Js歐韓女裝有限公司銷售費(fèi)用控制制度優(yōu)化設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1Js歐韓女裝有限公司簡介..........................................1

2Js歐韓女裝有限公司銷售費(fèi)用控制制度現(xiàn)狀..........................1

3Js歐韓女裝有限公司銷售費(fèi)用控制制度中存在的問題..................2

3.1廣告費(fèi)用支出過大...........................................2

3.2銷售人員的考核不規(guī)范.......................................3

3.3差旅費(fèi)預(yù)算超出.............................................3

4Js歐韓女裝有限公司銷售費(fèi)用控制制度中存在的問題分析..............4

4.1廣告費(fèi)用支出分配不合理且把控不嚴(yán)格.........................4

4.2企業(yè)考核制度不完善.........................................4

4.3差旅費(fèi)的審批制度不完善.....................................5

5Js歐韓女裝有限公司銷售費(fèi)用控制制度優(yōu)化設(shè)計(jì)......................5

5.1優(yōu)化廣告費(fèi)用支出...........................................5

5.1.1改進(jìn)廣告形式.........................................6

5.1.2嚴(yán)格把控廣告費(fèi)用支出.................................6

5.2優(yōu)化員工管理...............................................7

5.2.1重視績效考核.........................................7

5.2.2落實(shí)獎(jiǎng)懲制度.........................................7

5.3做好差旅計(jì)劃，規(guī)范流程.....................................8

5.3.1做好差旅計(jì)劃統(tǒng)籌安排.................................8

5.3.2規(guī)范報(bào)銷流程.........................................9

5總結(jié)............................................................9

參考資料..........................................................11

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

Js歐韓女裝有限公司銷售費(fèi)用控制制度優(yōu)化設(shè)計(jì)

1Js歐韓女裝有限公司簡介

祁東縣歐韓時(shí)尚女裝店，成立于2021年，位于湖南省衡陽市祁東縣的一家

實(shí)體店鋪，該分公司的注冊(cè)資本10萬元左右，目前的員工人數(shù)在5至10人之

間是開在祁東的一家連鎖店，是一家以從事批發(fā)業(yè)為主，主要銷售鞋、帽、箱

包、床上用品等多種產(chǎn)品的公司，J&S歐韓時(shí)尚女裝的責(zé)任是：傳播健康時(shí)尚的

服飾形象理念，提升客戶的形象氣質(zhì)，更快，更好地把更多的優(yōu)質(zhì)服裝奉獻(xiàn)給

追求個(gè)性與時(shí)尚的中國人！

圖1-1JS歐韓女裝有限公司

2Js歐韓女裝有限公司銷售費(fèi)用控制制度現(xiàn)狀

銷售費(fèi)用可以通過廣告的形式將公司的產(chǎn)品對(duì)外宣傳，從而增加企業(yè)的知

名度和擴(kuò)大企業(yè)在市場上的有效影響力，然后能提高商品的銷售總量和提高銷

售收入。那么，這些銷售費(fèi)用的產(chǎn)生是必然的。而服裝公司的銷售費(fèi)用主要包

括了廣告費(fèi)、員工薪酬費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)、折舊費(fèi)、包裝費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、交通費(fèi)、運(yùn)輸

費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用，Js歐韓女裝公司的銷售模式為線下直銷，所以銷售費(fèi)用主要在

員工薪酬，廣告費(fèi)，業(yè)務(wù)費(fèi)差旅費(fèi)三個(gè)方面，以下是Js歐韓女裝公司部分銷售

費(fèi)用支出表

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表2-1公司部分銷售費(fèi)用支出表單位:萬元

銷售費(fèi)用2022年2021年2020

員工成本211614

廣告宣傳費(fèi)用432

差旅費(fèi)10.80.6

業(yè)務(wù)招待費(fèi)0.60.40.3

根據(jù)近三年統(tǒng)計(jì)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，在2020年的銷售費(fèi)用達(dá)到了16.9萬元，

