狼性銷售之報(bào)復(fù)心

優(yōu)秀營銷人員除了要具有野心之外，更要具有狼的報(bào)復(fù)心，在現(xiàn)今市場競爭如此激烈之際，一個(gè)不具備強(qiáng)烈報(bào)復(fù)心的銷售人員很難拓展新市場，更難鞏固原有市場，導(dǎo)致的最終結(jié)果則是企業(yè)產(chǎn)品的市場大幅萎縮，利潤的逐漸下滑。幾年前我服務(wù)于內(nèi)蒙赤峰某大型制藥企業(yè)，其主打產(chǎn)品為氨麻美敏片，由于感冒藥的巨大市場容量，因此歷來是藥企激烈拼爭之市場，氨麻美敏片的競爭對象非常強(qiáng)勢：仁和可立克、感康、感嘆號等等。我們每去一地，客戶們幾乎都會提出同樣的問題：你家的藥價(jià)格高，并且沒有廣告，利潤空間太低等等。并且由于以上感冒藥品強(qiáng)力廣告支持，幾乎各商業(yè)公司都有貨，客戶們隨時(shí)可以補(bǔ)貨，給我們的推廣更是增加了難度。當(dāng)時(shí)面對巨大市場尤其是我們主打產(chǎn)品市場被競爭對手肆意的占領(lǐng)的局面，我們有一種被輕視被掠奪的強(qiáng)烈感覺，于是反擊開始：“的確，他們是大品牌，又有廣告支持，但是廣告費(fèi)從哪里出呢？肯定是藥品本身吧！回答：那的確是”?！暗拇_我們藥品價(jià)格高，似乎利潤空間小，但是這些大品牌藥價(jià)比我們的更高，利潤空間更小，至于療效，卻也不一定比我們的高吧？回答：也是?！薄熬蜕a(chǎn)廠家來講，在東北市場尤其在遼寧，我們廠的聲譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量肯定是非常過硬的吧？您肯定無數(shù)次的進(jìn)過我家的產(chǎn)品，您覺得怎樣？回答：你家的產(chǎn)品的確效果好。”也就是說我家的產(chǎn)品您已經(jīng)經(jīng)過無數(shù)次的使用和印證，療效很好，我覺得這比電視廣告更能說明問題，同時(shí)您多進(jìn)一個(gè)品種，不但給患者更多的選擇機(jī)會，更能通過實(shí)踐對比出同類產(chǎn)品的優(yōu)劣，從而優(yōu)中選優(yōu)，這不但對自己的患者同時(shí)對自己醫(yī)生的信譽(yù)負(fù)責(zé)，更會增強(qiáng)患者對您的信任，您說是不是呢？回答：有道理。”“那既然這樣，你訂點(diǎn)我家的產(chǎn)品，我家的產(chǎn)品包裝比較大氣，一個(gè)包裝才30盒，并且5年效期，又是新批號，你來幾個(gè)包裝？”一般的客戶都幾乎能頂一個(gè)包裝的數(shù)量，最少也能定10盒。以上的對話尤其在開訂貨會時(shí)，真不知道要說多少次，換來的則是我們產(chǎn)品源源不斷的走向客戶那里。其實(shí)這類問話很多人都會想到說，但是卻有很多人說不出口，尤其是不能如此強(qiáng)勢的說出口，因此導(dǎo)致客戶的流失市場的喪失，根本原因就在于：報(bào)復(fù)心！競爭對手如此強(qiáng)勢的從我們口里奪肉，我們豈能容他們?nèi)鲆叭缢?？！?dāng)然要報(bào)復(fù)，強(qiáng)烈的報(bào)復(fù)！市場如肉，被對手多占領(lǐng)一點(diǎn)，我們必然就會少一部分，甚至于吃不飽乃至餓死，因此，沒有對競爭對手的報(bào)復(fù)心和對市場的占有欲是絕對不可以的！報(bào)復(fù)心是求勝欲望比較強(qiáng)勢時(shí)所展現(xiàn)的一種自然心態(tài)，盡管有太多的銷售人認(rèn)為，報(bào)復(fù)心是心胸狹隘的標(biāo)志，是優(yōu)秀銷售人所不齒的一種心態(tài)，但是我以為他們實(shí)在是模糊了報(bào)復(fù)心的本意：報(bào)復(fù)心的狹義為就地反擊或者說寸步不讓寸土必爭，而廣義則為步步為贏積淀最終的勝利。一年前某醫(yī)藥公司請我去給他們做了為期兩天的培訓(xùn)，培訓(xùn)前我了解到他們的重點(diǎn)市場已被蠶食，尤其是被外地的兩家醫(yī)藥公司蠶食的部分竟然占到其重點(diǎn)市場容量的65%以上，于是我在培訓(xùn)時(shí)重點(diǎn)放在啟動(dòng)銷售隊(duì)伍的血性欲望方面。