M公司國(guó)產(chǎn)服務(wù)器產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析

M公司國(guó)產(chǎn)服務(wù)器產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析摘要云計(jì)算的出現(xiàn)搭配5G技術(shù)的不斷完善讓網(wǎng)路環(huán)境的發(fā)展朝著更高水平邁進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)用戶對(duì)于服務(wù)器的性能需求也越來(lái)越高，不斷呈現(xiàn)個(gè)性化和最新化的需求，隨著企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展量的不斷擴(kuò)大，企業(yè)對(duì)于服務(wù)器的需求也是越來(lái)越呈現(xiàn)出高標(biāo)準(zhǔn)。為了滿足顧客的需求，服務(wù)器生產(chǎn)商必須用實(shí)際行動(dòng)去獲取這種需求，從而在推出新的產(chǎn)品時(shí)可以把用戶的需求進(jìn)行解決。因此作為服務(wù)器生產(chǎn)企業(yè)而言，要想在激烈的服務(wù)器生產(chǎn)商中占據(jù)有利位置，就必須打造更好的營(yíng)銷策略。本文采用定性分析法、文獻(xiàn)研究法等方法對(duì)M公司服務(wù)器產(chǎn)品銷售進(jìn)行現(xiàn)狀分析，通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)M公司服務(wù)器產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題主要有服務(wù)器品牌缺失、公司服務(wù)器銷售方向單一、公司服務(wù)器營(yíng)銷戰(zhàn)略簡(jiǎn)單，面對(duì)政府對(duì)于國(guó)內(nèi)服務(wù)器發(fā)展支持、服務(wù)器市場(chǎng)空間較大以及信息化技術(shù)的連帶發(fā)展作用，本文在對(duì)M公司服務(wù)器進(jìn)行PEST和五力模型分析之后，進(jìn)而為M公司制定出適應(yīng)的優(yōu)化策略，分別是加強(qiáng)推廣，提升產(chǎn)品品牌效應(yīng)。綜合研判，制定差異化的市場(chǎng)價(jià)格。建立大區(qū)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化經(jīng)銷商培訓(xùn)。強(qiáng)化廣告促銷，推進(jìn)促銷方式多元化。關(guān)鍵詞：國(guó)產(chǎn)服務(wù)器；PEST；五力模型；營(yíng)銷策略目錄TOC\o"1-2"\h\u21234摘要 M公司國(guó)產(chǎn)服務(wù)器產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析一、緒論（一）研究背景及意義當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)一體化的水平越來(lái)越高，服務(wù)器生產(chǎn)商除了面臨來(lái)自國(guó)內(nèi)同行對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)之外，還要面臨來(lái)自國(guó)外服務(wù)器生產(chǎn)企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，而且近年來(lái)這種競(jìng)爭(zhēng)逐漸呈現(xiàn)白熱化，沒(méi)有那個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)份額上可以一直保持領(lǐng)先，哪怕是一年當(dāng)中的四個(gè)季度，足以見(jiàn)得服務(wù)器行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)是多么激烈。國(guó)家方面，在十四五規(guī)劃中明確指出，我國(guó)要實(shí)施網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略和大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，對(duì)于企業(yè)和政府單位而言，服務(wù)器可以幫助他們實(shí)現(xiàn)強(qiáng)力支撐，企業(yè)信息和國(guó)家信息都涉及到服務(wù)器，因此服務(wù)器也是國(guó)家安全保障體系當(dāng)中的重要一環(huán)。因此國(guó)產(chǎn)服務(wù)器的產(chǎn)品的生產(chǎn)就至關(guān)重要。