中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)

四川中原營運(yùn)二部王鐫

sichuan.06.2012

“置之死地而后生”銷售至勝之戰(zhàn)之-思考路徑——過往經(jīng)歷------目標(biāo)解析------面臨困境—---破局策略------生存感悟目錄關(guān)于“我”第一部份

離萬科金域西嶺20米離中水電西岸官邸50米離青房天韻華庭1200米離保利金香檳1500米離華僑城純水岸1800米有這么一個(gè)項(xiàng)目對手是保利、萬科、中水電、華僑城等一線發(fā)展商，或許，你可能會(huì)想？“他”一定也是一線開發(fā)商？？？“他”的價(jià)格在區(qū)域內(nèi)占有絕對優(yōu)勢？？？“他”的產(chǎn)品一定在眾多競品中脫穎而出？？？XXXXX一期每月成交均價(jià)走勢項(xiàng)目一期成交價(jià)格累計(jì)漲幅達(dá)44%,為區(qū)域最大增幅曾經(jīng)：“他”領(lǐng)漲區(qū)域樓價(jià)！金牛立交羊西立交金牛大道蜀漢西路迎賓大道華置·西錦城8100元/㎡萬科西嶺(精裝)8900元/㎡中水電西岸觀邸6700元/㎡仁和迎賓6500元/㎡檀香花園6500元/㎡正成.拉斐6800元㎡遠(yuǎn)洋郎郡6700元/㎡華僑城純水岸4期，7000元/㎡項(xiàng)目周邊十一個(gè)競品,除萬科西嶺因是精裝房價(jià)居首位,但除去1500元/㎡的裝修,清水價(jià)格比本項(xiàng)目低1200元/㎡左右!區(qū)域內(nèi)：“他”單價(jià)最高！保利金香檳

