A資產(chǎn)管理公司營(yíng)銷策略優(yōu)化研究

A資產(chǎn)管理公司營(yíng)銷策略優(yōu)化研究一、相關(guān)概念（一）資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)是金融機(jī)構(gòu)在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上發(fā)展的新型業(yè)務(wù)。廣義的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，一般指銀行、證券、保險(xiǎn)、基金等金融投資機(jī)構(gòu)作為資產(chǎn)管理人，對(duì)客戶委托的資產(chǎn)進(jìn)行管理運(yùn)作、投資服務(wù)的行為，其依據(jù)是資產(chǎn)管理合同約定的內(nèi)容等。而狹義的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)一般是指證券公司所開(kāi)展的一系列資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，其內(nèi)容可以表述為:作為資產(chǎn)管理人，證券公司根據(jù)有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定與客戶簽訂合同，根據(jù)合同中約定的方式、要求等，在授權(quán)范圍內(nèi)對(duì)客戶委托的合法資產(chǎn)進(jìn)行投資經(jīng)營(yíng)，以實(shí)現(xiàn)客戶委托的資產(chǎn)可以保值和增值的目的。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷理論市場(chǎng)營(yíng)銷理論主要源于企業(yè)對(duì)于自身營(yíng)銷活動(dòng)中的經(jīng)驗(yàn)和不足進(jìn)行總結(jié)和提煉，具有應(yīng)用性強(qiáng)的特點(diǎn)，并已經(jīng)發(fā)展成為一門獨(dú)立的學(xué)科。最早的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論主要產(chǎn)生于20世紀(jì)初的美國(guó)，在此之后，市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展主要經(jīng)歷了起步、成型和成熟三個(gè)階段。二、A資產(chǎn)管理公司營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀研究（一）A資產(chǎn)管理公司簡(jiǎn)介A資產(chǎn)管理公司是A證券股份有限公司的全資子公司。A證券股份有限公司成立于1991年4月。2010年2月26日，公司A股在.上交所掛牌上市交易。2015年6月1日，公司H股在香港聯(lián)交所掛牌上市交易。在20多年的發(fā)展歷程中，公司抓住了中國(guó)資本市場(chǎng)及證券業(yè)變革創(chuàng)新的歷史機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)了快速成長(zhǎng)。近年來(lái),公司著力為客戶提供全生命周期綜合金融服務(wù),逐步形成了以投資銀行業(yè)務(wù)為龍頭，以經(jīng)紀(jì)及財(cái)富管理業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以投資及交易業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為兩翼的全業(yè)務(wù)鏈的業(yè)務(wù)體系。（二）A資產(chǎn)管理公司營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀1.營(yíng)銷策略管理結(jié)構(gòu)A資產(chǎn)管理公司的自有營(yíng)銷渠道依托于A證券分布在全國(guó)各地的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)以及專業(yè)性事業(yè)部。營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是證券公司的分支機(jī)構(gòu),其主要業(yè)務(wù)只是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。在A證券推出資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)等創(chuàng)新型的業(yè)務(wù)之后，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)也逐步開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)。目前的營(yíng)業(yè)部一般有一個(gè)統(tǒng)一的領(lǐng)導(dǎo)層，并且會(huì)根據(jù)自身的不同情況下設(shè)一個(gè)或者幾個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這些營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)既從事傳統(tǒng)期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷工作。近年來(lái),隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，大部分金融機(jī)構(gòu)開(kāi)始重視資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的營(yíng)銷工作。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式主要包括:拜訪營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷等。中間介紹渠道期貨業(yè)務(wù)是指中間機(jī)構(gòu)接受相關(guān)公司的委托，介紹客戶給公司并收取一定傭金的業(yè)務(wù)模式。A資產(chǎn)管理公司的中間業(yè)務(wù)渠道包括江蘇銀行、南京銀行等銀行金融機(jī)構(gòu)以及其他金融機(jī)構(gòu)。具體操作方式是,營(yíng)銷人員與銀行客戶經(jīng)理進(jìn)行溝通，由銀行客戶經(jīng)理介紹客戶，期貨公司營(yíng)銷人員將營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)讓給銀行客戶經(jīng)理，營(yíng)銷人員進(jìn)而獲得后續(xù)客戶資源。其他渠道是指除了自有渠道和中間介紹渠道以外的營(yíng)銷渠道。2.