XXXX年度唐山萬(wàn)科南湖別墅營(yíng)銷推廣方案

PART1:項(xiàng)目現(xiàn)狀解析PART2:市場(chǎng)及客戶分析PART3:營(yíng)銷推廣攻略PART4:銷售執(zhí)行計(jì)劃2010年一期銷售回顧2010年12月31日銷售日?qǐng)?bào)表銷售認(rèn)購(gòu)簽約套數(shù)銷售面積（平米）銷售金額（萬(wàn)元）均價(jià)（元）套數(shù)銷售面積（平米）銷售金額（萬(wàn)元）均價(jià)（元）年度計(jì)劃7820280345701720077198373408717184實(shí)際完成11930124569291889889224274162918562完成比例153%149%165%110%116%113%122%108%信息點(diǎn)1:一期119套可售房源全部售罄；信息點(diǎn)2:聯(lián)排銷售表單價(jià)達(dá)18898元/㎡，為二期定價(jià)制定參照標(biāo)準(zhǔn)；信息點(diǎn)3:待簽約額約1.5億，可以為2011年銷售分擔(dān)一定壓力；2010年項(xiàng)目推廣調(diào)性關(guān)鍵詞:內(nèi)斂、低調(diào)、身份感效果:在營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)有限的前提下，成功奠定南湖別墅尊貴感和圈層感；年度主推廣語(yǔ):2011年,年度銷售任務(wù)7個(gè)億！年度認(rèn)購(gòu)任務(wù)7億元，簽約任務(wù)7億元；計(jì)算2010年1.5億待簽約金額，2011年至少完成簽約5.5億。2011年,年度銷售目標(biāo)保守目標(biāo):認(rèn)購(gòu)8億元，實(shí)現(xiàn)簽約7億元；激進(jìn)目標(biāo):認(rèn)購(gòu)9億元，實(shí)現(xiàn)簽約8億元；當(dāng)前面臨兩大問(wèn)題1、新的一年，需要確定什么樣的項(xiàng)目形象及推廣基調(diào)？（及如何實(shí)現(xiàn)這一推廣基調(diào)及項(xiàng)目市場(chǎng)地位？）2.如何有效去化房源，完成至少或7個(gè)億簽約額？并保證銷售合理有效，風(fēng)險(xiǎn)可控？PART1:項(xiàng)目現(xiàn)狀分析PART2:市場(chǎng)及客戶分析PART3:營(yíng)銷推廣攻略PART4:銷售執(zhí)行計(jì)劃2011年全年別墅競(jìng)品近33萬(wàn)平米,842套項(xiàng)目名稱聯(lián)排雙拼獨(dú)棟疊拼面積套量面積套量面積套量面積套量唐城壹零壹417-45260573-585166004--瑞宮----650-105070--南湖壹號(hào)370-390110500-6303260062--中駿南湖半島330-38048530-68030600-85022--鷺港430-45015550-6504760-14008200-23030星河公館--380(地上)36455-885（地上）25--鄉(xiāng)居假日268-29350--620-77035212-220105瑞昊南湖項(xiàng)目330-38050700-80020合計(jì)12.5萬(wàn)㎡3334.5萬(wàn)㎡11812.5萬(wàn)㎡2463萬(wàn)㎡135共計(jì):32.5萬(wàn)㎡；獨(dú)棟產(chǎn)品面臨競(jìng)爭(zhēng)最激烈，聯(lián)排產(chǎn)品投放量最大；產(chǎn)品線及市場(chǎng)地位方面，唐城壹零壹與本項(xiàng)目全面競(jìng)爭(zhēng)；南湖區(qū)域內(nèi)，瑞宮為本項(xiàng)目獨(dú)棟產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；中駿項(xiàng)目產(chǎn)品線全面競(jìng)爭(zhēng)；2011年1-6月競(jìng)品項(xiàng)目動(dòng)態(tài)預(yù)判項(xiàng)目名稱產(chǎn)品類型現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)度動(dòng)態(tài)放量（萬(wàn)㎡）預(yù)期均價(jià)（元/平米）唐城壹零壹高層、洋房、別墅售樓處已建成，一期工程已建至地上一層。

4月加推3棟高層約600套房源，一期剩余產(chǎn)品同時(shí)持續(xù)銷售。

高層：7.6別墅：0.5洋房：20000聯(lián)排：25000雙拼：30000瑞宮獨(dú)棟

售樓處已開(kāi)放，樣板間正進(jìn)行內(nèi)部裝修，一期部分別墅已建至地上二層3月初一期40套獨(dú)棟開(kāi)盤

3.1

獨(dú)棟：28000南湖壹號(hào)

