車輛智能運維系統(tǒng)招商引資方案

目錄

第一章項目基本情況...............................................7

一、項目名稱及建設性質............................................7

二、項目承辦單位...................................................7

三、項目定位及建設理由............................................7

四、項目建設選址...................................................8

五、項目總投資及資金構成..........................................8

六、資金籌措方案...................................................9

七、項目預期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標......................................9

八、項目建設進度規(guī)劃...............................................9

九、項目綜合評價...................................................9

主要經(jīng)濟指標一覽表................................................10

第二章行業(yè)分析和市場營銷........................................12

一、軌道交通行業(yè)市場規(guī)模.........................................12

二、大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營銷...........................................13

三、加強現(xiàn)代化治理能力建設.......................................27

四、優(yōu)化綜合立體交通網(wǎng)絡.........................................30

五、新產(chǎn)品開發(fā)的程序.............................................32

六、建設多層級一體化綜合交通樞紐.................................39

七、市場的細分標準................................................41

八、打造城市現(xiàn)代交通系統(tǒng).........................................46

九、加強基礎設施養(yǎng)護.............................................48

十、營銷調研的含義和作用.........................................48

十一、營銷組織的設置原則.........................................50

十二、建立持久的顧客關系.........................................52

十三、企業(yè)營銷對策................................................53

第三章發(fā)展規(guī)劃...................................................55

一、公司發(fā)展規(guī)劃..................................................55

二、保障措施......................................................56

第四章公司組建方案..............................................59

一、公司經(jīng)營宗旨..................................................59

二、公司的目標、主要職責.........................................59

三、公司組建方式..................................................60

四、公司管理體制..................................................60

五、部門職責及權限................................................61

六、核心人員介紹..................................................65

七、財務會計制度..................................................66

第五章項目選址分析..............................................70

一、雙招雙引，以創(chuàng)新激活跨越式發(fā)展新動能........................74

第六章人力資源管理..............................................77

一、職業(yè)與職業(yè)生涯的基本概念.....................................77

二、培訓效果評估的實施...........................................77

三、人力資源配置的基本概念和種類.................................84

四、企業(yè)人員招募的方式...........................................86

五、企業(yè)人力資源費用的構成.......................................91

六、企業(yè)組織機構設置的原則.......................................94

七、企業(yè)勞動定員基本原則.........................................98

第七章企業(yè)文化分析.............................................102

一、企業(yè)文化的選擇與創(chuàng)新........................................102

二、"以人為本”的主旨.............................................105

三、企業(yè)文化是企業(yè)生命的基因....................................109

四、企業(yè)倫理道德建設的原則與內容................................112

五、企業(yè)文化的整合...............................................118

六、企業(yè)文化的創(chuàng)新與發(fā)展........................................123

七、企業(yè)文化的特征...............................................134

笫八章經(jīng)營戰(zhàn)略方案.............................................139

一、人力資源戰(zhàn)略的概念和目標....................................139

二、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的作用..........................................142

三、融合戰(zhàn)略的概念與特點........................................144

四、差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢與風險......................................145

五、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略管理的含義......................................148

六、企業(yè)人才及其所需類型........................................149

七、企業(yè)投資戰(zhàn)略的概念與特點....................................155

八、企業(yè)與經(jīng)營戰(zhàn)略環(huán)境的關系....................................157

九、企業(yè)文化戰(zhàn)略的實施..........................................158

第九章財務管理方案.............................................160

一、資本成本.....................................................160

二、財務可行性評價指標的類型....................................168

三、企業(yè)財務管理體制的設計原則..................................170

四、現(xiàn)金的日常管理...............................................173

五、企業(yè)財務管理目標............................................178

六、籌資管理的原則...............................................185

第十章項目投資分析.............................................188

一、建設投資估算.................................................188

建設投資估算表...................................................189

二、建設期利息...................................................189

建設期利息估算表.................................................190

三、流動資金.....................................................191

流動資金估算表...................................................191

四、項目總投資...................................................192

總投資及構成一覽表...............................................192

五、資金籌措與投資計劃..........................................193

項目投資計劃與資金籌措一覽表.....................................193

第十一章經(jīng)濟效益分析...........................................195

一、經(jīng)濟評價財務測算............................................195

營業(yè)收入、稅金及附加和增侑稅估算表..............................195

綜合總成本費用估算表.............................................196

利潤及利潤分配表.................................................198

二、項目盈利能力分析............................................199

項目投資現(xiàn)金流量表...............................................200

三、財務生存能力分析............................................201

四、償債能力分析.................................................202

借款還本付息計劃表...............................................203

五、經(jīng)濟評價結論.................................................204

本報告基于可信的公開資料，參考行業(yè)研究模型，旨在對項目進

行合理的邏輯分析研究。本報告僅作為投資參考或作為參考范文模板

用途。

第一章項目基本情況

一、項目名稱及建設性質

(一)項目名稱

車輛智能運維系統(tǒng)

(-)項目建設性質

本項目屬于技術改造項目

二、項目承辦單位

(-)項目承辦單位名稱

XX有限公司

(-)項目聯(lián)系人

汪XX

三、項目定位及建設理由

健全企業(yè)安全風險分級管控、隱患排查治理、事故和重大險情技

術調查等工作機制，加強生產(chǎn)安全事故統(tǒng)計分析，強化監(jiān)督檢查執(zhí)法。

綜合利用科技手段，開展風險動態(tài)監(jiān)測預警和分析研判。落實企業(yè)安

全生產(chǎn)主體責任，強化安全生產(chǎn)監(jiān)督管理責任。加強鐵路沿線安全環(huán)

境整治，夯實民航運行安全全鏈條管理，強化城市軌道交通運營保護

區(qū)安全管理，加強寄遞渠道安全監(jiān)管和應急管理。強化設施設備運行

安全，完善貨車生產(chǎn)改裝監(jiān)管機制，杜絕非法改裝貨運車輛出廠上路。

加大貨物裝載源頭監(jiān)管力度，禁止超限超載車輛出場（站）上路行駛。

完善危險化學品運輸網(wǎng)絡，優(yōu)化運輸通行管控措施，強化港口、隧道、

閘壩等重點部位通行管理。優(yōu)化職業(yè)駕駛員、快遞員、船員等從業(yè)環(huán)

境，強化機動車駕駛員培訓質量管理。

四、項目建設選址

本期項目選址位于XX,區(qū)域地理位置優(yōu)越，設施條件完備，非常

適宜本期項目建設。

五、項目總投資及資金構成

（一）項目總投資構成分析

本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據(jù)謹

慎財務估算，項目總投資1248.64萬元，其中：建設投資781.73萬元,

占項目總投資的62.61%；建設期利息19.27萬元，占項目總投資的

1.54%；流動資金447.64萬元，占項目總投資的35.85%。

（二）建設投資構成

本期項目建設投資781.73萬元，包括工程費用、工程建設其他費

用和預備費，其中：工程費用614.02萬元，工程建設其他費用146.87

萬元，預備費20.84萬元。

六、資金籌措方案

本期項目總投資1248.64萬元，其中申請銀行長期貸款393.11萬

元，其余部分由企業(yè)自籌。

七、項目預期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標

(一)經(jīng)濟效益目標值(正常經(jīng)營年份)

