26種提升客流的方法

QJM客流如何提升？2021/6/2711如何應(yīng)對(duì)“來(lái)客數(shù)少”的現(xiàn)象

原因：1）問(wèn)題主要出在生鮮可能沒(méi)有特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)2）整體管理差，商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有創(chuàng)新3）未查明主要是哪幾天，哪些時(shí)段來(lái)客數(shù)少4）未查明一天三個(gè)時(shí)段的不同需求是什么5）主流客源為什么要來(lái)你這店6）時(shí)段性促銷(xiāo)策劃未知曉客源措施：

一查蔬果，二查熟食，三查特價(jià)促銷(xiāo)，四查陳列氣氛，五查季節(jié)商品，六查品類(lèi)結(jié)構(gòu)，七查創(chuàng)新點(diǎn)，八查促銷(xiāo)信息發(fā)布。方案如：1）今天/明天生鮮特價(jià)商品2）目標(biāo)計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)品如油米醬鹽醋，周一到周五提前預(yù)告周六、日的特價(jià),其目的不是吸引你今天購(gòu)買(mǎi),而是讓你在今天看到后吸引你在周末再來(lái),或告知你的親人/朋友再來(lái)3）出入口的大幅KT板促銷(xiāo)品公告,不是簡(jiǎn)單地把DM貼在上面,因?yàn)槠涮‰y引起顧客注意,故每一個(gè)單品都應(yīng)是擴(kuò)大布置及美化;4）消費(fèi)滿(mǎn)X元免費(fèi)增送5）策劃展示性/表演性活動(dòng)6）顧客參與性活動(dòng)的組織7）設(shè)計(jì)生活提案，下一階段/下周怎么過(guò)！如“五一旅游套餐”、“GO，野營(yíng)休閑去”以提升來(lái)客數(shù)為核心的促銷(xiāo)。2021/6/2722如何應(yīng)對(duì)“成交率低，客單量少”的現(xiàn)象原因：1）主要是來(lái)客數(shù)少，所以客單數(shù)少（見(jiàn)第一現(xiàn)象）2）其次主流忠誠(chéng)客群產(chǎn)生動(dòng)搖，商場(chǎng)吸引力減弱3）商品單品結(jié)構(gòu)精選不準(zhǔn)，顧客買(mǎi)不到自己合適的商品，不能引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)手段比我方強(qiáng)措施：

一要做顧客調(diào)查，了解顧客想什么，需要什么，二要挑選轟動(dòng)驚暴商品，三要調(diào)整20商品單品，四要供應(yīng)商增加試吃和展示方案如：1）DM單品數(shù)的問(wèn)題/DM單品選擇的問(wèn)題/DM周期的問(wèn)題/10P大DM/1P小DM的選擇問(wèn)題/DM的考核關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)客數(shù)變化/銷(xiāo)售額占比/特別是社區(qū)型超市及大型超市的核心商圈客層：早餐商品工程”時(shí)段8:00am—10:00am晚餐商品工程“時(shí)段4:00pm—6:00pm“閑逛性消費(fèi)“時(shí)段7:00pm—10:00pm“菜籃子工程”2）設(shè)置品類(lèi)商品，如即食性、小包裝時(shí)段促銷(xiāo)商品2021/6/2733如何應(yīng)對(duì)“近期客單價(jià)低”的現(xiàn)象

原因：

1）肯定是中高價(jià)位商品動(dòng)銷(xiāo)少2）中高等收入顧客數(shù)減少，其消費(fèi)地點(diǎn)和目標(biāo)可能轉(zhuǎn)移3）所選中高檔商品不合顧客口味或意向措施：一要調(diào)查顧客需要什么樣的中高檔商品，二要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些商品好賣(mài)并做出報(bào)告，三要制定引誘顧客買(mǎi)得多的條件，如：買(mǎi)夠100元可再買(mǎi)半價(jià)微波爐方案如：買(mǎi)夠100元可再買(mǎi)半價(jià)微波爐2021/6/2744如何應(yīng)對(duì)“顧客認(rèn)為價(jià)格普遍比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高”的現(xiàn)象

