富民生物科技有限公司營銷渠道優(yōu)化研究

富民生物科技有限公司營銷渠道優(yōu)化研究 富民生物科技有限公司營銷渠道優(yōu)化研究緒論研究背景隨著時(shí)間的推移，中國化妝品市場也迎來了新的發(fā)展機(jī)遇，諸多成就備受人們的關(guān)注與認(rèn)可。化妝品具有消費(fèi)的周期較短，是消耗頻率較高的大眾消費(fèi)品。屬于我們生活中不可缺少的一部分，無論男女老少。人們生活水平的不斷提高，我們對化妝品的要求也越來越挑剔。如今，社會(huì)群體有關(guān)品牌的認(rèn)知與體驗(yàn)感關(guān)注度更高。當(dāng)自身的需求得以滿足時(shí)，消費(fèi)者便會(huì)更加忠誠的對待這一品牌，相應(yīng)的信任度也會(huì)有所提升。所以，企業(yè)可以對消費(fèi)者的體驗(yàn)感加以溝通，并借此引導(dǎo)消費(fèi)者更加信任與依賴本企業(yè)。只有顧客基本信任企業(yè)后，其品牌才能在客戶心中留有影響。所以，對于目前的化妝品營銷而言，最為關(guān)鍵的問題便是如何以適宜的品牌定位，將自身產(chǎn)品直觀地告知消費(fèi)者，并刺激消費(fèi)者的購買欲。倘若希望處理這一問題，高效的營銷體系與適宜的營銷策略十分關(guān)鍵。借助適當(dāng)?shù)墓芸胤绞?，引?dǎo)渠道成員進(jìn)一步重視產(chǎn)品銷售與服務(wù)，借此促使?fàn)I銷渠道的整體效率提升，避免產(chǎn)品的流通受阻，以最低的成本獲取更高的利益。選取適宜的方式，將產(chǎn)品交付給消費(fèi)者的同時(shí)也可以提升其滿意度。研究目的及意義研究目的本文研究的是富民生物科技有限公司，發(fā)展至今已有13年的時(shí)間。相應(yīng)經(jīng)驗(yàn)也相對比較豐富，同時(shí)自我營銷網(wǎng)絡(luò)體系得以擴(kuò)張，自身的營銷渠道也基本建立，這樣可以為后續(xù)的平臺(tái)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?，F(xiàn)階段，諸多學(xué)者就化妝品營銷渠道展開論述，但有關(guān)此產(chǎn)品的研究內(nèi)容并不多，諸多國外優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品逐漸進(jìn)入國內(nèi)市場。所以，將富民生物科技有限公司的營銷渠道作為主要的研究對象，進(jìn)而促使整個(gè)企業(yè)的營銷效率得以提升，整體的現(xiàn)實(shí)意義與價(jià)值十分突出。此外，筆者希望借助此次研究，進(jìn)一步提高整個(gè)行業(yè)的發(fā)展水平，為其他企業(yè)提供一定的參照。研究意義本文基于國內(nèi)外研究成果的指導(dǎo)下，將自主品牌作為此次研究的主要方向，富民生物科技有限公司則是此次研究的切入點(diǎn)，參照市場營銷的各項(xiàng)內(nèi)容，并結(jié)合相應(yīng)理論知識(shí)展開討論。深入探究富民生物科技有限公司近年來的發(fā)展?fàn)顩r，并制定各項(xiàng)策略，提高企業(yè)市場營銷渠道的管理效率，希望借此可以為國內(nèi)的智能化管理予以參照，促進(jìn)企業(yè)之間的公平競爭，以及追求經(jīng)濟(jì)效益最優(yōu)，企業(yè)價(jià)值最大化都具有十分重要的意義。國內(nèi)外研究現(xiàn)狀國外研究現(xiàn)狀營銷學(xué)學(xué)者黛珂錫（J.Ddjeirthy）（2019）《Markingchannel》中指出：企業(yè)營銷管理是企業(yè)為了完成生產(chǎn)經(jīng)營目的，通過預(yù)判測試、討論研究、提前規(guī)劃、實(shí)際行動(dòng)解決方法來促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營行為向經(jīng)營目標(biāo)靠近的一種針對性方法。FrewrdvhgkE.Wdtbhter（2019）《Principlesofmarking》中認(rèn)為：“精準(zhǔn)的工作區(qū)位，綜合能力與嚴(yán)格的執(zhí)行力和營銷渠道的規(guī)劃以及營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)定位管理構(gòu)成了企業(yè)核心競爭力核心要素，都是營銷戰(zhàn)略著重注意的問題。HewkiTikknen（2019）《Internationalmarkingtheory》中認(rèn)為，就制造業(yè)而言，產(chǎn)品市場渠道的開發(fā)十分關(guān)鍵。產(chǎn)品自身的價(jià)值與市場渠道拓寬存在比如那的關(guān)聯(lián)。市場拓展不僅僅需要對項(xiàng)目的營銷結(jié)果予以關(guān)注，也必須從消費(fèi)者的需求出發(fā)，對產(chǎn)品加以設(shè)計(jì)。