經(jīng)理、服務(wù)中心及診所的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)成員）占比為44%?？梢钥闯?，藝星參與服務(wù)客戶的雇員占比低于醫(yī)思。擁有205名雇員醫(yī)生與32名兼職醫(yī)生。公司的醫(yī)生主要分為兩類：一是屬于公司雇員并在公司其中一家醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)的醫(yī)生（共205名）；二是不屬于公司雇員根據(jù)合同在我們一家或多家醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)的醫(yī)生（共32名）。第二類的兼職醫(yī)生主要包括了多點(diǎn)執(zhí)業(yè)醫(yī)生，可在一家或多家門店擔(dān)任兼職工作。注：醫(yī)生人數(shù)包括雇員醫(yī)生與兼職醫(yī)生的人數(shù)線上依靠第三方平臺(tái)招聘人才。藝星在線上未建設(shè)專屬的人才選聘通道，線上主要依賴多個(gè)第三方招聘平臺(tái)（智聯(lián)招聘、BOSS直聘、醫(yī)療專業(yè)人才網(wǎng)等）發(fā)布職位信息。雖然采用多個(gè)第三方招聘平臺(tái)有利于擴(kuò)大招聘信息的傳播范圍，但也將面臨缺少官網(wǎng)認(rèn)證，信息可信度降低的風(fēng)險(xiǎn)。可比公司醫(yī)思醫(yī)療集團(tuán)，擁有獨(dú)立招聘通道，在官網(wǎng)設(shè)有可以投遞簡(jiǎn)歷的招聘信息的專屬通道，可進(jìn)行公司所有門店職位的統(tǒng)一選聘。人才選聘看重臨床。據(jù)招聘信息，藝星在人才選聘方面看重應(yīng)聘者是否有豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)與外科手術(shù)技術(shù)?？杀裙救A韓整形則重視“臨床+學(xué)術(shù)”，在選聘時(shí)不僅要求有豐富的執(zhí)業(yè)經(jīng)歷，還要求應(yīng)聘者有SCI論文等學(xué)術(shù)成果。（2）公司人才培養(yǎng)現(xiàn)狀藝星為醫(yī)師團(tuán)隊(duì)提供職前職后培訓(xùn)。1）職前教育。新聘用的醫(yī)生及醫(yī)師助理提供入職培訓(xùn)；制定輔導(dǎo)計(jì)劃幫助經(jīng)驗(yàn)較少的醫(yī)生及醫(yī)師助理，在經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)生的監(jiān)督下實(shí)施治療程序。2）職后教育。定期有關(guān)醫(yī)療設(shè)備操作、治療程序及相關(guān)領(lǐng)域最新技術(shù)或發(fā)展的專業(yè)培訓(xùn)；積極與的知名醫(yī)療機(jī)構(gòu)及行業(yè)協(xié)會(huì)溝通與交流；邀請(qǐng)領(lǐng)先專家或知名美容專家分享他們的臨床經(jīng)驗(yàn)和醫(yī)療美容行業(yè)的最新發(fā)展；多次主辦、承辦大型學(xué)術(shù)活動(dòng)，比如2016年第二屆中韓整形美容高層論壇及2017年博鰲國(guó)際干細(xì)胞&抗衰老高峰論壇。多點(diǎn)執(zhí)業(yè)醫(yī)生的管理與培養(yǎng)。多點(diǎn)執(zhí)業(yè)醫(yī)生多為公立醫(yī)院醫(yī)生，公立醫(yī)院的執(zhí)業(yè)要求與民營(yíng)機(jī)構(gòu)有些微差異，因此，為保證服務(wù)質(zhì)量，同樣需要關(guān)注多點(diǎn)執(zhí)業(yè)醫(yī)生的管理與培養(yǎng)。具體情況有待深入了解。內(nèi)場(chǎng)人員的管理與培養(yǎng)。咨詢師、美容師接觸客戶平均時(shí)間長(zhǎng)，是維護(hù)客戶關(guān)系，提升口碑的重要角色。內(nèi)場(chǎng)人員是否在基本專業(yè)素養(yǎng)的基礎(chǔ)上，分流培訓(xùn)細(xì)分方向來為顧客服務(wù)？