面對(duì)國(guó)外服務(wù)器生產(chǎn)企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)產(chǎn)服務(wù)器要想占據(jù)一席之地的話，建立一套完善的營(yíng)銷策略是必不可少的，每個(gè)服務(wù)器生產(chǎn)企業(yè)都有自己占領(lǐng)的市場(chǎng)，所以為了不斷蠶食其他企業(yè)的市場(chǎng)份額，就需要在產(chǎn)品質(zhì)量上狠下功夫，同時(shí)搭配完善的營(yíng)銷策略，讓企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)中保持競(jìng)爭(zhēng)力和沖擊力。完善的營(yíng)銷策略可以讓國(guó)內(nèi)企業(yè)的業(yè)務(wù)不斷壯大，獲得更多的收益，在與國(guó)際服務(wù)器生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中增加勝算。“去IOE化”、“中國(guó)制造2025”和“一帶一路”戰(zhàn)略的提出，讓我們看到國(guó)家層面上對(duì)于信息數(shù)據(jù)安全是相當(dāng)重視的，因此國(guó)產(chǎn)服務(wù)器的生產(chǎn)商就迎來(lái)了發(fā)展的大好政策環(huán)境。在這種背景下，國(guó)產(chǎn)服務(wù)器企業(yè)M公司要積極的打造適合自身發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略，從而塑造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在于國(guó)際服務(wù)器企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多市場(chǎng)份額。本文研究的目的在于通過(guò)對(duì)于M公司營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，結(jié)合PSET和五力模型模型分析，幫助M公司打造一套更加完善的營(yíng)銷策略，這也是本文的研究目的。通過(guò)對(duì)于M公司服務(wù)器產(chǎn)品的外部環(huán)境分析，可以更好的實(shí)施其營(yíng)銷策略的優(yōu)化舉措，以幫助國(guó)產(chǎn)的服務(wù)器產(chǎn)品在做好產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新的同時(shí)，更好的實(shí)施營(yíng)銷，不斷提升市場(chǎng)占有率，與國(guó)際的服務(wù)器產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利位置。因此，本論文的研究既具有研究的理論意義，也對(duì)于我國(guó)服務(wù)器產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣具有實(shí)際的借鑒參考意義。（二）研究方法（1）文獻(xiàn)研究法筆者通過(guò)在知網(wǎng)、萬(wàn)方等電子期刊平臺(tái)進(jìn)行類似主題進(jìn)行搜索和閱讀，找到類似的文獻(xiàn)進(jìn)行下載和閱讀，總結(jié)和整理分析前任學(xué)者的研究觀點(diǎn)，為本文的研究尋找切入點(diǎn)。（2）案例分析法本文在研究的過(guò)程中為了更好的了解國(guó)產(chǎn)服務(wù)器的營(yíng)銷現(xiàn)狀，進(jìn)而選擇以M公司為例，分析其服務(wù)器產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售現(xiàn)狀，進(jìn)而分析其中存在的問(wèn)題，最后針對(duì)性的提出對(duì)策建議。二、M公司服務(wù)器產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀分析對(duì)于M公司服務(wù)器營(yíng)銷策略現(xiàn)狀的分析，就需要對(duì)其外部環(huán)境和行業(yè)環(huán)境進(jìn)行一定的分析，本章將采用PESY分析法對(duì)M公司服務(wù)器進(jìn)行宏觀環(huán)境分析，在行業(yè)環(huán)境分析上采用波特著名的“五力模型”。（一）對(duì)M公司服務(wù)器產(chǎn)品PEST的外部環(huán)境分析1.政治環(huán)境：寬松利好21世紀(jì)由于經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮越來(lái)越大，很多企業(yè)都開(kāi)始進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，因此國(guó)際的政治環(huán)境也跟著發(fā)生了改變，由于最近幾年中國(guó)的發(fā)展速度越來(lái)越快，很多西方國(guó)家便制造了所謂的“中國(guó)威脅論”，意圖達(dá)到限制中國(guó)的發(fā)展，這也導(dǎo)致中國(guó)所面臨的外部政治環(huán)境變得嚴(yán)峻起來(lái)。在服務(wù)器生產(chǎn)領(lǐng)域，世界上流行較多的都屬于美國(guó)生產(chǎn)，國(guó)內(nèi)的一些大型企業(yè)每年所支出給美國(guó)公司的軟件采購(gòu)費(fèi)就十分龐大，而且由于服務(wù)器對(duì)于信息有監(jiān)視作用，因此也存在信息泄露的可能性，信息的安全性面臨潛在問(wèn)題。