2021年的銷售費(fèi)用達(dá)到了20.2萬元，而2022年的銷售費(fèi)用是26.6萬元，比較

之下，2021年相比2020年的銷售費(fèi)用增加了3.1萬元，2022年的銷售費(fèi)用較

之2021年的增加了6.4萬元。由此說明了在銷售費(fèi)用方面存在一定超支的現(xiàn)象。

Js歐韓女裝有限公司的銷售費(fèi)用控制制度中存在有下列幾個(gè)問題，包括有廣告

宣傳費(fèi)用支出太大、差旅費(fèi)預(yù)算超支、員工考核制度不合理。而這些問題來源

于公司為了提高經(jīng)濟(jì)效益，一方面通過廣告提高公司知名度，一方面是吸引投

資商為公司注入新的資金力量，一方面則是為了提高公司的銷售量。為了公司

今后更好的發(fā)展，通過這些出現(xiàn)的問題進(jìn)行原因分析并作出合理的建議。

3Js歐韓女裝有限公司銷售費(fèi)用控制制度中存在的問題

3.1廣告費(fèi)用支出過大

公司在成立之初，想通過廣告提高品牌知名度的同時(shí)也帶來銷售收入的大

幅增加，于是在縣中心投放過幾個(gè)戶外的廣告牌，一個(gè)戶外廣告牌的制作費(fèi)用

就在一千到兩千之間，而這些廣告牌的總制作費(fèi)用一年至少在2.4至4.8萬元。

公司剛成立不久，資金方面并不充足。并不能像一些大品牌邀請(qǐng)明星代言那樣。

退而求之，而選擇去邀請(qǐng)一些網(wǎng)紅模特為公司代言，這樣既可以提高產(chǎn)品銷售

量，又可以增加銷售收入，以下是公司近兩年廣告費(fèi)占銷售收入的比重。

表3-1公司廣告費(fèi)占銷售收入的比重單位:萬元

項(xiàng)目202220212020

銷售收入15010090

廣告費(fèi)942.7

占比（%）643

從公司近兩年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中可以看到，2022年支出的廣告費(fèi)用是9萬元，

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而2021年支出的廣告費(fèi)用是4萬元，相比之下，2022年的廣告費(fèi)用相較于2021

年增加了5萬元。其中，2022年的廣告費(fèi)用占據(jù)了總的銷售收入的6%，而2021

年的廣告費(fèi)用占據(jù)總的銷售收入的4%，2022年較之2021年增長了2%。從數(shù)據(jù)

中可以看出，雖然廣告費(fèi)用在增長，但是增長的廣告費(fèi)支出并不足以達(dá)到讓產(chǎn)

品銷量大量提升而帶動(dòng)銷售收入增加的效果。

3.2銷售人員的考核不規(guī)范

隨著經(jīng)濟(jì)市場的競爭越來越激烈，企業(yè)合理的、科學(xué)的銷售績效考核制度

是企業(yè)留住銷售人才的主要因素，發(fā)揮著激勵(lì)銷售員工工作積極性的關(guān)鍵作用。

銷售人員認(rèn)真對(duì)待工作，為企業(yè)開拓經(jīng)濟(jì)市場，獲得更多的客源。

該公司當(dāng)前對(duì)員工進(jìn)行績效考核的主要進(jìn)行基礎(chǔ)薪資和獎(jiǎng)勵(lì)薪資分配，銷

售人員工資=銷售人員的基本工資+額外的績效工資，其中績效工資包括了提成、

獎(jiǎng)金等，拿到績效工資的前提是要符合公司所制定的標(biāo)準(zhǔn)，銷售人員的考核項(xiàng)