原因：1）敏感性/驚暴商品價(jià)位在顧客心中比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高

2）宣傳和促銷(xiāo)境界比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低

3）價(jià)格趨勢(shì)未掌握好措施：一要加大市場(chǎng)價(jià)格竟?fàn)幷{(diào)查環(huán)圍和力度，確保部分敏感性商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)，二要并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)格迂回戰(zhàn)術(shù)策略。方案：如：沃爾瑪每周對(duì)敏感性商品進(jìn)行兩次市調(diào)，確保比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更便宜，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)某種商品競(jìng)爭(zhēng)到負(fù)毛利時(shí)，沃爾瑪通常的促銷(xiāo)策略是轉(zhuǎn)為與該商品相近的另外一種暢銷(xiāo)商品做競(jìng)爭(zhēng)，以確保迅速吸引顧客的眼球，轉(zhuǎn)移競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的視線，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格促銷(xiāo)策略上處于被動(dòng)。如：當(dāng)雙方出現(xiàn)對(duì)烤雞競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)對(duì)方出現(xiàn)負(fù)毛利時(shí)，沃爾瑪通常會(huì)將烤雞腿作為另外一種競(jìng)爭(zhēng)形式。2021/6/2755如何應(yīng)對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主動(dòng)挑起價(jià)格打壓戰(zhàn)”的現(xiàn)象原因：1）主動(dòng)挑起價(jià)格打壓戰(zhàn)

2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人氣不旺，銷(xiāo)售額不理想

3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自認(rèn)為價(jià)格還沒(méi)有優(yōu)勢(shì)

4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)一步擠兌咱們，以搶占市場(chǎng)份額措施：

一不要跟風(fēng)把同樣的商品跟著剎價(jià)（但可以一步剎到位，對(duì)手沒(méi)轍）二不要無(wú)動(dòng)于衷，要擊其“軟肘”挑同類(lèi)商品打價(jià)格戰(zhàn)方案如：沃爾瑪?shù)淖龇ㄊ侨?yīng)戰(zhàn)，挑選相近的競(jìng)爭(zhēng)商品主動(dòng)降價(jià)，變被動(dòng)為主動(dòng)。并針對(duì)對(duì)方軟肋每天打不同的價(jià)格戰(zhàn))。2021/6/2766如何應(yīng)對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)比你多”的現(xiàn)象原因：1)說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你有規(guī)模采購(gòu)優(yōu)勢(shì)

2)其次說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企劃策劃比你系統(tǒng),計(jì)劃性強(qiáng)

3)說(shuō)明供應(yīng)商支持對(duì)手活動(dòng)多

4)說(shuō)明在促銷(xiāo)活動(dòng)方面,我們已處于被動(dòng)

5)說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已將你列為對(duì)手措施：1)分析對(duì)手促銷(xiāo)節(jié)目單產(chǎn)生背景和幕后支持并采對(duì)應(yīng)方案2)組織文化廣場(chǎng)活動(dòng)

3)重視并讓供應(yīng)商參與到促銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)(一般供應(yīng)商都有促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算)

4)策劃一場(chǎng)遠(yuǎn)勝于對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)并制定長(zhǎng)期促銷(xiāo)計(jì)劃,從而化被動(dòng)為主動(dòng)方案如：如放免費(fèi)電影/表演休閑吸引表面上的人氣2021/6/2777如何應(yīng)對(duì)“形象敏感商品不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的敏感”的現(xiàn)象原因：1)說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們更了解顧客對(duì)商品的敏感度2)說(shuō)明采購(gòu)對(duì)市場(chǎng)變化把握不準(zhǔn)3)說(shuō)明采購(gòu)離顧客很遠(yuǎn),輕視顧客市調(diào)

4)20商品歸納不準(zhǔn)確措施:1)根據(jù)消費(fèi)者需求，分析商品結(jié)構(gòu),重新精選形象敏感商品2)檢查形象敏感商品是否放在第一磁石點(diǎn)/磁石線/磁石區(qū)

3)將促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算重點(diǎn)投資給形象敏感商品

4)形象敏感商品要周期性換新,并引導(dǎo)顧客消費(fèi)2021/6/2788如何應(yīng)對(duì)“敏感性商品越來(lái)越難找，且易重復(fù)”的現(xiàn)象