具體情況有待深入了解。（3）加強(qiáng)人才培養(yǎng)是有效減少醫(yī)療糾紛的關(guān)鍵12起公司賠償金額超過20,000元的醫(yī)療糾紛。據(jù)披露，公司在往績(jī)記錄期間為解決醫(yī)療糾紛而支付的金錢賠償總額為2.6百萬元，約為往績(jī)記錄期間總收入的0.1%。其中，有12起糾紛導(dǎo)致公司賠償金額超過20,000元。77宗肖像糾紛。公司目前面臨的法律訴訟主要為客戶指控公司使用其照片侵犯其肖像權(quán)。目前已透過支付總賠償約人民幣2.6百萬元解決的72宗糾紛，截止5月底，仍有5宗未決肖像權(quán)糾紛，提出的賠償總額為人民幣713,500元。加強(qiáng)醫(yī)師與內(nèi)場(chǎng)人員的培養(yǎng)可以強(qiáng)化質(zhì)量控制，從而降低醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)，減少醫(yī)療糾紛。公司的具體情況有待深入考察。7、媒體建置多門店、多平臺(tái)、多賬號(hào)主體同時(shí)上線。除了藝星集團(tuán)設(shè)有官方微信、微博、網(wǎng)站外，公司旗下所有門店，都在上述平臺(tái)上擁有獨(dú)立的賬號(hào)，且統(tǒng)一平臺(tái)上賬號(hào)主體不止一個(gè)。以上海藝星為例，其擁有3個(gè)微信官方認(rèn)證的公眾號(hào)，4個(gè)新浪官方認(rèn)證的微博，且大部分賬號(hào)保持著活躍狀態(tài)。雖然多個(gè)活躍賬號(hào)提高了營(yíng)銷信息的可達(dá)性，但降低了連鎖醫(yī)院的一致性。各分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)頁設(shè)計(jì)有差異。公司設(shè)有一個(gè)集團(tuán)網(wǎng)站，公司各門店機(jī)構(gòu)均建有獨(dú)立的官方網(wǎng)站，各機(jī)構(gòu)之間網(wǎng)頁設(shè)計(jì)存在差異，如前文所說，網(wǎng)頁的不一致性，會(huì)影響品牌形象，可能使得消費(fèi)者對(duì)集團(tuán)的跨地資源整合程度產(chǎn)生懷疑。各分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)頁互動(dòng)信息豐富，但廣告彈窗頻率設(shè)定需深入考慮。各機(jī)構(gòu)的網(wǎng)頁內(nèi)容豐富，消費(fèi)者進(jìn)入官網(wǎng)后可以在第一時(shí)間找到咨詢服務(wù)窗口，這極大方便了消費(fèi)者。但絕大部分的網(wǎng)頁的下側(cè)、左右側(cè)都布滿了廣告與咨詢通道。以上海藝星為例，打開官網(wǎng)后幾秒內(nèi)會(huì)出現(xiàn)咨詢窗口，關(guān)閉后仍會(huì)反復(fù)出現(xiàn)，影響了顧客閱讀網(wǎng)頁的流暢性?？杀裙踞t(yī)思醫(yī)療的Dr.Reborn網(wǎng)頁設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔，關(guān)鍵信息突出，用戶交互友好，沒有彈窗信息，可讀性高。8、客戶來源公司每年的推廣及營(yíng)銷相關(guān)開支占營(yíng)收的比例均在20%以上。公司每年的銷售費(fèi)用大部分源自于此。線上主要通過百度推廣與醫(yī)美app導(dǎo)客。1）百度推廣。公司選聘競(jìng)價(jià)員負(fù)責(zé)百度推廣的競(jìng)價(jià)流程。但競(jìng)價(jià)投產(chǎn)比究竟如何有待深入了解。2）醫(yī)美app。通過新氧、更美等app低價(jià)吸引客戶。若能通過低價(jià)形成規(guī)模效應(yīng)，則能夠有效降低成本，提高凈利率，提升用戶增速。線下傳統(tǒng)渠道投放廣告。公司利用傳統(tǒng)媒介如電視、報(bào)紙、雜志和戶外廣告牌推廣品牌。