目內(nèi)容包括工作績效、工作態(tài)度、工作表現(xiàn)主要包括客戶滿意度和投訴率等，

但是在月末進(jìn)行考核時(shí)，由于企業(yè)高層管理人員不能充分正確認(rèn)識(shí)企業(yè)銷售績

效考核的重要性，導(dǎo)致銷售績效考核存在著較多的問題，以下是Js歐韓女裝有

限公司季度銷售人員考核表。

表3-2季度銷售人員考核表

考核項(xiàng)目考核指標(biāo)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

工作績效銷售額完成率100％

工作態(tài)度員工出勤率100%

工作表現(xiàn)客戶滿意度75％-95%

投訴率0

3.3差旅費(fèi)預(yù)算超出

差旅費(fèi)是服裝公司的一筆重要支出，由于銷售人員需要出差辦理的業(yè)務(wù)繁

多，所花費(fèi)的差旅費(fèi)就逐漸增加了。對(duì)于一個(gè)剛成立不久的公司來說，在公司

財(cái)務(wù)上的預(yù)算更應(yīng)該把控在合理的范圍內(nèi)

公司會(huì)不定期派遣銷售人員到各地出差，一是走訪市場做調(diào)查評(píng)估、二是

走訪老客戶，讓老客戶補(bǔ)貨、三是給公司招攬新的合作客戶等。以下是該公司

差旅費(fèi)預(yù)算金額與實(shí)際金額的差額對(duì)比表。

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表3-3差旅費(fèi)預(yù)算金額與實(shí)際金額的差額單位：萬元

年份2022年2021年2020年

實(shí)際金額1.81.51.3

預(yù)算金額1.210.9

差額0.60.50.4

從公司近兩年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中可以看到，2022年支出的差旅費(fèi)用的實(shí)際金額

是1.8萬元，而預(yù)算金額是1.5萬元，2021年支出的差旅費(fèi)用的實(shí)際金額是

1.5萬元，而預(yù)算金額只有1萬元，2020年支出的差旅費(fèi)用的實(shí)際金額是1.3

萬元，而預(yù)算金額只有0.9萬元，相比之下，2022年，2021年和2020年的實(shí)

際金額都超出了預(yù)算金額，導(dǎo)致銷售費(fèi)用增加。

4Js歐韓女裝有限公司銷售費(fèi)用控制制度中存在的問題分析

4.1廣告費(fèi)用支出分配不合理且把控不嚴(yán)格

首先服飾公司作為一家剛成立不到三年的小型公司，為了擴(kuò)大企業(yè)的知名

度，公司首先要在廣告上下功夫，在服飾公司的近兩年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中可以看出

廣告費(fèi)用的支出是在增長的。公司認(rèn)為在廣告方面的高投入得到高的銷售收入，

因此，銷售人員會(huì)過大投入在廣告上的費(fèi)用。在縣中心，實(shí)體廣告牌制作成本

很高，一個(gè)戶外廣告牌制作的費(fèi)用就至少在一千到兩千之間。該公司的宣傳形

式止于廣告牌和一些標(biāo)語條幅的實(shí)物宣傳，傳播速度一般，缺少吸引力和新。

應(yīng)該利用好現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行更好的推流.

公司對(duì)銷售人員放權(quán)太多廣告費(fèi)用方面的支出是由銷售人員與廣告商他們

洽談的，加上沒有嚴(yán)格的廣告費(fèi)用管控標(biāo)準(zhǔn)，容易出現(xiàn)他們私自侵占公司資金

的結(jié)果，不僅會(huì)浪費(fèi)公司資金而且影響公司的聲譽(yù)。

4.2企業(yè)考核制度不完善

首先，績效考核目的不明確。該公司的考核目的不明確，沒有設(shè)置明確的

考核內(nèi)容，考核標(biāo)準(zhǔn)，考核方和被考核方未能充分清楚地理解績效考核只是一

種管理手段，本身并不是管理目的?？冃Э己梭w系缺乏嚴(yán)肅性，任意變更，難

以保證政策的連續(xù)一致性

其次，績效考核缺乏標(biāo)準(zhǔn)。該公司的績效考核標(biāo)準(zhǔn)過于模糊，表現(xiàn)為缺乏

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標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)走樣、難以量化。因此，很容易導(dǎo)致不全面、不客觀、不公平的判

