《商務談判》教學大綱

《商務談判》教學大綱適用范圍：202X版本科人才培養(yǎng)方案課程代碼：09140351課程性質(zhì)：專業(yè)選修課學分：2.5學分學時：40學時（理論32學時，實驗8學時）先修課程：微觀經(jīng)濟學、財政學、財會基礎(chǔ)、金融學等后續(xù)課程：商務經(jīng)濟學、消費經(jīng)濟學、市場調(diào)查與預測A等適用專業(yè)：商務經(jīng)濟學開課單位：經(jīng)濟學院一、課程說明《商務談判》是商務經(jīng)濟學專業(yè)的一門專業(yè)選修課。本課程主要傳授商務談判的基本理論和技巧，為學習其他相關(guān)課程及以后從事商務談判工作打下必要的基礎(chǔ)。本課程注重基本理論知識的深入學習，強調(diào)培養(yǎng)學生運用基礎(chǔ)理論知識解決商務談判實際問題的能力，幫助樹立良好的談判理念，具備合理設計談判方案的能力，培養(yǎng)“懂理論、會溝通、高素質(zhì)、強能力”的商務人才。二、課程目標通過本課程的學習，使學生達到如下目標：課程目標1：掌握商務談判的基本原理、內(nèi)容、程序、策略、技巧等。課程目標2：能做好商務談判前的準備工作，并制定好談判計劃；能正確運用商務談判的基本理論、談判策略、溝通技巧、國際商務談判的相關(guān)知識等分析商務談判中的實際問題，能夠在談判中具備良好的溝通能力、表達能力、協(xié)商與協(xié)調(diào)能力，以及分析問題和解決問題的能力。課程目標3：培養(yǎng)學生尊重為本、合作多贏的意識，使其樹立全局觀念，養(yǎng)成系統(tǒng)看問題的思維方式，加強其團隊合作精神，塑造社會主義核心價值觀，成為高素質(zhì)商務人才。三、課程目標與畢業(yè)要求《商務談判》課程教學目標對商務經(jīng)濟學專業(yè)畢業(yè)要求的支撐見表1。表1課程教學目標與畢業(yè)要求關(guān)系畢業(yè)要求指標點課程目標支撐強度8.職業(yè)規(guī)范8.2具有健康的體魄、良好的心理素質(zhì)和勞動觀念，在商務工作實踐中理解、遵守職業(yè)道德和規(guī)范并履行責任。課程目標3：培養(yǎng)學生尊重為本、合作多贏的意識，使其樹立全局觀念，養(yǎng)成系統(tǒng)看問題的思維方式，加強其團隊合作精神，塑造社會主義核心價值觀，成為高素質(zhì)商務人才。M9.個人和團隊9.1理解團隊合作的重要性，具有較強的團隊合作精神和能力，能夠在多學科背景下的團隊中獨立或合作開展工作并發(fā)揮作用。課程目標2：能做好商務談判前的準備工作，并制定好談判計劃；能正確運用商務談判的基本理論、談判策略、溝通技巧、國際商務談判的相關(guān)知識等分析商務談判中的實際問題，能夠在談判中具備良好的溝通能力、表達能力、協(xié)商與協(xié)調(diào)能力，以及分析問題和解決問題的能力。M10.溝通10.1能就專業(yè)問題，以口頭、文稿、圖表等方式，準確表達自己的觀點，回應質(zhì)疑。課程目標1：掌握商務談判的基本原理、內(nèi)容、程序、策略、技巧等。課程目標2：能做好商務談判前的準備工作，并制定好談判計劃；能正確運用商務談判的基本理論、談判策略、溝通技巧、國際商務談判的相關(guān)知識等分析商務談判中的實際問題，能夠在談判中具備良好的溝通能力、表達能力、協(xié)商與協(xié)調(diào)能力，以及分析問題和解決問題的能力。H注：表中“H（高）、M（中）”表示課程與相關(guān)畢業(yè)要求的關(guān)聯(lián)度。四、教學內(nèi)容、基本要求與學時分配1.理論部分理論部分的教學內(nèi)容、基本要求與學時分配見表2。表2教學內(nèi)容、基本要求與學時分配教學內(nèi)容教學要求，教學重點難點理論學時實驗學時對應的課程目標1．