例如，在醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)所在城市商業(yè)中心以及顯著和繁華地段（例如火車站、地鐵站和機(jī)場(chǎng)）投放戶外廣告牌廣告，在高端時(shí)尚雜志中投放廣告。2017年老客戶占比為47%，口碑獲客能力有待考察。除前文所提的獲客方式外，口碑獲客的能力是一個(gè)醫(yī)美機(jī)構(gòu)資本要價(jià)的籌碼之一。近年來，老客戶同比增速減緩，截止2017年老客戶占比為47%，但老客戶的消費(fèi)金額對(duì)營(yíng)業(yè)收入的貢獻(xiàn)程度究竟多大？公司是否有針對(duì)客戶老帶新的激勵(lì)方案？特別地，公司通過醫(yī)美app獲客產(chǎn)生的規(guī)模效應(yīng)是中小醫(yī)美機(jī)構(gòu)無法比擬的，但也正因如此，公司在口碑獲客方面，可能無法同中小醫(yī)美機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)顧客的個(gè)性定制化。以上多方面均有待深入考察。三、行業(yè)仍主要注重營(yíng)銷，非手術(shù)類醫(yī)美占比將提升1、中國(guó)醫(yī)美規(guī)模迅速增長(zhǎng)，以美容外科和皮膚科為主（1）2017年，中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)規(guī)模1925億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率22.0%，規(guī)模居全球前三2017年，全球醫(yī)療美容服務(wù)市場(chǎng)總收入1258億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率8.6%。在經(jīng)歷粗放式發(fā)展后，中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)自2010年后進(jìn)入較高速發(fā)展時(shí)期。根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)總收入自2013年的869億元增至2017年的1925億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率22.0%。2016年，就醫(yī)美療程總量及醫(yī)美服務(wù)總收入而言，中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)分別位列第二及第三。由于人口老齡化趨勢(shì)及改善或保養(yǎng)個(gè)人容貌的意愿增強(qiáng)，醫(yī)療美容服務(wù)受社會(huì)大眾廣泛認(rèn)可。隨著可支配收入增加、醫(yī)美技術(shù)的發(fā)展以及醫(yī)美行業(yè)的資本投入增加，中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)預(yù)計(jì)維持快速發(fā)展態(tài)勢(shì)。（2）我國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)以美容外科和皮膚科為主，二者合計(jì)占市場(chǎng)總量97%醫(yī)療美容服務(wù)主要由以下科室提供：美容外科、美容皮膚科、美容牙科及美容中醫(yī)科。美容外科主要包括整形手術(shù)醫(yī)療美容服務(wù)及注射醫(yī)療美容服務(wù)。2017年，美容外科醫(yī)美服務(wù)收入772億元，美容皮膚科醫(yī)美服務(wù)收入194億元，二者共占我國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)總量約97%，其中美容外科醫(yī)美服務(wù)占中國(guó)醫(yī)美服務(wù)市場(chǎng)77.8%。（3）我國(guó)醫(yī)美滲透率存在提升空間，中國(guó)人每千人接受醫(yī)美療程僅1.7中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)規(guī)模和全球占有率不斷增長(zhǎng)，但醫(yī)美療程滲透率較低。