所以從本質(zhì)上來看，市場拓寬也是市場發(fā)展機(jī)遇的把握，促使用戶誠信度提升的關(guān)鍵方式，借此進(jìn)一步促使整體的產(chǎn)品銷量增加。國內(nèi)研究現(xiàn)狀遲英慶（2019）《營銷渠道模型管理》中表示，通過加大管理市場渠道的方式，進(jìn)而擴(kuò)大企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，基于持續(xù)營銷理念的實(shí)行，通過系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)原理的使用，積極構(gòu)建營銷渠道模型，保障假設(shè)環(huán)境的動(dòng)態(tài)化，這樣不僅僅可以保障企業(yè)的營銷渠道逐漸趨于良性發(fā)展，為企業(yè)的健康成長予以保障。張建平（2019）《淺析化妝品的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略》中表示，在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的當(dāng)下，網(wǎng)絡(luò)購物市場也迎來了新的發(fā)揮在那基于，諸多企業(yè)開始將網(wǎng)絡(luò)營銷作為自身的一種新的銷售模式，這一渠道的開發(fā)不僅僅為企業(yè)的發(fā)展提供了諸多機(jī)會(huì)，但相應(yīng)的也會(huì)導(dǎo)致部分風(fēng)險(xiǎn)，直觀的體現(xiàn)便是與傳統(tǒng)渠道出現(xiàn)矛盾，重點(diǎn)探究目前化工品行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，并匯總網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與傳統(tǒng)渠道的研究性內(nèi)容。葉松林（2020）《營銷渠道團(tuán)隊(duì)管理研究》中，將目前現(xiàn)存于營銷渠道管理環(huán)節(jié)的問題作為主要的研究對象，這部分問題對企業(yè)的信譽(yù)造成諸多不良影響，營銷渠道的管理也存在諸多不足，基于現(xiàn)有的理論指導(dǎo)，參照目前的營銷模式，就現(xiàn)存問題制定各項(xiàng)解決方案，比方說加大營銷團(tuán)隊(duì)的管理力度，實(shí)行內(nèi)外部綜合管控，確立科學(xué)化的激勵(lì)體系，全方位發(fā)展團(tuán)隊(duì)文化。袁田（2019）《中國化妝品行業(yè)現(xiàn)狀分析及對策研究》中，詳細(xì)分析隨著生活水平的提高，人們越來越注重對自身的修飾而美化生活，保護(hù)身心健康，促進(jìn)精神文明建設(shè)也是化妝品發(fā)展的宗旨，化妝品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展對經(jīng)濟(jì)的增長和人們生活的質(zhì)量的改變起到了重要的作用，其發(fā)展的態(tài)勢日益受到各界的關(guān)注。施娟（2018）《淺談我國化妝品行業(yè)的發(fā)展》中指出，中國化妝品發(fā)展回顧中國化妝品產(chǎn)業(yè)在這20年由弱小到強(qiáng)大，從簡單粗放的小作坊制作到科技化的集團(tuán)性經(jīng)營，中國化妝品企業(yè)如雨后春筍般越來越多，國產(chǎn)化妝品品牌也層出不窮，中國化妝品發(fā)展勢頭迅猛，已經(jīng)成為新的發(fā)展熱點(diǎn)。范黎黎（2018）《化妝品營銷渠道研究》中提出，營銷渠道也稱分銷渠道或配銷通路，指產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者所經(jīng)過有個(gè)中間商連接起來的通道，中間商包括生產(chǎn)企業(yè)自設(shè)的營銷機(jī)構(gòu)，批發(fā)商，零售商，代理商以及其他中介機(jī)構(gòu)渠道化妝品營銷中的重要作用日益凸顯，近年來，我國化妝品市場規(guī)模每年兩位數(shù)的速度快速增長，基本形成本土企業(yè)，外資企業(yè)，企業(yè)共分天下的格局，營銷渠道的建設(shè)與管理已成為各企業(yè)之間的命脈。郝玉娟（2019）《化妝品企業(yè)經(jīng)營渠道沖突研究》中指出，化妝品市場經(jīng)營渠道分析似乎一直維持一個(gè)很高的熱度，不會(huì)降溫，這個(gè)市場上充滿了風(fēng)起云涌的變幻競爭，可謂激烈，無論是國產(chǎn)護(hù)膚品牌合資護(hù)膚品牌還是進(jìn)口品牌，都是一個(gè)群雄爭霸的狀態(tài)，化妝品渠道沖突呈一個(gè)白熱化的狀態(tài)，資金投入很高，市場的更新也非?？?，因此如何把渠道沖突轉(zhuǎn)換為渠道動(dòng)力，是一個(gè)值得研究考慮的問題。