7000元㎡成都后花園6700元㎡青房天韻華庭6600元/㎡頂峰水岸匯景6800元/㎡頭頂眾多桂冠！“他”是市場的寵兒！2011年載譽(yù)前行連續(xù)12周榮登成都市銷售數(shù)量、銷售金額雙前十強(qiáng)有句話，一直在XXX廣為流傳！我一直被模仿！我從未被超越！我一直被比較！我總是被選擇！連續(xù)12周，“他”榮登成都市銷售套數(shù)前十強(qiáng)！“他”不是一線開發(fā)商，“他”的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中沒明的顯優(yōu)勢，為何能連續(xù)十二周都是成都樓市的前十強(qiáng)，價(jià)格還是區(qū)域第一！想知道這是什么樣的一個(gè)項(xiàng)目嗎？如果你想，請跟隨我的腳步，讓我們一起來揭開“他”神秘的面紗！他是誰？？開發(fā)商:華人置業(yè)總占地:110畝總建面:45萬方容積率:4.5%總套數(shù):2826戶華置西錦城---香港華人置業(yè)集團(tuán)在成都開發(fā)的首個(gè)鼎力之作！“他”就是--華置·西錦城你對出租車說：到華置西錦城，沒人知道，但你說到萬科西嶺，都知道！新政主要思路:增供應(yīng)、壓需求、抑投資、嚴(yán)監(jiān)管；急藥過渡藥緩藥4月15日國務(wù)院常務(wù)會(huì):貸款買二套房首付不得低于50%，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1.1倍；對貸款購買第三套及以上住房的，大幅度提高首付款比例和利率水平。4月17日國務(wù)院:房價(jià)過高地區(qū)可暫停發(fā)放第三套房貸，對不能提供1年以上當(dāng)?shù)丶{稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非本地居民暫停發(fā)放購買住房貸款。4月21日住建部:未獲預(yù)售許可項(xiàng)目房企不得收定金。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)將取得預(yù)售許可的商品住房項(xiàng)目在10日內(nèi)一次性公開全部準(zhǔn)售房源及每套房屋價(jià)格，并嚴(yán)格按照預(yù)售方案申報(bào)價(jià)格，明碼標(biāo)價(jià)對外銷售。然，時(shí)不利兮，天有不測風(fēng)云，10年4月，新政從天而降?。?！目標(biāo)解析第二部分12月1月2月3月4月5月6月7月8月上半年，計(jì)劃任務(wù)2.5個(gè)億，實(shí)際完成1.5個(gè)億！10月11月12月下半年,計(jì)劃任務(wù)1.5個(gè)億,追加到2.5個(gè)億！2010年度目標(biāo),4個(gè)億!2010年，年度目標(biāo)4個(gè)億！1、以套均價(jià)90萬計(jì)，月均須完成45套，金額4250萬！2.以到訪客戶轉(zhuǎn)化率10%計(jì),月平均450組，方可順利達(dá)到目標(biāo)！當(dāng)時(shí)現(xiàn)狀：日來訪周一到周五2-3組,周六周日均來訪5組,周均來訪25組。結(jié)論：理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)太骨感！到訪情況和實(shí)際目標(biāo)差距4倍？？？半年2.5億銷售額，意味著？戰(zhàn)役戰(zhàn)果5個(gè)月期間，共銷售房屋263套，銷售金額2.59個(gè)億,銷售率為100%，為公司創(chuàng)傭233萬元！10月12月8月7月9月實(shí)際完成27套2570萬57套5370萬73套6680萬23套2760萬46套3980萬42套4580萬11月我們賣得都是三高戶型,我們不是一線開發(fā)商,而我們比周邊一線開發(fā)商的萬科的房源貴了近1300元/平米；戰(zhàn)役戰(zhàn)果短短5個(gè)月的時(shí)間,為甲方溢價(jià)近100萬（銷售的房屋10%只用了基礎(chǔ)優(yōu)惠,10%用完了甲方給的全部優(yōu)惠,有近80%的房源沒用完優(yōu)惠）。由6月16套,到7月27套,到8月46套到9月57再到10月的73套,在數(shù)字的背后,我們看到的是成交直線拉升。我們講得是的是費(fèi)效比!華置·都匯華庭中原成功牽手華人置業(yè)！2011年1月18日，接到招標(biāo)通知書！2011年2月20日，順利簽下華置西錦城的營銷代理權(quán)！2011年7月1日，簽下了華置在成都核心位置的東大街“華置都匯華庭”的代理權(quán)！我相信，在我們的努力下，2013年啟動(dòng)華置廣場，中原還能再繼續(xù)牽手！.華置西錦城成功簽約兩個(gè)項(xiàng)目面臨困境第三部份等待我的，是？2010年7月，我和新政，一前一后來到西錦城！開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)換屆！受新政影響，銷售業(yè)績由3月112套到下滑到6月的16套。新調(diào)來的營銷總監(jiān)想重招代理公司。而在同一時(shí)間，華置的另一個(gè)項(xiàng)目“華置都匯華庭”引進(jìn)了嘉聯(lián)和思源進(jìn)行聯(lián)代，聽說嘉聯(lián)負(fù)責(zé)人和甲方營銷老大之前是熟人，甲方兩個(gè)項(xiàng)目都想讓嘉聯(lián)來做！就可以參予二期營銷代理“競標(biāo)權(quán)”！公司領(lǐng)導(dǎo)非常重視此項(xiàng)目,國為項(xiàng)目組一年為公司創(chuàng)傭近600萬,經(jīng)過協(xié)調(diào),最后，甲方同意,2010年下半年不再續(xù)約,簽一個(gè)臨時(shí)協(xié)議,重心放在都匯華庭，西錦城項(xiàng)目沒有營銷費(fèi)用，目前只余下263套房，年底前中原團(tuán)隊(duì)若完成在售房源的90%！等待我的，是？不簽約,簽臨時(shí)協(xié)議!

思考:如何在夾縫中求生存?破局策略第四部份對外：解決來訪!項(xiàng)目正常來訪月均100組，意味著350組的客戶需要通過渠道來訪！對內(nèi)：將團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)化率從5.6%提高到10%！一期清盤!將優(yōu)秀人才流失率控制在5%!鄧爺爺說：兩手抓，兩手都要硬！對外抓來訪，對內(nèi)抓成交！戰(zhàn)術(shù)思考多渠道全面撒網(wǎng)，責(zé)任到人，定向拓展客源！渠道突圍戰(zhàn)營造熱烈氛圍，增加利益驅(qū)動(dòng)，團(tuán)隊(duì)鼎立配合！成交攻堅(jiān)戰(zhàn)強(qiáng)化品質(zhì)體驗(yàn),塑良好口碑,增強(qiáng)老帶新!信心保衛(wèi)戰(zhàn)破局策略:三大戰(zhàn)役渠道突圍-戰(zhàn)前分析客戶的主要來源區(qū)域郊縣省內(nèi)省外郫縣12