1、營業(yè)收入(SP)：4700.00萬元。

2、綜合總成本費用(TC)：3767.58萬元。

3、凈利潤(NP)：683.57萬元。

(二)經(jīng)濟效益評價目標

1、全部投資回收期(Pt)：4.62年。

2、財務內部收益率：41.58%o

3、財務凈現(xiàn)值：1594.29萬元。

八、項目建設進度規(guī)劃

本期項目建設期限規(guī)劃24個月。

九、項目綜合評價

通過分析，該項目經(jīng)濟效益和社會效掠良好。從發(fā)展來看公司將

面向市場調整產(chǎn)品結構，改變工藝條件以高附加值的產(chǎn)品代替目前產(chǎn)

品的產(chǎn)業(yè)結構。

主要經(jīng)濟指標一覽表

序號項目單位指標備注

1總投資萬元1248.64

1.1建設投資萬元781.73

1.1.1丁程費用萬元614.02

1.1.2其他費用萬元146.87

1.1.3預備費萬元20.84

1.2建設期利息萬元19.27

1.3流動資金萬元447.64

2資金籌措萬元1248.64

2.1自籌資金萬元855.53

2.2銀行貸款萬元393.11

3營業(yè)收入萬元4700.00正常運營年份

4總成本費用萬元3767.58

5利潤總額萬元911.42

6凈利閏萬元683.57

7所得稅萬元227.85“II

8增值稅萬元174.93

9稅金及附加萬元21.00HII

10納稅總額萬元423.78

11盈虧平衡點萬元1381.93產(chǎn)值

12回收期年4.62

13內部收益率41.58%所得稅后

14財務凈現(xiàn)值萬元1594.29所得稅后

第二章行業(yè)分析和市場營銷

一、軌道交通行業(yè)市場規(guī)模

軌道交通裝備是我國在高端制造領域的重要組成部分，也是國際

競爭力最高的行業(yè)之一。目前，我國軌道交通裝備業(yè)已經(jīng)形成了比較

完整的產(chǎn)業(yè)鏈，市場規(guī)模不斷擴大。據(jù)統(tǒng)計，我國軌道交通裝備行業(yè)

市場規(guī)模已經(jīng)從2012年的3,016億元增長到2021年的8,410.60

億元，年復合增長率為12.01%。隨著我國基礎設施的不斷完善，城市

軌道交通建設持續(xù)推進，我國軌道交通裝備行業(yè)發(fā)展前景廣闊。

據(jù)統(tǒng)計，截止2021年底，我國共有50個城市開通城市軌道交通,

共有67個城市的城軌交通線網(wǎng)規(guī)劃獲批，其中，城軌交通線區(qū)建設規(guī)

劃在實施的城市共計56個，在實施的建設規(guī)劃線路總長6,988.3公

里。隨著各城市對于軌道交通建設需求的不斷增長，我國城市統(tǒng)道交

通建設里程得到快速增長，同時也為城市軌道交通運維服務市場提供

了廣闊的增長空間。城市軌道交通的大力發(fā)展與擴張，進一步促進了

中國城軌運營維護后市場的興起。

城軌運營維護后市場空間與運營里程數(shù)高度相關。根據(jù)華創(chuàng)證券

的研究報告，城市軌道交通運維支出一般占總投資的2-3虬2018年我

國已投入運營城市軌道線路5,761公里，每公里平均造價為5-10億

元，保守假設按5億元/公里，投資占比取中位數(shù)2.5%測算，2018年

我國城市軌道交通運營維保后市場規(guī)模約720億元。2021年我國已投

入運營城市軌道線路9,206.8公里，根據(jù)該數(shù)據(jù)測算，我國2021年

城市軌道交通運營維保市場規(guī)模在1,150.85億元，2023年將達到2,

033億。此外，隨著新獲批城市軌道交通項目的陸續(xù)建設和運營投入，

預計未來三年我國城市軌道交通運維服務市場規(guī)模仍將保持高速增長。

二、大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營銷

互聯(lián)網(wǎng)是直復營銷的重要載體，更是互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)與顧客互動

的重要載體?；ヂ?lián)網(wǎng)具有跨時空、交互式、個性化、信息多樣叱（文

字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網(wǎng)營銷（亦稱

網(wǎng)絡營銷或網(wǎng)上營銷或在線營銷）客觀地存在一種高效率的互動關系。

互聯(lián)網(wǎng)（包括移動網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動互聯(lián)網(wǎng)）為營銷者和消費者

提供了更好的互動和個性化的機會。

（一）大數(shù)據(jù)、移動網(wǎng)絡推動了互聯(lián)網(wǎng)營銷

1、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術保障

“大數(shù)據(jù)時代的預言家”、《大數(shù)據(jù)時代》的作者維克托?邁爾

?舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認為，“大數(shù)據(jù)”是指不

用隨機分析法（抽樣調查）這樣的捷徑，而采用所有數(shù)據(jù)進行分析處

理；大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù)，并不是一部分數(shù)據(jù)樣本，而

是針對某個現(xiàn)象或事項的所有數(shù)據(jù)。比如說關于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息,

除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊資本、經(jīng)營范圍等基本信息外，還

包括財務信息、經(jīng)營信息、外部關聯(lián)關系、誠信狀況等信息。大量、

多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體

提供數(shù)據(jù)基礎。依照《大數(shù)據(jù)時代》的翻譯者、電子科技大學互聯(lián)網(wǎng)

科學中心主任周濤教授的說法，“大數(shù)據(jù)”是“數(shù)據(jù)化”趨勢下的必

然產(chǎn)，物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數(shù)

字化”。

大數(shù)據(jù)不是一部分數(shù)據(jù)樣本，而是關于某個現(xiàn)象的全部數(shù)據(jù)。對

企業(yè)而言，理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來源，發(fā)展對數(shù)據(jù)的

深度分析能力，從而整合內部和外部信息，融合業(yè)務資源和社交媒體,

進行準確預測。從戰(zhàn)略思維視角來解釋，大數(shù)據(jù)不僅是一種技術，同

時也是企業(yè)的管理思維和運作范式。通過數(shù)據(jù)融合與分析挖掘，借以

提升管理效率，開拓價值創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開放性、普惠

性、個性化特征。

大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力；通過記錄顧

客或客戶的消費歷史、網(wǎng)頁瀏覽路徑、市場供需變動、甚至客戶畫像

（個人客戶畫像包括人口統(tǒng)計學特征、消費能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風

險偏好等；企業(yè)客戶畫像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運營、財務、銷售

和客戶數(shù)據(jù)、相關產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù)）等，企業(yè)的營銷活動能夠更

加精準、更有針對性。

借助大數(shù)據(jù)能夠完成更精細的市場細分?；诖?，對不同客戶，

企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對其進行更精準的營銷以刺激需求。亦即，企業(yè)