獨(dú)棟、聯(lián)排樣板示范區(qū)已建至地上二層，預(yù)計(jì)2011年3月竣工。

臨時(shí)售樓處將于3月初對(duì)外開(kāi)放

4.2聯(lián)排：18000獨(dú)棟：26000

中駿南湖半島獨(dú)棟、聯(lián)排、雙拼

土地平整已完成，售樓處已建至地上三層，預(yù)計(jì)1月底主體封頂。預(yù)計(jì)2011年4月售樓處對(duì)外開(kāi)放。

3.5聯(lián)排：20000雙拼：24000獨(dú)棟：28000

綠城南湖春曉高層、小高層一期建設(shè)至地上四層3月3#、5#樓2棟高層113套房源開(kāi)盤。

1.9

10500元/平米鷺港（別墅）獨(dú)棟、聯(lián)排、雙拼、

主體封頂，外立面裝修完畢，已是純現(xiàn)房

。5月別墅正式開(kāi)盤

1.1

聯(lián)排：19000雙拼：24000獨(dú)棟：28000

星河公館(別墅)獨(dú)棟、雙拼

售樓處已對(duì)外開(kāi)放，別墅樣板間正在內(nèi)外裝修，預(yù)計(jì)2011年3月對(duì)外開(kāi)放。

4月別墅產(chǎn)品開(kāi)盤，共61套房源。

2.9

雙拼：19000獨(dú)棟：24000鄉(xiāng)居假日（別墅）獨(dú)棟、聯(lián)排、雙拼

售樓處與樣板間已對(duì)外開(kāi)放，一期部分別墅已封頂

一期剩余別墅持續(xù)消化2.5聯(lián)排：9000疊拼：8000獨(dú)棟：13000萬(wàn)科南湖別墅聯(lián)排、雙拼、獨(dú)棟南湖售樓處正進(jìn)行內(nèi)裝；一期全出正負(fù)零，半數(shù)結(jié)構(gòu)封頂；4月售樓處、示范區(qū)開(kāi)放；5月開(kāi)盤;2.5待定2011年,1-6月唐山高端住宅市場(chǎng)放量達(dá)26萬(wàn)平米項(xiàng)目名稱產(chǎn)品1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月唐城壹零壹聯(lián)排

