《國際商務談判（雙語）》教學大綱

【國際商務談判（雙語）】【InternationalBusinessNegotiation(Bilingual)】一、基本信息（必填項）課程代碼：【2060062】課程學分：【2】面向?qū)I(yè)：【工商管理（奢侈品管理方向）】課程性質(zhì)：【院級選修課】開課院系：珠寶學院工商管理（奢侈品管理）系使用教材：【國際商務談判羅伊·J·列維奇等機械工業(yè)出版社2018年3月】參考書目：【國際商務談判馬士對外經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社2009年09月】【國際商務談判白遠中國人民大學出版社2002年06月】【國際商務談判：原理與實務巴里·莫德中國人民大學出版社2016-10-01】課程網(wǎng)站網(wǎng)址：先修課程：【大學英語】【管理學】【商務談判與禮儀】二、課程簡介本門課程是關(guān)于談判相關(guān)問題理性知識的總結(jié)，學習主要的議價和談判心理學，以及人與人之間、團體之間的沖突。介紹了很好的談判方法，對于那些想要感受談判藝術(shù)的人們來說是一個完全獨立的學習渠道。本課程系統(tǒng)、全面地介紹商務談判的基本理論、基本知識和基本技能；深入闡述大量商務談判領(lǐng)域的最新案例，理論與實務并重；充分反映商務談判領(lǐng)域的發(fā)展特點及趨勢。通過案例學習，達到使學生理解并運用談判策略、技巧和談判藝術(shù)的目的。學生將初步具有用商務談判知識解決一般問題的能力，對在談判中出現(xiàn)的各種情況具有一定的分析能力和解決問題的能力，自身的素質(zhì)得到一定的提升，擁有一定的對外交往的實際能力。三、選課建議本課程適合工商管理、國際貿(mào)易、工程管理等一切與商科有關(guān)的專業(yè)學生學習或者選修。適合1-3年級的學生學習。由于課程是雙語授課，因此對于英語水平要求比較高。學習本課程的學生應該完成大學英語的學習，具備一定的英語閱讀能力和對話能力。課程與專業(yè)畢業(yè)要求的關(guān)聯(lián)性編號能力專業(yè)畢業(yè)要求關(guān)聯(lián)性LO111表達溝通傾聽他人意見、尊重他人觀點、分析他人需求?！馤O112表達溝通應用書面或口頭形式，闡釋自己的觀點，有效溝通?！馤O352項目管理熟悉項目風險、項目采購?！馤O414盡責抗壓身心健康，能承受學習和生活中的壓力。●備注：LO=learningoutcomes（學習成果）五、課程目標/課程預期學習成果（預期學習成果要可測量/能夠證明）序號課程預期學習成果課程目標教與學方式評價方式1LO111傾聽他人意見、尊重他人觀點、分析他人需求。授課、互動、講演、小作業(yè)（包括課外擴展閱讀）教師評價2LO112應用書面或口頭形式，闡釋自己的觀點，有效溝通。授課、互動、講演、小作業(yè)（包括課外擴展閱讀）教師評價3L0352熟悉項目風險、項目采購。授課、互動、講演、小作業(yè)（包括課外擴展閱讀）教師評價4L0414身心健康，能承受學習和生活中的壓力。授課、互動、講演、小作業(yè)（包括課外擴展閱讀）教師評價六、課程內(nèi)容此處分單元列出教學的知識點和能力要求。知識點用布魯姆認知能力的6種層次：(“知道”、“理解”、“運用”、“分析”、“綜合”、“評價”)來表達對學生學習要求上的差異。能力要求必須選用合適的行為動詞來表達。用文字說明教學的難點所在，并標明每個單元的理論課時數(shù)和實踐課時數(shù)。第1章談判的本質(zhì)理論課時4實踐課時4教學內(nèi)容：1.1關(guān)于本書的闡述形式和方法1.2卡特夫婦1.3談判情境的特征1.4互賴關(guān)系1.5相互調(diào)整1.6價值索取和價值創(chuàng)造1.7沖突1.8有效的沖突管理能力要求：知道:談判情形的特征；理解:談判中雙方的相互依賴,價值主張和價值創(chuàng)造；分析:談判中雙方的相互調(diào)整；綜合:有效的沖突管理。教學重點：談判中雙方的相互依賴和相互調(diào)整價值主張和價值創(chuàng)造有效的沖突管理。第2章分配式談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)理論課時2教學內(nèi)容：2.1分配式談判情境2.2戰(zhàn)略性任務2.3談判中所持立場2.4結(jié)束談判2.5硬式棒球法能力要求：知道:分配式談判概念,談判中所持立場的含義；理解:戰(zhàn)略性談判任務,談判中的承諾；運用:硬式棒球法的運用時機。