天貓超市商務職院店品類優(yōu)化方案設計

I天貓超市商務職院店品類優(yōu)化方案設計1門店概況天貓線下實體店是目前比較新穎的一種模式，因為它不光是線下的實體店，而且他還結合了一些網(wǎng)上的特點。它主要是通過網(wǎng)上和線下的店鋪相結合，兩者之間相互促進發(fā)展的一種新關系?，F(xiàn)在實體店包括了，對網(wǎng)上的店鋪商品的體驗。1.1業(yè)態(tài)定位天貓超市商務職院店，位于商務職院后街兩百米左右[1]。屬于超市業(yè)態(tài)，綜合性超市。以銷售實用化商品為主，滿足顧客購物一次性需求。1.2競爭對手優(yōu)萊克便利特價超市店，樂爾樂特價超市店等周邊商鋪，以及水果店和零食便利店等。2門店經(jīng)營品類現(xiàn)狀及問題分析分析2.1單品數(shù)量現(xiàn)狀及問題分析2.1.1單品數(shù)量現(xiàn)狀分析針對商務職院天貓超市單品數(shù)量的調(diào)查如下，表1商品品類數(shù)量商品品類商品數(shù)量價格帶/元生活日用品類3020-50新鮮水果類202-20零食類201-30飲料類153-202.1.2單品數(shù)量問題分析天貓超市商品品類較多，以天貓超市生活日用品類中的小分類牙膏為例，小分類牙膏達到20種。如果每個牙膏種類都按照10個單品陳列設計，那么就有200個單品。但是對超市賣場來說，牙膏的品項較多，大品類也較多，商品陳列不過來，所以就需要確定生活日用品牙膏的小分類的品項數(shù)，價格，包裝規(guī)格等。通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)主要問題集中如下：（1）商品大分類較多，單品數(shù)量較多；（2）進貨數(shù)量差距大，擺放儲存困難，供應商選擇性較大；（3）功能性不同的商品庫存情況的現(xiàn)狀；（4）超市零食區(qū)增加，生活日用品區(qū)域減少；（5）新鮮水果類商品保存不及時，耗損嚴重；（6）部分商品的單品數(shù)量過多，例如冬季的暖水袋、堆頭擺放的紙品類。2.2商品結構的深度和寬度現(xiàn)狀及問題分析2.2.1商品結構的深度與寬度的現(xiàn)狀分析（1）商品結構的深度分析以天貓超市零食類為例。天貓超市零食分為面包，餅干，辣條等。其中面包的類型就包含吐司面包、減脂面包、小蛋糕、千層蛋糕。每個小分類中，每個單品數(shù)量不相同。面包的規(guī)格也有250g、500g、750g等等。貨架上面擺放中，吐司面包數(shù)量10個，減脂面包8個，小蛋糕6個，千層蛋糕4個。商品結構深度，每一個小分類中商品單品數(shù)量數(shù)，表明了商品的銷售量。(2)商品結構的寬度現(xiàn)狀分析商品的寬度是指經(jīng)營的商品類別的數(shù)量，表示商品對整個類別的覆蓋度以及基本的覆蓋度[2]。天貓超市商品寬度，同樣以面包類為例，商品的寬度主要表現(xiàn)在面包吐司面包的數(shù)量，每一個小品類的數(shù)量。面包小蛋糕類的小分類數(shù)量。小蛋糕的小分類：小蛋糕500g，小蛋糕450g等。2.2.2商品結構的深度與寬度問題分析（1）每條產(chǎn)品線的進銷存方面存在問題，例如小蛋糕商品的進銷存中，消費者的接受度、進貨量及產(chǎn)品生命周期等。（2）通過對供應商選擇，商品定價問題的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)減脂吐司在天貓超市與在周邊面包坊的定價情況，保質(zhì)期時間等。（3）商品寬度、小分類數(shù)量庫存的清理等。2.3商品價格帶現(xiàn)狀及問題分析2.3.1價格帶現(xiàn)狀分析天貓超市商品價格帶中，日用品類的價格帶分析，日用品小分類在一定程度上能體現(xiàn)商品的不同結構和不同的經(jīng)營定位。日用品牙膏小分類中價格帶的決定能體現(xiàn)不同的經(jīng)營定位，云南牙膏價格在20-23塊錢左右，又分為云南中藥牙膏和云南白藥牙膏。