終端銷(xiāo)售七步曲

終端銷(xiāo)售七步曲

目錄待機(jī)迎客步驟介紹產(chǎn)品異議處理達(dá)成銷(xiāo)售連帶銷(xiāo)售送客終端銷(xiāo)售七步曲-待機(jī)待機(jī)：待機(jī)指暫時(shí)沒(méi)有顧客光臨到自己的站位區(qū)域時(shí)，促銷(xiāo)員等待接觸顧客的機(jī)會(huì)步驟1.什么叫待機(jī)

待機(jī)指暫時(shí)沒(méi)有顧客光臨到自己的站位區(qū)域時(shí)，促銷(xiāo)員等待接觸顧客的機(jī)會(huì)2.正確的待機(jī)行為最重要：觀察有無(wú)顧客靠近，伺機(jī)銷(xiāo)售；其次是：整理、清潔排面、補(bǔ)貨，保證貨架飽滿；您還可以這樣利用時(shí)間：在干活時(shí)還要尋找待機(jī)行為，不能一門(mén)心思干活3.正確的待機(jī)位置

人流量少時(shí)：

人流量多時(shí)：站立在產(chǎn)品陳列區(qū)的通道兩端（視野最大處）站立在產(chǎn)品陳列的排面前4.不正確的待機(jī)行為玩手機(jī)、剪指甲、化妝、吃零食等聚眾聊天胳膊搭在商品、貨架上，或是手插在口袋里、背靠著墻、依靠著貨架；遠(yuǎn)離工作崗位到別處閑逛待機(jī)迎客：第一時(shí)間迎接路過(guò)的每一位顧客步驟

終端銷(xiāo)售七步曲-迎客人多時(shí)：

1.接觸顧客的時(shí)機(jī)人少時(shí)：

無(wú)競(jìng)品促銷(xiāo)時(shí)當(dāng)顧客朝貨架看時(shí)當(dāng)顧客四處張望像是在尋找什么時(shí)當(dāng)顧客腳步突然放慢或停下腳步時(shí)當(dāng)顧客凝視我們的商品時(shí)有競(jìng)品促銷(xiāo)時(shí)顧客流向競(jìng)品陳列時(shí)，主動(dòng)叫賣(mài)吸引顧客到通道很遠(yuǎn)的地方進(jìn)行迎客主動(dòng)創(chuàng)造顧客，到其他通道尋找顧客眼快（比競(jìng)品先看到）手快（比競(jìng)品先遞上產(chǎn)品）腳快（比競(jìng)品先接到）嘴快（比競(jìng)品先搭話）2.迎客的方法：人少時(shí)：

需求詢(xún)問(wèn)法：向顧客直接詢(xún)問(wèn)其需求，講究服務(wù)意識(shí)；

根據(jù)顧客特點(diǎn)找到話題；如：攜帶小孩、衣服特征；觀察眼神在關(guān)注什么，找到切入點(diǎn)；

需求詢(xún)問(wèn)法的一般方法是選擇詢(xún)問(wèn)法，即封閉式提問(wèn)2024/11/28例子一場(chǎng)景：消費(fèi)者正在注視牙膏排面，促銷(xiāo)員可直接把我司的早晚牙膏介紹給顧客

促銷(xiāo)員介紹：這位先生/小姐，“歡迎了解一下采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的舒客早晚牙膏，一支早上用，一支晚上用，輕松解決口腔問(wèn)題。而且現(xiàn)在做活動(dòng)，原價(jià)28.9元的現(xiàn)在只要18元，效果不錯(cuò)，您可以試一試?！蔽覀兊幕顒?dòng)做到今晚就結(jié)束了，明天就恢復(fù)原價(jià)，還有最后1個(gè)小時(shí)，抓緊購(gòu)買(mǎi)哦，錯(cuò)過(guò)了就買(mǎi)不到實(shí)惠?！?/p>

