IT售前工程師修煉之道-

《IT售前工程師修煉之道》2021/6/271封面2021/6/2722021/6/2732021/6/27401誰是IT售前本章主要告訴讀者IT售前是怎樣一群人，他們的工作職責、必備素質、知識體系、發(fā)展方向等內容。PARTONE2021/6/2751-1誰是IT售前IT售前一般是指在IT企業(yè)中協(xié)助銷售進行項目前期活動的人員，主要負責技術部分，在本書中也泛指給企業(yè)做信息化規(guī)劃的IT咨詢顧問。其具體工作包括撰寫投標書、PPT、現(xiàn)場宣講等內容。較強的方案編寫能力較強的現(xiàn)場宣講能力較強的總體規(guī)劃能力2021/6/2761-2IT售前必備素質此外，對于IT售前個人而言，還需要具備深厚的IT技術積累、較強的自學能力和團隊協(xié)作精神2021/6/2771-3IT售前知識體系2021/6/2781-4IT售前職業(yè)發(fā)展2021/6/2791-5如何做好IT售前以上就是本書對IT售前情況的概要介紹，下面進入各個章節(jié)講解環(huán)節(jié)2021/6/271002金字塔原理本章主要訓練讀者的邏輯思維能力，告訴讀者應該怎樣才能寫好售前技術方案。PARTTWO2021/6/27111金字塔原理的由來：

金字塔原理是由美國麥肯錫國際管理咨詢公司著名的咨詢顧問芭芭拉·明托發(fā)現(xiàn)并撰寫成書的，是麥肯錫公司的經(jīng)典培訓教材，歷時40余年經(jīng)久不衰。2金字塔原理的作用

金字塔原理主要是訓練思考、表達和解決問題的邏輯。通過金字塔原理的訓練，可以形成清晰的思路，并知道如何表達才能讓聽眾聽得懂，記得住。3金字塔原理的應用范圍由此可見，無論是撰寫信息化方案，還是撰寫PPT、演講，金字塔原理都是極為重要的思維訓練工具。2-1金字塔原理是什么2021/6/27122-2神奇的金字塔原理短短5分鐘之后

一位推銷員去另外一家公司推銷一件商品，但是這家公司的主管工作很忙，根本沒有時間見這位推銷員，然后這位推銷員就一直等著這位主管。好不容易，這位主管出來了，說：“我去坐電梯，你就在電梯里說吧，你只有這5分鐘的時間”。然后這位推銷員就利用這短短的5分鐘時間，成功的將商品推銷出去了。2021/6/2713核心論點分論點分論點論據(jù)論據(jù)論據(jù)大腦會自動將一堆信息進行分門別類的整理“歸類整理”是人們都會下意識去做的一種習慣。人們總是傾向于將信息分門別類的進行整理，這樣既便于記憶，同時也便于管理。而將信息分門別類的加以總結和概括也是金字塔原理思考方式的基礎。表達的時候先說結論

因為金字塔原理的主要用途是用于商務溝通，包括撰寫方案、PPT等也都同樣用于商務溝通。而商務溝通最重要的一點就是效率。先說結論對于高效溝通是十分重要的。分論點和論據(jù)可以放到后面聽眾需要的時候再說。思考的時候總結概括

思考和表達其實就像一個硬幣的正反面一樣，是正好相反的。思考的順序是從大量的信息中提煉出核心的論點；而表達的順序則正好相反，應該先表達核心的論點，再表達分論點，最后表達論據(jù)。2-3金字塔原理架構圖2021/6/27142-4如何構建金字塔-1

眾所周知，在制藥行業(yè)，制藥成本是藥品成本中最大的部分。一般制藥成本要占到藥品成本的50%~70%。將A公司的制藥流程與其他制藥公司平均水平做一個比較，發(fā)現(xiàn)A公司的制藥流程比較復雜。而且A公司的制藥流程經(jīng)常重復很多步驟，以保證較高的藥品質量，這也是其競爭力低下的原因之一。A公司也請教了某咨詢公司B，咨詢公司B的建議是，簡化一些制藥步驟，以提高藥品競爭力。同時制藥公司B也在研究為什么制藥A公司效率如此低下。A公司工作人員每天都在超負荷的工作，但是還是要每天加班，而且還完不成任務，工資低下，任務繁重，已經(jīng)導致了好幾名工人提出辭職。A公司的工會組織也建議增加工人的工資，達到行業(yè)具有競爭力的水平。結論：1制藥流程過于復雜而且成本也太高了2藥品缺乏競爭力3必須改變工作方法，提高工作效率B公司的咨詢人員其實也一直在研究，為什么A公司的制藥流程如此復雜，工資水平如此之低，如此缺乏競爭力。可以考慮提高A公司的工資水平。一個混亂的例子：失敗2021/6/2715分析這個混亂的例子，使之清晰：要點1：A公司制藥流程比較復雜要點2：A公司的制藥流程經(jīng)常重復要點3：B公司建議簡化流程提高競爭力要點4：A公司的員工經(jīng)常加班要點5：A公司的工資水平很低要點6：A公司的工作任務很繁重要點7：B公司建議可以適當提高工資水平分析過程1：分析過程2：2-4如何構建金字塔-22021/6/27162-4如何構建金字塔-3