營(yíng)銷激勵(lì)模式由于市場(chǎng)體制的影響以及市場(chǎng)化程度不高等多種原因，目前大部分金融機(jī)構(gòu)都存在人力結(jié)構(gòu)依據(jù)編制區(qū)別對(duì)待員工、客戶所有制引發(fā)分配不均、激勵(lì)方式單一等問(wèn)題，A資產(chǎn)管理公司通過(guò)多種方式完善激勵(lì)政策，提高營(yíng)銷人員的工作積極性。第一，實(shí)行客戶所有制，提高公司員工服務(wù)客戶的積極性，保證公司的每一個(gè)客戶都有專門的人員進(jìn)行維護(hù)，并在此基礎(chǔ)上充分發(fā)揮客戶的資源優(yōu)勢(shì)，提升公司業(yè)績(jī)。第二，堅(jiān)持短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)相結(jié)合，根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)調(diào)整激勵(lì)政策和考核目標(biāo)，根據(jù)不同員工的不同情況進(jìn)行激勵(lì)。如有些員工看重長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,就給他們提供晉升的渠道和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)等;而有些員工注重穩(wěn)定的生活，就給他們提高收入中基本工資的比重等。第三，豐富激勵(lì)的方式，不僅對(duì)員工實(shí)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，也實(shí)行精神獎(jiǎng)勵(lì)。如增加人性化津貼，環(huán)境津貼，年假補(bǔ)償?shù)鹊?，?shí)現(xiàn)物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合。3.營(yíng)銷考核體系公司需要利用一些手段來(lái)促使員工能夠不斷提升工作積極性,提升工作效率，為自己創(chuàng)造最大化的收益。資產(chǎn)管理公司的績(jī)效考核不僅可以規(guī)模化管理營(yíng)銷人員的工作績(jī)效，激發(fā)工作人員的工作潛能，還能夠改善公司的財(cái)務(wù)狀況，更好地維護(hù)公司的法人結(jié)構(gòu)，并且提升公司的聲譽(yù)。A資產(chǎn)管理公司的考核部門是A證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理部。由于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是證券公司傳統(tǒng)的主營(yíng)業(yè)務(wù),因此經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理部也附帶管理資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)銷售考核?？己藘?nèi)容主要是營(yíng)銷人員銷售資產(chǎn)管理產(chǎn)品的規(guī)模。三、A資產(chǎn)管理公司營(yíng)銷策略的問(wèn)題（一）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重創(chuàng)新產(chǎn)品推廣困難1.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力較低就A資產(chǎn)管理公司來(lái)說(shuō),雖然A證券公司是中國(guó)著名的綜合型券商公司，但是下屬的多數(shù)子公司僅能提供交易通道服務(wù),不具備完全的自主研發(fā)和專業(yè)咨詢能力，特別是對(duì)于A資產(chǎn)管理公司來(lái)說(shuō)，由于缺乏專業(yè)的咨詢團(tuán)隊(duì)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)，無(wú)法根據(jù)市場(chǎng)變化和客戶需求來(lái)制定專業(yè)化的咨詢服務(wù)，也不能緊跟市場(chǎng)需求而設(shè)計(jì)出更加具有差異化的服務(wù),這也在一定程度上導(dǎo)致了A資產(chǎn)管理公司所提供的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)或服務(wù)主要停留在交易服務(wù)等層面,而這些業(yè)務(wù)主要是一些低端，層次的產(chǎn)品，不能有效捕捉消費(fèi)者或客戶的實(shí)際需求而推出差異化的服務(wù)，也導(dǎo)致A資產(chǎn)管理公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較低。更為重要的是，A資產(chǎn)管理公司一直對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研工作未產(chǎn)生高度重視，沒(méi)有去主動(dòng)了解客戶的投資需求，也缺乏對(duì)不同投資理念、不同交易風(fēng)格、不同資產(chǎn)的客戶的潛在交易需求和服務(wù)期望，從而也沒(méi)有主動(dòng)去設(shè)計(jì)并提供能夠滿足客戶期望的差異化產(chǎn)品。2.創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)與推廣問(wèn)題創(chuàng)新是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)形成的重要來(lái)源，對(duì)金融行業(yè)亦是如此。資產(chǎn)管理公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成主要表現(xiàn)為敏銳地把握市場(chǎng)趨勢(shì)，根據(jù)目標(biāo)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資需求，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，設(shè)計(jì)更加具有差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品，采取積極的產(chǎn)品創(chuàng)新策略，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。但是，A資產(chǎn)管理公司的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)一直是其產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中的短板之一。