《博思堂銷售培訓(xùn)》課件

2001.2.20h1海悅置業(yè)

銷售人員培訓(xùn)（二）2001.2.20h2一、再看關(guān)于銷售的理解新鴻基關(guān)于銷售的理解：A、銷售是一種溝通方式，只有當(dāng)你與買家成為相互信賴的朋友時，銷售就特別容易實(shí)現(xiàn)；所以我們習(xí)慣于把銷售人員稱為置業(yè)顧問； B、置業(yè)顧問一定需要洞察客戶的要求與心 理，其實(shí)每個項(xiàng)目都有自己獨(dú)特的賣點(diǎn)，關(guān)鍵是你要找到打動買家的核心賣點(diǎn)，解決問題就是最好的銷售手段；C.解決問題最好的方式就是看到希望，描述是沒有效率的，一定要讓買家看到實(shí)際的希望，并不斷地讓買家看到希望；2001.2.20h3二、美國著名的營銷案例[問題1]：美國有個30層的大樓，但是只有兩部電梯，客戶每天都在抱怨等電梯的時間太長，這時有一個營銷專家出現(xiàn)了，但非常巧妙地解決了問題；*請問大家解決問題的方法；*時間3分鐘；*每人10種解決方式；[問題2]：快速反應(yīng)A、減肥計(jì)劃B.足球賽2001.2.20h4三、好的銷售人員6點(diǎn)建議1、一定要有筆記本，客戶問你的問題就是他最關(guān)心的問題，同樣也非?？赡苁瞧渌蛻粢獑柕膯栴}，請記下來是什么問題？以便知道客戶需要什么？2、一定要每周回顧一次本周客戶提出的問題，有哪些是你不清楚的，一定需要向你的上級提出，并最終落實(shí)；3、當(dāng)你承諾給客戶答復(fù)時，你一定要按準(zhǔn)時，因?yàn)槟憧赡芡浰麄?，他們很可能非常關(guān)注你；4、一定要象手指一樣了解你的樓盤，即使是工程、建筑；因?yàn)槟阗u給客戶的是房子的全部，客戶需要你的專業(yè)意見；5、一定要根據(jù)客戶的心理給他理想的推薦，良好的推薦是信賴感的前提；6.一定要對客戶開誠布公，誠信很可能就是客戶信任你的成交結(jié)果；2001.2.20h5東海世家

SeaviewDynasty2001年整合攻擊執(zhí)行計(jì)劃2001`StrategyAd.Planning博思堂Birthidea廣告2001.2.202001.2.20h6一、東海世家市場攻擊戰(zhàn)略第一階段:2000.12.-2001.2 第三階段:2001.7-2001.11 形象攻擊階段示范攻擊階段結(jié)點(diǎn):現(xiàn)場無實(shí)際工程結(jié)點(diǎn):樓體有形象核心點(diǎn):形象展示核心點(diǎn):樣板間第二階段:2001.3-2001.6第四階段:2001.12-入伙展示攻擊階段實(shí)景攻擊階段結(jié)點(diǎn):展示中心出現(xiàn)結(jié)點(diǎn):頂部出現(xiàn)核心點(diǎn):現(xiàn)場表面文章核心點(diǎn):實(shí)景展示東海世家攻擊目標(biāo):在第三階段結(jié)束戰(zhàn)斗2001.2.20h7二、東海世家第一攻擊階段（已過）階段 形象攻擊階段

時間 2000.12月2001.1月2001.2月核心攻擊點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)一:現(xiàn)場攻擊 戰(zhàn)術(shù)四:外賣場攻擊戰(zhàn)術(shù)六:經(jīng)濟(jì)電視◆東海路角路牌◆模型巡回展◆標(biāo)板形式◆東海路好萊塢標(biāo)牌◆南京路圍墻 ◆大氣球 戰(zhàn)術(shù)二:直郵攻擊 戰(zhàn)術(shù)五:海悅親和品牌 ◆賀年卡◆業(yè)主懇談會 戰(zhàn)術(shù)三:新年音樂會 ◆對外形象2001.2.20h8三、東海世家第二攻擊階段（執(zhí)行）階段 展示攻擊階段

