《創(chuàng)業(yè)之旅：機(jī)會(huì)、模式與行動(dòng)》（第二版）課件 項(xiàng)目三 設(shè)計(jì)商業(yè)模式

《創(chuàng)業(yè)之旅》常州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)公共基礎(chǔ)課程授課人XXX創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院項(xiàng)目三：理清商業(yè)邏輯，設(shè)計(jì)商業(yè)模式任務(wù)7.學(xué)習(xí)精益畫布梳理商業(yè)邏輯項(xiàng)目三：理清商業(yè)邏輯，設(shè)計(jì)商業(yè)模式任務(wù)7.學(xué)習(xí)精益畫布梳理商業(yè)邏輯

閆朝恒成功的識(shí)別出“健康豆腐”這樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，接下來(lái)就要思考如何開發(fā)和利用這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。首先是構(gòu)思一個(gè)好的商業(yè)模式，有一個(gè)好的商業(yè)模式，成功就有了一半的保證。從小本生意到大樁買賣，凡是成功的企業(yè)都有其特定的商業(yè)模式，不同的商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)不同的盈利狀況。閆朝恒和團(tuán)隊(duì)的成員針對(duì)“健康豆腐”項(xiàng)目打開了創(chuàng)業(yè)模式的畫布，準(zhǔn)備根據(jù)自己的資源狀況，結(jié)合市場(chǎng)的狀況與合作伙伴的利益關(guān)系要求構(gòu)思一個(gè)多贏價(jià)值體系下的商業(yè)模式。

請(qǐng)根據(jù)閆朝恒的創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，利用文中介紹的設(shè)計(jì)商業(yè)模式的工具，幫助他設(shè)計(jì)一個(gè)滿足供應(yīng)商、制造商、經(jīng)銷商及消費(fèi)者等綜合性利益群體要求的商業(yè)模式。任務(wù)導(dǎo)入一：理解商業(yè)模式

商業(yè)模式(businessmodel)是指為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成一個(gè)完整的、高效率的、具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)方式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)各方價(jià)值（各方包括客戶、員工、合作伙伴、股東等利益相關(guān)者），同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)盈利目標(biāo)的整體解決方案。描述與規(guī)范了一個(gè)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值以及獲取價(jià)值的核心邏輯與運(yùn)行機(jī)制（一）：商業(yè)模式的定義（二）：商業(yè)模式的核心邏輯創(chuàng)造價(jià)值就是基于客戶需求，提供解決方案。傳遞價(jià)值就是通過(guò)資源配置，活動(dòng)安排來(lái)交付價(jià)值。獲取價(jià)值就是通過(guò)一定的盈利模式來(lái)持續(xù)獲取利潤(rùn)。（三）：商業(yè)模式的六要素創(chuàng)業(yè)小故事價(jià)值50元的書，錢去哪兒了！

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)購(gòu)價(jià)格一般是7折，這35塊錢就給了當(dāng)當(dāng)，與50塊定價(jià)之間的15塊差價(jià)，從來(lái)就沒(méi)真實(shí)存在過(guò)。當(dāng)當(dāng)從出版社進(jìn)貨，大約能拿到5至5.5折，大約需要給出版社26塊，當(dāng)當(dāng)能截留作為利潤(rùn)的9塊錢價(jià)差。這9塊錢又怎么分呢？它需要覆蓋當(dāng)當(dāng)?shù)倪\(yùn)營(yíng)成本，包括人工、服務(wù)器、帶寬、物流等。如果趕上在做活動(dòng)，還有營(yíng)銷費(fèi)用。這樣算下來(lái)，單靠賣書產(chǎn)生的利潤(rùn)并不會(huì)有很多。再看看出版社拿到的26塊錢，也可以繼續(xù)分解。圖書標(biāo)價(jià)的大約8%到10%會(huì)給作者，即作者有4、5塊的分成。然后，出版社需要給印刷廠10塊錢左右的印刷費(fèi)用，而這筆錢印刷廠要用來(lái)買紙、買墨、開工資、維護(hù)機(jī)器，會(huì)繼續(xù)被分掉。出版社剩余的10塊錢，還需要給與書有關(guān)的人員支付工作報(bào)酬，比如編輯、校對(duì)、排版、設(shè)計(jì)等，以及發(fā)行、財(cái)務(wù)等其他輔助人員，還要負(fù)擔(dān)房租、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。此外，還要給國(guó)家繳稅。當(dāng)你把錢的去向追溯下去并梳理清楚以后，就會(huì)明白行業(yè)內(nèi)在的規(guī)則，也才可能分析哪里還可以優(yōu)化。比如說(shuō)，把實(shí)體書轉(zhuǎn)變?yōu)殡娮訒梢源蟠蠊?jié)省印刷環(huán)節(jié)的成本；又如，通過(guò)自媒體引流，向終端讀者直供，就砍掉了當(dāng)當(dāng)這類渠道將近20%的成本（羅輯思維就是這樣做的）；再如，把實(shí)體書只當(dāng)作更大的內(nèi)容型產(chǎn)品里的一個(gè)偏營(yíng)銷的模塊，依托實(shí)體書來(lái)提升品牌影響力、做線下埋點(diǎn)，最終通過(guò)培訓(xùn)、音視頻內(nèi)容賺錢，那么在實(shí)體書上虧一點(diǎn)也是可以接受的。（四）：商業(yè)模式的目標(biāo)客戶1．中小創(chuàng)業(yè)者——?jiǎng)傞_始創(chuàng)業(yè)，根本沒(méi)有商業(yè)模式這個(gè)意識(shí)2．成熟企業(yè)——不明確自身已有的商業(yè)模式3．轉(zhuǎn)型企業(yè)——之前的商業(yè)模式已經(jīng)不適合現(xiàn)階段的發(fā)展二：設(shè)計(jì)商業(yè)模式的最佳工具——精益畫布（一）：精益畫布的構(gòu)成模塊創(chuàng)業(yè)小故事御水行，創(chuàng)業(yè)初衷！