雙拼

獨(dú)棟

南湖壹號(hào)聯(lián)排

雙拼

獨(dú)棟

瑞宮獨(dú)棟

中駿南湖半島聯(lián)排

雙拼

獨(dú)棟

鷺港聯(lián)排

雙拼

獨(dú)棟

疊拼

星河公館雙拼

獨(dú)棟

鄉(xiāng)居假日聯(lián)排

雙拼

獨(dú)棟

疊拼

萬(wàn)科南湖別墅聯(lián)排

雙拼

獨(dú)棟

2011年競(jìng)品推售情況預(yù)測(cè)2011年上半年,多數(shù)別墅競(jìng)品與本項(xiàng)目同期進(jìn)入銷售期,需加大前期推廣力度,爭(zhēng)奪客戶；唐城壹零壹上半年主推高層,別墅放量少,為本項(xiàng)目搶占市場(chǎng)提供契機(jī)；上半年,南湖片區(qū)為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)域；下半年市場(chǎng)南湖片區(qū)及主力競(jìng)品唐城壹零壹將與本項(xiàng)目全面競(jìng)爭(zhēng)；2012年競(jìng)品存量預(yù)測(cè)項(xiàng)目名稱聯(lián)排雙拼獨(dú)棟疊拼面積套量面積套量面積套量面積套量唐城壹零壹417-45248573-585146005--瑞宮----650-105050--南湖壹號(hào)370-39084500-6302460076--中駿南湖半島330-38048530-6800600-85047--鷺港430-4500550-6500760-14000200-23014星河公館--380(地上)36455-88525--鄉(xiāng)居假日268-29370--620-77050212-220116合計(jì)7萬(wàn)2502.6萬(wàn)7412萬(wàn)2532.8萬(wàn)1302012年,唐山市場(chǎng)別墅存量預(yù)計(jì)約24萬(wàn)平米,獨(dú)棟別墅產(chǎn)品市場(chǎng)存量充足；競(jìng)品市場(chǎng)研判產(chǎn)品形態(tài):聯(lián)排、雙拼、獨(dú)棟，各別墅產(chǎn)品形態(tài)全面競(jìng)爭(zhēng)；工程進(jìn)度:主要競(jìng)品售樓處、示范區(qū)都已開(kāi)放，無(wú)重大節(jié)點(diǎn)支持；銷售進(jìn)程:主要競(jìng)品都進(jìn)入持續(xù)銷售期，開(kāi)始全面爭(zhēng)奪唐山峰頂客群；市場(chǎng)放量:預(yù)計(jì)上半年競(jìng)品放量約26萬(wàn)㎡，全年別墅約33萬(wàn)㎡；競(jìng)爭(zhēng)激烈；市場(chǎng)結(jié)論2010搶時(shí)間2011搶客戶2011年工作重點(diǎn)的轉(zhuǎn)變:關(guān)鍵點(diǎn):如何搶占唐山固有高端客戶資源；優(yōu)勢(shì)點(diǎn):售樓處、示范區(qū)開(kāi)放幾個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，可作為引爆銷售利器；客戶特征分析真正了解客戶,才能有效搶占客戶分析數(shù)據(jù)主要來(lái)源于《萬(wàn)科南湖別墅項(xiàng)目住宅成交客戶問(wèn)卷》南湖別墅10.24開(kāi)盤銷售,截至12月20日實(shí)現(xiàn)銷售119套,現(xiàn)對(duì)此119組成交客戶進(jìn)行分析；2010年,一期成交客戶分析摘要成交客戶購(gòu)房用途:80%成交客戶購(gòu)買本項(xiàng)目的用途為純自住。95套11套13套2010年,一期成交客戶分析摘要18套71套6套24套自住用途:主要是用于做第一居所，選擇做第二居所的原因?yàn)樽≡谑袃?nèi)，工作方便；2010年,一期成交客戶分析摘要客戶同時(shí)關(guān)注的其它樓盤:將近一半業(yè)主始終青睞南湖別墅，其它客戶主要關(guān)注項(xiàng)目為唐城壹零壹；2010年,一期成交客戶分析摘要認(rèn)購(gòu)客戶對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知途徑中報(bào)紙最強(qiáng),證明高端人群仍有閱讀習(xí)慣；短信息直效性較強(qiáng),次之；其它途徑效果較弱；另外,網(wǎng)絡(luò)、電視等效果十分微弱；2010年,一期成交客戶分析摘要客群年齡結(jié)構(gòu)分析:30——50歲之間業(yè)主是南湖別墅的主力購(gòu)房客群；2010年,一期成交客戶分析摘要入住后常住人數(shù):3—4位共同居住一套別墅是現(xiàn)有業(yè)主的生活習(xí)慣；2010年,一期成交客戶分析摘要本項(xiàng)目幾乎無(wú)首次置業(yè)業(yè)主,普遍置業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富；所謂首次置業(yè)也是因政策原因?qū)懞⒆用仲J款造成；2010年,一期成交客戶分析摘要一期業(yè)主平均受教育程度并不高,有一半以上業(yè)主未選擇,也證明此觀點(diǎn)；2010年,一期成交客戶分析摘要多數(shù)業(yè)主并不了解萬(wàn)科,是南湖別墅讓唐山人民認(rèn)識(shí)了萬(wàn)科2010年,一期成交客戶分析摘要路北、路南市區(qū)客群是一期產(chǎn)品的主力客群；豐南區(qū)次之；2010年,一期成交客戶分析摘要由于購(gòu)買了一期產(chǎn)品,業(yè)主愿意告知身邊的朋友,推介本項(xiàng)目；客戶分析匯總客戶之前并不了解萬(wàn)科,是南湖別墅讓唐山人民認(rèn)識(shí)并認(rèn)可萬(wàn)科。