《中小企業(yè)營(yíng)銷問題及完善對(duì)策研究-以S生態(tài)茶葉公司為例》4400字（論文）

中小企業(yè)營(yíng)銷問題及完善對(duì)策研究—以S生態(tài)茶葉公司為例目錄TOC\o"1-3"\h\u14510摘要 iii空一行摘要空一行最近幾年來，我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，所以推動(dòng)了國(guó)內(nèi)很多行業(yè)的快速發(fā)展，茶葉生產(chǎn)就是其中受影響最大的行業(yè)。中國(guó)已經(jīng)成為全世界茶葉的主要生產(chǎn)地。因此中國(guó)營(yíng)銷額在這幾年有了量的飛躍。對(duì)外營(yíng)銷盡管對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)有積極的影響的，但是，會(huì)伴隨著越來越多的風(fēng)險(xiǎn)。本文基于市場(chǎng)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)，對(duì)天頂崗生態(tài)茶葉公司進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析及研究，最后根據(jù)問題提出相對(duì)應(yīng)的解決策略，目的是為了避免損失，提升公司發(fā)展。另外也希望能為我國(guó)類似茶葉的企業(yè)提供參考，重視和發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷策略體系，提供市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的質(zhì)量。關(guān)鍵詞：茶葉制品；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略空一行摘要正文小四號(hào)宋體，首行縮進(jìn)二個(gè)字，字?jǐn)?shù)300－500字，1.5倍行距。小四號(hào)宋體，逗號(hào)分開，最后一個(gè)關(guān)鍵字后面無標(biāo)點(diǎn)符號(hào)。小四號(hào)黑體三號(hào)黑體居中空一行小四號(hào)宋體,1.5倍行距一、引言空一行摘要正文小四號(hào)宋體，首行縮進(jìn)二個(gè)字，字?jǐn)?shù)300－500字，1.5倍行距。小四號(hào)宋體，逗號(hào)分開，最后一個(gè)關(guān)鍵字后面無標(biāo)點(diǎn)符號(hào)。小四號(hào)黑體三號(hào)黑體居中空一行小四號(hào)宋體,1.5倍行距自從中國(guó)從加入世界貿(mào)易組織以來，中國(guó)對(duì)外營(yíng)銷額增長(zhǎng)迅速，中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力也逐漸提升。在短短的幾年時(shí)間內(nèi)，中國(guó)企業(yè)憑借著出色的競(jìng)爭(zhēng)力迅速進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，并且在國(guó)際上擁有了不錯(cuò)的市場(chǎng)份額。無論業(yè)務(wù)規(guī)模如何，所有活動(dòng)都將根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)和規(guī)則進(jìn)行。近年來，中國(guó)中小企業(yè)與外國(guó)公司建立了更多聯(lián)系，市場(chǎng)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)也越來越激烈。它們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)上變得更加活躍，并且在外貿(mào)交易中非常重要的一部分。然而，像天頂崗生態(tài)茶葉公司這樣的中小企業(yè)因?yàn)闆]有太多的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力又很弱，加上沒有完善的市場(chǎng)營(yíng)銷策略體系，所以比大公司更容易受到市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的的影響。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化多端，如何防范這種由國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化導(dǎo)致的貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，是每一個(gè)進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)所面臨的一大難題。正是在這樣的背景下，本文對(duì)天頂崗生態(tài)茶葉公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行研究，主要分析了該公司在國(guó)際營(yíng)銷業(yè)務(wù)中面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)，以及為什么會(huì)產(chǎn)生這些風(fēng)險(xiǎn)的原因，在此基礎(chǔ)上本文對(duì)天頂崗生態(tài)茶葉公司如何防范該類風(fēng)險(xiǎn)提出了對(duì)策和建議。76848566二、天頂崗生態(tài)茶葉公司市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析956176915（一）天頂崗生態(tài)茶葉公司概述天頂崗生態(tài)茶葉公司成立于2013年，注冊(cè)資本是30萬，目前在河北省廊坊市燕郊創(chuàng)業(yè)大廈，是一家小型的市場(chǎng)營(yíng)銷外貿(mào)的企業(yè)，公司的優(yōu)勢(shì)是代理了國(guó)內(nèi)最知名的廠商，使用最先進(jìn)的設(shè)備，銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品。