原因：1）超市敏感商品一般不是以品牌來(lái)區(qū)分的，因?yàn)楦鶕?jù)品牌則對(duì)包裝食品、日化類(lèi)的商品難以判斷，而出現(xiàn)草木皆兵的局面2）顧客對(duì)所購(gòu)買(mǎi)商品的價(jià)格敏感度，主要是依托顧客的商品購(gòu)買(mǎi)頻率為核心的；3）顧客敏感的目標(biāo)性商品品類(lèi)一般不超過(guò)商品總數(shù)的5%-10%措施：敏感品的界定問(wèn)題以中分類(lèi)(或小分類(lèi))為基準(zhǔn)：1）品類(lèi)A級(jí)顧客購(gòu)買(mǎi)單品的頻率排行前5—10%2）中分類(lèi)/小分類(lèi)單品購(gòu)買(mǎi)頻率的排行前5%-10%3）中分類(lèi)/小分類(lèi)單品銷(xiāo)量的排行前5%-10%4）中分類(lèi)/小分類(lèi)單品購(gòu)買(mǎi)頻率的排行前5%-10%;5）中分類(lèi)/小分類(lèi)單品銷(xiāo)量的排行前5%-10%2021/6/2799如何應(yīng)對(duì)“諸如家居類(lèi)、家紡類(lèi)、服飾類(lèi)、生鮮類(lèi)、散裝類(lèi)等，品牌沒(méi)有可比性，價(jià)格又要比對(duì)方便宜，最后毛利沒(méi)了，價(jià)格也無(wú)吸引力了”的現(xiàn)象原因：1）說(shuō)明都是非品牌商品2）非品牌商品是不能以單品比較的，措施：而要以小類(lèi)/功能比較，故不存在敏感單品價(jià)格。方案：燙衣板25元、45元、78元VS燙衣板18.8元、38元、69元、105元;2021/6/271010如何應(yīng)對(duì)“找不到同業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)法進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和質(zhì)量比較”的現(xiàn)象原因：1）未對(duì)市場(chǎng)不同業(yè)態(tài)做分類(lèi)統(tǒng)計(jì)2）不知道目標(biāo)顧客群體備選購(gòu)物場(chǎng)所

措施：1）低價(jià)優(yōu)先原則：用目標(biāo)顧客（A級(jí)顧客）的眼光來(lái)看商品，如果看不出兩者之間的明顯差異，在保證商品基本質(zhì)量的前提下，低價(jià)優(yōu)先；2）價(jià)格帶處理法：在面對(duì)價(jià)格和質(zhì)量的兩難選擇時(shí)，以?xún)r(jià)格帶管理法保證整體價(jià)格形象及商品構(gòu)成；方案：特級(jí)與二級(jí)核桃仁、無(wú)花果、哈密瓜問(wèn)題2021/6/271111如何針對(duì)“以主流消費(fèi)群體”為目標(biāo)策劃下階段促銷(xiāo)活動(dòng)

原因：

1)主流消費(fèi)群體亦分很多階層2）每個(gè)階層都有消費(fèi)疲軟周期措施：分析對(duì)手的主流消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)并挑選某一種顧客制定相應(yīng)的時(shí)令商品促銷(xiāo)計(jì)劃。

方案如：如沃爾瑪剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，在中國(guó)開(kāi)的第一家店洪湖沃爾瑪針對(duì)有車(chē)一族引進(jìn)了大量的美國(guó)商品，可經(jīng)營(yíng)不久發(fā)現(xiàn)其中大量滯銷(xiāo)的商品是美國(guó)貨，而有車(chē)一族對(duì)口的商品缺少，立該改變經(jīng)營(yíng)策略，加大對(duì)對(duì)口貨的采購(gòu)，不久后，客單價(jià)又急據(jù)的上升了2021/6/271212如何針對(duì)“特別消費(fèi)群體”為目標(biāo)策劃促銷(xiāo)活動(dòng)原因：

1）行業(yè)特殊群體

2）節(jié)日特殊群體

3）年齡特殊群體4）社會(huì)弱勢(shì)群體

措施：一看他們的需求，二看他們的影響，三看活動(dòng)時(shí)機(jī)，四看活動(dòng)意義方案如：如情人節(jié)禮品展（“情人戀愛(ài)三步曲”有獎(jiǎng)活動(dòng)/今晚我等你，不見(jiàn)不散?。。?，兒童節(jié)（兒童繪畫(huà)展/學(xué)生文具用品展銷(xiāo)/媽媽爸爸，別忘了我的節(jié)日！），寶寶用品展（寶寶，我給你準(zhǔn)備最好的），婦女節(jié)（主題：歲月是我們愛(ài)情最好的見(jiàn)證，今天讓我們重溫戀愛(ài)的感覺(jué)吧！），教師節(jié)（主題：您辛苦了，這點(diǎn)禮物代表我的心意）等2021/6/271313如何針對(duì)“購(gòu)物氣氛冷落”的現(xiàn)象

