某置業(yè)集團銷售內(nèi)部控制管理手冊

某置業(yè)集團銷售內(nèi)部控制管理手冊

文檔作者：置業(yè)集團

創(chuàng)建日期：2005年11月30日

確認(rèn)日期：2005年12月01日

當(dāng)前版本：VI.0

置業(yè)集團內(nèi)部控制管理手冊

——銷售管理制度

目錄

1控制目標(biāo).............4

2職責(zé)分工.............4

3內(nèi)控概述.............6

4銷售管理流程及內(nèi)控要點.................................10

4.1銷售政策制定流程及內(nèi)控要點............11

4.1.1銷售政策制定流程圖..............11

4.1.2銷售政策制定操作規(guī)范及內(nèi)控要點.......................11

4.2銷售價格制定流程及內(nèi)控要點............13

4.2.1銷售價格制定流程圖...............13

4.2.2銷售價格制定操作規(guī)范及內(nèi)控要點.......................14

4.3銷控流程及內(nèi)控要點.....................16

4.3.1銷控流程圖........................16

4.3.2銷控操作規(guī)范及內(nèi)控要點.....................16

4.4銷售面積確定和變更流程及內(nèi)控要點..........................18

4.4.1銷售面積確定及變更流程圖...................18

4.4.2銷售面積確定操作規(guī)范及內(nèi)控要點.......................19

4.4.2.1方案階段銷售面積確認(rèn)操作規(guī)范及內(nèi)控要點.............19

4.4.2.2施工圖階段面積變更操作規(guī)范及內(nèi)控要點...............19

4.5認(rèn)購流程及內(nèi)控要點..............................21

4.5.1認(rèn)購流程圖............................................21

4.5.2認(rèn)購操作規(guī)范及內(nèi)控要點...............................22

4.6簽約流程及內(nèi)控要點....................25

4.6.1簽約流程國...........................................25

4.6.2簽約操作規(guī)范及內(nèi)控要點...............................26

4.7收款流程及內(nèi)控要點...................30

4.7.1收款流程圖......................30

4.7.2收款操作規(guī)范及內(nèi)控要點...............................31

4.8工程變更流程及內(nèi)控要點.....................................32

4.8.1客戶提出工程變更流程及內(nèi)控要點........................32

4.8.1.1客戶提出工程變更流程圖.............................32

4.8.1.2客戶提出工程變更操作規(guī)范及內(nèi)控要點.................33

4.8.2建設(shè)方和第三方提出工程變更流程及內(nèi)控要點.............35

4.8.2.1建設(shè)方和第三方提出工程變更流程圖..................35

4.8.2.2建設(shè)方和第三方提出工程變更操作規(guī)范及內(nèi)控要點......35

4.9按揭貸款流程及內(nèi)控要點.....................................37

4.9.1按揭貸款流程圖........................................37

4.9.2按揭貸款操作規(guī)范及內(nèi)控要點...........................38

4.10特殊優(yōu)惠流程及內(nèi)控要點...............41

4.10.1特殊優(yōu)惠流程圖......................................41

4.10.3董事局下發(fā)特殊優(yōu)惠審批流程操作規(guī)范及內(nèi)控要點.......43

4.11內(nèi)部員工優(yōu)惠流程及內(nèi)控要點................................44

4.11.1內(nèi)部員工優(yōu)惠流程圖..................................44

4.11.2內(nèi)部員工優(yōu)惠操作規(guī)范及內(nèi)控要點......................44

4.12退房審批流程及內(nèi)控要點...................................46