眾所周知，在制藥行業(yè)，制藥成本是藥品成本中最大的部分。一般制藥成本要占到藥品成本的60%~70%。而A公司的制藥成本居高不下，導致了A公司的藥品缺乏競爭力。經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)有以下兩個原因：1A公司的制藥流程過于復雜2A公司的工資水平過低解決辦法：1簡化A公司的制藥流程將A公司的制藥流程與其他制藥公司平均水平做一個比較，發(fā)現(xiàn)A公司的制藥流程比較復雜。而且A公司的制藥流程經(jīng)常重復很多步驟，以保證較高的藥品質量，這也是其競爭力低下的原因之一。所以咨詢B公司建議適當?shù)暮喕扑幜鞒淌潜匾摹?提高A公司的工資水平A公司工作人員每天都在超負荷的工作，但是還是要每天加班，而且還完不成任務，工資低下，任務繁重，已經(jīng)導致了好幾名工人提出辭職。A公司的工會組織也建議增加工人的工資，達到行業(yè)具有競爭力的水平。所以咨詢B公司建議只有提高工資水平，才能聘請到高素質的員工，從而提高生產(chǎn)效率，擺脫當前困局。成功變成清晰的例子：2021/6/27172-5邏輯訓練案例北京房地產(chǎn)市場持續(xù)“高溫”的原因如下：1北京的工資水平在全國首屈一指2北京需要房子的人很多3北京物價水平在全國算比較高的4北京道路擁堵成本過高5北京的購房資格申請很難6在北京拿地的成本本身就很高7北京的資源比較集中，吸引外來人口進入北京原因歸類1北京的工資水平在全國首屈一指北京房地產(chǎn)的成本很高3北京物價水平在全國算比較高的4北京道路擁堵成本過高6在北京拿地的成本本身就很高5北京的購房資格申請很難北京購房門檻很高2北京需要房子的人很多北京房地產(chǎn)需求量比較旺盛7北京的資源比較集中，吸引外來人口進入北京2021/6/27182-6提煉中心思想舉例-1某IT公司在軟件開發(fā)方面碰到了如下問題：1有些剛畢業(yè)的程序員開發(fā)技能還不是很熟練2對于客戶需求的反復變化，程序員感到厭煩3對于客戶的一些無理要求，項目經(jīng)理有時候竟然答應了下來4有些程序員工作的時候偷偷玩游戲5某些程序員不太服從領導安排6開發(fā)人員修改過的BUG后來又重新出現(xiàn)7測試人員有時候會偷懶，省略測試標準步驟8高級程序員很少對初中級程序員進行技術指導2021/6/2719提煉出的中心思想：某IT公司在技術管理方面還不夠完善2-6提煉中心思想舉例-22021/6/2720

通過以上的講解，大家可以了解到金字塔原理的核心就是“邏輯”。

要對混亂的雜亂無章的信息進行整理和分析，然后分門別類的進行歸納，總結出核心思想，這個分門別類的過程其實就是一個邏輯分組的過程；然后再按照先核心論點、再分論點、再論據(jù)的思路來表達思想，這其實也是一個邏輯分層的過程。

所以可以說，金字塔原理就是訓練人們思維邏輯和表達邏輯的一種工具，按照這個工具教的方法，就可以讓聽眾“聽得懂、記得住”，從而在這個激烈競爭的商業(yè)社會，提高溝通效率，取得更多的效益。2-7金字塔原理小結2021/6/272103需求分析八步走本章主要訓練讀者如何按照一定的步驟，標準化的與客戶溝通獲取客戶需求，只需八步。PARTTHREE2021/6/27223-1需求分析標準化步驟

需求分析看起來復雜，其實按照流程可以分為八步，輔之以標準分析表格，就可以實現(xiàn)需求分析的標準化流程。2021/6/27233-2需求分析之用戶訪談用戶訪談表被訪人員信息姓名：