為了有效解決這一點(diǎn)，國(guó)家也出臺(tái)了專門(mén)的扶持政策以推動(dòng)國(guó)內(nèi)服務(wù)器品牌的不斷發(fā)展，M公司得益于這種良好政治環(huán)境，與政府單位之間建立起緊密的合作關(guān)系。在中國(guó)科技部公布的首批創(chuàng)新企業(yè)名單當(dāng)中，M公司赫然在列，得益于國(guó)家政策的扶持，M公司在科研發(fā)展的發(fā)展也非?？焖?，建立起專門(mén)的服務(wù)器研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，大大提升了研發(fā)的效率。國(guó)家非常注重產(chǎn)業(yè)的信息化建設(shè)，針對(duì)科技創(chuàng)新企業(yè)，在融資和稅收方面提供便利，國(guó)內(nèi)外的政治環(huán)境也為M公司產(chǎn)品的發(fā)展提供了有力的條件。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境：機(jī)遇大于挑戰(zhàn)近些年中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是世界各國(guó)爭(zhēng)相關(guān)注的，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度也越來(lái)越快，表現(xiàn)出引領(lǐng)者的姿態(tài)，縱使在2020年遭受新冠疫情的影響下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)也能迅速做出調(diào)整，經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入正軌，逐步恢復(fù)到疫情之前的水平，由此也可以看出國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境是非常有利的。在后疫情時(shí)代，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中對(duì)于服務(wù)器的需求量也是不斷增加，特別是那些在性能、質(zhì)量方面過(guò)硬的產(chǎn)品更加受到消費(fèi)者的追捧。如圖2-1所示，2021年X86的市場(chǎng)份額達(dá)到了216.15億美元，從2015-2021年，我國(guó)的服務(wù)器的市場(chǎng)份額也是逐年增加，發(fā)展勢(shì)頭良好。表2-12015-2021年X86市場(chǎng)份額（單位：億美元）時(shí)間市場(chǎng)份額201513.41201616.16201765.87201881.452019176.842020180.612021216.15在接下來(lái)的幾年間，我國(guó)服務(wù)器的市場(chǎng)仍然會(huì)保持良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，得益于信息化建設(shè)的市場(chǎng)環(huán)境越來(lái)越好，加之國(guó)產(chǎn)服務(wù)器產(chǎn)品的質(zhì)量不斷提升，也對(duì)國(guó)外服務(wù)器產(chǎn)品的壟斷形成了一定的挑戰(zhàn)，很多服務(wù)器產(chǎn)品也開(kāi)始逐步進(jìn)軍國(guó)外市場(chǎng)。3.文化環(huán)境：營(yíng)造大量需求新時(shí)代中國(guó)特色的社會(huì)主義的主要矛盾已經(jīng)改變，現(xiàn)階段需要滿足的是人民更加美好生活需求，社會(huì)文化的發(fā)展更多都是以科技信息產(chǎn)品所傳遞，社會(huì)文化的發(fā)展改善得益于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的支撐，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)為中國(guó)文化的傳遞提供了推動(dòng)力和活力性，國(guó)民的生活和教育方式也得到了顯著性的改變。在文化環(huán)境利好的情況下，信息化的企業(yè)對(duì)于服務(wù)器的需求也越來(lái)越大。智能社會(huì)和云社區(qū)的出現(xiàn)，也推動(dòng)了社會(huì)企業(yè)對(duì)于服務(wù)器產(chǎn)品的需求量，創(chuàng)新文化產(chǎn)業(yè)在這幾年的發(fā)展規(guī)模也是逐年增加，也加大了對(duì)于優(yōu)質(zhì)服務(wù)器的需求量。從整體來(lái)看，當(dāng)前中國(guó)文化環(huán)境營(yíng)造了大量的服務(wù)器需求。4.