A資產(chǎn)管理公司目前在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)方面存在嚴(yán)重的失調(diào),創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)收能力過(guò)低，過(guò)于依賴傳統(tǒng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入及其傭金收入。（二）傭金水平低議價(jià)能力較差1.傭金水平低A資產(chǎn)管理公司的營(yíng)銷市場(chǎng)主要集中于江蘇省，該地區(qū)是中國(guó)證券市場(chǎng)發(fā)展較為迅速、競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的地區(qū)，目前在江蘇省開(kāi)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的大小型機(jī)構(gòu)已經(jīng)接近100家。白熱化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境促使各公司和機(jī)構(gòu)大打價(jià)格戰(zhàn)，以價(jià)格為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，而A資產(chǎn)管理公司也被迫壓低資產(chǎn)管理服務(wù)的價(jià)格，以較低傭金作為打入市場(chǎng)的重要方式。目前來(lái)看，A資產(chǎn)管理公司的傭金水平在江蘇省處于中等偏低水平。2.激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的議價(jià)能力差在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，大多數(shù)資產(chǎn)管理公司主要采取降低價(jià)格的策略，這勢(shì)必會(huì)降低自身的傭金收入水平。但是事實(shí)上，更為重要的是，以降價(jià)策略為主的競(jìng)爭(zhēng)方式所產(chǎn)生的另一個(gè)重要影響是企業(yè)可能會(huì)失去對(duì)于市場(chǎng)的競(jìng)價(jià)或議價(jià)能力。就A資產(chǎn)管理公司來(lái)說(shuō)，近年來(lái)，伴隨著資產(chǎn)管理行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的逐漸加劇，A資產(chǎn)管理公司對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的定價(jià)和議價(jià)能力正在逐漸降低,特別是其所采用的同質(zhì)化服務(wù)和產(chǎn)品更是無(wú)法形成有效的市場(chǎng)掌控能力，導(dǎo)致定價(jià)能力逐步喪失。目前，A資產(chǎn)管理公司只能采用被動(dòng)式的市場(chǎng)價(jià)格策略,即根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平來(lái)制定相應(yīng)的價(jià)格，且這一過(guò)程中A資產(chǎn)管理公司不僅需要制定更低的價(jià)格水平,這一過(guò)程本身就存在一定的滯后性和信息不對(duì)稱性，即A資產(chǎn)管理公司對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略信息的搜集需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，且搜集到的價(jià)格信息都是前期的一些數(shù)據(jù)，相對(duì)于千變?nèi)f化的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這些滯后信息不一定有利于A資產(chǎn)管理公司的決策;而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間也會(huì)采取一些相互防范的措施，導(dǎo)致A資產(chǎn)管理公司所搜集到的信息可能會(huì)產(chǎn)生失真。這都不利于A資產(chǎn)管理公司今后的持續(xù)健康發(fā)展。（三）渠道支持薄弱網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問(wèn)題頻發(fā)1.營(yíng)銷渠道的建設(shè)滯后目前公司對(duì)營(yíng)銷渠道的系統(tǒng)支持存在兩方面的問(wèn)題。一方面，現(xiàn)有的銷售激勵(lì)政策不完善。目前激勵(lì)政策僅適用于自有營(yíng)業(yè)部正式員工，非正式的輔助人員和其他中間介紹渠道的工作人員只能通過(guò)銷售資產(chǎn)管理產(chǎn)品獲得非正式的收入,難以調(diào)動(dòng)員工以及中間商的銷售積極性。另一方面，總部的支持力度較小。A資產(chǎn)管理公司是A證券公司負(fù)貴資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的子公司，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、發(fā)行、投資管理、運(yùn)營(yíng)管理等，但開(kāi)展?fàn)I銷工作的營(yíng)銷人員數(shù)量較少,這些員工還需要負(fù)責(zé)自有營(yíng)業(yè)部和其他渠道的業(yè)務(wù)宣傳、培訓(xùn)等，力量十分薄弱，對(duì)營(yíng)銷渠道各網(wǎng)點(diǎn)的系統(tǒng)支持十分有限。2.渠道管理層次復(fù)雜從資產(chǎn)管理公司客戶開(kāi)發(fā)的渠道策略角度分析，這種包括自有營(yíng)業(yè)部、中間介紹渠道和其他渠道的渠道策略是為了吸引目標(biāo)客戶，并最終選擇A資產(chǎn)管理公司的產(chǎn)品或者服務(wù)。而A資產(chǎn)管理公司現(xiàn)在采用的這些渠道策略,直接要求了A資產(chǎn)管理公司在總部?jī)?nèi)設(shè)所設(shè)立的管理部門較多，各自有渠道、中間渠道和其他渠道均擁有其自身的職能部門，這就導(dǎo)致了組織架構(gòu)出現(xiàn)冗余的狀況，從而也可能會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)業(yè)部門對(duì)于銷售渠道的管理層次混亂，提高了各部門之間信息溝通的成本，也使得消費(fèi)者對(duì)于目前這種銷售渠道產(chǎn)生模糊認(rèn)識(shí)，直接造成了公司內(nèi)部信息流通不暢，難以監(jiān)督和控制且執(zhí)行力不足。3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道問(wèn)題頻發(fā)盡管網(wǎng)絡(luò)渠道對(duì)于A資產(chǎn)管理公司和投資者而言都有著許多的優(yōu)點(diǎn)，但是也存在著很多不足之處。