和其他主要的醫(yī)美國(guó)家相比，仍存在滲透率提升空間。ISAPS2015年數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)療美容療程滲透率以每千人接受醫(yī)療美容療程為單位，中國(guó)人每千人接受醫(yī)美療程1.7，而美國(guó)為12.6，巴西11.6，韓國(guó)8.9，印度0.7。（4）中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)主要消費(fèi)群體為28-35歲年輕白領(lǐng)和36-50歲的成熟女性，潛在醫(yī)美消費(fèi)群體龐大隨著中國(guó)社會(huì)的快速發(fā)展，時(shí)尚文化及明星效應(yīng)逐漸改變?nèi)藗兊膶徝烙^念。2015年醫(yī)美消費(fèi)者多為明星、網(wǎng)紅。網(wǎng)紅帶火了中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)，2017年普通人的醫(yī)美消費(fèi)超過明星、網(wǎng)紅，他們的身份是白領(lǐng)、學(xué)生、主婦，通過醫(yī)美變美僅為愉悅自己。越來越多年輕人意識(shí)到容貌的重要性，希望通過醫(yī)美保持美麗，這有助于求職、戀愛及人際交流。同時(shí)，年齡在36至50歲之間的人群由于皺紋和皮膚松弛等現(xiàn)象會(huì)在幾年內(nèi)明顯出現(xiàn)，其人口增長(zhǎng)使目標(biāo)消費(fèi)群體擴(kuò)大。數(shù)據(jù)顯示，30歲以上醫(yī)美消費(fèi)者由2009年占比45%提升至2015年的60%，成為我國(guó)主流醫(yī)美消費(fèi)人群。2、醫(yī)美行業(yè)依賴營(yíng)銷，民營(yíng)醫(yī)院更受歡迎，呈現(xiàn)“高毛利率、低凈利率”現(xiàn)象（1）中國(guó)醫(yī)美機(jī)構(gòu)超4000家，中游競(jìng)爭(zhēng)充分，中游到下游的傳導(dǎo)依賴營(yíng)銷醫(yī)美行業(yè)上游主要包括醫(yī)療器械生產(chǎn)商和材料、耗材生產(chǎn)商，他們直接或通過代理商將產(chǎn)品銷售給中游的醫(yī)美機(jī)構(gòu)。中游主要包括大型連鎖醫(yī)院、中小型醫(yī)院、小型診所和公立醫(yī)院的美容科。目前，中國(guó)有約4000家醫(yī)美機(jī)構(gòu)，其中500家公立醫(yī)院整形美容科，500家醫(yī)美連鎖醫(yī)院和3000家中小型醫(yī)院、診所。中游的服務(wù)機(jī)構(gòu)質(zhì)量參差不齊，行業(yè)尚未形成全國(guó)性的品牌連鎖公司，存在不規(guī)范經(jīng)營(yíng)問題。要實(shí)現(xiàn)中游到下游的傳導(dǎo)，需要通過美容院等平臺(tái)推薦消費(fèi)者，進(jìn)行導(dǎo)流，或者通過搜索引擎進(jìn)行競(jìng)價(jià)廣告、醫(yī)美APP導(dǎo)流以及傳統(tǒng)的廣告宣傳等方式吸引消費(fèi)者。（2）按照醫(yī)院性質(zhì)，行業(yè)中游的各類醫(yī)美服務(wù)商可分為公立醫(yī)院和民營(yíng)醫(yī)院，民營(yíng)醫(yī)院更受歡迎公立醫(yī)院由部隊(duì)醫(yī)院燒傷整形科室發(fā)展而來，現(xiàn)在通過開設(shè)整形美容科室開展醫(yī)美服務(wù)，但其服務(wù)體驗(yàn)不如較好的民營(yíng)醫(yī)美機(jī)構(gòu)。對(duì)于注重體驗(yàn)和服務(wù)質(zhì)量的醫(yī)美消費(fèi)者而言，民營(yíng)的優(yōu)質(zhì)醫(yī)美醫(yī)院將是其更優(yōu)選擇。民營(yíng)醫(yī)院包括大型連鎖醫(yī)院、中小型民營(yíng)整形醫(yī)院和小型私人診所三類。除藝星醫(yī)美提交IPO招股說明書、華韓和麗都已在新三板上市，其余民營(yíng)美容醫(yī)院均未上市。