嘉莉詩代理商指引手冊

嘉莉詩代理商指引手冊

前言

本手冊旨在為嘉莉詩全體代理商提供一份規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的實戰(zhàn)運作

指導(dǎo)，以使大家能夠在實際市場運作過程中統(tǒng)一思想，用規(guī)范化和標(biāo)）隹化的

運作，明確各級代理商的責(zé)、權(quán)、利，推動嘉莉詩銷售通路的建設(shè)和零售終

端的建設(shè)。

面對目前新的市場環(huán)境和新的目標(biāo).嘉莉詩希望能與廣大的代理商一

起，不斷提升和飛沃，在管理、組織、文化方面，向規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化方向進

一步完善，不僅實現(xiàn)利益上的共享，在管理、組織、文化方面結(jié)成更為鞏固

的戰(zhàn)略聯(lián)盟。

代理商篇

第一章嘉莉詩代理商的條件及職費

（-）嘉莉詩代理商的條件及職貴

一、嘉莉詩代理商的條件

經(jīng)濟實力：有充裕的資金，能保證正常的資金周轉(zhuǎn)，不會出現(xiàn)因資金問

題而導(dǎo)致的斷貨，能夠滿足嘉莉詩淡旺季不同時期市場的需

要。

網(wǎng)絡(luò)實力：銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率合理,所轄網(wǎng)點質(zhì)量達標(biāo),能解保證正常打

款、出貨，分解代理商的任務(wù)。

團隊組織：業(yè)務(wù)人員職責(zé)明確，市場操作能力強，逐步實現(xiàn)公司化運作。

道德標(biāo)準(zhǔn)和信譽：認同嘉莉詩的企業(yè)文化，注重在行業(yè)中樹立的商業(yè)信

譽。

品牌化運作思路：理解企業(yè)在市場價格、上市策略、回款方式、品牌戰(zhàn)

略、長期規(guī)劃等問題上的意圖

二、嘉莉詩代理商的職貴

代理商作為品牌廠家在一個區(qū)域內(nèi)的代表，在享受嘉莉詩品牌在指定區(qū)

域內(nèi)的獨家經(jīng)營權(quán)時，也必須要履行相應(yīng)的職責(zé)：

實現(xiàn)銷售目標(biāo)：按要求完成月度、年度回款、銷售任務(wù)及進度。

市場開發(fā)：對所轄區(qū)域市場,，中心城市（省會）必須建立A級商場形

象輸出點3-5個.零售旗艦店1-2個：二級城市（地級市）

必須保證進入當(dāng)?shù)氐闹饕闶圪u場100%,2004年全國實現(xiàn)

千家A級店；三級市場（縣級市、縣城、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的

鎮(zhèn)一級）必須保證每縣至少有一個網(wǎng)點，經(jīng)濟條件好的縣級

市必須要保證二個以上網(wǎng)點。

客戶管理：對客戶進行建檔，并依據(jù)客尸級別分類進行管理。

市場管理：有效管理價格和網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的竄貨.保證公司政策正確、及時、

貫徹到終端加盟商。

市場運作：保證代理區(qū)域內(nèi)嘉莉詩產(chǎn)品的貨源及時到位，保證新品的及

時上柜及推廣，保證產(chǎn)品的推廣和促銷活動安排，保證代理

區(qū)域的市場占有，有效打擊競爭對手。保證嘉莉詩品牌在本

區(qū)域內(nèi)成為中檔第一品牌。

執(zhí)行及配合：有效執(zhí)行和配合嘉莉詩公司的各項工作.包括有關(guān)表格的

填寫，分銷系統(tǒng)的使用，階段性政策的到位，資源的配合等。

網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能：及時跟進網(wǎng)絡(luò)的物流配送，協(xié)助解決客戶操作中出現(xiàn)的

資金問題、經(jīng)營思路問題，做好對網(wǎng)絡(luò)內(nèi)客戶的跟蹤、涪訓(xùn)

工作。使轄內(nèi)網(wǎng)絡(luò)真正成為嘉莉詩品牌的有效資源。

第二章嘉莉詩代理商的管理

一、客戶分類

1.目的：

1）做好重要客戶的管理；

2）實現(xiàn)品牌資源有效配置。

2.分類考慮的要素：

A.區(qū)域市場回款額

B.客戶發(fā)展?jié)摿?/p>

C.客戶的品牌忠誠度

D.地區(qū)經(jīng)濟

E.日常考核評定等級

二、建立客戶評估體系

建立科學(xué)、嚴謹?shù)拇砩淘u估體系，加強對現(xiàn)有代理商連續(xù)、有效的考核、

評估：

1.代理商績效考評表

2.代理商配合跟進表

3.代理商信用等級評估表

三、品牌管理部的職責(zé)：

1.及時對開發(fā)的客戶建立客戶檔案，詳細記錄客戶的詳細信息。

2.跟蹤客戶的銷售，依據(jù)客戶的不同情況進行分類，針對性跟進。

3.與客戶溝通按計劃有序溝通，主動服務(wù)，屎證公司年度政策的貫徹執(zhí)行。

4.根據(jù)市場運作，對區(qū)域渠道管理提出指導(dǎo)性意見。

5.定期對客戶進行評估.并依據(jù)客戶發(fā)展的不同情況.分別予以支持、限

制、取消。

6.竄貨控制。

7.價格控制。

第三章建立有效的信息反饋體系

一、信息的重要性：

需要反饋的信息

代理商在區(qū)域市場的操作中，要保持與公司的信息溝通，反饋商家、消費者

的意見，以便了解市場，了解對手，及時調(diào)整市場操作，做到正確決策。需要反

饋的信息包括：

消費者意見。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價格、促銷、售后服務(wù)、廣告及個人建

議）

技術(shù)或產(chǎn)品新動向。

競爭者情況。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價格、促銷、廣告、服務(wù)政策、渠道等）