公司只做市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，目前沒有經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)。公司經(jīng)營(yíng)的主要產(chǎn)品是茶葉生產(chǎn)、橡膠板、防滑板、硅膠、氟膠、抗靜電板、絕緣板、聚氨酯、特氟龍以及其他茶葉生產(chǎn)制品。天頂崗生態(tài)茶葉公司產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷的主要市場(chǎng)是亞洲歐洲和北美。天頂崗生態(tài)茶葉公司的產(chǎn)品都是通過全球公認(rèn)的檢驗(yàn)SGS證書，倡導(dǎo)產(chǎn)品要綠色環(huán)保，減少污染。同時(shí)天頂崗生態(tài)茶葉公司一直堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)，高效，創(chuàng)新，滿意的質(zhì)量方針。天頂崗生態(tài)茶葉公司的企業(yè)文化是：質(zhì)量要高于同行，服務(wù)要優(yōu)于同行，價(jià)格要低于同行，信譽(yù)要高于同行，這也是公司從成立到現(xiàn)在以來加持的信念和目標(biāo)。本公司因?yàn)橹С諳EM定做的服務(wù)，所以在經(jīng)營(yíng)過程中不斷地滿足客戶的需要，不斷地去開拓新的產(chǎn)品，不斷地提升質(zhì)量，不斷地更加環(huán)保，不斷地將最好的服務(wù)給客戶。公司秉承“顧客至上，銳意進(jìn)取”的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持“以客戶為中心”的原則為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。845279904（二）天頂崗生態(tài)茶葉公司市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析1.天頂崗生態(tài)茶葉公司市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品分析公司主要經(jīng)營(yíng)：橡膠板，茶葉生產(chǎn)、潛水衣、瘦身衣、護(hù)具、電腦包、口罩，杯套一系列茶葉制品及茶葉生產(chǎn)制品。產(chǎn)品的特別：茶葉生產(chǎn)的厚度、顏色以及貼合的布料這些，天頂崗生態(tài)茶葉都是支持定做的。茶葉生產(chǎn)制品，如瘦身衣、護(hù)具、杯套等等這些產(chǎn)品，天頂崗生態(tài)茶葉都可以為客戶定制logo等等，因此天頂崗生態(tài)茶葉的這些產(chǎn)品是很難轉(zhuǎn)銷給其他的客戶。天頂崗生態(tài)茶葉公司在2013-2015年，主要的銷售產(chǎn)品是橡膠板。近三年，隨著茶葉生產(chǎn)的市場(chǎng)越來越好，公司把大部分的精力放在茶葉生產(chǎn)以及茶葉生產(chǎn)制品上。以下為公司近三年主營(yíng)產(chǎn)品的銷售占比：表2-12019-2021年產(chǎn)品銷售占比201920202021茶葉生產(chǎn)38.34%55.09%58.69%橡膠板52.14%25.36%10.46%茶葉生產(chǎn)制品9.52%19.55%30.85%由表2-1可以看出，茶葉生產(chǎn)的比重是急速增長(zhǎng)的，并且非常的穩(wěn)定，相反橡膠板的市場(chǎng)營(yíng)銷比例越來越小，當(dāng)然這些和行業(yè)內(nèi)的大環(huán)境是分不開的。2.天頂崗生態(tài)茶葉公司市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)分析天頂崗生態(tài)茶葉公司于2013年進(jìn)入營(yíng)銷市場(chǎng)，公司的產(chǎn)品100%市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)外，暫時(shí)不發(fā)展國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)。其中歐洲是本公司最大的市場(chǎng)，占總銷售的一般以上；其次為美洲、澳洲，其他地區(qū)也有少量的市場(chǎng)營(yíng)銷，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷比重詳情分布請(qǐng)見圖2-1；圖2-1天頂崗生態(tài)茶葉市場(chǎng)分布情況3.天頂崗生態(tài)茶葉公司市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)模分析在2019年外貿(mào)市場(chǎng)營(yíng)銷額達(dá)到了680萬，在河北省內(nèi)同小企業(yè)相比，創(chuàng)造新的高度，在2020年外貿(mào)市場(chǎng)營(yíng)銷額穩(wěn)步增長(zhǎng)到760萬元，2021年外貿(mào)銷售額再創(chuàng)新高達(dá)到895萬元，從以上的數(shù)據(jù)我們可以看出，公司卻在穩(wěn)步發(fā)展。可以說明茶葉營(yíng)銷發(fā)展呈上升的趨勢(shì)，公司預(yù)計(jì)2019年突破1000萬元。