房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)手冊-課件

房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)手冊1PPT課件一、角色篇第一章概述第一節(jié)我是誰——售樓員的定位一、公司形象的代表二、公司經(jīng)營理念的傳遞者三、客戶購樓的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問四、將樓盤推薦給客戶的專家五、將客戶意見向公司反饋的媒介六、市場信息的收集者2PPT課件第二節(jié)我面對誰——售樓員的服務(wù)對象一、售樓員對客戶的服務(wù)二、售樓員對公司的服務(wù)第三節(jié)我的使命——售樓員的工作職責(zé)及要求一、常規(guī)工作職責(zé)二、營業(yè)前準(zhǔn)備工作及售樓部日常工作三、展銷會及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求3PPT課件第二章售樓員的基本素質(zhì)第一節(jié)我要了解的——專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)一、了解公司二、了解房地產(chǎn)業(yè)與三、了解顧客特性及其購買心理四、了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容4PPT課件第二節(jié)我要培養(yǎng)的——綜合能力要求

一、觀察能力二、語言運用能力三、社交能力四、良好品質(zhì)5PPT課件第三節(jié)我要根除的——售樓員應(yīng)克服的痼疾

一、言談側(cè)重道理二、喜歡隨時反駁三、談話無重點四、言不由衷的恭維五、懶惰6PPT課件第三章售樓員的儀容儀表與行為規(guī)范第一節(jié)我穿我戴——售樓員儀容儀表一、男性二、女性三、整體要求7PPT課件第二節(jié)我言我行——售樓員行為舉止

一、站姿二、坐姿三、動姿四、交談8PPT課件二、服務(wù)篇第一章服務(wù)規(guī)范要求第一節(jié)Callme——來電接待要求一、接聽電話禮儀二、電話接聽重點信息的掌握三、注意事項第二節(jié)Visitme——到訪接待要求9PPT課件第二章現(xiàn)場銷售的基本流程及注意事項第一節(jié)迎接客戶第二節(jié)介紹產(chǎn)品第三節(jié)購買洽談第四節(jié)帶看現(xiàn)場第五節(jié)暫未成交第六節(jié)填寫客戶資料表

10PPT課件第二章現(xiàn)場銷售的基本流程及注意事項第七節(jié)客戶追蹤第八節(jié)成交收定第九節(jié)定金補(bǔ)足第十節(jié)換房第十一節(jié)簽訂合約第十二節(jié)退房11PPT課件第三章提供超值服務(wù),注意服務(wù)營銷第一節(jié)Loveme——超值服務(wù)一、含義二、超值服務(wù)的表現(xiàn)形式第一節(jié)Buyme——服務(wù)營銷一、概念二、服務(wù)營銷的特點三、樹立服務(wù)無小理的概念12PPT課件三、技巧篇第一章銷售過程與應(yīng)對技藝第一節(jié)從心開始——與客戶溝通的一般常識及注意事項一、區(qū)別對待:不要公式化地對待顧客二、擒客先擒心:獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要三、眼腦并用四、與客戶溝通時的注意事項13PPT課件第二節(jié)按部就班——與客戶接觸的六個階段

一、初步接觸——第一個關(guān)鍵時刻二、揣摩顧客需要——第二個關(guān)鍵時刻三、處理異議——第三個關(guān)鍵時刻四、成交——第四個關(guān)鍵時刻五、售后服務(wù)——第五個關(guān)鍵時刻六、結(jié)束——第六個關(guān)鍵時刻14PPT課件第三節(jié)循序漸進(jìn)——銷售過程中推銷技藝的運用

一、銷售員應(yīng)有的心態(tài)