有針對性地面對不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客

獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關信息，如此，相比全覆蓋的轟

炸式營銷，能夠減少顧客對促銷的抵觸感，提高營銷效果。

2、移動網(wǎng)絡助力互聯(lián)網(wǎng)營銷

1991年英國物理學家TimBerners—Lee發(fā)明了萬維網(wǎng)，但他也許

不會想到萬維網(wǎng)（wwW）如此迅速地推廣，并對這個世界產(chǎn)生前所未有

的深刻影響。美國知名經(jīng)濟學家泰勒?考恩指出，“與電的發(fā)明不同,

互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個人的生活，但它已經(jīng)改變了許多人的生活，且將

會對下一代產(chǎn)生更為強大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、

愿意去應付那些由泛泛之交構成的超大關系網(wǎng)的人、愿意以極快速度

吸收信息的人”。

4G是第四代移動通信及其技術的簡稱，是集3G與WLAN于一體并

能夠傳輸高質量，視頻圖像且圖像傳輸質量與高清晰度電視不相上下

的技術產(chǎn)品。與3G相比，通信速度更快、網(wǎng)絡頻譜更寬、通信更加靈

活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務、實現(xiàn)更高

質量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費用更加便宜。4G網(wǎng)絡

的建設帶動了4G手機用戶的迅速增加。

運營商的網(wǎng)絡能力有了顯著提升，消費者的通信體驗大大改善。

4G網(wǎng)絡將移動上網(wǎng)的速度提升到100Mbps,已經(jīng)達到了部分用戶家庭

中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機上體驗到更快的網(wǎng)絡訪問速

度。在沒有WiFi的時候，4G網(wǎng)絡可以起到很好的替代作用。4G網(wǎng)絡

的應用大大提升了信息交換效率。

總之，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動網(wǎng)絡技術的廣泛應用，為互聯(lián)網(wǎng)營銷的

實現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動互聯(lián)網(wǎng)更好地滿足了顧客的時間碎

片化的便利性需求?？梢哉f，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營銷

的技術基礎。

（二）官網(wǎng)自營

互聯(lián)網(wǎng)營銷（習慣性稱謂，在此章實際是互聯(lián)網(wǎng)促銷）有很多形

式，如官網(wǎng)自營、微博營銷、微信營銷、搜索引擎營銷、視頻營銷等。

當然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內容上的交叉。無論

哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務的作

用。

官網(wǎng)上自營是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方

網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開，專用、權威和公開性質

的一種網(wǎng)站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營

可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網(wǎng)的權威性給自身品牌背書。

因此，企業(yè)在官網(wǎng)（PC端、移動端）開通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)

品信息、提供官方應用程序下載、設立產(chǎn)品論壇等，目的就是充分利

用官網(wǎng)的公信力和吸引力，形成自營渠道，實現(xiàn)銷售產(chǎn)品或服務的目

的。

在自有業(yè)務平臺（即官網(wǎng)）上傳播品牌及業(yè)務，這是非常普遍的

常態(tài)傳播形式。同理，在相關管理部門許可的前提條件下，線下場景

中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成

本更低，甚至有時是零成本。

（三）微博營銷

作為一種新興媒體，微博進入門檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)