XX部門：糖尿病專科職位：無

級別：無用戶訪談記錄患者：我就是希望能得到醫(yī)生一對一的治療，這樣的話治療質量高，效果好。訪談者：如果我們開發(fā)一套系統(tǒng)，讓您可以自己填寫每天的病情，讓醫(yī)生每天都給您醫(yī)囑，您覺得怎么樣？患者：要是那樣就太好了。如果醫(yī)生能夠不僅給我醫(yī)囑，還能和我面對面的診斷，就更好了。訪談者：可以的，我們的軟件系統(tǒng)也支持遠程診斷功能?；颊撸喝绻菢樱媸翘奖懔?。整理故事患者希望能在本系統(tǒng)的電子病歷中錄入各項指標，可以查看社區(qū)醫(yī)生和專家醫(yī)生的醫(yī)囑，可以與專家醫(yī)生遠程視頻診斷整理人：XX訪談用戶確認：XX負責人確認：XX1、訪談1（患者）：用戶訪談表被訪人員信息姓名：XX部門：糖尿病?？坡毼唬荷鐓^(qū)主任醫(yī)生級別：主任醫(yī)生用戶訪談記錄社區(qū)主任醫(yī)生：現(xiàn)在社區(qū)里一般的糖尿病都能應付，就是碰到一些并發(fā)癥就很難解決，需要找大醫(yī)院的專家進行協(xié)助了。訪談者：就是說，平時護理咱們社區(qū)都能應付吧。社區(qū)主任醫(yī)生：是的，平時日常護理沒問題。訪談者：那在我們開發(fā)的系統(tǒng)中，可以讓您向大醫(yī)院的專家申請協(xié)助治療。社區(qū)主任醫(yī)生：專家醫(yī)生也在咱們系統(tǒng)中嗎？訪談者：是的，都是可以互相聯(lián)系的社區(qū)主任醫(yī)生：好，那不錯整理故事社區(qū)主任醫(yī)生希望碰到疑難病癥的時候，可以向專家醫(yī)生申請協(xié)助治療整理人：XX訪談用戶確認：XX負責人確認：XX2、訪談2（醫(yī)生）：2021/6/27243-3需求分析之崗位職責分析3-4需求分析之用戶分析崗位職責備注糖尿病患者在電子病歷中錄入各項指標，可以查看社區(qū)醫(yī)生和專家醫(yī)生的醫(yī)囑，可以與專家醫(yī)生遠程視頻診斷無社區(qū)主任醫(yī)生可以向專家醫(yī)生申請協(xié)助治療無社區(qū)普通醫(yī)生可以查看患者信息并給出醫(yī)囑無知名專家醫(yī)生對患者進行遠程視頻診斷無普通專家醫(yī)生可以查看患者病歷，對疑難病癥給予醫(yī)囑無崗位職責系統(tǒng)用戶業(yè)務需求糖尿病患者在電子病歷中錄入各項指標患者患者可以在電子病歷中錄入自己各項指標，并能夠查看社區(qū)醫(yī)生和專家醫(yī)生的醫(yī)囑，還可以于專家醫(yī)生遠程視頻診斷。糖尿病患者可以查看社區(qū)醫(yī)生和專家醫(yī)生的醫(yī)囑可以與專家醫(yī)生遠程視頻診斷社區(qū)主任醫(yī)生可以向專家醫(yī)生申請協(xié)助治療社區(qū)醫(yī)生社區(qū)醫(yī)生可以在系統(tǒng)查看患者信息并給出醫(yī)囑，還可以向專家醫(yī)生申請協(xié)助。社區(qū)普通醫(yī)生可以查看患者信息并給出醫(yī)囑知名專家醫(yī)生對患者進行遠程視頻診斷專家醫(yī)生專家醫(yī)生可以查看患者病歷，給出醫(yī)囑。還可以查看社區(qū)醫(yī)生的申請并支持遠程診斷普通專家醫(yī)生可以查看患者病歷，對疑難病癥給予醫(yī)囑2021/6/27253-5需求分析之用戶場景分析系統(tǒng)角色業(yè)務需求用戶場景患者患者可以在電子病歷中錄入自己各項指標，并能夠查看社區(qū)醫(yī)生和專家醫(yī)生的醫(yī)囑，還可以于專家醫(yī)生遠程視頻診斷?；颊叽蜷_系統(tǒng)，進入自己的電子病例頁面，錄入各項指標，保存后退出電子病例?；颊叩顷懴到y(tǒng)后，打開自己的電子病歷、查看社區(qū)醫(yī)生給自己的醫(yī)囑后，保存電子病歷患者登陸系統(tǒng)后，打開自己的電子病歷、查看專家醫(yī)生給自己的醫(yī)囑后，保存電子病歷患者登陸系統(tǒng)，打開遠程視頻診斷，與專家醫(yī)生進行視頻診斷后，關閉視頻診斷社區(qū)醫(yī)生社區(qū)醫(yī)生可以在系統(tǒng)查看患者信息并給出醫(yī)囑，還可以向專家醫(yī)生申請協(xié)助。社區(qū)醫(yī)生登陸系統(tǒng)，打開患者的電子病歷，查看患者病歷并給出醫(yī)囑后，保存電子病歷社區(qū)醫(yī)生登陸系統(tǒng)，申請專家醫(yī)生協(xié)助，得到反饋信息專家醫(yī)生專家醫(yī)生可以查看患者病歷，給出醫(yī)囑。