斷，很難說服被考核人員說服考核結(jié)果。

最后，考核過程缺少監(jiān)督。考核過于形式化，存不存在好像都一樣，沒有

相關(guān)人員進(jìn)行監(jiān)督，就會(huì)導(dǎo)致員工覺得有沒有都一樣，積極性也就不高。

4.3差旅費(fèi)的審批制度不完善

差旅費(fèi)一直是企業(yè)內(nèi)部費(fèi)用的一筆支出，Js歐韓女裝有限公司該公司的差

旅費(fèi)，主要來自于為銷售產(chǎn)品，市場推廣等發(fā)生的差旅費(fèi)用。以下是Js歐韓女

裝有限公司銷售費(fèi)用報(bào)銷審批流程圖

財(cái)務(wù)部經(jīng)理簽

開始費(fèi)用報(bào)銷申請(qǐng)部門經(jīng)理審核

批

總經(jīng)理審批簽

結(jié)束出納付款

章

圖4-1銷售費(fèi)用報(bào)銷審批流程圖

從公司這兩年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中也可以清晰的看到差旅費(fèi)是呈現(xiàn)上升的趨勢(shì)的，

在2022年比2021年直接增加了1.2萬元的資金。而造成公司差旅費(fèi)支出過大

的原因有以下幾個(gè)：

首先，違背了先審批后支出的原則，核銷審批流程規(guī)定，各經(jīng)費(fèi)的支出，

必須要按照財(cái)務(wù)制度的規(guī)定，先提前申請(qǐng)通過有關(guān)部門負(fù)責(zé)人的準(zhǔn)許，然后在

進(jìn)行有關(guān)活動(dòng)的開展，而事實(shí)卻是一些日常辦公經(jīng)費(fèi)數(shù)額不大的支出并沒有按

照要求進(jìn)行先申請(qǐng)，而是直接用了這筆錢后面才進(jìn)行報(bào)銷，有關(guān)財(cái)務(wù)人員也是

不嚴(yán)格執(zhí)行這些流程，對(duì)此類報(bào)銷直接同意。

其次，公司員工對(duì)于差旅費(fèi)支出的限制范圍并不熟悉，并且審批過程缺乏

監(jiān)督，對(duì)于在出差途中所產(chǎn)生的各種費(fèi)用都計(jì)入差旅費(fèi)中，直接導(dǎo)致費(fèi)用超支。

5Js歐韓女裝有限公司銷售費(fèi)用控制制度優(yōu)化設(shè)計(jì)

5.1優(yōu)化廣告費(fèi)用支出

廣告費(fèi)用是服裝公司比較重要的一項(xiàng)費(fèi)用支出，它一定程度決定了服裝公

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司的曝光，從而影響服裝公司的銷量，正確合理的投放廣告，能提高公司的銷

售收入，從以下兩個(gè)方面對(duì)廣告費(fèi)用進(jìn)行優(yōu)化，以下是優(yōu)化設(shè)計(jì)后的廣告費(fèi)用

流程圖

改進(jìn)廣告形式嚴(yán)格把控費(fèi)用支出

對(duì)費(fèi)用支出的用途進(jìn)行嚴(yán)格的審核

合理選擇廣告投放地點(diǎn)

把關(guān)

合理利用互聯(lián)網(wǎng)達(dá)到推銷負(fù)責(zé)對(duì)廣告費(fèi)用進(jìn)行控制和核銷

圖5-1優(yōu)化設(shè)計(jì)后的廣告費(fèi)用流程圖

5.1.1改進(jìn)廣告形式

合理選擇廣告形式是必須的，因?yàn)樵诳h里的中心地段，線下的廣告費(fèi)用昂

貴，而且傳播速度一般，現(xiàn)如今，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展十分迅速，合理利用互聯(lián)網(wǎng)達(dá)到

推銷自身的產(chǎn)品是一件比較明智的事?？梢栽谖⒉?，抖音，小紅書找一些時(shí)尚

穿搭博主進(jìn)行推廣引流，相較于線下廣告牌所帶來的“無人問津”的效果，網(wǎng)

