嘉莉詩代理商指引手冊

嘉莉詩代理商指引手冊

前言

本手冊旨在為嘉莉詩全體代理商提供一份規(guī)范化和標準化的實戰(zhàn)運作

指導，以使大家能夠在實際市場運作過程中統(tǒng)一思想，用規(guī)范化和標）隹化的

運作，明確各級代理商的責、權、利，推動嘉莉詩銷售通路的建設和零售終

端的建設。

面對目前新的市場環(huán)境和新的目標.嘉莉詩希望能與廣大的代理商一

起，不斷提升和飛沃，在管理、組織、文化方面，向規(guī)范化和標準化方向進

一步完善，不僅實現(xiàn)利益上的共享，在管理、組織、文化方面結成更為鞏固

的戰(zhàn)略聯(lián)盟。

代理商篇

第一章嘉莉詩代理商的條件及職費

（-）嘉莉詩代理商的條件及職貴

一、嘉莉詩代理商的條件

經濟實力：有充裕的資金，能保證正常的資金周轉，不會出現(xiàn)因資金問

題而導致的斷貨，能夠滿足嘉莉詩淡旺季不同時期市場的需

要。

網絡實力：銷售網絡覆蓋率合理,所轄網點質量達標,能解保證正常打

款、出貨，分解代理商的任務。

團隊組織：業(yè)務人員職責明確，市場操作能力強，逐步實現(xiàn)公司化運作。

道德標準和信譽：認同嘉莉詩的企業(yè)文化，注重在行業(yè)中樹立的商業(yè)信

譽。

品牌化運作思路：理解企業(yè)在市場價格、上市策略、回款方式、品牌戰(zhàn)

略、長期規(guī)劃等問題上的意圖

二、嘉莉詩代理商的職貴

代理商作為品牌廠家在一個區(qū)域內的代表，在享受嘉莉詩品牌在指定區(qū)

域內的獨家經營權時，也必須要履行相應的職責：

實現(xiàn)銷售目標：按要求完成月度、年度回款、銷售任務及進度。

市場開發(fā)：對所轄區(qū)域市場,，中心城市（省會）必須建立A級商場形

象輸出點3-5個.零售旗艦店1-2個：二級城市（地級市）

必須保證進入當?shù)氐闹饕闶圪u場100%,2004年全國實現(xiàn)

千家A級店；三級市場（縣級市、縣城、經濟發(fā)達地區(qū)的

鎮(zhèn)一級）必須保證每縣至少有一個網點，經濟條件好的縣級

市必須要保證二個以上網點。

客戶管理：對客戶進行建檔，并依據(jù)客尸級別分類進行管理。

市場管理：有效管理價格和網絡內的竄貨.保證公司政策正確、及時、

貫徹到終端加盟商。

市場運作：保證代理區(qū)域內嘉莉詩產品的貨源及時到位，保證新品的及

時上柜及推廣，保證產品的推廣和促銷活動安排，保證代理

區(qū)域的市場占有，有效打擊競爭對手。保證嘉莉詩品牌在本

區(qū)域內成為中檔第一品牌。

執(zhí)行及配合：有效執(zhí)行和配合嘉莉詩公司的各項工作.包括有關表格的

填寫，分銷系統(tǒng)的使用，階段性政策的到位，資源的配合等。

網絡服務功能：及時跟進網絡的物流配送，協(xié)助解決客戶操作中出現(xiàn)的

資金問題、經營思路問題，做好對網絡內客戶的跟蹤、涪訓

工作。使轄內網絡真正成為嘉莉詩品牌的有效資源。

第二章嘉莉詩代理商的管理

一、客戶分類

1.目的：

1）做好重要客戶的管理；

2）實現(xiàn)品牌資源有效配置。

2.分類考慮的要素：

A.區(qū)域市場回款額

B.客戶發(fā)展?jié)摿?/p>

C.客戶的品牌忠誠度

D.地區(qū)經濟

E.日?？己嗽u定等級

二、建立客戶評估體系

建立科學、嚴謹?shù)拇砩淘u估體系，加強對現(xiàn)有代理商連續(xù)、有效的考核、

評估：

1.代理商績效考評表

2.代理商配合跟進表

3.代理商信用等級評估表

三、品牌管理部的職責：

1.及時對開發(fā)的客戶建立客戶檔案，詳細記錄客戶的詳細信息。

2.跟蹤客戶的銷售，依據(jù)客戶的不同情況進行分類，針對性跟進。

3.與客戶溝通按計劃有序溝通，主動服務，屎證公司年度政策的貫徹執(zhí)行。

4.根據(jù)市場運作，對區(qū)域渠道管理提出指導性意見。

5.定期對客戶進行評估.并依據(jù)客戶發(fā)展的不同情況.分別予以支持、限

制、取消。

6.竄貨控制。

7.價格控制。

第三章建立有效的信息反饋體系

一、信息的重要性：

需要反饋的信息

代理商在區(qū)域市場的操作中，要保持與公司的信息溝通，反饋商家、消費者

的意見，以便了解市場，了解對手，及時調整市場操作，做到正確決策。需要反

饋的信息包括：

消費者意見。（產品、技術、外觀、價格、促銷、售后服務、廣告及個人建

議）

技術或產品新動向。

競爭者情況。（產品、技術、外觀、價格、促銷、廣告、服務政策、渠道等）

本品牌網絡結構調整情況（政策、產品、銷售、服務、價格、競爭）

市場分析

本月銷售及進貨計劃

二、信息反饋方式：

分銷系統(tǒng)