御水行是一個(gè)水下機(jī)器人愛(ài)好者“玩”出來(lái)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，致力于為水下機(jī)器人愛(ài)好者提供各種零部件的研發(fā)設(shè)計(jì)、銷售與服務(wù)的專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，目前擁有全國(guó)最大水下機(jī)器人線上交流社區(qū)平臺(tái)（百度搜索排名第一），吸引了2萬(wàn)多名水下機(jī)器人愛(ài)好者。該項(xiàng)目也獲得第五屆江蘇省互聯(lián)網(wǎng)+大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽一等獎(jiǎng)。公司的創(chuàng)始人在開發(fā)這個(gè)項(xiàng)目之初，仔細(xì)謀劃了公司的商業(yè)模式，以明確公司發(fā)展方向和路徑的戰(zhàn)略規(guī)劃。創(chuàng)始人剛開始的時(shí)候希望能先主攻專業(yè)水下作業(yè)機(jī)器人這個(gè)群體，但他發(fā)現(xiàn)各大高校水下機(jī)器人發(fā)燒友在玩的過(guò)程中，存在很多的煩惱。所以決定先為這個(gè)客戶群體設(shè)計(jì)商業(yè)模式。下面我們就來(lái)看看，這個(gè)創(chuàng)始人是如何做商業(yè)模式規(guī)劃的。創(chuàng)業(yè)小故事御水行，精益畫布描繪商業(yè)模式！實(shí)踐操作1．任務(wù)要求：按照3-5人組成項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，并合理分工。觀察一下你身邊的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，總結(jié)他們的商業(yè)模式。選擇你們認(rèn)為最出色的，運(yùn)用精益畫布畫出它的商業(yè)模式，在班級(jí)進(jìn)行交流。二：設(shè)計(jì)商業(yè)模式的最佳工具——精益畫布（一）：精益畫布的優(yōu)點(diǎn)1.制作迅速2.內(nèi)容緊湊3.方便攜帶三：識(shí)別可行的商業(yè)模式（一）：市場(chǎng)認(rèn)可度是衡量標(biāo)準(zhǔn)（二）：可行商業(yè)模式必須滿足兩個(gè)條件1．創(chuàng)造價(jià)值>獲取的價(jià)值回報(bào)2．獲取的價(jià)值回報(bào)≥成本（付出的價(jià)值）任務(wù)實(shí)施要點(diǎn)1、問(wèn)題閆朝恒創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)現(xiàn)有的豆制品消費(fèi)者進(jìn)行了深入的分析，調(diào)查了近2000多位終端的消費(fèi)者，發(fā)現(xiàn)在大眾生活品質(zhì)提升的背景下，消費(fèi)者對(duì)于食品的安全、營(yíng)養(yǎng)、美味越來(lái)越重視，同時(shí)對(duì)于購(gòu)買食品的環(huán)境要開始要求越來(lái)越高。2、客戶群細(xì)分閆朝恒的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)在大眾生活品質(zhì)提升的背景下，一二線城市的大眾消費(fèi)者對(duì)于豆制品消費(fèi)的需求要求更高，特別是對(duì)豆制品的新鮮要求更高。閆朝恒就鎖定這部分人群，為他們提供更加注重營(yíng)養(yǎng)、健康、安全和美味的鮮豆腐。3、獨(dú)特賣點(diǎn)現(xiàn)實(shí)中，豆制品行業(yè)主要還是小作坊類企業(yè)占據(jù)絕大多數(shù)的市場(chǎng)份額，但是它們無(wú)品牌、無(wú)標(biāo)準(zhǔn)、無(wú)安全；而工廠類型的企業(yè)雖然確保了食品的安全性，但是機(jī)械化的操作及供應(yīng)鏈的延時(shí)，使得豆制品不都鮮、口感差，也沒(méi)有滿足大眾消費(fèi)者的需求。閆朝恒的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，抓住市場(chǎng)的痛點(diǎn)，決定向消費(fèi)者提供：品牌化的安全、營(yíng)養(yǎng)、美味、健康的鮮豆腐。任務(wù)實(shí)施要點(diǎn)4、解決方案閆朝恒的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)于工廠類企業(yè)的銷售渠道進(jìn)行了深入的分析，發(fā)現(xiàn)如果選擇長(zhǎng)渠道，則豆制品的保質(zhì)期必須長(zhǎng)，這就損失了豆制品的營(yíng)養(yǎng)和口味；如果選擇短渠道，比如冷鏈運(yùn)輸，則大大增加了企業(yè)的運(yùn)輸成本，豆制品在終端市場(chǎng)的價(jià)格將不具備競(jìng)爭(zhēng)力，而且這也是限制企業(yè)擴(kuò)張的一個(gè)大問(wèn)題。閆朝恒的團(tuán)隊(duì)想到，如果要保持豆制品的鮮，最好是現(xiàn)做現(xiàn)賣，再加上嚴(yán)格的生產(chǎn)過(guò)程控制，就能夠滿足消費(fèi)者對(duì)于豆制品營(yíng)養(yǎng)、健康、安全和美味需求。所以，他們決定采用“前店后廠，現(xiàn)做現(xiàn)賣”的模式，向消費(fèi)者提供鮮豆腐、好豆腐。5、收入來(lái)源通過(guò)分析，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目越來(lái)越明朗起來(lái)，企業(yè)的收入來(lái)源也逐漸明晰。首先，賣豆制品是企業(yè)的主要收入來(lái)源；其次，大豆原料的供應(yīng)也可以成為一個(gè)收入的增長(zhǎng)點(diǎn)；還有，大家還發(fā)現(xiàn)設(shè)備的出售也可以帶來(lái)一定的收入。6、門檻優(yōu)勢(shì)閆朝恒的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)也存在著一些擔(dān)憂，這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，大企業(yè)一但進(jìn)入，是不是對(duì)于我們來(lái)說(shuō)就是滅頂之災(zāi)。詢問(wèn)相關(guān)的專家之后，他們清楚認(rèn)識(shí)到，一定要有自己的核心資源，這樣好的商業(yè)模式才能轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)，同時(shí)可以形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘。閆朝恒的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)總結(jié)自己的核心資源主要有三個(gè)：一套獨(dú)特的工藝、具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的生產(chǎn)設(shè)備以及前店后廠、現(xiàn)做現(xiàn)賣的管理體系。學(xué)習(xí)《創(chuàng)業(yè)之旅》《創(chuàng)業(yè)之旅》常州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)公共基礎(chǔ)課程授課人XXX創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院項(xiàng)目三：理清商業(yè)邏輯，設(shè)計(jì)商業(yè)模式任務(wù)8.學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)流程確立商業(yè)模式項(xiàng)目三：理清商業(yè)邏輯，設(shè)計(jì)商業(yè)模式任務(wù)8.學(xué)習(xí)精益畫布梳理商業(yè)邏輯