時間 2001.3月 4月5月6月核心攻擊點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)七:提前序攻戰(zhàn)術(shù)八:展示中心攻擊戰(zhàn)術(shù)九:模型巡回展戰(zhàn)術(shù)十:點(diǎn)殺目標(biāo)群◆報紙出臺◆展示中心開放◆五四廣場◆寫字樓區(qū)◆控制動線◆佳世客◆現(xiàn)場加強(qiáng) ◆海悅到位2001.2.20h9四、東海世家第三攻擊階段階段 示范攻擊階段

時間 2001.7月2001.8月2001.9月核心攻擊點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)十一:樣板間攻擊戰(zhàn)術(shù)十三:嘉年華活動戰(zhàn)術(shù)十五:啤酒節(jié)◆樣板間◆老客戶◆生活展示◆樓梯間◆樓梯通路戰(zhàn)術(shù)十二:示范效果戰(zhàn)術(shù)十四:青交會◆入口大堂◆展場出位◆大門入口◆模型展示 ◆南京路環(huán)境 ◆深圳路環(huán)境時間 2001.10月2001.11月

核心攻擊點(diǎn) 戰(zhàn)術(shù)十六:國慶開放日戰(zhàn)術(shù)十七:海悅會◆現(xiàn)場業(yè)主活動◆海悅刊物◆中秋節(jié)◆海悅會員

2001.2.20h10五、東海世家第四攻擊階段階段 實(shí)景攻擊階段

時間 2001.12月 2002.1月 2002年3-5月核心攻擊點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)十八:提前封頂戰(zhàn)術(shù)十九:頂部效果 戰(zhàn)術(shù)二十:外立面攻擊◆清盤促銷◆頂部立面 ◆外立面形象◆圣誕業(yè)主聯(lián)歡◆頂部燈光 ◆外立面夜間燈光 ◆頂部室內(nèi)燈光 ◆室內(nèi)通體延展

2001.2.20h11戰(zhàn)術(shù)七:提前序攻市場攻擊策略：1、青島的地產(chǎn)市場到目前來看依舊不錯，需要盡快盡快讓買房的目標(biāo)群知道東海世家在銷售，打通目標(biāo)群到展示現(xiàn)場的通路； 2、3月份是新一年市場攻擊的開始，且東海世家的消化主要集中在上半年，因此必須搶先建立全新形象入市，形成市場的關(guān)注力，打開2001年銷售的整個市場局面；3、青島目前出現(xiàn)的新樓盤并不多，市場攻擊正是機(jī)會，通過全新的形象，盡快建立東海世家的品牌知名度及口碑；

核心攻擊點(diǎn)：1、報紙廣告：全面?zhèn)鬟f銷售信息（需提前審稿，因?yàn)橛蓄A(yù)售許可證的問題）； 2、佳世客路牌（最好長期占用）及掛旗：封殺目標(biāo)群動線，迅速建立指標(biāo)概念； 3、現(xiàn)場加強(qiáng)：東海路紅線內(nèi)大廣告+展示中心名稱+圍墻修正+氣球（注意風(fēng)小季節(jié)）；4.海悅中心：模型盡快到位+導(dǎo)示牌醒目一些+條幅（注意風(fēng)小季節(jié)）+海悅名字2001.2.20h12戰(zhàn)術(shù)八:展示中心攻擊 1、銷售展示中心名稱 6 2 2、形象墻 3 3、接待臺 4 667 4、模型及分戶模型 5 5、洽談區(qū) 1 6.展板7、辦公區(qū)