絡媒體、手機媒體的功能于一身，具有強勁的傳播優(yōu)勢：便攜、即時、

快速、互動性強，傳播具有“裂變性”，有價值的信息會在短時間內

程到關注，并迅速傳播開來。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000

萬人，收音機用了38年，電視用了13年，互聯(lián)網(wǎng)用了4年，而微博

只用了14個月。

微博基于公開平臺架構，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體

內容，還可以幫助用戶獲得大量的內生和第三方開發(fā)的應用。加之微

博營銷的成本投入少、互動性強、傳播速度快等特點，已成為企業(yè)特

別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷信息傳播、活動公告宣傳、危機公關處

理的首選平臺，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例，截至

2013年8月20,其認證的企業(yè)微博近32萬家2。2013年8月5日新

浪與擁有900萬家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，

則使得微博這一營銷模式發(fā)揮到了當時的極致，表現(xiàn)為當用戶賬戶綁

定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺完成交易、支付等功能，實現(xiàn)新

浪

微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號登錄另外一

方的業(yè)務，大大減少在兩個平臺登錄切換的成本，讓購物和信息分享

更為方便快捷。

新浪微博積極推動用戶基數(shù)增長，提升用戶活躍度，加強移動端

變現(xiàn)，優(yōu)化廣告產(chǎn)品以求從各個維度更好地服務持續(xù)增長的客戶群體。

微博的廣告和營銷業(yè)務繼續(xù)保持強勁勢頭。

（四）微信營銷

毫不夸張地說，微信的出現(xiàn)相當程度地改變了人們的生活方式。

在今天的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠高于其

他社交平臺，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實現(xiàn)有效

的傳播。微博最大的營銷優(yōu)勢是其粉絲形戌的廣度，而微信的優(yōu)勢在

于其點對點的溝通深度。相比微博而言，微信是個相對封閉的環(huán)境。

也正因為微信將用戶置于熟人關系中，在微信中所產(chǎn)生信息的關注度

比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉發(fā)的文章往往能實現(xiàn)非常

高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯(lián)動、整合。

1、微信營銷的優(yōu)勢

微信營銷是指企業(yè)借助微信功能，通過提供用戶需要的信息，推

廣自己的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)點對點的營銷。

(1)潛在客戶數(shù)量多。微信的快速的技術迭代，功能越來越強大,

給用戶帶來的越來越多的便利和實用性，使其成為眾多商家和企業(yè)潛

在客戶的聚集地，且微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升。至2016年年底,

微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數(shù)字上，微信成為名副其實的

騰訊第一大平臺。可以預見，8億多微信用戶的背后蘊藏著巨大的潛在

客戶、市場容量大。

(2)營銷成本低廉。傳統(tǒng)的營銷推廣多在線下，成本固然較高；

而微信是一種軟件，且使用是免費的。也就是說，微信從注冊、開通,

到使用各種功能都不收取費用，只是在使用微信時產(chǎn)生的上網(wǎng)流量由

網(wǎng)絡運營商收取比較低廉的流量費。如此，企業(yè)通過微信開展的微信

營銷活動的成本自然也是非常低的。

（3）營銷信息到達率高。如果在微博上發(fā)布的信息，發(fā)布者無從

知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由

于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出，企業(yè)所發(fā)布的每一條的信

息都會送達訂閱用戶手中，到達率幾乎是100%,信息傳播到達率高于

微博。

（4）精準營銷。微信公眾賬號能夠通過后臺的用戶分組和地域控

制等手段對用戶進行多樣化分類，有利于準確發(fā)現(xiàn)用戶（顧客）需求,

法而實現(xiàn)精準的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內容等。

（5）營銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語音以及混合

文本編輯，普通的微信公眾賬號就可以群發(fā)文字、圖片、語音三個類

別的內容。而經(jīng)過認證的微信公眾賬號，會有更高的權限，能推送更

漂亮、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特

色的語音和視頻，比較容易拉近企業(yè)與用戶（顧客）的距離，使營銷

活動變得更生動、更有趣、更有效。

（6）營銷方式人性化。微信的功能可以實現(xiàn)用戶許可式選擇和接

受，由此，微信公眾賬號的內容推送既可以是企業(yè)主動推送，也可以

把接收信息的權力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內容，如

回復某個關鍵詞可以看到相關的內容等。這種親民而不擾民的設計，

使得企業(yè)的微信營銷過程更具有人性化。

2、微信公眾號營銷

微信營銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關系為目的、發(fā)揮

漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營銷，也有利

用開放平臺、語音信息等功能進行內容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營銷，

還有直接在公眾平臺上營造品牌及產(chǎn)品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營銷。

結合本章目的，主要有微信公眾號營銷和微信群營銷兩類。

必須提及的是，微信的公眾平臺功能較好地彌補了微信的封閉性,

也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個有效的傳播工具。對

于公眾平臺來說，信息主要以推送的形式傳達，是一種一點對多點的

傳播，傳播廣泛。

針對微信公眾號，騰訊分別提供了三種類型的公眾號，分別是服

務號（主要偏于提供服務，類似銀行、114、提供服務查詢，認證前后

都是每個月可群發(fā)4條消息）、訂閱號（主要偏于為用戶傳達度訊，

類似報紙雜志，認證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息）和企業(yè)號

（主要用于公司內部通信使用）。根據(jù)業(yè)務屬性，企業(yè)可以選擇申請

不同種類的微信公眾號，如果選擇運營得當，可以很好地發(fā)揮傳播與

溝通的渠道效應。

3、微信群營銷

除了微信公眾賬號外，微信的另一傳播依托對象就是微信群（類

似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式,

借由一些公益性質的講座活動，將高質量的用戶吸引到同一個微信群

中，增加企業(yè)直接接觸目標用戶的機會，可以說是一種性價比非常高

的傳播方式。

（五）搜索引擎營銷

搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網(wǎng)民中挖掘潛在顧客具有

重要作用。潛在顧客主動查詢，通過搜索關鍵詞反映顧客需求，搜索

引擎根據(jù)客戶需求給出相應的結果，有效地增加網(wǎng)站流量、促進企業(yè)

銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不

可小覷。

1、搜索引擎及其營銷意義

搜索引擎，搜索的并不是所有數(shù)據(jù)，而是一些事先整理好的網(wǎng)頁

索引數(shù)據(jù)庫，但是這些數(shù)據(jù)也是片斷性地和網(wǎng)頁文字相匹配的。簡言

之，搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網(wǎng)上眾多網(wǎng)頁并對網(wǎng)頁中的每一個字

進行索引，從而建立索引數(shù)據(jù)庫。當某個用戶在搜索框中輸入并搜索

某個關鍵詞的時候，網(wǎng)頁中包含的該關鍵詞的網(wǎng)頁就都會被作為搜索

結果搜索出來，經(jīng)過復雜的算法進行有序的排列后，這些結果就按照

與搜索關鍵詞的相關度的匹配性，依次排列并展示出來。百度、谷歌、

360搜搜、雅虎等都已經(jīng)成為我們熟知的搜索引擎平臺。

搜索引擎營銷（SEM）就是根據(jù)用戶或顧客使用搜索引擎的方式利

用用戶或顧客檢索信息的機會盡可能將營銷信息傳遞給目標用戶或顧

客的過程。亦即，搜索引擎營銷就是一種互聯(lián)網(wǎng)營銷手段，通過抓住

用戶或顧客對于搜索引擎的使用習慣和依賴性，把用戶或顧客最終需

要搜索的信息精準地推送給用戶或顧客的過程。

搜索引擎營銷的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個側面。對用戶（顧客）

而言，可以非常便捷地進行精準的搜索，即用戶（顧客）通過搜索引

擎中的關鍵詞精準找到自己需要的信息；另一方面，企業(yè)能夠以最小

的成本尋找精準的客戶，并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網(wǎng)價值。也就是說，

而企業(yè)則可以通過鎖定不同關鍵詞得到有效的顧客，并根據(jù)用戶（顧

客）的搜索習慣、愛好和需求，向其推送精準的廣告。

2、不付費搜索與付費搜索

不付費搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎優(yōu)化（SE0）的結果。

搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目前網(wǎng)站在有關

搜索引擎內的自然排名的方式。而搜索引擎營銷的基本原理是讓用戶

發(fā)現(xiàn)信息，提供進入網(wǎng)站/網(wǎng)頁進一步了解他（她）所需要，信息的渠

道，可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過對于如何抓取網(wǎng)頁、如何索引、

最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網(wǎng)站

信息在搜索引擎的展示結果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現(xiàn)的地

方一般出現(xiàn)在頁面左側，位于若干個付費搜索結果的下面，包含的內

容一般有標題和內容預覽。不付費搜索的移動端呈現(xiàn)與PC端相似，不

再贅述。

關于付費搜索，移動端付費搜索和電腦PC端付費搜索方式有很大

不同。PC端付費搜索，可以按點擊付費(PPC),也可以按每次點擊費

用(CPC)以及搜索引擎廣告等。付費搜索的種類大致可分為目錄免費

登陸、品牌專區(qū)、競價排名廣告、網(wǎng)盟推廣、移動推廣以及部分增效

工具，其中競價排名廣告成為眾多企業(yè)比較常用的付費搜索。競價排

名廣告，指的是主要由搜索引擎出價高低決定排名順序，比如百度競

價，對同時購買同一關鍵詞的網(wǎng)站排名的話，競價的高低起了關鍵性

的作用。

移動端屏幕相比PC端比較局限，PC端很多看上去簡單的廣告若移

植到移動端，效果就會打折扣，所以移動端付費搜索會有自己比較有

特點的廣告形式，主要有五種。其一是Banner廣告，直接復制

webBanner廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底部也會有；其二是開屏

廣告，顧名思義，應用啟動時會出現(xiàn)，全屏展現(xiàn)，時間為3?5秒，主

要應用于品牌廣告；其三是積分墻，是按照的效果付費的廣告形式，

多用于APP應用展示多種多樣的積分任務，用戶完成任務就可以獲得

相應的積分，開發(fā)者也可以由此獲得收入；其四是插屏廣告，多在視

頻播放中彈出；其五是信息流廣告，作為一種移動端的原生廣告形式,

用戶查看好友信息的時候，會插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比

插播廣告有較好的用戶體驗，效果比較良好。

3、漏斗圖及搜索引擎營銷過程

搜索引擎營銷過程就如同一個漏斗，實現(xiàn)由上到下，從展現(xiàn)、點

擊、瀏覽、咨詢和轉化（下訂單）的過程。在這期間，流量逐漸變小、

數(shù)量也在不斷變少，類似“漏斗”造型，故名。這個“漏斗”可以從

兩個方面進行分析，首先，從用戶或顧客角度來看，是一個從搜索信

息一點擊感興趣的推廣結果一打開網(wǎng)頁瀏覽一與網(wǎng)站互動咨詢f下單

購買合適商品的過程；其次，從企業(yè)營銷角度來看，是推廣結果在搜

索結果頁面展現(xiàn)一獲得網(wǎng)民點擊一網(wǎng)站被瀏覽一與咨詢者互動一獲得

廠單的過程。

在搜索引擎營銷過程中，表面上看，“展現(xiàn)”和“點擊”主要決

定于搜索平臺；“瀏覽”（包括互動咨詢）關鍵在企業(yè)；而“轉換”