閆朝恒的“健康豆腐”項(xiàng)目商業(yè)模式的畫布已經(jīng)展開，根據(jù)他們的資源、行業(yè)地位等，閆朝恒的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)勾勒出了自己商業(yè)模式的九個(gè)關(guān)鍵組成部分。下面就要結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和環(huán)境的變化設(shè)計(jì)出能隨環(huán)境變動(dòng)的商業(yè)模式。

請(qǐng)幫助他們解決以下問(wèn)題：該如何知道客戶最緊要的問(wèn)題是什么？自己的解決方案靈不靈？人們?cè)敢馓湾X嗎？怎樣才能把才產(chǎn)品推廣給更多的客戶？任務(wù)導(dǎo)入一：畫出商業(yè)模式（一）：群找潛在客戶1.區(qū)分客戶和用戶2.細(xì)分目標(biāo)客戶群體3.把所有客戶都放到一張畫布上4.為每一類目標(biāo)客戶做一張精益畫布創(chuàng)業(yè)小故事Facebook的目標(biāo)客戶

Facebook（中文稱臉書）是美國(guó)排名第一的照片分享站點(diǎn)，成立于2004年，每天上傳約3.5億張照片，擁有活躍用戶超25億。創(chuàng)辦人是馬克·扎克伯格，1984年出生于紐約，畢業(yè)于哈佛大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)。牛吧？但是他在一開始的時(shí)候選擇的目標(biāo)客戶全體也是非常細(xì)化的，那就是哈佛大學(xué)的學(xué)生。（二）：制作精益畫布1．迅速起草一張畫布2．有些部分空著也沒(méi)關(guān)系3．盡量短小精干4．站在當(dāng)下的角度來(lái)思考5．以客戶為本精益畫布的制作順序?qū)嵺`操作1任務(wù)要求按照3-5人組成項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，并合理分工。選擇一個(gè)虛擬的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，設(shè)計(jì)出你們自己的商業(yè)模式。利用精益畫布畫出你的商業(yè)模式，在班級(jí)進(jìn)行交流。二：驗(yàn)證商業(yè)模式（一）：選擇最合適的商業(yè)模式1．客戶需要你的產(chǎn)品2．有合適的客戶渠道3．你能借此發(fā)展壯大4．有足夠大的市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)小故事御水行，尋找切入點(diǎn)“御水行”

：水下機(jī)器人發(fā)燒友版精益畫布

“御水行”：水下作業(yè)機(jī)構(gòu)版精益畫布創(chuàng)業(yè)小故事御水行，尋找切入點(diǎn)“御水行”

：科研人員版精益畫布“御水行”

：科普教育者版精益畫布創(chuàng)業(yè)小故事御水行，尋找切入點(diǎn)

