湖南力維智能科技有限公司薪酬方案優(yōu)化設計

湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計

目錄

1湖南力維智能科技有限公司簡介...........................................................................1

2湖南力維智能科技有限公司薪酬方案的現(xiàn)狀.......................................................2

2.1公司薪酬方案中經(jīng)濟類薪酬........................................................................2

2.1.1基本薪資.............................................................................................3

2.1.2其他補貼.............................................................................................4

2.1.3績效獎金.............................................................................................4

2.1.4浮動工資.............................................................................................5

2.1.5福利.....................................................................................................5

2.2公司薪酬方案中非經(jīng)濟類薪酬.....................................................................7

3湖南力維智能科技有限公司薪酬方案存在的問題...............................................8

3.1崗位工資缺乏統(tǒng)一標準................................................................................8

3.2銷售傭金分配不合理....................................................................................8

3.3管理層不重視................................................................................................9

4湖南力維智能科技有限公司薪酬方案優(yōu)化設計..................................................10

4.1崗位工資標準的優(yōu)化...................................................................................10

4.2傭金分配優(yōu)化..............................................................................................11

4.3高管監(jiān)督力度的優(yōu)化...................................................................................12

5結(jié)論.........................................................................................................................12

參考資料.....................................................................................................................14

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湖南力維智能科技有限公司薪酬方案優(yōu)化設計

1湖南力維智能科技有限公司簡介

湖南力維智能科技有限公司座落于湖南省長沙市雨花區(qū)人民中路538號百

腦匯數(shù)碼港大廈。目前湖南力維智能科技有限公司智能化業(yè)務遍布全國18個省，

60個城市。公司在職人員170人，高管3人，銷售部133人，其中部門負責人1

人，銷售人員30人，售后及配合團隊102人，截止9月銷售額2.3億，利潤544

萬元。

具體組織架構(gòu)如下:

圖1公司組織架構(gòu)圖

目前，湖南力維智能科技有限公司銷售部133人遍布全國開展業(yè)務，結(jié)合

銷售團隊職責，銷售團隊主要分為:銷售管理者、銷售人員、售前人員、售后人

員、商務人員；結(jié)合職位圖譜，銷售團隊又分為專員、助理主任、主任、高級

主任、經(jīng)理助理、副經(jīng)理、經(jīng)理、高級經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理等多個層級，結(jié)合

部門的職責與分工，現(xiàn)有的銷售部部門架構(gòu)，具體如圖2銷售部組織架構(gòu)圖所

示。

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圖2公司銷售部組織架構(gòu)圖

2湖南力維智能科技有限公司薪酬方案的現(xiàn)狀

2.1公司薪酬方案中經(jīng)濟類薪酬

由崗位工資（基本工資)、浮動工資、各類福利、補貼、績效獎金等組成。

具體薪酬結(jié)構(gòu)組成如下圖:

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圖3公司薪酬結(jié)構(gòu)圖

2.1.1基本薪資

基本薪酬即為固定薪酬，銷售人員的基本薪酬與公司非銷售人員一致，皆

為月度薪酬，薪酬標準按照2021年度薪酬標準執(zhí)行，具體參考如下:

表1基本薪酬標準

崗位序列等級崗位名稱最低中位最高備注

AS部門總監(jiān)250002750030000

A4部門副總監(jiān)230002400025000

管理序列A3部門高級經(jīng)理200002150023000

A2部門經(jīng)理180001900020000

一線城市

A1部門副經(jīng)理150001650018000

*1.0

A8高級業(yè)務經(jīng)理160001700018000

二線城市

A7業(yè)務經(jīng)理140001500016000

*0.9

A6業(yè)務副經(jīng)理120001350015000

三四線城

A5業(yè)務經(jīng)理助理100001100012000

專業(yè)序列市*0.8

A4高級主任9000950010000

A3主任800085009000

A2助理主任600070008000

A1專員400050006000

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2.1.2其他補貼

其他補貼屬于銷售人員的津貼，用于銷售人員工作中不利因素的補償，主

要包含交通補貼、出差補貼及交際費補貼。

交通補貼主要針對在員工所在城市用于開拓業(yè)務所產(chǎn)生的交通費用，公司

會結(jié)合員工等級給予相應固定補貼，按月發(fā)放。

出差補貼主要用于員工跨城市工作中給予的食宿、因出差導致作息不規(guī)律

等精神補貼，按照100元/天標準給予。

交際費補貼主要用于銷售人員在開拓及銷售業(yè)務過程中需要用于與客戶產(chǎn)