報(bào)紙渠道推廣效果高居榜首,此外短信息直效性較強(qiáng),效果次之。市區(qū)客群在一期業(yè)主中占較大比重,而豐南區(qū)則是可重點(diǎn)挖掘區(qū)域。80%客戶需求為自住,50%客戶是用做第一居所,體現(xiàn)客戶對(duì)高品質(zhì)生活的追求?？蛻魧?duì)南湖高質(zhì)量的生態(tài)區(qū)域環(huán)境認(rèn)可也是構(gòu)成其下定購(gòu)買的主要因素。項(xiàng)目一期主要以年富力強(qiáng)的富一代客戶為主。99%已成交客戶愿意向身邊的朋友推介本項(xiàng)目,但82%客戶并沒(méi)有實(shí)際行動(dòng)；真正推介的客戶有近1/4促成了新一次購(gòu)買。超6成客戶參加或關(guān)注過(guò)霞光道5號(hào)之旅,說(shuō)明客戶對(duì)樣板示范區(qū)十分感興趣。電話CALL客直銷作用明顯。后續(xù)營(yíng)銷推廣建議:加強(qiáng)萬(wàn)科品牌的宣傳推廣力度,加強(qiáng)樹(shù)立萬(wàn)科責(zé)任企業(yè)品牌形象；推廣方面加強(qiáng)紙媒投放力度（以廣電與唐晚為主）,以及短信的定期投放量；加大在豐南區(qū)域的戶外、短信的投放量,舉辦針對(duì)性的圈層營(yíng)銷活動(dòng)；著重渲染南湖區(qū)域之于唐山的唯一性,通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)使客戶充分的認(rèn)識(shí)到南湖區(qū)域生活品質(zhì)的獨(dú)特性與舒適性；制定老客戶維護(hù)保養(yǎng)的營(yíng)銷活動(dòng),定期舉辦一些以老客戶為參與主體的業(yè)主答謝晚會(huì)、酒會(huì)、業(yè)主party等,深層挖掘潛在客源。針對(duì)富一代的生活習(xí)慣及愛(ài)好定期舉行活動(dòng),如奢侈品聯(lián)展、高爾夫友誼賽等；PART1:項(xiàng)目現(xiàn)狀分析PART2:市場(chǎng)及客戶分析PART3:營(yíng)銷推廣攻略PART4:銷售執(zhí)行計(jì)劃問(wèn)題點(diǎn)1：新階段需確定怎樣的項(xiàng)目形象？首先，肯定高端小眾圈層認(rèn)同感；同時(shí)發(fā)現(xiàn)唐山對(duì)“大氣、實(shí)力、名氣”的宣傳調(diào)性更認(rèn)同；（如:萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、唐城壹零壹等）大氣＆萬(wàn)科在唐山，2010年度的銷售成功，引領(lǐng)唐山市場(chǎng)走勢(shì)！在全國(guó)，26年，40座城市建筑美譽(yù)！“讓建筑贊美生命”的企業(yè)理念！2010年全國(guó)銷售破千億！在全球，第一大住宅開(kāi)發(fā)商！……誰(shuí)能比我們更有權(quán)力大氣！萬(wàn)科一貫具有人文關(guān)懷的精神內(nèi)涵決定不會(huì)采用某某盤外露、攻擊性的宣傳方式和整體形象；大氣≠囂張大氣而不囂張大氣是穩(wěn)重、沉靜、堅(jiān)忍不拔；是經(jīng)生活歷練的浩然之氣,是一種對(duì)社會(huì)、對(duì)生活自然感情的自然流露；是力量、是氣勢(shì),同樣是修養(yǎng)、是學(xué)識(shí)；2011，新年新形象:問(wèn)題點(diǎn)2：新階段需確定怎樣的推廣基調(diào)？品牌力！2011年，唐山萬(wàn)科雙盤聯(lián)推，甚至可能實(shí)現(xiàn)多盤閃耀！為相互借勢(shì)，充分發(fā)揮萬(wàn)科品牌力提供支持；當(dāng)你手握百萬(wàn)獎(jiǎng)券，卻不去兌現(xiàn)？南湖別墅二期與一期最大的不同是什么？不是增加了雙拼和獨(dú)棟，而是真正擁有了客戶資源；一期大量高端客戶積累，為深挖圈層提供人脈支持；熱點(diǎn)！唐山市場(chǎng)接受大力度（至少是某階段大力度）的推廣方式（如：萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、唐城壹零壹）；爆破！二期體量達(dá)一期二倍；如何充分利用營(yíng)銷費(fèi)用支持銷售？想要完成銷售任務(wù)，必須有幾個(gè)集中爆破點(diǎn)，大量去化產(chǎn)品。2011年，年度推廣基調(diào):展示攻略推廣攻略客服攻略展示攻略---全方位展示區(qū)1、市內(nèi)展示區(qū)：最大限度持續(xù)使用市內(nèi)接待中心；2、主力展示區(qū)：項(xiàng)目地正式售樓處；3、樣板展示區(qū)：示范區(qū)、樣板間；4.實(shí)景展示區(qū)：一期建成區(qū)域及二期施工現(xiàn)場(chǎng)；展示攻略---展示調(diào)性方向售樓處包裝展示三要訣：傻大！歷史！科技！1.市內(nèi)接待中心展示4/12重要性：正式售樓處5月進(jìn)場(chǎng)，市內(nèi)接待中心仍將承擔(dān)2011年1-4月客戶接待壓力，甚至二期銷售的壓力。問(wèn)題點(diǎn)：