雖然科研人員這個(gè)消費(fèi)群體的潛在利益空間很大，但其商業(yè)模式對(duì)應(yīng)的技術(shù)難度也很高。我們現(xiàn)有的技術(shù)達(dá)不到相應(yīng)的要求。水下作業(yè)機(jī)構(gòu)版的獨(dú)特賣點(diǎn)說(shuō)服力不夠，而且盈利模式也比較難實(shí)施?；谏厦孢@些考慮，“御水行”的創(chuàng)始人決定優(yōu)先選擇水下機(jī)器人發(fā)燒友和科普教育者這兩個(gè)群體作為切入點(diǎn)。水下機(jī)器人發(fā)燒友科普教育者（二）：尋求外部的建議1．不要濫用PPT2．少介紹，多溝通3．問(wèn)題要有針對(duì)性4．商業(yè)模式由創(chuàng)業(yè)者自己做主5．把合適的建議者聘為正式顧問(wèn)三：測(cè)試商業(yè)模式（一）：客戶訪談的基本方法1．尋找受訪者2．跟客戶談什么3．怎么跟客戶談辦法1：從周圍的人開始辦法2：讓別人引薦新的受訪者辦法3：用好老鄉(xiāng)情，打好感情牌辦法4：用預(yù)告頁(yè)面來(lái)收集受訪者辦法5：讓受訪者看到訪談的成效辦法6：直接打電話、發(fā)郵件辦法7：一開始的時(shí)候把網(wǎng)撒大一點(diǎn)兒（1）談話主題是調(diào)研問(wèn)題，而不是推介（2）從被訪者做的事情中挖掘他們想要什么（3）跟著訪談提綱走（1）盡量面對(duì)面地進(jìn)行訪談（2）可以帶一個(gè)隨訪者（3）營(yíng)造休閑的訪談環(huán)境（4）時(shí)間要充足（5）不要給錢或其他獎(jiǎng)勵(lì)（6）不做記錄（7）訪談結(jié)束，馬上記錄結(jié)果創(chuàng)業(yè)小故事御水行，利用朋友找到目標(biāo)客戶！

最近周子健正在測(cè)試自己公司的商業(yè)模式，需要找到一些水下機(jī)器人愛(ài)好者做訪問(wèn)。小周想到了自己的朋友小李，他好像認(rèn)識(shí)一些高校水下機(jī)器人協(xié)會(huì)的成員，于是他就聯(lián)系了小李。小李:

最近還好吧?那啥,我有個(gè)事情想請(qǐng)你幫個(gè)忙。我最近想到一個(gè)不錯(cuò)的點(diǎn)子，現(xiàn)在想找一些水下機(jī)器人愛(ài)好者來(lái)幫我驗(yàn)證一下。我的想法是先找一些常州本地的愛(ài)好者,了解一下他們的圈子,然后看看我這個(gè)點(diǎn)子適不適合做成產(chǎn)品。所以就麻煩你把下面這個(gè)郵件轉(zhuǎn)發(fā)給你認(rèn)識(shí)的本地愛(ài)好者啦。多謝!尊敬的水下機(jī)器人資深玩家:

您好!我們是常州御水行科技有限公司,現(xiàn)在正在研發(fā)面向水下機(jī)器人大賽的各種零部件以及線上交流平臺(tái),讓水下機(jī)器人發(fā)燒友們可以通過(guò)線上交流社區(qū)平臺(tái)解決遇到的技術(shù)難題，并輕松地購(gòu)買到更好的零配件。這款產(chǎn)品比現(xiàn)存的解決方案更好用，也更便宜，而且功能豐富，在線交流、技術(shù)指導(dǎo)和銷售等都可以做到。我們希望您能抽出30分鐘的寶貴時(shí)間來(lái)接受我們的采訪，讓我們了解您現(xiàn)在的需求。我們并不推銷任何產(chǎn)品,只是希望能得到一些建議。非常感謝!

周子健三：測(cè)試商業(yè)模式（二）：客戶訪談的流程1．對(duì)問(wèn)題進(jìn)行驗(yàn)證2．可證偽的假設(shè)