促銷(xiāo)員介紹：顧客您好，想選點(diǎn)什么??？我們的兒童早晚牙膏正在做特價(jià)，一支早上用，一支晚上用，輕松解決小朋友的口腔問(wèn)題。，而且還是食品級(jí)的，有兩種香型哦，您看您是要香橙的還是草莓味的？

例子二場(chǎng)景：消費(fèi)者后面跟著小朋友，而且眼睛似乎在尋找什么

人多時(shí)推銷(xiāo)法：直接介紹產(chǎn)品的方法，講究搶客的速度效率，主要采用價(jià)格差異最大產(chǎn)品率先吸引顧客繼續(xù)交流下去的方法；

比如：舒客早晚牙膏，最好的牙膏。原價(jià)28.9，現(xiàn)半價(jià)18，機(jī)不可失，失不再來(lái)?。?/p>

3.注意事項(xiàng)與顧客接觸時(shí)耗時(shí)的要求人多時(shí)：2分鐘無(wú)法說(shuō)服就接待下一位人少時(shí)：不放過(guò)每一個(gè)路過(guò)的顧客注意顧客的感受受人尊重舒服有安全感待機(jī)迎客步驟介紹產(chǎn)品:通過(guò)與顧客的互動(dòng)，介紹產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)

終端銷(xiāo)售七步曲-介紹產(chǎn)品通過(guò)與顧客的互動(dòng)，介紹產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢(shì)，我們牢記“一遞二看三聞四共鳴”備注：在與顧客的四個(gè)互動(dòng)中，調(diào)動(dòng)顧客的參與?？煽纯陕劽弥泄缠Q，這樣就解決了顧客毫無(wú)反應(yīng)的促銷(xiāo)現(xiàn)象看前后標(biāo)看內(nèi)容物遞上產(chǎn)品一遞二看三聞四共鳴YL1.介紹的步驟聞味道共鳴步驟動(dòng)作介紹內(nèi)容1遞產(chǎn)品品牌、品質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)2看前標(biāo)前標(biāo)內(nèi)容闡述（功效前三項(xiàng)）3看后標(biāo)看后標(biāo)內(nèi)容闡述（用量）4看內(nèi)容物顏色、瓶裝特點(diǎn)5聞味道6針對(duì)性強(qiáng)調(diào)與顧客產(chǎn)生共鳴2.產(chǎn)品介紹的方法

FAB法消去法FAB法F（feature）功能：指產(chǎn)品的性能

如有什么配方，添加了什么成分，有什么材料構(gòu)成等等A（advantage）作用：是指因?yàn)橛辛四稠?xiàng)功能，產(chǎn)品才能發(fā)揮出來(lái)的一些作用和效果；B（benefit）好處：產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的利益；

如省錢(qián)、牙齒閃亮等等FABE舉例：舒克白牙素牙膏功效介紹：F功能：采用了珍珠粉潔白因子配方A作用：珍珠粉潔白因子的問(wèn)題B好處：牙齒光彩亮白FAB法解析引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想1.不及時(shí)改善將會(huì)產(chǎn)生的嚴(yán)重后果（引發(fā)危機(jī)）2.使用產(chǎn)品將帶來(lái)的好處和變化推薦產(chǎn)品的功效和好處1.用顧客最易懂的語(yǔ)言2.對(duì)比式價(jià)值促銷(xiāo)（品牌，特點(diǎn)，品質(zhì)，功效，安全，包裝，價(jià)格）示范和試用產(chǎn)品

指導(dǎo)顧客應(yīng)該如何正確使用產(chǎn)品及注意事項(xiàng)2024/11/28重點(diǎn)強(qiáng)化價(jià)值促銷(xiāo)，淡化價(jià)格促銷(xiāo)顧客需求在哪里就說(shuō)哪里消去法

