蘇寧易購的市場(chǎng)營銷研究

蘇寧易購的市場(chǎng)營銷研究 蘇寧易購的市場(chǎng)營銷研究緒論選題背景隨著近些年電商利用互聯(lián)網(wǎng)、計(jì)算機(jī)技術(shù)將傳統(tǒng)零售交易逐漸流程電子化、數(shù)據(jù)化和網(wǎng)絡(luò)化，這舉動(dòng)將減少實(shí)體店崗位從而降低了對(duì)人力、物力，降低了交易成本。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，可以在任意地點(diǎn)進(jìn)行下單，不需要在到店購買，直接網(wǎng)絡(luò)跟店家溝通交流甚至可以直接購買國外產(chǎn)品，拉近了買家與賣家的距離。也可以使店家直接對(duì)接顧客，從而了解產(chǎn)品的不足與優(yōu)點(diǎn)，甚至知道產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品爆紅時(shí)就會(huì)出現(xiàn)一堆大流量網(wǎng)紅產(chǎn)品，商品豐富到只有想不到?jīng)]有買不到。到了2020年，市場(chǎng)被徹底瓜分，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也在不斷的擴(kuò)張，擴(kuò)大自己的產(chǎn)品種類，提高自己的產(chǎn)品品質(zhì)，讓更多的人能夠得到更多的關(guān)注。大多數(shù)的電子商務(wù)在拓展類別方面都是一帆風(fēng)順的。蘇寧易購已經(jīng)從3C到母嬰用品、快消品、百貨等多個(gè)領(lǐng)域取得了巨大的發(fā)展。阿里和蘇寧等企業(yè)紛紛進(jìn)軍新的零售業(yè)，阿里對(duì)大潤發(fā)的224億，沃爾瑪對(duì)騰訊的永輝超市和沃爾瑪，蘇寧對(duì)萬達(dá)商場(chǎng)和中國的家樂福也是如此。蘇寧集團(tuán)并購萬達(dá)百貨旗下37家連鎖超市，通過場(chǎng)景拓展，供應(yīng)鏈融合，會(huì)員打通，數(shù)字化，O2O，實(shí)現(xiàn)家樂福智能的提升。在零售業(yè)的持續(xù)變化中，企業(yè)要通過對(duì)企業(yè)的營銷理念和策略進(jìn)行調(diào)整，以提高企業(yè)的生產(chǎn)效率，提高企業(yè)的盈利能力，優(yōu)化產(chǎn)品滿足顧客需求，形成良性循環(huán)。能夠更好的滿足顧客對(duì)品牌定位的提高，在市場(chǎng)推廣中發(fā)現(xiàn)或潛在的危險(xiǎn)和缺陷，從而達(dá)到快速發(fā)展的目的，并對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略進(jìn)行改進(jìn)。研究意義隨著零售業(yè)的不斷變革，零售企業(yè)需要不斷調(diào)整營銷觀念和戰(zhàn)略決策來幫助企業(yè)樹立正確的市場(chǎng)營銷決策，提升企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力；提高企業(yè)生產(chǎn)效率、提高盈利能力、優(yōu)化產(chǎn)品滿足顧客需求、形成良性循環(huán)。可以更好地滿足消費(fèi)者提升品牌在消費(fèi)者心中的地位，發(fā)現(xiàn)營銷過程中所存在或可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)與不足，實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模的快速發(fā)展，提出完善現(xiàn)有的營銷策略的建議。國內(nèi)外研究現(xiàn)狀國外研究現(xiàn)狀WajireP認(rèn)為零售市場(chǎng)中如果根據(jù)圖像所屬的特定類別對(duì)圖像進(jìn)行分類，可以實(shí)現(xiàn)更好的銷售。LekhwarS認(rèn)為通過大數(shù)據(jù)分析能為零售行業(yè)帶來更大機(jī)遇和更多可能性。Michael認(rèn)為，零售包括商品管理、人員管理和財(cái)務(wù)管理。商品管理包括商品價(jià)格及出售管理，商品庫存管理，商品損耗管理，人員管理包括員工組織架構(gòu)組成，規(guī)章制度管理等，財(cái)務(wù)管理包括銷售數(shù)據(jù)的收集以及核算、庫存、找零、記錄收款方式等。