技術(shù)環(huán)境：國(guó)外技術(shù)壟斷倒逼國(guó)內(nèi)自主能力提升國(guó)內(nèi)服務(wù)器產(chǎn)品的技術(shù)已經(jīng)取得了一定的進(jìn)步，也對(duì)國(guó)外企業(yè)服務(wù)器產(chǎn)品的壟斷之勢(shì)形成了一定的挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)服務(wù)器市場(chǎng)沒(méi)有對(duì)國(guó)外服務(wù)器品牌進(jìn)行限制，而是堅(jiān)持了友好的態(tài)度，很多國(guó)外的服務(wù)器產(chǎn)品都可以在國(guó)內(nèi)買(mǎi)到，這也有利于倒逼國(guó)內(nèi)的服務(wù)器生產(chǎn)企業(yè)不斷提升自己的技術(shù)水平，從而形成一定的競(jìng)爭(zhēng)力。在新時(shí)代背景下，新技術(shù)也是層出不窮，5G、云計(jì)算等，信息基礎(chǔ)的發(fā)展也朝著多樣化的方向不斷邁進(jìn)，中國(guó)在軍工、能源等領(lǐng)域的重視度提升，也加大了資源的投入，也讓這些行業(yè)的企業(yè)對(duì)于高性能的服務(wù)器產(chǎn)生了更多的需求。云計(jì)算的推廣實(shí)施，也催生了企業(yè)和城市對(duì)于數(shù)據(jù)中心的需求，而數(shù)據(jù)中心的建立中服務(wù)器是切實(shí)需要的。（二）M公司服務(wù)器產(chǎn)品五力模型分析1.現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勢(shì)頭強(qiáng)勁M公司在銷售服務(wù)器產(chǎn)品時(shí)，所面臨的競(jìng)爭(zhēng)是全面性的，既有來(lái)自國(guó)內(nèi)的，也有面臨來(lái)自國(guó)際企業(yè)的，國(guó)外企業(yè)尤其以戴爾為主，在2021年中國(guó)X86服務(wù)器市場(chǎng)占有率的統(tǒng)計(jì)當(dāng)中，戴爾的市場(chǎng)占有率達(dá)到了接近10%。國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)中，以華為、新華三、聯(lián)想為主，2021年中國(guó)X86服務(wù)器市場(chǎng)占有率的統(tǒng)計(jì)當(dāng)中，三個(gè)品牌分別為16%，13.7%和11.9%，足以見(jiàn)得國(guó)內(nèi)企業(yè)方面新華三、華為、聯(lián)想都是勢(shì)頭強(qiáng)勁的對(duì)手。2.潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不容忽視對(duì)于潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是M公司需要去關(guān)注的，因?yàn)楝F(xiàn)階段國(guó)內(nèi)擁有很多的中小服務(wù)器廠商，這些中小服務(wù)器企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)上是非常便宜的，而且銷售模式也是針對(duì)市場(chǎng)變化可以靈活進(jìn)行調(diào)整?？v使這些中小服務(wù)器企業(yè)的市場(chǎng)占有率僅僅只有5%，縱使這些企業(yè)在資金、技術(shù)研發(fā)方面處于劣勢(shì)，但是生產(chǎn)模式方面這些企業(yè)以代工生產(chǎn)作為主要生產(chǎn)方式，而他們所選擇的代工生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)制造方面擁有一定的優(yōu)勢(shì)，所以這也讓中小服務(wù)器生產(chǎn)企業(yè)的成本花費(fèi)相對(duì)較低，所以可以通過(guò)制定更低的價(jià)格來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)占有率。3.產(chǎn)品的替代品發(fā)展前景良好服務(wù)器的虛擬化將是未來(lái)M公司服務(wù)器產(chǎn)品實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷的主要替代品危險(xiǎn)，從服務(wù)器虛擬化的原理來(lái)說(shuō)，其是將硬件化的服務(wù)器產(chǎn)品，通過(guò)抽象的表達(dá)成邏輯資源，表現(xiàn)在一臺(tái)服務(wù)器可以成為上百臺(tái)相互隔離的虛擬服務(wù)器，這對(duì)于物理上的限制來(lái)說(shuō)是無(wú)效的，通過(guò)讓CPU、磁盤(pán)、內(nèi)存、I/O等硬件變成可以動(dòng)態(tài)的“資源池”，這對(duì)于資源利用效率、系統(tǒng)管路的簡(jiǎn)化，服務(wù)器的整合來(lái)說(shuō)都是有利的。也正因?yàn)槿绱耍F(xiàn)如今的虛擬服務(wù)器廠商得到較好的發(fā)展，典型的有VMware，Ctric等，這種替代品的出現(xiàn)是M公司服務(wù)器產(chǎn)品的主要威脅形式。4.