具體來(lái)說(shuō)，一方面，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)需要基礎(chǔ)設(shè)施的支撐,如果基礎(chǔ)設(shè)施方面存在不健全或者不完善等問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)速度慢、網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)大等問(wèn)題，這都會(huì)直接降低網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的可行性。另一方面，健全的法律法規(guī)體系也是非常重要的，在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)渠道銷售時(shí)，必須對(duì)參與各方的行為進(jìn)行嚴(yán)格的約束規(guī)范，而快速發(fā)展的證券市場(chǎng)也對(duì)法律法規(guī)體系的時(shí)效性提出要求。就目前來(lái)說(shuō)，我國(guó)證監(jiān)會(huì)和相關(guān)監(jiān)管部門]在網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的安全規(guī)范和市場(chǎng)準(zhǔn)入等方面開(kāi)展了一系列的工作,并提出了一些新的措施，但是從整體的角度來(lái)說(shuō)，這依然無(wú)法滿足快速發(fā)展的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的需要。（四）促銷產(chǎn)品與策略單一,效果評(píng)估滯后1.促銷產(chǎn)品單一A資產(chǎn)管理公司目前的促銷策略主要是集中精力對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和促銷，忽視了傳統(tǒng)產(chǎn)品或前期產(chǎn)品的促銷。就A資產(chǎn)管理公司營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,促銷賣點(diǎn)主要是那些創(chuàng)新產(chǎn)品或剛進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品，以此吸引廣大消費(fèi)者,這本身并沒(méi)有什么壞處。新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)需要不斷創(chuàng)造知名度。但是,A資產(chǎn)管理公司在促銷方面產(chǎn)生了策略單一的問(wèn)題，即把過(guò)多的促銷資源用在了新產(chǎn)品的促銷方面,而忽視了前期已經(jīng)投入市場(chǎng)的產(chǎn)品的促銷。不僅如此，A資產(chǎn)管理公司促銷策略的另一個(gè)重要問(wèn)題是無(wú)法緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)的變化而對(duì)自身的促銷策略進(jìn)行相應(yīng)的變革。A資產(chǎn)管理公司過(guò)度相信自身前期的促銷經(jīng)驗(yàn)，而忽視了外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，市場(chǎng)已經(jīng)更加開(kāi)放，競(jìng)爭(zhēng)程度也更加激烈，但是A資產(chǎn)管理公司還是走著以前的老路，堅(jiān)持采用大比例分紅、拆分等“凈值歸一”的持續(xù)促銷策略，這些促銷策略已經(jīng)非常陳舊和傳統(tǒng)，缺乏新意，這不僅無(wú)法幫助A資產(chǎn)管理公司獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)份額，其策略也經(jīng)常暴露于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眼前，促銷效果欠佳。2.促銷渠道單一促銷渠道的單一也是目前制約A資產(chǎn)管理公司促銷效果和營(yíng)銷效果的關(guān)鍵問(wèn)題之一。近年來(lái),A資產(chǎn)管理公司一直采用的是廣告、傳單等傳統(tǒng)促銷方式，比如2015年A資產(chǎn)管理公司進(jìn)行了理財(cái)1號(hào)產(chǎn)品的促銷活動(dòng),當(dāng)時(shí)所采取的促銷渠道主要是在代銷銀行、自營(yíng)營(yíng)業(yè)部的柜臺(tái)上掛橫幅，在大堂柜臺(tái)上擺放宣傳單等，這種以平面廣告為主的宣傳方式，只能夠宣傳一些促銷軟文，缺乏新意，從而也無(wú)法吸引客戶和投資者的注意。在其它各大資產(chǎn)管理公司和金融證券公司逐漸采用互聯(lián)網(wǎng)、多媒體等現(xiàn)代化促銷渠道的同時(shí)，A資產(chǎn)管理公司單一的促銷渠道勢(shì)必將無(wú)法形成顯著的促銷收益。四、A資產(chǎn)管理公司營(yíng)銷策略問(wèn)題的原因分析（一）產(chǎn)品策略與創(chuàng)新產(chǎn)品規(guī)劃不完善，缺乏專業(yè)化人才1.缺乏科學(xué)的產(chǎn)品策略規(guī)劃。合理的規(guī)劃是企業(yè)發(fā)展的重要前提。在前期中，由于嚴(yán)格的外部監(jiān)管和頻繁的內(nèi)部人員變動(dòng)，使得A資產(chǎn)管理公司在資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品銷售的規(guī)劃方面呈現(xiàn)躊躇不前的狀態(tài)。A資產(chǎn)管理公司在戰(zhàn)略制定和保障措施完善等方面存在不足，特別是在“泛資管時(shí)代”，A資產(chǎn)管理公司尚未形成明確的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略，也沒(méi)有做好的相應(yīng)準(zhǔn)備措施。2.缺乏健全的創(chuàng)新產(chǎn)品規(guī)劃。近年來(lái)A資產(chǎn)管理公司在創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)方面滯后，導(dǎo)致創(chuàng)新產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的創(chuàng)收能力降低，這其中的原因可能是因?yàn)槿狈∪膭?chuàng)新產(chǎn)品規(guī)劃，導(dǎo)致創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)和營(yíng)銷沒(méi)有科學(xué)的指導(dǎo)。A資產(chǎn)管理公司受制于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的影響，沒(méi)有足夠的動(dòng)力去進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。