他們所在區(qū)域的市場年容量在1.3億左右，而他們公司才銷售不足千萬，我跟他們的銷售人員算了一筆賬：如果采取所有能夠采取的合法競爭手段，將現(xiàn)有銷售額翻三番，那么也才站到市場容量的25%左右，事實(shí)上，以我們公司在本土的優(yōu)勢，正常應(yīng)該能占到市場容量的60%以上，按這標(biāo)準(zhǔn)來看，現(xiàn)在應(yīng)該是我們反思和反擊的時(shí)候了，這不僅僅為了公司，更為了我們本身能夠更好的生活，假如通過我們大家共同的努力奪回本應(yīng)屬于我們的市場，那就意味著公司規(guī)模和實(shí)力越來越強(qiáng)大，同時(shí)也意味著我們大家每一個(gè)人的福利和薪水獎(jiǎng)金的大幅上漲，難道這不是各位所期望和獲得的嗎？要想實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)很難嗎？在我看來不難，因?yàn)槲覀円呀?jīng)占有了天時(shí)和地利，現(xiàn)在大家共同的目標(biāo)是什么：更好的待遇和生活，更高的工資和獎(jiǎng)金，這些應(yīng)該從哪里來？市場！既然有這個(gè)大家共同的目標(biāo)，那么大家就該團(tuán)結(jié)一致，打一場與計(jì)劃有組織有步驟的市場保衛(wèi)戰(zhàn)！緊接著我又通過組織市場人員進(jìn)行搶椅子的游戲更加具體的說明市場永遠(yuǎn)屬于積極的進(jìn)攻和反擊的人：沒有一顆積極進(jìn)取的心，沒有一顆強(qiáng)烈的報(bào)復(fù)心，椅子永遠(yuǎn)不會屬于你！通過那次培訓(xùn)我更加深刻的認(rèn)識到，在市場競爭中時(shí)刻喚起銷售人員的報(bào)復(fù)心是何等的重要！對銷售人來講，市場和客戶雖然是同行們共有，但是如果眼看著市場和客戶被競爭對手占領(lǐng)而仍然認(rèn)為正常，竟然絲毫沒有發(fā)起攻擊從他們那里奪回來的欲望，那么這樣的銷售人和銷售團(tuán)隊(duì)是遲早會被淘汰掉的。針對市場與客戶的競爭，就要寸土不讓寸土必爭，就要心胸狹窄，就要立即報(bào)復(fù)！也只有如此才能積少成多，打造出成熟系統(tǒng)的客戶網(wǎng)絡(luò)！2005年廣西某大型制藥企業(yè)通過關(guān)系找到我，希望我能做他們的代理商，我經(jīng)過考察認(rèn)為他們的產(chǎn)品很有市場，于是開始了試銷期，但是該廠在收到我的市場調(diào)研報(bào)告后，尤其是在我給他們引薦完當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司老板后，他們忽然決定自己做市場了，我當(dāng)時(shí)有一種被耍的感覺：我一定要報(bào)復(fù)！于是我開始與廣西另一個(gè)廠家接觸（他們的產(chǎn)品有很多是重復(fù)的），并且馬上簽了合同并立即進(jìn)入銷售階段，時(shí)至今日，只要是我們兩廠重復(fù)的品種，在這個(gè)地區(qū)的客戶百分之80%以上都用我的產(chǎn)品，尤其是核心客戶大多數(shù)都是我的。我把這種報(bào)復(fù)心成功傳遞給我的團(tuán)隊(duì)，他們也養(yǎng)成了隨時(shí)反擊就地占領(lǐng)市場的習(xí)慣：狼性報(bào)復(fù)！實(shí)際上，狼性報(bào)復(fù)并非真的心胸狹隘，我認(rèn)為它倡導(dǎo)的是一種精神一種習(xí)慣一種知錯(cuò)必改知恥后勇的決心和勇氣，換句話講就是血性！試想銷售人員在市場上每時(shí)每刻都面臨競爭和挑戰(zhàn)，如果沒有強(qiáng)烈的報(bào)復(fù)心，必然會在言行上有所表現(xiàn)：懦弱、不自信、麻痹大意等等，那么其臨場發(fā)揮、臨戰(zhàn)狀態(tài)以及給客戶傳遞的松散信號已經(jīng)足以讓他失去競爭的優(yōu)勢了，又何談勝利呢？所以我以為在企業(yè)選聘銷售人員和對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，研究他們的性格并注意隨時(shí)給他們注入這種精神是非常重要的。對這種報(bào)復(fù)心最好的注解其實(shí)電視劇《