企業(yè)營銷渠道優(yōu)化相關(guān)理論研究營銷渠道的概念及特征概念由生產(chǎn)商將貨物或服務(wù)提供給消費(fèi)者的過程便可以成為營銷渠道。該渠道主要用于所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。換言之，營銷渠道一般是物品與產(chǎn)品在傳遞過程中所流經(jīng)的主要路徑。所以，基于營銷渠道，企業(yè)可以將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給大眾，并進(jìn)一步發(fā)展自身。人們同樣用“銷售通路”、“流通渠道”等稱呼營銷渠道，企業(yè)分銷活動(dòng)的實(shí)行離不開這一渠道的支持。特征在整個(gè)營銷要素中，最為關(guān)鍵的便是渠道要素，其他因素均可以借助渠道展現(xiàn)自身的價(jià)值，比方說品牌，客戶關(guān)系等。諸多不確定因素存在于渠道中，所以該要素也并未固定不變的。在經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的當(dāng)下，隨著區(qū)域文化、經(jīng)濟(jì)水平的不同，其對應(yīng)的渠道也會(huì)發(fā)生改變。比方說，排他性渠道，這一環(huán)節(jié)指的是產(chǎn)品被某一品牌壟斷后，其他品牌也將無法進(jìn)入，甚至出現(xiàn)排斥等現(xiàn)象。由于這一特點(diǎn)的存在，企業(yè)渠道質(zhì)量相應(yīng)增加，部分特殊性渠道被占據(jù)可以為企業(yè)創(chuàng)造出較高的經(jīng)濟(jì)效益。營銷渠道優(yōu)化的功能對于營銷渠道而言，其關(guān)鍵性家孩子在于消費(fèi)者的購物的過程中不受時(shí)空或其他因素的限制。在這之中，銷售是營銷活動(dòng)環(huán)節(jié)的主要內(nèi)容，借助銷售的方式，消費(fèi)者可以購入各類產(chǎn)品，企業(yè)的營銷目標(biāo)也就此達(dá)成，自身利益增長的同時(shí)，也擴(kuò)大了自身的競爭優(yōu)勢，這是渠道目前最為核心的功能。渠道成員憑借自身的創(chuàng)造力，確保消費(fèi)者的需求得以滿足，用戶也更愿意接受此形式，進(jìn)而將產(chǎn)品的信息告知給消費(fèi)者，產(chǎn)品的價(jià)值由此實(shí)現(xiàn)。就產(chǎn)品延伸而言，產(chǎn)品價(jià)值中的服務(wù)十分關(guān)鍵。當(dāng)今社會(huì)下的同質(zhì)化問題十分突出，企業(yè)的服務(wù)成為行業(yè)競爭的核心內(nèi)容，企業(yè)借助渠道的方式，將自身的服務(wù)提供給消費(fèi)者，包括售后、態(tài)度、和培訓(xùn)等。營銷渠道的發(fā)展趨勢垂直營銷系統(tǒng)生產(chǎn)商、批發(fā)商以及零售商三者構(gòu)成了垂直營銷系統(tǒng)。隨著垂直營銷系統(tǒng)的建立，原本渠道成員的壟斷行為受到約束，相關(guān)成員也無法因利益問題導(dǎo)致沖突。為滿足自身的利益，這部分成員開始長期致力于規(guī)模的擴(kuò)張，權(quán)利的分配以及重復(fù)性服務(wù)的消除等。水平營銷系統(tǒng)毫不相關(guān)的企業(yè)通過整合現(xiàn)有資源的方式，進(jìn)而全面開發(fā)市場機(jī)遇，水平營銷系統(tǒng)就此形成。像富民生物科技有限公司與富晟醫(yī)療簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，共同致力于新市場的開發(fā)，通過現(xiàn)有的資源，進(jìn)一步開發(fā)潛在客戶。就該企業(yè)而言，其受限于資金、技術(shù)等多種因素，進(jìn)而導(dǎo)致其對抗風(fēng)險(xiǎn)的能力薄弱。但通過短暫的合作關(guān)系，或者設(shè)立合資企業(yè)，上述問題便可以迎刃而解、多渠道營銷系統(tǒng)所謂多渠道營銷，其含義是借助多個(gè)渠道，進(jìn)一步細(xì)化目前的目標(biāo)市場，幫助銷售人員了解自身產(chǎn)品的受眾群體。例如富民生物科技有限公司可用于美容美體、荷爾蒙、微整、面部護(hù)理、私密等項(xiàng)目。為提高營銷渠道的實(shí)際效力，企業(yè)尚未引入分銷商產(chǎn)品銷售的新模式，僅僅共同創(chuàng)辦多種營銷渠道，比方說私密分銷商，身體分銷商等。隨著分銷商類別的差異，其對應(yīng)的目標(biāo)市場也發(fā)生改變，所以，這部分機(jī)構(gòu)的矛盾并不容易產(chǎn)生。借助多元化的營銷渠道形式，企業(yè)可以從中獲取更高的利益，主要體現(xiàn)為市場覆蓋率的提升，渠道成本的壓縮以及銷售的渠道的多元化。