產(chǎn)品的買(mǎi)方議價(jià)形式多元化社會(huì)主義進(jìn)入現(xiàn)代化，社會(huì)網(wǎng)絡(luò)信息化的程度也是越來(lái)預(yù)高，因此大眾對(duì)于計(jì)算機(jī)的相關(guān)知識(shí)了解越來(lái)越詳細(xì)，很多用戶對(duì)于服務(wù)器的了解程度是非常高的，不管是價(jià)格、性能等方面都有較為深入的了解，這樣也M公司的服務(wù)器產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格透明度非常高，隨著客戶對(duì)于服務(wù)器估價(jià)的能力不斷提升，M公司也要適時(shí)的做出調(diào)整，以保證其價(jià)格不能高于客戶估價(jià)太多。當(dāng)下，買(mǎi)方進(jìn)行服務(wù)器采購(gòu)的過(guò)程中，形式是呈現(xiàn)出多樣性的，既有公開(kāi)場(chǎng)合的招標(biāo)，也有競(jìng)爭(zhēng)性的談判等，但是不管采用那種采購(gòu)形勢(shì)，當(dāng)買(mǎi)方議價(jià)能力處于優(yōu)勢(shì)地位時(shí)，會(huì)對(duì)服務(wù)器的價(jià)格進(jìn)行進(jìn)一步的壓低。對(duì)于M公司來(lái)說(shuō)，為了更好應(yīng)對(duì)客戶的這種低價(jià)采購(gòu)談判，要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，在提升自身服務(wù)的同時(shí)做好企業(yè)內(nèi)部的成本控制，從而有效的降低成本，保證采購(gòu)雙方都可以在交易中各取所需，相互盈利。5.產(chǎn)品供應(yīng)商議價(jià)能力強(qiáng)M公司在生產(chǎn)服務(wù)器產(chǎn)品時(shí)，核心的芯片以及研發(fā)生產(chǎn)都是獨(dú)立自主完成的，但是在生產(chǎn)過(guò)程中所涉及的一些原材料是通過(guò)在國(guó)內(nèi)進(jìn)行采購(gòu)，包括在服務(wù)器零件組裝方面的一些零件是通過(guò)代加工完成的，在此過(guò)程M公司會(huì)對(duì)全國(guó)的企業(yè)進(jìn)行評(píng)比，從中挑選那些性價(jià)比較高的企業(yè)。由于M公司的生產(chǎn)體量的是非常大的，因此在與這些企業(yè)談判的過(guò)程中，擁有很高的討價(jià)還價(jià)的能力。其次，中國(guó)目前的原材料及代加工行業(yè)相對(duì)較多，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)為了可以順利獲取更多的業(yè)務(wù)量，往往采用低價(jià)策略。綜合來(lái)說(shuō),M公司生產(chǎn)服務(wù)器的用于原材料和代加工的費(fèi)用相對(duì)不高，也為M公司服務(wù)器產(chǎn)品的價(jià)格制定提供了有力的支撐。三、M公司服務(wù)器產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷分析（一）M公司服務(wù)器產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀M公司服務(wù)器產(chǎn)品在發(fā)展的過(guò)程中打造了完善的生產(chǎn)體系，而且產(chǎn)品的種類也覆蓋的較為全面，不管是機(jī)架式還是整機(jī)柜服務(wù)器等類型應(yīng)有盡有，而且在研發(fā)上也是不斷的下功夫，從而保證服務(wù)器的穩(wěn)定性更加符合用戶的需求，可以覆蓋到不同行業(yè)的公司當(dāng)中。M公司服務(wù)器產(chǎn)品在存儲(chǔ)上也是不斷進(jìn)行優(yōu)化，一方面在存儲(chǔ)容量上進(jìn)行不斷的擴(kuò)容，而且同時(shí)又能保證靈活性和兼容性不受影響，因此在分級(jí)存儲(chǔ)架構(gòu)類型的服務(wù)器市場(chǎng)當(dāng)中，M公司的服務(wù)器產(chǎn)品是非常受用戶歡迎的。而且M公司還針對(duì)政府等單位提供個(gè)性化的定制服務(wù)，為政府等相關(guān)單位打造適合自身業(yè)務(wù)的服務(wù)器，因此在政府單位的服務(wù)器市場(chǎng)的當(dāng)中，M公司的市場(chǎng)占有份額是首屈一指的。在2015年的權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)當(dāng)中，M公司X86服務(wù)器的市場(chǎng)占有份額是排在第一位的，但是隨著近年來(lái)服務(wù)器市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越大，越來(lái)越多的知名品牌開(kāi)始融入服務(wù)器市場(chǎng)，例如華為、聯(lián)想、戴爾等，這也導(dǎo)致M公司的服務(wù)器市場(chǎng)份額受到了一定的沖擊，尤其是在企業(yè)市場(chǎng)方面，M公司由于此前一直在重心放在政府單位，因此如何對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷策略做出調(diào)增，在鞏固政府單位市場(chǎng)份額的同時(shí)，最大限度的拓展企業(yè)市場(chǎng)是M公司需要思索的。