本品牌網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況（政策、產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、價格、競爭）

市場分析

本月銷售及進貨計劃

二、信息反饋方式：

分銷系統(tǒng)

固定表格填報

電話溝通

實物（樣品收集）

方案復(fù)印件收集

綜合分析報告

三、工作職責(zé)

(1)每月收集各方面對嘉莉詩公司的各項意見和建議,填寫各項信息反饋表。

(2)隨時電話溝通市場競爭狀況和區(qū)域市場狀況。

(3)建立月銷售溝通制。

第四章公司化運作實現(xiàn)及提高

一、何為公司化運作

1、有科學(xué)、明確的運作目標(biāo)

2、建立以市場為導(dǎo)向高效、精干的團隊

3、內(nèi)部工作人員職責(zé)清晰、分工明確

4、計劃■執(zhí)行-總結(jié)，提高運作水平

5、內(nèi)部規(guī)范,制度健全

6、激勵機制良好，逐步減少人治，實現(xiàn)制度化管理。

傳統(tǒng)批發(fā)商公司化運作組紜

,代理商既是老板，又是具體事務(wù)負責(zé)人1、代理商是老板、投資者，基本上擺脫具體

事務(wù)

2、沒有明確的經(jīng)營目標(biāo)和計劃，屬粗放型2、有明確的目標(biāo)和計劃，并迸行層層分解，

執(zhí)行過程當(dāng)中有考核與調(diào)整，屬精細型

3、內(nèi)部人員架構(gòu)模糊，素質(zhì)低，流動性大，3、組織架構(gòu)基本完善，人員分工明確，責(zé)任

用人唯親，屬夫妻老婆店型到人，獎罰分明。

4、無制度，人盯人，雇員成績?nèi)珣{老板主4、以制度約束、考核下屬，以實際成績進行

觀印象獎罰。

5、雇員只是苦力，只能是滿足最低層一生5、有良好的工作空間，能滿足員工生存、發(fā)

存的需要展的期望

6、支出一收入核算不清，沒有清晰的財務(wù)6、聘有專業(yè)會計（專職或兼職），財務(wù)管理

管理意識，市場運作以量取勝清晰，市場運作以質(zhì)取勝，管理出效益

7、無品牌意識，水平低卜7、代理商本人及團隊有較好的品牌運作能力

二、公司化運作的必要性

1、市場發(fā)展的要求。

2、個人能力的局限。

3、有限資源合理配置，實現(xiàn)利潤最大化。

二、

三、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理選拔、管理

-）招聘條件

——25—38歲，大專以上學(xué)歷，營銷類專業(yè)優(yōu)先，具良好的溝通協(xié)調(diào)能力;

——具良好的市場分析、策劃、開拓、營運能力，熟悉市場營銷工作流程及

品牌營銷通路，談判、開拓能力強；

——兩年以上區(qū)域銷售管理工作經(jīng)驗，行事有魄力，營銷知識扎實；

——有從事過大型服飾或化妝品企業(yè)營銷工作，有同行業(yè)銷售工作經(jīng)驗者優(yōu)

先。

-）任用

1、試用期要帶、幫、扶

2、逐步規(guī)范，逐步放權(quán)

3、揚長避短

4、完全授權(quán)，許多代理商不肯或不會這么做，因此始終被釘在小老板的

水平上，成為發(fā)展的極大障礙。

★如何授權(quán)呢

首先，心態(tài)上要相信別人。

其次，要講出授權(quán)的辦法，

1）對于程序化的工作全部授權(quán);

2）對于企業(yè)發(fā)展有一定影響的工作要部分授權(quán)，保持批準(zhǔn)的權(quán)力；

3）對重要的工作親自參與。

★授權(quán)過程中遇到的問題有：

1）、忽視人的培養(yǎng)；

2）、授權(quán)不徹底.只讓人接受任務(wù),不給予相應(yīng)權(quán)力和信息.搞得下屬無

法工作，還得自己出面；

3）、不允許下屬犯錯誤，一旦發(fā)現(xiàn)，就認為下屬沒有成長，只好親自出馬。

要明白，犯合理錯誤是人才成長的必經(jīng)之路，只要不是原則性錯誤，不是屢教不

改，就應(yīng)該給予機會。

★授權(quán)尺度的把握：要按事情的輕重緩急、復(fù)雜程度及信任程度.保持恰當(dāng)?shù)?/p>

控制。

三）管理

1、雙方簽訂書面合同

a、承諾書面化

b、工作目標(biāo)、任務(wù)明確化

2、考核量化：考核表見附表

3、考核指標(biāo)的要求

1）具體化、可衡量、可實現(xiàn)、兼容性

4、建立相應(yīng)的監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)

四）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理如何扮演好自身角色

1）明確自己的定位和工作職責(zé)

2）學(xué)會換位思考

3）虛心好學(xué)，向每個人學(xué)習(xí)，迅速掌握本行業(yè)知識

4）學(xué)會聆聽，不要急于發(fā)表意見，或高談理論

5）理論聯(lián)系實際，實實在在提高工作成績

6）學(xué)會授權(quán)，帶動團隊工作，主抓面的工作

7）明白自身的優(yōu)、缺點

8）建立本行業(yè)相關(guān)的人際關(guān)系網(wǎng)

9）學(xué)會在何時三緘其口

對人要忠誠，建立良好的信譽

加盟商篇

第一章嘉莉詩加盟商的條件及職責(zé)