渠道運(yùn)作中心的改變現(xiàn)階段，渠道運(yùn)作中心逐漸發(fā)生轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)的總經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移至目前的終端市場建設(shè)。對于終端市場建設(shè)而言，其由最初的大戶政策逐漸演化為目前的各項(xiàng)促銷活動(dòng)，借此激發(fā)消費(fèi)者的購買積極性，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行購物。通過銷售權(quán)的下放，廠家開始基于終端建設(shè)的各項(xiàng)內(nèi)容，全面發(fā)展市場工作，與此同時(shí)實(shí)時(shí)把控代理商、經(jīng)銷商以及零售商各個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)際服務(wù)內(nèi)容，為產(chǎn)品的及時(shí)送達(dá)予以保障，促使產(chǎn)品的鋪市率提升，為消費(fèi)者的購買提供便利。渠道扁平化所謂渠道扁平化，其主要包含兩方面內(nèi)容：其一，中間分銷商層級的減少，盡可能地簡化銷售體系，這樣不僅僅可以促使渠道管理效率提升，消費(fèi)者也可以享受到更為優(yōu)惠的價(jià)格。其二，企業(yè)可以實(shí)行直接銷售渠道，由供貨商直接對接消費(fèi)者，這樣不僅僅促使企業(yè)有關(guān)零售終端與終端消費(fèi)者的把控力度提升，也更加高效地管控企業(yè)的整體渠道。營銷渠道相關(guān)理論P(yáng)EST基本理論P(yáng)EST理論一般用于行業(yè)的宏觀分析，對一般情況下，是分析某一個(gè)企業(yè)或者行業(yè)所受的宏觀環(huán)境因素的影響。這里的宏觀環(huán)境影響因素主要是指包括政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)這四大類，PEST理論也就是該四個(gè)詞語的英文首字母的縮寫。PEST理論的核心內(nèi)容主要適用于是分析影響企業(yè)外部環(huán)境的主要因素，也被稱為PEST分析法。波特五力模型波特五力分析主要是用于分析企業(yè)的外部環(huán)境狀況，他的內(nèi)容能準(zhǔn)確的分析出本行業(yè)的企業(yè)競爭的整體狀況以及它與其他同行業(yè)之間的競爭關(guān)。五力模型分析的是一個(gè)企業(yè)在該行業(yè)中的整體競爭狀況。它把與這個(gè)行業(yè)相關(guān)的不同因素綜合匯集在一個(gè)簡便的模型中，來幫助企業(yè)更好的認(rèn)識(shí)自己目前的競爭狀況。五力模型種要分析的因素指的是影響企業(yè)競爭的五種力量的來源，這主要包括企業(yè)上游供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力，企業(yè)下游產(chǎn)品或者服務(wù)的消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)能力，企業(yè)周邊存在的對其有威脅的潛在進(jìn)入者，不可估量的替代品可能帶來的威脅，以及目前與企業(yè)在同一行業(yè)的公司之間的競爭。富民生物科技有限公司營銷渠道現(xiàn)狀分析公司概述富民集團(tuán)始創(chuàng)于2001年，創(chuàng)立發(fā)展至今，已有13年的時(shí)間，現(xiàn)有高素質(zhì)員工100余名，公司現(xiàn)經(jīng)營的項(xiàng)目有基礎(chǔ)項(xiàng)目與高端項(xiàng)目，面部護(hù)理三大品牌：葛林若、圣迪尼爾、黛昂絲。富民生物科技有限公司開設(shè)多家直營店，加盟連鎖店，面向未來，富民人將一如既往地以市場需求為導(dǎo)向，強(qiáng)化和健全合作伙伴的經(jīng)營管理體制，全面提升企業(yè)人員的整體素質(zhì)與企業(yè)運(yùn)作水平已經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)團(tuán)隊(duì)配合，合作伙伴共同實(shí)施靈活多樣的終端營銷方案。富民生物科技有限公司現(xiàn)有營銷渠道公司員工人員直銷每個(gè)月公司的美導(dǎo)老師都會(huì)下市場去服務(wù)終端顧客以及了解目前市場情況。除了做品牌的基本售后服務(wù)以外還要根據(jù)顧客需求進(jìn)行面診以及后續(xù)的療程搭配。一般來說下市場直接面對終端顧客銷售會(huì)讓顧客體驗(yàn)感特別好包括我們的專業(yè)性比較強(qiáng)。顧客對于我們品牌的信任度和認(rèn)知度也會(huì)提高。專業(yè)美容院分銷渠道（1）廠家促銷也就是廠家來人駐店銷售，大部分是廠家下店后做活動(dòng)，拿一些廠家支援的贈(zèng)品來做銷售，多會(huì)選擇體驗(yàn)式銷售，也會(huì)做成沙龍形式的套路，讓銷售變得更加集中。