華德里汽車配件有限公司火花塞出口巴西談判方案設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1談判雙方公司背景....................................................1

1.1談判發(fā)生的背景................................................1

1.2我方公司簡(jiǎn)介..................................................1

1.3對(duì)方公司簡(jiǎn)介..................................................2

2談判主題與目標(biāo)......................................................2

2.1談判主題......................................................2

2.2談判目標(biāo)......................................................2

2.2.1雙方共同目標(biāo).............................................2

2.2.2我方目標(biāo).................................................2

3談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析..................................................3

3.1我方公司優(yōu)劣勢(shì)................................................3

3.2對(duì)方公司優(yōu)勢(shì)..................................................3

4談判人員的組成及談判議程............................................3

4.1我方談判人員..................................................3

4.2對(duì)方談判人員..................................................4

4.3談判日程安排..................................................4

5談判程序及策略......................................................5

5.1開局階段及策略................................................5

5.2磋商階段及策略................................................5

5.2.1品質(zhì)條款的談判...........................................5

5.2.2價(jià)格條款的談判...........................................6

5.2.3運(yùn)輸條款的談判...........................................6

5.2.4保險(xiǎn)條款的談判...........................................7

5.2.5支付條款的談判...........................................7

5.2.6違約責(zé)任條款的談判.......................................7

5.2.7驗(yàn)貨條款的談判...........................................7

I

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5.2.8稅費(fèi)條款的談判...........................................7

5.2.9合同終止條款的談判.......................................8

5.3成交階段及策略................................................8

6談判應(yīng)急預(yù)案........................................................8

7總結(jié)................................................................9

參考資料............................................................10

II

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

華德里汽車配件有限公司火花塞出口巴西談判方案

設(shè)計(jì)

1談判雙方公司背景

1.1談判發(fā)生的背景

華德里汽車配件公司，是一家專門生產(chǎn)汽車配件的公司。主要以出口汽車

配件為主。

巴西友好汽車公司，總部設(shè)在巴西利亞，主要經(jīng)營(yíng)國(guó)際、國(guó)內(nèi)汽車銷售及

少部分的自主生產(chǎn)業(yè)務(wù)。

2022年12月23日，巴西友好汽車公司與中國(guó)華德里汽車配件公司在杭州

就火花塞銷售進(jìn)行談判，巴西友好汽車公司決定進(jìn)口8萬(wàn)個(gè)火花塞。最后，華

德里汽車配件公司通過自己的努力，獲得了巴西友好汽車公司的信賴。談判過

程如下:華德里汽車配件公司為甲方，巴西友好汽車公司為乙方。

1.2我方公司簡(jiǎn)介

華德里汽車配件公司，位于浙江杭州。公司于2008年9月12日成立，主

要生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各種汽車配件，如發(fā)動(dòng)機(jī)、濾清器、火花塞、油水分離器、車窗升

降器、擋泥板等等部件，其中主要是冷卻系部件銷量最好，連續(xù)十年居公司銷

售第一；公司在冷卻系部件的產(chǎn)品都是采用自主設(shè)計(jì)研發(fā)的技術(shù)，此技術(shù)已獲

得國(guó)家的專利權(quán)；公司在制造、銷售汽車配件行業(yè)中擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)做

得小有成效，公司有一定的技術(shù)實(shí)力，具備較強(qiáng)的供應(yīng)能力。

公司配件制造廠占地面積為1500平方米，現(xiàn)有員工50多人，是全機(jī)械、

全自動(dòng)化的汽車配件制造廠。公司產(chǎn)品主要出口國(guó)內(nèi)及亞洲地區(qū)，如日本、韓

國(guó)、泰國(guó)等國(guó)家。

公司著重注重售后服務(wù)方面，涉及原廠配件搭售維修服務(wù)、原廠配件供應(yīng)

等。始終堅(jiān)持自主創(chuàng)新，實(shí)施技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，自主生產(chǎn)研發(fā)了冷卻系部件。公

司接下來(lái)的發(fā)展目標(biāo)是:努力打造完整的零部件配套供應(yīng)和發(fā)展；往南北美洲出

口產(chǎn)品。公司與多家零售商和代理商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，采取重誠(chéng)信、