攀枝花9溫州15

都江堰16

阿壩州15深圳9雙流4

遂寧6洛陽2新都2

綿陽7北京8龍泉3

南充5貴州1大邑1

達(dá)州5西藏1眉山2

自貢5山西1資陽1

德陽8蘭州3彭州1平昌2?？?簡陽2廣元2重慶2廣安2廣州3內(nèi)江2廈門1甘孜1上海5西昌1大慶1南京1青海1成都市主城區(qū)之外的客戶來源項(xiàng)目周邊輻射的客戶為最多,方位為成都的西北方位,這是我們突然襲擊圍的重點(diǎn)。成都之外,無成交特別突出的城市；二期通過加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳,吸引更多外地客戶關(guān)注項(xiàng)目突圍一：鎖定目標(biāo)，責(zé)任到人！針對目前的客戶成交情況繪制客戶地圖，并根據(jù)客戶的集中情況選擇相應(yīng)的區(qū)域進(jìn)行派單！任務(wù):月20組責(zé)任人:汪韜、陳霽玲派單充分利用網(wǎng)絡(luò)論壇和微博的效力,對搜房、焦點(diǎn)、新浪網(wǎng)絡(luò)業(yè)主論壇針對項(xiàng)目近況、政策利好等持續(xù)發(fā)帖,增加客戶對項(xiàng)目的了解,進(jìn)一步提高來訪任務(wù):25組責(zé)任人:信曉麗、黃璇網(wǎng)絡(luò)微博通過對目前項(xiàng)目購買情況進(jìn)行篩選,選出種子客戶進(jìn)行拜訪,傳遞項(xiàng)目最新信息,特別是老帶新優(yōu)惠信息,加強(qiáng)客戶信心,讓其推薦客戶購買。責(zé)任人:王鐫、信曉麗任務(wù):25組種子客戶篩選在目標(biāo)客戶集中地周邊的大型商業(yè)中心進(jìn)行外展點(diǎn)宣傳,如城西金府機(jī)電城、29所和10所及高新區(qū)的企事業(yè)單位等任務(wù):25組責(zé)任人:鄔洪軍、王鐫外展定點(diǎn)宣傳突圍二：資源共享，一二手聯(lián)動(dòng)！對中原及周邊二手門店進(jìn)行一手二手推薦分傭協(xié)定,提高二手同事帶客積極性；二手門店渠道拓展方式：1、相應(yīng)對接人將項(xiàng)項(xiàng)目詳細(xì)信息和宣傳資料發(fā)放到二手門店客戶經(jīng)理處。2.由專人對口接門店經(jīng)理，不定期到門店傳遞項(xiàng)目最新信息，和門店成交打好關(guān)系，讓每一個(gè)門店都可以成為一個(gè)售樓部。此區(qū)域展示項(xiàng)目整體形象。此區(qū)域可擺放房源的戶型圖。還可在二手門店拜訪宣傳水牌任務(wù):25組微博運(yùn)用:如深圳中原代理的“萬科紅”項(xiàng)目，成功運(yùn)用微博制造話題，5天吸引50萬人點(diǎn)擊。我們一期玩轉(zhuǎn)論壇,玩轉(zhuǎn)微博。突圍三:利用微博、論壇等網(wǎng)絡(luò)傳播突圍四：人流集中區(qū)派單！這是國賓區(qū)唯一高剛樓盤！憑此單到場可以領(lǐng)取精美禮品一份！地鐵物業(yè)準(zhǔn)現(xiàn)房，即買即??！周六下午兩點(diǎn)有專門針對29所的品鑒會(huì)，到訪有禮！突圍五：設(shè)立專門電話Call客專員！尋找資源電話，擬定針對性說辭，每人每天需完成200組的電話Call客，將收集到有意向的電話及時(shí)反饋到銷秘處做好登記。若有成交的，每套置業(yè)顧問分200元提成！通過以上１３種渠道，我們共收集來訪客戶292組，雖然未達(dá)到我們的目標(biāo)58組，但是我仍然要真心的感謝我團(tuán)隊(duì)每一位成員的辛苦付出！我們將渠道細(xì)分為13種,每種渠道帶來20-25組的客戶。各渠道到訪客戶反饋序號細(xì)項(xiàng)月任務(wù)責(zé)任人達(dá)成情況1派單20汪韜、陳霽玲112網(wǎng)絡(luò)、微博