4.12.1退房審批流程圖......................................46

4.12.2退房審批操作規(guī)范及內(nèi)控要點.........................46

4.13銷售合同變更審批流程及內(nèi)控要點............................49

4.13.1銷售合同變更審批流程圖..............................49

4.13.2銷售合同審批變更操作規(guī)范及內(nèi)控要點..................50

4.14預(yù)留房審批流程及內(nèi)控要點.............51

4.14.1預(yù)留房審批流程圖....................................51

4.14.2預(yù)留房審批操作規(guī)范及內(nèi)控要點.......................52

4.15工程款抵房款流程及內(nèi)控要點................................53

4.15.1工程款抵房款流程圖..............53

4.15.2工程款抵房款操作規(guī)范及內(nèi)控要點......................54

4.16補退面積差并簽訂補充協(xié)議流程及內(nèi)控要點...................56

4.16.1補退面積差并簽訂補充協(xié)議流程圖....................56

4.16.2補退面積差并簽訂補充協(xié)議操作規(guī)范及內(nèi)控要點.........56

4.17銷售業(yè)績提成流程及內(nèi)控要點...........59

4.17.1銷售業(yè)績提成流程圖..............59

4.17.2銷售業(yè)績提成操作規(guī)范及內(nèi)控要點.......................59

4.18辦理入住流程及內(nèi)控要點...............61

4.18.1辦理入住流程圖..................61

4.18.2辦理入住操作規(guī)范及內(nèi)控要點.........................61

5監(jiān)督檢查.............63

6附則.................64

附件：相關(guān)表單.......°.......................-....................64

1控制目標(biāo)

1.1保證銷售管理過程有序、合理、高效；

1.2保證銷售行為得到有效控制，規(guī)避企業(yè)在銷售過程中的風(fēng)險和管理弱

點，防范銷售過程中的差錯和舞弊；

1.3保證銷售管理信息真實、完整。

2職責(zé)分工

2.1總經(jīng)理

2.L1銷售管理組織、決策和監(jiān)督權(quán)；

2.L2審定銷售政策、銷售價格和銷售計劃；

2.1.3在授權(quán)范圍內(nèi)簽定銷售合同及協(xié)議；

2.L4主持協(xié)調(diào)處理部門和人員之間的工作關(guān)系；

2.2部門負(fù)責(zé)人

銷售部門、客服部門、財務(wù)部門、人力資源部門、經(jīng)營管理部門、成本管

理部門、工程管理部門、規(guī)劃設(shè)計部門負(fù)責(zé)人對相關(guān)本部門的業(yè)務(wù)具有指

導(dǎo)、審核、監(jiān)督的職責(zé)。

2.3銷售人員

2.3.1安L貴寺以定整體專肖售,思略、首"肖

方案、車肖售計戈U、省區(qū)定產(chǎn)品金肖包你格

2.3.2執(zhí)彳亍公司］偉U定的"肖售政策不口,肖

售正格：

2.3.3負(fù)責(zé)現(xiàn)場白勺春戶接彳寺、電詰接

聽、客戶3己奉、生肖曾洽G炎工作，組織

簽定生肖售合同禾口1辦儀，組織生肖售回款，

維護客戶關(guān)系；

2.3.4反餓牽肖售信，縣市口春戶意見，定

期完成具體樓盤市場分析，和競爭動

態(tài)研究工作；

2.3.5又寸生肖售政第提出意:見不口改迸建

議。

2.4客服人員

2.4.1銷售后臺支持；

2.4.2負(fù)責(zé)登記維護銷控表及銷售臺帳，提供銷售信息，管理所有銷售檔

案；

2.4.3辦理按揭貸款手續(xù)；

2.4.4辦理產(chǎn)權(quán)證和土地證，交納契稅；

2.4.5反饋客戶意見，協(xié)助處理銷售質(zhì)量等遺留問題。

2.5財務(wù)銷售會計

2.5.1全面理解和執(zhí)行銷售政策，掌握銷售會計管理知識；

2.5.2負(fù)責(zé)審核銷售合同、協(xié)議；

2.5.3與銷售及客服核對帳目，維護銷售臺帳；

2.5.4按月提供應(yīng)收帳款清單，組織對銷售及應(yīng)收款項進行清理和分析；

2.5.5對銷售管理過程中出現(xiàn)的問題提出改進意見和建議；

2.5.6負(fù)責(zé)銷售人員業(yè)績獎金的核對。

2.6收款員

2.6.1負(fù)責(zé)審核交款信息單內(nèi)容，收款、開票、記帳，保證賬實相符；

2.6.2妥善保管使用發(fā)票和收據(jù)，登記發(fā)票和收據(jù)領(lǐng)用、使用、繳銷臺帳;