絡(luò)上的推廣更能讓大多數(shù)人得知。

5.1.2嚴(yán)格把控廣告費(fèi)用支出

遞交相關(guān)發(fā)票進(jìn)行證明

財(cái)務(wù)部門對(duì)費(fèi)用支出進(jìn)行審核

對(duì)廣告費(fèi)用進(jìn)行控制和核銷

將每筆廣告費(fèi)用公開透明

首先，所產(chǎn)生的廣告費(fèi)用需要憑借相關(guān)發(fā)票等單據(jù)進(jìn)行證明，而財(cái)務(wù)部門

需要負(fù)責(zé)對(duì)費(fèi)用支出的用途進(jìn)行嚴(yán)格的審核把關(guān)，如若管控不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑?，很?/p>

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易造成費(fèi)用超支的現(xiàn)象。因此，財(cái)務(wù)部門應(yīng)該對(duì)每次廣告費(fèi)結(jié)算的單據(jù)進(jìn)行嚴(yán)

格核實(shí)，避免費(fèi)用超過公司制定的標(biāo)準(zhǔn)，或者避免個(gè)別員工通過虛報(bào)實(shí)際金額

而夸大支出金額的現(xiàn)象發(fā)生。

第二負(fù)責(zé)對(duì)廣告費(fèi)用進(jìn)行控制和核銷。公司需要嚴(yán)格把控廣告費(fèi)用的支出，

財(cái)務(wù)需要將每次的廣告費(fèi)支出單據(jù)進(jìn)行核實(shí)保證每一筆費(fèi)用的支出都要落到實(shí)

處

第三了解到每月在公司內(nèi)部公示費(fèi)用的去向，做到將每筆廣告費(fèi)都公開透

明。

5.2優(yōu)化員工管理

優(yōu)化員工管理對(duì)于服裝行業(yè)的實(shí)體店來說，最大的銷售成本其實(shí)就是員工

的工資和提成。我們降低成本，肯定不是要去壓榨員工的工資。提升員工的工

作效率，讓他們?yōu)樵蹅儺a(chǎn)生更多的利潤，才是真正的降低成本的方法。所以我

們必須得制定科學(xué)的員工管理和績效考核辦法，讓員工全身心的投入到工作。

5.2.1重視績效考核

由于不具備健全，完善的績效考核制度，導(dǎo)致公司工作開展的過程中出現(xiàn)

許多問題，所以公司對(duì)銷售人員進(jìn)行績效考核時(shí)，應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)績效考核的重視，

并嚴(yán)格執(zhí)行，通過將員工的銷售工作分解量化后與他們的工資和績效相掛鉤，

績效考核可以督促員工提高工作效率、強(qiáng)化銷售費(fèi)用控制，從而提高企業(yè)的工

作效率和工作質(zhì)量。因此在考核過程中公司應(yīng)該重視起來進(jìn)行互相監(jiān)督。

5.2.2落實(shí)獎(jiǎng)懲制度

建立企業(yè)激勵(lì)機(jī)制，能夠進(jìn)一步提高企業(yè)員工的素質(zhì)，增進(jìn)員工的工作效

率。良好的企業(yè)激勵(lì)機(jī)制使員工能夠在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程中，更加主動(dòng)地學(xué)習(xí)各

項(xiàng)業(yè)務(wù)，激發(fā)員工的工作創(chuàng)新精神，提高團(tuán)隊(duì)建設(shè)的發(fā)展水平和企業(yè)的工作效

益。所以該公司還應(yīng)落實(shí)好公司的獎(jiǎng)懲制度，將員工的績效考核與獎(jiǎng)懲制度相

結(jié)合，而且將獎(jiǎng)懲制度的內(nèi)容進(jìn)行細(xì)化。在完成階段績效考核后，給予銷售人

員物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，物資獎(jiǎng)勵(lì)方面，優(yōu)秀的銷售人員進(jìn)行通報(bào)表揚(yáng)和分發(fā)