1、大沙盤二期現(xiàn)狀與最新規(guī)劃不符；二期的雙拼、獨(dú)棟建筑沒(méi)有單體模型；2.銷售道具更新，如戶型圖、DM等；三要訣：科技！市內(nèi)接待中心面積小，且為臨時(shí)接待處無(wú)歷史感，可從科技上突破。市內(nèi)接待中心展示影音設(shè)備虛擬現(xiàn)實(shí)虛擬現(xiàn)實(shí)(VirtualReality,簡(jiǎn)稱VR,又譯作靈境、幻真)是近年來(lái)出現(xiàn)的高新技術(shù),也稱靈境技術(shù)或人工環(huán)境。虛擬現(xiàn)實(shí)是利用電腦模擬產(chǎn)生一個(gè)三維空間的虛擬世界,提供使用者關(guān)于視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)等感官的模擬,讓使用者如同身歷其境一般,可以及時(shí)、沒(méi)有限制地觀察三度空間內(nèi)的事物。2.正式售樓處正式售樓處展示主戰(zhàn)場(chǎng)預(yù)計(jì)2011年兩次開(kāi)盤（5月、10月）都將在正式售樓處舉行。正式售樓處---賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造項(xiàng)目外導(dǎo)視學(xué)院路道旗指引售樓處導(dǎo)視系統(tǒng)外部導(dǎo)視內(nèi)部空間導(dǎo)視/標(biāo)識(shí)設(shè)置整體空間展示牌導(dǎo)視系統(tǒng)巨寬的紅地毯，氣宇軒昂的保安，都給人以尊貴的儀式感。各種精美的細(xì)節(jié)（如:名貴鋼琴），延續(xù)超奢華感受。正式售樓處---賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造正式售樓處---產(chǎn)品價(jià)值展示增加聲光電效果等科技含量；考慮沙盤與售樓處環(huán)境相結(jié)合,打造整體沙盤；高品質(zhì)沙盤模型系統(tǒng)正式售樓處---產(chǎn)品價(jià)值展示目前只做聯(lián)排樣板間，雙拼、獨(dú)棟產(chǎn)品可通過(guò)3D數(shù)字樣板間進(jìn)行展示；（參考萬(wàn)科藍(lán)山：/building/wanke_show.html）1、全方位展示、效果逼真；2、展示項(xiàng)目科技力、高端性；3.形成新聞事件；3D數(shù)字樣板間展示攻略推廣攻略客服攻略活動(dòng)組織媒體推廣推廣攻略---基調(diào)活動(dòng)為主注重圈層媒體為輔集中爆破活動(dòng)組織:跟進(jìn)2011年唐山重大公眾事件，借勢(shì)造勢(shì)，提升品牌及項(xiàng)目形象、知名度；把握一期客戶資源，延續(xù)并擴(kuò)大圈層營(yíng)銷力度；媒體宣傳:保證推廣強(qiáng)度，至少是某一時(shí)間段的絕對(duì)攻勢(shì)；多角度立體式媒體組合，跟進(jìn)不同銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行媒體組合；活動(dòng)組織---跨界營(yíng)銷三星聯(lián)合阿瑪尼出品手機(jī)可口可樂(lè)聯(lián)合魔獸做聯(lián)合推廣宜家讓家私從耐用品變成消費(fèi)品……國(guó)際上越來(lái)越多的跨界之作從被動(dòng)的售樓處銷售,到整合各界力量,改變地產(chǎn)營(yíng)銷模式?？缃鐮I(yíng)銷---體育、慈善界萬(wàn)科杯環(huán)南湖愛(ài)心大接力活動(dòng)借春季來(lái)臨之機(jī),聯(lián)系唐山市政府聯(lián)辦,與各大媒體及知名企業(yè)聯(lián)辦；包場(chǎng)南湖公園半天,舉行結(jié)合運(yùn)動(dòng)健身和慈善捐贈(zèng)創(chuàng)造性的馬拉松萬(wàn)人愛(ài)心大接力公益活動(dòng)。1公里=1元錢,所有愛(ài)心人士長(zhǎng)跑里程數(shù)累加之和即萬(wàn)科南湖別墅捐款數(shù)額。所有籌款金額將用于“愛(ài)佑童心”慈善活動(dòng)?？缃鐮I(yíng)銷---藝術(shù)界知名畫家主題畫展邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外知名畫家，攜珍藏作品在售樓處做畫展，時(shí)間可拉長(zhǎng)至三天左右。制造噱頭，如:唐山籍知名畫家、曾珍藏于大英博物館作品等?？