關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷額詳情分布請(qǐng)見表2-2天頂崗生態(tài)茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷額年份市場(chǎng)營(yíng)銷總額2019年680萬元2020年760萬元2021年895萬元76848566三、天頂崗生態(tài)茶葉公司市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題（一）缺乏營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)防范評(píng)估體系天頂崗生態(tài)茶葉在結(jié)算過程中主要使用電匯的方式，這對(duì)天頂崗生態(tài)茶葉企業(yè)來說承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)本身就極大。因?yàn)檫@種支付方式是客戶將錢款達(dá)到天頂崗生態(tài)茶葉的銀行上，銀行只是天頂崗生態(tài)茶葉和客戶交易的媒介，只會(huì)完成天頂崗生態(tài)茶葉的委托收付款項(xiàng)，如果客戶資信不佳，不能正常履行合同和支付款項(xiàng)，銀行不承擔(dān)任何的責(zé)任。很有可能因?yàn)榭蛻舻哪承┰?，不能履行合同，完成不了款?xiàng)，天頂崗生態(tài)茶葉企業(yè)需要承擔(dān)各種費(fèi)用，比如運(yùn)輸以及轉(zhuǎn)銷售的費(fèi)用。（二）營(yíng)銷簽約對(duì)象主體資格不明確合同風(fēng)險(xiǎn)在營(yíng)銷交易中是不可避免的，指各國(guó)各地區(qū)簽訂合同的雙方，在簽訂買賣合同時(shí)，因?yàn)槟承l款不合理，給對(duì)方造成的損失。天頂崗生態(tài)茶葉公司進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品非常多樣化，這就導(dǎo)致公司在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的合作方在公司規(guī)模及信譽(yù)等方面存在一定的差異，甚至在合作過程中還會(huì)遇到商業(yè)騙子。在這種情況下，就容易使得中天頂崗生態(tài)茶葉公司在進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展時(shí)面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)。（三）計(jì)價(jià)營(yíng)銷流量選擇失誤，缺乏條款約束交易風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于天頂崗生態(tài)茶葉公司來說屬于不可避免的風(fēng)險(xiǎn)，它一般是指從簽訂合同-客戶付尾款-公司最終結(jié)算的時(shí)，因?yàn)閰R率變動(dòng)，所報(bào)價(jià)格變動(dòng)所導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)從剛開始簽訂合同時(shí)便已埋下，這種風(fēng)險(xiǎn)從外幣計(jì)價(jià)合同開始，到最終交易結(jié)束，貫穿著整個(gè)交易流程。當(dāng)然，如果天頂崗生態(tài)茶葉公司在與合作方進(jìn)行交易時(shí)并沒有采用外幣計(jì)價(jià)，那么就不會(huì)面臨這種交易風(fēng)險(xiǎn)。然而如果已經(jīng)簽訂了以外幣作為計(jì)量單位的交易合同，那么在雙方進(jìn)行交易的全部過程中，只要兩種貨幣之間的匯率發(fā)生了變化，合同的最終交付金額也會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化。631582687四、天頂崗生態(tài)茶葉公司市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略（一）建立健全營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)防范評(píng)估制度（1）天頂崗生態(tài)茶葉研究客戶信用必須分析其經(jīng)營(yíng)，并準(zhǔn)確的評(píng)估其對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化的響應(yīng)能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。這個(gè)可以委托當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)機(jī)構(gòu)去調(diào)查或者借助大使館的幫助，也可以聯(lián)系當(dāng)?shù)劂y行，總之要抓住并從多個(gè)角度了解客戶的業(yè)務(wù)和償付能力。（2）天頂崗生態(tài)茶葉應(yīng)加強(qiáng)針對(duì)客戶資信的背景調(diào)查。一是針對(duì)客戶所處的國(guó)家及地區(qū)的政治環(huán)境展開調(diào)查，尤其是政治動(dòng)蕩還有信譽(yù)不佳的國(guó)家。二是針對(duì)客戶本身，主要是客戶的資信問題，多方便了解客戶的信息，在他國(guó)家的信譽(yù)程度，他公司的經(jīng)營(yíng)狀況，以及償還能力。此外，公司應(yīng)該保持客戶信息資料的及時(shí)更新，及時(shí)補(bǔ)充新了解到的信息，從而規(guī)避由于客戶信息陳舊，而導(dǎo)致的無法聯(lián)系到客戶的風(fēng)險(xiǎn)。天頂崗生態(tài)茶葉的海外銷售部人員一定要重視應(yīng)收賬款這一項(xiàng)工作，并且管理層人員要加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)的管理，也要對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。（二）完善簽約對(duì)象主體資格，審查合同內(nèi)容在簽署合同之前，嚴(yán)格的合同條款審查流程應(yīng)當(dāng)被采用。