銷(xiāo)售的調(diào)研報(bào)告（4篇）

銷(xiāo)售的調(diào)研報(bào)告（4篇）銷(xiāo)售的調(diào)研報(bào)告（精選4篇）銷(xiāo)售的調(diào)研報(bào)告篇120__年新春伊始，我迎來(lái)了我大學(xué)生活的寒假，第一感覺(jué)就是這次的寒假好長(zhǎng)，呆的好閑。足足兩個(gè)月的寒假生活真的應(yīng)該去好好實(shí)踐報(bào)告一下，了解一下社會(huì)，提前對(duì)社會(huì)有個(gè)必要的認(rèn)知，這樣以后畢業(yè)才能夠更好的進(jìn)入社會(huì)，融入社會(huì)。由于上學(xué)期周末回家把錢(qián)包丟了，身份證等證件全部丟失，學(xué)校戶(hù)籍還沒(méi)弄好，所以我無(wú)法去自己找一份工作干，就在陽(yáng)光購(gòu)物廣場(chǎng)付一樓e白分學(xué)習(xí)機(jī)柜臺(tái)幫忙，柜臺(tái)是二叔家的在渭南地區(qū)眾多柜臺(tái)中的一個(gè)，平常有兩個(gè)營(yíng)業(yè)員，實(shí)行兩班倒，現(xiàn)在由于春節(jié)期間也比較忙，自己在家呆著也沒(méi)事，就跑去了，說(shuō)起來(lái)是去站柜臺(tái)，由于是親戚，所以對(duì)我來(lái)說(shuō)還是相當(dāng)隨意，平常正常上下班時(shí)間有兩個(gè)營(yíng)業(yè)員，基本就是一覺(jué)睡到自然醒，上午一般商場(chǎng)顧客不是很多，我也就幾乎從沒(méi)去過(guò)，就是中午1點(diǎn)過(guò)去，呆到下午四五點(diǎn)左右就走了，即使在柜臺(tái)，我也很隨意，除非人特別多，去幫著銷(xiāo)售，其他時(shí)候都是坐在電腦前，幫著往學(xué)習(xí)機(jī)里下載資料，再就是聊天了。所以嚴(yán)格上說(shuō)還算不上站柜臺(tái)。但是在年前這幾天在柜臺(tái)的銷(xiāo)售及整理這幾年來(lái)的銷(xiāo)售記錄，還是對(duì)學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)有了一定的了解。整體來(lái)說(shuō)，現(xiàn)階段的英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)充斥著各種各樣的品牌，功能各異的英語(yǔ)機(jī)。像我們比較熟悉的品牌學(xué)習(xí)機(jī)“e白分”，“好記星”，“文曲星”等等，還有我們國(guó)產(chǎn)的其他做電子產(chǎn)品的廠家生產(chǎn)的其他一些電子詞典更是不勝枚舉?？傮w來(lái)說(shuō)，英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)的市場(chǎng)主要還是品牌學(xué)習(xí)機(jī)占有主導(dǎo)地位，一來(lái)這種品牌學(xué)習(xí)機(jī)的售后很好，不必?fù)?dān)心過(guò)多的質(zhì)雖問(wèn)題和損壞后出現(xiàn)配件缺少無(wú)處修理的情況；二來(lái)品牌英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)往往是專(zhuān)門(mén)從事這種學(xué)習(xí)機(jī)的生產(chǎn)研發(fā)，功能及性?xún)r(jià)比較其他電子廠商僅僅是附帶生產(chǎn)的廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品要高。如我們所熟悉的步步高這一品牌，其下產(chǎn)品中也有電子詞典的生產(chǎn)，但其電子詞典的銷(xiāo)售一直不是很好，原因在于步步高不是專(zhuān)門(mén)從事這一_生產(chǎn)的廠家，其產(chǎn)品僅僅是附帶形式的，雖然其在渭南市內(nèi)國(guó)貿(mào)，圖書(shū)大廈等地都有柜臺(tái)，但是銷(xiāo)售情況總體來(lái)說(shuō)一般。