首先制作一個(gè)描述這些問(wèn)題的預(yù)告，寫一篇博客或者在相關(guān)媒體上打一個(gè)廣告，看看客戶的反應(yīng)。

想取得好的訪談效果，你還必須做一件事，就是把你精益畫布上需要驗(yàn)證的部分做出一個(gè)預(yù)先設(shè)置的結(jié)果。三：測(cè)試商業(yè)模式（二）：客戶訪談的流程3．開始問(wèn)題訪談（三）：其他方面的客戶訪談創(chuàng)業(yè)小故事御水行，問(wèn)題訪談！創(chuàng)業(yè)小故事御水行，根據(jù)客戶訪談結(jié)果，更新精益畫布！修改前的發(fā)燒友版精益畫布修改后的發(fā)燒友版精益畫布任務(wù)實(shí)施要點(diǎn)1、畫出自己的商業(yè)模式閆朝恒的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在前面的商業(yè)模式關(guān)鍵要素中已經(jīng)分析到，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人民生活水平提升，大眾消費(fèi)者對(duì)于豆制品消費(fèi)的需求也開始升級(jí)。作為一個(gè)豆制品生產(chǎn)企業(yè)，順應(yīng)消費(fèi)需求的升級(jí)，改變自己的商業(yè)模式，勢(shì)在必行。閆朝恒和自己的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)利用精益畫布，通過(guò)頭腦風(fēng)暴對(duì)自己的商業(yè)模式進(jìn)行了設(shè)計(jì)。他們一共設(shè)計(jì)了2個(gè)商業(yè)模式。一是做通過(guò)豆制品擴(kuò)大到小餐飲領(lǐng)域，做小餐飲品牌的加速器，孕育更多的網(wǎng)紅小餐飲品牌，通過(guò)廣泛的加盟來(lái)獲取自己的利潤(rùn)。二是深耕豆腐領(lǐng)域，抓住市場(chǎng)的痛點(diǎn)，向消費(fèi)者提供：品牌化的安全、營(yíng)養(yǎng)、美味、健康的鮮豆腐。任務(wù)實(shí)施要點(diǎn)2、驗(yàn)證自己的商業(yè)模式閆朝恒的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)走遍了菜場(chǎng)、商超，尋找受訪者。這其中包括豆制品的消費(fèi)者、豆腐小作坊的老板、豆制品企業(yè)的管理人員、還有豆腐手工制作傳人等等。了解他們的情況，征詢他們的意見(jiàn)，進(jìn)一步優(yōu)化自己的商業(yè)模式。通過(guò)客戶訪談，他們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)中，豆制品行業(yè)主要還是小作坊類企業(yè)占據(jù)絕大多數(shù)的市場(chǎng)份額，但是它們無(wú)品牌、無(wú)標(biāo)準(zhǔn)、無(wú)安全；而工廠類型的企業(yè)雖然確保了食品的安全性，但是機(jī)械化的操作及供應(yīng)鏈的延時(shí)，使得豆制品不都鮮、口感差，也沒(méi)有滿足大眾消費(fèi)者的需求。這樣的供需矛盾還是非常突出的，正好成為企業(yè)的突破口，于是企業(yè)選擇了第二套方案，決定深耕豆腐領(lǐng)域。他們將顧客鎖定為一二線城市的大眾消費(fèi)者，這部分消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)，對(duì)于豆制品的需求更加注重營(yíng)養(yǎng)、健康、安全和美味，也就是對(duì)制品鮮的要求更高。如果企業(yè)能夠提供滿足他們需求的產(chǎn)品，即可實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)。根據(jù)分析，閆朝恒的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)利用精益畫布，畫出了自己的商業(yè)模式。任務(wù)實(shí)施要點(diǎn)3、測(cè)試自己的商業(yè)模式閆朝恒的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)調(diào)查了近2000多位終端的消費(fèi)者。根據(jù)測(cè)試的結(jié)果，閆朝恒的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)決定把北豆腐的“鍋香味”與南豆腐的“細(xì)膩”口感融合，進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。同時(shí)，他們還決定向加盟商提供系統(tǒng)化方案解決，利用自己強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)資源團(tuán)隊(duì)，在產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)、設(shè)備技術(shù)開發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)和技術(shù)支持等方面對(duì)自己的品牌運(yùn)營(yíng)主體、行業(yè)中的經(jīng)營(yíng)主體、食品小作坊從業(yè)者、自主創(chuàng)業(yè)大學(xué)生和農(nóng)民工藍(lán)領(lǐng)等提供系統(tǒng)化解決方案。自身要形成供應(yīng)鏈系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)及營(yíng)銷系統(tǒng)“三核驅(qū)動(dòng)”，形成企業(yè)的門檻優(yōu)勢(shì)。形成完善的運(yùn)作管理、豐富的人力資源、多渠道的金融支持形成支撐體系，形成連鎖運(yùn)營(yíng)模式。實(shí)踐操作2任務(wù)要求驗(yàn)證并測(cè)試你們自己的商業(yè)模式。確定最終的商業(yè)模式，在班級(jí)進(jìn)行交流。學(xué)習(xí)《創(chuàng)業(yè)之旅》《創(chuàng)業(yè)之旅》常州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)公共基礎(chǔ)課程授課人XXX創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院項(xiàng)目三：理清商業(yè)邏輯，設(shè)計(jì)商業(yè)模式任務(wù)9.熟悉經(jīng)典模式優(yōu)化商業(yè)模式項(xiàng)目三：理清商業(yè)邏輯，設(shè)計(jì)商業(yè)模式任務(wù)8.熟悉經(jīng)典模式優(yōu)化商業(yè)邏輯

豆腐大王閆朝恒的創(chuàng)業(yè)故事到這里大家應(yīng)該都非常熟悉了，他在如何制作新鮮安全的美味豆腐上下來(lái)很大的功夫，一手創(chuàng)立了壹明堂這個(gè)華東地區(qū)最大的前店后廠、現(xiàn)做現(xiàn)賣豆制品連鎖企業(yè)。并且圍繞著豆腐不斷地創(chuàng)新，開發(fā)出一系列豆制產(chǎn)品。前面我們也對(duì)壹明堂食品有限公司的商業(yè)模式進(jìn)行了分析，你能根據(jù)前面了解的信息，來(lái)分析一下，壹明堂食品有限公司的商業(yè)模式到底屬于下面哪一種常見(jiàn)的商業(yè)模式？未來(lái)，他又能在以下那種商業(yè)模式上大展身手？任務(wù)導(dǎo)入一：分拆商業(yè)模式（一）：分拆商業(yè)模式的內(nèi)涵1.企業(yè)有三種不同類型的活動(dòng)構(gòu)成2.他們之間存在不良的消長(zhǎng)