如表3.1所示M公司的服務(wù)器產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)收入在2019年達(dá)到了最高值，但是在2019年之后開(kāi)始大幅度的縮減，主要原因還在于服務(wù)器市場(chǎng)份額的減少造成營(yíng)業(yè)收入的削減。3-1M公司2017-2021年經(jīng)營(yíng)情況年份營(yíng)業(yè)收入（億元）2017254.882018469.412019112320206302021670.48（二）M公司服務(wù)器產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的問(wèn)題分析M公司的服務(wù)器產(chǎn)品雖然已經(jīng)占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，然而由于服務(wù)器行業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，不管是國(guó)內(nèi)的的華為、聯(lián)想品牌，還是國(guó)外的惠普、IBM等品牌都形成了巨大的沖擊。因此面對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，M公司除了要不斷提升自己的產(chǎn)品質(zhì)量之外，還應(yīng)該及時(shí)的找出自己在營(yíng)銷策略方面存在的缺陷，進(jìn)而實(shí)施改善路徑。1.產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)缺失M公司服務(wù)器產(chǎn)品近幾年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率一直保持在前幾位，主要還是因?yàn)榍捌谂c政府單位之間所建立的鏈接，但是就長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)知名度與其他品牌還是存在一定的差距，尤其是和聯(lián)想、華為、戴爾等品牌相比，因此雖然產(chǎn)品的質(zhì)量相對(duì)過(guò)硬，但是品牌知名度也是不可或缺的一部分元素，這也是M公司目前迫切需要解決的，需要制定有效的品牌戰(zhàn)略。其主要原因在于M公司品牌缺少連帶效應(yīng)，相較于聯(lián)想、華為、戴爾等，因?yàn)檫@些企業(yè)的品牌推廣不單單依靠服務(wù)器，旗下的其他產(chǎn)品的品牌拉動(dòng)力是非常大的，因此在服務(wù)器品牌上，這些企業(yè)是明顯高于M公司的，這也是M公司的劣勢(shì)所在，因此在品牌推廣上要給予足夠的重視度。2.過(guò)分依賴政府需求由于M公司在成立之初就一直著眼于政府行業(yè)市場(chǎng)，與政府單位之間的關(guān)系也是非常的密切，M公司的服務(wù)器產(chǎn)品在也能夠滿足政府單位的服務(wù)器需求。相比而言，在針對(duì)企業(yè)和個(gè)人市場(chǎng)方面，M公司的市場(chǎng)占有率不高，這也與企業(yè)的戰(zhàn)略布局有關(guān)，因此面對(duì)不斷擴(kuò)大的企業(yè)市場(chǎng)需求，M公司也要及時(shí)的做出調(diào)整，拜托單一依賴政府需求的態(tài)勢(shì)。由于M公司服務(wù)器在早期的定位需求是針對(duì)政府行業(yè)，前期與政府行業(yè)之間的合作緊密度是非常高的，產(chǎn)品質(zhì)量也得到了政府行業(yè)的認(rèn)可，在國(guó)家科技部首次認(rèn)定的創(chuàng)新企業(yè)名單當(dāng)中，M公司就赫然在列。近年來(lái)服務(wù)器市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度是越發(fā)空前，M服務(wù)器沒(méi)有及時(shí)的調(diào)整戰(zhàn)略定位，開(kāi)發(fā)更多的客戶，從而導(dǎo)致市場(chǎng)份額被其他品牌所超越。3.產(chǎn)品營(yíng)銷價(jià)格單調(diào)在營(yíng)銷策略當(dāng)中，價(jià)格策略是非常重要的一個(gè)，是購(gòu)買(mǎi)服務(wù)器產(chǎn)品的過(guò)程中，價(jià)格是企業(yè)經(jīng)常要考慮的因素，因此M企業(yè)也要在價(jià)格上做好調(diào)整，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，從而提升市場(chǎng)占有率，因?yàn)楹芏喔?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格策略上傾向于選擇跟隨戰(zhàn)略，這也導(dǎo)致M公司的價(jià)格很難形成差異化，出現(xiàn)相對(duì)被動(dòng)的情形，M公司要改變現(xiàn)在單一性的價(jià)格。究其原因來(lái)說(shuō)還是由于M公司過(guò)于依賴政府需求，面對(duì)服務(wù)器市場(chǎng)需求的不斷擴(kuò)大，沒(méi)有針對(duì)性的制定有效的價(jià)格策略。而且公司在不同級(jí)別的客戶上給予的價(jià)格優(yōu)惠是呈現(xiàn)較大差異的，這也導(dǎo)致很多跨區(qū)銷售的不良競(jìng)爭(zhēng)。