品牌學(xué)習(xí)機(jī)對(duì)于各自品牌都有各自的特點(diǎn)，以我們熟悉的“好記星”，“e白分”，“文曲星”三個(gè)品牌為例，好記星側(cè)重于對(duì)單詞的記憶，旗下產(chǎn)品中單詞王的銷(xiāo)雖遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他各類(lèi)型號(hào)的產(chǎn)品;e白分在宣傳時(shí)則側(cè)重于對(duì)課本的同步更新，他們打出能夠同步下載課本，使學(xué)生能夠跟隨課本同步學(xué)習(xí)，事實(shí)上他們主要研發(fā)也在這里，由于眼下各省各市各種英語(yǔ)書(shū)版本不同，即使一個(gè)市內(nèi)，也有一些學(xué)校用的書(shū)是實(shí)驗(yàn)版本，正是因?yàn)檫@點(diǎn)，一般廠家很難顧全所有的英語(yǔ)書(shū)，而e白分卻將不同版本分類(lèi)分級(jí)細(xì)化，從而達(dá)到與課本同步，因此也較受學(xué)生及家長(zhǎng)的歡迎；至于說(shuō)到文曲星，我們都知道他們側(cè)重于對(duì)電子詞典的收錄，在文曲星的賣(mài)場(chǎng)柜臺(tái)，我們往往會(huì)看到柜臺(tái)上擺許許多多的詞典，《劍橋國(guó)際英語(yǔ)詞典》，《朗文當(dāng)代高級(jí)英語(yǔ)辭典》，《簡(jiǎn)明漢英詞典》，《現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典》，《大英白科移動(dòng)參考》等等，都是英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)叫賣(mài)的主打特色。正是因?yàn)檫@些實(shí)際情況，讓對(duì)于父母給子女選擇學(xué)習(xí)機(jī)時(shí)，雖然品牌學(xué)習(xí)機(jī)較雜牌學(xué)習(xí)機(jī)價(jià)格上有一定的差距，但消費(fèi)者還是傾向于品牌學(xué)習(xí)機(jī)。雖然品牌英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)在市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位，但學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)總體來(lái)說(shuō)并不樂(lè)觀，從幾年來(lái)的銷(xiāo)售記錄看，學(xué)習(xí)機(jī)的銷(xiāo)售也有旺季和淡季，旺季一般在過(guò)年之前，及春秋季各大中小學(xué)開(kāi)學(xué)之前，這兩個(gè)時(shí)間段中乂以年前最好，因?yàn)橐话隳昵坝械募议L(zhǎng)給小孩準(zhǔn)備春節(jié)禮物，也有走親訪友給小孩的禮品，而年后正月十五過(guò)完乂正值開(kāi)學(xué)，因此這段時(shí)間學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)乂比秋季開(kāi)學(xué)前的市場(chǎng)火爆。而今年年前的銷(xiāo)售與歷年同期相比銷(xiāo)售雖上大幅下降，降幅幾乎達(dá)到了白分之十，而于去年相比更是達(dá)到了近白分之二十。這一方面由于現(xiàn)在學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)趨于飽和，大部分學(xué)生該有的都有了，而每年新入學(xué)的學(xué)生有十分有限，這就造成市場(chǎng)供求趨于不平衡；另一方面則是由于去年年末興起的金融危機(jī)的影響，雖然對(duì)于現(xiàn)在的孩子來(lái)說(shuō)，父母對(duì)于孩子學(xué)習(xí)方面的.支出減少影響并不是很大，但是還是會(huì)有一定的影響，比如一個(gè)孩子手中有一臺(tái)學(xué)習(xí)機(jī)，那么它的產(chǎn)品換代速度自然就會(huì)下來(lái)，能不賣(mài)的盡雖就不買(mǎi)新的，或者抱有有的用就先用著的態(tài)度，這勢(shì)必在一定程度上影響到學(xué)習(xí)機(jī)的銷(xiāo)售情況。