2020腫瘤特藥營銷計劃

行隨心動：修于精&踐于行2020年營銷計劃1醫(yī)保局&人社部網站國家醫(yī)保局將會同有關部門指導各地抓好談判藥品目錄的貫徹落實工作，加強政策宣傳解讀，做好用藥銜接和保障，確保各地2020年1月1日啟用新版目錄。各地在《藥品目錄》組織落實過程中，遇有重大問題應及時分別向國家醫(yī)保局、人力資源社會保障部報告。2019-11-2811:28紅頭文件2020年醫(yī)院開發(fā)的最好機會（醫(yī)保發(fā)〔2019〕65號）2020年銷量來源績效事先設計——按癌種抓新患易肥大原則1，客戶&患者最容易接受2，資源集中度高，循證指南等支持充分3，潛力巨大，可選面廣14所需目標患者數及轉化率2020年目標轉化患者數：XXXX例績效設計：客戶檔案表落實到具體客戶所需新患數----獎金測算業(yè)務跟進：簡道云（日報新患數）--------------------及時掌控足量足程提升，所需新患自然減少平均每位銷售代表目標8個新患/月，2個新患/周自己所轄區(qū)域/醫(yī)院的真實潛力患者數？分布到不同癌種的數量（易肥大排序）？沒覆蓋到的區(qū)域/醫(yī)院潛力患者最大的地方？去年達成6000你自己的患者數量&分布？今年達成9000又需要多少患者數&癌種分布？平均一個新患24支？32支？2020年分級處方客戶提升及覆蓋數量2020年目標處方客戶數6000位，客戶覆蓋增長50%，平均每人有處方客戶12位業(yè)務指導跟進工具：客戶檔案表客戶分級，拜訪頻率&時間----工作負荷度（10？—40）含支持客戶客戶分級標準2019年實際客戶數2019實際產出2020年目標客戶數專員平均客戶數量2020預期產出A每個月不少于4例B每月產出2-3個新患者C每月產出1個新患者D每2月產出1個新患者E每季度產出1個患者