天頂崗生態(tài)茶葉公司應(yīng)當(dāng)對(duì)合同協(xié)商的具體事項(xiàng)進(jìn)行細(xì)致和具體的分析，對(duì)于各項(xiàng)條款應(yīng)反復(fù)琢磨，避免合同中出現(xiàn)模糊不清的概念以及語義不明的條款。這種客觀科學(xué)的合同擬定方式，才能確保雙方在合作之前充分協(xié)商，排除風(fēng)險(xiǎn)。為了確保合同條款的完整性，天頂崗生態(tài)茶葉公司還可以參考政府所展示的合同范文，在這些范文的基礎(chǔ)上根據(jù)合作方和自身具體情況，以及業(yè)務(wù)內(nèi)容進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。此外，公司的負(fù)責(zé)人還應(yīng)認(rèn)真對(duì)待合同的每項(xiàng)條款，在充分斟酌后再填寫合同的每項(xiàng)條款，尤其要重視貨物的價(jià)格、數(shù)量、付款方式、保險(xiǎn)事項(xiàng)、交付時(shí)間、檢驗(yàn)形式、單據(jù)的交付，以及合同違約等一系列敏感的條款。這類的軟條款一定要引起天頂崗生態(tài)茶葉的充分重視。（三）選擇有利的計(jì)價(jià)營(yíng)銷流量，簽訂匯兌損失補(bǔ)償條款天頂崗生態(tài)茶葉公司進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)將發(fā)生匯兌損失時(shí)的相關(guān)條款置入于合同之中。以天頂崗生態(tài)茶葉品牌的潛水衣為例，該產(chǎn)品在美國(guó)廣受消費(fèi)者的歡迎，銷售情況非?？捎^，具備了與合作方議價(jià)的前提條件。然而若將此商品引入加拿大市場(chǎng)進(jìn)行銷售，就必然會(huì)面臨由于匯率波動(dòng)而造成的損失。因此，只有通過對(duì)匯率變動(dòng)時(shí)雙方的舉措進(jìn)行明文規(guī)定，才能有效地保障營(yíng)銷雙方的利益。五、1531406192結(jié)論本文以中小企業(yè)天頂崗生態(tài)茶葉公司為例，闡述了中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷里所面臨的結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)和匯率風(fēng)險(xiǎn)等三個(gè)方面，并通過分析這三類風(fēng)險(xiǎn)提出合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略建議。通過全文，筆者詳細(xì)地分析了天頂崗生態(tài)茶葉公司在新形勢(shì)下，外貿(mào)業(yè)務(wù)中面臨的的各種風(fēng)險(xiǎn)，并結(jié)合實(shí)際情況提出了一系列針對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策及應(yīng)對(duì)措施。其實(shí)類似于天頂崗生態(tài)茶葉這樣的中小企業(yè)，在市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)中面臨很多的風(fēng)險(xiǎn)，本人嘗試結(jié)合國(guó)際營(yíng)銷的大環(huán)境和天頂崗生態(tài)茶葉公司的實(shí)際遇到的風(fēng)險(xiǎn)，提出了一些可以實(shí)施的對(duì)策和方法。但是本人的學(xué)術(shù)不深，總結(jié)的風(fēng)險(xiǎn)也不全面，希望更多的學(xué)者給出意見，給予指導(dǎo)。書寫格式要按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)GB7714-2005規(guī)定。按論文中參考文獻(xiàn)出現(xiàn)的次序，用中括號(hào)的數(shù)字連續(xù)編號(hào)，小四號(hào)宋體，單倍行距。三號(hào)黑體居中，上下各空一行若有換行，第二行與第一行文字對(duì)齊！書：著者書寫格式要按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)GB7714-2005規(guī)定。按論文中參考文獻(xiàn)出現(xiàn)的次序，用中括號(hào)的數(shù)字連續(xù)編號(hào)，小四號(hào)宋體，單倍行距。三號(hào)黑體居中，上下各空一行若有換行，第二行與第一行文字對(duì)齊！書：著者.書名.版本.出版地：出版者，出版年：頁次[1]劉云.淺析中小企業(yè)品牌營(yíng)銷存在的問題及對(duì)策[J].老字號(hào)品牌營(yíng)銷,2022(18):12-14.[2]蘇佳儀.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在問題及解決對(duì)策[J].商展經(jīng)濟(jì),2022(17):66-68.[3]劉雙.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題及解決策略探討[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2022,43(03):40-42.[4]尤小良.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問題分析與對(duì)策[J].營(yíng)銷界,2021(Z4):13-15.[5]郭丹.中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問題及對(duì)策[J].中小企業(yè)管理與科技(中旬刊),2021(11):122-124.[6]錢雪鋒.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題及解決策略探