還可以查看社區(qū)醫(yī)生的申請并支持遠程診斷專家醫(yī)生登陸系統(tǒng)，查看來自社區(qū)醫(yī)生的申請，審核來自社區(qū)醫(yī)生的申請專家醫(yī)生登陸系統(tǒng)，查看患者電子病歷，給出醫(yī)囑專家醫(yī)生登陸系統(tǒng)，打開遠程診斷，進行遠程診斷用戶場景名稱患者_患者每天把各項指標錄入進系統(tǒng)用戶場景代碼userscenario.patients_patients-put-index-into-system場景描述患者打開系統(tǒng)，進入自己的電子病例頁面，錄入各項指標，保存后退出電子病例。用戶場景名稱患者_患者獲取社區(qū)醫(yī)生的醫(yī)囑用戶場景代碼userscenario.patients_patients-get-communitydoctor-advice場景描述患者登陸系統(tǒng)后，打開自己的電子病歷、查看社區(qū)醫(yī)生給自己的醫(yī)囑后，保存電子病歷用戶場景名稱患者_患者獲取專家醫(yī)生的醫(yī)囑用戶場景代碼userscenario.patients_patients-get-professional-doctor-advice場景描述患者登陸系統(tǒng)后，打開自己的電子病歷、查看專家醫(yī)生給自己的醫(yī)囑后，保存電子病歷用戶場景名稱社區(qū)醫(yī)生_社區(qū)醫(yī)生查看患者電子病歷用戶場景代碼munitydoctor_communitydoctor-review-record場景描述社區(qū)醫(yī)生登陸系統(tǒng)，打開患者的電子病歷，查看患者病歷并給出醫(yī)囑后，保存電子病歷用戶場景名稱社區(qū)醫(yī)生_社區(qū)醫(yī)生申請專家協(xié)助用戶場景代碼munitydoctor_communitydoctor-apple-help場景描述社區(qū)醫(yī)生登陸系統(tǒng)，申請專家醫(yī)生協(xié)助，得到反饋信息用戶場景名稱專家醫(yī)生_專家醫(yī)生對患者給出醫(yī)囑用戶場景代碼fessionaldoctor_professionaldoctor-give-advise場景描述專家醫(yī)生登陸系統(tǒng)，查看患者電子病歷，給出醫(yī)囑用戶場景名稱專家醫(yī)生_專家醫(yī)生對患者進行遠程視頻診斷用戶場景代碼fessionaldoctor_professionaldoctor-give-remotediagnose場景描述專家醫(yī)生登陸系統(tǒng)，打開遠程診斷，進行遠程診斷2021/6/27263-6需求分析之用戶用例分析用例名稱表示患者_患者每天把各項指標錄入進系統(tǒng)_錄入病情用例代碼表述Usecase_Input-patients-index場景描述表示患者每天把各項指標錄入進系統(tǒng)圖示表示無參與者列表表示患者前置條件表示患者登陸系統(tǒng)主流程表示1患者登陸系統(tǒng)2打開自己的電子病歷3錄入自己每日的病情4保存電子病歷分支流程表示無后置條件表示系統(tǒng)提示保存成功【患者用戶用例】用例名稱表示社區(qū)醫(yī)生_社區(qū)醫(yī)生查看患者病歷_查看病歷用例代碼表述Usecase_Communitydoctor-Review-Record場景描述表示社區(qū)醫(yī)生查看患者病歷圖示表示無參與者列表表示社區(qū)醫(yī)生患者前置條件表示社區(qū)醫(yī)生登陸系統(tǒng)主流程表示1社區(qū)醫(yī)生登陸系統(tǒng)2打開患者的電子病歷3查看患者病歷并給出醫(yī)囑4保存電子病歷分支流程表示無后置條件表示系統(tǒng)提示保存成功【社區(qū)醫(yī)生用例】用例名稱表示專家醫(yī)生_專家醫(yī)生審核社區(qū)醫(yī)生的申請_審核申請用例代碼表述Usecase_Professionaldoctor-Judge-Apply場景描述表示專家醫(yī)生審核申請圖示表示無參與者列表表示社區(qū)醫(yī)生專家醫(yī)生前置條件表示專家醫(yī)生登陸系統(tǒng)主流程表示1專家醫(yī)生登陸系統(tǒng)2查看來自社區(qū)醫(yī)生的申請3審核來自社區(qū)醫(yī)生的申請分支流程表示無后置條件表示系統(tǒng)提示保存成功【專家醫(yī)生用例】2021/6/27273-7需求分析之功能分析3-8需求分析之非功能分析2021/6/272804溝通與呈現(xiàn)本章主要訓練讀者如何提高演講能力、PPT展現(xiàn)能力以及圖表使用能力，這些都是售前的必備技能。