民營(yíng)醫(yī)院收入由2013年的317億元增至2017年的796億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率25.8%，占中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)80.1%。（3）中國(guó)私立醫(yī)療美容服務(wù)市場(chǎng)極度分散，CR5僅7.2%2017年，排名前5的市場(chǎng)參與者僅占總市場(chǎng)的7.2%。藝星醫(yī)美在所有中國(guó)私立醫(yī)療美容連鎖集團(tuán)中排名第二，占總市場(chǎng)的1.3%。在2017年收益排名前5的市場(chǎng)參與者中，藝星醫(yī)美2014年至2017年的收益增速排名第二，年化復(fù)合增長(zhǎng)率89.4%。（4）行業(yè)呈現(xiàn)“高毛利率、低凈利率”情形民營(yíng)美容醫(yī)院面臨銷售和獲客成本高的問題，國(guó)內(nèi)醫(yī)美機(jī)構(gòu)從大的營(yíng)銷渠道獲得一個(gè)到院客戶成本超2000元，平均3個(gè)到院客戶才能轉(zhuǎn)化為1個(gè)消費(fèi)客戶，獲得1個(gè)消費(fèi)客戶的成本超6000元。美容醫(yī)院70%的資源用于獲客，其中營(yíng)銷渠道占50%，銷售費(fèi)用占20%。和傳統(tǒng)醫(yī)療相比，醫(yī)美行業(yè)進(jìn)入門檻相對(duì)低、回報(bào)周期短、更依賴渠道營(yíng)銷。醫(yī)美行業(yè)需要大量資金進(jìn)行市場(chǎng)推廣，一些成功的美容醫(yī)院利潤(rùn)來自老客戶相對(duì)較低的推廣費(fèi)。注：醫(yī)思醫(yī)療僅披露營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率23.3%，凈利率20.9%3、消費(fèi)者最關(guān)注安全，未來非手術(shù)類醫(yī)美占比將提升（1）行業(yè)最大痛點(diǎn)表現(xiàn)為信息不對(duì)稱，以及由此引發(fā)的安全問題和多重定價(jià)問題1）行業(yè)中產(chǎn)品、服務(wù)良莠不齊，行業(yè)充斥著假冒偽劣、虛假宣傳問題。2）對(duì)醫(yī)美公司而言，機(jī)構(gòu)和醫(yī)生信息不透明，一些不具備醫(yī)療整形資質(zhì)的美容院等機(jī)構(gòu)、非執(zhí)業(yè)醫(yī)師進(jìn)行非法經(jīng)營(yíng)。3）服務(wù)價(jià)格不透明，普遍存在二次議價(jià)和多重定價(jià)問題。4）項(xiàng)目安全性風(fēng)險(xiǎn)模糊，監(jiān)管力度不足，消費(fèi)者維權(quán)難度較大。具備規(guī)范資質(zhì)、有良好知名度和中大型醫(yī)美機(jī)構(gòu)將給消費(fèi)者帶來更多安全感，贏得消費(fèi)者信賴。類似新氧等醫(yī)美APP，提供消費(fèi)者交流平臺(tái)，可以提升消費(fèi)者信任，合理降低由高營(yíng)銷和渠道費(fèi)用推升的消費(fèi)價(jià)格。（2）安全性是消費(fèi)者的首要考慮因素手術(shù)類的經(jīng)典項(xiàng)目包括面部手術(shù)（眼部、鼻部等）、美體手術(shù)（胸部、瘦身）等，對(duì)手術(shù)技術(shù)要求高。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，手術(shù)安全性是消費(fèi)者是否接受整形美容的最重要因素，20%的潛在消費(fèi)人群表示只要安全，價(jià)格不是問題。（3）非手術(shù)類醫(yī)美風(fēng)險(xiǎn)和客單價(jià)均低，微整形將成未來市場(chǎng)主流非手術(shù)類醫(yī)美無需開刀，對(duì)身體進(jìn)行精準(zhǔn)微調(diào)，包含微創(chuàng)美容類（注射玻尿酸、肉毒素等）和皮膚美容類。