2.6.3及時將銷售款送存銀行，向資金會計報帳。

2.7合同管理員

2.7.1銷售合同及協(xié)議的管理、合同臺帳的維護；

2.7.2按月對銷售業(yè)績提成中合同簽訂情況蛆行審核。

2.8勞資員

2.8.1根據(jù)銷售業(yè)績及提成管理辦法，計算銷售人員業(yè)績工資和獎金；

2.8.2編制和維護銷售業(yè)績提成臺帳。

2.9規(guī)劃、工程技術(shù)人員

負(fù)責(zé)規(guī)劃設(shè)計方案、提供施工圖紙，組織現(xiàn)場工程施工管理，提供開

發(fā)項目銷售信息，計算商品房屋銷售面積。

2.10成本管理部

負(fù)責(zé)開發(fā)項目成本預(yù)結(jié)算工作，為工程變更收費提供可靠依據(jù)。

2.11職責(zé)分離

接受客戶認(rèn)購和簽訂合同的銷售人員不能同時是負(fù)責(zé)最后核準(zhǔn)價款、

付款條件的人員，價款和付款條件必須同時獲得客服和財務(wù)部門的審核。

3內(nèi)控概述

3.1制定銷售政策

一個完整的銷售過程包括產(chǎn)品引導(dǎo)期、公開銷售期、強力推廣期和銷

售持續(xù)期。制定相對完善的營銷政策、銷控方案、定價原則、折扣條件、

折扣權(quán)限、折扣比例、付款方式等，由總經(jīng)理召開總經(jīng)理辦公會議或相關(guān)

業(yè)務(wù)部門共同決定,并以文件形式報經(jīng)營管理部門和財務(wù)部門備案后實施。

3.2確定銷售價格

開盤定價是策劃與市場的最好接洽點，是日后價格走勢的基準(zhǔn)。企業(yè)

產(chǎn)品的銷售定價是經(jīng)過市場營銷部門、財務(wù)部門、成本管理部門在充分考

慮房屋類型、面積、結(jié)構(gòu)、用途、格局、成本、市場、營銷策略等因素基

礎(chǔ)上，經(jīng)過科學(xué)計算得來的，形成詳細具體的銷售價格目錄，由總經(jīng)理召

開總經(jīng)理辦公會議或相關(guān)業(yè)務(wù)部門共同決定，并以文件形式報經(jīng)營管理部

門和財務(wù)部門備案后實施。在銷售過程中營銷部門、財務(wù)部門、成本管理

部門、經(jīng)營管理等部門對價格的執(zhí)行情況進行監(jiān)督，并根據(jù)市場、成本及

銷售情況及時提出價格調(diào)整方案。

3.3項目開發(fā)信息的確認(rèn)

為保證銷售信息的相對準(zhǔn)確，要努力克服“邊設(shè)計、邊施工、邊銷售”