生的日常餐飲、客戶節(jié)日維護等費用，此類補貼按需定期提報，參照客戶管理

制度審定后發(fā)放。

以上補貼費用皆有標準或制度約定，具體如表所示。

表2其他補貼表

補貼類別級別銷售高管銷售人員售后備注

交通補貼主任級別/400400售后人員

經(jīng)理級別/800800二線城市*0.9

總監(jiān)以上2000-4000//三四線城市*0.8

出差補貼100元/天

交際費簽約額1%/按照制度要求申報

2.1.3績效獎金

績效獎金代表銷售人員與公司的考核關系，分為季度獎金及年度獎金，季

度獎金與年度獎金皆以月基本工資為獎金基數(shù)。

季度獎金=月基本工資×30%×季度考核等級對應系數(shù)

年度獎金=月基本工資×年度考核等級對應系數(shù)×獎勵系數(shù)×時間系數(shù)=當年度

在崗自然天數(shù)/365*100%

其中季度考核分為ABCD四個考核等級，其對應的系數(shù)分別是1.2、1.0、

0.8、0.5四檔，公司及部門季度考核中A、B、C+D的占比分別為30%、60%、

10%。

年度考核分為A、B、C三個等級，公司及部門年度考核中A、B、C的占

比分別為30%、60%、10%，其對應的系數(shù)分別為1.2、0.8、0；獎勵系數(shù)皆為

月基本工資的1-3倍，具體結(jié)合當年度年度獎金方案執(zhí)行。

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表3績效獎金表

獎金類

對應系數(shù)工資備注

別

季度0.5-1.2倍工

銷售人員季度考核

銷售人獎金資

員年度年終考核所有人員統(tǒng)一排序，銷售人員

1-3倍工資

獎金無差別考核

表4績效考核系數(shù)表

績效等級ABCD

分值參考區(qū)間≥9080~8970~790~69

占比30%60%10%

獎金系數(shù)1.210.80.5

2.1.4浮動工資

浮動工資即為銷售傭金，傭金作為薪酬的重要組成部分，影響銷售人員綜

合收入。銷售傭金提取，公式為:傭金=合同總額X提成比例（1%-3%)。

銷售傭金分配如表5所示，銷售傭金的發(fā)放如表3-7所示:

表5傭金分配表

分配高拓展銷售

備注

對象管團隊人員

分配40拓展團隊:包括配合銷售人員與甲方進行溝通洽

45%15%

比例%談的拓展人員與設計人員。

表6傭金發(fā)放表

發(fā)放時間節(jié)點合同簽訂后工程回款≥70%完成項目結(jié)算

傭金發(fā)放比例50%20%30%

2.1.5福利

福利即為公司統(tǒng)一發(fā)放的餐費、降溫、過節(jié)費、生日費、活動經(jīng)費等補貼。

主要分為法定福利與企業(yè)福利，其中法定福利主要有降溫/采暖費、五險一金、

國家法定節(jié)假日等；企業(yè)福利主要有:季度、年度員工活動、年度體檢、加班餐

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費、加班交通費、協(xié)會活動、司慶、應屆畢業(yè)生住宿、過節(jié)費、喪喜事費、住

院探望費、購房折扣等。

（1）企業(yè)福利

季度、年度員工活動:每季度員工享用200元/人季度活動費、100元/員工生

日費、1000元/人年度旅游活動經(jīng)費。

年度體檢:總監(jiān)以上享有1500元/人、其他員工500元/人年度體檢費用，由

企業(yè)聯(lián)合三甲醫(yī)院統(tǒng)一按照享有費用標準安排年度體檢套餐，為員工健康保駕

護航。

加班餐費、加班交通費:員工工作時間超過20點后享有20元/頓加餐費，工

作時間超過22點享有打的費用報銷福利。

協(xié)會活動、司慶:企業(yè)員工超過50人享有4000元/月的協(xié)會活動經(jīng)費補貼，

用于建立積極健康的專有協(xié)會并組織協(xié)會活動，例如球類協(xié)會組織各種球類活

動等。每年度10月20日組織司慶活動，用于外出、企業(yè)內(nèi)部組織大型慶?；?/p>

動等，提升企業(yè)凝聚力。

應屆畢業(yè)生住宿:對于校招生及非校招類的應屆畢業(yè)生提供一年的員工宿舍，

宿舍配置較齊全，集體宿舍，解決畢業(yè)生的住房問題。

過節(jié)費:針對端午節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)分別享有600元、600元及1000元的過