保質(zhì)量、護(hù)專利、薄利多銷銷售原則，贏得了廣大客戶的信任。

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1.3對(duì)方公司簡(jiǎn)介

巴西友好汽車公司，總部位于巴西利亞。是一家小型燃油車、輕型電動(dòng)汽

車、商用車配件的制造商。公司產(chǎn)品除了自主研發(fā)汽車以外，還需大量進(jìn)口冷

卻系產(chǎn)品等其他零部件。

巴西汽車發(fā)展分為四個(gè)階段，起步階段（1920年-1950年）：主要依靠進(jìn)

口各種類型配件進(jìn)行自主整裝；發(fā)展階段（1950年-1980年）：大眾、福特在

巴西進(jìn)行設(shè)廠制造汽車，巴西汽車行業(yè)在此階段得到迅速發(fā)展，帶動(dòng)了當(dāng)時(shí)巴

西的經(jīng)濟(jì)；停滯階段（1990年-1995年）：由于品牌及車類型種類少、單一，

不能滿足市場(chǎng)需求，汽車產(chǎn)量逐年遞減；發(fā)展階段（1995年至今）：汽車類型

及品種逐漸增多，符合各種層次消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)情況，汽車技術(shù)居世界前列。

巴西汽車歷史的影響巨大，為以后巴西汽車的發(fā)展進(jìn)行了鋪墊且?guī)?lái)了豐富的

經(jīng)驗(yàn)。公司于1998年建立，處于巴西汽車發(fā)展增長(zhǎng)期，對(duì)公司發(fā)展前景來(lái)說十

分有利。公司其銷售途徑不僅包括國(guó)內(nèi)銷售還會(huì)銷往哥倫比亞、厄瓜多爾、沙

特阿拉伯等地區(qū)；公司今年全年汽車產(chǎn)量達(dá)到了77萬(wàn)輛，其中以輕型電動(dòng)汽車

和新能源汽車銷售增長(zhǎng)最快。公司以在本國(guó)銷量好、質(zhì)量有保證、服務(wù)有保障

打響了友好這個(gè)汽車品牌的名聲。

2談判主題與目標(biāo)

2.1談判主題

買賣雙方就出口火花塞產(chǎn)品進(jìn)行商務(wù)談判。

2.2談判目標(biāo)

2.2.1雙方共同目標(biāo)

通過此次合作，希望不僅能夠順利簽約，更能夠建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

2.2.2我方目標(biāo)

最低的產(chǎn)品價(jià)格以6.8美元每個(gè)出售；我方采用CIFPARANAGUA成交方式，

USD6.8/PIECECIFPARANAGUA；每個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)率要達(dá)到20%-25%，預(yù)期的利潤(rùn)

期間在5萬(wàn)元-8萬(wàn)元之間，通過此次的談判希望能達(dá)到合作的目的，爭(zhēng)取簽下

預(yù)期的合同，并且進(jìn)行長(zhǎng)期合作。

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3談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

3.1我方公司優(yōu)劣勢(shì)

優(yōu)勢(shì)與多個(gè)運(yùn)輸公司有長(zhǎng)期合作，兩國(guó)相隔較近，能省去不少的運(yùn)費(fèi)，

與其他伙伴相比我們的地理優(yōu)勢(shì)較為明顯。

成立時(shí)間長(zhǎng)、有一定的出口經(jīng)驗(yàn)。

品牌在國(guó)內(nèi)知名度高，在同行業(yè)中名聲好，與各大公司都有業(yè)務(wù)往

來(lái)。

供貨能力強(qiáng)、提供一站式的售后服務(wù)。

已經(jīng)擁有先進(jìn)的產(chǎn)品制造技術(shù)，并獲得了國(guó)家專利。

國(guó)家的戰(zhàn)略政策支持，國(guó)家對(duì)中小企業(yè)的輔助力度大。

劣勢(shì)屬于供應(yīng)方，相對(duì)于買方來(lái)說會(huì)有點(diǎn)被動(dòng)。

我方未形成知名品牌，國(guó)際知名度不高。

3.2對(duì)方公司優(yōu)勢(shì)

優(yōu)勢(shì)在當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)驗(yàn)豐富，與當(dāng)?shù)赜脩舻年P(guān)系融洽。