（-）嘉莉詩加盟商的條件及職責(zé)

a）嘉莉詩加盟商的條件：

資金實力：能保證庫存貨充足的資金及正常運轉(zhuǎn)的資金，不會因資金問

題出現(xiàn)斷貨。

售點位置：位于市場商業(yè)繁華、交通變利、流動人口較多、購物便利的

商業(yè)區(qū)。

商業(yè)信譽：有良好的商業(yè)信譽。

營業(yè)主推：必須主推嘉莉詩產(chǎn)品。

品牌意識：有良好品牌意識，有服裝、化妝品品牌運作經(jīng)驗為佳。

b）嘉莉詩加盟商的職費

i.按照要求完成月度及年度任務(wù)。

ii.保證嘉莉詩產(chǎn)品出樣處于賣場顯要位置，保證主推嘉莉詩產(chǎn)品。

iii.保證嘉莉詩形象的統(tǒng)一性、規(guī)范性.保證售點的整潔、整齊。

iv.保證嘉莉詩產(chǎn)品出樣的完整性、系列性。

V.保證遵守嘉莉詩產(chǎn)品的市場管理規(guī)范，不亂價、不竄貨。

Vi.保證對嘉莉詩產(chǎn)品促銷活動的支持，自己能定期組織適合當(dāng)?shù)厥袌龅?足銷

活動，進行嘉莉詩品牌形象和產(chǎn)品形象的宣傳。

第二章嘉莉詩加盟商的開發(fā)

1.客戶開發(fā)

新形勢下，客戶開發(fā)主要指開發(fā)一級（省會）和二、三級（市、縣）加盟商;

重點開發(fā)和提升地級市及經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的縣級市的終端店鋪。

2.尋找加盟商的途徑：

刊登媒體招商廣告

考察相關(guān)商業(yè)區(qū)（街）。

詢問賣場有關(guān)人員（商場經(jīng)理或商場導(dǎo)購）

同行、朋友介紹

電話咨詢

舉辦產(chǎn)品展示會、定貨會。

網(wǎng)上發(fā)布消息

3.開發(fā)方法-轉(zhuǎn)被動為主動

1）、主動開發(fā)何為被箴開發(fā)

先進行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，網(wǎng)點布局，根據(jù)網(wǎng)點布局去找對應(yīng)的店鋪；

根據(jù)目標(biāo)中的網(wǎng)點去尋找合適的加盟商

2、主動開發(fā)的優(yōu)點：

1）市場規(guī)劃科學(xué)，銷售穩(wěn)定（防止好的市場沒有開發(fā)，不好的市場網(wǎng)點

聚集）；

2）資源能量最大限度利用（貨源、人力、廣告推廣、服務(wù)、客戶分類管

理）；

3）成長空間大，長期發(fā)展。

打造一批優(yōu)秀的形象專柜、超級終端來吸引加盟商

4.評估加盟商（見附表）

a）了解加盟商情況的方法：

1.過其他品牌代理商了解他的經(jīng)營能力、經(jīng)營狀況.他與其他代理企業(yè)的

關(guān)系狀況，他如何處理與客戶之間關(guān)系等

2.隨機訪談，通過他人了解他的經(jīng)濟實力、品質(zhì)特征、信譽等

3.實地考察，了解他的市場開拓能力、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能力、對企業(yè)政策的

執(zhí)行能力以及不行業(yè)或相關(guān)行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗等市場綜合能力

4.檢視加盟商的工作：店鋪、專柜數(shù)量及布點；導(dǎo)購專業(yè)素質(zhì)及穩(wěn)定性，

經(jīng)營狀況等。

b）客戶開發(fā)工作職貴：

詳細了解市場基本情況和客戶情況，認真評估和選擇有經(jīng)營能力、資金

實力和信譽的加盟商。確保開發(fā)客戶對區(qū)域市場的有效運作。

第三章加盟商的管理

一、建立加盟商檔案

建立加盟商檔案就是在了解代理商的基礎(chǔ)上，將加盟商的各項資料記錄、保

存，并分析、整理、應(yīng)用，借以鞏固與客戶間的關(guān)系，以創(chuàng)造銷售機會，提升銷

售業(yè)績。

客戶資料主要包括以下方面：

A、基礎(chǔ)資料：

主要包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者及他們的個性、興

趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時間、與本品牌合作時間、個人資產(chǎn)