節(jié)費或過節(jié)物資。

喪喜事費、住院探望費:對于結(jié)合、生育、直系親屬離世、住院等員工皆享

有600元/次的福利。

購房折扣:凡入司滿一年的員工購買公司開發(fā)房產(chǎn)皆享有9.8至8.5折優(yōu)惠，

且在職期間免小區(qū)停車費。

表7福利表

類別通用類

帶薪假期類年假/探親假產(chǎn)假/護理假喪假/婚假調(diào)戶假

年度旅游/

文體活動類季度活動生日會協(xié)會活動/司慶

聯(lián)歡會

保險類五險一金商業(yè)保險

加班類加班餐費加班交通費

體檢類年度體檢

售后部分崗位

宿舍類

提供住宿

其他類節(jié)日補助喪事悼儀費、喜降溫費購房折扣、內(nèi)部

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事賀儀費折扣等

通過湖南力維智能科技有限公司現(xiàn)有薪酬方案，綜上總結(jié)對于湖南力維智

能科技有限公司銷售團隊的經(jīng)濟層面的激勵主要如下:

首先，較為固定的基本工資?；竟べY作為銷售人員日常開銷的主要經(jīng)濟

來源，影響銷售人員的日常生活。由于公司走入市場初期，銷售額低、市場占

有率低，為吸引優(yōu)秀人才，對于銷售人員皆以高基本工資作為重要手段吸納一

批優(yōu)秀銷售人員，鑒于企業(yè)近幾年發(fā)展，后期招募的銷售人員薪資趨于市場標

準，導致現(xiàn)有銷售人員基本工資不均衡。

其次，浮動的薪資包括傭金工資及績效獎金。作為銷售人員，傭金作為最

能提升其工作熱情的薪資之一，湖南力維智能科技有限公司在擬定銷售激勵初

期就將傭金作為其薪酬組成部分，該部分工資由銷售人員當月度、季度、年度

的銷售情況決定，由于業(yè)績情況不是穩(wěn)定的，故就全年而已，浮動工資可能出

現(xiàn)高低起伏，影響員工綜合收入。另作為公司薪資的重要組成部分，績效獎金

也屬于影響員工綜合收入的一部分，尤其是年終獎很大程度上能給銷售員工在

春節(jié)前夕很大激勵。

再次，較完善的福利。湖南力維智能科技有限公司自成立以來就具備較完

善的福利，從員工進入公司就能享受高比例繳納的五險一金，商業(yè)險，每月皆

有公司各項活動福利，加強新員工快速融入企業(yè)。由于湖南力維智能科技有限

公司背書JZY，員工可享有不限于購房折扣等影響著員工衣食住行的福利激勵，

讓員工獲取生活便利的同時又具備作為JZY一員的榮譽感。

最后，基于銷售人員的特殊性，湖南力維智能科技有限公司還有諸多補助，

其在工作中的方方面面皆能給員工帶來激勵效應。出差有出差補助,加班有加班

補助,過節(jié)有過補貼，結(jié)婚、生產(chǎn)、生病皆有補貼，讓員工無論工作和生活都能

感受到企業(yè)360度關懷與激勵，提升銷售員工滿意度及忠誠度。

2.2公司薪酬方案中非經(jīng)濟類薪酬

湖南力維智能科技有限公司自2017年制定薪酬方案以來，并無完善的非經(jīng)

濟類薪酬方案，具體表現(xiàn)如下:

1、績效與認可:現(xiàn)有的績效考核機制為企業(yè)通用類考核制度，采取KPI考

核，對于業(yè)績優(yōu)益的員工無特殊激勵，每年度評選優(yōu)秀員工與優(yōu)秀團隊，對于

評選的優(yōu)秀員工采取3000元/人獎勵，對于優(yōu)秀團隊采取5000元/個獎勵。

2、發(fā)展與職業(yè)機遇:銷售人員每年度的銷售業(yè)績未能與晉升、調(diào)薪直接掛鉤，

進而影響銷售人員的積極性，導致激勵機制不完善。

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銷售團隊及個人未有完善的培訓培養(yǎng)機制，內(nèi)部培訓滯后，更缺少專業(yè)性

強的外部培訓，無法跟上市場發(fā)展。

3、工作與生活平衡:銷售人員因長期出差、跑客戶，影響正常生活，且上班

及考勤機制未能獨立擬定，為銷售人員外出銷售及擬定銷售計劃提供不便。嚴

格的考勤機制也造成銷售人員滿意度低下,抱怨較多,形成負能量,降低能效。

3湖南力維智能科技有限公司薪酬方案存在的問題

3.1崗位工資缺乏統(tǒng)一標準

鑒于湖南力維智能科技有限公司對于員工激勵時，因公司薪酬水平不同時

期標準不一致，導致進入公司的時間不同，其入職的崗位及薪酬皆不同。評價

崗位標準是多維度的，與員工年紀、工齡、司齡、經(jīng)驗、學歷等有關，由于公

司發(fā)展初期對于銷售人員崗位的特殊性和發(fā)展性考慮不夠完善，導致同崗位帶

寬較大。

負責深圳、廣州、上海等一線城市的銷售人員與負責長沙、沈陽、成都等

城市的銷售人員福利、補貼皆一致，未能考慮城市差異化，一線城市出差、常

駐日常開銷及成本皆比二三線城市的普遍高，基本工資也未有區(qū)分，甚至出現(xiàn)