固定表格填報

電話溝通

實物（樣品收集）

方案復印件收集

綜合分析報告

三、工作職責

(1)每月收集各方面對嘉莉詩公司的各項意見和建議,填寫各項信息反饋表。

(2)隨時電話溝通市場競爭狀況和區(qū)域市場狀況。

(3)建立月銷售溝通制。

第四章公司化運作實現(xiàn)及提高

一、何為公司化運作

1、有科學、明確的運作目標

2、建立以市場為導向高效、精干的團隊

3、內部工作人員職責清晰、分工明確

4、計劃■執(zhí)行-總結，提高運作水平

5、內部規(guī)范,制度健全

6、激勵機制良好，逐步減少人治，實現(xiàn)制度化管理。

傳統(tǒng)批發(fā)商公司化運作組紜

,代理商既是老板，又是具體事務負責人1、代理商是老板、投資者，基本上擺脫具體

事務

2、沒有明確的經營目標和計劃，屬粗放型2、有明確的目標和計劃，并迸行層層分解，

執(zhí)行過程當中有考核與調整，屬精細型

3、內部人員架構模糊，素質低，流動性大，3、組織架構基本完善，人員分工明確，責任

用人唯親，屬夫妻老婆店型到人，獎罰分明。

4、無制度，人盯人，雇員成績全憑老板主4、以制度約束、考核下屬，以實際成績進行

觀印象獎罰。

5、雇員只是苦力，只能是滿足最低層一生5、有良好的工作空間，能滿足員工生存、發(fā)

存的需要展的期望

6、支出一收入核算不清，沒有清晰的財務6、聘有專業(yè)會計（專職或兼職），財務管理

管理意識，市場運作以量取勝清晰，市場運作以質取勝，管理出效益

7、無品牌意識，水平低卜7、代理商本人及團隊有較好的品牌運作能力

二、公司化運作的必要性

1、市場發(fā)展的要求。

2、個人能力的局限。

3、有限資源合理配置，實現(xiàn)利潤最大化。

二、

三、區(qū)域業(yè)務經理選拔、管理

-）招聘條件

——25—38歲，大專以上學歷，營銷類專業(yè)優(yōu)先，具良好的溝通協(xié)調能力;

——具良好的市場分析、策劃、開拓、營運能力，熟悉市場營銷工作流程及

品牌營銷通路，談判、開拓能力強；

——兩年以上區(qū)域銷售管理工作經驗，行事有魄力，營銷知識扎實；

——有從事過大型服飾或化妝品企業(yè)營銷工作，有同行業(yè)銷售工作經驗者優(yōu)

先。

-）任用

1、試用期要帶、幫、扶

2、逐步規(guī)范，逐步放權

3、揚長避短

4、完全授權，許多代理商不肯或不會這么做，因此始終被釘在小老板的

水平上，成為發(fā)展的極大障礙。

★如何授權呢

首先，心態(tài)上要相信別人。

其次，要講出授權的辦法，

1）對于程序化的工作全部授權;