主要決定于線下交易、服務及物流等。事實上，搜索平臺的選擇、搜

索平臺上如何展現(xiàn)等也是企業(yè)與其洽商（包括優(yōu)化、付費、排名等）

的結果；線下交易也是主要決定于企業(yè)與合作伙伴的關系。亦即，企

業(yè)在搜索營銷上的努力，直接關系到營銷效果?；诖?，此圖也被稱

為搜索引擎營銷效果轉化漏斗。

（六）視頻營銷

視頻營銷是指企業(yè)通過網(wǎng)絡視頻，借助視頻平臺，達到宣傳企業(yè)

品牌、產(chǎn)品及服務的一種傳播手段。其主要模式有四種。一是廣告推

送模式，主要包括視頻網(wǎng)站中片頭貼片、片尾貼片和暫停貼片；二是

植入模式，可以利用自制的微電影等形式將品牌或產(chǎn)品價值信息點，

植入到視頻短片中，通常要求視頻情節(jié)、背景與道具等與品牌主張和

產(chǎn)品信息高度吻合；三是用戶創(chuàng)造內容模式，如在優(yōu)酷、土豆等平臺

上征集、票選由網(wǎng)友創(chuàng)造的視頻作品，通過網(wǎng)友與品牌企業(yè)的互動，

加深對品牌印象；四是病毒式傳播視頻，即通過發(fā)布極具吸引力和傳

播力的視頻，融合產(chǎn)品和品牌廣告信息，期望用戶自發(fā)傳播，最終在

用戶中形成病毒式的快速傳播。

YouTube首創(chuàng)為網(wǎng)友提供上傳視頻的互動模式平臺，后續(xù)的優(yōu)酷、

土豆等國內很多視，頻網(wǎng)站也快速開發(fā)、戌長。網(wǎng)絡視頻24小時全天

候可視的特點使網(wǎng)絡視頻廣告更加多元和靈活，比如網(wǎng)絡視頻前的貼

片廣告、視頻中的植入式廣告，以及企業(yè)創(chuàng)作的供網(wǎng)友傳播的病毒式

視頻等，為企業(yè)的視頻營銷提供了廣闊的空間。實踐中，在優(yōu)酷、土

豆、愛奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻、樂視視頻等網(wǎng)站平臺上有很多企

業(yè)制作的微電影及廣告片，起到了不可低估的傳播作用。

“支付寶”作為一種針對網(wǎng)上交易推出的安全付款服務，它可在

買家確認收到貨前，替買賣雙方暫時保管貨款。作為國內首創(chuàng)的網(wǎng)上

支付工具，支付寶從一開始的口號和目標就是“安全支付，天下無

賊”。2004年視頻營銷活動，利用《天下無賊》的知名度、美譽度吸

引用戶關注，同時用故事情節(jié)表現(xiàn)出來，使網(wǎng)上安全支付的概念更加

平民化，進而引領更多人使用這一工具。

三、加強現(xiàn)代化治理能力建設

堅定不移推進改革，聚焦制約綜合交通運輸高質量發(fā)展的深層次

矛盾問題，優(yōu)化完善管理體制、運行機制、法律法規(guī)和標準體系，建

設高水平人才隊伍，推進治理能力現(xiàn)代化，持續(xù)增強綜合交通運輸發(fā)

展動力和活力。

（一）深化重點領域改革

進一步厘清鐵路行業(yè)和企業(yè)關系，推進鐵路行業(yè)競爭性環(huán)節(jié)市場

化改革，推動具備條件的地方自主建設運營城際鐵路、市域（郊）鐵

路，推進國家鐵路企業(yè)股份制改造和優(yōu)質資產(chǎn)上市，完善鐵路費用清

算和收益分配規(guī)則。推進公路收費制度和養(yǎng)護體制改革，推廣高速公

路差異化收費。持續(xù)推進空管體制改革，完善軍民航空管聯(lián)合運行機

制，實施空域資源分類精細化管理，優(yōu)化全國航路航線網(wǎng)，深化低空

空域管理改革。實現(xiàn)郵政普遍服務業(yè)務與競爭性業(yè)務分業(yè)經(jīng)營。研究

完善西江航運干線、界河航運管理體制機制。深化交通運輸綜合行政

執(zhí)法改革。構建全要素水上交通管理體制，優(yōu)化完善海事監(jiān)管現(xiàn)制和

模式。

（二）促進形成統(tǒng)一開放市場

建立健全城市群交通運輸一體化發(fā)展機制。落實公平競爭審查制

度，規(guī)范中歐班列、港航、民航國際航線等補貼政策。建立以信用為

基礎的新型監(jiān)管機制，加強信用信息共享公開、風險監(jiān)測和安全管理,

推進事前信用承諾、事中信用評價和分級分類監(jiān)管、事后獎懲和信用

修復。探索建立交通運輸創(chuàng)新發(fā)展容錯制度。規(guī)范交通運輸新業(yè)態(tài)、

新模式價格管理，健全巡游出租汽車價格形成機制，深化道路客運價

格市場化改革。

（三）創(chuàng)新投融資體制機制

全面落實交通運輸領域與地方財政事權和支出責任劃分改革方案,

優(yōu)化債務結構，防范化解地方隱性債務風險。完善與項目資金需求和

期限相匹配的長期資金籌措渠道。穩(wěn)定并完善交通專項資金政策，繼

續(xù)通過成品油稅費改革轉移支付等渠道支持交通基礎設施養(yǎng)護，優(yōu)化

完善支持郵政、水運等發(fā)展的資金政策。完善收費公路專項債券制度。

支持符合條件的項目實施主體通過發(fā)行企業(yè)債券等途徑開展市場化融

資，穩(wěn)妥推進基礎設施領域不動產(chǎn)投資信托基金（REITs）試點，規(guī)范

發(fā)展和社會資本合作模式，支持開發(fā)性金融、政策性金融、社會資本

依法依規(guī)參與交通基礎設施建設，鼓勵社會資本設立多式聯(lián)運等產(chǎn)業(yè)

投資基金。依托全國投資項目在線審批監(jiān)管平臺，加強事中事后監(jiān)管。

（四）完善法律法規(guī)和標準規(guī)范

加快構建適應現(xiàn)代綜合交通運輸體系的法律法規(guī)和標準體系。研

究制修訂公路、鐵路、民用航空以及綜合交通有關法律法規(guī)，促進各

項制度有效銜接。構建綜合交通運輸高質量發(fā)展標準體系和統(tǒng)計體系,

完善綜合交通樞紐、旅客聯(lián)程運輸、貨物多式聯(lián)運、智能交通、綠色

交通、交通安全應急、無障礙交通、新業(yè)態(tài)新模式等技術標準，強化

各類標準銜接。推動危險品多式聯(lián)運服務規(guī)則一體銜接和檢測結果互

認。加強計量、標準、認證認可和檢驗檢測等質量技術基礎建設，強

化質量監(jiān)督管理。

（五）強化人才隊伍和交通文明建設

建設交通運輸新型智庫聯(lián)盟，優(yōu)化人彳發(fā)現(xiàn)機制和項目團隊遴選

機制，深化科研經(jīng)費管理改革，完善人才評價體系，大力培養(yǎng)使用戰(zhàn)