企業(yè)品牌知名度高，客戶體系龐大。

有多個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行選擇。

劣勢(shì)對(duì)產(chǎn)品成本及其他價(jià)格方面不了解。

產(chǎn)業(yè)鏈不完整，本國(guó)的汽車零部件供應(yīng)不足。

售后服務(wù)的意識(shí)薄弱。

4談判人員的組成及談判議程

談判主要由雙方的談判人員所組成的談判班子進(jìn)行談判，談判地點(diǎn)選于浙

江杭州，該地理位置處于我方工廠，便于對(duì)方看產(chǎn)品的品質(zhì)、樣式等。

4.1我方談判人員

首席談判代表：胡雨菲，負(fù)責(zé)重要條款和簽訂合同的決策；

商務(wù)代表：文莉，負(fù)責(zé)商務(wù)條款的談判，做好決策討論；

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財(cái)務(wù)代表：唐效，解決產(chǎn)品出口的成本利潤(rùn)核算以及財(cái)務(wù)相關(guān)問題；

法律顧問：敏林，解決相關(guān)法律問題及爭(zhēng)議；

技術(shù)顧問：唐宣歌，負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售的技術(shù)相關(guān)問題的磋商；

翻譯人員：王君，做好談判方面翻譯工作，準(zhǔn)確、細(xì)致；

我方談判人員代表性格大致偏向合作型的性格，注重團(tuán)隊(duì)間的團(tuán)結(jié)合作，

關(guān)注對(duì)方的需求，尋求一個(gè)共同的解決方式針對(duì)不同的談判，在發(fā)生新的問題

是能創(chuàng)造出新的方案進(jìn)行解決，熱情、真誠(chéng)的對(duì)待和巴西的談判；也具有競(jìng)爭(zhēng)

型，在談判可增加強(qiáng)度，更好保持我方的利益和立場(chǎng)，在該讓步的時(shí)候讓步，

不該讓步的時(shí)候堅(jiān)決拒絕，不對(duì)對(duì)方談判人員所帶偏。

4.2對(duì)方談判人員

首席談判代表：Lula，負(fù)責(zé)重要條款和簽訂合同的決策；

商務(wù)代表：NeymarSantos,負(fù)責(zé)商務(wù)條款的談判；

財(cái)務(wù)代表：RonaldoAssisMoreira,負(fù)責(zé)產(chǎn)品出口的成本利潤(rùn)核算以及財(cái)務(wù)

相關(guān)問題；

翻譯人員：DavidLuize,負(fù)責(zé)本次談判的翻譯工作；

法律人員：Khlassa,負(fù)責(zé)所有條款所涉及的法律知識(shí)問題；

技術(shù)人員：RachaelAdam,負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售的技術(shù)相關(guān)問題的談判。

對(duì)方談判代表的性格偏向外向、坦率、豪爽、熱情，喜歡討價(jià)還價(jià)，總體

偏向折中型的性格，會(huì)做出一定的讓步，喜歡與對(duì)方建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。

4.3談判日程安排

時(shí)間地點(diǎn)議題

9月10日上午9：30-11：華德里汽配公司參觀公司、工廠和直營(yíng)店；

30工廠介紹我方的營(yíng)銷模式，看產(chǎn)

品的品質(zhì)、成色等情況。

9月10日下午2：00-3：華德里汽配公司雙方公司介紹自己公司的基

30會(huì)議室本情況及產(chǎn)品的報(bào)價(jià)。

9月10日下午3：30-5：華德里汽配公司雙方對(duì)商品的品質(zhì)和包裝進(jìn)

00會(huì)議室行談判以及對(duì)產(chǎn)品價(jià)格條款

進(jìn)行談判。

9月11日上午9：00-11：華德里汽配公司對(duì)運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付條款進(jìn)

30會(huì)議室行談判。

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9月11日下午2：00-5：0華德里汽配公司對(duì)違約責(zé)任、驗(yàn)貨、稅費(fèi)條