的三邊現(xiàn)象。要正確掌握國家相關(guān)政策規(guī)定，計算銷售面積相對準(zhǔn)確，誤

差在國家規(guī)定的范圍內(nèi)，規(guī)避因變更和計算錯誤，給企業(yè)帶來的各種風(fēng)險。

3.4銷售認(rèn)購

顧客認(rèn)購應(yīng)符合公司認(rèn)購的標(biāo)準(zhǔn)，保證銷售認(rèn)購房源，簽訂認(rèn)購協(xié)議

書，做好銷控記錄，客戶按規(guī)定交納認(rèn)購定金，銷售人員對認(rèn)購客戶進行

跟蹤，保證按期簽訂商品房銷售合同或解除認(rèn)購，對違反公司認(rèn)購規(guī)定的

按約定沒收認(rèn)購定金。

3.5銷售優(yōu)惠

3.5.1銷售價格目錄中確定的銷售價格是公司的市場價格，銷售折扣按照

銷售政策中規(guī)定的折扣權(quán)限和折扣率執(zhí)行；

3.5.2銷售優(yōu)惠權(quán)限集中在集團董事局主席和集團總裁，銷售優(yōu)惠以集團

董事局辦公室的書面通知為準(zhǔn)，置業(yè)集團總經(jīng)理有銷售策略的優(yōu)惠權(quán)，成

員企業(yè)總經(jīng)理的優(yōu)惠權(quán)限經(jīng)集團總經(jīng)理授權(quán)。

3.6簽訂商品房銷售合同

《商品房銷售合同》和《補充協(xié)議》是商品房銷售的重要法律文件,

《商品房銷售合同》和《補充協(xié)議》的簽訂，必須履行必要的簽批流程，

填寫《簽約審核單》經(jīng)過銷售負(fù)責(zé)人、銷售會計、客服人員、律師系統(tǒng)審

核客戶名稱、房屋位置、面積、單價、總房款、折扣優(yōu)惠條件、審批人、

折扣優(yōu)惠金額、付款方式、裝修說明、費用及其他條款等重要條款。

3.7客服審核

客服對銷售人員填寫的《認(rèn)購協(xié)議書》、《交款通知單》、《商品房銷售

合同》和《補充協(xié)議》、《銷售變更信息單》等所有文檔進行復(fù)核，有助于

保證銷售信息的真實、完整，并登記銷售臺帳，管理客戶檔案、維護銷售

信息，及時提醒銷售人員催收應(yīng)收款項。

3.8銷售記錄

3.8.1銷售發(fā)票開具正確，內(nèi)容簡明完整，按銷售發(fā)票和進帳單編制記帳

憑證，登記預(yù)收帳款明細帳及現(xiàn)金、銀行存款日記帳。

3.8.2銷售客服和財務(wù)銷售會計分別維護其銷控表和銷售臺帳，要求表格

設(shè)計合理，內(nèi)容全面完整，備注清晰，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確可靠。

3.8.3財務(wù)部門與客服至少每月進行一次銷售核對，包括已售、未售認(rèn)購、

凍結(jié)、不可售戶數(shù)，每戶已收款、未收款、應(yīng)收款金額。對逾期的應(yīng)收款

項提出清理方案。

3.8.4銷售部門須建立詳細的客戶信息資料，收集來訪顧客、成交顧客信

息，作好銷售服務(wù)工作，促進、維系公司與客戶之間的關(guān)系，保持與客戶

之間的雙向溝通，把握重點客源。

3.8.5不論是銷售人員、客服、財務(wù)銷售會計，在發(fā)生人員變動時，一定

要認(rèn)真辦理交接手續(xù)，詳細說明交接資料情況及待處理的遺留問題。

3.9銀行按揭貸款

各專業(yè)銀行辦理按揭貸款的流程和條件不盡相同?？蛻艮k理按揭貸款

需要開發(fā)商擔(dān)保，銀行為了規(guī)避其還款風(fēng)險，在貸款進帳后，凍結(jié)公司一

定比例的保證金，將客戶還貸風(fēng)險全部轉(zhuǎn)嫁給開發(fā)商，按揭貸款對于公司

是存在一定風(fēng)險的，為了防止客戶有意和無意的不按期歸還貸款，一方面

嚴(yán)格履行貸款流程，認(rèn)真審核客戶的身份，防止欺詐行為發(fā)生，另一方面

及時辦理確權(quán)手續(xù)，解除公司的擔(dān)保同時解凍保證金帳戶。

3.10銷售收款

財務(wù)部門根據(jù)銷售部門開具的《交款通知單》，審核其銷售信息，保證

及時準(zhǔn)確的收款。并按照貨幣資金管理辦法，及時登記入賬，并如數(shù)及時

的存入銀行。

3.11辦理銷售退回和變更

客戶如果提出退房或變更姓名、房號時，必須履行銷售退房或變更審

批手續(xù)，經(jīng)總會計師和總經(jīng)理批準(zhǔn)。

3.12預(yù)留房號

因各種關(guān)系預(yù)留房號，必須履行審批手續(xù)，填寫《預(yù)留房審批單》，經(jīng)

審批后方可預(yù)留，并按照預(yù)留期限到期后續(xù)凍或解凍房產(chǎn)。

3.13工程款抵房款

對于工程款抵房款的客戶，需根據(jù)所欠工程款的性質(zhì)確定所抵樓盤房

號，原則上暢銷房不得抵頂工程款，經(jīng)批準(zhǔn)后簽訂工程款抵房款協(xié)議書后,

履行工程款撥付和銷售收款手續(xù)。

314工程變更

客戶在簽訂《商品房銷售合同》后，提出工程變更需求，經(jīng)過初步磋

商同意變更，客戶首先需交付一定比例的變更首付款，在變更圖紙認(rèn)定和

變更結(jié)算金額確定后，全額付清工程變更費用。

3.15認(rèn)購金管理

3.15.1根據(jù)銷售政策規(guī)定在認(rèn)購期限內(nèi)客戶未能在開發(fā)商通知的期限內(nèi)