KehHT認(rèn)為零售過程中，消費(fèi)者與零售公司之間建立了積極關(guān)系，這種關(guān)系包括客戶忠誠度和合作行為，最終轉(zhuǎn)化為更大的收入和利潤率。國內(nèi)研究現(xiàn)狀王正沛指出，新零售是以顧客的經(jīng)驗(yàn)為主，廠商在進(jìn)行顧客的消費(fèi)行為分析及預(yù)估后，會(huì)介入到產(chǎn)品的生產(chǎn)與增值環(huán)節(jié)，以幫助企業(yè)更好地發(fā)展。杜睿云等人的觀點(diǎn)是，企業(yè)發(fā)展的模式逐步從生產(chǎn)者主導(dǎo)轉(zhuǎn)向以顧客為主，網(wǎng)上以付款的形式產(chǎn)生交易，以低廉、方便的價(jià)格進(jìn)行消費(fèi)；呂志斌指出，新零售的實(shí)質(zhì)是重構(gòu)人、貨、場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵因素；趙樹梅等人相信，“新零售”將向整個(gè)行業(yè)的、基于消費(fèi)者的、基于場(chǎng)景的產(chǎn)品的行業(yè)生態(tài)圈發(fā)展，從而達(dá)到雙贏。新零售突破了原來的界限，實(shí)現(xiàn)了線上與線下的整合，實(shí)現(xiàn)了雙贏的局面，為顧客帶來了更為廣泛的體驗(yàn)性的消費(fèi)，與內(nèi)部員工、上游廠商及其他合作單位進(jìn)行了更為緊密的協(xié)作。蘇東峰從“三新”的角度對(duì)新零售進(jìn)行了界定，包括“新價(jià)值”、“互聯(lián)網(wǎng)+”、“新協(xié)同”的新業(yè)態(tài)。未來的零售業(yè)將朝著更多的功能性購物價(jià)值、享用性購物價(jià)值、社交購物價(jià)值的方向發(fā)展。隨著技術(shù)的發(fā)展與運(yùn)用，零售業(yè)實(shí)現(xiàn)了商品、服務(wù)和體驗(yàn)的融合發(fā)展。王寶義相信，新零售是一種真正意義上的零售業(yè)，它將購物、娛樂和社交結(jié)合起來，以提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，以更好地滿足顧客的需要。業(yè)內(nèi)一致認(rèn)為，“新零售”是以現(xiàn)有的零售業(yè)為依托，通過信息化技術(shù)加快了線上和線下的跨越式發(fā)展。相關(guān)理論基礎(chǔ)市場(chǎng)營銷組合理論在目標(biāo)市場(chǎng)上，通過合理地使用多種營銷戰(zhàn)略與方法來提高顧客對(duì)其產(chǎn)品的滿意程度，將多種市場(chǎng)因素進(jìn)行整合，以達(dá)到提高其經(jīng)濟(jì)效益的戰(zhàn)略。在適應(yīng)市場(chǎng)需求時(shí)，企業(yè)對(duì)組織和經(jīng)營的需求必須綜合考量公司的能力和現(xiàn)有的資源，才能達(dá)到公司的目的。充分利用公司的實(shí)力，對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道等營銷要素進(jìn)行營銷，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目的，為客戶帶來更大的收益與收益。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，市場(chǎng)的組合是一個(gè)行之有效的市場(chǎng)戰(zhàn)略，是實(shí)現(xiàn)公司資源的最優(yōu)分配，最大限度地利用其自身的力量，增強(qiáng)其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。4P市場(chǎng)戰(zhàn)略自1905克羅西在零售業(yè)的持續(xù)變化中，企業(yè)要通過對(duì)企業(yè)的營銷理念和策略進(jìn)行調(diào)整，以提高企業(yè)的生產(chǎn)效率提出市場(chǎng)行銷概念以來，行銷便漸漸受到人們的關(guān)注。羅姆?麥卡錫于1960年在其著作《基礎(chǔ)營銷》中，將4P模的四大變數(shù)之一。