原因：1）處在淡季2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)多，搶了風(fēng)頭3）經(jīng)營(yíng)水平江河日下4）無(wú)CIS系統(tǒng)，購(gòu)物環(huán)境差措施：1）大規(guī)模尋找超低價(jià)位商品2）大規(guī)模尋找花車(chē)商品3）半價(jià)/買(mǎi)贈(zèng)系列活動(dòng)4）加大現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)5）加大娛樂(lè)銷(xiāo)售6）改進(jìn)店內(nèi)VI標(biāo)識(shí)系統(tǒng)7）H加大店外促銷(xiāo)活動(dòng)8）加強(qiáng)文化廣場(chǎng)活動(dòng)方案：1）大富豪一元店、三元店、9元店等，2）挑選150個(gè)0.5元元元的商品2021/6/271414如何應(yīng)對(duì)“商品結(jié)構(gòu)不合理且差于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的現(xiàn)象

原因：1）說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品結(jié)構(gòu)跟我們不一樣2）說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)查比我們合理3）說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新商品/季節(jié)商品比我們開(kāi)發(fā)及時(shí)措施：1）要弄清商品結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較差異在哪里，從差異入手2）做市場(chǎng)調(diào)查，分析調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，加大新商品的開(kāi)發(fā)和宣傳力度。2021/6/271515如何應(yīng)對(duì)并改變“顧客認(rèn)為我們商品品質(zhì)差”的現(xiàn)象原因：1）采購(gòu)環(huán)節(jié)可能出問(wèn)題2）供應(yīng)商問(wèn)題3）收貨環(huán)節(jié)及控制點(diǎn)出問(wèn)題4）退還貨問(wèn)題顧客傳播5）英祥品牌價(jià)值出問(wèn)題措施：1）采購(gòu)協(xié)議要包含品質(zhì)和索賠協(xié)議2）收貨人員憑供應(yīng)商提供給采購(gòu)的樣品收貨3）啟動(dòng)收貨控制環(huán)節(jié)/控制點(diǎn)4）品牌形象/誠(chéng)信調(diào)查與宣傳活動(dòng)2021/6/271616如何應(yīng)對(duì)處理“數(shù)多量大/數(shù)多量少的滯銷(xiāo)商品”現(xiàn)象

原因：1）采購(gòu)的索賠管理出問(wèn)題2）門(mén)店的索賠管理3）門(mén)店樓面過(guò)期/破損/陳舊商品管理不到位措施：1）明確采購(gòu)對(duì)滯銷(xiāo)商品管理責(zé)任2）明確門(mén)店索賠員/樓面責(zé)任人對(duì)滯銷(xiāo)商品管理2021/6/271717如何應(yīng)對(duì)“庫(kù)存量過(guò)大不能索賠的現(xiàn)象”進(jìn)行促銷(xiāo)

原因：1）說(shuō)明是因?yàn)椴荒芩髻r而造成庫(kù)存量過(guò)大如何處理的問(wèn)題2）說(shuō)明預(yù)估銷(xiāo)售不準(zhǔn)3）說(shuō)明是因?yàn)楣?jié)日訂貨多4）說(shuō)明是因?yàn)樘煜笤虼胧?）加強(qiáng)促銷(xiāo)宣傳手段2）賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)3）堆頭夸張陳列4）清倉(cāng)折價(jià)銷(xiāo)售2021/6/271818如何“掌握年度流行時(shí)尚并正面引導(dǎo)顧客”原因：1）引導(dǎo)流行方能引導(dǎo)顧客，今年流行商品是什么？2）流行商品/時(shí)髦商品并不一定是暢銷(xiāo)商品措施：1）在交易會(huì)上/同行商場(chǎng)/各種信息窗口渠道搜索信息2）供應(yīng)商提供新信息3）各種促銷(xiāo)展2021/6/271919如何做到“淡季不淡”原因：一般是季節(jié)原因造成商業(yè)淡季清淡措施：1）加強(qiáng)休閑購(gòu)物的樂(lè)趣2）擴(kuò)大商圈環(huán)圍3）舉辦主題活動(dòng)2021/6/272020如何應(yīng)對(duì)“銷(xiāo)售額大幅度下降”營(yíng)業(yè)額=來(lái)客數(shù)x客單價(jià)對(duì)于一個(gè)賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，如果營(yíng)業(yè)額起不來(lái)，要不就是來(lái)客數(shù)出了問(wèn)題，要不就是客單價(jià)出了問(wèn)題，或則兩者都出了問(wèn)題原因：1）未及時(shí)換季原因可能造成銷(xiāo)售額直線下降2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)加頻可能造成銷(xiāo)售額直線下降3）商品結(jié)構(gòu)未及時(shí)調(diào)整措施：1）采購(gòu)應(yīng)加強(qiáng)369計(jì)劃以提前調(diào)整商品結(jié)構(gòu)計(jì)劃2）驚爆價(jià)商品吸客計(jì)劃3）推出中高價(jià)位商品優(yōu)惠活動(dòng)4）調(diào)整商品布局2021/6/272121如何針對(duì)“商品特色”進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)以吸引客流