A資產(chǎn)管理公司為了能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中快速占領(lǐng)市場(chǎng)，在短期內(nèi)獲取市場(chǎng)份額，沒(méi)有制定健全的創(chuàng)新產(chǎn)品規(guī)劃，寧愿采取一些模仿行為等，而不采用創(chuàng)新戰(zhàn)略，對(duì)于創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)和銷售等都缺乏指導(dǎo)和謀劃。3.缺乏高端專業(yè)化的研發(fā)人員。對(duì)于A資產(chǎn)管理公司來(lái)說(shuō)，各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和市場(chǎng)部門中均不具有專業(yè)的研發(fā)人員，這就可能會(huì)出現(xiàn)人員素質(zhì)無(wú)法滿足快速發(fā)展的創(chuàng)新業(yè)務(wù)需要等問(wèn)題。因此，從整體上來(lái)說(shuō)，專業(yè)人員缺乏等問(wèn)題已經(jīng)嚴(yán)重制約了A資產(chǎn)管理公司的發(fā)展。（二）盲目采用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，缺乏差異化定價(jià)能力1.缺乏科學(xué)的定價(jià)策略規(guī)劃。一個(gè)科學(xué)完善的定價(jià)策略規(guī)劃是企業(yè)制定合理價(jià)格水平、實(shí)現(xiàn)盈利水平提升的關(guān)鍵舉措。但是，對(duì)于A資產(chǎn)管理公司來(lái)說(shuō)，其傭金水平較低、議價(jià)能力較差等問(wèn)題的出現(xiàn)正是因?yàn)锳資產(chǎn)管理公司近年來(lái)在定價(jià)策略方面缺乏科學(xué)完善的定價(jià)策略規(guī)劃。A資產(chǎn)管理公司目前對(duì)于自身產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)、定價(jià)方式等方面的認(rèn)識(shí)比較模糊。特別是在定價(jià)目標(biāo)方面，究竟是生存目標(biāo)、當(dāng)期利潤(rùn)最大化目標(biāo)、市場(chǎng)占有率最大化目標(biāo)、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化目標(biāo)等，沒(méi)有能夠根據(jù)不同的產(chǎn)品、不同的市場(chǎng)群體、不同發(fā)展階段制定不同的定價(jià)策略，而且對(duì)于定價(jià)策略制定的實(shí)施程序等，也缺乏清晰的規(guī)劃。2.盲目采用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，A資產(chǎn)管理公司目前主要采取降低傭金的競(jìng)爭(zhēng)策略，這導(dǎo)致其傭金水平不斷降低，其內(nèi)在原因在于A資產(chǎn)管理公司盲目采取了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。A資產(chǎn)管理公司目前為了保持自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、獲取市場(chǎng)份額，一直采用降低傭金水平的價(jià)格策略，這勢(shì)必將會(huì)導(dǎo)致自身傭金收入水平的降低，也不利于總體盈利水平的提升。3.缺乏差異化定價(jià)能力。A資產(chǎn)管理公司近年來(lái)在定價(jià)策略方面的另一個(gè)重要問(wèn)題是公司在行業(yè)中的議價(jià)能力方面存在欠缺，其主要表現(xiàn)在:第一，缺乏針對(duì)不同顧客群體的差異化定價(jià)，A資產(chǎn)管理公司沒(méi)有能夠?qū)蛻羧后w和市場(chǎng)上的消費(fèi)者、投資者群體進(jìn)行細(xì)分，導(dǎo)致形成了單一的定價(jià)方式，這也不利于利潤(rùn)最大化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。第二，缺乏針對(duì)不同營(yíng)銷渠道的差異化定價(jià)，忽視了在不同渠道銷售產(chǎn)品時(shí)制定不同的價(jià)格水平。第三，缺乏針對(duì)不同產(chǎn)品的差異化定價(jià)，特別是對(duì)于前期己經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)時(shí)，忽視了針對(duì)不同產(chǎn)品的制定不同的定價(jià)策略和定價(jià)水平。第四，缺乏針對(duì)不同時(shí)間階段的差異化定價(jià)不同產(chǎn)品、不同客戶群體在不同的時(shí)間段內(nèi)所面臨的市場(chǎng)需求狀況是不同的，A資產(chǎn)管理公司目前忽視了這一現(xiàn)象。（三）營(yíng)銷渠道策略規(guī)劃不完善，技術(shù)研發(fā)滯后1.缺乏科學(xué)的營(yíng)銷渠道策略規(guī)劃。A資產(chǎn)管理公司目前在營(yíng)銷渠道支持薄弱方面問(wèn)題的一個(gè)重要原因就是缺乏科學(xué)的營(yíng)銷渠道策略規(guī)劃，這直接導(dǎo)致了現(xiàn)有的銷售激勵(lì)政策不完善以及公司對(duì)于營(yíng)業(yè)部門的支持力度較小。A資產(chǎn)管理公司沒(méi)有從本身的實(shí)際出發(fā)來(lái)制定符合公司發(fā)展的營(yíng)銷渠道策略，也未就未來(lái)幾年公司營(yíng)銷渠道建設(shè)和優(yōu)化進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃，這直接導(dǎo)致了公司特別是營(yíng)業(yè)部門對(duì)于產(chǎn)品銷售過(guò)程中營(yíng)銷渠道的選擇和認(rèn)識(shí)產(chǎn)生不清晰，從而也制約了產(chǎn)品銷售規(guī)模和盈利水平的提升。2.市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷渠道擁擠。A資產(chǎn)管理公司對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品銷售的渠道主要來(lái)源于合作銀行和自有的營(yíng)業(yè)部等兩種。