利用語(yǔ)言技巧，化解消費(fèi)者疑慮

利用“數(shù)量選擇式”問(wèn)題進(jìn)行勸導(dǎo)，促成消費(fèi)者選購(gòu)決定

避免“是否式”問(wèn)題造成消費(fèi)者放棄2024/11/283.產(chǎn)品介紹的技巧利用類(lèi)比，闡述產(chǎn)品：闡述產(chǎn)品特點(diǎn)，突出區(qū)別與以前產(chǎn)品或同類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，切記不可誡詆毀同類(lèi)產(chǎn)品；生動(dòng)展示，量出砝碼：將產(chǎn)品最為生動(dòng)的一面展示給消費(fèi)者，如中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會(huì)推薦階段詢(xún)問(wèn)，誘到互動(dòng)：避免王婆賣(mài)瓜式的滔滔不絕講述，適時(shí)3-5句話與消費(fèi)者產(chǎn)生問(wèn)答互動(dòng)，關(guān)鍵信息給予是否式回答，由消費(fèi)者說(shuō)出給予肯定回答；引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注問(wèn)題由消費(fèi)者自己解答：同上，對(duì)于消費(fèi)者關(guān)注的問(wèn)題，以問(wèn)答式或“是否”式問(wèn)題，由消費(fèi)者自己得出結(jié)論；2024/11/28待機(jī)迎客步驟介紹產(chǎn)品異議處理:處理顧客在介紹產(chǎn)品中提出的不贊同、質(zhì)疑或拒絕

終端銷(xiāo)售七步曲-介紹產(chǎn)品1.顧客異議的類(lèi)型對(duì)產(chǎn)品或價(jià)格的否定對(duì)產(chǎn)品或價(jià)格的懷疑對(duì)產(chǎn)品或價(jià)格的觀望2024/11/28WhealthfieldsLohmann（Guangzhou）CompanyLtd.2.處理異議的方法心理預(yù)熱法轉(zhuǎn)折法（認(rèn)可補(bǔ)償法）利用處理法追根問(wèn)底法2024/11/28

心理預(yù)熱法：對(duì)于顧客可能存在的顧慮，提前在介紹時(shí)就進(jìn)行說(shuō)明，以打消顧客的疑慮

例如：

顧客可能會(huì)擔(dān)心早晚牙膏的價(jià)格比較貴，促銷(xiāo)員主動(dòng)根據(jù)其超濃縮的特點(diǎn)，解釋用量、使用次數(shù)、使用時(shí)間等，說(shuō)明用著比較便宜；轉(zhuǎn)折法（認(rèn)可補(bǔ)償法）：先同意顧客的觀點(diǎn)，然后再給顧客認(rèn)為的“不足之處”提供“補(bǔ)償”

例如：

利用“是，但是”的語(yǔ)句

顧客：“你們的牙膏太貴了”

促銷(xiāo)員：“看起來(lái)是比較貴，但是它是超濃縮的，而且還具有。。。。。等功效”

追根問(wèn)底法：當(dāng)顧客提出問(wèn)題，詢(xún)問(wèn)清楚問(wèn)題的根源，找到對(duì)應(yīng)的辦法

例如：顧客：“你們的白牙素不好用，刷不白”促銷(xiāo)員：“不會(huì)啊，其他顧客都說(shuō)很好，你是怎么用的呢？”

根據(jù)顧客回答的用法，為其講解正確的使用方法待機(jī)迎客步驟介紹產(chǎn)品異議處理達(dá)成銷(xiāo)售：與顧客互動(dòng)，成單

終端銷(xiāo)售七步曲-介紹產(chǎn)品1.如何通過(guò)顧客行為觀察其購(gòu)買(mǎi)意向語(yǔ)言上：反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)；詢(xún)問(wèn)有無(wú)贈(zèng)品；征求同伴的意見(jiàn)；行為上：面露興奮神情不再發(fā)問(wèn)，若有所思同時(shí)拿取其他同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格、功能比較耐心聽(tīng)取促銷(xiāo)員的講解不斷點(diǎn)頭，表示認(rèn)可認(rèn)真閱讀背標(biāo)說(shuō)明離開(kāi)后又回來(lái)2.促成成交的方法直接成交法選擇成交法假設(shè)成交法最后機(jī)會(huì)成交法2024/11/28假設(shè)成交法：促銷(xiāo)員假定顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)，采取快速成交的行動(dòng)（拿推車(chē)或帶去收銀臺(tái)）促使其作出購(gòu)買(mǎi)決定例如：