等。

1.客戶特征：主要包括服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營觀念、經(jīng)營

方向、經(jīng)營政策、經(jīng)營特點等。

2.業(yè)務(wù)狀況：主要包括歷史銷售實績、導(dǎo)購素質(zhì)、與其他競爭者的關(guān)系、

與本品牌的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。

B、交易現(xiàn)狀：

主要包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來的對策、

品牌形象、聲譽、信用狀況。

二、分類管理（參見代理商篇）

三、竄貨、價格統(tǒng)一的控制

-）、竄貨控制

1、竄貨的危害

竄貨，又稱為倒貨、沖貨，就是產(chǎn)品越區(qū)銷售。

竄貨的結(jié)果從短期看市場占有率是提高的,但這種提高往往伴隨而來的

是市場價格下滑，促銷費用攀升，客戶忠誠度下降，市場基礎(chǔ)松動。雖然在

一段時間給消費者帶來很大的實惠，但是，容易因客戶忠誠度下降給競爭對

手以可乘之機。

2、竄貨產(chǎn)生的原因

“竄貨”現(xiàn)象屢屢發(fā)生的原因是多方面的，其中重要的方面就企業(yè)銷售

管理失誤、銷售政策不合理：

1）價格體系混亂、利潤空間過大。

2）區(qū)域市場內(nèi)設(shè)置多家代理商或舊客戶遺留問題沒有得到及時解決。

3）銷售市場設(shè)定不合理。

4）“年終獎勵”政策成為竄貨的誘發(fā)劑。

5）業(yè)務(wù)員受利益驅(qū)使鼓動加盟商違規(guī)。

3、竄貨控制

1）做好區(qū)域劃分，嚴格市場規(guī)范和管理

2）與客戶簽定有關(guān)協(xié)議

3）完善營銷政策，保持加盟商合適的利潤空間。

4）嚴格控制有場，對違規(guī)行為進行嚴厲的竄貨處罰

5）加強對業(yè)務(wù)員對市場的考核獎懲力度，對竄貨區(qū)域的業(yè)務(wù)員給予工

資、獎金扣罰。

6）被竄地區(qū)要自檢，提高自我服務(wù)、掌控能力，加強防范措施。

7）及時解決有場遺留問題。

二）、價格管控

1、降價傾銷的原因：

1）價格體系K健全。

2）促銷政策K科學(xué)或促銷是短期行為。

3）客戶布局入合理。

4）市場竄貨。

5）客戶管理矢誤。

2、解決降價傾銷問題的對策：

1）建立并遵守區(qū)域內(nèi)完善的價格體系

2）與加密商簽定相關(guān)的價格管理協(xié)議

3）監(jiān)督市場價格并對違規(guī)進行相應(yīng)處罰

4）相對合理的政策激勵

四、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

1、代理商本人或業(yè)務(wù)人員日常工作內(nèi)容要標(biāo)）隹化：①須定期電話或登門拜訪

客戶，征詢各方面的銷售意見和建議，②定期查詢加盟專柜的庫存，做好

登記.③同時及時傳遞新產(chǎn)品信息，督促其補貸。④開業(yè)的工作標(biāo)準(zhǔn)化

2、對于銷售不佳的鐺售終端，需派人實地調(diào)查了解銷售不利的原因，及時調(diào)

整，若經(jīng)努力仍無法扭轉(zhuǎn)，考慮收貨，調(diào)配到其它地方或集中特價促鐺，

減少加盟商不良庫存的壓力，避免低價傾銷。

3、銷售終端的設(shè)定須有一事實上的合作協(xié)議保證，嚴格按協(xié)議內(nèi)容規(guī)范零售

商操作，不得隨意更改協(xié)議內(nèi)容，樹立本品牌信譽，給加盟商以安全感。

4、定期可組織加盟客戶召開座談會.集中進行產(chǎn)品銷售方面的培訓(xùn).同時針

對市場上出現(xiàn)情況，商討解決的對策，邀請經(jīng)營優(yōu)秀的零售商現(xiàn)場談自己

的經(jīng)驗以供他人參考。

5、銷售過程當(dāng)中，盡可能詳細地收集顧客的個人資料，包括胸圍尺寸、體型、

身高、生日、聯(lián)系地址、電話以及工作單位等，便于以后進行顧客的跟蹤

服務(wù)和開展熟客計劃.

6、銷售終端若出現(xiàn)以下情況.代理商須收回經(jīng)銷資格：

?無故停業(yè)；

?連續(xù)半年銷售不達標(biāo)準(zhǔn)；

?有多次售后服務(wù)不佳；

?銷售假冒公司產(chǎn)品；

?低價或跨區(qū)域銷售情況嚴重的。

7、撤銷專柜經(jīng)銷權(quán)后.須收回一切與“嘉”形象有關(guān)的物品.包括：衣契、

掛卡、燈模、落地架、手挽袋、形象畫、廣告招貼、燈片等。

五、隨市場變化及時調(diào)整合同條款

第三章終端運作

(-)終端運作

何謂終端

終端是營銷渠道的最后分銷噴頭；是消費者直接進行零售交易的場所，是企

業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)在市場上展現(xiàn)的地方：是吸引顧客的吸盤；是獲取市場鮮

活信息的探頭。

終端的意義

企業(yè)的競爭是市場的競爭，市場的競爭是終端的競爭，只有終端的零售，才

是整個網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的真正銷售。因此，企業(yè)競爭在戰(zhàn)略上爭奪的是人才和技術(shù)，在

策略上爭奪的是銷售渠道，在戰(zhàn)術(shù)上爭奪的是終端分銷力，打造優(yōu)于競爭對手的

超級終端,踢好臨門一腳.是營銷工作中重中之重的工作。

一、零售終端的布點與選擇：

1、原則：

A、從高覆蓋率到高市場占有率，實現(xiàn)高收益。

B、有計劃的合理分布而非廣種薄收的顆粒密植。（森林計劃）

C、名品進名店（省會城市），樹立形象制高點。

D、名牌搶高點（地級市）,建立利潤與形象相結(jié)合的超級點。

E、品牌輸出地（縣鎮(zhèn)），建立庫存消化點

F、三氣：地氣、人氣、商氣

地氣一選地點的法則。地點、地點、再地點（金段、銀段、亞銀段）

人氣一人流量、居住人群、潛在購買者

商氣一習(xí)慣性、方便性、聚集性、關(guān)注性

2、城市零售區(qū)的四種形態(tài)：

A、中心商業(yè)區(qū)B、地區(qū)購物中心C、社區(qū)購物中心D、購物區(qū)（一般）

二、嘉莉詩品牌零售終端的類型

1、專賣店一一零售店由總代理或加盟商開設(shè)的單一嘉莉詩品牌店，有標(biāo)

準(zhǔn)、規(guī)范的品牌形象，有良好的陳列空間、位置，有完善的產(chǎn)品演繹

方式，有專業(yè)的促銷能力。

2、亞專賣店一一指以“嘉莉詩”產(chǎn)品及形象為主導(dǎo)的和其它中高檔品牌

組合的加盟店

3、商場專柜一一有一定陳列空間、位置（專柜形式）形象良好，有一定

宣傳影響力，零售、展Tn。

4、加盟專柜一與其它品牌組合，且不以嘉莉詩產(chǎn)品形象為主導(dǎo)的加盟店。

三、“嘉莉詩”零售終端選址及選經(jīng)營者的要求：

1、選址要求:

內(nèi)衣為周期性需求商品，顧客均是定期購買該類商品而且一般要經(jīng)常比較,

因此商店應(yīng)選在商業(yè)較發(fā)達的地方。必須在所在地零售商業(yè)繁華街道或人流量

大的購物中心內(nèi)，若選定在小區(qū)內(nèi)，該小區(qū)應(yīng)具有良好的消費能力且已形成整

體的商業(yè)環(huán)境，已有文胸店營業(yè)且生意良好。

具體店址要達到以下要求：

商業(yè)活動頻度高的地區(qū)：

人口密度高的地區(qū)；

面向客流量多的街道；

交通便利的地區(qū)；

接近人們聚集的場所；

服裝服飾店聚集的地區(qū)。

2、選址原則：

通常店址被視為商店三個主要資源之一，因此店址作為設(shè)專柜的首要原則。

3、選點時考慮因素：

店鋪附近交通狀況，是否有車站?？?，交通是否方便。

客流類型、目的、速度和滯留時間，以上要做具體分析。

街道特點。一般十字路口集客力強，雙向平行街道應(yīng)選在人流集中的方

向。

4、加盟專柜的要求及標(biāo)準(zhǔn)：

店鋪經(jīng)營面積必須在20個平方以上，門面寬度至少3米；

“嘉”專柜必須至少有3個，銷售款式在20個以上，首批迸貨在10000

元以上；

4個柜，銷售款式須有30個款，首批進貨15000元；

5個柜及以上,應(yīng)銷售40個款式以上,首次進貨在20000元以上：

若使用客戶現(xiàn)有柜組，將柜頭標(biāo)識換成“嘉”統(tǒng)一標(biāo)識，不再另設(shè)裝修,

同時提供形象燈片或噴畫一幅。

若客戶銷售產(chǎn)品達到4個柜，或“嘉”經(jīng)營面積達以50%,再爭取客戶

用“嘉”形象店門頭畫；

門頭噴畫由加盥商申請，代理商和區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)后，由總部制作完成交

付使用，安裝費用由客戶自理。

客戶要求按“索”形象店統(tǒng)一裝修，代理商和區(qū)域經(jīng)理視該客戶店鋪的

位置、面積及室內(nèi)情況酌實處理決定，公司提供裝修設(shè)計圖樣，制作安

裝費用由客戶自理，裝修標(biāo)準(zhǔn)參照代理商形象店式樣，不得隨意改變專

柜的形狀、結(jié)構(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)色。

5、各級城市的加盟專柜條件：

一級城市加盟專柜的店鋪除“嘉”外經(jīng)營的其它品牌產(chǎn)品在一級城市

必須價格、形象、知名度均高于“嘉”，以“黛安芬”、“安莉芳”、“曼

妮芬”、“愛慕”、“華歌爾”等搭配。

在二級城市經(jīng)濟較富裕地區(qū)參照一級城市方法。

在二級城市經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)可考慮除“嘉”產(chǎn)品外，與其它市場管理

較規(guī)范的二線品牌搭配，嚴禁與雜牌產(chǎn)品搭配銷售，所謂雜牌產(chǎn)品

指在批發(fā)市場中任意批發(fā)銷售的不規(guī)范產(chǎn)品.產(chǎn)品品質(zhì)較差.銷售

價格混亂的產(chǎn)品。

嚴禁在沒在基本形象的前提下陳列和銷售“嘉”產(chǎn)品，在經(jīng)濟較富裕

的縣鎮(zhèn)（指華東華南部分地區(qū)），在當(dāng)?shù)貨]有內(nèi)衣主導(dǎo)品牌店的情況

下若店鋪租金適當(dāng)?shù)那闆r下，可考慮開設(shè)以“嘉”產(chǎn)品為主導(dǎo)的加

盟店，

裝修成本控制在鋪租的3（）%以內(nèi).不要求按公司統(tǒng)一形象制作裝修.

最好提供門頭招牌和室內(nèi)形象POP的制作。

6、對加盟專柜經(jīng)營者的要求：

加盟專柜的店鋪需有一年以上的成功經(jīng)營歷史；

且店鋪經(jīng)營者具有一定的專業(yè)知識和銷售文胸產(chǎn)品的服務(wù)經(jīng)驗。

該店鋪在當(dāng)?shù)叵M者有一定穩(wěn)定客源，具有良好的口碑。

經(jīng)營者須具有品牌產(chǎn)品的操作意識和具體經(jīng)營手法.且資金狀況穩(wěn)

定，有固定店員進行銷售。

二、“嘉莉詩”亞專賣店的選址：

1、“嘉”亞專賣店指以“嘉”產(chǎn)品為主導(dǎo)也加盟店，“嘉”產(chǎn)品須達到70%

的陳列面積。產(chǎn)品組合方式分兩種：一種為嘉莉詩品牌同高檔文胸品

牌（黛、曼、安、愛、華等）搭配；一種為嘉莉詩品牌同中高檔睡衣

品牌搭配。

2、店址要求同加盟專柜相同

3、店面形象以“嘉”商業(yè)店鋪形象為裝修標(biāo)準(zhǔn)。

4、重視試衣間對銷售的作用，根據(jù)店鋪實際情況加大試衣間面積，推廣

試衣間文化，提高試衣間銷售成交率，注意以下幾點：

試衣間必須在平方米以上，根據(jù)店鋪實際情況適當(dāng)加大面積；

試衣辜內(nèi)禁止擺放各種雜物.避免成為儲物間.試衣間內(nèi)應(yīng)燈光柔和.