支付總房款或首付房款，并簽訂《商品房買賣合同》，開發(fā)商有權(quán)解除該客

戶對認(rèn)購房產(chǎn)的優(yōu)先認(rèn)購權(quán)，并有權(quán)將認(rèn)購房產(chǎn)出售給第三方，原則上認(rèn)

購金不予退還。

3.15.2如果客戶在交款時收據(jù)中注明是認(rèn)購“定金”而不是“訂金根

據(jù)認(rèn)購協(xié)議規(guī)定，超過認(rèn)購期限，客戶仍未能在開發(fā)商通知的期限內(nèi)支付

總房款或首付房款，并簽訂《商品房買賣合同》，開發(fā)商有權(quán)解除該客戶對

認(rèn)購房產(chǎn)的優(yōu)先認(rèn)購權(quán)，并有權(quán)將認(rèn)購房產(chǎn)出售給第三方，同時按認(rèn)購協(xié)

議約定扣收該客戶的認(rèn)購“定金”。

3.16辦理入住

3.16.1由于冬季施工，特別是搶工期帶來的工程質(zhì)量問題，在與客戶簽訂

銷售合同時，要盡量回避12月份一4月份辦理入住，規(guī)避因質(zhì)量問題為企

業(yè)帶來的各種風(fēng)險。

3.16.2客戶必須付清各種款項，包括全部房款、配套費用、契稅、印花稅、

確權(quán)費、土地使用證費用、一定時期的物業(yè)服務(wù)費等，且按揭貸款客戶履

行完確權(quán)抵押手續(xù)后，客戶才能辦理入住手續(xù)。

3.17應(yīng)收賬款管理

3.17.1超過認(rèn)購期限，因客戶原因不能按期簽訂銷售合同和交納首付款

的，及時督促其簽訂銷售合同或解凍該房屋另行銷售，并按認(rèn)購協(xié)議違約

責(zé)任執(zhí)行。

3.17.2按揭貸款客戶，在銷售合同約定期限內(nèi)辦理按揭貸款手續(xù)，如不能

按時辦理按揭貸款手續(xù)，按銷售合同違約責(zé)任執(zhí)行。

3.17.3分期付款的按合同約定在距付款日前2天，銷售人員提醒客戶按合

同約定交款，否則按合同約定采取加收滯納金、房產(chǎn)另行銷售等措施。

3.17.4財務(wù)銷售會計按月對應(yīng)收賬款情況進行統(tǒng)計和分析，詳細說明欠款

戶數(shù)、金額、帳齡、欠款原因、催收情況等，及時向銷售部門進行反饋，

下發(fā)《應(yīng)收賬款告知書》，跟催回款情況，對應(yīng)收款項逾期超過3個月的上

報總會計師或總經(jīng)理進行處理。

4銷售管理流程及內(nèi)控要點

銷售流程

銷售流程

▼

頸留

退房特殊優(yōu)惠內(nèi)部員工優(yōu)惠

工程款抵房款工程變更銷售變更

4.1銷售政策制定流程及內(nèi)控要點

4.L1銷售政策制定流程圖

銷售政策制定流程

項目部經(jīng)營管理部門財務(wù)部總經(jīng)理時限各注

(F^T>

01

一y—擬定期售政

*策

「一)

但敘相關(guān)部門進

行討輪，出具審

核/見▼

03

審批7天

041天

下發(fā)、備案、K.

?執(zhí)行

—

▼▼

0506

1MT備案.1MT執(zhí)行

。7

—R1

修改和完善

4.1.2銷售政策制定操作規(guī)范及內(nèi)控要點

活活動名稱活動負(fù)活動程序及工作標(biāo)準(zhǔn)控制要時限相關(guān)資料

動責(zé)人點及表單

編

號

01制定銷售項目部活動程序

政策[1]合理進行市場定位，擬定《商品房銷售政1、銷售《商品房

策方案》，明確折扣、折價、優(yōu)惠、促銷、付政策折銷售政策

款方式等項目扣折價方案》

工作標(biāo)準(zhǔn)要明確

[1]充分考慮銷售定價的市場競爭力和利潤具體，具

率水平有可操

02銷售政策經(jīng)營管活動程序作性。7天

審討論理部門[1]牽頭組織銷售、財務(wù)等部門對銷售政策方2、符合內(nèi)完

案進行討論市場規(guī)成審

[2]出具意見報告，上報總經(jīng)理律和集批

工作標(biāo)準(zhǔn)團相關(guān)