顧客拿著洗衣液在猶豫時(shí)，促銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“我?guī)闳ナ浙y臺(tái)”最后機(jī)會(huì)成交法：向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)，促使顧客立即購(gòu)買(mǎi)例如：

向顧客指著貨架上的產(chǎn)品說(shuō)：這是最后幾支了，不買(mǎi)就沒(méi)有了直接成交法：直接主動(dòng)提出成交要求，要求顧客購(gòu)買(mǎi)例如：

拿一瓶吧，很好用的！試試吧，好的話再來(lái)

選擇成交法：向顧客提出兩種或兩種以上的選擇，促使其購(gòu)買(mǎi)例如：

您是要倍柔的洗衣液還是護(hù)色的？3.達(dá)成技巧觀察顧客是否需要推車(chē)等；直接將產(chǎn)品放進(jìn)推車(chē)；直接帶領(lǐng)顧客去收銀臺(tái)；另一個(gè)促銷(xiāo)員再次進(jìn)行推薦（團(tuán)隊(duì)協(xié)作）；待機(jī)迎客步驟介紹產(chǎn)品異議處理達(dá)成銷(xiāo)售連帶銷(xiāo)售：成交一單商品后介紹與之相關(guān)聯(lián)的其他我司產(chǎn)品

終端銷(xiāo)售七步曲-連帶銷(xiāo)售連帶銷(xiāo)售的方法詢(xún)問(wèn)顧客是否還需要其他產(chǎn)品，如果需要，繼續(xù)推薦

例如：顧客已購(gòu)買(mǎi)了我司的牙膏，促銷(xiāo)員繼續(xù)詢(xún)問(wèn)：“您還需要些什么？需要牙刷、牙線棒……嗎？”向顧客介紹與已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品

例如：（顧客已購(gòu)買(mǎi)牙膏）“我們還有舌苔刮，清除舌苔口氣清新”向顧客介紹我司的主推產(chǎn)品

例如：“我們的早晚牙膏，最好的牙膏”；向顧客介紹我司活動(dòng)產(chǎn)品例如：“我們的紅花清火現(xiàn)在搞活動(dòng)，很優(yōu)惠”；待機(jī)迎客步驟介紹產(chǎn)品異議處理達(dá)成銷(xiāo)售連帶銷(xiāo)售送客：達(dá)成銷(xiāo)售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)為下次銷(xiāo)售創(chuàng)造機(jī)會(huì)

終端銷(xiāo)售七步曲-送客1.送客的目的訂單確保：送客是最后的服務(wù)機(jī)會(huì)，可以預(yù)防“假成功”提高客戶滿意度：陪同消費(fèi)者一段距離，并表示感謝選購(gòu)產(chǎn)品，希望使用后多提供使用意見(jiàn)和建議為下次銷(xiāo)售創(chuàng)造機(jī)會(huì)：制造下次購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，感謝后提出如果使用感覺(jué)不錯(cuò)，歡迎下次再選購(gòu)本產(chǎn)品；制造擴(kuò)展購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)：希望使用后感覺(jué)不錯(cuò)提為宣傳一下，推薦給親朋好友；2.送客的要求

顧客離開(kāi)時(shí)（無(wú)論是否已購(gòu)買(mǎi)我司產(chǎn)品），我們都要面對(duì)顧客，點(diǎn)頭微笑，表示感謝當(dāng)與競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)需要將顧客送出日化區(qū)域若遇競(jìng)品在收銀臺(tái)前有堆頭的必