對(duì)于上面這點(diǎn)情況，從柜臺(tái)上的實(shí)際情況我們也能反映出來(lái)，學(xué)習(xí)機(jī)的銷(xiāo)售雖下去了，但是學(xué)習(xí)機(jī)的維修雖比去年要高出了許多，即使有時(shí)一天一臺(tái)機(jī)子都沒(méi)賣(mài)出去，但是卻能夠接到四五臺(tái)機(jī)子維修，很多時(shí)候柜臺(tái)的柜臺(tái)營(yíng)業(yè)支出僅僅是靠維修機(jī)子維持的。對(duì)于銷(xiāo)售上的實(shí)際，我曾提過(guò)以下兩種方案來(lái)解決：一種是方案是依據(jù)帕雷多80/20原理，對(duì)現(xiàn)在使用本品牌學(xué)習(xí)機(jī)的人群進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo)，以前我知道e白分廠家也做過(guò)此類(lèi)的試驗(yàn)，如以舊換新，對(duì)舊學(xué)習(xí)機(jī)進(jìn)行折價(jià)購(gòu)買(mǎi)新的機(jī)子，但是效果并不是很好，原因在于一來(lái)折價(jià)太低，二來(lái)對(duì)于換購(gòu)機(jī)型限制太大，僅僅限于幾個(gè)品種的幾種機(jī)子，所以效果并不是很好。而我的第一種方案，是對(duì)所有購(gòu)買(mǎi)e白分產(chǎn)品的用戶(hù)，進(jìn)行免費(fèi)的機(jī)器調(diào)試，對(duì)于一些機(jī)子的配件損壞問(wèn)題，對(duì)其更換實(shí)行折扣優(yōu)惠，渭南地區(qū)幾年的銷(xiāo)售雖上來(lái)看，渭南現(xiàn)有e白分機(jī)子大概在三千到四千臺(tái)之間，當(dāng)然會(huì)有一部分的人因?yàn)榻o種原因現(xiàn)在不使用了，也會(huì)有一部分人因?yàn)闀r(shí)間或其他原因不來(lái)，當(dāng)然還會(huì)有不知情的，除去這各種因素，大概會(huì)有幾白名用戶(hù)參與到此次活動(dòng)中，對(duì)于現(xiàn)有的客戶(hù)，這是一種二次營(yíng)銷(xiāo)。而我認(rèn)為這更大的意義在于開(kāi)發(fā)那些需要學(xué)習(xí)機(jī)而還沒(méi)有買(mǎi)的消費(fèi)者，使其在看到本產(chǎn)品活動(dòng)后，在其以后選購(gòu)學(xué)習(xí)機(jī)這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)能夠傾向于對(duì)本產(chǎn)品的選擇。另一種方案是與本地的英語(yǔ)輔導(dǎo)班進(jìn)行長(zhǎng)期合作，我們都知道英語(yǔ)類(lèi)東西中除了學(xué)習(xí)機(jī)，校外輔導(dǎo)班也是很火爆的一種學(xué)習(xí)方式，大部分的中小學(xué)生都在校外報(bào)有英語(yǔ)輔導(dǎo)學(xué)習(xí)班，我們可以和這些輔導(dǎo)班共同舉行一些活動(dòng)，“買(mǎi)學(xué)習(xí)機(jī)，校外輔導(dǎo)班幾折優(yōu)惠”或“報(bào)輔導(dǎo)班，學(xué)習(xí)機(jī)立減多少”這類(lèi)的活動(dòng)，當(dāng)然這之中具體操作需要和校外輔導(dǎo)班進(jìn)行協(xié)商，首先讓校外輔導(dǎo)班給我們一個(gè)本校市面上低的長(zhǎng)期合作價(jià)，然后我們?cè)趯W(xué)習(xí)機(jī)的利潤(rùn)的白分比投入一些，這樣雙方各讓一部分的利潤(rùn)，從而達(dá)成這樣一個(gè)雙方長(zhǎng)期合作的協(xié)議，無(wú)論對(duì)于補(bǔ)習(xí)學(xué)校還是學(xué)習(xí)機(jī)的銷(xiāo)售商，我想都會(huì)有互相促進(jìn)的作用。