略科學家，造就規(guī)模宏大的青年科技人才隊伍。加強創(chuàng)新型、應用型、

技能型人才培養(yǎng)，壯大高技能人才隊伍，培養(yǎng)大批卓越工程師。加強

交通運輸文化軟實力建設，推動交通文化精品工程建設，深化交通文

博工程建設，提高交通參與者文明素養(yǎng)。加強交通運輸全媒體傳播能

力建設，提升交通運輸媒體的傳播力、引導力、影響力、公信力。進

一步嚴明紀律、改進作風，提高交通運輸執(zhí)法隊伍能力和水平，嚴格

規(guī)范公正文明執(zhí)法。創(chuàng)新法治宣傳教育新機制新方法，落實普法責任

制，培育交通法治文化。

四、優(yōu)化綜合立體交通網(wǎng)絡

構建以高速鐵路、國家高速公路、民用航空等為主體的快速網(wǎng)，

完善以普速鐵路、普通國省道、港口航道等為主體的干線網(wǎng)，提高基

碼網(wǎng)保障能力。

建設現(xiàn)代化鐵路網(wǎng)。堅持客貨并重、新建改建并舉、高速普速協(xié)

調發(fā)展，加快普速鐵路建設和既有鐵路擴能改造，著力消除干線瓶頸,

推進既有鐵路運能緊張路段能力補強，加快提高中西部地區(qū)鐵路網(wǎng)覆

蓋水平。加強資源富集區(qū)、人口相對密集脫貧地區(qū)的開發(fā)性鐵路和支

線鐵路建設。推進高速鐵路主通道建設，提升沿江、沿海、呼南、京

昆等重要通道以及京滬高鐵輔助通道運輸能力，有序建設區(qū)域連接線。

綜合運用新技術手段，改革創(chuàng)新經(jīng)營管理模式，提高鐵路網(wǎng)整體運營

效率。統(tǒng)籌考慮運輸需求和效益，合理規(guī)劃建設鐵路項目，嚴控高速

鐵路平行線路建設。

完善公路網(wǎng)結構功能。提升國家高速公路網(wǎng)絡質量，實施京滬、

京港澳、京昆、長深、滬昆、連霍、包茂、福銀、泉南、廣昆等國家

高速公路主線繁忙擁擠路段擴容改造，加快推進并行線、聯(lián)絡線以及

待貫通路段建設。合理引導地方高速公路有序發(fā)展。加快普通國省道

低等級路段提質升級，將西部地區(qū)普通國道二級及以上公路比重提高

到70%,實現(xiàn)對重要口岸、樞紐、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、旅游景區(qū)有效覆蓋，強化

安全設施配置。完善四好農村路高質量發(fā)展體系，深入開展示范創(chuàng)建,

實現(xiàn)通三級及以上公路的鄉(xiāng)鎮(zhèn)比重達到85%左右，推動較大人口規(guī)模自

然村（組）通硬化路，因地制宜推進建制村雙車道公路建設和農村過

窄公路拓寬改造，強化農村公路與干線公路、村內主干道銜接。推進

渡改橋等便民設施建設。

優(yōu)化暢通水運設施網(wǎng)絡。建設京津冀、長三角、粵港澳大灣區(qū)世

界級港口群，支持山東打造世界一流的海洋港口，推進東北地區(qū)沿海

港口一體化發(fā)展，優(yōu)化港口功能布局，推動資源整合和共享共用。有

序推進沿海港口專業(yè)化碼頭及進出港航道等公共設施建設。適度超前

建設糧食、能源、礦產(chǎn)資源的接卸、儲存、中轉設施，推進沿海沿江

液化天然氣碼頭規(guī)劃建設。提升內河港口專業(yè)化、規(guī)?；剑侠?/p>

集中布局集裝箱、煤炭、鐵礦石、商品汽車等專業(yè)化碼頭。加強內河

高等級航道擴能升級與暢通攻堅建設，完善長江、珠江、京杭運河和

淮河等水系內河高等級航道網(wǎng)絡，進一步提升珠三角高等級航道網(wǎng)出

海能力，全面加強長三角、珠江一西江高等級航道網(wǎng)未達標段建設。

推動重要支流航道和庫湖區(qū)航道、內河旅游航道、便民碼頭建設。

擴大航空網(wǎng)絡覆蓋。推動區(qū)域機場群協(xié)同發(fā)展，建設京津冀、長

三角、粵港澳大灣區(qū)、成渝等世界級機場群。適時啟動能力緊張樞紐

機場改擴建工程，強化樞紐機場綜合保障能力。合理加密機場布局，

穩(wěn)步建設支線機場和專業(yè)性貨運樞紐機場，提升綜合性機場貨運能力

和利用率。有序推進通用機場規(guī)劃建設，構建區(qū)域短途運輸網(wǎng)絡，探

索通用航空與低空旅游、應急救援、醫(yī)療救護、警務航空等融合發(fā)展。

優(yōu)化航路航線網(wǎng)絡，加強軍民航空管基礎設施建設，推廣應用空管新

技術。

加強油氣管網(wǎng)高效互聯(lián)。完善東北、西北、西南和海上四大油氣

進口通道。加快全國干線天然氣管道建設，完善原油、成品油管網(wǎng)布

局，推進東北、西北、西南等地區(qū)老舊管道隱患治理。推進油氣管網(wǎng)

互聯(lián)互通和支線管道建設，擴大市縣天然氣管道覆蓋范圍并向具備條

件的沿線鄉(xiāng)鎮(zhèn)輻射。

五、新產(chǎn)品開發(fā)的程序

為了提高新產(chǎn)品開發(fā)的成功率，必須建立科學的新產(chǎn)品開發(fā)管理

程序。不同行業(yè)的生產(chǎn)條件與產(chǎn)品項目不同，管理程序也有所差異。

（一）新產(chǎn)品構思

構思是為滿足一種新需求而提出的設想。在產(chǎn)品構思階段，營銷

部門的主要責任是：尋找，積極地在不同環(huán)境中尋找好的產(chǎn)品胸思；

激勵，積極地鼓勵公司內外人員發(fā)展產(chǎn)品構思；提高，將所匯集的產(chǎn)