缃鐮I(yíng)銷---珍寶界南湖別墅珍寶品鑒季邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外珠寶品鑒大師現(xiàn)場(chǎng)講座,攜帶少量珍品做現(xiàn)場(chǎng)展示。2011年開(kāi)盤前活動(dòng)執(zhí)行排期暖場(chǎng)渠道推介豐南專場(chǎng)遷安專場(chǎng)豐南專場(chǎng)商會(huì)專場(chǎng)大活動(dòng)開(kāi)盤老帶新123456781月2月3月4月5月01020304010203040102030405010203040102030401春節(jié)元宵節(jié)開(kāi)始辦卡全面辦卡售樓處開(kāi)放示范區(qū)開(kāi)放5.4開(kāi)盤送中國(guó)結(jié),維系客戶元宵節(jié)暖場(chǎng)美顏講座風(fēng)水講座風(fēng)水講座環(huán)湖名車試駕高爾夫開(kāi)場(chǎng)賽售樓處、示范區(qū)開(kāi)放；月次周次節(jié)點(diǎn)養(yǎng)生講座暖場(chǎng)活動(dòng)元宵節(jié)暖場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間:2月17日（周四），9:00—17:00地點(diǎn):市內(nèi)接待中心活動(dòng)目的:關(guān)懷客戶、暖場(chǎng)打開(kāi)新一年案場(chǎng)接待氣氛；參與人員:邀請(qǐng)（告知）老業(yè)主及接待正常到訪客戶；預(yù)計(jì)30人次；舉辦形式:現(xiàn)場(chǎng)參與元宵、花燈制作過(guò)程，并可帶走自己制作成品；現(xiàn)場(chǎng)花燈布置，并用以作為贈(zèng)送新年團(tuán)圓氣氛小禮品（或:燈籠、小獅子玩具等）；暖場(chǎng)活動(dòng)美顏講堂時(shí)間：3月19日，14：00—16：00；地點(diǎn)：市內(nèi)接待中心；活動(dòng)目的：吸引到訪，拉近新客戶關(guān)系，鞏固新積累客戶意向；人員邀約：篩選可能拉朋友參加的老業(yè)主、新積累貴婦型意向客戶；舉辦形式：1、講師就成熟女性護(hù)理要素進(jìn)行講解；2、現(xiàn)場(chǎng)護(hù)理體驗(yàn)；3、贈(zèng)品及試用妝派贈(zèng)；4.可聯(lián)合知名美容中心或名化妝師進(jìn)行.可與奢侈品牌聯(lián)合進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)，介紹產(chǎn)品與護(hù)理技巧.暖場(chǎng)活動(dòng)風(fēng)水講堂時(shí)間:4月2日、23日，14:00—16:00；地點(diǎn):市內(nèi)接待中心一次、正式售樓處一次；活動(dòng)目的:鞏固新積累客戶意向；人員邀約:可能拉朋友參加的老業(yè)主、對(duì)區(qū)域存在抗性或注重風(fēng)水的新客戶；舉辦形式:邀請(qǐng)資深風(fēng)水講師，現(xiàn)在講解并答疑；可贈(zèng)送客戶風(fēng)水小擺件、掛件；開(kāi)發(fā)客戶區(qū)縣推介活動(dòng)時(shí)間：3.4月，具體時(shí)間待定頻次：每月兩次，合計(jì)4次；地點(diǎn)：重點(diǎn)區(qū)域?yàn)樨S南、遷安，當(dāng)?shù)貙?chǎng)；活動(dòng)目的：以專場(chǎng)推介產(chǎn)品的形式發(fā)掘區(qū)縣客戶；客戶來(lái)源：（活動(dòng)關(guān)鍵）1、老帶新（豐南、遷安）；2、政府等關(guān)系資源牽頭；3.銀行、鋼鐵協(xié)會(huì)資源利用；舉辦形式：晚宴+推介；客戶開(kāi)發(fā)南湖家宴時(shí)間：3.4月，每周一次；地點(diǎn)：紫天鵝莊；人員：每次一名業(yè)主，帶約12組朋友；萬(wàn)科約5名領(lǐng)導(dǎo)出席；活動(dòng)目的：老帶新；人員邀約：銷售篩選、邀約；前兩次選最有影響力的業(yè)主，造強(qiáng)聲勢(shì)；舉辦形式：專屬家宴、體現(xiàn)尊貴感和專屬感；客戶開(kāi)發(fā)GOLF開(kāi)場(chǎng)賽時(shí)間:4月初，具體時(shí)間視天氣（7、8℃左右）而定；地點(diǎn):南湖高爾夫俱樂(lè)部；費(fèi)用:12萬(wàn)；活動(