由于年前總的來(lái)說(shuō)還是很忙，所以對(duì)于這兩個(gè)活動(dòng)，僅僅只搞了第一個(gè)，第二個(gè)因?yàn)闋砍逗芏嘈Ｍ獾膶W(xué)校，所以到現(xiàn)在這件事還是在籌劃中，不過(guò)第一個(gè)活動(dòng)還是進(jìn)行了，由于我事先并不能很有效的估計(jì)其影響會(huì)有多大，到底會(huì)有多少臺(tái)機(jī)子送來(lái)進(jìn)行調(diào)試，所以我沒(méi)有使用電視廣告等類(lèi)的媒介，僅僅就在柜臺(tái)前貼了張海報(bào)，不過(guò)還是有一定的效果，從海報(bào)貼出去到摘下海報(bào)有一周的時(shí)間，但在這一周的時(shí)間內(nèi)還是有明顯的效果，每天送來(lái)進(jìn)行調(diào)試的機(jī)子有20、30內(nèi)還是有明顯的效果，每天送來(lái)進(jìn)行調(diào)試的機(jī)子有20、30部，其中大部分沒(méi)有什么問(wèn)題，僅僅是清理下機(jī)器內(nèi)的灰塵，更換下觸摸屏保，當(dāng)然還有一些需要更換配件的，總的來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)單的校正機(jī)器并不費(fèi)事，而修理機(jī)子的數(shù)雖也較平時(shí)多了近倍，雖然更換配件的價(jià)格比平時(shí)實(shí)行的是九折優(yōu)惠，但更換配件的利潤(rùn)基本都在白分之五十以上，加上修理H的上升，總的來(lái)說(shuō)利潤(rùn)并沒(méi)有貶值?？偟膩?lái)說(shuō)還是很成功的。最重要的是像看到海報(bào)的消費(fèi)者也做了一次很好的營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于隱藏客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，我想也是很有幫助的。銷(xiāo)售的調(diào)研報(bào)告篇2[摘要]銷(xiāo)售過(guò)程管理對(duì)于銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成起著至關(guān)重要的作用，企業(yè)要掌握好對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)和工作過(guò)程的控制，提升企業(yè)整體形象;銷(xiāo)售員則要研究好顧客的消費(fèi)心理并處理好與顧客之間的關(guān)系，因此，只有正確地掌握處理異議的技巧，才能有效地排除異議，從而出色地完成銷(xiāo)售任務(wù)。[關(guān)鍵詞]銷(xiāo)售過(guò)程;異議處理;處理技巧;溝通南國(guó)花錦作為貴陽(yáng)市一所高檔購(gòu)物中心，在較短的時(shí)間內(nèi)取得了實(shí)質(zhì)性的成功，其銷(xiāo)售策略和管理是值得其他企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒的。文章結(jié)合理論知識(shí)與實(shí)地調(diào)研，著重分析企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中處理顧客異議的技巧方法。1貴陽(yáng)南國(guó)花錦購(gòu)物中心1.1中心簡(jiǎn)介貴陽(yáng)南國(guó)花錦購(gòu)物中心成立于20__年，地處貴陽(yáng)潮流時(shí)尚的聚集地――最繁華的噴水池商圈，區(qū)位優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚，且交通便利。是貴陽(yáng)第一家集聚餐飲美食、娛樂(lè)、美發(fā)、服飾等為一體的購(gòu)物中心。1.2目標(biāo)人群定位南國(guó)花錦的主力消費(fèi)客層主要針對(duì)心理年齡在20―30歲的城市新貴，以國(guó)際化妝品、進(jìn)口流行時(shí)尚服飾、室內(nèi)休閑會(huì)所為重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，組成年輕動(dòng)態(tài)時(shí)尚的都市精品購(gòu)物中心。2銷(xiāo)售過(guò)程南國(guó)花錦購(gòu)物中心銷(xiāo)售產(chǎn)品種類(lèi)繁多，每家店根據(jù)自身品牌的特點(diǎn)有不同的銷(xiāo)售策略和待客方式。在筆者體驗(yàn)觀察的幾家服裝、手表、香薰產(chǎn)品店中，其銷(xiāo)售過(guò)程和眾多商家一樣，有如下幾點(diǎn)。