品構思轉送公司內部有關部門，征求修正意見，使其內容更加充實。

最高管理層是新產(chǎn)品構思的主要來源。新產(chǎn)品構思的其他各種來源包

括發(fā)明家、專利代理人、大學和商業(yè)性的研究機構、營銷研究公司等

等。Google公司一直以創(chuàng)意聞名，其內部有一個“福利”，就是每位

員工每周都可以抽出20%的時間來做自己想做的喜歡做的事情，讓靈機

一動的想法有機會變成現(xiàn)實，就是這樣的自由分為成就了Google不斷

推出新產(chǎn)品新創(chuàng)意的能力。

營銷人員尋找和搜集新產(chǎn)品構思的主要方法有：

（1）產(chǎn)品屬性排列法。將現(xiàn)有產(chǎn)品的屬性一一排列出來，然后探

討，嘗試改良每一種屬性的方法，在此基礎上形成新的產(chǎn)品創(chuàng)意。

（2）強行關系法。先列舉若干不同的產(chǎn)品，然后把某一產(chǎn)品與另

一產(chǎn)品或幾種產(chǎn)品強行結合起來，產(chǎn)生一種新的構思。比如，組合家

具的最初構想就是把衣柜、寫字臺、裝飾柜的不同特點及不同用途相

結合，設計出既美觀又較實用的組合型家具。

(3)多角分析法。這種方法首先將產(chǎn)品的重要因素抽象出來，然

后具體地分析每一種特性，再形成新的創(chuàng)意。例如，洗衣粉最重要的

屬性是其溶解的水溫、去污力、使用方法和包裝，根據(jù)這些因素所提

供的不同標準，便可以提出不同的新產(chǎn)品創(chuàng)意。

(4)聚會激勵創(chuàng)新法。將若干名有見解的專業(yè)人員或發(fā)明家集合

在一起(一般以不超過10人為宜)，開討論會前提出若干問題并給予

時間準備，會上暢所欲言，彼此激勵，相互啟發(fā)，提出種種設想和建

議，經(jīng)分析歸納，便可形成新產(chǎn)品構思。

(5)征集意見法。指產(chǎn)品設計人員通過問卷調查、召開座談會等

方式了解消費者的需求，征求科技人員的意見，詢問技術發(fā)明人、專

利代理人、大學或企業(yè)的實驗室、廣告代理商等的意見，并且堅持經(jīng)

常進行，形成制度。

對于進行跨國經(jīng)營的企業(yè)來講，來源于國外的新產(chǎn)品構思更加符

合外國市場的需求傾向，因而具有特殊價值。但是，國外的構思來源

通常比國內的構思來源難以獲得?？鐕髽I(yè)應該與國外分銷商和中間

商保持緊密聯(lián)系，鼓勵他們提供新的產(chǎn)品創(chuàng)意。最終用戶使用后的反

饋意見也是創(chuàng)意的關鍵來源。為了避免研發(fā)失敗的風險，跨國企業(yè)可

以通過特許經(jīng)營或收購的途徑從其他企業(yè)或科研機構獲取新產(chǎn)品的創(chuàng)

意。戰(zhàn)略聯(lián)盟逐漸成為全球性企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的重要途徑。兩家或兩