dòng)目的:品牌推廣、積累客戶、為開(kāi)盤蓄勢(shì)；人員邀約:新老客戶+GOLF高端資源；合計(jì)150人，其中80人上場(chǎng)參賽；舉辦形式:活動(dòng)冠名；獲取GOLF客戶資源；客戶開(kāi)發(fā)試乘試駕時(shí)間:4月初，售樓處開(kāi)放后；地點(diǎn):南湖區(qū)域，環(huán)湖；人員:新積累客戶、合作單位客戶資源；活動(dòng)目的:通過(guò)正式售樓處展示項(xiàng)目實(shí)力；通過(guò)感受南湖魅力，夯實(shí)新積累客戶；開(kāi)發(fā)名車客戶資源；夯實(shí)客戶售樓處、示范區(qū)同時(shí)開(kāi)放時(shí)間:5月初，開(kāi)盤前一周周末；地點(diǎn):售樓處、示范區(qū)；人員:新老客戶、媒體、萬(wàn)科領(lǐng)導(dǎo)；活動(dòng)目的:通過(guò)正式售樓處、示范區(qū)展示項(xiàng)目實(shí)力；夯實(shí)客戶；為開(kāi)盤預(yù)熱；開(kāi)盤前活動(dòng)小結(jié)主要活動(dòng)期間:3-5月；累計(jì)舉行次數(shù):21次；小型活動(dòng)十余次，均勻排布在3月及4月上旬，主要目的為開(kāi)發(fā)、積累客戶；大型活動(dòng)3次，主要集中在4月及5月上旬，為開(kāi)盤預(yù)熱、造勢(shì)；推廣攻略---媒體宣傳階段主題媒體組合集中爆破媒體宣傳---分階段執(zhí)行1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月第一階段第二階段第三階段第四階段第一階段主題:一期售罄答謝客戶二期露出；第二階段主題:售樓處開(kāi)放二期開(kāi)盤第三階段主題:新放房源再次開(kāi)盤第四階段主題:答謝業(yè)主營(yíng)銷推廣攻略---公關(guān)攻略主動(dòng)參與社會(huì)熱點(diǎn)事件,形成公關(guān)話題,節(jié)約營(yíng)銷費(fèi)用且增強(qiáng)項(xiàng)目社會(huì)認(rèn)知度。展示攻略推廣攻略客服攻略客戶服務(wù)攻略高端客戶服務(wù)體系從始至終的尊貴體驗(yàn)！兩個(gè)維度：1、整個(gè)售樓處接待全流程服務(wù)；2.從接電、初訪客戶到簽約業(yè)主，從始至終保持服務(wù)水準(zhǔn)；禮賓服務(wù):入口、停車場(chǎng)、樣板間等專職專業(yè)服務(wù)人員管家服務(wù):提供會(huì)所管家服務(wù)（參考御園、釣魚臺(tái)七號(hào)）茶點(diǎn)服務(wù):現(xiàn)磨咖啡、酒水、英式下午茶點(diǎn)活動(dòng)服務(wù):配合活動(dòng)組織人性化服務(wù)體系高端客戶服務(wù)體系---售樓處接待每月郵局萬(wàn)科內(nèi)部刊物:萬(wàn)科家書、VECO；生日禮物派送；重點(diǎn)客戶維護(hù)服務(wù)私人Party安排；持續(xù)不斷的關(guān)懷高端客戶服務(wù)體系---老客戶維系PART1:項(xiàng)目現(xiàn)狀分析PART2:市場(chǎng)及客戶分析PART3:營(yíng)銷推廣攻略PART4:銷售執(zhí)行計(jì)劃2011年,年度銷售策略2011年,年度銷售前瞻策略上:尊重市場(chǎng)、穩(wěn)扎穩(wěn)打、后發(fā)制人；價(jià)格上:整體再次拔升，保證優(yōu)質(zhì)房源成為唐山標(biāo)桿；節(jié)奏上:兩次集中銷售（5月、10月），帶動(dòng)全年順?shù)N；推盤上:品質(zhì)由低到高，保證持續(xù)漲價(jià)；面臨銷售情況時(shí)間:2011年全年待售房源:二期及三期全部產(chǎn)品二期:12套獨(dú)棟、48套（24棟）雙拼、156套聯(lián)排；三期:40余套獨(dú)棟；問(wèn)題:在2011年以何種模式銷售待售房源。待售房源三種銷售模式銷售模式1:保守型銷售2011年只開(kāi)二期，分兩塊銷售；第一塊持續(xù)銷售，至年底基本銷售完畢后釋放二期第二塊房源；三種銷售模式銷售模式2:穩(wěn)健型銷售2011年只開(kāi)二期，分兩塊銷售；第一塊持續(xù)銷售，抓住5月及金九銀十機(jī)會(huì)，在10月份基本銷售完畢；10月份即釋放二期第二塊房源，實(shí)現(xiàn)2011年充分銷售；三種銷售模式銷售模式3:激進(jìn)型銷售2011年，二期、三期都有房源放出；二期分期優(yōu)先進(jìn)行銷售；二期首批房源銷售一定程度后，放出三期房源；兩期同時(shí)銷售；銷售模式比較、確定建議2011年選擇穩(wěn)健型銷售模式！