市場攻擊策略：1、展示中心是東海世家第二戰(zhàn)的核心，充分利用展示中心建立對外界的持續(xù)攻擊性；2、由于展示中心臨路邊，能夠從外部看到展示中心內(nèi)部的效果，因此展示中心一定要注意形象效果，增強(qiáng)對買家的感染力，重點(diǎn)封殺東海路經(jīng)流的目標(biāo)客戶群；3、盡可能體現(xiàn)展示中心的藝術(shù)味道，會建立東海世家與眾不同的品質(zhì)感；2001.2.20h13戰(zhàn)術(shù)九、模型巡回展 1、噴泉 45 3 2、大氣球、條幅 21 2 3、豐合廣場招示布 6 4、氣球展場 5、模型 6.氣球禮品市場攻擊策略：1、盡快地擴(kuò)大目標(biāo)群的關(guān)注及東海世家的知名度，是保證銷售具有充足客戶的前提；2、5月份是上半年最大的點(diǎn)，且青島戶外活動開始增加，通過封殺人流量非常大的點(diǎn)，有效地傳遞銷售信息；3、由于現(xiàn)場形象不具備，通過模型巡回展的方式，直接將樓盤的信息攻擊到終端目標(biāo)群；五四廣場5月1日-5月3日佳世客5月18日-5月20日2001.2.20h14戰(zhàn)術(shù)十:點(diǎn)殺目標(biāo)群攻擊方式：上門拜訪◆寫字樓區(qū)：海天大酒店國貿(mào)豐合廣場◆外企、商貿(mào)公司、海運(yùn)公司、內(nèi)地駐青辦攻擊原則：1、第一階段依靠媒介的力量，原有的客戶群已經(jīng)打得差不多，后續(xù)需要新的目標(biāo)群支持；2、媒介已經(jīng)把東海世家的品牌知名度建立起來，為陣地推廣建立了良好的前提；3.陣地點(diǎn)殺的目標(biāo)是讓買家能夠到現(xiàn)場來看，從而用現(xiàn)場感染目標(biāo)群的購買欲望；2001.2.20h15戰(zhàn)術(shù)十一:樣板間攻擊攻擊方式：◆樣板間

◆樓梯間

◆樓梯通路攻擊原則：1、樣板間是東海世家中期攻擊的決戰(zhàn)點(diǎn)，目前青島沒有真正的樣板間，其市場的殺傷力一定非常之強(qiáng)，所以樣板間一定要做好；2、樣板間一定參照南方的方式，所有細(xì)節(jié)要布置到位，一定要按實(shí)際居家的效果布置，效果是一定要藝術(shù)化、洋氣；3、樣板間特別注重裝飾：家私、燈具、飾品，建議采用香港設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)；4、樣板間萬科歷來的經(jīng)驗(yàn)是最先賣掉，所以樣板間實(shí)際花費(fèi)的只是設(shè)計(jì)費(fèi)而已；5.與樣板間相配合的通路一定要包裝，如電梯庭、樓梯通路，讓買家感受全新的展示效應(yīng)；

2001.2.20h16戰(zhàn)術(shù)十二:示范效果攻擊方式：◆大門入口◆樓體底部形象◆入口大堂 1、5星會所感覺大堂 2、品味休閑區(qū)3421543、外植物區(qū)4、玻璃墻5.兒童游戲區(qū)攻擊原則：1、讓買家不是感受工地的氛圍，而是將來的實(shí)際大堂，從而激發(fā)買家的購買欲望；2、大堂是門面，是直接判斷樓盤感性品質(zhì)的視覺依據(jù)，因次建議大堂要好，就象5星級的大堂； 3、大堂多用植物布置，活動空間更為舒逸；功能增加兒童游戲功能，更能增加大堂的親和品質(zhì)感；2001.2.20h17戰(zhàn)術(shù)十三:嘉年華活動攻擊方式：散點(diǎn)式嘉年華活動展示中心內(nèi)：◆雪糕車 ◆咖啡廊 ◆七彩幸運(yùn)輪南京路：◆俄羅斯“歡樂小丑”◆街頭速寫◆手工作坊攻擊原則：1、如果到2001年8月還有剩余樓盤的話，通過嘉年華活動推出第二期或最后一期銷售；2、嘉年華活動主要是再次聚集老客戶及新客戶，并造成現(xiàn)場人較多的促銷氛圍；3.通過嘉年華活動再度刺激目標(biāo)群的購買欲望；2001.2.20h18戰(zhàn)術(shù)十四:青交會攻擊方式：◆展場出位

◆模型展示攻擊原則：1、青交會是青島非常大的活動，政府通過大量的媒介進(jìn)行宣傳，到現(xiàn)場的人流量也非常之大，我們完全可以切入優(yōu)勢；2、2000年青交會，住宅已經(jīng)成為青交會的一個重要組成部分，2001年必定會再次強(qiáng)化住宅概念；3、2000年青交會各家的問題是展示效果太差，沒有展示會的概念，因次