2.1迎接顧客促成一次交易的前提是有一個(gè)良好的氛圍，所以，大多品牌店的銷(xiāo)售員都會(huì)主動(dòng)迎接顧客，從而形成一種融洽的氣氛，這樣有利于與顧客進(jìn)行交談以進(jìn)一步了解顧客。2.2了解需要銷(xiāo)售員會(huì)詢(xún)問(wèn)顧客想買(mǎi)或需要什么產(chǎn)品，來(lái)了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一般顧客的回答都是自己感興趣的東西，所以銷(xiāo)售員會(huì)認(rèn)真聆聽(tīng)顧客的回答，這是銷(xiāo)售的必要準(zhǔn)備。2.3推薦產(chǎn)品通過(guò)觀察及詢(xún)問(wèn)了解顧客需求后，銷(xiāo)售員就會(huì)介紹相應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客展示該產(chǎn)品的性能以及如何滿(mǎn)足其消費(fèi)需求。同時(shí)，銷(xiāo)售員會(huì)不斷介紹該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)化顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。2.4連帶銷(xiāo)售如果此次銷(xiāo)售成功，那就是一個(gè)連帶銷(xiāo)售的好機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售員會(huì)介紹相關(guān)搭配產(chǎn)品等，滿(mǎn)足顧客更多的需要，也能輕松地增加銷(xiāo)售量。如果銷(xiāo)售沒(méi)有成功，銷(xiāo)售員會(huì)馬上將顧客的注意轉(zhuǎn)到其他相關(guān)或替代產(chǎn)品上，激發(fā)顧客的另一個(gè)興趣點(diǎn)，也會(huì)有不錯(cuò)的效果。2.5送別顧客這是最后提升顧客剩余價(jià)值的階段，讓顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并表示感謝，提升對(duì)該品牌的信賴(lài)感。如果有贈(zèng)品或者其他售后服務(wù)，也能起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。3顧客異議處理分析及建議根據(jù)實(shí)地調(diào)研觀察，筆者發(fā)現(xiàn)不同的銷(xiāo)售員有不同的銷(xiāo)售和處理問(wèn)題的方式，因?yàn)楫a(chǎn)品或者服務(wù)等原因也會(huì)引起一些顧客異議，包括需求異議、貨源異議、價(jià)格異議、產(chǎn)品異議、時(shí)間異議等。下面針對(duì)以下幾種銷(xiāo)售情景進(jìn)行分析。3.1需求異議產(chǎn)生顧客需求異議的原因有三種：一是顧客確實(shí)不存在對(duì)推銷(xiāo)商品的需求;二是顧客不愿直接承認(rèn)對(duì)推銷(xiāo)商品存在需求;三是顧客存在著對(duì)推銷(xiāo)商品的需求，但其本身沒(méi)有意識(shí)到。以筆者的親身體驗(yàn)來(lái)說(shuō)。筆者在一家品牌手表專(zhuān)營(yíng)店門(mén)口徘徊，因?yàn)椴淮_定自身的需求，這時(shí)銷(xiāo)售員熱情地走過(guò)來(lái)迎接筆者并詢(xún)問(wèn)筆者的需要，而筆者仍然只是隨便看看展示柜中的產(chǎn)品。面對(duì)這樣的情況，銷(xiāo)售員直接將手表取下戴在筆者的手上讓筆者進(jìn)行體驗(yàn)，然后對(duì)它的美觀性進(jìn)行了強(qiáng)調(diào)，并向筆者介紹手表的重要性。首先，銷(xiāo)售員的態(tài)度是取得顧客信任的開(kāi)始，面對(duì)這種不明確自身需求的顧客，銷(xiāo)售員就是要引導(dǎo)他的消費(fèi)需求，循循善誘，并在過(guò)程中挖掘其興趣點(diǎn)。不足之處在于銷(xiāo)售員沒(méi)有很好地觀察到顧客的情緒，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是很好的方法，但是過(guò)量的體驗(yàn)就會(huì)引起顧客的反感。