2）對于企業(yè)發(fā)展有一定影響的工作要部分授權，保持批準的權力；

3）對重要的工作親自參與。

★授權過程中遇到的問題有：

1）、忽視人的培養(yǎng)；

2）、授權不徹底.只讓人接受任務,不給予相應權力和信息.搞得下屬無

法工作，還得自己出面；

3）、不允許下屬犯錯誤，一旦發(fā)現(xiàn)，就認為下屬沒有成長，只好親自出馬。

要明白，犯合理錯誤是人才成長的必經之路，只要不是原則性錯誤，不是屢教不

改，就應該給予機會。

★授權尺度的把握：要按事情的輕重緩急、復雜程度及信任程度.保持恰當?shù)?/p>

控制。

三）管理

1、雙方簽訂書面合同

a、承諾書面化

b、工作目標、任務明確化

2、考核量化：考核表見附表

3、考核指標的要求

1）具體化、可衡量、可實現(xiàn)、兼容性

4、建立相應的監(jiān)督標準

四）區(qū)域業(yè)務經理如何扮演好自身角色

1）明確自己的定位和工作職責

2）學會換位思考

3）虛心好學，向每個人學習，迅速掌握本行業(yè)知識

4）學會聆聽，不要急于發(fā)表意見，或高談理論

5）理論聯(lián)系實際，實實在在提高工作成績

6）學會授權，帶動團隊工作，主抓面的工作

7）明白自身的優(yōu)、缺點

8）建立本行業(yè)相關的人際關系網

9）學會在何時三緘其口

對人要忠誠，建立良好的信譽

加盟商篇

第一章嘉莉詩加盟商的條件及職責

（-）嘉莉詩加盟商的條件及職責

a）嘉莉詩加盟商的條件：

資金實力：能保證庫存貨充足的資金及正常運轉的資金，不會因資金問

題出現(xiàn)斷貨。

售點位置：位于市場商業(yè)繁華、交通變利、流動人口較多、購物便利的

商業(yè)區(qū)。

商業(yè)信譽：有良好的商業(yè)信譽。

營業(yè)主推：必須主推嘉莉詩產品。

品牌意識：有良好品牌意識，有服裝、化妝品品牌運作經驗為佳。

b）嘉莉詩加盟商的職費

i.按照要求完成月度及年度任務。

ii.保證嘉莉詩產品出樣處于賣場顯要位置，保證主推嘉莉詩產品。

iii.保證嘉莉詩形象的統(tǒng)一性、規(guī)范性.保證售點的整潔、整齊。

iv.保證嘉莉詩產品出樣的完整性、系列性。

V.保證遵守嘉莉詩產品的市場管理規(guī)范，不亂價、不竄貨。

Vi.保證對嘉莉詩產品促銷活動的支持，自己能定期組織適合當?shù)厥袌龅?足銷

活動，進行嘉莉詩品牌形象和產品形象的宣傳。

第二章嘉莉詩加盟商的開發(fā)

1.客戶開發(fā)

新形勢下，客戶開發(fā)主要指開發(fā)一級（省會）和二、三級（市、縣）加盟商;

重點開發(fā)和提升地級市及經濟發(fā)達地區(qū)的縣級市的終端店鋪。

2.尋找加盟商的途徑：

刊登媒體招商廣告

考察相關商業(yè)區(qū)（街）。

詢問賣場有關人員（商場經理或商場導購）

同行、朋友介紹

電話咨詢

舉辦產品展示會、定貨會。

網上發(fā)布消息

3.開發(fā)方法-轉被動為主動

1）、主動開發(fā)何為被箴開發(fā)