20信曉麗、黃璇103種子客戶篩選25王鐫、信曉麗354外展定點(diǎn)宣傳

20鄔洪軍、王鐫295拜陌大型企事業(yè)單位

20置業(yè)顧問A286重點(diǎn)小區(qū)25置業(yè)顧問B137休閑圣地20置業(yè)顧問C78拆遷區(qū)域

20置業(yè)顧問D269競品樓盤

20置業(yè)顧問E1910高等學(xué)府20置業(yè)顧問F811二手門店聯(lián)動(dòng)20置業(yè)顧問G2212電銷

80客服顧問4813短信40甲方平臺36合計(jì)350

292突圍。。。。。。。。。。。資源優(yōu)勢重體驗(yàn):強(qiáng)化品質(zhì)體驗(yàn)，塑良好口碑，增強(qiáng)老帶新!繽紛生活館地鐵物業(yè)品牌作用3D廳、品質(zhì)展示三大戰(zhàn)役之信心保衛(wèi)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)思考重體驗(yàn)、控過程、抓培訓(xùn)、嚴(yán)考核！抓培訓(xùn)：剩于產(chǎn)品說辭、戶型設(shè)計(jì)、競品細(xì)分、為客戶造就夢想！控過程、嚴(yán)考核！把控過程,不間斷考核!﹤香港·畢架山峰尚翹峰﹤樂悠居邁爾豪園ManhattanAvenue﹤﹤﹤信心保衛(wèi)一:強(qiáng)化品質(zhì)體驗(yàn)，塑良好口碑，增強(qiáng)老帶新!客戶說：熊市買房看價(jià)格，淡市買看開發(fā)商，小心“爛尾”!對手是類似像保利華僑城、保利等央企和一線開發(fā)商的萬科，周邊都是線大盤云集，華置品牌如何在競爭中脫穎而出！。第一步候客第九步園區(qū)參觀第二步引領(lǐng)第十步會(huì)所參觀第三步3D廳第十一步洽談區(qū)談判第四步區(qū)域講解第十二步留電第五步沙盤講解第十三步送客第六步商業(yè)（會(huì)所）講解第十四步登記到來訪登記本第七步單體模型第十五步當(dāng)日發(fā)送短信第八步樣板房（參觀）第十六步三天內(nèi)回訪接聽人員振鈴三聲內(nèi)接聽標(biāo)準(zhǔn)歡迎用語并使用普通話主動(dòng)詢問獲知途徑主動(dòng)介紹項(xiàng)目亮點(diǎn)、特點(diǎn)主動(dòng)清晰描述來訪路線主動(dòng)留下客戶聯(lián)系電話主動(dòng)（技巧）邀請來訪主動(dòng)提供自己的聯(lián)系方式結(jié)束語及待客戶掛機(jī)后再收線客戶姓名聯(lián)系電話是否記得接待銷售人員的姓名？對接待人員的服務(wù)滿意嗎？是否帶您參觀了我們樣板房？覺得項(xiàng)目如何對我們的講解有不清楚的地方嗎？對我們的服務(wù)或項(xiàng)目有什么意見和建議呢

