一線銷售人員的提成獎金設(shè)計

一線銷售人員的提成獎金設(shè)計面對面銷售C2C、快速搞定、額度小、

人海戰(zhàn)術(shù)網(wǎng)絡(luò)營銷B2C/C2C、團隊作戰(zhàn)、1

大客戶銷售B2B/2G、周期長、項目

大、團隊作戰(zhàn)2

渠道銷售通過中間商、覆蓋快、毛利

低/量大、受中間商控制銷售的四種模式引流、轉(zhuǎn)化43工作對象產(chǎn)品工作流程角色分工銷售目標銷售價值鏈分析.單位還是個人？渠道還是直接客戶？.服務(wù)/單—產(chǎn)品/解決方案/綜合.個人還是團隊完成、個人角色.線索來源、銷售過程、回款.月度/季度/年度高底薪低提成無底薪高提成–客戶購買要素–銷售周期–公司規(guī)模–

品牌知名度高底薪無提成低底薪高提成銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)模型提成比例關(guān)聯(lián)要素與業(yè)績達成

難度掛鉤與公司規(guī)模

反相關(guān)與市場投入

反相關(guān)看競爭對手熟度掛鉤與產(chǎn)品成總成本比例固定（客戶體驗VS廣告VS員工)獎金與營銷成本控制銷售額積分不同產(chǎn)品設(shè)置不同積分

.

毛利4

. 銷售毛利=收入-考核價格

2

3

0

設(shè)計激勵掛鉤要素收入額、回款額

1按照積分進行考核

高影響.完全靠個人驅(qū)動.個人不努力，無業(yè)績

中等影響

.有—定公司品牌.員工需要努力，達成更好業(yè)績

低影響

.客戶不因為員工推薦而購買.基本不用銷售評估銷售人員對業(yè)績的直接影響評估競爭對手薪酬機制產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析薪酬策略及水平價格策略提成機制

1.

核心員工有效激勵（前1/3賺的比競爭對手多）

2.

人工成本有效控制

3.

員工對照薪酬制度根據(jù)業(yè)績馬上可以計算出收入激勵方案有效性的標準超額累進提成方式上不封頂保底收入3

59提成比例業(yè)績目標保底額產(chǎn)品B的傭金比率：成熟產(chǎn)品/高流水低毛

利產(chǎn)品設(shè)計針對不同產(chǎn)品的提成產(chǎn)品A的傭金比率：

現(xiàn)產(chǎn)品/高毛利產(chǎn)品高

銷售難度

低銷售業(yè)績低高對毛利負責根據(jù)競爭策略設(shè)計“考核價”巧設(shè)計“考核毛利”達不到生死線主動辭職明確公司月/季度最低業(yè)績要求，

完不成主動辭職“免死金牌”政策-管理層討論決定一定要維護的“生死線”設(shè)計單項獎歷史記錄突破新行業(yè)突破2重大產(chǎn)品突破銷售排名前三865147

團隊突破新人成長大單獎3…

…兌現(xiàn)設(shè)計獎金發(fā)放規(guī)則

1

2

3

按照新制度/設(shè)計不

同業(yè)績進行測算總體激勵成本比

例控制業(yè)績前1/3比競爭對手高做好測算?

四種銷售模式?

評估銷售人員對銷售結(jié)果的影響?

選擇提成模式?

設(shè)計三級階梯式提成本節(jié)要點?