接下來(lái)重點(diǎn)研究二期產(chǎn)品，及銷售計(jì)劃。二期產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)產(chǎn)品構(gòu)成:12套獨(dú)棟；48套（24棟）雙拼；156套聯(lián)排，7棟四聯(lián)、22棟五聯(lián)、3棟六聯(lián)；聯(lián)排戶均面積:250㎡雙拼戶均面積:357㎡獨(dú)棟戶均面積:471㎡品質(zhì)由外至內(nèi)逐層提升外部:西側(cè)學(xué)院路影響西側(cè)建筑居住品質(zhì)；東南側(cè)居住品質(zhì)受鳳凰臺(tái)影響最大；內(nèi)部:中央景觀水系提升中間樓棟居住品質(zhì)；鳳凰臺(tái)學(xué)院路建筑形態(tài):由外至內(nèi)，建筑形態(tài)越來(lái)越高端；聯(lián)排別墅雙拼別墅獨(dú)棟別墅2011年,二期產(chǎn)品銷售操控思路價(jià)格策略---聯(lián)排均價(jià)制定（按地上建面計(jì)算）聯(lián)排均價(jià):20000元/平米；（圖示綠色部分）計(jì)入100㎡地下建筑面積后，均價(jià)為14300元/平米；按套均面積（地上）250㎡計(jì)算，聯(lián)排套均價(jià):500萬(wàn)元價(jià)格策略---雙拼均價(jià)制定（按地上建面計(jì)算）雙拼均價(jià):25000元/平米；（圖示黃色部分）計(jì)入130㎡地下建筑面積后，均價(jià)為18300元/平米；按套均面積（地上）357㎡計(jì)算，雙拼套均價(jià):892萬(wàn)元價(jià)格策略---獨(dú)棟均價(jià)制定（按地上建面計(jì)算）獨(dú)棟均價(jià):30000元/平米；（圖示藍(lán)色部分）計(jì)入260㎡地下建筑面積后，均價(jià)為19500元/平米；按套均面積（地上）471㎡計(jì)算，獨(dú)棟套均價(jià):1413萬(wàn)元推盤構(gòu)成---2011年任務(wù)構(gòu)成開(kāi)發(fā)順序:由北至南滾動(dòng)開(kāi)發(fā)整體由北至南，次序清晰；施工次序由北至南支持銷售；二期北部地塊產(chǎn)品構(gòu)成:（1-44﹟樓）聯(lián)排:18棟，86戶；雙拼:18棟，36戶；獨(dú)棟:8棟；合計(jì):44棟，130戶。貨值:8.6億2011年全年保守銷售目標(biāo)2011年實(shí)現(xiàn)認(rèn)購(gòu)125套，認(rèn)購(gòu)金額8億；按70%的認(rèn)轉(zhuǎn)簽率計(jì)算，2011年實(shí)現(xiàn)回款5.6億；加2010年認(rèn)轉(zhuǎn)簽約1.5億，2011年實(shí)現(xiàn)回款7.1個(gè)億！完成簽約任務(wù)！另有2.4個(gè)億認(rèn)購(gòu)待簽約房源，為完成2012年銷售任務(wù)蓄勢(shì)。二期地塊北部1-44#樓基本可滿足保守目標(biāo)，具體銷售計(jì)劃如下:2011年全年激進(jìn)銷售目標(biāo)2011年實(shí)現(xiàn)認(rèn)購(gòu)142套，認(rèn)購(gòu)金額9億；按73%的認(rèn)轉(zhuǎn)簽率計(jì)算，2011年實(shí)現(xiàn)回款6.6億；加2010年認(rèn)轉(zhuǎn)簽約1.5億，2011年實(shí)現(xiàn)回款8.1個(gè)億！超額（16%）完成任務(wù)！另有2.4個(gè)億認(rèn)購(gòu)待簽約房源，為完成2012年銷售任務(wù)蓄勢(shì)。10月開(kāi)盤后二期北部1-44#樓銷售90%以上，放出南部部分房源，沖出銷售新高，具體銷售計(jì)劃如下:2011年,重大營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月加大宣傳力度；工作重點(diǎn)為客戶積累；二期正式開(kāi)盤；釋放60-70套套房源；預(yù)計(jì)認(rèn)購(gòu)50套；11月12月10年認(rèn)購(gòu)房源轉(zhuǎn)簽約,回款1.5億；二期推廣露出；售樓處開(kāi)放；持續(xù)銷售二期首次開(kāi)盤