0會(huì)議室款進(jìn)行談判。

9月12日上午10：00-11：華德里汽配公司對(duì)合同終止條款進(jìn)行談判；

30會(huì)議室達(dá)成最終方案，并簽訂合同。

5談判程序及策略

5.1開局階段及策略

由于我方是初次與巴西人做生意，在與巴西人見面之前，我方談判代表要

穿保守樣式的深色西裝、外表看起來(lái)要干凈整潔，而且要注重自己的言行舉止，

一定要保持態(tài)度友好溫和，巴西人信奉天主教，尊重他們的禮儀有利于談判的

進(jìn)行；在與巴西人見面時(shí)，互相握手還可以學(xué)習(xí)幾句葡萄牙語(yǔ)進(jìn)行簡(jiǎn)單的問候，

準(zhǔn)備西湖龍井茶這些小禮物贈(zèng)給對(duì)方，拉近距離感并且讓對(duì)方感受到我方的熱

情；隨后遞交名片，在名片的印刷方面需要有中午和葡萄牙語(yǔ)，表示我方對(duì)對(duì)

方的尊重。巴西人喜歡交談，他們非常善于表露自己的感情，并且充滿熱情，

我方要主動(dòng)的提及話題，比如聊聊中國(guó)的美食、可供旅游的地方以及巴西的美

食和旅游的地方，運(yùn)用打感情牌的方式和他們建立友好且牢固的合作關(guān)系，把

對(duì)方引入融洽的談判氣氛中，有利于我方處于主動(dòng)的局面上，在談判時(shí)有更多

的話語(yǔ)權(quán)，把對(duì)方引入融洽的談判氣氛中。

綜上所述，我方?jīng)Q定采用感情交流式開局策略。

5.2磋商階段及策略

5.2.1品質(zhì)條款的談判

我方采取憑樣品買賣的方式，約定以樣品的質(zhì)量作為成交和交貨品質(zhì)的依

據(jù)，我方作為賣方需要承擔(dān)火花塞產(chǎn)品的質(zhì)量與樣品的質(zhì)量相同的責(zé)任。

我方先寄送經(jīng)質(zhì)檢部門檢驗(yàn)合格的樣品給對(duì)方，若對(duì)方對(duì)樣品要求更高的

質(zhì)量或有異議時(shí)（列如：殼體六角螺紋的尺寸達(dá)到ISO國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)），請(qǐng)對(duì)方回樣，

回樣后再經(jīng)過雙方重新檢驗(yàn)確認(rèn)后替換原樣品，來(lái)作為交易樣品。向買方寄送

樣品之前須向檢驗(yàn)或公證部門申請(qǐng)簽封樣品一式三份，其中兩份在列明樣品編

號(hào)和寄送日期后分別交送買方和我方當(dāng)?shù)氐臋z驗(yàn)或公證部門進(jìn)行檢驗(yàn)，另一份

由我方自己封存起來(lái)，防止交驗(yàn)貨物時(shí)發(fā)生問題和解決品質(zhì)的相關(guān)爭(zhēng)議。

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合同品質(zhì)條款規(guī)定：火花塞表面應(yīng)光滑，不得有氣孔、裂紋、殘?jiān)推渌?/p>

的制造缺陷；我方在30天內(nèi)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)；我方出口火花塞產(chǎn)品是以樣品的

質(zhì)量為依據(jù)的，樣品必須進(jìn)行封存，以便于處理后續(xù)發(fā)生的任何爭(zhēng)議。

5.2.2價(jià)格條款的談判

我方派主談進(jìn)行報(bào)價(jià)，采用書面形式+口頭形式的方式進(jìn)行報(bào)價(jià)，需要有中

文還需要把文字翻譯成葡萄牙語(yǔ)，以便于對(duì)方談判代表看懂資料，也展示我方

的誠(chéng)意。掌握開盤價(jià)，掌握價(jià)格的主動(dòng)權(quán)才不足以處于被動(dòng)的地位，產(chǎn)品的報(bào)

價(jià)USD8/PIECECIFPARANAGUA，以小單位進(jìn)行報(bào)價(jià)會(huì)讓對(duì)方在心理上覺得價(jià)格低

廉，覺得我方的誠(chéng)意十足。其次我方向?qū)Ψ秸故净鸹ㄈ募?xì)節(jié)以及我們工廠的

生產(chǎn)線，其透明清晰對(duì)方會(huì)認(rèn)為我方很專業(yè)，增加對(duì)我方的信任。

在對(duì)方?jīng)]有提出問題之前我方不要做任何的解釋說明，對(duì)方如果提出比較

合理的可以適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行讓步，我方可進(jìn)行分區(qū)段讓步，第一次讓5%的價(jià)格，以