[1]銷售政策要公開、公正制度

[2]廣泛聽取各相關(guān)部門的意見和建議3、不得

03審批總經(jīng)理活動程序損壞公2天

司利益。

[1]審批并下發(fā)執(zhí)行

工作標(biāo)準(zhǔn)

[1]銷售政策和價格的確定要公正、適度公開

04備案、監(jiān)經(jīng)營管活動程序

督執(zhí)行理部[1]下發(fā)到財務(wù)部和項目部備案并執(zhí)行

[2]監(jiān)督銷售政策的執(zhí)行

[3]針對執(zhí)行情況，提出的建議和意見，進行

改進和完善，流程同上。

工作標(biāo)準(zhǔn)

[1]經(jīng)常與銷售部門溝通

05執(zhí)行項目部活動程序

[1]執(zhí)行銷售政策

工作標(biāo)準(zhǔn)

[1]嚴(yán)格執(zhí)行銷售政策

06執(zhí)行財務(wù)部活動程序

[1]執(zhí)行銷售政策

工作標(biāo)準(zhǔn)

[1L皿格執(zhí)行銷售政策

07修改完善項目部活動程序

[1]針對執(zhí)行情況，提出的建議和意見，進

行改進和完善，流程同上。

工作標(biāo)準(zhǔn)

及時性

4.2銷售價格制定流程及內(nèi)控要點

4.2.1銷售價格制定流程圖

4.2.2銷售價格制定操作規(guī)范及內(nèi)控要點

活動活動活動負(fù)活動程序及工作標(biāo)準(zhǔn)控制要點時相關(guān)資

編號名稱責(zé)人限料及表

單

01擬定項目部活動程序

定價負(fù)責(zé)人[1]擬定商品房定價辦法及報價策略1、價格策《商品

辦法工作標(biāo)準(zhǔn)略是投資房定價

[1]定價辦法中應(yīng)確定定價策略、市場環(huán)境、獲利的重辦法及

定價原則、定價方法等內(nèi)容，且科學(xué)合理中之重；報價策

[2]遵照市場規(guī)律，對未來市場走向合理預(yù)測2、要以準(zhǔn)略》

02成本財務(wù)部活動程序確計算開《銷售

核算[1]明確成本構(gòu)成項目和成本計算方法發(fā)成本為價格審

批表》

[2]與各成本費用發(fā)生部門溝通，取得計算依基礎(chǔ)

據(jù)3、充分考

[3]對項目成本進行分析，計算全部總成本和慮銷售風(fēng)

單位成本險；

工作標(biāo)準(zhǔn)4、保證稅

[1]成本項目要全面，計算準(zhǔn)確合理后投資利

[2]充分溝通、切合實際、費用分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)明確潤率不低

于8%；

03投資財務(wù)部活動程序

5、準(zhǔn)確把

受益[1]在成本計算的基礎(chǔ)上，加上適當(dāng)?shù)睦麧?/p>

握市場和

測算，率，確定銷售總收入和銷售平均基準(zhǔn)價格

價格走

得出[2]提供給銷售部門，作為計算依據(jù)和基準(zhǔn)

勢；

定價工作標(biāo)準(zhǔn)

6、在價格

基礎(chǔ)[1]銷售數(shù)量和銷售結(jié)構(gòu)計算準(zhǔn)確

調(diào)整表要

[2]保證合理的投資利潤率，稅后投資利潤率

涵蓋所以

總體不低于8%

已經(jīng)定價

[3]遵循會計的謹(jǐn)慎性原則

未售出的

04編制項目部活動程序

房屋，保

《銷[1]在市場調(diào)研、銷售總收入和銷售平均底價

證信息的

售價的基礎(chǔ)上，對總銷售收入進行分解，計算各產(chǎn)

全面性，

格審品的銷售價格

對整個項

批表》[2]編制《銷售價格審批表》

目所有價

工作標(biāo)準(zhǔn)

格表要統(tǒng)

[1]保證合理的投資利潤率，稅后投資利潤率

一連續(xù)編

不低于8%

號；

[2]銷售總收入的計算要遵守會計謹(jǐn)慎性原

7、價格調(diào)