市場(chǎng)因素包括：商品、價(jià)格、渠道和銷售.菲利普·科特勒于1967出版的《營銷管理:分析、規(guī)劃與控制》一P營銷的組合策略、價(jià)格策略、渠道策略、推廣策略，即要取得成功的銷售，不僅要為客戶準(zhǔn)備適合的、令人滿意的商品和服務(wù)，而且要確保每一次的營銷活動(dòng)都要高效。在這個(gè)電子商務(wù)的年代，單純的有好的商品是不夠的，必須要有一個(gè)好的銷售戰(zhàn)略，這樣可以讓自己的商品更好的銷售，進(jìn)而占領(lǐng)更多的市場(chǎng)。企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用各種營銷策略和手段，提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的滿意度，把不同的市場(chǎng)要素進(jìn)行組合從而經(jīng)濟(jì)效益的策略組合。為了滿足市場(chǎng)的需要，企業(yè)需要組織創(chuàng)新和運(yùn)營創(chuàng)新需要充分考慮企業(yè)自身實(shí)力和所擁有資源為了完成企業(yè)目標(biāo)所以制定，的最佳組合做出選擇。發(fā)揮企業(yè)的自身實(shí)力對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道等營銷因素，完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，創(chuàng)造更多的效益和利益。營銷組合是企業(yè)制定有效營銷策略的基礎(chǔ)，可以優(yōu)化企業(yè)的配置，充分發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。4P營銷策略自1905克羅西提出市場(chǎng)行銷概念以來，行銷便漸漸受到人們的關(guān)注。羅姆?麥卡錫于1960年在其著作《基礎(chǔ)營銷》中，將企業(yè)營銷的歸結(jié)為四大因素，即所謂的4P理論。市場(chǎng)因素包括：商品、價(jià)格、渠道和銷售。菲利普·科特勒于1967出版的《營銷管理:分析、規(guī)劃與控制》一P營銷的組合策略、價(jià)格策略、渠道策略、推廣策略，即要取得成功的銷售，不僅要為客戶準(zhǔn)備適合的、令人滿意的商品和服務(wù)，而且要確保每一次的營銷活動(dòng)都要高效。在這個(gè)電子商務(wù)的年代，單純的有好的商品是不夠的，必須要有一個(gè)好的銷售戰(zhàn)略，這樣可以讓自己的商品更好的銷售，進(jìn)而占領(lǐng)更多的市場(chǎng)蘇寧易購的現(xiàn)狀蘇寧易購簡介蘇寧易購總裁張近東以148億元的國有資本將蘇寧易購百分之二十三的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給了國資委。自1990創(chuàng)立至今，蘇寧已經(jīng)成為一個(gè)擁有250,000員工，年銷售額超過3300億的大型零售業(yè)巨頭。但從2014開始，蘇寧易購的凈利就一直是負(fù)數(shù)，現(xiàn)在只能靠自己的雙手活下去了。今年元旦剛過，蘇寧的老總張近東表示，要把重點(diǎn)放在零售的主航道上，主戰(zhàn)場(chǎng)上。他指出，要把有限的資源和精力都放在能看到的東西上，把重點(diǎn)放在四個(gè)方面：家電、自主產(chǎn)品、低效業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型、各種成本的管控上，加強(qiáng)蘇寧易購的主站、零售云、B2B平臺(tái)、貓寧。這也就意味著，蘇寧在體育、物流、文化創(chuàng)意等方面堅(jiān)持的多元化經(jīng)營策略正在發(fā)生巨大變化。蘇寧易購的營銷策略產(chǎn)品策略蘇寧易購主要以（1）零售批發(fā)比如散裝食品銷售（2）自身品牌家用電器、其他品牌電器（電子）產(chǎn)品安裝維修行業(yè)蘇寧網(wǎng)店還包括電子出版書、報(bào)刊等零售蘇寧易購是零售批發(fā)綜合性比較強(qiáng)的平臺(tái)，產(chǎn)品細(xì)分明確，商品種類十分齊全，對(duì)不同的消費(fèi)者提供不同的產(chǎn)品讓消費(fèi)者選擇基本上可以滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求現(xiàn)蘇寧線下優(yōu)點(diǎn)是在商圈小區(qū)等地方可以吸引到一大批喜歡下線購買的消費(fèi)者群體，龐大的線下店就是最好的廣告一些消費(fèi)者在線上猶豫不決時(shí)，可以直接到線下觀看，再做考慮。