以暖色為調(diào)，整潔衛(wèi)生，避免試衣間有異味；

試衣間內(nèi)須有衣帽鉤，長方形試衣鏡，在試衣鏡旁設(shè)小梳妝臺，配有

梳子，紙巾盒等方便顧客試穿后整妝，試衣間墻壁上有關(guān)內(nèi)衣穿著方法及保

養(yǎng)知識的鏡框，再點綴些溫磐的圖片或畫框；

試衣間內(nèi)須有通風(fēng)設(shè)施，冬天有暖風(fēng)機等方便顧客在天熱和天冷的情

況下都可以無顧慮的試穿選購。

5、對于新加落者，其應(yīng)具備以下幾點：

①具有一定的資金實力，開業(yè)后流動資金在3—5萬元；

②有文胸的銷售經(jīng)驗為佳，有服裝產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗次之；

③善于管理，保證全部精力在經(jīng)營店鋪；

④經(jīng)營者本人或雇用店員具有高中以上又化水平，能進行簡單的進捐存

整理工作和數(shù)據(jù)處理。

三、“嘉莉詩”專賣店選址：

a、“嘉”專賣店作為“嘉”品牌終端建設(shè)的最高目標(biāo)。

b、以“嘉”品牌目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對于開設(shè)專賣店要非常謹慎，通常在有

一定商業(yè)環(huán)境的一級城市的居民社區(qū)內(nèi)（租金不高），目加盟者有專業(yè)

的服務(wù)知識及管理水平，兩者同時具備才可設(shè)專賣店。

四、“嘉莉詩”商場專柜

1、嘉莉詩品牌商場專柜在嘉莉詩終端中屬于超級店。

2、商店內(nèi)專柜選址原則：

A、研究店堂環(huán)境B、注意商店空間C、關(guān)注人流量（通道）D、

重視注視點E、搶占一等地F、高掛品牌旗

3、在目前“嘉”系列產(chǎn)品整體價位的前提下，開設(shè)“嘉”商場專柜,一

定要持謹慎態(tài)度。①在一級城市.AA類或A類商場.品牌的知名度價

位都有一些阻力。②經(jīng)營效益不佳的二類商場，也不考慮設(shè)柜。③對于

有一定人流量，管理規(guī)范的面向工薪階層的大眾商場可選擇合適的機會

進入。在一級城市市場和特殊市場（深圳等）“嘉”專柜在進場上要注

意以下問題：

a、在商場中己有最高價位在150元/件以下品牌銷售且業(yè)績良好可考志進

入。

b、商場在開業(yè)初期不設(shè)保底或保底不超過四萬元，營業(yè)額要求較寬松可

考慮進入。

c、進入商場專柜銷售要具有豐富的商場銷售經(jīng)驗和營業(yè)員的管理經(jīng)險。

d、進入商場的“嘉”貨品不得夾帶其它雜牌產(chǎn)品進場銷售。

e、人流量少且經(jīng)營效益不佳或財務(wù)信用不佳的商場不予考慮進場設(shè)柜。

f、商場設(shè)專柜位置應(yīng)位于主通道沿線通道處.商場死角或太靠內(nèi)的位置

不宜考慮。

g、超市賣場銷售的有關(guān)規(guī)定：一般不宜在社區(qū)便民超市經(jīng)營內(nèi)衣產(chǎn)品，

除非是綜合類賣場，百貨銷售與倉儲超市結(jié)合的賣場可以考慮，同時

要注意店內(nèi)必須設(shè)專柜且能展示形象。

若不具備以上條件，則不考慮設(shè)置專柜銷售。

在商場專柜進場過程中.商場裝修由客戶按照總部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進行設(shè)計制

作。各項費用由客戶自行承擔(dān)，公司負責(zé)提供必要的形象宣傳品。

四、嘉莉詩品牌零售終端形象

一、）終端形象建立的意義

1、視覺的個性化和統(tǒng)一化是加深傳播印象的重要手段。

2、終端的形象戰(zhàn)略的目的，是終端的整體性的促銷觀念的確立，導(dǎo)入CIS

系統(tǒng)是形象戰(zhàn)略和整體性促銷觀念形成的重要手段。我公司VI手冊是

規(guī)范連鎖店形象的指令文化，各市場的裝修嚴格按我公司提供的VI

手冊執(zhí)行。

二、）終端形象標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容

1、店鋪門頭/門楣統(tǒng)一形象。

2、收銀臺/專柜統(tǒng)一形象。

3、店內(nèi)燈箱、噴畫統(tǒng)一、規(guī)范、有序。

4、試衣間文化作用、標(biāo)準(zhǔn)。

5、導(dǎo)購形象（形體標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）

6、整體裝修風(fēng)格（統(tǒng)一規(guī)范）

7、整體陳列（統(tǒng)一規(guī)范）

五、終端開業(yè)

一、）開業(yè)工作的重要性

a）保證開業(yè)一炮打響

b）保證持續(xù)良好經(jīng)營

c）保證加盟商的經(jīng)營信心

二、）開業(yè)前的準(zhǔn)備工作（貨品齊全充足，人員已能獨立熟練銷售、促銷活

動安排到位）

三、）開業(yè)時的工作

新店鋪開業(yè)前后應(yīng)做好如下規(guī)范工作：

1）懸掛一定數(shù)量的開業(yè)彩旗，建議選擇節(jié)日或星期六、日開業(yè)。

2）開業(yè)之際至“嘉”連鎖專柜試穿者，填妥贈品領(lǐng)取登記表送精美禮品一

份，送完為止（例如“送內(nèi)褲”或贈送附有公司形象畫及洗滌保養(yǎng)內(nèi)衣知識的文

字的日歷卡）。

3）開業(yè)期間（一周或十天內(nèi).不宜過長）進行“買一送一”活動酬賓.