先進行網絡規(guī)劃，網點布局，根據(jù)網點布局去找對應的店鋪；

根據(jù)目標中的網點去尋找合適的加盟商

2、主動開發(fā)的優(yōu)點：

1）市場規(guī)劃科學，銷售穩(wěn)定（防止好的市場沒有開發(fā)，不好的市場網點

聚集）；

2）資源能量最大限度利用（貨源、人力、廣告推廣、服務、客戶分類管

理）；

3）成長空間大，長期發(fā)展。

打造一批優(yōu)秀的形象專柜、超級終端來吸引加盟商

4.評估加盟商（見附表）

a）了解加盟商情況的方法：

1.過其他品牌代理商了解他的經營能力、經營狀況.他與其他代理企業(yè)的

關系狀況，他如何處理與客戶之間關系等

2.隨機訪談，通過他人了解他的經濟實力、品質特征、信譽等

3.實地考察，了解他的市場開拓能力、網絡渠道建設能力、對企業(yè)政策的

執(zhí)行能力以及不行業(yè)或相關行業(yè)經營經驗等市場綜合能力

4.檢視加盟商的工作：店鋪、專柜數(shù)量及布點；導購專業(yè)素質及穩(wěn)定性，

經營狀況等。

b）客戶開發(fā)工作職貴：

詳細了解市場基本情況和客戶情況，認真評估和選擇有經營能力、資金

實力和信譽的加盟商。確保開發(fā)客戶對區(qū)域市場的有效運作。

第三章加盟商的管理

一、建立加盟商檔案

建立加盟商檔案就是在了解代理商的基礎上，將加盟商的各項資料記錄、保

存，并分析、整理、應用，借以鞏固與客戶間的關系，以創(chuàng)造銷售機會，提升銷

售業(yè)績。

客戶資料主要包括以下方面：

A、基礎資料：

主要包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經營管理者及他們的個性、興

趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時間、與本品牌合作時間、個人資產

等。

1.客戶特征：主要包括服務區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔洜I觀念、經營

方向、經營政策、經營特點等。

2.業(yè)務狀況：主要包括歷史銷售實績、導購素質、與其他競爭者的關系、

與本品牌的業(yè)務關系及合作態(tài)度等。

B、交易現(xiàn)狀：

主要包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來的對策、

品牌形象、聲譽、信用狀況。

二、分類管理（參見代理商篇）

三、竄貨、價格統(tǒng)一的控制

-）、竄貨控制

1、竄貨的危害

竄貨，又稱為倒貨、沖貨，就是產品越區(qū)銷售。

竄貨的結果從短期看市場占有率是提高的,但這種提高往往伴隨而來的

是市場價格下滑，促銷費用攀升，客戶忠誠度下降，市場基礎松動。雖然在

一段時間給消費者帶來很大的實惠，但是，容易因客戶忠誠度下降給競爭對

手以可乘之機。

2、竄貨產生的原因

“竄貨”現(xiàn)象屢屢發(fā)生的原因是多方面的，其中重要的方面就企業(yè)銷售

管理失誤、銷售政策不合理：

1）價格體系混亂、利潤空間過大。

2）區(qū)域市場內設置多家代理商或舊客戶遺留問題沒有得到及時解決。

3）銷售市場設定不合理。

4）“年終獎勵”政策成為竄貨的誘發(fā)劑。

5）業(yè)務員受利益驅使鼓動加盟商違規(guī)。

3、竄貨控制

1）做好區(qū)域劃分，嚴格市場規(guī)范和管理

2）與客戶簽定有關協(xié)議

3）完善營銷政策，保持加盟商合適的利潤空間。

4）嚴格控制有場，對違規(guī)行為進行嚴厲的竄貨處罰

5）加強對業(yè)務員對市場的考核獎懲力度，對竄貨區(qū)域的業(yè)務員給予工

資、獎金扣罰。

6）被竄地區(qū)要自檢，提高自我服務、掌控能力，加強防范措施。

7）及時解決有場遺留問題。

二）、價格管控

1、降價傾銷的原因：

1）價格體系K健全。

2）促銷政策K科學或促銷是短期行為。

3）客戶布局入合理。

4）市場竄貨。

5）客戶管理矢誤。

2、解決降價傾銷問題的對策：

1）建立并遵守區(qū)域內完善的價格體系

2）與加密商簽定相關的價格管理協(xié)議

3）監(jiān)督市場價格并對違規(guī)進行相應處罰

4）相對合理的政策激勵

四、服務標準化

1、代理商本人或業(yè)務人員日常工作內容要標）隹化：①須定期電話或登門拜訪

客戶，征詢各方面的銷售意見和建議，②定期查詢加盟專柜的庫存，做好

登記.③同時及時傳遞新產品信息，督促其補貸。④開業(yè)的工作標準化

2、對于銷售不佳的鐺售終端，需派人實地調查了解銷售不利的原因，及時調

整，若經努力仍無法扭轉，考慮收貨，調配到其它地方或集中特價促鐺，

減少加盟商不良庫存的壓力，避免低價傾銷。

3、銷售終端的設定須有一事實上的合作協(xié)議保證，嚴格按協(xié)議內容規(guī)范零售

商操作，不得隨意更改協(xié)議內容，樹立本品牌信譽，給加盟商以安全感。

4、定期可組織加盟客戶召開座談會.集中進行產品銷售方面的培訓.同時針

對市場上出現(xiàn)情況，商討解決的對策，邀請經營優(yōu)秀的零售商現(xiàn)場談自己

的經驗以供他人參考。

5、銷售過程當中，盡可能詳細地收集顧客的個人資料，包括胸圍尺寸、體型、

身高、生日、聯(lián)系地址、電話以及工作單位等，便于以后進行顧客的跟蹤

服務和開展熟客計劃.

6、銷售終端若出現(xiàn)以下情況.代理商須收回經銷資格：

?無故停業(yè)；

?連續(xù)半年銷售不達標準；

?有多次售后服務不佳；

?銷售假冒公司產品；

?低價或跨區(qū)域銷售情況嚴重的。

7、撤銷專柜經銷權后.須收回一切與“嘉”形象有關的物品.包括：衣契、

掛卡、燈模、落地架、手挽袋、形象畫、廣告招貼、燈片等。

五、隨市場變化及時調整合同條款

第三章終端運作

(-)終端運作

何謂終端

終端是營銷渠道的最后分銷噴頭；是消費者直接進行零售交易的場所，是企

業(yè)的品牌、產品和服務在市場上展現(xiàn)的地方：是吸引顧客的吸盤；是獲取市場鮮

活信息的探頭。

終端的意義

企業(yè)的競爭是市場的競爭，市場的競爭是終端的競爭，只有終端的零售，才

是整個網絡實現(xiàn)的真正銷售。因此，企業(yè)競爭在戰(zhàn)略上爭奪的是人才和技術，在

策略上爭奪的是銷售渠道，在戰(zhàn)術上爭奪的是終端分銷力，打造優(yōu)于競爭對手的

超級終端,踢好臨門一腳.是營銷工作中重中之重的工作。

一、零售終端的布點與選擇：

1、原則：

A、從高覆蓋率到高市場占有率，實現(xiàn)高收益。

B、有計劃的合理分布而非廣種薄收的顆粒密植。（森林計劃）

C、名品進名店（省會城市），樹立形象制高點。

D、名牌搶高點（地級市）,建立利潤與形象相結合的超級點。

E、品牌輸出地（縣鎮(zhèn)），建立庫存消化點

F、三氣：地氣、人氣、商氣

地氣一選地點的法則。地點、地點、再地點（金段、銀段、亞銀段）

人氣一人流量、居住人群、潛在購買者

商氣一習慣性、方便性、聚集性、關注性

2、城市零售區(qū)的四種形態(tài)：

A、中心商業(yè)區(qū)B、地區(qū)購物中心C、社區(qū)購物中心D、購物區(qū)（一般）

二、嘉莉詩品牌零售終端的類型

1、專賣店一一零售店由總代理或加盟商開設的單一嘉莉詩品牌店，有標

準、規(guī)范的品牌形象，有良好的陳列空間、位置，有完善的產品演繹

方式，有專業(yè)的促銷能力。

2、亞專賣店一一指以“嘉莉詩”產品及形象為主導的和其它中高檔品牌

組合的加盟店

3、商場專柜一一有一定陳列空間、位置（專柜形式）形象良好，有一定

宣傳影響力，零售、展Tn。

4、加盟專柜一與其它品牌組合，且不以嘉莉詩產品形象為主導的加盟店。

三、“嘉莉詩”零售終端選址及選經營者的要求：

1、選址要求:

內衣為周期性需求商品，顧客均是定期購買該類商品而且一般要經常比較,

因此商店應選在商業(yè)較發(fā)達的地方。必須在所在地零售商業(yè)繁華街道或人流量

大的購物中心內，若選定在小區(qū)內，該小區(qū)應具有良好的消費能力且已形成整

體的商業(yè)環(huán)境，已有文胸店營業(yè)且生意良好。

具體店址要達到以下要求：

商業(yè)活動頻度高的地區(qū)：

人口密度高的地區(qū)；

面向客流量多的街道；

交通便利的地區(qū)；

接近人們聚集的場所；

服裝服飾店聚集的地區(qū)。

2、選址原則：

通常店址被視為商店三個主要資源之一，因此店址作為設專柜的首要原則。

3、選點時考慮因素：

店鋪附近交通狀況，是否有車站停靠，交通是否方便。

客流類型、目的、速度和滯留時間，以上要做具體分析。

街道特點。一般十字路口集客力強，雙向平行街道應選在人流集中的方

向。

4、加盟專柜的要求及標準：

店鋪經營面積必須在20個平方以上，門面寬度至少3米；

“嘉”專柜必須至少有3個，銷售款式在20個以上，首批迸貨在10000

元以上；

4個柜，銷售款式須有30個款，首批進貨15000元；

5個柜及以上,應銷售40個款式以上,首次進貨在20000元以上：

若使用客戶現(xiàn)有柜組，將柜頭標識換成“嘉”統(tǒng)一標識，不再另設裝修,

同時提供形象燈片或噴畫一幅。

若客戶銷售產品達到4個柜，或“嘉”經營面積達以50%,再爭取客戶

用“嘉”形象店門頭畫；

門頭噴畫由加盥商申請，代理商和區(qū)域經理批準后，由總部制作完成交

付使用，安裝費用由客戶自理。

客戶要求按“索”形象店統(tǒng)一裝修，代理商和區(qū)域經理視該客戶店鋪的

位置、面積及室內情況酌實處理決定，公司提供裝修設計圖樣，制作安

裝費用由客戶自理，裝修標準參照代理商形象店式樣，不得隨意改變專

柜的形狀、結構和標準色。

5、各級城市的加盟專柜條件：

一級城市加盟專柜的店鋪除“嘉”外經營的其它品牌產品在一級城市

必須價格、形象、知名度均高于“嘉”，以“黛安芬”、“安莉芳”、“曼

妮芬”、“愛慕”、“華歌爾”等搭配。

在二級城市經濟較富裕地區(qū)參照一級城市方法。

在二級城市經濟欠發(fā)達地區(qū)可考慮除“嘉”產品外，與其它市場管理

較規(guī)范的二線品牌搭配，嚴禁與雜牌產品搭配銷售，所謂雜牌產品

指在批發(fā)市場中任意批發(fā)銷售的不規(guī)范產品.產品品質較差.銷售

價格混亂的產品。

嚴禁在沒在基本形象的前提下陳列和銷售“嘉”產品，在經濟較富裕

的縣鎮(zhèn)（指華東華南部分地區(qū)），在當?shù)貨]有內衣主導品牌店的情況

下若店鋪租金適當?shù)那闆r下，可考慮開設以“嘉”產品為主導的加

盟店，

裝修成本控制在鋪租的3（）%以內.不要求按公司統(tǒng)一形象制作裝修.

最好提供門頭招牌和室內形象POP的制作。

6、對加盟專柜經營者的要求：

加盟專柜的店鋪需有一年以上的成功經營歷史；

且店鋪經營者具有一定的專業(yè)知識和銷售文胸產品的服務經驗。

該店鋪在當?shù)叵M者有一定穩(wěn)定客源，具有良好的口碑。

經營者須具有品牌產品的操作意識和具體經營手法.且資金狀況穩(wěn)

定，有固定店員進行銷售。

二、“嘉莉詩”亞專賣店的選址：

1、“嘉”亞專賣店指以“嘉”產品為主導也加盟店，“嘉”產品須達到70%

的陳列面積。產品組合方式分兩種：一種為嘉莉詩品牌同高檔文胸品

牌（黛、曼、安、愛、華等）搭配；一種為嘉莉詩品牌同中高檔睡衣

品牌搭配。

2、店址要求同加盟專柜相同

3、店面形象以“嘉”商業(yè)店鋪形象為裝修標準。

4、重視試衣間對銷售的作用，根據(jù)店鋪實際情況加大試衣間面積，推廣

試衣間文化，提高試衣間銷售成交率，注意以下幾點：

試衣間必須在平方米以上，根據(jù)店鋪實際情況適當加大面積；

試衣辜內禁止擺放各種雜物.避免成為儲物間.試衣間內應燈光柔和.