在數(shù)字經(jīng)濟(jì)的今天，智能零售業(yè)就是通過運(yùn)用人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等信息技術(shù)，將傳統(tǒng)的零售店和線上的銷售模式結(jié)合起來，通過大數(shù)據(jù)的分析，準(zhǔn)確地識(shí)別顧客的消費(fèi)行為，準(zhǔn)確推送或按需定制，根據(jù)區(qū)域消費(fèi)者特點(diǎn)，打造千店千面。但現(xiàn)在，蘇寧易購已經(jīng)將線上和線下的融合在了一起，通過線下的經(jīng)驗(yàn)和在線的方式來吸引更多的消費(fèi)者。公司始終堅(jiān)持以優(yōu)質(zhì)商品和便利服務(wù)為核心，持續(xù)優(yōu)化物流能力，提高服務(wù)質(zhì)量，充分利用互惠互利的優(yōu)勢(shì)。結(jié)合網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，更好地滿足客戶需求，開發(fā)了一套以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，智能化的自動(dòng)訂單體系，滿足消費(fèi)者多元化、個(gè)性化的消費(fèi)需求。價(jià)格策略“積極的競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)”是通過對(duì)某一產(chǎn)品進(jìn)行分析，對(duì)某一產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格的調(diào)節(jié)，從而吸引顧客，爭(zhēng)取更多的顧客，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；并要防止出現(xiàn)嚴(yán)重的價(jià)格戰(zhàn)，從而給自己和其他競(jìng)爭(zhēng)者造成毀滅性的傷害。為促進(jìn)顧客盡早付款，在旺季或旺季采購，商家以比市場(chǎng)低價(jià)銷售。利用折讓價(jià)格或滲入式價(jià)格可以讓蘇寧易購根據(jù)當(dāng)前的庫存情況和供應(yīng)商的推廣情況做出相應(yīng)的調(diào)整，從而將劣勢(shì)變成有利的劣勢(shì)，從而加快新的產(chǎn)品的銷量，并逐漸蠶食其他公司的市場(chǎng)。針對(duì)特色產(chǎn)品實(shí)施差異化的價(jià)格，能有效地解決顧客的心理價(jià)格需要，最大化地占領(lǐng)市場(chǎng)，并增加產(chǎn)品的毛利率和利潤率。蘇寧易購的核心產(chǎn)品是家電，家電類蘇寧易購有線下優(yōu)勢(shì)，大型電器商場(chǎng)依舊是大部分顧客的選擇，家電作為耐用型產(chǎn)品，折讓定價(jià)法或滲透定價(jià)法可以讓更多人了解、接受蘇寧易購。網(wǎng)絡(luò)上的圖片看電器是不能真正感受實(shí)用性的，對(duì)功能理解不夠，沒有專員解答。其次相對(duì)安全，實(shí)體店在招標(biāo)都有一定門檻，會(huì)杜絕劣質(zhì)產(chǎn)品等小商鋪。線下付出的成本高但是家電的用戶體驗(yàn)優(yōu)于線上購買。配合折讓定價(jià)法或滲透定價(jià)法線上線下同價(jià)可以讓產(chǎn)品更好搶占市場(chǎng)。促銷策略全場(chǎng)景新零售為消費(fèi)者提供全方位的服務(wù)，包括：集成彩電、網(wǎng)上訂貨、線下預(yù)約服務(wù)、減少消費(fèi)者為配送難安裝難題為用戶提供線上線下一體化的消費(fèi)體驗(yàn)，全域化購買商品，線上線下同場(chǎng)景購買商品享受服務(wù)。更是引進(jìn)了一種送、裝一體化的服務(wù)，以滿足客戶在采購個(gè)人用電時(shí)的需求。