成交時(shí)間短、快速高效，但可能會(huì)有壓單的情況出現(xiàn)，所以重點(diǎn)放在廠家下店做活動(dòng)。（2）氛圍營銷預(yù)先出售預(yù)售卡，在節(jié)日期間，適當(dāng)提高預(yù)售卡的價(jià)值，并綜合部分抽獎(jiǎng)活動(dòng)，刺激客戶的購物欲。建立濃厚的節(jié)日氛圍，進(jìn)而引導(dǎo)顧客參與到日常銷售活動(dòng)中，整體的風(fēng)險(xiǎn)化程度并不高，部分活動(dòng)的預(yù)熱也需要預(yù)先實(shí)行。（3）答謝回饋顧客答謝會(huì)能夠有效地提升顧客滿意度和口碑宣傳，能夠?qū)崿F(xiàn)引進(jìn)新的客源、推廣新項(xiàng)目、消化庫存、提高知名度、樹立良好口碑的效果。對門店優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量有一定要求，不然答謝會(huì)的成本會(huì)很高。直營渠道由于富民生物科技有限公司主要經(jīng)營的品牌都屬于國內(nèi)知名化妝品品牌，為提高產(chǎn)品質(zhì)量，建立良好的企業(yè)形象，該企業(yè)長期實(shí)行連鎖的方式。以標(biāo)準(zhǔn)化、制度化工作的實(shí)行，借此達(dá)到共享資源的目的，規(guī)模經(jīng)營由此形成。就是在各城市和地區(qū)開設(shè)形象統(tǒng)一的連鎖經(jīng)營分店合作，通過系統(tǒng)化的管控方式，進(jìn)而統(tǒng)一終端客戶享受到的價(jià)格與服務(wù)，自身的規(guī)模效應(yīng)就此形成。富民生物科技有限公司營銷渠道存在的問題傳統(tǒng)營銷渠道營銷效率低過于依賴傳統(tǒng)營銷渠道傳統(tǒng)的營銷渠道缺乏彈性，金字塔式多層結(jié)構(gòu)使渠道的效率低下，對于信息傳遞的真實(shí)性與準(zhǔn)備性造成諸多影響，而難以有效獲取渠道兩端的生產(chǎn)者與消費(fèi)者信息。這樣的信息長期處于不對稱狀態(tài)下，中間商的惡意壟斷無法得到管控，產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移頻率增加，價(jià)格也相應(yīng)增長，自身競爭優(yōu)勢無法建立。公司員工直銷渠道發(fā)展受限隨著化妝品行業(yè)的競爭愈發(fā)激烈，相關(guān)促銷活動(dòng)也開展也是必不可少的，這樣不僅僅可以為企業(yè)的銷售業(yè)績增長予以支持，也可以引導(dǎo)會(huì)員更加信任與依賴企業(yè)，同時(shí)起到一定的客戶資源開發(fā)作用，促使企業(yè)的銷售占比提升。從目前富民生物科技有限公司的營銷現(xiàn)狀來看，該企業(yè)定期會(huì)將部分策略提供給營銷商。為維護(hù)自身的產(chǎn)品形象，企業(yè)在公司規(guī)定中明確指出，任何經(jīng)銷商不得隨意破壞是廠家價(jià)格，更不能自行開展各類促銷活動(dòng)。但相對統(tǒng)一的營銷策略一般并不能夠得到經(jīng)銷商的認(rèn)可，最終造成了以下局面：總部活動(dòng)力度較大，但特許系統(tǒng)的促銷活動(dòng)不盡如人意。對下級分銷商管理能力弱企業(yè)過分依賴下級分銷商經(jīng)銷商渠道的存在不僅很好地解決了廠家產(chǎn)品銷售的一系列問題，而且在外部獲客上，效率也是非常的顯著。每個(gè)加盟店會(huì)根據(jù)自己門店情況，分析數(shù)據(jù)，做目標(biāo)設(shè)定，密切關(guān)注廠家的戰(zhàn)略規(guī)劃，有效平衡三方的關(guān)系，比方說廠家、代理商以及門店，提高溝通效力，降低企業(yè)的成本支出，選取相對適宜的方式，進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的利潤空間。在培訓(xùn)考核門店的過程中，員工并未熟記話術(shù)，也無法將培訓(xùn)的內(nèi)容運(yùn)用于日常工作中，自然很難達(dá)成交易。實(shí)際執(zhí)行環(huán)節(jié)，細(xì)節(jié)把控力度缺失，相關(guān)人員的工作也并不協(xié)調(diào)。缺乏有效的激勵(lì)制度富民生物科技有限公司可以通過持續(xù)的激勵(lì)措施，借此對經(jīng)銷商起到一定的激勵(lì)效果，充分培養(yǎng)經(jīng)銷商的營銷熱情，促使銷售效率得以提升。借助系統(tǒng)化的激勵(lì)措施，盡可能地了解成員需求，并明確可能會(huì)對成員行為構(gòu)成影響的要素。通過培養(yǎng)渠道成員競爭意識(shí)的方式，進(jìn)而促使其工作效率得以提升，為企業(yè)目標(biāo)的達(dá)成予以助力。實(shí)行激勵(lì)措施的目標(biāo)自安于促使經(jīng)銷商的提貨數(shù)量增加，盡可能地回收貨款，提高市場開拓與終端維護(hù)的力度，幫助企業(yè)有效規(guī)避各類風(fēng)險(xiǎn)。