USD7.6/PIECECIFPARANAGUA進(jìn)行報(bào)價(jià)，第二次讓10%的價(jià)格，以USD7.2/PIECE

CIFPARANAGUA進(jìn)行報(bào)價(jià)，但不能低于6.8美元每個(gè)的價(jià)格；如果提出低于6.8

美元每個(gè)的價(jià)格條件我方應(yīng)該明確的拒絕，就可能導(dǎo)致談判陷入了僵局。6.8美

元每個(gè)火花塞是我方能讓的最低的價(jià)格，因?yàn)槲曳讲捎肅IF貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，要負(fù)責(zé)

從裝運(yùn)港至目的港的運(yùn)費(fèi)及保費(fèi)，在成本方面是有一定需求的，這樣做是為了

保證我方不虧損。巴西大多數(shù)人都有討價(jià)還價(jià)的和壓價(jià)的習(xí)慣，性格十分直率。

如果我方提出的價(jià)格條件能接受，就會(huì)同意，我方需要預(yù)備多個(gè)價(jià)格方案，以

供對(duì)方選擇，所以我方進(jìn)行分段的價(jià)格讓步策略，有利于我方的價(jià)格談判，也

有利于我方給自己留出足夠的空間控制好大致價(jià)格。

當(dāng)陷入僵局的時(shí)候我方可以連線工廠進(jìn)行火花塞產(chǎn)品測(cè)試，讓客戶看到產(chǎn)

品的真實(shí)性能，對(duì)我方產(chǎn)生更多的信任；還可以讓客戶自己先測(cè)試樣品，自己

真正感受到了我方的產(chǎn)品品質(zhì)，才會(huì)對(duì)我方進(jìn)行信任。

5.2.3運(yùn)輸條款的談判

根據(jù)CIF貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，我方采用海洋運(yùn)輸?shù)姆绞?，由我方?fù)責(zé)租船訂艙。在

貨物裝運(yùn)日之前給予買方裝船通知。備貨期通常在10-15天，我方現(xiàn)階段貨源

緊張，備貨期有所延長(zhǎng)，備貨期一個(gè)月的時(shí)間。允許分批裝運(yùn)但不允許轉(zhuǎn)船，

在收到對(duì)方信用證7天后開始裝運(yùn)，由中國(guó)海洋運(yùn)輸公司按照固定航線進(jìn)行本

次運(yùn)輸，裝運(yùn)港為上海港，將貨物運(yùn)輸?shù)綄?duì)方指定的地點(diǎn)，目的港為巴拉那瓜

港口。11月、12月每月各裝運(yùn)一批，裝運(yùn)不遲于12月31日；第一批貨物到港

預(yù)計(jì)10-15天，第二批貨物到港預(yù)計(jì)15—30天（因?yàn)榘臀髑尻P(guān)時(shí)間較長(zhǎng)，在此

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時(shí)限基礎(chǔ)上還會(huì)延遲10—15天）。

5.2.4保險(xiǎn)條款的談判

按照CIF貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，由我方負(fù)責(zé)為此批貨物購(gòu)買保險(xiǎn)，投保一切險(xiǎn)，因?yàn)?/p>

運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間長(zhǎng)，最低需要10%的投保加成率，并且向買方提供保險(xiǎn)單，降低貨物

的風(fēng)險(xiǎn)，但買方須承擔(dān)貨物在裝運(yùn)港裝船之后滅失或損壞的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。

5.2.5支付條款的談判

我方由于現(xiàn)階段資金比較緊張，買方須在12月10日將30%的預(yù)付款金額預(yù)

付至我方，以緩解我方的資金壓力；買方應(yīng)在貨物全部到達(dá)后30天內(nèi)結(jié)清剩下

的合同金額。在所有的貨物到達(dá)之后再支付尾款，尾款的支付方式為信用證付

款，為了保證我方收款的安全性規(guī)避巴西客戶無(wú)單提貨風(fēng)險(xiǎn)（巴西客戶的信譽(yù)