PARTFOUR2021/6/27294-1如何提高演講能力2021/6/27304-2如何提高PPT制作能力1．SCQA結構S（Situation）：背景C（Complication）：沖突Q（Question）：問題A（Answer）：答案在該結構中，SCQA是層層遞進的關系，由背景引出沖突，由沖突引出問題，由問題引出答案。這種結構的思路特別清晰，有利于將整件事的來龍去脈，問題答案都交代清楚?！九e例說明】某上級領導到本公司視察，本公司領導需要向上級領導匯報信息化系統(tǒng)的建設情況，著重需要展示存在的問題和解決辦法，讓我做一個PPT給他。我做的PPT思路如下：S（背景）：本公司最近幾年信息化建設的歷史進程和現(xiàn)狀C（沖突）：成就巨大但也存在一些問題，如缺乏頂層設計、存在信息孤島現(xiàn)象Q（問題）：為什么會出現(xiàn)這些問題A（答案）：現(xiàn)在采取的一些措施，如加強頂層設計、信息系統(tǒng)規(guī)劃等環(huán)節(jié)2．PREP結構P（Position）：提出觀點R（Reason）：理由E（Example）：舉個例子P（Position）：強調觀點在該結構中，采用開門見山式的提出觀點，后續(xù)的理由和例子都是支撐前面提出的觀點，最后再強調觀點，這種結構適合于提出自己的觀點。【舉例說明】某上級領導到本公司視察，本公司領導需要向上級領導匯報信息化系統(tǒng)的建設情況。著重回答對本公司而言，信息系統(tǒng)建設是利大于弊還是弊大于利，讓我做一個PPT給他。我做的PPT思路如下：P（提出觀點）：信息系統(tǒng)建設對本公司而言是利大于弊R（理由）：信息化是大勢所趨，需要跟上時代的潮流2有利于提高本公司工作效率，實現(xiàn)標準化管理E（舉例）：1信息系統(tǒng)上線之后，對公司整體而言，營業(yè)額提高XX萬元2信息系統(tǒng)上線之后，各部門效率分別提高XXP（強調觀點）：信息系統(tǒng)建設對本公司而言是利大于弊2021/6/27314-2如何提高PPT制作能力3．AIDA結構A（Attention）：注意I（Interest）：興趣D（Desire）：欲望A（Action）：行動在該結構中，直接切入聽眾最感興趣的部分，引起聽眾的興趣，說明為了實現(xiàn)目標，下一步需要的行動。這種結構適合說服聽眾采取行動。【舉例說明】某上級領導到本公司視察，本公司領導想上馬一個標準化管控系統(tǒng)，希望能說明上級領導同意和批資金，讓我做個PPT給他。我做的PPT思路如下：A（注意）：最近本公司在管理上碰到一些問題I（興趣）：本公司管理流程眾多，經(jīng)常有人不按標準化流程辦事，給管理帶來困擾。如果能建設一套標準化管控系統(tǒng)，就可以解決這個問題。D（欲望）：希望上級領導能支持和批準本公司這一計劃A（行動）：列舉詳細的所需資金數(shù)額以及用途4.FAB結構F（Features）：賣點A（advantages）：優(yōu)勢B（Benefit）：價值在該結構中，直接點出了產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，展現(xiàn)了產(chǎn)品的價值。本結構適合推銷產(chǎn)品?！九e例說明】某上級領導來本公司視察，本公司領導想把本公司自主開發(fā)的一套軟件通過上級領導推銷到兄弟單位去，讓我做個PPT給他，我的PPT思路如下：F（賣點）：本公司開發(fā)的標準化管控系統(tǒng)能夠將公司所有流程納入標準化管控體系，杜絕有人不按標準流程辦事的習氣，所有辦事流程均有相關記錄。A（優(yōu)勢）：除了能夠解決標準化管理問題之外，系統(tǒng)本身功能強大，性能穩(wěn)定。B（價值）：性價比高，物美價廉2021/6/27324-3如何準確使用圖表序號信息相對關系對應圖表1成分相對關系餅狀圖2排名相對關系條狀圖3時間相對關系曲線圖、柱狀圖4頻率相對關系曲線圖、柱狀圖5相關性相對關系散點圖、柱狀圖牢記這三步：獲取想要表達的信息分析信息中的相對關系選擇合適的圖表來表達其相對關系2021/6/27334-3如何準確使用圖表1．成分相對關系