佳潔士牙膏中的價格，佳潔士薄荷味牙膏最低價格3-4塊，擺放在貨架最底層，營銷目標人群是男士，他們對牙膏要求不高的，能夠方便快捷以及價格不高。佳潔士中佳潔士熱感美白牙膏價格最高，適用于女士，對牙膏要求高，能美白去黃牙垢亮白去口臭的等功效，她們一般注重功效，不會特別在意商品價格。2.3.2價格帶問題分析超市位于學校附近，消費人群時學校師生。其消費能力普遍不高，競爭對數(shù)與自己門店面積都差不多，例如學校賣出的泡面主要是4.5一包的湯達人、5塊的火雞面。商品結構的構成需要考慮目標顧客層的構成來調(diào)整我們自己的價格帶。2.4商品品牌組合現(xiàn)狀及問題分析2.4.1品牌組合現(xiàn)狀分析不同購買力的市場對價格的接受程度不同。商品結構的品牌組合分析，天貓超市品牌分析，一線、二線三線品牌，品牌的組合比例一線60%，二三線40%-50%，品牌的銷售比例，以天貓超市的飲料類為例，天貓超市飲料類商品中，娃哈哈品牌的商品銷售量最高。其中，娃哈哈品牌商品中的AD鈣奶銷售占所有娃哈哈飲料類商品的60，所占比例較高，是天貓超市娃哈哈品牌商品的主要銷售額。2.4.2品牌組合問題分析（1）品牌自身的缺陷;品牌質(zhì)量存在缺陷，七度空間衛(wèi)生巾2021年3月今日頭條[3]爆出重金屬超標，檢出甲醛微生物污染，產(chǎn)品質(zhì)量存在缺陷，品牌產(chǎn)品單一、老化、不適應市場變化。（2）品牌管理管理配置的失誤；需要明確針對對象的消費心理消費水平。牙膏與牙刷擺放位置影響、收銀員安排不當?shù)萚4]。3品類業(yè)績現(xiàn)狀分析3.1品類銷售額貢獻分析天貓超市以零散經(jīng)營模式求銷量，價格高，但是品質(zhì)好。尤其是連鎖超市對水果外觀、色澤，擺放方式，分級處理方面做的比較到位，如專門超市工作人員對水果進行挑揀，超市的打折促銷策略，提升了原有果實的品質(zhì)，迎合了人們的感官需求。表2主要水果銷售價格對比水果名稱批發(fā)價格（元/斤）超市售價（元/斤）差價（元/斤）特級水晶富士48.94.9冰糖橙2.64.982.38國產(chǎn)香蕉1.23.982.78海南菠蘿1.52.581.08火龍果23.21.2圣女果2.55.02.5李子水果每天每個陳列區(qū)銷售額大概如下：特價水晶富士1000，冰糖橙銷售額500，國產(chǎn)香蕉640，菠蘿銷售額1000，火龍果銷售額200，圣女果銷售額100，李子銷售額100。新鮮水果銷售額對超市整體貢獻率為16%，月底對銷售數(shù)據(jù)進行整理匯總，對銷售額高的產(chǎn)品及時補貨，對季節(jié)性水果及時替換，保持水果新鮮。3.2品類毛利率貢獻分析天貓超市所經(jīng)營的商品繁多，每個部門、部類的毛利都不同。一般食品毛利率相對較低，百貨毛利率較高。一般知名品牌的毛利率較低，但銷售量較大。價格談不下來的原因是知名品牌商品的價格透明度太高，利潤空間太小。如果一直追求高毛利率會影響銷量，從而降低我們的毛利率。天貓超市賣場面積300-500平方，一天的毛利額在10000-15000左右。食品部毛利率分析：碳酸飲料毛利率在12%左右，果汁類飲料的毛利率在8%左右，茶飲料毛利率在11%左右，奶制品毛利率17%左右。4品類優(yōu)化方案4.1單品數(shù)量優(yōu)化供應商價值取向?qū)е聠纹窋?shù)量過剩，同時單品數(shù)量過剩對消費者的不良影響，因此零售商必須控制單品數(shù)量，結合天貓超市上面所說的單品數(shù)量分析存在的問題，現(xiàn)特做出所做出相關調(diào)整，主要以牙膏為例，具體調(diào)整如下表3：表3天貓超市牙膏單品數(shù)量調(diào)整表目標市場超低端低端中低端中端中高端高端超高端高收入群體——215203010中高收入群體—3151523105中收入群體392023205—中低收入群體3132323102—低收入群體152025155——對于天貓超市來說，超市總體定位是服務于學校師生以及周邊居民中低端消費人群，那么他們選擇的商品應該更多地集中在最低價格和市場平均價格之間的價格帶內(nèi)。