不同渠道間沖突明顯類型之間的矛盾指的是基于共同的層次渠道內(nèi)，隨著渠道類型的不同，其中的成員出現(xiàn)諸多矛盾。這種類型的沖突在傳統(tǒng)店鋪銷售和網(wǎng)上銷售之間最為明顯，隨著互聯(lián)網(wǎng)銷售的蓬勃發(fā)展，既為生產(chǎn)商提供了機(jī)遇，增加了其產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)，又向其提出了一個(gè)嚴(yán)峻的課題—互聯(lián)網(wǎng)銷售與商店零售的渠道沖突．比如擁有網(wǎng)絡(luò)直銷和廠家銷售兩種類型渠道的公司，常常會(huì)因?yàn)闊o法執(zhí)行統(tǒng)一的終端價(jià)格而受到專賣店的抱怨，而且網(wǎng)絡(luò)直銷與專賣店的沖突大有愈演愈烈之勢，因此擁有多類型渠道的公司需要引起高度的重視。零售終端服務(wù)水平難控制終端標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的落實(shí)不到位終端的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和專業(yè)是品牌的一面旗帆。下市場的過程中會(huì)發(fā)現(xiàn)美容院會(huì)將我們的產(chǎn)品套盒進(jìn)行拆分去售賣。大大降低了成本從而也為后續(xù)我們給顧客搭配的療程造成了很多負(fù)擔(dān)。有關(guān)企業(yè)的積分產(chǎn)品兌換相關(guān)活動(dòng)，經(jīng)銷商一般并不會(huì)根據(jù)公司的規(guī)定提供產(chǎn)品，部分產(chǎn)品的有效期已經(jīng)臨近，部分產(chǎn)品屬于滯銷品，甚至?xí)⒃镜馁?zèng)品以兌換的形式提供給會(huì)員，大量的客戶資源因此流失，嚴(yán)重?fù)p害了公司品牌的口碑和聲譽(yù)。終端的形象展示要求和陳列效果欠佳目前企業(yè)的產(chǎn)品大多面向中高端客戶，因此也以較高的標(biāo)準(zhǔn)要求連鎖店的形象，比方說產(chǎn)品更新、序列調(diào)整等。但對于經(jīng)銷商而言，其并不關(guān)注這部分工作，執(zhí)行也無法落實(shí)到位，海報(bào)常年無法得到更新，試用裝長期不更換等，這些都對企業(yè)的品牌形象構(gòu)成諸多影響。富民生物科技有限公司營銷渠道存在問題的原因戰(zhàn)略層面復(fù)合型營銷渠道嚴(yán)重缺乏企業(yè)講究的就是培育消費(fèi)者的顧客忠誠度和滿意度。那些只是走形式、做樣子造勢，而不是從根本上提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)的企業(yè)，必將早早被市場所淘汰。另外，復(fù)合營銷渠道也逐漸開始被廣泛應(yīng)用，并逐漸成為中小企業(yè)甚至所有的行業(yè)的一個(gè)主流發(fā)展形式。但是，無論以什么樣的形式和模式去運(yùn)作，企業(yè)的管理者一定要嚴(yán)肅認(rèn)真，把自身的管理能力和服務(wù)水平提上去。渠道和終端沖突在競爭日益激勵(lì)的今天，企業(yè)和商家所獲得的利潤主要集中在中間渠道商。目前，生廠商和渠道商之間也存在矛盾。渠道商為了自身經(jīng)營的客戶忠誠和美譽(yù)度，一直想上游供應(yīng)商也就是生產(chǎn)或種植商家壓低進(jìn)貨價(jià)格也就是采購價(jià)格，而生產(chǎn)商為了擴(kuò)大市場占有率，就勉強(qiáng)和渠道商進(jìn)行合作。除此之外，渠道商一方面壓低來自供應(yīng)商的供貨采購價(jià)格，另一方面提高自己的進(jìn)場費(fèi)或者管理費(fèi)等，讓很多的產(chǎn)品的生產(chǎn)者或中間商吃盡了苦頭。所以，有實(shí)力的企業(yè)就不得不重新考慮自己建設(shè)賣場等渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售，從與人合作的條條框框里走出來，實(shí)現(xiàn)自主經(jīng)營。能力方面管理薄弱企業(yè)營銷渠道終端經(jīng)銷商較多以及企業(yè)自身因素等方面的原因，造成渠道管理混亂，缺乏規(guī)范。主要表現(xiàn)在營銷渠道過寬，過于分散，廠商不好對渠道終端進(jìn)行管理和控制，另外終端產(chǎn)品陳列生動(dòng)化不到位，對顧客吸引力不夠。由于中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品科技含量不高、以快費(fèi)品居多等特點(diǎn)，造成快中小企業(yè)傾向于設(shè)計(jì)出簡單的營銷渠道，從而使顧客可以更快、更方便地買到自己如意的商品。但是以上營銷渠道由于經(jīng)過的經(jīng)銷商比較多，因而就非常難以管理控制，也就容易出現(xiàn)疏漏。