以暖色為調，整潔衛(wèi)生，避免試衣間有異味；

試衣間內須有衣帽鉤，長方形試衣鏡，在試衣鏡旁設小梳妝臺，配有

梳子，紙巾盒等方便顧客試穿后整妝，試衣間墻壁上有關內衣穿著方法及保

養(yǎng)知識的鏡框，再點綴些溫磐的圖片或畫框；

試衣間內須有通風設施，冬天有暖風機等方便顧客在天熱和天冷的情

況下都可以無顧慮的試穿選購。

5、對于新加落者，其應具備以下幾點：

①具有一定的資金實力，開業(yè)后流動資金在3—5萬元；

②有文胸的銷售經驗為佳，有服裝產品的銷售經驗次之；

③善于管理，保證全部精力在經營店鋪；

④經營者本人或雇用店員具有高中以上又化水平，能進行簡單的進捐存

整理工作和數(shù)據(jù)處理。

三、“嘉莉詩”專賣店選址：

a、“嘉”專賣店作為“嘉”品牌終端建設的最高目標。

b、以“嘉”品牌目前的產品結構對于開設專賣店要非常謹慎，通常在有

一定商業(yè)環(huán)境的一級城市的居民社區(qū)內（租金不高），目加盟者有專業(yè)

的服務知識及管理水平，兩者同時具備才可設專賣店。

四、“嘉莉詩”商場專柜

1、嘉莉詩品牌商場專柜在嘉莉詩終端中屬于超級店。

2、商店內專柜選址原則：

A、研究店堂環(huán)境B、注意商店空間C、關注人流量（通道）D、

重視注視點E、搶占一等地F、高掛品牌旗

3、在目前“嘉”系列產品整體價位的前提下，開設“嘉”商場專柜,一

定要持謹慎態(tài)度。①在一級城市.AA類或A類商場.品牌的知名度價

位都有一些阻力。②經營效益不佳的二類商場，也不考慮設柜。③對于

有一定人流量，管理規(guī)范的面向工薪階層的大眾商場可選擇合適的機會

進入。在一級城市市場和特殊市場（深圳等）“嘉”專柜在進場上要注

意以下問題：

a、在商場中己有最高價位在150元/件以下品牌銷售且業(yè)績良好可考志進

入。

b、商場在開業(yè)初期不設保底或保底不超過四萬元，營業(yè)額要求較寬松可

考慮進入。

c、進入商場專柜銷售要具有豐富的商場銷售經驗和營業(yè)員的管理經險。

d、進入商場的“嘉”貨品不得夾帶其它雜牌產品進場銷售。

e、人流量少且經營效益不佳或財務信用不佳的商場不予考慮進場設柜。

f、商場設專柜位置應位于主通道沿線通道處.商場死角或太靠內的位置

不宜考慮。

g、超市賣場銷售的有關規(guī)定：一般不宜在社區(qū)便民超市經營內衣產品，

除非是綜合類賣場，百貨銷售與倉儲超市結合的賣場可以考慮，同時

要注意店內必須設專柜且能展示形象。

若不具備以上條件，則不考慮設置專柜銷售。

在商場專柜進場過程中.商場裝修由客戶按照總部統(tǒng)一標準進行設計制

作。各項費用由客戶自行承擔，公司負責提供必要的形象宣傳品。

四、嘉莉詩品牌零售終端形象

一、）終端形象建立的意義

1、視覺的個性化和統(tǒng)一化是加深傳播印象的重要手段。

2、終端的形象戰(zhàn)略的目的，是終端的整體性的促銷觀念的確立，導入CIS

系統(tǒng)是形象戰(zhàn)略和整體性促銷觀念形成的重要手段。我公司VI手冊是

規(guī)范連鎖店形象的指令文化，各市場的裝修嚴格按我公司提供的VI

手冊執(zhí)行。

二、）終端形象標準的內容

1、店鋪門頭/門楣統(tǒng)一形象。

2、收銀臺/專柜統(tǒng)一形象。

3、店內燈箱、噴畫統(tǒng)一、規(guī)范、有序。

4、試衣間文化作用、標準。

5、導購形象（形體標準、服務專業(yè)標準）

6、整體裝修風格（統(tǒng)一規(guī)范）

7、整體陳列（統(tǒng)一規(guī)范）

五、終端開業(yè)

一、）開業(yè)工作的重要性

a）保證開業(yè)一炮打響

b）保證持續(xù)良好經營

c）保證加盟商的經營信心

二、）開業(yè)前的準備工作（貨品齊全充足，人員已能獨立熟練銷售、促銷活

動安排到位）

三、）開業(yè)時的工作

新店鋪開業(yè)前后應做好如下規(guī)范工作：

1）懸掛一定數(shù)量的開業(yè)彩旗，建議選擇節(jié)日或星期六、日開業(yè)。

2）開業(yè)之際至“嘉”連鎖專柜試穿者，填妥贈品領取登記表送精美禮品一

份，送完為止（例如“送內褲”或贈送附有公司形象畫及洗滌保養(yǎng)內衣知識的文

字的日歷卡）。

3）開業(yè)期間（一周或十天內.不宜過長）進行“買一送一”活動酬賓.