家以上的全球企業(yè)聯(lián)合投資于某一技術開發(fā)領域，共擔失敗風險，共

享成功果實。

(二)篩選

篩選的主要目的是選出那些符合本企業(yè)發(fā)展目標和長遠利益，并

與企業(yè)資源相協(xié)調的產(chǎn)品構思，摒棄那些可行性小或獲利較少的產(chǎn)品

構思。篩選應遵循如下標準：

(1)市場成功的條件。包括產(chǎn)品的潛在市場成長率，競爭程度及

前景，企業(yè)能否獲得較高的收益。

(2)企業(yè)內部條件。主要衡量企業(yè)的人、財、物資源，企業(yè)的技

術條件及管理水平是否適合生產(chǎn)這種產(chǎn)品。

(3)銷售條件。企業(yè)現(xiàn)有的銷售結構是否適合銷售這種產(chǎn)品。

(4)利潤收益條件。產(chǎn)品是否符合企業(yè)的營銷目標，其獲利水平

及新產(chǎn)品對企業(yè)原有產(chǎn)品銷售的影響。

這一階段的任務是剔除那些明顯不適當?shù)漠a(chǎn)品構思。

篩選新產(chǎn)品構思可通過新產(chǎn)品構思評審表進行。

在篩選階段，應力求避免兩種偏差。一種是漏選好的產(chǎn)品構思，

對其潛在價值估價不足，失去發(fā)展機會；另一種是采納了錯誤的產(chǎn)品

構思，倉促投產(chǎn)，造成失敗。

（三）產(chǎn)品概念的形成與測試

新產(chǎn)品構思經(jīng)篩選后，需進一步發(fā)展更具體、明確的產(chǎn)品概念。

產(chǎn)品概念是指已經(jīng)成型的產(chǎn)品構思，即用文字、圖像、模型等予以清

晰闡述，使之在顧客心目中形成一種潛在的產(chǎn)品形象。

一個產(chǎn)品構思能夠轉化為若干個產(chǎn)品概念。每一個產(chǎn)品概念都要

進行定位，以了解同類產(chǎn)品的競爭狀況，優(yōu)選最佳的產(chǎn)品概念。選擇

的依據(jù)是未來市場的潛在容量、投資收益率、銷售成長率、生產(chǎn)能力

以及對企業(yè)設備、資源的充分利用等，可采取問卷方式將產(chǎn)品概念提

交目標市場有代表性的消費者群進行測試、評估。產(chǎn)品概念的問卷可

以包括以下問題：你認為這種飲品與一般奶制品相比有什么優(yōu)點？該

產(chǎn)品是否能夠滿足你的需求？與同類產(chǎn)品比較，你是否偏好此產(chǎn)品？

問卷調查可幫助企業(yè)確立吸引力最強的產(chǎn)品概念。例如通用汽車在開

發(fā)Aurors時，項目小組在進行最早涉及之前采取抽樣調查對美國全國

4200名顧客進行了訪問，才確定了產(chǎn)品概念。

以凈化空氣的產(chǎn)品為例。在設計產(chǎn)品時首先要考慮的是企業(yè)希望

為誰提供凈化空氣的產(chǎn)品，即目標消費者是誰？大凡空氣渾濁的地方

都可使用這種產(chǎn)品，是針對家庭使用，還是提供給諸如商場、娛樂場

所、醫(yī)院等大型公共場使用，或者專門用于各種交通工具（火車、汽

車、輪船、飛機）內部的空氣凈化。其次，凈化空氣的產(chǎn)品能提供的

主要利益是什么？促使室內外空氣循環(huán)？制造新鮮空氣？殺菌？增加

氧氣？減少二氧化碳？吸收灰塵？根據(jù)對這些問題回答的組合，可得

到以下幾個新產(chǎn)品概念：

概念1:一種家庭空氣凈化器，為家庭室內保持清新的空氣而準備。

概念2：一種專門為保持火車、汽車、輪船及飛機內空氣新鮮而制

的空氣凈化器。

概念3：一種供大型公共場所使用的中央空氣凈化器。

概念4：專供醫(yī)院使用的空氣凈化器，主要功能在于殺菌。

（四）初擬營銷規(guī)劃

企業(yè)選擇了最佳的產(chǎn)品概念之后，必須制訂把這種產(chǎn)品引入市場

的初步市場營銷計劃，并在未來的發(fā)展階段中不斷完善。初擬的營銷

計劃包括三個部分：（1）描述目標市場的規(guī)模、結構、消費者的購買

行為、產(chǎn)品的市場定位以及短期（如三個月）的銷售量、市場占有率、

利潤率預期等；（2）概述產(chǎn)品預期價格、分配渠道及第一年的營銷預

算；（3）分別闡述較長時期（如3?5年）的銷售額和投資收益率，

以及不同時期的市場營銷組合等。

（五）商業(yè)分析

即從經(jīng)濟效益分析新產(chǎn)品概念是否符合企業(yè)目標。包括兩個具體

步驟：預測銷售額和推算成本與利潤。

預測新產(chǎn)品銷售額可參照市場上類似產(chǎn)品的銷售發(fā)展歷史，并考

慮各種競爭因素，分析新產(chǎn)品的市場地位，市場占有率等。這時公司

可能會用到一些運籌學中的決策理論，比如：在一個假設的營銷環(huán)境

下，對幾種不同的銷量和產(chǎn)量下的盈利率進行估計，運用不同的準則

（如樂觀準則、悲觀準則和最可能準則），模擬計算出可能的報酬率

及其概率分布。對那些為全球市場開發(fā)的新產(chǎn)品來說，做這些工作更

加復雜，因為需要考慮的潛在顧客和市場范圍更大。

（六）新產(chǎn)品研制

主要是將通過商業(yè)分析后的新產(chǎn)品概念交送研發(fā)部門或技術工藝

部門試制成為產(chǎn)品模型或樣品，同時進行包裝的研制和品牌的設計。

這是新產(chǎn)品開發(fā)的一個重要步驟，只有通過產(chǎn)品試制，投入資金、設

備和勞力，才能使產(chǎn)品概念實體化，發(fā)現(xiàn)不足與問題，改進設計，才

能證明這種產(chǎn)品概念在技術、商業(yè)上的可行性如何。應當強調，新產(chǎn)

品研制必須使模型或樣品具有產(chǎn)品概念所規(guī)定的所有特征。

（七）市場試銷

新產(chǎn)品試銷應對以下問題做出決策:

(1)試銷的地區(qū)范圍：試銷市場應是企業(yè)目標市場的縮影。

(2)試銷時間：試銷時間的長短一般應根據(jù)該產(chǎn)品的平均重復購

買率決定，再購率高的新產(chǎn)品，試銷的時間應當長一些，因為只有重

復購買才能真正說明消費者喜歡新產(chǎn)品。

(3)試銷中所要取得的資料：一般應了解首次購買情況(試用率)

和重復購買情況，(再購率)。

(4)試銷所需要的費用開支。

(5)試銷的營銷策略及試銷成功后應進一步采取的戰(zhàn)略行動。

(A)商業(yè)性投放

新產(chǎn)品試銷成功后，就可以正式批量生產(chǎn)，全面推向市場。這時,

企業(yè)要支付大量費用，而新產(chǎn)品投放市場的初期往往利潤微小，甚至

虧損，因此，企業(yè)在此階段應對產(chǎn)品投放市場的時機、區(qū)域、目標市

場的選擇和最初的營銷組合等方面做出慎重決策。

六、建設多層級一體化綜合交通樞紐

打造綜合交通樞紐集群。建設京津冀、長三角、粵港澳大灣區(qū)、

成渝地區(qū)雙城經(jīng)濟圈等國際性綜合交通樞紐集群，提升全球互聯(lián)互通

水平和輻射能級。培育一批輻射區(qū)域、連通全國的綜合交通樞紐集群,

合理組織集群服務網(wǎng)絡，提高集群內樞紐城市協(xié)同效率。

優(yōu)化綜合交通樞紐城市功能。提升國際性綜合交通樞紐的全球聯(lián)

通水平和資源要素配置能力，增強部分樞紐國際門戶功能。優(yōu)化全國

性綜合交通樞紐客貨中轉設施、集疏運網(wǎng)絡及客運場站間快速連接系

統(tǒng)。增強區(qū)域性綜合交通樞紐的銜接轉運能力，發(fā)展口岸樞紐。強化

不同層級綜合交通樞紐城市之間功能互補、設施連通、運行協(xié)同。

完善綜合客運樞紐系統(tǒng)。優(yōu)化客運場站和城市公共交通樞紐布局,

鼓勵同站布設，加強與城市交通系統(tǒng)有效銜接。對換乘潛在需求大的

綜合客運樞紐，做好銜接通道用地和空間預留。推動新建綜合客運樞

紐布局立體換乘設施，鼓勵同臺換乘，實施既有樞紐換乘設施便捷化

改造，推動主要運輸方式間便捷換乘。整合接入綜合客運樞紐的不同

運輸方式信息資源，加強數(shù)據(jù)、時刻、運力等對接。促進綜合客運樞

紐站城融合，探索建立樞紐開發(fā)利益共享機制，推動樞紐與周邊區(qū)域

統(tǒng)一規(guī)劃、綜合開發(fā)，加強開發(fā)時序協(xié)調、服務功能共享。

建設綜合貨運樞紐系統(tǒng)。優(yōu)先利用現(xiàn)有物流園區(qū)以及貨運場站等

設施，規(guī)劃建設多種運輸方式高效融合的綜合貨運樞紐，引導冷鏈物

流、郵政快遞、分撥配送等功能設施集中布局。完善貨運樞紐的集疏

運鐵路、公路網(wǎng)絡，加快建設多式聯(lián)運設施，推進口岸換裝轉運設施

擴能改造。實施郵政快遞樞紐能力提升工程，加強郵政普遍服務和快

遞處理中心等設施建設，與鐵路、公路、民航等樞紐加強統(tǒng)籌。推進

120個左右國家物流樞紐建設。

七、市場的細分標準

（一）消費者市場細分的標準

消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多

數(shù)則處于動態(tài)變化中。

1、地理因素

地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境細分市場,

具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。

處于不同地理位置和環(huán)境下的消費者，對同一類產(chǎn)品往往會呈現(xiàn)出差

別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應也存在較大的差別。例如

希爾頓酒店會根據(jù)所處的地理位置設計個性化的房間：美國東北部酒

店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、

凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲存貨物以適應當?shù)匦枨?。地理細分?/p>

不同區(qū)域的識別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的

時間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（1?5年），成長期市場（6?

11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不

同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。

就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，

企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產(chǎn)品的

需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據(jù)其他因素進行市場細分。

2、人口因素

人口因素指各種人口統(tǒng)計變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、

收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。

比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、

審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。

以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產(chǎn)品需求的制約。某家

其公司在市場調查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關聯(lián)最密切的人口變量有以下三

項：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標市場時，可以

根據(jù)本企業(yè)的營銷目標及其預期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭

數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預測，

即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。

對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計變量的相關信息從各國政府或

國際組織公布的統(tǒng)計資料中可以查到。各個國家人口的預期壽命、年

齡結構等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業(yè)中的全球企業(yè)

細分全球市場有特別重要的意義。

需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細

分市場很容易得出偏頗的結論，需要企業(yè)界和其他細分標準對細分市

場做出進一步的細化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分

別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。

3、心理因素

心理因素標準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種