商務談判概論1.1談判與商務談判的含義；1.2商務談判的特征和構(gòu)成要素；1.3商務談判的基本原則；1.4商務談判的類型。教學要求：使學生了解談判與商務談判的區(qū)別；理解商務談判的特征；掌握商務談判的構(gòu)成要素及基本原則；了解商務談判的分類。重點:商務談判的特征；商務談判的基本原則。難點:商務談判的基本原則。21、32.商務談判理論與心理2.1商務談判需要理論、實力理論等基本理論；2.2商務談判中的知覺障礙及心理禁忌；2.3談判成功要具備的素質(zhì)和能力。教學要求：使學生掌握商務談判的基本理論；掌握商務談判中的知覺障礙及心理禁忌；了解商務談判成功要具備的素質(zhì)和能力。重點:商務談判的基本理論、談判成功要具備的素質(zhì)和能力。難點:商務談判的基本理論。621、2、33.商務談判的準備3.1商務談判的背景調(diào)查；3.2商務談判的組織準備；3.3商務談判方案的制定。3.4商務談判物質(zhì)條件的準備教學要求：使學生掌握商務談判背景調(diào)查的內(nèi)容和手段；掌握商務談判人員的遴選要求、談判組織的構(gòu)成；掌握商務談判方案的要求和內(nèi)容；了解商務談判的物質(zhì)條件的準備。重點:商務談判背景調(diào)查的內(nèi)容和手段。難點:商務談判方案的制定。21、24.商務談判過程4.1商務談判開局階段；4.2商務談判磋商階段；4.3商務談判結(jié)束階段。教學要求：使學生掌握商務談判的全過程及每一階段的具體內(nèi)容和任務。重點:開局氣氛的建立和談判議程的設計、磋商的內(nèi)容和異議的處理、結(jié)束階段的主要標志和收尾工作。難點：顧客異議和商務談判僵局的處理。21、2、35.商務談判策略5.1開局階段的談判策略；5.2報價階段的談判策略；5.3磋商階段的談判策略；5.4僵局談判策略；5.5促成締約的談判策略。教學要求：使學生了解商務談判策略的意義；掌握不同階段的商務談判策略。重點:商務談判不同階段的談判策略。難點：商務談判策略的掌握和運用。821、2、36.商務談判的溝通技巧6.1語言溝通中聽、說、問、答的技巧；6.2非語言溝通的特點、常見的非語言溝通的傳播符號；6.3非語言溝通中的個體空間。教學要求：了解非語言溝通中聽、說、問答的技巧；了解個體空間在談判中的意義；掌握商務談判中常用的各種溝通技巧。重點:聽、說、問、答的技巧、常見的非語言溝通的傳播符號。難點:說、問的技巧；非語言溝通的傳播符號。621、2、37.國際商務談判7.1國際商務談判與國內(nèi)商務談判的共性與差異；7.2國際商務談判成功的基本要求；7.3商務談判風格的國別比較。教學要求：使學生了解國際商務談判與國際商務談判的共性與差異；掌握國際商務談判成功的基本要求；了解不同國別商務談判的不同風格。重點:國際商務談判與國內(nèi)商務談判的差異，不同國別商務談判風格。難點：不同國別商務談判風格。621、2、3合計3282.實驗部分實驗部分的實驗目的、教學內(nèi)容、基本要求與學時分配見表3。表3實驗項目、實驗內(nèi)容與學時實驗項目實驗內(nèi)容和要求實驗學時對應的課程目標1.商務談判心理訓練實驗內(nèi)容：組建小組，假設自己的小組就是一個公司，請給自己的公司起個名字，對團隊成員進行角色分工，介紹自己的團隊；旨在幫助學生了解商務談判人員應具備的素質(zhì)和能力；培養(yǎng)團隊合作能力；克服羞怯心理，培養(yǎng)學生的自信心，提升語言表達能力。實驗要求：1.制作ppt，介紹公司情況，重點要突出；2.各組選出代表進行ppt的展示，參加展示的同學要聲音洪亮，表達流利，邏輯清晰。3.由其他小組和教師對各組表現(xiàn)進行點評。22、32.