因此進行如下優(yōu)化設計：（1）在確定供應商的同時還要考慮商品品類的庫存情況，將中高端的牙膏適當減少供貨，同時增加中低端牙膏的供貨量，市場調(diào)查后的結果表明，中低端牙膏的銷售遠遠高于牙膏的高端收入人群。主要針對于適用的消費人群做出調(diào)整。（2）同時牙膏位置的擺放也應該按照銷售量的多少來安排，其中，中收入群體和中高收入群體的商品幾個一般都在低端到中高端之間，其擺放位置應放在顯眼易于拿放的地區(qū)，增加銷售。高端商品擺放在貨架的最上端，能體現(xiàn)出商品的價值，同時滿足高收入消費者的虛榮心。4.2商品結構的深度與寬度優(yōu)化針對天貓超市面包類商品寬度與深度的問題，特進行如下優(yōu)化設計：4.2.1優(yōu)化的思路首先確定每一類商品小分類中分類大分類的數(shù)量，確定好每一類分類中商品的數(shù)量；其次，將商品每一個分類進行歸納分類，并且對市場上的受歡迎情況進行比較與調(diào)查，了解到哪一類商品最受歡迎，并針對性的進行進貨銷售；再次，對商店倉庫庫存情況進行整理登記，列出哪一類商品需要進貨與庫存清理，對庫存較多的商品進行打折促銷，并且對于保質(zhì)期嚴格規(guī)范，清理快到期的商品品類；根據(jù)所調(diào)查出來的商品數(shù)量進行進貨銷售，調(diào)整好面包類的商品結構的寬度和深度等等。4.2.2優(yōu)化措施=1\*GB3①每一條產(chǎn)品線的商品進貨量適宜。如減少小蛋糕商品的進貨量，由于保質(zhì)期時間短，一般只有七天時間。進貨量過多會導致商品滯銷，進而產(chǎn)生商品過期，導致商品的浪費。=2\*GB3②根據(jù)供貨商的信譽以及商品價格進行優(yōu)化。天貓超市銷售量最高的是吐司減脂面包，針對這一項目商品進行供應商資料的調(diào)查確定。供應商的考核首先考慮信譽問題，信譽不過關的供應商，會造成商品的供銷不及時，跟不上平時銷售水準。=3\*GB3③對庫存情況也進行調(diào)查，羅列出需要進貨的一類以及需要進行庫存清理的商品；按照商品受歡迎銷售額高的商品確定進貨數(shù)量，清理的庫存情況，可以借助打折促銷，買一送一等促銷方式，或者發(fā)放給員工獎勵的方式進行清理。4.3商品價格帶優(yōu)化4.3.1價格帶優(yōu)化思路某個商品的單位價格在分類中最低，門店也將其定義為分類中的最低價格。分類中的最低價格代表的一個分類的價格入口，會限制一些顧客群體，但是對于天貓超市來說，目標顧客群是學生教師，受教育程度高，不會有蠻不講理的消費者，這一類消費者注重“面子”，虛榮心強。實際上這也代表了一個門店在市場上的總體定位，更能吸引消費者的購買欲望。4.3.2價格帶優(yōu)化措施分類中不同價格帶的單品配置也會不同。日用品類中小分類商品——紙品類，擺放位置都不一樣。卷紙類商品銷售量高的是10.9元一條的維達，清風潔柔的卷紙的價格較高，銷售量較少。紙品類中的小分類商品，卷紙中。銷量最高的是維達品牌10.9元系列，銷售量較低的是清風紙業(yè)產(chǎn)品。其中的擺放位置也不相同。維達紙品的擺放偏向的區(qū)域在堆頭，特價銷售區(qū)內(nèi)，價格不高，方便消費者選擇。清風潔柔品牌的紙品小分類—卷紙類，商品的擺放在貨架的低端，價格相對較高些，商品的進貨量就不用增加，保持原有進貨量。所以針對不同的目標市場門店所提供的商品單品數(shù)在不同價格區(qū)域段所占比例不同。4.4商品品牌組合優(yōu)化4.4.1商品品牌優(yōu)化思路（1）分類中品牌的認知程度對品牌組合對于每個分類來說，顧客并不完全關注品牌的，而且顧客對各個分類中的品牌關注程度也是的不盡相同的，這個是容易被很多門店忽略的事實。例如洗發(fā)水來說，更多關注寶潔旗下的洗發(fā)水：海飛絲、飄柔、沙宣等。寶潔品牌的洗發(fā)水，受眾廣，消費者接受能力強。顧客認為雖然商品提供的利益是完全一樣的，但是他們會對不同的品牌有各自的偏好。寶潔集團的洗發(fā)水與潘婷洗發(fā)水來說，消費者會比較偏向于寶潔洗發(fā)水。（2）全國性品牌和當?shù)仄放茖ζ放平M合由于供應商的戰(zhàn)略、實力和企業(yè)能力等因素的差異，這些區(qū)域供應商并不都能做成全國性供應商，但是他們在當?shù)氐膮^(qū)城市場上卻占有很大的市場份額，并擁有很多忠誠的消費者。例如，“