但是，就目前來(lái)說(shuō)，伴隨著私募產(chǎn)品、信托和基金業(yè)務(wù)的發(fā)展，以及越來(lái)越多的資本涌入證券公司資產(chǎn)管理方面，這在一定程度上造成了理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行渠道呈現(xiàn)擁擠的狀態(tài)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)從競(jìng)爭(zhēng)激烈演變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)慘烈等狀態(tài)。A資產(chǎn)管理公司目前在銷售理財(cái)產(chǎn)品過(guò)程中所采用的激勵(lì)方式主要為：經(jīng)紀(jì)事業(yè)部總部通過(guò)采用獎(jiǎng)勵(lì)性指標(biāo)的方式將產(chǎn)品推送給下屬營(yíng)業(yè)部，這就使得營(yíng)業(yè)部門實(shí)現(xiàn)了50%以上的銷售份額。在這種情況下，A資產(chǎn)管理公司所發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品難以完成前期所設(shè)定的銷售目標(biāo)。這其中的原因還包括自身銀行體系銷售渠道薄弱等，事實(shí)上，在未開(kāi)展銀證通道業(yè)務(wù)之前，A資產(chǎn)管理公司僅與中國(guó)銀行、中信銀行和中國(guó)建設(shè)銀行等銀行部門保持業(yè)務(wù)關(guān)系，且這種業(yè)務(wù)關(guān)系也主要停留在銀行零售部門，用于維護(hù)和經(jīng)營(yíng)大集合產(chǎn)品。不僅如此，就市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況來(lái)看，作為通道業(yè)務(wù)，資產(chǎn)管理公司的進(jìn)入門檻較低，這在很大程度上加劇了同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。3.技術(shù)系統(tǒng)研發(fā)滯后。近年來(lái)，A資產(chǎn)管理公司在逐步實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)故障等諸多問(wèn)題,其內(nèi)在原因在于目前A資產(chǎn)管理公司對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的技術(shù)系統(tǒng)研發(fā)存在滯后。目前A資產(chǎn)管理公司的軟件外包商與營(yíng)業(yè)部門之間幾乎未建立任何有效地溝通機(jī)制，主要是由公司的管理部門作為溝通橋梁,這種間接式的溝通方式勢(shì)必會(huì)阻礙研發(fā)部門與市場(chǎng)部門之間的聯(lián)系，導(dǎo)致信息傳遞的滯后和失真。（四）互聯(lián)網(wǎng)促銷意識(shí)淡薄，缺乏促銷活動(dòng)的全流程管理1.缺乏完善的促銷戰(zhàn)略。促銷活動(dòng)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷規(guī)模提升和盈利快速提升的重要方式。但是對(duì)于A資產(chǎn)管理公司來(lái)說(shuō)，其促銷策略單一、促銷渠道單一以及促銷效果評(píng)價(jià)工作滯后等問(wèn)題出現(xiàn)的原因可能在于缺乏完善的促銷戰(zhàn)略和詳細(xì)的規(guī)劃。目前A資產(chǎn)管理公司對(duì)于促銷活動(dòng)的管理主要還是營(yíng)業(yè)部門和銷售人員、銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行負(fù)責(zé)，這樣的促銷管理模式雖然能夠在一定程度上有利于那些更加適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和服務(wù)的產(chǎn)生，但是由于銷售人員、銷售團(tuán)隊(duì)的促銷活動(dòng)往往具有一定的短視性,主要是從本部門所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品和服務(wù)的角度出發(fā)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品促銷，導(dǎo)致A資產(chǎn)管理公司不同部門之間在進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)可能會(huì)產(chǎn)生一定的沖突和矛盾，導(dǎo)致促銷資源的浪費(fèi)。究其原因，主要是因?yàn)樵诠菊w層面缺乏一個(gè)完善的促銷戰(zhàn)略，無(wú)法形成有效的統(tǒng)籌管理。2.互聯(lián)網(wǎng)促銷意識(shí)淡薄。近年來(lái)，信息技術(shù)的快速發(fā)展已經(jīng)對(duì)人們的生活產(chǎn)生了重要營(yíng)銷，進(jìn)入了“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代。在此背景下，把傳統(tǒng)金融服務(wù)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)進(jìn)行深入融合，產(chǎn)生了互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)。越來(lái)越多的金融企業(yè)開(kāi)始把握這一歷史機(jī)遇，不斷引進(jìn)各種先進(jìn)的技術(shù)和服務(wù)模式，推出各種新的理財(cái)產(chǎn)品，使得投資者能夠非常便利地獲取金融理財(cái)服務(wù)，也進(jìn)一步提高了金融企業(yè)產(chǎn)品的知名度，有利于提升促銷效果。但是，對(duì)于A資產(chǎn)管理公司來(lái)說(shuō)，其目前存在著促銷渠道單一的問(wèn)題,這表現(xiàn)為公司主要采用的是一些傳統(tǒng)廣告等宣傳方式，忽視了基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的多元化促銷模式，歸根結(jié)底還是因?yàn)檎Z(yǔ)聯(lián)網(wǎng)促銷意識(shí)淡薄。五、A資產(chǎn)管理公司營(yíng)銷策略優(yōu)化設(shè)計(jì)（一）形成差異化產(chǎn)品策略,加大技術(shù)研發(fā)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新1.強(qiáng)化核心優(yōu)勢(shì)，形成差異化的產(chǎn)品策略A資產(chǎn)管理公司需要進(jìn)一步強(qiáng)化“客戶至上”的原則，通過(guò)將標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)與個(gè)性化服務(wù)相結(jié)合的模式開(kāi)展客戶服務(wù)，協(xié)調(diào)推進(jìn)增值服務(wù)與基礎(chǔ)服務(wù)。