商務談判策略的運用實驗內(nèi)容：結(jié)合案例，完成相關(guān)的談判任務；旨在幫助學生了解商務談判中報價、磋商、讓步等不同階段的談判策略；能夠結(jié)合不同的談判內(nèi)容，不同的談判對手和談判環(huán)境，選擇相應的談判策略有效開展談判活動；熟悉談判流程，并能夠熟練運用所學談判策略實現(xiàn)談判目標。實驗要求：1.小組兩兩組合形成談判項目組，從實驗內(nèi)容中選擇相關(guān)案例，分別代表甲方、乙方，模擬商務談判；2.安排談判秘書記錄談判主要內(nèi)容，各組核對無誤后，將實驗過程及結(jié)果填到實驗報告中。3.各談判項目組選出代表匯報談判情況，先由學生進行評價，最后由老師總結(jié)點評。21、2、33.溝通技巧訓練實驗內(nèi)容：根據(jù)溝通技巧方面的案例，完成相關(guān)的談判任務；旨在幫助學生了解商務談判中的語言和非語言溝通技巧；能夠結(jié)合不同的談判對手、不同的談判主題，通過有針對性的溝通工作，化解難題，提高談判的成效，為企業(yè)贏得更多利益。實驗要求1.小組兩兩組合形成談判項目組，根據(jù)訓練主題完成相關(guān)訓練任務；2.安排談判秘書記錄談判主要內(nèi)容，各組核對無誤后，將實驗過程及結(jié)果填到實驗報告中。3.各談判項目組選出代表匯報談判情況，先由學生進行評價，最后由老師總結(jié)點評。21、2、34.國際商務談判模擬訓練實驗內(nèi)容：模擬國際商務談判結(jié)合案例模擬國際商務談判；旨在幫助學生了解國際商務談判與國內(nèi)商務談判的區(qū)別；熟悉不同國別商人的談判風格；能夠根據(jù)國際市場環(huán)境的不同，有針對性的制定談判策略。實驗要求1.小組兩兩組合形成談判項目組，確定各自企業(yè)所在的國別、談判背景，以及談判主題。2.各組在談判之前了解談判環(huán)境，進行充分的市場調(diào)查和談判準備，運用所學談判策略開展模擬國際商務談判。3.安排談判秘書記錄談判主要內(nèi)容，各組核對無誤后，將實驗過程及結(jié)果填到實驗報告中。4.各談判項目組選出代表匯報談判情況，先由學生進行評價，最后由老師總結(jié)點評。21、2、3合計8五、教學方法及手段本課程以課堂講授為主，結(jié)合討論、案例、情境模擬、視頻資源共享、實驗等教學手段完成課程教學任務和相關(guān)能力的培養(yǎng)。使學生比較全面地掌握商務談判的基本理論和策略，樹立良好的談判理念，能夠運用商務談判知識和技巧，在未來實際的商務活動中設計科學合理的商務談判方案，且能夠隨機應變、應對自如，取得商務談判的成功。實驗部分著重講授如何運用商務談判的基本理論來解決實際問題，幫助學生克服心理障礙，掌握商務談判人員應具備的素質(zhì)和能力；靈活運用談判策略和技巧解決實際談判問題等。以小組為單位，采用教師發(fā)布任務、學生實操演練的方法；在實驗前學生應復習和掌握與本實驗有關(guān)的教學內(nèi)容；在實驗中要嚴格遵守實驗紀律，認真完成實驗任務；實驗結(jié)束后，進行分享和總結(jié)；每完成一項實驗，要認真完成一份實驗報告。六、課程資源1.推薦教材王軍旗.商務談判：理論、技巧與案例（第6版）[M].北京:中國人民大學出版社.2021.2.參考書（1）李力剛.談判博弈[M].北京:中國商業(yè)出版社.2021.（2）董道軍.談判心理學[M].北京:中國商業(yè)出版社.2021.（3）博恩·崔西.談判：像談判專家一樣思考[M].北京:中國科學技術(shù)出版社.2021.（4）陳功,梅霖.贏:無處不用的談判術(shù)[M].南京:江蘇鳳凰文藝出版社.2021.（5）迪帕克·馬爾霍特拉,馬克斯·巴澤曼.哈佛經(jīng)典談判術(shù)[M].成都:四川人民出版社.2020.3.期刊（1）中國市場.中國市場雜志社.（2）商場現(xiàn)代化.中商科學技術(shù)信息研究所.