基于海量的大數(shù)據(jù)分析，分析商品屬性，投放廣告，吸引消費(fèi)者，實(shí)施數(shù)字化管理。跟蹤消費(fèi)者所喜愛的產(chǎn)品，購買過的產(chǎn)品，多次購買的產(chǎn)品，經(jīng)常瀏覽的產(chǎn)品，保證每個(gè)產(chǎn)品的準(zhǔn)確供給。從數(shù)據(jù)上分析消費(fèi)者對(duì)哪些產(chǎn)品的需求做出預(yù)期，不要進(jìn)行無意義的宣傳。通過投資物流、科技、娛樂消費(fèi)等行業(yè)，比如天天快遞，比如唐科技，比如足球俱樂部，比如足球俱樂部，比如一些大品牌的游戲，比如一些大品牌的游戲，比如一些大品牌的游戲，比如加入到了消費(fèi)者喜愛的行業(yè)，參與到了電視劇中讓消費(fèi)者沒有覺得這是植入廣告從而提高了消費(fèi)者的好感度。渠道策略蘇寧易購是一家B2C公司，它可以通過網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)的信息，迅速地進(jìn)行物流和銷售，在一定程度上占據(jù)了一定的市場(chǎng)，這就是一個(gè)沒有國界的市場(chǎng)。蘇寧易購是中國大型零售業(yè)的龍頭企業(yè)，其在其自身的物流運(yùn)作上有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。首先，蘇寧易購將蘇寧易購的股份轉(zhuǎn)移到了蘇寧易購，這也就是蘇寧易購在建立新的銷售網(wǎng)絡(luò)上的投資，而蘇寧易購則是并購了家樂福，迅速的整合了原有的網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)。蘇寧易購在家樂福的并購后，銷量突飛猛進(jìn)，在家樂福的門店和蘇寧易購的全國各地都有了倉儲(chǔ)，客戶可以在網(wǎng)上訂購，更多的倉儲(chǔ)，方便客戶的送貨，也方便客戶自己去拿.通過走進(jìn)學(xué)校進(jìn)行蘇寧易購促銷活動(dòng)，可以提高大學(xué)生的品牌形象，而大學(xué)生則是創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的主力，能夠?yàn)楣镜陌l(fā)展和創(chuàng)新提供優(yōu)質(zhì)的后盾。國內(nèi)經(jīng)營的專柜、專營、與其他三大物流業(yè)的密切聯(lián)系，組成了自己的物流業(yè)網(wǎng)絡(luò)，建立了一個(gè)統(tǒng)一的、高效的分銷體系；行銷者與顧客之間，組成了一個(gè)忠實(shí)的顧客群。蘇寧易購的市場(chǎng)營銷策略分析產(chǎn)品策略的不足APP流量低，服務(wù)不到位蘇寧易購不止在蘇寧拼購上售賣產(chǎn)品，還在淘寶、京東上售賣商品。那想購買蘇寧易購產(chǎn)品就不需要上蘇寧拼購APP，導(dǎo)致顧客忠誠度不高。經(jīng)過一些消費(fèi)者反饋蘇寧易購售后有待提高，通常產(chǎn)品出現(xiàn)問題時(shí)已經(jīng)超過三包期限，但購買時(shí)間并不長。沒有差異性，沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在商品上，散貨食品等比較好買，人氣高的淘寶也比較有競(jìng)爭(zhēng)力，京東的品牌家用電器和電器，因?yàn)榫〇|近年來的發(fā)展，讓京東的門店數(shù)量少了很多，但京東沒有了實(shí)體門店，沒有了店面，也沒有了員工。蘇寧易購沒有自己的品牌，就不會(huì)有太大的區(qū)別，也不會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生長期的吸引力，因?yàn)樘K寧易購可以在別的市場(chǎng)上購買到同樣的商品，甚至更便宜。沒有自身的競(jìng)爭(zhēng)力，消費(fèi)者難以獲得最佳的購物體驗(yàn)。價(jià)格策略的不足降低企業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象價(jià)格是品牌的見證，品牌是價(jià)值的保障，一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)常降價(jià)會(huì)對(duì)品牌有一定傷害。