在此基礎(chǔ)上，A資產(chǎn)管理公司需要在堅(jiān)持價(jià)值投資和業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)回報(bào)的最大化，重視資產(chǎn)配置，強(qiáng)化資產(chǎn)多樣化組合方式，以此控制資產(chǎn)的組合風(fēng)險(xiǎn)。依托中短期的積極管理策略和長(zhǎng)期配置策略協(xié)調(diào)并進(jìn)來(lái)提高收益，形成更加有效的利率風(fēng)險(xiǎn)和流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)管理方式和管理體制。更加注重長(zhǎng)期投資和主動(dòng)投資的有效結(jié)合，避免交易活動(dòng)的消極化和頻繁化。秉持更加審慎的姿態(tài)去對(duì)待客戶的資產(chǎn)委托請(qǐng)求，平衡收益與風(fēng)險(xiǎn)，追求風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)價(jià)值的收益最大化，為資產(chǎn)投資者提供高水平和高質(zhì)量的資產(chǎn)管理服務(wù)。2.加大技術(shù)研發(fā)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新在未來(lái)的創(chuàng)新產(chǎn)品和業(yè)務(wù)拓展方面，A資產(chǎn)管理公司也需要致力于差異化的業(yè)務(wù)拓展模式，A公司需要進(jìn)一步識(shí)別市場(chǎng)潛力，在聚焦核心優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，整合現(xiàn)有資源，創(chuàng)新業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。今后工作中，A資產(chǎn)管理公司需要進(jìn)一步加大人才引進(jìn)力度，提升人才引進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)，提升技術(shù)研發(fā)能力。（二）制定差異化的傭金水平提高議價(jià)能力1.制定差異化的傭金水平傭金是資產(chǎn)管理公司重要的收入來(lái)源，其是決定資產(chǎn)管理公司收入和利潤(rùn)水平的重要因素。就交易方式來(lái)說(shuō)，A資產(chǎn)管理公司需要根據(jù)不同委托交易方式和相應(yīng)的成本區(qū)別,對(duì)那些投入成本較高的現(xiàn)場(chǎng)交易等需要制定較高的傭金水平,對(duì)電話委托和網(wǎng)上交易等成本相對(duì)較低的委托方式收取較低比例的傭金水平；A資產(chǎn)管理公司還需要對(duì)諸如老年客戶等群體普及其他交易方式，為其提供成本更低的委托途徑。就交易品種來(lái)說(shuō)，A資產(chǎn)管理公司可以根據(jù)不同的交易品種選擇不同的交易平臺(tái)，以收取不同的傭金水平，比如對(duì)那些大宗交易的客戶群體給予較低的優(yōu)惠水平。就客戶委托資產(chǎn)的數(shù)量和傭金貢獻(xiàn)水平來(lái)說(shuō)，A資產(chǎn)管理公司可以根據(jù)A證券公司總部所制定的傭金收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制定差異化的傭金水平。2.強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新以提高差異化定價(jià)能力A資產(chǎn)管理公司需要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，統(tǒng)籌客戶的資產(chǎn)規(guī)模，在提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶差異化的投資需求、資產(chǎn)規(guī)模等，綜合評(píng)估客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和承受水平，從而設(shè)定相應(yīng)的資產(chǎn)配置模型，為客戶提供多種多樣的資產(chǎn)配置組合，并設(shè)計(jì)不同的定價(jià)水平。A證券總公司允許不同地區(qū)的分公司和子公司在監(jiān)管制度允許的情況下，根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)狀況實(shí)施浮動(dòng)制的定價(jià)策略，這有利于A資產(chǎn)管理公司根據(jù)財(cái)務(wù)狀況和財(cái)務(wù)周期的特性等來(lái)制定創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格，A資產(chǎn)管理公司需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略進(jìn)行詳細(xì)的分析,評(píng)估自身創(chuàng)新產(chǎn)品的市場(chǎng)接受程度和潛在盈利能力。A資產(chǎn)管理公司還需要探索更加健全、更加科學(xué)的創(chuàng)新產(chǎn)品收費(fèi)模式，除了現(xiàn)有包括產(chǎn)品服務(wù)收費(fèi)模式、提高傭金、固定賬戶及浮動(dòng)賬戶管理費(fèi)等收費(fèi)模式，A資產(chǎn)管理公司還可以推出其他更加具有個(gè)性化的收費(fèi)模式，如會(huì)員年費(fèi)、積分換購(gòu)服務(wù)、咨詢服務(wù)費(fèi)、服務(wù)團(tuán)購(gòu)等各種創(chuàng)新定價(jià)收費(fèi)模式。（三）完善營(yíng)銷渠道支持體系,強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)1.完善資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道支持體系首先，提升專業(yè)化水平。設(shè)立總部專門支持部門，提高公司人員配備水平，形成專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù),包括渠道網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)和服務(wù)、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的宣傳、市場(chǎng)與員工培訓(xùn)、政策監(jiān)管與督導(dǎo)等，形成集團(tuán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的層次分工合理、專業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，確保營(yíng)銷人員具有專門化的資產(chǎn)管理知識(shí)，形成專業(yè)化的資產(chǎn)管理服務(wù)，從而為客戶提供更加具有針對(duì)性的宣傳和服務(wù)。