凡購買“嘉”文胸產(chǎn)品送贈品一份，所在贈品由公司統(tǒng)一采購，以成本價形式供

應(yīng)給代理商，代理商必須以原價轉(zhuǎn)售給各加盟客戶，所有贈品視專柜大小一次性

配發(fā)完畢，開業(yè)后不再補發(fā)。或者在開業(yè)期間進行全場折的折后優(yōu)惠活動，活動

時間不要超過1（）天。

a、縣級店開業(yè)前7天建議客戶在當(dāng)?shù)厥找曌詈玫碾娨暸_黃金時間做每晚2次

的開業(yè)住處字幕廣告.費用由零售店主自行承擔(dān)。

b、開業(yè)前2天在店鋪櫥窗上張貼開業(yè)廣告海報，并印刷部分宣傳單張夾帶產(chǎn)

品小冊子派發(fā)給以女性為主的企事業(yè)單位。

c、開業(yè)前在試衣間懸掛或張貼內(nèi)衣穿著方法的文字和圖示，并在開業(yè)當(dāng)日贈

送內(nèi)衣洗滌保養(yǎng)常識的卡片或單張。

d、開業(yè)當(dāng)日增加售貨人員，以備人流過多應(yīng)付不及。

六、終端日常管理規(guī)范：

一）、實施要求

1）區(qū)分要與不要的東西，終端賣場除了產(chǎn)品與銷售道具之外，不）隹放

置其它物品。

2）任何有助于銷售所用的資料或演示工具及商品能立即取出。

3）看得見及看不見的工作場所和產(chǎn)品要保持清潔、干凈、整齊，使其

時刻處于無雜物無灰塵狀態(tài)。

4）在思想上養(yǎng)成遵守規(guī)則，并正確實施的習(xí)慣。

二）、店面管理：

1）展柜內(nèi)置光管燈卡座和柜頭：品牌標(biāo)識要規(guī)范及表面清潔。

2）展示背板：無污點、無破損、無變形及表面清潔干凈，不得陳列其

他品牌產(chǎn)品。

3）A柱、掛尖：無生銹、無破損.表面清潔.不得用本品牌衣架掛其

他品牌產(chǎn)品，同時衣架標(biāo)識要清潔、醒目，不得發(fā)黃、破損，無灰

塵。

4）柜臺：表面清潔衛(wèi)生，無污點及廢紙雜物，除宣傳品及裝飾品外不

允許放置其他非規(guī)定物品。

5）光源保證充足：不得無故關(guān)燈，定期僚拭光管。對于已損壞的光管、

射燈.經(jīng)發(fā)現(xiàn)要及時更換。

6）燈箱安裝位置要適宜店內(nèi)布局，標(biāo)志字要規(guī)范及表面清潔。

7）POP應(yīng)當(dāng)是最新版本，表面要清潔衛(wèi)生，三個月更換一次。POP內(nèi)

容要齊全，不得缺頁。

8）掛幅：標(biāo)志字要符合規(guī)范，表面保持清潔衛(wèi)生，無臟物。

9）地板：干凈、清潔、無斑點、無灰塵。

10）產(chǎn)品掛版：一般不允許套塑膠袋,保持整潔干凈無灰塵。在銷售時.

如果顧客無異議，可將掛版（無破損、無污漬）售予顧客。掛版產(chǎn)

品三個月更換一次，淘汰下來的產(chǎn)品考慮以促銷形式銷售。掛版產(chǎn)

品必須保證無破損、無變色、無變形情況。

11）其他：

1.導(dǎo)購員必須每天對賣場按照以上10項規(guī)范進行檢查管理店面。

2.導(dǎo)購員同時應(yīng)形成良好的賣場管理習(xí)慣。

3.特殊情況應(yīng)視具體情況特殊處理。

三）終端的財務(wù)倉儲管理：

財務(wù)倉儲：

1、日常管理：

1）陳列樣板應(yīng)至少一周與庫存產(chǎn)品對換一次，保證樣板整潔，避免

產(chǎn)品因長時間的陳列變得陳舊.形成滯銷品。

2）晚上關(guān)門前應(yīng)用布將陳列的樣板全部覆蓋，維護好，減少晚間灰

塵的污染。

3）導(dǎo)購員應(yīng)保持雙手的清潔，避免取貨時弄臟產(chǎn)品，影響銷售。

4）每天進行衛(wèi)生工作時要注意維護產(chǎn)品，不要將塵弄起。

5）存放在柜中的產(chǎn)品要整齊、易取，不要過于擠壓，特別是模杯產(chǎn)

品。

6）每天銷售產(chǎn)品時以先進先出為原則。

7）每月定時將庫存產(chǎn)品進行盤點，了解庫存狀況。

2、表格管理：

1）建立日銷售報表，掌握每日的銷售情況，制定補貨計劃，每天對

銷售產(chǎn)品的型號、顏色、尺碼、罩杯、售價進行記錄。

2）將每日的銷售記錄.補貨狀況重新記錄在“進銷存月報表”上.

每月按報表進行盤點。

3）以周為期，按“進銷存月報表”反映的產(chǎn)品銷售速度確定適艄和

滯銷品種，制定補貨計劃和庫存量。

4）每月5日前將上月的“進銷存月報表”傳真或送到區(qū)域配貨中心,

報表上標(biāo)明適銷，滯銷，缺貨的產(chǎn)品，配貨中心按報表上的數(shù)量

統(tǒng)計.統(tǒng)一組織調(diào)撥貨源。

3、庫存量標(biāo)準(zhǔn)：

1）參考當(dāng)?shù)氐南M能力，經(jīng)濟水平，根據(jù)每月銷量制定補貨量。

2）與配貨中心距離近的加盟店采取少量多補的方式補貨，遠的以周

為期制定補貨計劃。

3）根據(jù)銷售狀況制定單品的安全存量、最低存量、訂貨量，一般情

況下，每個單品的最低存量不能少2個。

4、存量管理標(biāo)準(zhǔn)：

1）安全存量=每日出貨量*訂貨到達時間

2）最高存量二安全存量*2

3）最低存量二申購點二安全存量/2

4）非正常銷售的節(jié)假日，庫存量可相應(yīng)按實際情況增加。

5）除滯銷或淘汰產(chǎn)品外.避免產(chǎn)品超過最低存量時才進行補貨而造

成缺貨現(xiàn)象，影響銷售。

5、補貨程序：

1）制定補貨計劃。

2）填寫補貨清單，傳真或電話到配貨z中心下單。

3）確定貨源情況及到貨時間。

4）記錄缺賃產(chǎn)品及補充時間。

5）交貨款或匯款，提貨。

分類：進貨管理、退貨管理、貨物倉管。

原則：60%暢銷款，40%輔助款（形象款）

進貨管理：首先由加盟商首批貨開始計算，終端進貨驗收單檢查

下列各項內(nèi)容：

a、貨品編號

b、品名規(guī)格

c、交貨單位名稱

d、交貨數(shù)量

e、實際驗收數(shù)量

f、包裝狀況

區(qū)收貨日期

四）、人員管理

-）員工的職責(zé)與要求

1、店長的職責(zé)與要求

1）以身作責(zé)