凡購買“嘉”文胸產品送贈品一份，所在贈品由公司統(tǒng)一采購，以成本價形式供

應給代理商，代理商必須以原價轉售給各加盟客戶，所有贈品視專柜大小一次性

配發(fā)完畢，開業(yè)后不再補發(fā)?；蛘咴陂_業(yè)期間進行全場折的折后優(yōu)惠活動，活動

時間不要超過1（）天。

a、縣級店開業(yè)前7天建議客戶在當?shù)厥找曌詈玫碾娨暸_黃金時間做每晚2次

的開業(yè)住處字幕廣告.費用由零售店主自行承擔。

b、開業(yè)前2天在店鋪櫥窗上張貼開業(yè)廣告海報，并印刷部分宣傳單張夾帶產

品小冊子派發(fā)給以女性為主的企事業(yè)單位。

c、開業(yè)前在試衣間懸掛或張貼內衣穿著方法的文字和圖示，并在開業(yè)當日贈

送內衣洗滌保養(yǎng)常識的卡片或單張。

d、開業(yè)當日增加售貨人員，以備人流過多應付不及。

六、終端日常管理規(guī)范：

一）、實施要求

1）區(qū)分要與不要的東西，終端賣場除了產品與銷售道具之外，不）隹放

置其它物品。

2）任何有助于銷售所用的資料或演示工具及商品能立即取出。

3）看得見及看不見的工作場所和產品要保持清潔、干凈、整齊，使其

時刻處于無雜物無灰塵狀態(tài)。

4）在思想上養(yǎng)成遵守規(guī)則，并正確實施的習慣。

二）、店面管理：

1）展柜內置光管燈卡座和柜頭：品牌標識要規(guī)范及表面清潔。

2）展示背板：無污點、無破損、無變形及表面清潔干凈，不得陳列其

他品牌產品。

3）A柱、掛尖：無生銹、無破損.表面清潔.不得用本品牌衣架掛其

他品牌產品，同時衣架標識要清潔、醒目，不得發(fā)黃、破損，無灰

塵。

4）柜臺：表面清潔衛(wèi)生，無污點及廢紙雜物，除宣傳品及裝飾品外不

允許放置其他非規(guī)定物品。

5）光源保證充足：不得無故關燈，定期僚拭光管。對于已損壞的光管、

射燈.經發(fā)現(xiàn)要及時更換。

6）燈箱安裝位置要適宜店內布局，標志字要規(guī)范及表面清潔。

7）POP應當是最新版本，表面要清潔衛(wèi)生，三個月更換一次。POP內

容要齊全，不得缺頁。

8）掛幅：標志字要符合規(guī)范，表面保持清潔衛(wèi)生，無臟物。

9）地板：干凈、清潔、無斑點、無灰塵。

10）產品掛版：一般不允許套塑膠袋,保持整潔干凈無灰塵。在銷售時.

如果顧客無異議，可將掛版（無破損、無污漬）售予顧客。掛版產

品三個月更換一次，淘汰下來的產品考慮以促銷形式銷售。掛版產

品必須保證無破損、無變色、無變形情況。

11）其他：

1.導購員必須每天對賣場按照以上10項規(guī)范進行檢查管理店面。

2.導購員同時應形成良好的賣場管理習慣。

3.特殊情況應視具體情況特殊處理。

三）終端的財務倉儲管理：

財務倉儲：

1、日常管理：

1）陳列樣板應至少一周與庫存產品對換一次，保證樣板整潔，避免

產品因長時間的陳列變得陳舊.形成滯銷品。

2）晚上關門前應用布將陳列的樣板全部覆蓋，維護好，減少晚間灰

塵的污染。

3）導購員應保持雙手的清潔，避免取貨時弄臟產品，影響銷售。

4）每天進行衛(wèi)生工作時要注意維護產品，不要將塵弄起。

5）存放在柜中的產品要整齊、易取，不要過于擠壓，特別是模杯產

品。

6）每天銷售產品時以先進先出為原則。

7）每月定時將庫存產品進行盤點，了解庫存狀況。

2、表格管理：

1）建立日銷售報表，掌握每日的銷售情況，制定補貨計劃，每天對

銷售產品的型號、顏色、尺碼、罩杯、售價進行記錄。

2）將每日的銷售記錄.補貨狀況重新記錄在“進銷存月報表”上.