成分相對關系就是各部分所占百分比是多少。碰到“百分比”，一般都是成分相對關系。對于成分相對關系，使用餅圖最能準確表達其含義。如：碩士以上學歷的員工占公司總人數(shù)的22%2．排名相對關系

排名相對關系主要是想表達各個事務之間的排名關系。關鍵詞如大于、小于、等于、名次等。對于排名相對關系，條狀圖最能正確表達其含義。如2015年某軟件公司的銀行事業(yè)部業(yè)績第一，電力事業(yè)部業(yè)績第二，教育事業(yè)部業(yè)績第三2021/6/27344-3如何準確使用圖表3．時間相對關系

時間相對關系是指事物隨著時間的變化而不斷變化。關鍵詞如上升，下降，上下波動等。對于時間相對關系最適合的圖表是曲線圖以及柱狀圖。如2015年某公司各季度的銷售業(yè)績不斷波動4．頻率相對關系

頻率相對關系是表達大多數(shù)情況發(fā)生在一個區(qū)間范圍，關鍵詞是從X到Y。最適合表達頻率相對關系的是曲線圖以及柱狀圖。如某公司90%的員工月工資范圍是在5000元到15000元2021/6/27354-3如何準確使用圖表5．相對性相對關系

相對性關系表達的是兩個變量的變化并不存在很強的規(guī)律性。最適合相對性相對關系的是散點圖。如公司的研發(fā)投入和公司利潤增長并不存在正比關系2021/6/273605項目管理本章主要是介紹如何進行咨詢型售前團隊的管理，本章主要包括兩大部分：如何培養(yǎng)領導力和如何進行項目管理。PARTFIVE2021/6/27375-1如何培養(yǎng)領導力

領導力是什么？就是上級對下級的直接命令嗎？就是上級對下級的訓斥嗎？筆者認為不是。領導力其實是一種影響力，是一種讓別人自愿追隨的魅力。對于項目經(jīng)理而言，實際上并沒有太大的權力，因為項目經(jīng)理不是老板，沒有給下級升職加薪的權力，但是管理的項目事務很多，所承擔的項目責任卻很大，正可謂是“權力不大，責任不小”。所以對于初為項目經(jīng)理的新手而言，如何樹立自己的威信，如何培養(yǎng)和形成一定的領導力是當務之急2021/6/27385-1如何培養(yǎng)領導力-當別人不服你2021/6/27395-1如何培養(yǎng)領導力-項目經(jīng)理的決斷力案例：飛奪瀘定橋2021/6/27405-1如何培養(yǎng)領導力-合理的業(yè)績目標

項目經(jīng)理在給每個組員制定業(yè)績目標的時候，應該制定“努力一下才能達到”的目標，因為如果目標太低，會使組員缺乏前進的動力；如果業(yè)績目標太高，則又會打擊組員的積極性，引起組員的挫敗感。所以一個合適的，值得組員為之拼搏努力的目標是非常重要的。2021/6/27415-2如何進行項目管理-項目進度管理

想要合理把握項目進度，就需要制作WBS。所謂WBS，即工作分解結構（WorkBreakdownStructure），是把一個大的工作任務分解成一個個小的工作任務，確定任務開始時間和結束時間。通過WBS分解，就便于管理人員對每個小的任務進度進行嚴格把控，同時也便于項目組成員明確各自的任務，在計劃時間內完成各自的任務2021/6/27425-2如何進行項目管理-項目質量管理

質量監(jiān)控即檢查項目中的質量問題，并給出相應的解決辦法。下面用魚骨圖的方式進行示例。假設該咨詢報告的根本問題是未能有效促進甲方業(yè)務開展。又分為2個小問題，其中問題1是調研力度不夠，對應解決辦法是需要獲得一手的調研數(shù)據(jù)；問題2是項目的組織架構不合理，對應解決辦法是需要雙方領導層對于項目目標達成一致