一年內產出過1個患者

支持客戶：病理科，檢驗科，影像科，護士長，藥劑科，醫(yī)保辦，主管院長等16FTE工作負荷度輔導客戶姓名職務是否開發(fā)專家觀念客戶分級拜訪頻率/W拜訪分鐘/次累計時間/W本月目標區(qū)域內所有潛力客戶,包含已經開發(fā)和未開發(fā)的客戶，即便不是當前的目標客戶科主任/病區(qū)主任/帶組醫(yī)生/院長/副院長/藥劑科主任/藥劑科負責醫(yī)生/檢驗科主任/檢驗科負責醫(yī)生/住院醫(yī)生/病理科主任/病理科負責醫(yī)生/影像科主任/影像科負責醫(yī)生/護士已開發(fā)指已經和該客戶建議用藥合作；待開發(fā)指還沒有建立用藥合作針對泰欣生的觀念分層：不了解/了解未使用/嘗試使用/常規(guī)使用/首選使用/推薦使用/形象代言分ABCDE四級：A級：每月產出4個或以上新患者；B級：每月產出2-3個新患者；C級：每月產出1個新患者；D級：每2月產出1個新患者；E級：每季度產出1個患者；F級：其他（支持類客戶）張XX病區(qū)主任已開發(fā)首選使用B430120王XX科主任已開發(fā)嘗試使用D21530改變XX觀念馬XX科主任（宮頸癌）待開發(fā)不了解21020獲許1次科室會趙XX檢驗科主任F155診治流程環(huán)FTE（Full-timeequivalents）全職人力工時說明：團隊周/月會時，地區(qū)經理可以根據每位銷售專員的現有客戶和待開發(fā)客戶情況，包括還需要覆蓋的支持客戶，與下屬“共識”階段性的不同客戶拜訪頻率總時間分配，保證重要&緊急的事項安排，提高團隊每位同事的工作效率。每周按5個有效工作日（特殊假期另安排），每天有效工作6個小時（除掉同事停車，沒有預約造成的等待…）初步評估即可比如：有的專員僅有5位關鍵客戶足以超額完成指標，很勤奮敬業(yè)每天都會去見，貼身保姆服務，是否“共識”做好關鍵客戶拜訪/服務的同時每周一定要安排時間，規(guī)律性拜訪待開發(fā)的新客戶，預期兩個月后….有的專員15位客戶，沒有VIP大客戶，是否“共識”也排下序，分析出潛力最大的先高頻次拜訪而不要沒有重點…統(tǒng)一內部溝通語言溝通語言目標客戶細篩查轉換階梯一三八患者追蹤全路徑績效設計每級抓知曉率結硬寨，打呆仗：市場開發(fā)、重點精耕、新科室/新客戶/新癌種策略疾?。ò┓N）引領科室滲透客戶把控患者管理（新&老）市場開發(fā)重點精耕積極拓展新方向2020年整體銷售策略172020年策略實施（上下聯動，職責明確）策略內容區(qū)域總監(jiān)大區(qū)經理地區(qū)經理一線專員市場支持銷管支持跟進反饋重點精耕18各團隊更好的“上下聯動，職責明確”大區(qū)經理主導可以討論的更細更好實施各自區(qū)域的重點醫(yī)院清單？-------你不100%干涉最佳治療方案或者被別的廠家洗腦改變客戶觀念就意味著病人因信息不對稱被接受了別的治療，有可能花費冤枉錢不說（醫(yī)保/唯一），甚至耽誤病情，那我們不僅失職，更是無意識充當了“謀財害命”的推手。我們的使命和價值2020年策略實施（上下聯動，職責明確）策略內容區(qū)域總監(jiān)大區(qū)經理地區(qū)經理一線專員市場支持銷管支持跟進反饋市場開發(fā)積極拓展新方向19統(tǒng)一工具1：客戶檔案管理表該醫(yī)院開發(fā)狀態(tài)科室歸類客戶姓名職務是否開發(fā)專家觀念正式進院臨采外購未開發(fā)現有客戶處方數量其他癌種的目標科室/客戶的啟動計劃&產品知曉率加強輔助支持客戶的規(guī)律性拜訪（病理科，檢驗科，影像科，護士長）對客戶的觀念認知有團隊的階段性分層“共識”準確了解目標客戶的真實潛力（每周/每月可用藥的患者數）團隊“共識”客戶分級的拜訪頻率：重點ABC，加強DE，F至少1/次把握客戶最佳拜訪時機（定方案前/術后3-5天）記錄跟進用藥患者的首療時間及劑量&療程探詢挖掘VIP客戶合作最佳模式（必要時RPM等）客戶合規(guī)資源落地（兩級知情合作模式）20專業(yè)學術為本客戶管理的原則高處方高潛力嚴防死守小心競品小動作業(yè)績支柱產品形象大使用心維持避免合理需求被慢待業(yè)績支撐產品代言人尊重拜訪收集“圈子”信息業(yè)績不被破壞產品知曉率/團隊美譽度強力進攻聯合會診，項目合作業(yè)績長遠解決觀念等障礙點統(tǒng)一工具2：患者依從性管理足量足程的重要性“患者畫像”----優(yōu)質新患者22患者流路徑管理患者全路徑：生病—網上咨詢—求診—門診（轉院？）—檢驗（病理科，檢驗科，影像科）—確診—入院—治療（劑量&療程方案制定者&執(zhí)行者&配合者，MDT，樣品使用）（或：手術—術后轉院/轉科方案））—患教—出院—回診（依從性）—愈后療效（病例回顧）—報銷2300000患者全程管理流程內容新患者管理老患者管理識別轉化足量處方跟進目的充分挖掘真實潛在患者個性化的處方推薦確保規(guī)范化用藥確?；颊卟幻撀淠繕说谝粫r間掌握科室收治患者情況，包括疾病、分期等患者畫像（不同癌種最優(yōu)質的患者識別）識別適合用藥的患者根據證據進行向醫(yī)生（和/或）患者進行個性化用藥推薦清晰闡述規(guī)范用藥的合理性，盡可能保證足量足程用藥力爭患者不因為PD、經濟原因等不可抗拒因素之外的原因停藥，保證足周期。方法摸清科室收治規(guī)律通過門診系統(tǒng)、病房患者呼叫系統(tǒng)、護士站手術排表等渠道了解到患者收治情況根據患者體征、診斷及分期推薦用藥方案告知產品的特性對患者的利益轉化（FABE）建立患者追蹤檔案做到用藥前1-2天提醒&床位協(xié)調了解患者的治療狀況關鍵資源能力客情關系洞察能力對疾病治療和產品的熟悉程度表達能力（標準話術）關愛服務態(tài)度患者管理能力24既定策略高效執(zhí)行建立規(guī)律問責機制（抓新患，得客戶）選/用/育/留人標準德（誠信/正直）好好好好差差差差能（績效）高高低低高高低低愿（態(tài)度/執(zhí)行）強弱強弱強無強無主