與整形手術(shù)醫(yī)療美容服務(wù)相比，注射醫(yī)療美容服務(wù)的復(fù)原時(shí)間較快，只需1-2天即可恢復(fù)；風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，不具有永久性不可逆轉(zhuǎn)療效。像瘦臉針、玻尿酸針等微整形項(xiàng)目手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)低，且客單價(jià)平均3000元以下，更容易吸引客戶。美國(guó)整容協(xié)會(huì)研究發(fā)現(xiàn)，收入每提升一倍，消費(fèi)者對(duì)于外科整形手術(shù)的需求就會(huì)降低62%，對(duì)微整形項(xiàng)目的需求會(huì)提升463%。隨著收入的增高，人們對(duì)于整形更加傾向于“微調(diào)”。四、結(jié)論與展望1、八大疑問解答（1）公司定位為何？大眾化。定位是公司開展后續(xù)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，我們從公司的一系列決策逆向推理出公司的定位更偏向于面向大眾尋求醫(yī)美普及化，而非疏離一般消費(fèi)者專攻高檔人群的“高端化”：?平均定價(jià)：通過醫(yī)美APP使得平均價(jià)格較市場(chǎng)定價(jià)為低，可吸引初嘗的新客；?區(qū)位設(shè)計(jì)：城市核心商圈、交通便捷性高的顯眼地段；?形象打造：全國(guó)連鎖品牌、大型醫(yī)院的形象打造，需要龐大的流量基礎(chǔ)支持，絕非主打少數(shù)人群的體系；?獲客模式：通過醫(yī)美app以及百度競(jìng)價(jià)等方式以折扣價(jià)導(dǎo)客，吸引大量新客形成規(guī)模效應(yīng)（多為首次嘗試醫(yī)療美容服務(wù)的客戶），導(dǎo)致平均消費(fèi)單價(jià)以及毛利率較低；（2）機(jī)構(gòu)區(qū)位定位為何？大眾可達(dá)性高的城市核心商圈。通過地圖實(shí)景與用戶點(diǎn)評(píng)的整理，我們發(fā)現(xiàn)，公司的區(qū)位主要有兩個(gè)特點(diǎn)：一是核心商圈，交通便捷；二是有臨街店面的大寫字樓，外觀明顯。兩者相互結(jié)合，不僅方便大眾到店消費(fèi)，還加深了大眾對(duì)門店的印象。（3）總坪數(shù)大，坪效居中，未來的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)為何？未來小而美機(jī)構(gòu)數(shù)量增多可能帶來沖擊?，F(xiàn)今，消費(fèi)者更偏好體驗(yàn)式消費(fèi)，隨著行業(yè)多點(diǎn)執(zhí)業(yè)吸引相關(guān)科別醫(yī)師走出公立醫(yī)院，未來將涌現(xiàn)出不少類似專家型診所的“小而美”的中小醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)，可能對(duì)大坪數(shù)機(jī)構(gòu)造成影響。（4）新客增長(zhǎng)加速，老客增長(zhǎng)減緩？體驗(yàn)性服務(wù)的各項(xiàng)細(xì)節(jié)仍有提升空間。公司通過醫(yī)美app、百度競(jìng)價(jià)等傳統(tǒng)的線上導(dǎo)流方式獲得了大量客源。隨著公司擴(kuò)張階段，新客增長(zhǎng)速度必然在提高。但是，老客增長(zhǎng)減緩卻反映出，新客到店后，還無法完全通過公司內(nèi)部的專業(yè)、一致性服務(wù)轉(zhuǎn)化為老客。若公司在服務(wù)流程、口條訓(xùn)練、品牌形象塑造等方面持續(xù)改善，或許可以提高新客至老客的轉(zhuǎn)化率，提升口碑獲客能力，未來獲客不受限于線上傳統(tǒng)渠道。（5）手術(shù)收入占比近半，毛利率高于非手術(shù)類，不同于行業(yè)平均？折扣影響。非手術(shù)類的表現(xiàn)與行業(yè)平均不同，主要是源于公司的折扣導(dǎo)客模式：公司注射美容、皮膚美容的項(xiàng)目上采用了較低的價(jià)格吸引客源，希望吸引參與非手術(shù)項(xiàng)目的