如果該咨詢報告的問題是提綱結構不合理，經(jīng)過分析，又可以得到2個子問題。其中第1個問題是乙方未將報告提綱提交專家審核，解決辦法是協(xié)調好專家評審時間；第2個問題是乙方內部未能將該報告提綱充分討論，解決辦法是安排更多的討論時間2021/6/27435-2如何進行項目管理-項目風險管理風險識別風險分析風險應對風險監(jiān)控風險ID風險名稱風險內容定性分析定量分析綜合分析采取措施應對效果定期評估時間定期評估效果1計劃變更計劃的變動風險較大較小0.1風險較小漸進明細，及時修改良好每月良好2成本風險由于客戶較遠，交通工具成本風險較大較小0.1風險較小精心安排見客戶的次數(shù)良好每月良好3人員風險個別人員不服從領導，存在流失風險較大0.3風險較大了解其想法，有針對性采取措施一般每周一般4用戶風險用戶對該項目態(tài)度不明，可能會拖延付款大0.4風險很大努力摸清客戶想法較差每月較差5技術風險項目組對移動信息化技術不熟悉，存在風險較小0.1風險較小組織項目部內部移動信息化技術培訓和交流良好每周良好風險管理四步法2021/6/274406企業(yè)戰(zhàn)略管理本章主要是介紹咨詢顧問幫助企業(yè)進行企業(yè)戰(zhàn)略管理的本質是幫助企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢。PARTSIX2021/6/27456-1企業(yè)戰(zhàn)略管理是什么-戰(zhàn)略管理的歷史與流派學派名稱經(jīng)典著作代表人物主要觀點設計學派《企業(yè)政策：課文與案例》安德魯斯將戰(zhàn)略構造區(qū)分為制訂與實施兩大部分，認為企業(yè)戰(zhàn)略是使組織自身的條件與所處環(huán)境的機會相適應。常用分析方法是SWOT分析。計劃學派《公司戰(zhàn)略》H·伊格爾安索夫其中心特征是“正式化”，即正式化的程序、正式化的訓練、正式化的分析。在定量分析方面已有長足進展。定位學派《競爭戰(zhàn)略》邁克爾·波特將視角第一次從企業(yè)轉向行業(yè)，注重分析外部環(huán)境，提供了五力模型，價值鏈模型等分析方法，幫助企業(yè)找到適合于自身的競爭戰(zhàn)略。企業(yè)家學派《組織締造者》科林斯和摩爾企業(yè)戰(zhàn)略是由企業(yè)領導人制定的，是企業(yè)家對企業(yè)未來發(fā)展的看法。認知學派《陷入泥潭，不能自拔》斯道強調企業(yè)戰(zhàn)略的制定既需要理性思維，也需要非理性思維。學習學派《應變戰(zhàn)略：邏輯漸進主義》奎因認為企業(yè)戰(zhàn)略是集體和個人學習的結果，需要適應當前的變化，根據(jù)變化來制定戰(zhàn)略權力學派《論戰(zhàn)略形成：政治概念》《組織的外部控制》馬克·米蘭普費弗和薩蘭西克認為企業(yè)戰(zhàn)略的形成是企業(yè)內部的不同利益團體之間相互競爭，討價還價，相互博弈的過程。企業(yè)戰(zhàn)略并不是由某一個人決定的，而是一群人。文化學派《長遠規(guī)劃的組織理論》艾瑞克·萊恩曼認為戰(zhàn)略制定是觀念形態(tài)的形成和維持過程。環(huán)境學派無漢曼福瑞曼認為環(huán)境、領導、組織是戰(zhàn)略制定的三股力量，而起決定性因素的還是環(huán)境。結構學派《“里卡洛斯”的悖論》米勒認為各個學派之間的理論是可調和的，強調狀態(tài)和變遷。2021/6/27466-1企業(yè)戰(zhàn)略管理是什么-戰(zhàn)略管理的基本流程

戰(zhàn)略管理基本流程包括戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略實施、戰(zhàn)略評估與控制。其中戰(zhàn)略分析又分為內部環(huán)境分析和外部環(huán)境分析。戰(zhàn)略選擇主要運用SWOT分析等分析方法對可能的戰(zhàn)略進行評估，結合各個戰(zhàn)略選擇方案的優(yōu)缺點，給出綜合性的意見。戰(zhàn)略實施主要研究貫徹戰(zhàn)略意圖碰到的具體問題，如企業(yè)資源在各個部門之間如何分配、組織機構在實施戰(zhàn)略時如何進行調整、企業(yè)文化如何適應并推動戰(zhàn)略實施過程等。戰(zhàn)略評估與控制實際上是一個反饋的過程，通過不斷獲取基層組織的反饋信息，可以根據(jù)信息進行分析并進行戰(zhàn)略調整。2021/6/27476-2戰(zhàn)略分析工具與思路綜合運行各種分析工具和分析思路來進行企業(yè)內部環(huán)境分析和外部環(huán)境分析。2021/6/27486-3戰(zhàn)略形成的層次結構在謀劃企業(yè)戰(zhàn)略的時候同樣需要注意的是，在諸多戰(zhàn)略目標之中，哪個或哪些是其重點，即主要戰(zhàn)略企業(yè)使命則著重強調企業(yè)需要完成的大事，一定要完成的任務企業(yè)目標從時間維度來看，分為中長期發(fā)展目標（3~5年）和短期發(fā)展目標（1年之內）；從空間維度來看，分為企業(yè)整體目標和部門目標戰(zhàn)略內容也就是對企業(yè)中長期發(fā)展目標和短期發(fā)展目標的具體描述，從各個角度來對企業(yè)目標進行詳細闡述企業(yè)愿景描述企業(yè)未來發(fā)展的美好前途，需要具有鼓舞人、打動人的力量，愿景是一個夢想，但是比夢想更具有可操作性戰(zhàn)略舉措也就是為了完成企業(yè)戰(zhàn)略，需要做哪些保障維護工作2021/6/27496-4后續(xù)戰(zhàn)略實施控制堅持方向原則權變原則適度合理原則戰(zhàn)略實施組織機構問題企業(yè)文化問題研發(fā)問題營銷問題生產(chǎn)問題人力資源問題企業(yè)財務問題戰(zhàn)略反饋戰(zhàn)略原則戰(zhàn)略實施可能碰到的問題2021/6/275007軟件開發(fā)技術本章主要介紹軟件開發(fā)技術。雖然初級售前不需要掌握編碼，但對于初級售前從根本上理解軟件背后的原理，了解軟件的生產(chǎn)過程，對于寫標書、匯報等售前工作無疑是有益的。PARTSEVEN2021/6/27517-1掌握好軟件工程可行性研究是項目生命周期的第一步，主要研究“該項目是否可以立項？”。一般可以從技術、經(jīng)濟、社會、法律等角度加以分析需求分析的目標是挖掘出客戶希望本系統(tǒng)解決哪些問題。需求分析的含義包括功能需求和非功能需求在概要設計步驟中，需要從系統(tǒng)架構層面對功能架構、信息架構、技術架構、網(wǎng)絡架構加以設計詳細設計是概要設計的進一步細化，至少應該在三個方面得到加強：1數(shù)據(jù)庫表2類圖3偽代碼實施一般是指系統(tǒng)開發(fā)完成之后，實施人員在客戶現(xiàn)場進行系統(tǒng)的安裝部署以及升級試運行等工作編碼與測試即利用編程語言進行編碼并編寫測試用例進行測試活動2021/6/27527-2理解透開發(fā)語言2021/6/27537-3了解數(shù)據(jù)庫原理2021/6/27547-3了解數(shù)據(jù)庫原理HBase是Hadoop中的新型數(shù)據(jù)庫，一般有3個特點：表很大，可以有上億行、列