這三種類型可能共存于同一家企業(yè)中,但理想情況下,它們各自存在于相互獨(dú)立的實(shí)體中以避免沖突或不必要的消長(zhǎng)。分拆商業(yè)模式意味著企業(yè)選擇并專注于其中一種類型的活動(dòng)，其它的外包出去。一：分拆商業(yè)模式（二）：移動(dòng)通訊企業(yè)的分拆商業(yè)模式1．降低運(yùn)營(yíng)成本2．聚焦核心業(yè)務(wù)3．創(chuàng)新更有活力移動(dòng)通訊企業(yè)專心地聚焦于品牌和客戶關(guān)系。將網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)及維護(hù)業(yè)務(wù)外包給諸如華為、中興等設(shè)備生產(chǎn)商；與多個(gè)第三方合作的運(yùn)營(yíng)模式保證了不斷有新的技術(shù)、服務(wù)和媒體內(nèi)容補(bǔ)充進(jìn)來(lái)，比如地圖、游戲、視頻和音樂(lè)。二：長(zhǎng)尾商業(yè)模式（一）：長(zhǎng)尾商業(yè)模式的前提條件1．生產(chǎn)工具普及2．銷售渠道普及3．連接供需雙方的搜尋成本降低

長(zhǎng)尾商業(yè)模式的基本原理是聚沙成塔，創(chuàng)造市場(chǎng)規(guī)模，少量多種地銷售自己的產(chǎn)品，將這些小眾產(chǎn)品的銷售匯總，所得收入一樣可觀。二：長(zhǎng)尾商業(yè)模式（二）：樂(lè)高的新長(zhǎng)尾商業(yè)模式1．小眾產(chǎn)品服務(wù)小眾人群2．產(chǎn)品品類眾多3．核心資源是平臺(tái)4．收入來(lái)源小而多三：多變平臺(tái)商業(yè)模式（一）：多邊平臺(tái)商業(yè)模式的內(nèi)涵

將兩個(gè)或更多獨(dú)立但相互依存的客戶群體連接起來(lái)的平臺(tái)，像我們熟知的淘寶、京東等。它們通過(guò)充當(dāng)連接這些群體的媒介而創(chuàng)造價(jià)值。任天堂Wii的多平臺(tái)商業(yè)模式1.價(jià)值主張任天堂采取的方式是先以自行開發(fā)游戲然后拉動(dòng)用戶增長(zhǎng)再反向刺激游戲軟件開發(fā)商加入。2.核心資源和關(guān)鍵業(yè)務(wù)任天堂采取了游戲軟件準(zhǔn)許制度，獲得準(zhǔn)許的軟件商才能參與開發(fā)軟件。3.收入來(lái)源任天堂強(qiáng)制要求所有游戲軟件商的游戲軟件都必須由任天堂進(jìn)行加工生產(chǎn)。創(chuàng)業(yè)小故事蘋果公司的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)化記！

蘋果公司在2001年將iPod作為獨(dú)立的產(chǎn)品推向了市場(chǎng)。用戶可以拷貝自己的CD或者從網(wǎng)絡(luò)上下載音樂(lè)內(nèi)容存入iPod播放器內(nèi)。當(dāng)時(shí)的iPod代表了一種可儲(chǔ)存多種來(lái)源的音樂(lè)內(nèi)容的技術(shù)平臺(tái)。盡管如此,當(dāng)時(shí)的蘋果公司并沒(méi)有從商業(yè)模式層面上開發(fā)iPod作為平臺(tái)的潛能。2003年,蘋果公司推出了

iTunes音樂(lè)商店,并與iPod播放器緊密綁定。該商城允許用戶以極其方便的操作購(gòu)買并下載數(shù)字音樂(lè)。

該商城是蘋果公司開發(fā)平臺(tái)效應(yīng)的首次嘗試。iTunes從根本上做到了將用戶直接與音樂(lè)版權(quán)提供者接。這一戰(zhàn)略將蘋果公司迅速推到了今天的位置——世界上最大的在線音樂(lè)零售商。2008年,蘋果公司為其廣受熱捧的產(chǎn)品iPhone加載了App

Store,進(jìn)一步鞏固了其平臺(tái)戰(zhàn)略。App

Store使得用戶可以直接從iTunes商城上瀏覽、購(gòu)買并下載應(yīng)用程序,并安裝在iPhone上。應(yīng)用程序開發(fā)商必須通App

Store發(fā)展銷售渠道,且每當(dāng)有一個(gè)用戶購(gòu)買其應(yīng)用程序時(shí),都要付給蘋果公司30%的平臺(tái)版權(quán)費(fèi)。四：免費(fèi)商業(yè)模式（一）：免費(fèi)商業(yè)模式的內(nèi)涵