貝L充分考慮折扣、優(yōu)惠、不可售、尾盤積壓、整要明確

降低損失等因素對利潤率的影響執(zhí)行日

[3]以開發(fā)總成本為定價依據(jù)，適當(dāng)留有余地期。

05審核財務(wù)部活動程序

價格[1]根據(jù)銷售價格、成本，測算銷售利潤率

［2］若銷售利潤率不能達到公司的目標(biāo)，與項

目部反復(fù)溝通，調(diào)售價或調(diào)成本

［3］審核各產(chǎn)品類型價格的合理性

［4］形成共識報經(jīng)營管理部門審定

工作標(biāo)準(zhǔn)

［1］與銷售、項目部、成本溝通充分

［2］保證合理的投資利潤率，稅后投資利潤率

不低于8%

06審核經(jīng)營管活動程序

理部門［1］牽頭組織定價委員會成員對銷售方案和銷

售價格進行討論

［2］出具審定報告

工作標(biāo)準(zhǔn)

［1］銷售價格方案要公正，適度公開

［2］廣泛聽取各相關(guān)部門的意見和建議

07審批總經(jīng)理活動程序2

［1］審批并下發(fā)執(zhí)行天

工作標(biāo)準(zhǔn)

［1］注重價格策略

08備案、經(jīng)營管活動程序

監(jiān)督理部［1］經(jīng)營管理部對銷售定價方案及銷售價格備

執(zhí)行案并下發(fā)

［2］監(jiān)督銷售價格的執(zhí)行

［3］根據(jù)項目變化和市場反映及時提出價格調(diào)

整意見，審批流程同上

工作標(biāo)準(zhǔn)

［1］經(jīng)常與銷售部門溝通

09執(zhí)行項目部活動程序

［1］執(zhí)行銷售定價方案和銷售價格

工作標(biāo)準(zhǔn)

口］嚴(yán)格執(zhí)行價格表

10執(zhí)行財務(wù)部活動程序

［1］執(zhí)行銷售定價方案和銷售價格

工作標(biāo)準(zhǔn)

［1］嚴(yán)格執(zhí)行價格表、發(fā)現(xiàn)問題及時反饋溝通

11價格項目部活動程序

調(diào)整［1］根據(jù)市場變化和銷售情況及時提出價格調(diào)

整方案

工作標(biāo)準(zhǔn)

［1］及時性、規(guī)范性

4.3銷控流程及內(nèi)控要點

4.3.1銷控流程圖

4.3.2銷控操作規(guī)范及內(nèi)控要點

活動活動活動負(fù)控制要點相關(guān)資

活動程序及工作標(biāo)準(zhǔn)時限

編號名稱責(zé)人料

01提出項目部活動程序1、整體把《商品

銷控[1]對市場環(huán)境、社會環(huán)境和競爭環(huán)境進行握銷售進房銷售

方案充分預(yù)測和分析，合理評估自身的優(yōu)劣勢度，對產(chǎn)進度控

[2]擬定《商品房銷售進度控制方案》，包括品類別、制方

銷控依據(jù)、區(qū)域、期限、價格、戶型、對未戶型、區(qū)案》

來的評估等域等綜合

考慮，把

[3]報經(jīng)營管理部審核

工作標(biāo)準(zhǔn)控銷售進

［1］合理把握銷控進度、區(qū)域，本著有利于度，防止

銷售價格提升、銷售進度加快、預(yù)防尾盤積尾房積壓

壓和降價損失的原則。和降價損

02審核經(jīng)營管活動程序失。7天

、銷控策

理部門［1］牽頭組織總師、銷售、工程、設(shè)計等部2

門對銷控方案進行討論略適當(dāng)保

密

［2］出具審核意見，上報總經(jīng)理

工作標(biāo)準(zhǔn)

［1］銷控策略對外要適當(dāng)保密

03審定總經(jīng)理活動程序

［1］審批

工作標(biāo)準(zhǔn)

［1］綜合平衡，廣泛傾聽相關(guān)部門的意見和建

議

04備經(jīng)營管活動程序

案、理部［1］經(jīng)營管理部門備案并下發(fā)給項目部和財

監(jiān)督務(wù)部門執(zhí)行。

執(zhí)行［2］監(jiān)督銷控政策的實施

［3］項目部、財務(wù)根據(jù)執(zhí)行情況及時提出建議

和改進措施，審批流程同上。

工作標(biāo)準(zhǔn)