獎(jiǎng)金，在會(huì)議上公開進(jìn)行表揚(yáng)、公示優(yōu)秀銷售人員的銷售成績。以下是該公司

的獎(jiǎng)勵(lì)流程圖和獎(jiǎng)勵(lì)懲罰方式圖

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員工推薦

管理層商總經(jīng)理審

開始或本人自結(jié)束

議批

薦

圖5-2獎(jiǎng)勵(lì)流程圖

表5-1有關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰方式圖

獎(jiǎng)勵(lì)名稱獎(jiǎng)勵(lì)方式懲罰方式

完成本部工作計(jì)劃指標(biāo)，創(chuàng)公開表揚(yáng)和紅包獎(jiǎng)在工作時(shí)間嬉戲、擅離工

造較大經(jīng)濟(jì)效益;勵(lì)作崗位或從事與工作無關(guān)

的事情30元

向公司提出合理化建設(shè)，被公開表揚(yáng)和紅包獎(jiǎng)不配合各部門工作的罰款

公司采納，并取得一定效益勵(lì)100元

的

工作認(rèn)真、責(zé)任心強(qiáng)、工作公開表揚(yáng)和紅包獎(jiǎng)遲到，早退罰款30元

績效突出者。勵(lì)

其他對(duì)公司做出貢獻(xiàn)者，總公開表揚(yáng)和紅包獎(jiǎng)輕微過失致發(fā)生工作錯(cuò)誤

經(jīng)理認(rèn)為應(yīng)當(dāng)給予獎(jiǎng)勵(lì)的勵(lì)造成損失的罰款50元

這是優(yōu)化后的獎(jiǎng)懲制度，獎(jiǎng)懲原則:對(duì)員工的獎(jiǎng)懲實(shí)行獎(jiǎng)懲結(jié)合，有功必獎(jiǎng)，

有過必罰。維持公司利益，為公司創(chuàng)造利益的優(yōu)秀員工進(jìn)行通報(bào)表彰和頒發(fā)獎(jiǎng)

金，對(duì)那公司造成經(jīng)濟(jì)損失或者不良影響的員工，進(jìn)行通報(bào)批評(píng)和罰款情節(jié)嚴(yán)

重的進(jìn)行除名。

5.3做好差旅計(jì)劃，規(guī)范流程

5.3.1做好差旅計(jì)劃統(tǒng)籌安排

首先，需要控制差旅費(fèi)的總額。出差的相關(guān)銷售人員需要提前做好出差計(jì)

劃，盡可能地利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，如銷售人員可以選擇網(wǎng)上訂票的方式。公司

以往都是行政部門的員工負(fù)責(zé)幫助銷售人員打電話訂車票跟訂酒店，耗費(fèi)時(shí)間

多，工作效率還不高，最合理的做法就是每一個(gè)需要出差的銷售人員都可以借

助預(yù)訂系統(tǒng)或預(yù)訂網(wǎng)站，查詢當(dāng)天的高鐵，火車信息、當(dāng)?shù)氐木频攴块g存量和

當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平等相關(guān)信息

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

5.3.2規(guī)范報(bào)銷流程

銷售費(fèi)用報(bào)銷是進(jìn)行費(fèi)用控制的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，規(guī)范有利于費(fèi)用的控制，

加強(qiáng)對(duì)公司銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用，支出報(bào)銷的管理，Js歐韓女裝有限公司的報(bào)銷

流程存在著缺陷有待完善，以下是銷售費(fèi)用報(bào)銷審批流程優(yōu)化圖

費(fèi)用計(jì)劃審批

開始報(bào)銷單申請(qǐng)單

報(bào)告

部門經(jīng)理審核粘貼原始憑證填寫報(bào)銷內(nèi)容

3000元以上

財(cái)務(wù)主管審核總經(jīng)理審核

3000元以下

出納付款結(jié)束

圖5-3銷售費(fèi)用報(bào)銷審批流程優(yōu)化

一方面，公司的報(bào)銷費(fèi)需要嚴(yán)