折讓定價(jià)法或滲透定價(jià)法對(duì)特定產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整會(huì)使顧客習(xí)慣讓企業(yè)打折或降價(jià)。會(huì)傷害原來原價(jià)購買產(chǎn)品的顧客，那么會(huì)趕走一批忠實(shí)顧客，而留下了價(jià)值低的顧客。那么剩下顧客只會(huì)帶動(dòng)更多等待降價(jià)或購買低價(jià)產(chǎn)品的顧客。利潤微薄各大平臺(tái)在家電這塊線上和線下的種類差一樣同型號(hào)機(jī)型相差不大，功能都差不多消費(fèi)者不容易分辨好壞。這就說明產(chǎn)品都一樣消費(fèi)者在哪里買產(chǎn)品都是一樣的，那最吸引消費(fèi)者能從眾多平臺(tái)勝出的肯定是價(jià)格最便宜的，所以只能犧牲利潤壓低價(jià)格，結(jié)果就是發(fā)生了各個(gè)平臺(tái)之間，大家打價(jià)格戰(zhàn)瘋狂壓價(jià)一個(gè)比一個(gè)狠為了占據(jù)市場(chǎng)份額促銷策略不足促銷效果低消費(fèi)者只會(huì)在自己青睞的店里，買一些自己需要的商品。結(jié)果表明，消費(fèi)者極少會(huì)為了打折而買東西，他們僅僅會(huì)在自己所熟知的品牌臨時(shí)減價(jià)的情況下，為自己省下多余的開支。在一次優(yōu)惠之后會(huì)有一次的優(yōu)惠活動(dòng)在一開始的時(shí)候會(huì)產(chǎn)生一些效果，但隨著一長的時(shí)間客戶的反應(yīng)就會(huì)變得遲鈍，這樣的促銷會(huì)變得更糟糕。無奈之下，他只好繼續(xù)降低價(jià)格。蘇寧易購堅(jiān)持以“全域”為核心的戰(zhàn)略，并以完善的后勤系統(tǒng)來提升市場(chǎng)的銷售效能，其優(yōu)點(diǎn)顯而易見。支撐新的商業(yè)模式將會(huì)直接影響到租金、費(fèi)用、人員、倉儲(chǔ)、物流等方面的支出，而隨著時(shí)間的推移，會(huì)造成店面的運(yùn)營品質(zhì)不斷下滑，如下圖1所示，所以蘇寧易購必須將這些費(fèi)用進(jìn)行最小化，以最大限度的減少費(fèi)用，從而更好的為顧客服務(wù)。圖1消費(fèi)者價(jià)格感受廣告多，引起顧客反感大數(shù)據(jù)有效但不一定完全正常，錯(cuò)誤推銷幾次容易引起顧客的反感從而慢慢失去市場(chǎng)。目前很多視頻平臺(tái)、電視劇接連出現(xiàn)廣告觀眾已經(jīng)知道這是花錢植入的廣告，強(qiáng)行壓低觀眾觀看體驗(yàn)，從而打心里抵制類似企業(yè)。在比如很多促銷廣告為了引人注目打出了很低的折扣，誘導(dǎo)消費(fèi)者點(diǎn)進(jìn)去看，但進(jìn)去發(fā)現(xiàn)很多需要或爆火的產(chǎn)品并沒有折扣而是一些可有可無一看就知道是壓箱底賣不出去的產(chǎn)品打折，消費(fèi)者就感覺受到了欺騙。渠道策略的不足蘇寧線下大致思路就是線下線上結(jié)合，線下為線上引流，線下商品雖然也很多但是門店分布廣，單一門店產(chǎn)品縮量有限而線上產(chǎn)品非常豐富，想靠線下發(fā)展到線上比較困難，而且在線下消費(fèi)都是看重購物體驗(yàn)會(huì)選擇線上下單不太理想。蘇寧易購發(fā)布了2019年度報(bào)告，“公司于2019年六月底，蘇寧易購?fù)瓿闪藢?duì)蘇寧易購百分之三十五的股權(quán)的交易，在2018年九月底，公司將收購家樂福中國80%的股份，將家樂福中國納入公司的合并報(bào)表?！币簿褪钦f，家樂福將會(huì)被蘇寧易購收購，蘇寧易購將不再是蘇寧易購的附屬企業(yè)。蘇寧易購的這一舉動(dòng)是為了降低自身的銷售成本，同時(shí)也是為了整合已有的成熟的零售店，從而迅速地打開銷售網(wǎng)絡(luò)。第四季度，公司新增家樂福連鎖便利店三家、209家家樂福門店，使公司的整體市場(chǎng)格局更加優(yōu)化。圖2渠道來源如圖2所示，蘇寧易購應(yīng)該加大社會(huì)和其它的營銷手段，蘇寧易購的APP并不受消費(fèi)者的歡迎，他們更傾向于被動(dòng)的購買，而不是去網(wǎng)上購物。網(wǎng)上購物僅限于急需某種電子產(chǎn)品或產(chǎn)品，但并非每時(shí)每刻都會(huì)出現(xiàn)，因此要加大廣告的力度，利用社會(huì)媒介或其它途徑來招攬顧客，從而提高營業(yè)額。