以筆者之見(jiàn)，處理顧客需求異議可以參照以下幾點(diǎn)技巧：①特殊的開(kāi)場(chǎng)：向顧客說(shuō)明自身品牌正在進(jìn)行的活動(dòng)或者新上市的產(chǎn)品，激發(fā)顧客的興趣;②銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員應(yīng)注意捕捉顧客的情緒和面部表情，在顧客體驗(yàn)的同時(shí)向他介紹產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢(shì)與特殊之處，與消費(fèi)者的潛在需求產(chǎn)生共鳴;③應(yīng)對(duì)顧客突然反悔的情況，銷(xiāo)售者可以有保留地同意顧客的意見(jiàn)，通過(guò)詢(xún)問(wèn)法刺激顧客心理，但要注意不能傷害顧客的自尊心，在繼續(xù)推進(jìn)銷(xiāo)售過(guò)程的同時(shí)自然地消除顧客的顧慮。3.2價(jià)格異議這是最普遍的顧客異議，討價(jià)還價(jià)總是與商品買(mǎi)賣(mài)同時(shí)出現(xiàn)，無(wú)論產(chǎn)品質(zhì)量、定價(jià)如何，絕大多數(shù)顧客都會(huì)有異議，以爭(zhēng)取更大的剩余價(jià)值。[1]在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員在價(jià)格異議處理上有兩個(gè)技巧可?。孩龠t緩價(jià)格的討論：當(dāng)顧客第一次問(wèn)起價(jià)格時(shí)，銷(xiāo)售員沒(méi)有直接回答而是先以體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方式，延長(zhǎng)銷(xiāo)售時(shí)間，引導(dǎo)顧客消費(fèi);②闡述差異性利益點(diǎn)：顧客再次問(wèn)價(jià)并表示猶豫時(shí)，銷(xiāo)售員準(zhǔn)確地抓住顧客心理，從產(chǎn)品的高性?xún)r(jià)比出發(fā)滿(mǎn)足顧客需求，同時(shí)與其他品牌進(jìn)行對(duì)比，將自身品牌的形象提高，最終促成購(gòu)買(mǎi)。筆者認(rèn)為，在此銷(xiāo)售的最后，可以附送贈(zèng)品來(lái)提高消費(fèi)者滿(mǎn)意度。因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)對(duì)該品牌產(chǎn)品產(chǎn)生了異議，若其他品牌有更低的折扣就會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的不滿(mǎn)。企業(yè)可以設(shè)計(jì)與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈(zèng)品來(lái)贈(zèng)，并適當(dāng)夸大贈(zèng)品的價(jià)值，這樣會(huì)在一定程度上增加消費(fèi)者物有所值的感覺(jué)。3.3產(chǎn)品異議許多銷(xiāo)售人員成功地吸引了潛在客戶(hù)的興趣，卻依然在回答顧客疑問(wèn)上缺乏專(zhuān)業(yè)性和靈活性。在筆者觀察的一家護(hù)膚品牌店中，它的銷(xiāo)售員就對(duì)產(chǎn)品有十分專(zhuān)業(yè)的認(rèn)識(shí)。當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議時(shí)，能利用之前妥善的準(zhǔn)備來(lái)處理問(wèn)題。不足之處在于，從顧客瀏覽產(chǎn)品開(kāi)始，銷(xiāo)售員就不斷地進(jìn)行詢(xún)問(wèn)和介紹，這樣會(huì)給顧客造成壓力甚至反感。針對(duì)產(chǎn)品異議，有多種不同的處理方法。首要任務(wù)是了解顧客“真正”的拒絕產(chǎn)品的理由，然后對(duì)癥下藥。