［1］經(jīng)常與銷售部門進行溝通

05執(zhí)行項目部活動程序

［1］執(zhí)行銷售控制方案

工作標(biāo)準(zhǔn)

口］嚴(yán)格執(zhí)行

06執(zhí)行財務(wù)部活動程序

［1］執(zhí)行銷售控制方案

工作標(biāo)準(zhǔn)

［1］嚴(yán)格執(zhí)行、發(fā)現(xiàn)問題及時反饋溝通

07提出項目部活動程序

修改［1］根據(jù)市場變化和銷售情況及時提已銷控

建議調(diào)整方案

工作標(biāo)準(zhǔn)

［1］及時性、規(guī)范性

4.4銷售面積確定和變更流程及內(nèi)控要點

4.4.1銷售面積確定及變更流程圖

銷售面積確定流程

工程部總工程師銅售部經(jīng)營管理部財務(wù)部

02

核對

J103

審定.，

映

淳

忠

國

理

叁▼

jN-6、|04-2I04-404-5

咪

次備案..執(zhí)行備案、監(jiān)督備案、監(jiān)督

01

面積計算

，--、

匕絕對值大于3%

審核

1-J■

(M-1

告知

04-2

履行其他

流程

㈣▼

叔

忠

層

▼

都03-4

會

甌備案、監(jiān)督

?。?/p>

矮

4.4.2銷售面積確定操作規(guī)范及內(nèi)控要點

4.4.2.1方案階段銷售面積確認(rèn)操作規(guī)范及內(nèi)控要點

活動活動活動負(fù)相關(guān)資料

活動程序及工作標(biāo)準(zhǔn)時限

編號名稱責(zé)人控制要點

01計算規(guī)劃設(shè)活動程序1、保證銷準(zhǔn)確《房屋銷

銷售計部[1]全面理解掌握現(xiàn)行房產(chǎn)面積確認(rèn)的相關(guān)售面積確數(shù)據(jù)售面積核

面積文件和政策認(rèn)的嚴(yán)肅在銷準(zhǔn)表》

[2]根據(jù)規(guī)劃方案確定項目開發(fā)所有房產(chǎn)，性，不得隨售認(rèn)

編制《房屋銷售面積核準(zhǔn)表》，包含總套數(shù)、意變動。購之

房號、層數(shù)、戶型、結(jié)構(gòu)、建筑面積等基本2、如果在前完

房屋未售成確

[3]計算可售房產(chǎn)的建筑面積之前變動，認(rèn)

工作標(biāo)準(zhǔn)簽訂合同

[1]計算準(zhǔn)確，誤差在國家政策容許范圍內(nèi)時要保證

（現(xiàn)行土3%）相對最準(zhǔn)

[2]確認(rèn)圖紙不再變更，避免頻繁變動確的數(shù)據(jù)，

02核對工程部活動程序如果在簽

訂銷售合

[1]核時計算依據(jù)和計算過程的準(zhǔn)確性

同以后變

簽字確認(rèn)

[2]更面積，應(yīng)

工作標(biāo)準(zhǔn)告知客戶，

[1]保證準(zhǔn)確率可在入住

03審定總工程活動程序之時簽訂

師[1]審定銷售面積計算結(jié)果補充協(xié)議

一并調(diào)整。

[2]簽字確認(rèn)轉(zhuǎn)規(guī)劃設(shè)計部

.總工程

工作標(biāo)準(zhǔn)3

師是面積

保證準(zhǔn)確率

[1]確認(rèn)及變

04下發(fā)規(guī)劃設(shè)活動程序

更的總負(fù)

計部下發(fā)到銷售、客服、財務(wù)部、經(jīng)營管理

[1]責(zé)人。

[2]銷售、客服執(zhí)行

[3]財務(wù)部、經(jīng)營管理部進行備案監(jiān)督

工作標(biāo)準(zhǔn)

[1]下發(fā)及時

[2]保證銷售面積確認(rèn)的嚴(yán)肅性和權(quán)威性

4.4.2.2施工圖階段面積變更操作規(guī)范及內(nèi)控要點

活動活動活動負(fù)控制相關(guān)

活動程序及工作標(biāo)準(zhǔn)時限

編號名稱責(zé)人要點資料

01面積工程部活動程序盡1

計算[1]根據(jù)施工圖計算銷售面積避免

變

工作標(biāo)準(zhǔn)