營銷策略存在問題的原因產(chǎn)品未實(shí)現(xiàn)差異化隨便進(jìn)入一間蘇寧就能看出，其經(jīng)營的商品種類與牌子與一般的大型連鎖賣場(chǎng)基本相同。根據(jù)每隔一段時(shí)間調(diào)整的網(wǎng)架，就可以看到，這些商品基本上都是常見的，到處都有，很少有特別的商品讓人眼花繚亂。缺乏對(duì)市場(chǎng)銷售的了解。問卷中，19.19%的消費(fèi)者在“蘇寧”購買原因中，只有19.19%的消費(fèi)者選擇了“有足夠的產(chǎn)品”，這就意味著蘇寧的產(chǎn)品并不多，走訪中，蘇寧易購的店鋪更大，產(chǎn)品也更多，不過蘇寧的產(chǎn)品大多都是飲料、方便面、餅干、膨化食品等，在附近的便利店里也能找到。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)無優(yōu)勢(shì)蘇寧易購以定價(jià)為主要戰(zhàn)略，因?yàn)樘K寧易購離小區(qū)比較近，距離菜市場(chǎng)比較近，食物的新鮮程度和價(jià)格都不會(huì)比菜市場(chǎng)低。但如果不考慮價(jià)格優(yōu)勢(shì)，時(shí)間不緊的話，大部分人都會(huì)選擇到市場(chǎng)上來。另外，蔬菜、鮮肉等商品都是有時(shí)間限制的，所以價(jià)格要隨時(shí)變化，通過采訪得知，蘇寧易購的定價(jià)模式很僵硬，而且理賠程序也很復(fù)雜，必須層層審核。即使蔬菜和鮮肉品質(zhì)不好，即使最終價(jià)格下跌，也會(huì)喪失其實(shí)用性，喪失消費(fèi)者的興趣。供應(yīng)鏈渠道與發(fā)展不匹配蘇寧易購計(jì)劃在國內(nèi)選出一百個(gè)著名的品牌，包括精選食品、家居用品、生鮮水果、生活用品等，并與蘇寧易購的總公司進(jìn)行長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以此來增加銷量，減少采購和交易的費(fèi)用，讓消費(fèi)者在蘇寧易購購買到更好的產(chǎn)品。但從網(wǎng)上看，只有19.23%的人覺得自己的產(chǎn)品很多，只有15.79%的人覺得自己的東西很多，而事實(shí)上，他們的物流渠道還在擴(kuò)張和優(yōu)化，這也是導(dǎo)致渠道不通暢的一個(gè)原因。促銷活動(dòng)無特色2018年，蘇寧易購發(fā)展迅速，主要是因?yàn)閿U(kuò)張速度太快，吸引了更多的顧客，2019年，蘇寧易購處于一個(gè)最好的時(shí)期，幾乎沒有什么活動(dòng)，或許是因?yàn)楹推渌痉珠_，經(jīng)營管理的原因，總之，推廣力度不大，面向的商品也不多。從宣傳手段來看，在網(wǎng)絡(luò)+的今天，上述的大型賽事中，水果PK賽、廣場(chǎng)舞嘉年華等都是比較好的，具有一些新穎之處。像光大銀行和蘇寧的那些活動(dòng)，都是以收集顧客的資料為主，而且宣傳手段也很老式，對(duì)那些想要獲得優(yōu)質(zhì)服務(wù)的年輕人來說，沒有太大的作用。建議與優(yōu)化提升品牌效應(yīng)，研發(fā)新產(chǎn)品聯(lián)合供應(yīng)商加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新，創(chuàng)立特色自主品牌?；蛘呒哟罅Χ茸约翰少徸誀I家電，加深蘇寧易購在顧客心中地位。嘗試提升產(chǎn)品的價(jià)值比如功能型產(chǎn)品、風(fēng)格型產(chǎn)品和身份型產(chǎn)品?；蛘咛岣咂放评砟顟{借設(shè)計(jì)創(chuàng)意、產(chǎn)品名稱和微小的技術(shù)優(yōu)勢(shì)等方式拉開差距.蘇寧易購在零售界已經(jīng)有了很多年的經(jīng)驗(yàn)，他們能夠準(zhǔn)確的發(fā)布和發(fā)布用戶的需求，并且能夠準(zhǔn)確的收集和分析客戶的數(shù)據(jù)，并且通過技術(shù)對(duì)店鋪的運(yùn)營進(jìn)行實(shí)時(shí)的分析，實(shí)時(shí)的對(duì)店鋪的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)時(shí)的更新，并且在線上對(duì)客戶的需求進(jìn)行準(zhǔn)確的定位。