接待完整流程電話接聽抽查表客戶滿意度回訪由現(xiàn)場秘書每月對項(xiàng)目銷售人員介紹進(jìn)行檢查,必要的會(huì)采用錄音的方式。信心保衛(wèi)二：嚴(yán)格把控流程，用服務(wù)來傳播開發(fā)商的美譽(yù)度！銷售人員培訓(xùn)市場、產(chǎn)品、競品目標(biāo)明確/手段有效/課程多樣實(shí)戰(zhàn)演練沙盤模型講解演練/周邊配套講解演練/弧形優(yōu)勢分析演練/園林講解演練/樣板間講解技巧培訓(xùn)人員素質(zhì)培訓(xùn)/客戶服務(wù)培訓(xùn)/行業(yè)認(rèn)知培訓(xùn)/業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)/成單技巧培訓(xùn)案例分享成交案例/風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避案例/疑難雜癥案例銷售人員考核流程考核:接待/認(rèn)購/簽約/按揭產(chǎn)品考核:開發(fā)商/合作單位/核心價(jià)值點(diǎn)/戶型/競品樓盤技巧考核:故事拆分/價(jià)值拆分/角色扮演培訓(xùn)內(nèi)容考核:對培訓(xùn)的肉容進(jìn)行考核和演練培訓(xùn)要?jiǎng)?chuàng)新，參與性要強(qiáng)，事情安排后，監(jiān)督和不間斷的反復(fù)考核往往比培訓(xùn)本身更重要！信心保衛(wèi)三：培訓(xùn)像演戲一樣有排練！考核，像高考一樣嚴(yán)格！西錦城價(jià)值點(diǎn)國賓貴胄之地,傳統(tǒng)高尚住宅板塊交通便捷,城市干道、地鐵四通八達(dá)周邊配套完善,暢享品質(zhì)生活。國賓板塊顯尊貴強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手鑄精品真材實(shí)料品質(zhì)高科學(xué)規(guī)劃更宜居華人置業(yè)，來自香港的實(shí)力KFS合作伙伴，國內(nèi)國際一流:呂元祥博士、貝爾高林、中國建筑集團(tuán)、Cynosure等。國際一流品牌:德國蒂森、法國蘭舍、美國ITT、西門子……國內(nèi)一線品牌:美心、TCL、冠捷、聯(lián)塑、臺?！瓏?yán)格的商住分離,高端的綜合會(huì)所,國賓新中心；弧式合圍建筑布局,創(chuàng)新的5重立體景觀,全面引領(lǐng)國賓居住氣質(zhì)。信心保衛(wèi)四：賣點(diǎn)提煉！以講小故事方式傳遞給客戶！面對嚴(yán)峻的銷售任務(wù)，怎樣的氛圍才能激發(fā)規(guī)模成交？如何在相互影響下驅(qū)動(dòng)購房決策？資源市場整體低迷,制造銷售氛圍,加強(qiáng)轉(zhuǎn)化率尋求支持利益驅(qū)動(dòng)完美配合氛圍營造氛圍協(xié)作激勵(lì)成交攻堅(jiān)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)思考攻堅(jiān)戰(zhàn)一:氛圍營造邀約客戶時(shí)約定某一時(shí)間段,利用優(yōu)惠把控,形成集中效應(yīng)；

拓展客戶達(dá)到集中量時(shí)，通過小型品鑒會(huì)方式對項(xiàng)目進(jìn)行集中宣講，再釋放優(yōu)惠，集中成交！成交攻堅(jiān)戰(zhàn)--尋求支持！向甲方最大可能地申請優(yōu)惠；說服甲方對低成本的營銷給予支持；最大化利用甲方提供的銷售道具和短信平臺！特色早晚例會(huì)制度！

成交攻堅(jiān)戰(zhàn)---利益驅(qū)使！各小組之前良性PK制度；合理利用公司晉升平臺；獎(jiǎng)罰分明,重獎(jiǎng)輕罰！成交攻堅(jiān)戰(zhàn)---完美團(tuán)隊(duì)配合沙盤演講1、A銷售人員帶領(lǐng)意向客戶講解沙盤，并主動(dòng)發(fā)出需要配合信號。2.B銷售人員收到信號后，并立即進(jìn)入配合狀態(tài)。在恰當(dāng)?shù)奈恢眠M(jìn)行，配合預(yù)熱電話。展示單位1、銷售員佩戴對講機(jī)，給展示單位物業(yè)人員發(fā)出配合信號。2、在展示單位，安排服務(wù)人員與銷售人員對話，制造緊張氛圍，為下一步售樓中心洽談做鋪墊。3.B銷售員電話或?qū)χvA銷售人員，為正式入戲做準(zhǔn)備銷售中心1、B銷售人員帶假客戶，在洽談區(qū)做準(zhǔn)備。2.A銷售人員進(jìn)入洽談區(qū)后主動(dòng)配合B銷售人員。B銷售人員在發(fā)起總攻?，F(xiàn)場銷售動(dòng)線部署、設(shè)立關(guān)卡配合,通過以假亂真的制造熱鬧場面。累了，原地休息一會(huì)兒！高手指導(dǎo)斗地主！心情好，哪里都是風(fēng)景！三圣鄉(xiāng)麻將賽！吃吃喝喝！大廚拷肉！成交攻堅(jiān)戰(zhàn)---團(tuán)隊(duì)合力！爬山，比的是耐力！去別墅樓盤開開眼界！青城山核心員工會(huì)議！做做游戲解解乏！洋房對比的客戶也很多！一群高帥富和白富美！戰(zhàn)術(shù)六：團(tuán)隊(duì)合力！三大戰(zhàn)役回顧—價(jià)值梳理，資源利用—把控流程，過程監(jiān)督—多重培訓(xùn)，反復(fù)考核—責(zé)任到人，定向拓展—行銷坐銷，完美結(jié)合—二