主要結構是面向列的，以列族為主

表非常稀疏，因為空的列并不占存儲空間2021/6/27557-4別忽視軟件測試技術2021/6/275608新技術領域本章主要探討云計算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新技術的內涵以及相互關系。因為這些新技術之間不是孤立存在的，而是相互關聯(lián)，相互配合的。PARTEIGHT2021/6/27578-1各種新技術關系圖物聯(lián)網(wǎng)一般作為感知層存在，通過傳感設備獲取大量信息；然后通過3G/4G等傳輸層網(wǎng)絡傳輸?shù)皆朴嬎闫脚_上進行處理，處理技術一般用大數(shù)據(jù)分析，然后再把相關結果傳輸給終端設備等應用層。所以從整個流程來看，各個新技術之間緊密結合，已成為生態(tài)體系，互相依賴且不可分割2021/6/27588-2強大的云計算Hadoop是谷歌的開源云平臺。核心組件包括HDFS、MapReduce、HBase等。其中HDFS是谷歌GFS的開源實現(xiàn)，MapReduce是谷歌MapReduce的開源實現(xiàn)，HBase是BigTable的開源實現(xiàn)2021/6/27598-3神奇的大數(shù)據(jù)MapReduce是大數(shù)據(jù)分析模型。其具體處理過程是JobTracker接收到計算任務以后，把任務分配給各個TaskTracker計算節(jié)點進行計算，每個TaskTracker把任務分為Map和Reduce兩個步驟進行計算，最后將計算結果返回給JobTracker。JobTracker和TaskTracker之間通過心跳線聯(lián)系。2021/6/27608-4無所不在的物聯(lián)網(wǎng)

物聯(lián)網(wǎng)技術架構一般分為三層：感知層、網(wǎng)絡層和應用層。感知層主要是采集數(shù)據(jù)，經(jīng)過網(wǎng)絡層的傳輸，交給應用層處理和展示數(shù)據(jù)。2021/6/27618-5飛速發(fā)展的移動信息化

整體架構分為三層，分別是基礎支撐層、移動中間件平臺層和移動業(yè)務應用層。下面一層為其上面一層提供支持。保障體系為整體架構提供技術上和管理上的保障2021/6/276209產(chǎn)品型售前項目案例產(chǎn)品型售前主要是從事公司已有軟件產(chǎn)品的投標、宣傳、推廣等工作。本章分為四個步驟進行講解：第一步：產(chǎn)品特點分析；第二步：客戶前期交流；第三步：編寫產(chǎn)品方案；第四步：進行產(chǎn)品演示。PARTNINE2021/6/27639-1產(chǎn)品特點分析

本系統(tǒng)是一款市場占有率很高的產(chǎn)品，使得大型國企的會議管理變得簡便，具有環(huán)保節(jié)能、全流程覆蓋、安全可靠、兼容性強、操作簡便等特點2021/6/27649-2客戶前期交流在與客戶交流的時候，如果遵循SPIN，可以達到很好的效果。

以前聽說過這么一個比喻SPIN，覺得很形象。第一步：觸摸皮膚；第二步：尋找傷口；第三步：在傷口上撒點鹽；第四步：提出止疼辦法。其實這個“傷口上撒鹽”比喻很形象的概括了前面提到的SPIN四個步驟問題。因為只有在人們感覺痛苦之后再給他幸福，他才會感覺到是真正的幸福。2021/6/27659-3編寫產(chǎn)品方案2021/6/27669-4進行產(chǎn)品演示進行產(chǎn)品演示，也需要管理好事前、事中和事后的工作，尤其對演示后的答疑需要多加準備，答疑環(huán)節(jié)是個難點，也是個重點。202