寬營銷渠道由于同一層次的經(jīng)銷商多，容易發(fā)生矛盾。特別容易出現(xiàn)渠道與渠道之間的沖突。利益分配渠道成員之間認(rèn)知存在差異，不能建立良好的利益分配機(jī)制。認(rèn)知的差異是指渠道成員之間在有關(guān)消費(fèi)者、銷售范圍、渠道功能分工和技術(shù)等方面的看法與態(tài)度存在分歧，對于當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)未來發(fā)展方向的預(yù)測和對其信息的了解以及對各個(gè)環(huán)節(jié)的管理等方面存在差異。在實(shí)踐中，很多企業(yè)對渠道缺乏有效的監(jiān)控和管理，不少企業(yè)沒有建立合理的管理機(jī)構(gòu)，這導(dǎo)致了企業(yè)不能更好的掌控營銷渠道，從而造成了不必要資金流失。因此，企業(yè)應(yīng)建立健全渠道管理系統(tǒng)，對營銷渠道系統(tǒng)進(jìn)行嚴(yán)格而有效的管理，以便企業(yè)能夠得到更好的發(fā)展。富民生物科技有限公司營銷渠道優(yōu)化建議開展跨界合作推動(dòng)渠道創(chuàng)新“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”下的新型營銷渠道開發(fā)相較于傳統(tǒng)營銷模式而言，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)模式屬于相對比較準(zhǔn)話的營銷策略，整個(gè)發(fā)展歷程成本并不高，與國民的距離更近。在長期的發(fā)展中，企業(yè)的商業(yè)價(jià)值被充分展現(xiàn)。4月6日是富民生物科技有限公司集團(tuán)董事長生日，因此該公司將當(dāng)天作為企業(yè)的會(huì)員日，會(huì)員日前一天企業(yè)的銷售人員會(huì)大面積宣傳，相應(yīng)公眾號(hào)中也會(huì)進(jìn)行直播互動(dòng)。當(dāng)天銷售人員會(huì)與和顧客取得聯(lián)系，告知企業(yè)當(dāng)天的優(yōu)惠力度，并邀請顧客到店體驗(yàn)。通過這一活動(dòng)，在促使產(chǎn)品普及率提升的同時(shí)，幫助消費(fèi)者從中感到更為舒適的服務(wù)與消費(fèi)體驗(yàn)。在經(jīng)紀(jì)公司為網(wǎng)紅發(fā)展提供支持的基礎(chǔ)上，還會(huì)通過供應(yīng)鏈人脈和大數(shù)據(jù)的分析為網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供一條供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。增強(qiáng)公司營銷人員的線上支持企業(yè)想要做好網(wǎng)絡(luò)營銷，在互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中推廣好自己的網(wǎng)站，就必須要掌握好多種互聯(lián)網(wǎng)推廣的技巧，盡可能多地使用不同的網(wǎng)絡(luò)渠道和方式去獲取用戶，才能使網(wǎng)站覆蓋到更多的有效人群。就像實(shí)體營銷需要門店一樣，網(wǎng)絡(luò)營銷也需要搭建虛擬平臺(tái)。但是再好的宣傳和溝通如果客戶不購買付費(fèi)對企業(yè)也是沒有用的，所以用戶的轉(zhuǎn)化更是網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵。我們要加強(qiáng)員工對網(wǎng)絡(luò)營銷的支持，在轉(zhuǎn)化客戶之間要設(shè)計(jì)科學(xué)的步驟，需要很多的努力和更多的理解，在每個(gè)階段，采用不同的跟蹤方法，實(shí)現(xiàn)客戶的轉(zhuǎn)化。強(qiáng)化對下級分銷商的有效管理加強(qiáng)自有官網(wǎng)采購平臺(tái)建設(shè)受近幾年疫情的影響，無論哪個(gè)服務(wù)行業(yè)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客地到店率大大降低。現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。對于企業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)早已成為另外一種擴(kuò)展業(yè)務(wù)或展示門庭實(shí)力的重要工具，它早已不再是僅僅充當(dāng)一個(gè)廣告“媒體”。其實(shí)我們可以把網(wǎng)站看成為一個(gè)代表企業(yè)不知疲憊的商務(wù)代表，它無時(shí)無刻在為我們接通、解答每一個(gè)“業(yè)務(wù)電話”，24小時(shí)不眠不休提供無償服務(wù)。