屬于一般偏下水平，要警惕巴西客戶無(wú)單提貨或者與海關(guān)勾結(jié)，以海關(guān)拍賣的

方式將貨物低價(jià)買走）。若如未完成，我方有權(quán)解除合同。

5.2.6違約責(zé)任條款的談判

（1）買方必須向我方提供投保所需要的信息，如若沒有及時(shí)提供信息，我

方會(huì)要求延長(zhǎng)交貨日期，交貨延長(zhǎng)期限為5—10天。

（2）如若買方?jīng)]在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)支付相應(yīng)的尾款，則應(yīng)按照成交金額的

15%對(duì)我方進(jìn)行賠償。

5.2.7驗(yàn)貨條款的談判

產(chǎn)品在我國(guó)國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局進(jìn)行檢驗(yàn)，可在巴西進(jìn)行復(fù)驗(yàn)，如

有產(chǎn)品質(zhì)量問題，我方可以按質(zhì)賠償，若對(duì)方不接受，可以退回，重新整改產(chǎn)

品質(zhì)量，再次發(fā)貨。對(duì)于火花塞，我方承擔(dān)半年的質(zhì)保期限，在質(zhì)保期內(nèi)的產(chǎn)

品發(fā)生問題我方可以進(jìn)行更換，但在質(zhì)保期外發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量問題的，我方可提

供維修服務(wù)。

裝運(yùn)前檢驗(yàn)的費(fèi)用需要買方承擔(dān)；在目的港交貨時(shí)買方應(yīng)查驗(yàn)，查驗(yàn)無(wú)誤

即可交接，在此之后發(fā)生的任何問題由買方承擔(dān)。

5.2.8稅費(fèi)條款的談判

出口退稅率為17%，增值稅稅率為17%，巴西與中國(guó)沒有額外的貿(mào)易協(xié)定，

所以采取最惠國(guó)關(guān)稅稅率為10%；不屬于奢侈品，不需要交消費(fèi)稅。

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

5.2.9合同終止條款的談判

如若買賣方有違法行為，可以終止合同；如若賣方支付不了所有款項(xiàng)，我

方有權(quán)終止合同，并解除合同，之前所產(chǎn)生的費(fèi)用由違約方承擔(dān)。

5.3成交階段及策略

采用最后讓步策略：我方派出主談進(jìn)行我方的總結(jié)，我方愿以6.8美元每

個(gè)的價(jià)格進(jìn)行出售，已經(jīng)是低的不能在低的價(jià)格了，表現(xiàn)出已經(jīng)讓步的態(tài)度并

且成交后我方可以延長(zhǎng)半年的產(chǎn)品質(zhì)保期。同意后再一次進(jìn)行總體總結(jié)請(qǐng)對(duì)方

確定，語(yǔ)言一定要簡(jiǎn)潔精煉，不浪費(fèi)時(shí)間。不要在談判一開始的階段就進(jìn)行讓

步，在迫不得已的時(shí)候讓步的程度要達(dá)到最小，用我方的優(yōu)勢(shì)以保護(hù)我方的最

佳利益。

6談判應(yīng)急預(yù)案

（1）對(duì)方提出產(chǎn)品降價(jià)。

應(yīng)對(duì)方案：當(dāng)對(duì)方提出產(chǎn)品降價(jià)時(shí)，我方要堅(jiān)決拒絕。拿出資料與其他供

應(yīng)商作比較，表明我們的價(jià)格已經(jīng)是最低廉的、最優(yōu)惠的。給對(duì)方說明我們運(yùn)

用的是自主制造生產(chǎn)的產(chǎn)品，有著獨(dú)一無(wú)二的生產(chǎn)技術(shù)，在產(chǎn)品的質(zhì)量方面有

著保證不用擔(dān)心買回之后是劣質(zhì)品。

（2）談判陷入僵局。

應(yīng)對(duì)方案：可以暫時(shí)暫停談判，休息一下之后再接著討論；我方要冷靜的

分析僵局的原因，如若是在價(jià)格方面產(chǎn)生分歧，我方可以在價(jià)格方面