4.銷售服務(wù)渠道單一，銷售人員能力不足對(duì)于M公司而言，一直實(shí)施的營(yíng)銷渠道是PC為主要方式，進(jìn)而建立起與客戶之間的溝通合作機(jī)制，這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于可以很好的控制營(yíng)銷成本，而且溝通的效率也更高一些。然而這種溝通是以線上為主，線上的溝通僅限于信息的交換，對(duì)于客戶其他方面信息的獲取存在局限。此外，由于M公司前期所瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)主要是政府單位，因此對(duì)于銷售人員的意識(shí)也形成了局限性，在與市場(chǎng)接觸時(shí)，顯得有些水土不服，因此對(duì)于M公司而言，銷售渠道的豐富和營(yíng)銷人員能力的提升是需要重點(diǎn)解決的問(wèn)題。而且銷售團(tuán)隊(duì)在專業(yè)性方面也有待加強(qiáng)，不能把著眼點(diǎn)單單聚焦于政府客戶，還應(yīng)著眼于不斷擴(kuò)大的企業(yè)服務(wù)器市場(chǎng)需求，M公司目前針對(duì)這塊的培訓(xùn)也略顯不足，不管是內(nèi)部銷售人員還是經(jīng)銷商，M公司應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的需求提升銷售團(tuán)隊(duì)的適應(yīng)性和針對(duì)性。四、M公司服務(wù)器產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)化措施及建議面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，M公司要及時(shí)找出目前在營(yíng)銷策略方面存在的不足，從而實(shí)施優(yōu)化策略，以幫助M公司服務(wù)器產(chǎn)品可以在穩(wěn)固當(dāng)前市場(chǎng)份額的同時(shí)拓展新的市場(chǎng)。（一）加強(qiáng)推廣以提升產(chǎn)品品牌效應(yīng)M公司雖然在產(chǎn)品上雖然滿足市場(chǎng)需求，而且公司產(chǎn)品也在不斷的實(shí)施創(chuàng)新，產(chǎn)品的質(zhì)量也朝著更高的水平邁進(jìn)，成為行業(yè)領(lǐng)先者的重要成員，但是就產(chǎn)品品牌來(lái)說(shuō)，M公司還無(wú)法與聯(lián)想、華為等機(jī)構(gòu)相提并論，還需要在品牌知名度的提升上不斷努力。M公司在進(jìn)行服務(wù)器產(chǎn)品推廣的過(guò)程中，采取的方式可以是多元化的，例如在推出新產(chǎn)品時(shí)舉行相應(yīng)的發(fā)布會(huì)、平時(shí)在自媒體上投放廣告等，由于新時(shí)代的發(fā)展背景下，用于對(duì)于電子產(chǎn)品的依賴度越來(lái)越高，M公司可以選擇在一些知名的第三方平臺(tái)進(jìn)行直播，例如抖音、淘寶等，因?yàn)檫@些平臺(tái)所面向的人群更廣泛，依此讓更多的群體了解到企業(yè)的品牌和產(chǎn)品，而不能僅僅只把聚焦點(diǎn)放在一些專業(yè)人士。由于M公司和聯(lián)想、華為在品牌方面存在差距，因?yàn)檫@些企業(yè)品牌除了除了生產(chǎn)服務(wù)器之外，還會(huì)生產(chǎn)銷售自己的計(jì)算機(jī)、手機(jī)等，還可以通過(guò)這些額外的產(chǎn)品銷售達(dá)到品牌效應(yīng)。因此M公司可以在自己所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行推廣，比如自己所擅長(zhǎng)的云服務(wù)、云計(jì)算等，通過(guò)這些將自己的服務(wù)器產(chǎn)品進(jìn)行附帶銷售，從而達(dá)到品牌知名度的提升。例如百度和谷歌都選擇了在綜藝節(jié)目上進(jìn)行宣傳推廣自己的產(chǎn)品特性，這種有效的廣告推廣方式也讓他們的品牌效應(yīng)得到大幅度的提升。（二）綜合研判以制定差異化的市場(chǎng)價(jià)格一般來(lái)說(shuō)，服務(wù)器的價(jià)格成本不僅包括生產(chǎn)成本，也包括研發(fā)、營(yíng)銷、管理以及服務(wù)等多項(xiàng)成本，作業(yè)成本法理論所計(jì)算出的服務(wù)器成本更能夠?yàn)楫a(chǎn)品定價(jià)提供依據(jù)，而市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)者情況以及國(guó)家政策也是影響M公司服務(wù)器價(jià)格策略制定的關(guān)鍵所在。因此，M公司的服務(wù)器產(chǎn)品價(jià)格可以采用折扣法定價(jià)、差異化定價(jià)策略等，每個(gè)服務(wù)器產(chǎn)品系列標(biāo)注有對(duì)應(yīng)的價(jià)格，特別是在現(xiàn)如今信息透明度非常公開(kāi)的情況下，地區(qū)之間的價(jià)格差異難以體現(xiàn)，更多的價(jià)格差異體現(xiàn)在產(chǎn)品類型上，這其實(shí)不利于品牌在價(jià)格上的差異化體現(xiàn)，客戶對(duì)其辨識(shí)度較低，不利于服務(wù)器產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣。而對(duì)于M公司所主要的目標(biāo)客戶群體主要為政府行業(yè)或者大型企事業(yè)單位，在價(jià)格策略制定過(guò)程中，采購(gòu)規(guī)模的大小會(huì)影響到價(jià)格的最終表現(xiàn)，這其中公司銷售人員對(duì)定價(jià)具有決定性作用，往往采用一定比例的調(diào)整幅度來(lái)與這些客戶群體進(jìn)行交往，以獲取最為理想的價(jià)格策略。（三）建立大區(qū)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)并強(qiáng)化經(jīng)銷商培訓(xùn)在提升企業(yè)利潤(rùn)的途徑當(dāng)中，加強(qiáng)與企業(yè)經(jīng)銷商之間的合作是非常重要的。由于M公司的服務(wù)器經(jīng)銷商遍布全國(guó)，因此要把渠道優(yōu)化當(dāng)成一項(xiàng)重要的工作來(lái)對(duì)待，通過(guò)與經(jīng)銷商之間及時(shí)的進(jìn)行溝通交流，打造更加完善的供應(yīng)鏈管理體系。對(duì)于M公司服務(wù)器渠道策略的優(yōu)化可以通過(guò)以下幾個(gè)方面進(jìn)行展開(kāi)：第一就是打造大區(qū)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)，以升級(jí)進(jìn)行區(qū)域劃分，特別是針對(duì)華東、華南和華北地區(qū)要進(jìn)行大力投入，建立起專門(mén)的渠道并且不斷進(jìn)行完善。在區(qū)域內(nèi)容實(shí)施數(shù)據(jù)共享，讓服務(wù)器商品可以在整個(gè)大區(qū)內(nèi)進(jìn)行流轉(zhuǎn)，從而降低了庫(kù)存所帶來(lái)的成本問(wèn)題。第二，還要做好對(duì)于經(jīng)銷商的培訓(xùn)，因?yàn)榻?jīng)銷商是直接面對(duì)客戶的，所以其專業(yè)能力是必須具備的，M公司要對(duì)經(jīng)銷商定期的展開(kāi)培訓(xùn)，促使經(jīng)銷商更加的了解服務(wù)器產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，從而在銷售中更好的將這些信息傳遞給客戶，讓客戶了解到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，最終順利的將服務(wù)器產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。M公司在2016年推出的“龍翔”與“龍潛”渠道策略已經(jīng)有5年了，在實(shí)施的過(guò)程中也存在一定的不足，因此要對(duì)這兩條渠道進(jìn)行一定的深化，從而減少兩條渠道之間的沖突，發(fā)揮兩條渠道在各自領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，保證關(guān)鍵行業(yè)和低級(jí)市場(chǎng)都能有所兼顧。（四）強(qiáng)化廣告促銷并推進(jìn)促銷方式多元化促銷的作用機(jī)理主要是指企業(yè)通過(guò)采取一定的手段，目的是吸引消費(fèi)者的關(guān)注，從而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。對(duì)于M公司的服務(wù)器產(chǎn)品而言，促銷策略是必不可少的，因?yàn)镸公司在品牌知名度上不比聯(lián)想、華為、戴爾，因此M公司可以前期進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集，從而制定有效的促銷策略，具體實(shí)施可以從以下方面進(jìn)行：主要的促銷策略可以包括如下幾個(gè)方面：第一可以在媒體廣告上加大投入，可以將瞄準(zhǔn)點(diǎn)放在大型服務(wù)器商超或者電商平臺(tái)之上，在這些銷售渠道上實(shí)施促銷策略，M公司可以在電商平臺(tái)上設(shè)定自己的專營(yíng)店，例如京東、天貓、抖音等，在特定時(shí)期進(jìn)行產(chǎn)品的促銷，從而沖擊銷售量的同時(shí)也可以推廣自身品牌。第二，由于M公司所面臨的客戶群體規(guī)模較為龐大，因此在促銷策略的選擇上，可以選擇多樣化的促銷策略，不僅僅局限于打折促銷，還可以以舊換新等創(chuàng)新促銷方式，此外對(duì)于那些堅(jiān)持使用M公司服務(wù)器采購(gòu)的組織達(dá)到一定額度時(shí)，可以贈(zèng)送額外的定制化功能等。目的是采用促銷策略，將M公司的服務(wù)器產(chǎn)品推向市場(chǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)階段M公司的瞄準(zhǔn)點(diǎn)主要集中在政府事業(yè)單位上，對(duì)于