倒掛的情況。

企業(yè)缺乏完善的定薪標準，員工入職的定薪主要結(jié)合公司人力資源、管理

人員主觀意識判斷，缺乏科學性、合理性，崗位薪酬帶寬較大的情況下，同崗

位出現(xiàn)多個不同崗位工資，并出現(xiàn)倒掛現(xiàn)象，影響優(yōu)秀老員工工作積極性。從

而出現(xiàn)新老員工相處不融洽，影響團隊凝聚力，降低員工能效。

3.2銷售傭金分配不合理

表8傭金分配表

分配拓展銷售

高管備注

對象團隊人員

分配拓展團隊:包括配合銷售人員與甲方進行溝通

40%45%15%

比例洽談的拓展人員與設計人員。

結(jié)合湖南力維智能科技有限公司銷售人員激勵辦法，同一個銷售合同有三

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類人員享有享受傭金，分別是銷售管理人員、銷售團隊與銷售人員，其中銷售

管理人員又分為總經(jīng)理、分管及部門負責人，銷售團隊參與整個銷售過程的人

員，包括參與報價、投標人員、制作標書文員、成本測算人員等,而其比例分別

為:高管40%、拓展團隊45%、銷售人員15%，直接負責銷售的員工僅占整個銷

售傭金的15%。按照銷售500萬利潤15%測算，提成為:500萬*1%=5萬元，其

中直接銷售人員傭金為:5萬*15%=7500元，以上皆為能提取的最高傭金。

直接銷售人員在整個銷售過程中從渠道開拓、對接客戶、投標、客戶關系

維護等工作內(nèi)容占據(jù)了整個銷售工作量的60%以上,而銷售團隊的管理人員及配

合人員僅參與投標報價及講標、談判等過程,按以上分配原則使銷售人員傭金過

低，從而降低其銷售積極性，違背按勞分配原則。

3.3管理層不重視

在無完善的薪酬制度、績效考核及獎懲機制不健全的前提下，管理層將重

心放在業(yè)務拓展、開發(fā)客戶及公司整體運營方面，僅有的銷售人員薪酬方案在

執(zhí)行過程中也是存在不嚴格的問題。

1、首先是部分管理者的干預。

在薪酬方案過程中，為顧全大局，激勵整個團隊，在分配傭金過程中存在

部分管理者將傭金、交際費平均分配的情況，這就會導致團隊出現(xiàn)吃大鍋飯。

庸者坐享其成，以無回報的付出存在在團隊內(nèi)，不僅會造成優(yōu)秀銷售人員的積

極性降低，更加影響一個團隊的斗志激情，從而影響整個業(yè)績的提高。

2、流程的繁瑣、冗長

由于湖南力維智能科技有限公司背書集團，員工傭金的報批按照責權需審

批至總部，由于流程冗長、標準不一、往往一次傭金申請需歷經(jīng)三個月甚至更

長時間。這不僅影響浮動薪資，更影響企業(yè)對于銷售人員的忠誠度及信譽度。

企業(yè)發(fā)展初期屬于集權制組織結(jié)構(gòu)，受控于JZYMH集團及KG集團，匯報

流程跨度長、審核周期長等諸多影響，現(xiàn)有的辦公效率已不能滿足現(xiàn)有湖南力

維智能科技有限公司的發(fā)展，導致激勵執(zhí)行不嚴格。

3、制度修訂、方案優(yōu)化難度大

湖南力維智能科技有限公司自成立以來除2017年修訂過一版薪酬方案外，

至今暫未進行調(diào)整，綜上，現(xiàn)有的薪酬方案已不適應現(xiàn)有企業(yè)發(fā)展，面對企業(yè)