其次，完善考核與激勵(lì)政策。加強(qiáng)制度和機(jī)制建設(shè)，從費(fèi)用、獎(jiǎng)金、手續(xù)費(fèi)提成等方面實(shí)施多層次的激勵(lì)與考核機(jī)制，在其他中間渠道和自有營(yíng)業(yè)部方面形成明確而有區(qū)別的激勵(lì)政策。不僅如此，實(shí)施專門化的考核機(jī)制，特別是根據(jù)不同渠道的特點(diǎn)進(jìn)行制定，這將從根本.上改變以往對(duì)營(yíng)業(yè)部資產(chǎn)管理產(chǎn)品的絕對(duì)規(guī)模進(jìn)行考核的單一方式,并將考核的重點(diǎn)從絕對(duì)的業(yè)務(wù)規(guī)模逐步轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)的利潤(rùn)和盈利能力等方面，從而將有限的營(yíng)業(yè)部資源進(jìn)行集中，這也有利于提升管理型產(chǎn)品的業(yè)績(jī)和銷售，提高員工的營(yíng)銷積極性。2.不斷完善和維護(hù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道A資產(chǎn)管理公司需要進(jìn)一步借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，擴(kuò)大營(yíng)銷渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠有效地整合公司資源，了解客戶個(gè)性化的需求，也有利于公司提供個(gè)性化的服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還有助于A資產(chǎn)管理公司形成專業(yè)的服務(wù)門戶和部門協(xié)同的工作門戶,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷拓展交易品種和交易手段，豐富交易渠道。不僅如此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所借助的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)還可以有效提升公司的金融服務(wù)能力，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，產(chǎn)生新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。當(dāng)然，由于近年來(lái)A資產(chǎn)管理公司在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中產(chǎn)生過(guò)一些系統(tǒng)漏洞等問(wèn)題，因此，在今后的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中需要不斷加強(qiáng)和完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的維護(hù),從技術(shù)水平管理的角度出發(fā),引進(jìn)更加完善的平臺(tái)交易系統(tǒng),委托專業(yè)的軟件服務(wù)商提供日常維護(hù)和監(jiān)督，建立多級(jí)別的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷安全警示系統(tǒng)和警示機(jī)制，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的穩(wěn)定性和安全性。（四）豐富促銷活動(dòng)渠道，加強(qiáng)效果評(píng)價(jià)與全流程管理1.制定科學(xué)的促銷策略規(guī)劃資產(chǎn)管理公司的促銷是指通過(guò)一定的交易方式向個(gè)人或機(jī)構(gòu)投資者推廣資金的產(chǎn)品和服務(wù)，以此調(diào)動(dòng)客戶的投資欲望,并吸引其購(gòu)買資金的產(chǎn)品和服務(wù)的活動(dòng)。在這一層面上來(lái)說(shuō)，資產(chǎn)管理公司的促銷是公司將其產(chǎn)品及服務(wù)的相關(guān)信息傳遞給投資者的過(guò)程。促銷活動(dòng)不僅能夠有效地提高公司的知名度和影響力,改善公司品牌形象,其還可以促進(jìn)公司營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升。針對(duì)于A資產(chǎn)管理公司目前在促銷活動(dòng)中出現(xiàn)的促銷策略單一、產(chǎn)品單一等問(wèn)題，需要在今后的工作中不斷強(qiáng)化促銷策略規(guī)劃的制定，特別是在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，A資產(chǎn)管理公司還需要不斷加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，以此對(duì)現(xiàn)有的促銷策略進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整。2.豐富促銷活動(dòng)的渠道網(wǎng)絡(luò)促銷是近年來(lái)營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)展的重要變化之一。A資產(chǎn)管理公司通過(guò)門戶網(wǎng)站的宣傳，最大限度地將自身的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品和服務(wù)等傳遞給廣大個(gè)人或機(jī)構(gòu)投資者,廣大投資者也能夠非常方便地采用互聯(lián)網(wǎng)等方式來(lái)完成資產(chǎn)管理的交易和享受服務(wù)。這有利于為A資產(chǎn)管理公司樹(shù)立更，加具有知名度的產(chǎn)品和服務(wù)的品牌。A資產(chǎn)管理公司不僅可以依托總公司的宣傳平臺(tái)擴(kuò)大影響力，還可以從自身己有的網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)進(jìn)行。A證券總公司可以采用全國(guó)性的電子報(bào)刊、門戶網(wǎng)站、微信、微博等互聯(lián)網(wǎng)媒體平臺(tái)，制作電子海報(bào)和電子用戶指南，并以主動(dòng)推送和被動(dòng)展示的方式傳遞給投資者;A資產(chǎn)管理公司也可以因地制宜、因?qū)嵵埔?采用傳統(tǒng)媒體和新興互聯(lián)網(wǎng)媒體相結(jié)合的方式推廣自身的品牌，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷。3.注重促銷過(guò)程的綜合管理促銷活動(dòng)