在免費(fèi)商業(yè)模式中，至少有一個(gè)關(guān)鍵的客戶群體是可以持續(xù)免費(fèi)地享受服務(wù)的。不付費(fèi)的客戶所得到的財(cái)務(wù)支持來(lái)自商業(yè)模式中另一個(gè)客戶群體。例如，藝術(shù)家創(chuàng)作并錄制一首歌曲會(huì)耗費(fèi)一個(gè)藝術(shù)家的時(shí)間和金錢，但復(fù)制數(shù)字版本并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將其傳播出去的成本接近于0。因此，藝術(shù)家可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向全球聽眾推廣和傳遞自己的音樂(lè),只要他可以找到其他的收益流來(lái)覆蓋成本,比如開音樂(lè)會(huì)或者商業(yè)代言。有過(guò)免費(fèi)音樂(lè)成功經(jīng)驗(yàn)的馮提莫就是一個(gè)典型代表。四：免費(fèi)商業(yè)模式（二）：如何做到免費(fèi)1．廣告2．免費(fèi)增值3．釣魚基于廣告的免費(fèi)是多邊平臺(tái)商業(yè)模式的一種類型。平臺(tái)的一邊是以吸引用戶為目的而設(shè)計(jì)的內(nèi)容、產(chǎn)品或服務(wù)，另一邊則是產(chǎn)生收益的廣告位購(gòu)買者。例如，優(yōu)酷的視頻消費(fèi)者可以免費(fèi)觀看，但是要觀看插入的廣告，實(shí)際上，購(gòu)買廣告的企業(yè)已經(jīng)為消費(fèi)者買單了。大量的用戶從免費(fèi)的、無(wú)附加條件的服務(wù)中獲益，這其中的大多數(shù)人永遠(yuǎn)也不會(huì)變成付費(fèi)用戶；只有其中的一小部分，通常不到全部用戶的10%，會(huì)為增值服務(wù)付費(fèi)，就是這一小部分付費(fèi)用戶補(bǔ)貼了免費(fèi)用戶。百度云盤就是免費(fèi)增值服務(wù)的一個(gè)很好例子。用戶可以免費(fèi)獲得一個(gè)基本賬戶，使得他們可以上傳和保存資料，但是免費(fèi)服務(wù)有一些限制，例如有限的存儲(chǔ)空間以及上傳數(shù)量的限制。但支付少量的年費(fèi)，用戶就可以買到一個(gè)“專業(yè)”賬戶，并享受更大存儲(chǔ)空間，以及一些額外功能。期初以不貴的或者免費(fèi)的價(jià)格提供有吸引力的商品,且該商品還將進(jìn)一步地鼓勵(lì)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的不斷消費(fèi)。移動(dòng)通信行業(yè)以初始提供免費(fèi)商品的形式為“釣魚”模式做出了很好的說(shuō)明。四：免費(fèi)商業(yè)模式（三）：四川航空公司的免費(fèi)商業(yè)模式

在中國(guó)的四川成都機(jī)場(chǎng)有個(gè)很特別的景象，當(dāng)你下了飛機(jī)以后，你會(huì)看到機(jī)場(chǎng)外停了百部休旅車，后面寫著“免費(fèi)接送”。如果你前往市區(qū)，平均要花150塊人民幣的車費(fèi)去搭出租車，但是如果你選擇搭那種黃色的休旅車。只要一臺(tái)出坐滿了，司機(jī)就會(huì)發(fā)車帶乘客去市區(qū)的任何一個(gè)點(diǎn)，完全免費(fèi)，你是乘客要不要搭？原來(lái)四川航空公司，向風(fēng)行企業(yè)買了150兩休旅車，這么大一筆訂單當(dāng)然是為了要提供上述免費(fèi)的接送服務(wù)用途。四川航空公司一方面提供的機(jī)票是五折優(yōu)惠，一方面又給乘客提供免費(fèi)接送服務(wù)，這一舉措為四川航空帶來(lái)了上億利潤(rùn)。我們不禁要問(wèn)：免費(fèi)的車怎么也能給它創(chuàng)造這么高的利潤(rùn)？這就是商業(yè)模式的魔力。四：免費(fèi)商業(yè)模式（三）：四川航空公司的免費(fèi)商業(yè)模式

原價(jià)一臺(tái)14.8萬(wàn)人民幣的休旅車，四川航空要求以9萬(wàn)元的價(jià)格購(gòu)買150臺(tái)。提供給風(fēng)行汽車的條件是，四川航空將于載客的途中提供乘客關(guān)于這臺(tái)車子的詳細(xì)介紹，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是司機(jī)在車上幫助車商做廣告，銷售汽車。在乘客的乘坐體驗(yàn)中順道帶出車子的優(yōu)點(diǎn)和車商的服務(wù)。每一部車可以載7名乘客，以每天3趟計(jì)算，150輛車，帶來(lái)的廣告受眾人數(shù)是：7*6*365*150，超過(guò)200萬(wàn)的受眾群體。并且宣傳效果也非同一般。

司機(jī)哪里找？當(dāng)然是想當(dāng)出租車司機(jī)的人啦，四川航空以一臺(tái)休旅車17.8萬(wàn)元的價(jià)錢出售給了這些司機(jī)，告訴他們只要每載一個(gè)乘客，四川航空就會(huì)付給司機(jī)25塊人民幣。四川航空立即進(jìn)賬了1320萬(wàn)人民幣。四川航空提供了一條客源穩(wěn)定的路線，這樣的誘因當(dāng)然能吸引到司機(jī)來(lái)應(yīng)征。這17.8萬(wàn)里包含了穩(wěn)定的客戶源，特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，管理費(fèi)用。