網(wǎng)站又好像是一家365天，全年無休的便利店。它可以讓進(jìn)店的顧客從正面、側(cè)面甚至多方面了解產(chǎn)品，并且能夠通過這個(gè)“平臺(tái)”，能夠很好地了解有關(guān)公司的信息，加強(qiáng)自有官網(wǎng)采購平臺(tái)建設(shè)，并且不定時(shí)發(fā)放福利與新品。隨時(shí)隨地針對終端顧客進(jìn)行正確的面部護(hù)膚教育。讓顧客隨時(shí)隨地的購買我們的產(chǎn)品從而產(chǎn)生接連不斷的黏性。企業(yè)建立自有網(wǎng)站，最主要是要推廣自己，推廣自己的業(yè)務(wù)，推廣自己的產(chǎn)品。利用互聯(lián)網(wǎng)足不出戶的優(yōu)勢，打造線上品牌。企業(yè)建立自有網(wǎng)站，這是步入互聯(lián)網(wǎng)的第一步，也是最重要的一步。完善渠道激勵(lì)制度對于渠道的管理者而言，其需要從物質(zhì)與精神層面激勵(lì)企業(yè)的員工，促使其銷售熱情上漲。與此同時(shí)，嚴(yán)格把控銷售渠道，確保企業(yè)的分銷目標(biāo)得以達(dá)成。對于目前的富民生物科技有限公司而言，其一般實(shí)行以下幾種激勵(lì)措施，包括：物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，提供優(yōu)惠政策，授予獨(dú)立項(xiàng)目，評先評優(yōu)等。希望借此可以促使經(jīng)銷商的銷售激情增長，充分開發(fā)其潛在能力。努力將渠道沖突轉(zhuǎn)化為渠道動(dòng)力對于品牌商來說，對多渠道的管理能?不?會(huì)造成竄貨泛濫、價(jià)格混亂，嚴(yán)重的還可能導(dǎo)致市場上充斥假貨或者?寨貨，最終造成品牌形象受損。包括我們美導(dǎo)老師也深有感觸，有很多顧客為了貪小便宜覺得我們的產(chǎn)品價(jià)格高，所以會(huì)選擇從網(wǎng)上或者其他渠道購買我們的產(chǎn)品，你會(huì)發(fā)現(xiàn)客訴的人越來越多。他們不認(rèn)為自己買到了假冒偽劣產(chǎn)品而是會(huì)對我們品牌失去忠誠度。所以為了不影響我們正常的營銷渠道，如何讓渠道沖突從根本上解決轉(zhuǎn)變成渠道動(dòng)力是我們現(xiàn)在必須著手要做的事情。完善對終端市場服務(wù)支持開展崗位技能與素質(zhì)培訓(xùn)首先對員工開展崗位技能培訓(xùn)，制定一系列培訓(xùn)課程，從語言溝通、服務(wù)禮儀、溝通技巧等多方面進(jìn)行培訓(xùn)和演練，讓員工掌握服務(wù)技巧和崗位技能。其次通過職業(yè)道德教育與培訓(xùn)，引導(dǎo)員工明確自己工作中的角色定位，樹立良好的道德品質(zhì)，擁有良好的職業(yè)修養(yǎng)。最后需要員工用“同理心”對待顧客，盡可能地理解客戶的各項(xiàng)需求，并予以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。倘若客戶的訴求已經(jīng)超出自身的職能范圍，其必須將原因告知顧客，同時(shí)不得損傷顧客的顏面，這樣顧客也會(huì)適可而止，提升服務(wù)滿意度。提升服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平對顧客的過錯(cuò)盡量照顧顧客面子，這樣顧客也會(huì)適可而止，提升服務(wù)滿意度。

為了更好地為終端市場提供服務(wù)市場，還需提升全員服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平。提升服務(wù)意識(shí)并不是只針對員工，領(lǐng)導(dǎo)和管理者的言行舉止都同樣有著很強(qiáng)的示范作用。作為領(lǐng)導(dǎo)人員和管理人員如果不注重服務(wù)態(tài)度，不能以身作則，用心服務(wù)員工，對提升員工服務(wù)意識(shí)會(huì)帶來事倍功半的效果。服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)層與管理層也十分關(guān)鍵，這樣可以保障他們在向客戶提供服務(wù)的同時(shí)，自身也會(huì)享受到相應(yīng)服務(wù)，尤其是一線員工，企業(yè)必須重點(diǎn)關(guān)注員工的需求，確保其身心健康，并定期舉辦各類活動(dòng)，確保排班的科學(xué)性，引導(dǎo)員工勞逸結(jié)合，積極處理員工的各類問題，大力培養(yǎng)員工的服務(wù)理念。結(jié)論渠道與終端是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵。在市場競爭中，渠道扮演著十分關(guān)鍵的角色，而企業(yè)發(fā)展的核心便是渠道建設(shè)與管理工作。在這之中，渠道的合理性與流通性十分關(guān)鍵，尤其是企