每月按報表進行盤點。

3）以周為期，按“進銷存月報表”反映的產品銷售速度確定適艄和

滯銷品種，制定補貨計劃和庫存量。

4）每月5日前將上月的“進銷存月報表”傳真或送到區(qū)域配貨中心,

報表上標明適銷，滯銷，缺貨的產品，配貨中心按報表上的數(shù)量

統(tǒng)計.統(tǒng)一組織調撥貨源。

3、庫存量標準：

1）參考當?shù)氐南M能力，經濟水平，根據(jù)每月銷量制定補貨量。

2）與配貨中心距離近的加盟店采取少量多補的方式補貨，遠的以周

為期制定補貨計劃。

3）根據(jù)銷售狀況制定單品的安全存量、最低存量、訂貨量，一般情

況下，每個單品的最低存量不能少2個。

4、存量管理標準：

1）安全存量=每日出貨量*訂貨到達時間

2）最高存量二安全存量*2

3）最低存量二申購點二安全存量/2

4）非正常銷售的節(jié)假日，庫存量可相應按實際情況增加。

5）除滯銷或淘汰產品外.避免產品超過最低存量時才進行補貨而造

成缺貨現(xiàn)象，影響銷售。

5、補貨程序：

1）制定補貨計劃。

2）填寫補貨清單，傳真或電話到配貨z中心下單。

3）確定貨源情況及到貨時間。

4）記錄缺賃產品及補充時間。

5）交貨款或匯款，提貨。

分類：進貨管理、退貨管理、貨物倉管。

原則：60%暢銷款，40%輔助款（形象款）

進貨管理：首先由加盟商首批貨開始計算，終端進貨驗收單檢查

下列各項內容：

a、貨品編號

b、品名規(guī)格

c、交貨單位名稱

d、交貨數(shù)量

e、實際驗收數(shù)量

f、包裝狀況

區(qū)收貨日期

四）、人員管理

-）員工的職責與要求

1、店長的職責與要求

1）以身作責

2）付出員工雙倍的努力

3）贊美、鼓勵（多贊美、少批評、多引導）

4）銷售能力

5）培訓能力

6）關心同事溝通能力（上、下溝通；自己與自己溝通）

7）辦事效率

8）對事不對人

9）嚴格要求自己和同事

10）產品知識豐富

11）原則性

2、導購的職責和要求（略）

-）擬定規(guī)章制度（根據(jù)店鋪的特點擬訂制度）

=）激勵制度

*如何擬定激勵制度

1、根據(jù)店鋪所在地的情況擬定月銷售目標，分解到周、日銷售引標

2、擬定各個銷售指標完成后的獎勵標準

3、擬定培訓計劃/月、周

4、注重福利，每季度安排員工一次娶會或郊游；

5、為員工安排生日晚會

*如何激發(fā)員工的工作熱情

1、尊重并信任自己的下屬

2、在店鋪無顧客的時間段開展游戲

3、鼓勵下屬放開心胸，和睦相處

4、加盟商報以為下屬服務的心態(tài)

5、培訓導購；店長（培養(yǎng)一個合格的店長至少需要2年的時間）

6、盡可能的提供良好的工作和生活環(huán)境

七、提升終端零售業(yè)績的方法

-）持續(xù)有效管理（百分比管理：100%業(yè)績=20%計戈懺30%處理+50%

實施）

重點在于持續(xù)有效地執(zhí)行、實施

二）促銷（能使貨品賣得更多更快，賺取更多的現(xiàn)金）

促銷的組合分廣義和狹義兩個概念。就廣義而言.市場營銷組合中的各

個因素都可歸于廣義促銷，如產品的式樣，顏色，包裝、價格等都傳播了某種信

息。就狹義而言促銷組合包括各種形式的廣告、包裝、展銷會、購買現(xiàn)場陳列、

銷售輔助物（目錄、說明書、影片等）、勸誘工具（競賽、贈品券、贈獎等）以

及各種宣傳。

可供參考的方案（給我一個理由我就做促銷，沒有理由就創(chuàng)造理由）

1、開業(yè)促銷

2、節(jié)日促銷

3、店慶促銷

4、換季促銷

5、清理庫存

制作促銷的工作流程

1、提前30天做計劃

2、提前15天做好準備工作

3、實施方案

4、出現(xiàn)意外及時調整方案

5、總結

在零售行業(yè)中導購聯(lián)系著商家和顧客，導購的激勵制度是重中之重，加

盟商是否能成功的掌握和運用.決定了生意的成敗。

八、終端布點工作耿貴：

A進入終端在當?shù)厥袌龅挠绊懥?，尋找能積極主推嘉莉詩產品的終端。

B必須督促加盟商產品出樣數(shù)達到公司規(guī)定的最低標準。

C必須做好終端的物流配送、活動支持、形象展示的服務工作。

D必須要穩(wěn)定好市場，保證終端的經營利潤。

E對終端進行考核、評審、跟蹤服務并建立終端檔案。

市場部內部人員職責分工表

部門姓名職務服務內容聯(lián)系電話

經王勇營銷中心總監(jiān)全面負責營銷中心的各項工作5763881

理林山經理助理對營銷中心經理負貴，協(xié)助經理開展工作。5762112-8085

辦

產品管理

公柯星玲配合產品總設計師的各我口乍，衍接市場需求5762112-8083

專員

室

負貴客戶管理部全體人員的管理工作，管

品牌管理部

潘央明理公司與代理商、辦事處的經營合作，保5763893

部長

證各項政策貫徹執(zhí)行等工作

5763861

負責對辦事處渠道管理、市場部政策執(zhí)行、

陳燕歡辦事處專員（外線打入專用）

監(jiān)督辦事處制度執(zhí)行

客5762112-8041

戶5763893

王劍冰代理商專員負責對代理商渠道管理、政策執(zhí)行（外線打入專用）

管

5762112-8043

理

項海坤1告策劃維郃瞰促!貂說r的僦吸確5762112-8021

部

負責受理各項申請（噴畫、高柜、制圖等），5763861

陶云銷售助理除產品之外的投訴、，并進行各西申清、投（外線打入專用）

訴的跟進工作。5762112-8059

姜麗敏

培訓專員負費各區(qū)培訓工作（具體人員分區(qū)待定）5763112-8023

等

負費客戶服務中心全體人員的管理，調控

客戶服務

陳麗萍貨品配送、銷售統(tǒng)計，產品計劃、生產協(xié)5762113

中心部長

客調和特價處理等各方面的工作

戶