黑妹”牙膏受華南市場消費著的喜歡，上?！胺浪帷毖栏嗍苌虾Ｊ袌鱿M者的喜歡，而“冷酸靈"牙音面加受到西南市場消費者的喜歡。在天貓超市中“佳潔士”、“小蘇打”、“云南白藥”等是牙膏品類中最受歡迎的小分類?！凹褲嵤俊薄靶√K打”和“云南白藥”這三者無疑是全國性品牌，不僅指的是企業(yè)實力，更加重要的是這些品牌的商品特征沒有明顯的地域特征，它們可以受到全國各區(qū)域市場上消費者的喜歡。4.4.2商品品牌優(yōu)化措施（1）分類中品牌的認知程度對品牌組合=1\*GB3①500ml沙宣洗發(fā)水和潘婷洗發(fā)水從商品上來看并沒有多大的區(qū)別，但是消費者更加看中的是兩個品牌之間的不同含義，也許消費者會認為沙宣洗發(fā)水更能代表時尚和年輕活力，那么天貓超市必須認識到在洗發(fā)水分類中，對顧客來說，品牌之間已經(jīng)構成了最大的差異性，而不是商品的口味、包裝和價格等因素。=2\*GB3②做好商品品牌的宣傳工作，在人流量大的時間段播放音樂廣播等。加強品牌宣傳力度，增強消費者對品牌的了解度。針對商品品牌問題優(yōu)化措施：第一，重視品牌發(fā)展；是一種持續(xù)技術開發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新支持品牌建設。利用原有品牌的知名度和美譽度，可以使消費者迅速識別，接受新產(chǎn)品，使超市經(jīng)營擁有多個收益點。老品牌老包裝衛(wèi)生巾銷售的同時，利用消費者求新心理介紹推薦品牌的新產(chǎn)品。第二，某一知名品牌在市場上獲得較大成就時獲得了消費者的一種感情和認可。對原有產(chǎn)品絲毫不動搖，慎重選擇產(chǎn)品線。潔柔手巾紙包裝12包，進貨18包一組的特價版，對潔柔手紙巾產(chǎn)品造成了積壓，銷售需要售貨員的引導[3]。（2）全國性品牌和當?shù)仄放茖ζ放平M合=1\*GB3①按照消費者的消費習慣，將商品捆綁銷售，如牙膏和牙刷漱口杯的捆綁銷售。=2\*GB3②由品牌效應帶動另一品牌的消費，達到互利。=3\*GB3③在品牌的選擇上：第一，根據(jù)競爭對手，以天貓超市飲料類商品中娃哈哈品牌為例，他的競爭對手是所有在超市擺放售賣的飲料，小分類中其主要競爭對手是牛奶飲品，如旺仔牛奶等。第二，根據(jù)消費者消費者的消費傾向選擇品牌。比較看重品牌的聲譽，宣傳力度。類似純牛奶系列，伊利和蒙牛純牛奶的競爭，相對就看重品牌效應。蒙牛和伊利的純牛奶競爭激烈，銷售量一直相差無幾。但是今年上半年，肖戰(zhàn)成為蒙牛的代言人之后開始，蒙牛乳業(yè)銷售量迅速上升，趕超伊利集團牛奶。追星女孩，排長隊購買蒙牛乳業(yè)牛奶，帶動了蒙牛的產(chǎn)業(yè)鏈，增加了銷售量和銷售額。明星效應對商品銷售的影響是強烈的，推動商品銷售的進程。同時伊利集團，同時伊利也請李現(xiàn)“現(xiàn)男友”代言產(chǎn)品。與蒙牛競爭中國奶乳市場。也開始請明星代言，帶動了銷售額的增長。第三，根據(jù)供應商資源進行優(yōu)化，類似于面包類的供應商就需要進行優(yōu)化，主要是保證商品的食品安全，確保每個商品質(zhì)量都是無誤的，不會引發(fā)食品安全問題。再比如新鮮水果類產(chǎn)品，需要供應商時常檢查商品的新鮮度。對于不新鮮商品要及時銷毀，注重供應商提供食品的日期是否是最新時期在選擇供應商的時候，首先應考慮供應商的信用問題。在確定供應商的時期，確定調(diào)查的商品商品項目，根據(jù)天貓超市商品現(xiàn)狀，集中精力的針對性的開展供應商資源調(diào)查，明確供應商的選擇應該考慮天貓超市的創(chuàng)新能力、競爭能力和銷售增長率等。5效果預測