顧客在線上商店購物時(shí)，可以采用圖片、文字甚至視頻來加深感官上的觸動(dòng)，讓顧客被所推薦產(chǎn)品吸引從而放棄原先需要購買的物品，不再為了買需要買的產(chǎn)品或損壞需要更換的產(chǎn)品，而是購買自己所喜歡的產(chǎn)品。對(duì)不同產(chǎn)品使用不同定價(jià)法針對(duì)部分自主品牌，運(yùn)用市場(chǎng)化的定價(jià)方法，針對(duì)功能性強(qiáng)、與同類差大的商品，可以采取市場(chǎng)化的定價(jià)方法，即：“以市場(chǎng)為主導(dǎo)”，以市場(chǎng)為主導(dǎo)的定價(jià)方法有兩種：一種是基于需求的，一種是基于競(jìng)爭(zhēng)的，客戶和使用者經(jīng)常從價(jià)錢上推測(cè)商品的品質(zhì)，假如價(jià)錢高于其他廠商，可能會(huì)讓消費(fèi)者或使用者覺得公司的商品更好，因此就在此選購。另一方面，消費(fèi)者或使用者也會(huì)覺得公司的商品與其競(jìng)爭(zhēng)者的商品具有同等或低于其競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，從而判定其要價(jià)過高。也有這樣一種情況：買家會(huì)將公司的商品和其他商品進(jìn)行比較，然后再做出選擇，他們相信公司的商品是獨(dú)特的，并且愿意支付更高的價(jià)錢。開拓新渠道蘇寧易購應(yīng)繼續(xù)發(fā)展大數(shù)據(jù)營銷。有的企業(yè)專注于精準(zhǔn)營銷，廣告投放自動(dòng)化，實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)等互聯(lián)網(wǎng)廣告技術(shù)和業(yè)務(wù)，蘇寧易購應(yīng)積極合作或收購相關(guān)領(lǐng)域業(yè)務(wù)發(fā)展較好的企業(yè)，運(yùn)用相關(guān)技術(shù)支持，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的精準(zhǔn)營銷，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，從數(shù)據(jù)中提煉信息，從而指導(dǎo)整個(gè)運(yùn)營的生產(chǎn)決策。消費(fèi)者在移動(dòng)端留下的搜索痕跡、瀏覽情況進(jìn)行收集分析，判斷消費(fèi)者的購物偏好和購物習(xí)慣，為其推薦更貼合消費(fèi)者需求的商品，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。未來蘇寧易購應(yīng)該持續(xù)投入云計(jì)算領(lǐng)域，用強(qiáng)有力數(shù)據(jù)分析工具，提升分析效率，并將分析結(jié)果與門店?duì)I銷人員共享，并通過網(wǎng)店終端對(duì)客戶實(shí)行精準(zhǔn)推送。優(yōu)化促銷活動(dòng)發(fā)揮云店銷售協(xié)同、體驗(yàn)、服務(wù)、本地化營銷的特點(diǎn)。新店開業(yè)不能悄無聲息，應(yīng)積極在各大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)投放廣告，增加宣傳力度，蘇寧超市打破蘇寧只賣電器的固有形象，打造休閑娛樂為一體的綜合購物商城，一樓為水吧、海外專場(chǎng)和生鮮超市，二樓為智能家居體驗(yàn)館和母嬰產(chǎn)品，三樓以上家用電器零售。每個(gè)專區(qū)成立相應(yīng)的俱樂部，以商家為群主組建親子群、發(fā)燒友群等等，定期進(jìn)行線下活動(dòng)，增強(qiáng)消費(fèi)粘性。結(jié)論新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)期，我國的宏觀市場(chǎng)狀況和所處的環(huán)境發(fā)生了持續(xù)的改變，而企業(yè)和公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來越劇烈。要想穩(wěn)步發(fā)展，必須依靠擴(kuò)大