（3）現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè).中國商辦工業(yè)雜志社.（4）現(xiàn)代營銷.吉林省新聞出版局.（5）InternationalBusinessReview.Elsevierjournal.4.網(wǎng)絡資源（1）全球品牌網(wǎng)：/marketing/transact/（2）山東農(nóng)業(yè)工程學院《商務談判》精品課程：46/jpkc/2013/swtp/（3）智慧樹在線教育平臺：/七、課程考核對課程目標的支撐課程成績由過程性考核成績和期末考核成績兩部分構(gòu)成，具體考核/評價細則及對課程目標的支撐關(guān)系見表4。表4課程考核對課程目標的支撐考核環(huán)節(jié)占比考核/評價細則課程目標123過程性考核考勤4（1）根據(jù)課堂出勤情況進行考核，滿分100分。（2）以考勤成績乘以其在總評成績中所占的比例計入課程總評成績。√4課堂表現(xiàn)12（1）根據(jù)課堂參與討論、答題等表現(xiàn)進行考核，滿分100分。（2）以課堂表現(xiàn)成績乘以其在總評成績中所占的比例計入課程總評成績?！獭獭?42平時作業(yè)4（1）主要考核學生對各章節(jié)知識點的復習、理解和掌握程度，滿分100分；（2）每次作業(yè)單獨評分，取各次成績的平均值作為此環(huán)節(jié)的最終成績。（3）以作業(yè)成績乘以其在總評成績中所占的比例計入課程總評成績?！獭獭?1實驗20（1）根據(jù)每個實驗的完成情況和實驗報告質(zhì)量單獨評分，滿分100分；（2）每次實驗單獨評分，取各次實驗成績的平均值作為此環(huán)節(jié)的最終成績。（3）以實驗成績乘以其在總評成績中所占的比例計入課程總評成績?！獭獭?104期末考核60（1）大作業(yè)卷面成績100分，以卷面成績乘以其在總評成績中所占的比例計入課程總評成績。（2）主要考核商務談判的基本知識、商務談判理論與心理、商務談判的準備、開局、磋商、僵局、結(jié)束等階段的談判策略、商務談判的溝通技巧、國際商務談判的特征及不同國家商人的談判風格等內(nèi)容。（3）考試方式為大作業(yè)；題型為：名詞解釋題、簡答題、論述題、案例分析題等?！獭獭?72310合計：100分423820八、考核與成績評定1.考核方式及成績評定考核方式：本課程主要以考勤、課堂表現(xiàn)、實驗、平時作業(yè)、期末大作業(yè)等方式對學生進行考核評價。考核基本要求：考核總成績由期末大作業(yè)成績和過程性考核成績組成。其中：期末大作業(yè)成績?yōu)?00分（權(quán)重60%），題型為名詞解釋題、簡答題、論述題、案例分析題等類型；其中基本知識、基本理論、基本技能的分會不超過50%，綜合應用題、分析題不低于50%；考勤、課堂表現(xiàn)、實驗、平時作業(yè)等過程性評價成績?yōu)?00分（權(quán)重40%）；過程性評價和考試試題分值分配應與教學大綱各章節(jié)的學時基本成比例。2.過程性考核成績的標準過程性考核方式重點考核內(nèi)容、評價標準、所占比重見表5。表5過程性考核方式評價標準考核方式所占比重(%)100>x≥9090>x≥8080>x≥7070>x≥60x<60考勤10無故缺勤1次無故缺勤2次無故缺勤3次無故缺勤4次無故缺勤4次以上課堂表現(xiàn)30筆記完整，積極參與教學活動，踴躍回答問題，準確率大于90%。筆記完整，認真參與教學活動，回答問題準確率大于80%。筆記不完整，偶爾參與教學活動，回答問題準確率大于70%。上課不認真，上課不記筆記，偶爾參與教學活動，準確率較低。上課不認真，上課不記筆記，不參與教學活動。平時作業(yè)10作業(yè)完整，思路清晰，100%>整體準確率≥90%。作業(yè)完整，90%>整體準確率≥80%。作業(yè)完整，