發(fā)展速度快、城市分布廣等原因，銷售人員薪酬方案優(yōu)化尤為緊迫。但迫于每

一年企業(yè)KPI的考核壓力,銷售團隊乃至企業(yè)管理團隊皆在一線開發(fā)客戶渠道，

拓展業(yè)務，管理層的不重視、現(xiàn)有人員配置不夠、信息資源的缺乏，加之匯報

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流程冗長，導致制度修訂、方案優(yōu)化難度大。

4湖南力維智能科技有限公司薪酬方案優(yōu)化設計

4.1崗位工資標準的優(yōu)化

在進行薪酬優(yōu)化前，需了解薪酬設計方案的幾個步驟，分別是:崗位分析-崗

位價值評估-薪酬調(diào)研-薪酬定位-薪酬結(jié)構(gòu)設計-薪酬方案實施修正,結(jié)合薪酬設計

步驟，擬本次薪酬優(yōu)化的思路如下:

圖4薪酬優(yōu)化思路圖

1、崗位分析:崗位分析是結(jié)合湖南力維智能科技有限公司擬定經(jīng)營指標，設

定合理的部門、崗位，結(jié)合業(yè)務分析，明確部門與部門、部門與下設崗位關系，

明確崗位標準、任職資格等，是確定薪酬的基礎。

2、崗位價值評估:價值評估是對于企業(yè)不同部門、崗位在經(jīng)營過程中價值體

現(xiàn)的評價，能為后期設置優(yōu)化薪酬解決相對公平提供依據(jù)。其作用是一能比較

同一個部門各個崗位的相對重要性，根據(jù)重要程度劃分崗位等級序列;二能建立

崗位評估標準，使不同職位之間具有可比性，確保工資的公平性，它是崗位分

析的自然結(jié)果，又以崗位說明書為依據(jù)。

3、薪酬調(diào)研:選擇對標同行業(yè)的頭部企業(yè)或同質(zhì)化企業(yè)，委托專業(yè)的薪酬調(diào)

研機構(gòu)進行，采用相同的崗位評估標準進行調(diào)研，了解市場薪酬水平。

4、薪酬定位:結(jié)合公司內(nèi)部的薪酬策略確定銷售人員薪酬標準，湖南力維智

能科技有限公司隸屬于JZY美好集團，其薪酬策略中薪酬水平定位為湖南力維

智能科技有限公司低位線不低于市場薪酬水平的25分位、高位線位于行業(yè)75

分位;基本薪資低位線不低于市場基本薪酬的10分位。

5、薪酬結(jié)構(gòu)設計:結(jié)合研究薪酬方案中存在的問題，本次目的主要為解決研

究中遇到的問題為依據(jù)進行設計并優(yōu)化，其包括:建立崗位級別薪資標準，傭金

的調(diào)整等。

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4.2傭金分配優(yōu)化

基于現(xiàn)有方案中，傭金提取基數(shù)為合同額，為保證公司的利潤，最直觀呈

現(xiàn)公司盈利情況﹐擬將原以合同金額為基數(shù)的提成方式改為以利潤為基數(shù)的提

成方式。

原方案中傭金提取是以合同額為基數(shù)，站在公司角度來看，通過結(jié)合原傭

金提取比例，總體傭金不高，且將合同額作為傭金提取基數(shù)，銷售人員對于利

潤的談判激勵不夠，調(diào)整后的傭金以銷售利潤為基數(shù)，以此激勵銷售團隊及人

員通過不斷加大銷售額的同時不斷提高銷售利潤，以達到高傭金的目的，具體

如下，為匹配最合適方案，并激勵員工盡可能開拓最高利潤業(yè)務，擬進行方案

測算。

1、優(yōu)化原則:提高高利潤傭金提取比例,基本維持低利潤傭金提取比例，將20%

作為高利潤的標準，控制傭金最高上限不高于利潤的40%

2、方案測算:分別將傭金提取比例按照利潤的10%、15%、20%、25%、30%

進行測算，具體如下:

圖5方案測算圖

如測算所示，當提取利潤的10%時，原方案的傭金提取金額大于擬優(yōu)化后

的金額;

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當提取利潤的25%至30%時,提取傭金的最低額基本高于原方案的最高額，

傭金的差額相差太大，對于利潤有一定的稀釋作用;

當提取利潤的15%至20%時，提取傭金金額略高于原方案，其中提取20%

利潤時，當利潤大于16%時，擬優(yōu)化后的方案遠大于原方案，為激勵銷售人員

盡可能提高利潤，擬選擇提取利潤的15%作為標準，為擴大激勵效果，當利潤

高于20%時相應增加提取比例，經(jīng)內(nèi)部評估，擬呈現(xiàn)傭金提取方案優(yōu)化如下:

表9傭金提取優(yōu)化方案

凈利率(X)5%<X%≤20%(以15%為例)20%＜X%(以25%為例)

團隊傭金(利潤額占比)15%(X-20+15)%(上限40%)

傭金(合同額為500萬)