原因：1）商場(chǎng)特色主要體現(xiàn)在“商品特色”2）“商品特色”主要體現(xiàn)在地方特色3）“商品特色”不僅包括地方特色，還包括“流行色”措施：1）舉行“地方特色購(gòu)物節(jié)”如：枇杷購(gòu)物節(jié)2）特色商品制作介紹，試吃活動(dòng)

3）特色商品展銷(xiāo)2021/6/272222如何針對(duì)“新商品”進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)原因：

1）剛上市的商品乃“新商品”2)換季商品乃“新商品”措施：1)媒體宣傳；2)員工促銷(xiāo)；3)POP牌/買(mǎi)贈(zèng)2021/6/272323如何針對(duì)”快過(guò)期的商品”進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)原因：1)說(shuō)明此商品不能索賠退還貨2）說(shuō)明此商品處理不好公司就會(huì)造成損失措施：1）降價(jià)/折價(jià)/清倉(cāng)2）堆頭/端架陳列/試吃/賣(mài)贈(zèng)/搭贈(zèng)2021/6/272424如何針對(duì)“旅游消費(fèi)群體”進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)原因：1）旅游者消費(fèi)心里與需求2）旅游者來(lái)源

3）旅游者銷(xiāo)費(fèi)水平

措施：1）開(kāi)發(fā)針對(duì)旅游者需求的商品如憑當(dāng)日旅游門(mén)票購(gòu)物9折

2）引進(jìn)旅行社做專(zhuān)柜2021/6/272525如何抓住“顧客心理需求”做促銷(xiāo)活動(dòng)原因：

1）不知顧客需求點(diǎn)，就無(wú)法找準(zhǔn)促銷(xiāo)點(diǎn)

2）不同的顧客群體，不同的時(shí)期，其需求意向不同

措施：

1）分析那些商品好銷(xiāo)銷(xiāo)給了誰(shuí)

2）分析那些顧客沒(méi)有買(mǎi)到想買(mǎi)的商品

3）建立與顧客的溝通機(jī)制，如定期舉辦顧客茶話會(huì)活動(dòng)2021/6/272626如何應(yīng)對(duì)并防止“顧客市調(diào)未起到指導(dǎo)賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的作用”的現(xiàn)象

原因：1）市調(diào)表過(guò)于膚淺/形式2）忽視經(jīng)營(yíng)決策分析報(bào)告3）未仔細(xì)觀察顧客實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為4）超市顧客購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查分析的主要在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，而不僅在賣(mài)場(chǎng)外措施：1）市調(diào)表要有很強(qiáng)的針對(duì)性要把場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)決策分析報(bào)告與場(chǎng)外市調(diào)表有機(jī)結(jié)合分析2）調(diào)查顧客賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)行為的5W1H（見(jiàn)下頁(yè)附注。）3）如品類(lèi)ABC客層構(gòu)成、品類(lèi)顧客支持率、客流動(dòng)線問(wèn)題、賣(mài)場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤法、出入口問(wèn)卷調(diào)查法、影像跟蹤法。2021/6/2727附：調(diào)查消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的5W1H

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為是指消費(fèi)者為滿(mǎn)足需要，在一定購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)驅(qū)使下，由購(gòu)買(mǎi)主體通過(guò)支出貨幣而取得商品或服務(wù)的一種活動(dòng)，即購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。它包括購(gòu)買(mǎi)主體（Who）、購(gòu)買(mǎi)對(duì)象（What）、購(gòu)買(mǎi)原因（Why）、購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)（Where）、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間（When）和購(gòu)買(mǎi)方式（How）等內(nèi)容，也就