我們繼續(xù)分析，對(duì)乘客而言，不僅省下了150元的車費(fèi)，也省下了解決機(jī)場(chǎng)到市區(qū)之間的交通問(wèn)題，劃算。對(duì)風(fēng)行汽車而言，雖然以低價(jià)出售了車子，不過(guò)該公司卻多出了150名業(yè)務(wù)員幫他賣車子，以及省下了一筆廣告預(yù)算，換得一個(gè)穩(wěn)定的廣告通路，劃算。對(duì)司機(jī)而言，預(yù)期把錢投資在自行開出租車營(yíng)業(yè)上，不如成為四川航空的專線司機(jī)，獲得穩(wěn)定得收入來(lái)源，劃算。至于對(duì)四川航空而言呢，這150臺(tái)印有“免費(fèi)接送”字樣的車子每天在市區(qū)到處跑來(lái)跑去，讓這個(gè)優(yōu)惠訊息傳遍大街小巷。還不夠，與車商簽訂在期限過(guò)了之后就可以開始酌情收取廣告費(fèi)。最后，四川航空最大的獲利，別忘了還有那1320萬(wàn)，當(dāng)這個(gè)商業(yè)模式形成后，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，四川航空平均每天多賣了10000張機(jī)票?；叵胍幌?，四川航空付出的成本只有多少？四：免費(fèi)商業(yè)模式（四）：免費(fèi)商業(yè)模式的特點(diǎn)1．盈利：找更多的人給自己創(chuàng)造利潤(rùn)和支付成本2．最大化：最大化企業(yè)的價(jià)值3．利益相關(guān)者：同一模式的各個(gè)利益群體4．提供服務(wù)：為各個(gè)利益相關(guān)者提供服務(wù)，從而使得他們?yōu)槟銕?lái)業(yè)務(wù)創(chuàng)業(yè)小故事：蘋果電腦，山賊是也

最近以及公司市值超過(guò)微軟，就是蘋果電腦，他打造了世界上最大的軟件平臺(tái)，上面四萬(wàn)套軟件可以下載，手機(jī)軟件也可以下載，但是沒(méi)有那個(gè)軟件是蘋果自己花錢做的。“此路是我開，此樹是我栽，欲想此路過(guò)，留下買路錢。”這就是蘋果電腦的商業(yè)模式。五：開放式商業(yè)模式（一）：開放式商業(yè)模式的內(nèi)涵

現(xiàn)在的商業(yè)社會(huì)中，有大量的閑置資源，包括知識(shí)、智力資源、人力資源、產(chǎn)品、技術(shù)專利、實(shí)體資產(chǎn)等，如何有效利用外部閑置資源，如何將內(nèi)部閑置資源產(chǎn)生更大的價(jià)值，需要優(yōu)化配置。開放式商業(yè)模式，會(huì)有效利用這些資源。在一個(gè)知識(shí)分散的世界里，組織可以通過(guò)對(duì)外部知識(shí)、智力資產(chǎn)和產(chǎn)品的整合創(chuàng)造更多價(jià)值，并能更好地利用自己的研究。閑置于企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品、技術(shù)、知識(shí)和智力資產(chǎn)，可以通過(guò)授權(quán)、合資或分拆的方式向外部伙伴開放，并變現(xiàn)。創(chuàng)業(yè)小故事寶潔“由內(nèi)到外”的開放式商業(yè)模式！

2000年6月，寶潔的股價(jià)不斷下滑，長(zhǎng)期擔(dān)任寶潔高管的雷富禮臨危受命，成為這家消費(fèi)巨頭的新CEO。為了振興寶潔，雷富禮再次將創(chuàng)新作為公司的核心。但是他沒(méi)有對(duì)研發(fā)部門大力投資，而是建立了一種新的創(chuàng)新文化：從關(guān)注內(nèi)部研發(fā)到關(guān)注開放式研發(fā)過(guò)程的轉(zhuǎn)變。雷富禮提出“連接和發(fā)展”戰(zhàn)略，這個(gè)戰(zhàn)略旨在通過(guò)外部伙伴關(guān)系來(lái)促進(jìn)內(nèi)部的研發(fā)工作。寶潔公司開始減少內(nèi)部研發(fā)成本投入，為了連接企業(yè)內(nèi)部資源和外部世界的研發(fā)活動(dòng)，寶潔在其商業(yè)模式中建立了三個(gè)橋梁：技術(shù)創(chuàng)業(yè)家、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和退休專家，大大的促進(jìn)了內(nèi)部研發(fā)效率。

第一，技術(shù)創(chuàng)業(yè)家是來(lái)自寶潔內(nèi)部業(yè)務(wù)部門的高級(jí)科學(xué)家，他們與外部的大學(xué)和其它公司的研究人員建立了良好的關(guān)系。他們還扮演了“獵頭“的角色，不斷尋找外部世界的解決方案以解決保潔內(nèi)部挑戰(zhàn)。

第二，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，寶潔與世界各地的問(wèn)題解決專家建立了聯(lián)系。通過(guò)像InnoCentives那樣的平臺(tái)，寶潔把一些自己研究上的難題暴露給了全球各地的寶潔以外的科學(xué)家，成功開發(fā)了解決方案即可獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

第三，寶潔通過(guò)YourE網(wǎng)站從退休專家那里征求知識(shí)，這是一個(gè)由寶潔公司專門推出的作為連接外部世界開放創(chuàng)新橋梁的平臺(tái)。五：開放式商業(yè)