教學重點：分配式談判概念戰(zhàn)略性談判任務硬式棒球法第3章整合式談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)理論課時2教學內(nèi)容：3.1整合式談判過程概述3.2整合式談判的主要步驟3.3促成整合式談判成功的因素能力要求：知道:合作型談判概念及過程；理解:合作型談判的關(guān)鍵步驟；運用:促成整合式談判的因素；分析:整合式談判的運用；綜合:整合式談判的主客觀干擾因素。教學重點：整合式談判的運用整合式談判的主客觀干擾因素整合式談判的關(guān)鍵步驟。第4章談判：戰(zhàn)略和計劃理論課時2教學內(nèi)容：4.1目標：驅(qū)動談判戰(zhàn)略的核心4.2戰(zhàn)略與策略4.3戰(zhàn)略實施準備：計劃過程能力要求：知道:談判目標制定原則和方法；理解:談判的流程,談判戰(zhàn)略的分類與運用；運用:談判的計劃過程。教學重點：談判戰(zhàn)略談判的基本流程談判的計劃過程。第5章談判中的倫理問題理論課時2教學內(nèi)容：5.1倫理困境實例5.2“倫理”的含義是什么，以及為何倫理在談判中非常重要5.3談判中會出現(xiàn)何種倫理行為問題5.4為何要使用欺騙策略：動機和效果5.5談判者如何應對對方的欺騙策略能力要求：知道：談判中的倫理的概念及意義；理解：倫理推理的四種方式；分析：倫理在談判中所起的作用；綜合：使用欺騙性戰(zhàn)術(shù)的動機與結(jié)果；運用：應對欺騙性戰(zhàn)術(shù)的方法。教學重點：倫理推理的四種方式欺騙性戰(zhàn)術(shù)的動機與結(jié)果應對欺騙性戰(zhàn)術(shù)的方法。第6章感知、認知與情緒理論課時2教學內(nèi)容：6.1感知6.2框架的確定6.3談判中的認知偏差6.4管理談判中的錯誤感知和認知偏差6.5情緒、情感與談判能力要求：知道:感知、認識和情感的概念；理解:談判中感知認識的形成與影響因素,明確談判中的認識偏差；運用:運用情緒和情感來引導談判的技巧；評價:如何應對談判中的錯誤感知和認識偏差；教學重點：談判中感知認識的形成與影響因素應對談判中的認識偏差情感引導談判。第7章溝通理論課時2教學內(nèi)容：7.1談判中溝通些什么7.2人們在談判中如何溝通7.3如何改善談判中的溝通7.4考慮談判結(jié)束階段的特別溝通能力要求：知道：溝通的基本模型；理解：談判中溝通的內(nèi)容，提高溝通質(zhì)量的途徑；運用：談判中溝通的方式；綜合：熟悉談判結(jié)束時特殊的溝通。教學重點：談判中溝通的內(nèi)容談判中溝通的方式提高溝通質(zhì)量的途徑。第8章發(fā)現(xiàn)和運用權(quán)力理論課時2教學內(nèi)容：8.1為什么權(quán)力對談判者如此重要8.2權(quán)力的定義8.3權(quán)力的來源：人們?nèi)绾潍@取權(quán)力8.4與權(quán)力較強的一方談判能力要求：知道：談判權(quán)力的概念及意義；理解：談判權(quán)力的來源及獲得途徑，明確談判權(quán)力的影響因素，談判權(quán)力的的職能；綜合：熟悉“以小博大”的基本理念。教學重點：談判權(quán)力的概念及影響因素談判權(quán)力的來源及獲得途徑“以小博大”的談判。中心路線的信息影響外圍路線的潛移默化影響在談判中抵制影響。第9章談判中的關(guān)系理論課時2教學內(nèi)容：9.1已有談判研究在關(guān)系情景下的適用性9.2共同分享關(guān)系下的談判9.3管理關(guān)系談判的關(guān)鍵能力要求：知道：在已有關(guān)系中談判如何改變其動力；理解：在談判中存在的不同關(guān)系；分析：聲望、信任以及公正在談判關(guān)系中的重要角色；綜合：如何在已損的關(guān)系中重建信任。教學重點：重建信任談判中的不同關(guān)系。第10章多方談判、群體談判和團隊談判理論課時2教學內(nèi)容：10.1多方談判的本質(zhì)10.2管理多方談判能力要求：知道：多方談判的本質(zhì)理解：如何有效管理多方談判分析：有效管理多方談判的步驟教學重點：有效管理多方談判第11章國際談判與跨文化談判理論課時2實踐課時4教學內(nèi)容：11.1究竟是什么令國際談判如此不同11.2概念化文化與談判11.3文化對談判活動的影響：管理角度11.4談判文化的影響：研究前沿11.5文化敏感度高的談判策略能力要求：知道：文化的概念與談判；理解：各國文化的基本差異；運用：管理的觀點視角下的文化對于談判的影響，研究的觀點視角下的文化對于談判的影響；綜合：應對談判中文化影響的方式方法。教學重點：各國文化的基本差異文化差異對于談判的影