2）付出員工雙倍的努力

3）贊美、鼓勵（多贊美、少批評、多引導(dǎo)）

4）銷售能力

5）培訓(xùn)能力

6）關(guān)心同事溝通能力（上、下溝通；自己與自己溝通）

7）辦事效率

8）對事不對人

9）嚴格要求自己和同事

10）產(chǎn)品知識豐富

11）原則性

2、導(dǎo)購的職責(zé)和要求（略）

-）擬定規(guī)章制度（根據(jù)店鋪的特點擬訂制度）

=）激勵制度

*如何擬定激勵制度

1、根據(jù)店鋪所在地的情況擬定月銷售目標(biāo)，分解到周、日銷售引標(biāo)

2、擬定各個銷售指標(biāo)完成后的獎勵標(biāo)準(zhǔn)

3、擬定培訓(xùn)計劃/月、周

4、注重福利，每季度安排員工一次娶會或郊游；

5、為員工安排生日晚會

*如何激發(fā)員工的工作熱情

1、尊重并信任自己的下屬

2、在店鋪無顧客的時間段開展游戲

3、鼓勵下屬放開心胸，和睦相處

4、加盟商報以為下屬服務(wù)的心態(tài)

5、培訓(xùn)導(dǎo)購；店長（培養(yǎng)一個合格的店長至少需要2年的時間）

6、盡可能的提供良好的工作和生活環(huán)境

七、提升終端零售業(yè)績的方法

-）持續(xù)有效管理（百分比管理：100%業(yè)績=20%計戈懺30%處理+50%

實施）

重點在于持續(xù)有效地執(zhí)行、實施

二）促銷（能使貨品賣得更多更快，賺取更多的現(xiàn)金）

促銷的組合分廣義和狹義兩個概念。就廣義而言.市場營銷組合中的各

個因素都可歸于廣義促銷，如產(chǎn)品的式樣，顏色，包裝、價格等都傳播了某種信

息。就狹義而言促銷組合包括各種形式的廣告、包裝、展銷會、購買現(xiàn)場陳列、

銷售輔助物（目錄、說明書、影片等）、勸誘工具（競賽、贈品券、贈獎等）以

及各種宣傳。

可供參考的方案（給我一個理由我就做促銷，沒有理由就創(chuàng)造理由）

1、開業(yè)促銷

2、節(jié)日促銷

3、店慶促銷

4、換季促銷

5、清理庫存

制作促銷的工作流程

1、提前30天做計劃

2、提前15天做好準(zhǔn)備工作

3、實施方案

4、出現(xiàn)意外及時調(diào)整方案

5、總結(jié)

在零售行業(yè)中導(dǎo)購聯(lián)系著商家和顧客，導(dǎo)購的激勵制度是重中之重，加

盟商是否能成功的掌握和運用.決定了生意的成敗。

八、終端布點工作耿貴：

A進入終端在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥?，尋找能積極主推嘉莉詩產(chǎn)品的終端。

B必須督促加盟商產(chǎn)品出樣數(shù)達到公司規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)。

C必須做好終端的物流配送、活動支持、形象展示的服務(wù)工作。

D必須要穩(wěn)定好市場，保證終端的經(jīng)營利潤。

E對終端進行考核、評審、跟蹤服務(wù)并建立終端檔案。

市場部內(nèi)部人員職責(zé)分工表

部門姓名職務(wù)服務(wù)內(nèi)容聯(lián)系電話

經(jīng)王勇營銷中心總監(jiān)全面負責(zé)營銷中心的各項工作5763881

理林山經(jīng)理助理對營銷中心經(jīng)理負貴，協(xié)助經(jīng)理開展工作。5762112-8085

辦

產(chǎn)品管理

公柯星玲配合產(chǎn)品總設(shè)計師的各我口乍，衍接市場需求5762112-8083

專員

室

負貴客戶管理部全體人員的管理工作，管

品牌管理部

潘央明理公司與代理商、辦事處的經(jīng)營合作，保5763893

部長

證各項政策貫徹執(zhí)行等工作

5763861

負責(zé)對辦事處渠道管理、市場部政策執(zhí)行、

陳燕歡辦事處專員（外線打入專用）

監(jiān)督辦事處制度執(zhí)行

客5762112-8041

戶5763893

王劍冰代理商專員負責(zé)對代理商渠道管理、政策執(zhí)行（外線打入專用）

管

5762112-8043

理

項海坤1告策劃維郃瞰促!貂說r的僦吸確5762112-8021

部

負責(zé)受理各項申請（噴畫、高柜、制圖等），5763861

陶云銷售助理除產(chǎn)品之外的投訴、，并進行各西申清、投（外線打入專用）

訴的跟進工作。5762112-8059

姜麗敏

培訓(xùn)專員負費各區(qū)培訓(xùn)工作（具體人員分區(qū)待定）5763112-8023

等

負費客戶服務(wù)中心全體人員的管理，調(diào)控

客戶服務(wù)

陳麗萍貨品配送、銷售統(tǒng)計，產(chǎn)品計劃、生產(chǎn)協(xié)5762113

中心部長

客調(diào)和特價處理等各方面的工作

戶