4結(jié)論在企業(yè)的銷(xiāo)售過(guò)程中，有許多章法和技巧可循，出現(xiàn)意見(jiàn)也十分正常，銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)異議不應(yīng)該感覺(jué)懊惱，而是視解決客戶(hù)的異議為加強(qiáng)信任的推進(jìn)器。[2]而且，顧客異議并不完全是不好的，它代表顧客對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品感興趣，企業(yè)可以通過(guò)異議更加了解顧客的真實(shí)需求，將銷(xiāo)售更好地持續(xù)下去。所以，企業(yè)要從源頭做起，從過(guò)程管理細(xì)化到每一個(gè)細(xì)節(jié)的處理，提升銷(xiāo)售人員素質(zhì)，更加靈活地解決顧客異議，努力提升顧客滿(mǎn)意度以提高企業(yè)銷(xiāo)售量。4.1企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行過(guò)程管理第一，與公司要求相匹配的.銷(xiāo)售人員是保證執(zhí)行力的基礎(chǔ)。找對(duì)適合的銷(xiāo)售人員比后期進(jìn)行培訓(xùn)更重要，其潛在能力更加雄厚;第二，企業(yè)要分配具體的目標(biāo)，指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的方向，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)的持續(xù)、穩(wěn)定達(dá)成;第三，企業(yè)要進(jìn)行細(xì)致的工作計(jì)劃，這體現(xiàn)了銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力，也能有效地提升其工作效率。4.2有效的溝通銷(xiāo)售人員要完成銷(xiāo)售，就要與顧客建立好溝通的橋梁，快節(jié)奏生活狀態(tài)下的人缺乏的就是溝通，所以溝通是挖掘潛在顧客的重要因素。(1)語(yǔ)言交流。即包含以上各種異議處理技巧的銷(xiāo)售語(yǔ)言，銷(xiāo)售人員要善于傾聽(tīng)每一個(gè)細(xì)節(jié)，從中尋找顧客的消費(fèi)傾向，引導(dǎo)其購(gòu)買(mǎi)行為。(2)肢體語(yǔ)言溝通。首先要以真誠(chéng)的態(tài)度打動(dòng)顧客，有的銷(xiāo)售員過(guò)于熱情會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生壓力，有的又過(guò)于冷漠使其感受不到重視，所以要根據(jù)消費(fèi)者的類(lèi)型來(lái)制定不同的策略;其次是銷(xiāo)售員要注意自身的言行，給顧客傳遞好感，同時(shí)也要準(zhǔn)確解讀顧客的肢體語(yǔ)言，不浪費(fèi)每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。4.3客戶(hù)管理第一，根據(jù)不同顧客的消費(fèi)類(lèi)型和消費(fèi)動(dòng)機(jī)，以最快速度篩選出意向客戶(hù)，放棄那些不可能購(gòu)買(mǎi)的人，將寶貴的銷(xiāo)售時(shí)間花在價(jià)值客戶(hù)上，挖掘其客戶(hù)信息，以進(jìn)行長(zhǎng)期銷(xiāo)售。第二，企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)人群定位后，要通過(guò)顧客的價(jià)值、忠誠(chéng)度來(lái)進(jìn)行等級(jí)劃分，針對(duì)不同等級(jí)的顧客提供不同的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格政策、服務(wù)政策和信用政策等，培養(yǎng)其客戶(hù)忠誠(chéng)，促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。參考文獻(xiàn)：[1]趙曙明.處理顧客異議的七種方法[J].中國(guó)市場(chǎng)，20__(43)：70-71.[2]冷偉.如何處理顧客異議[J].管理與財(cái)富，20__(11)：140-141.銷(xiāo)售的調(diào)研報(bào)告篇3銷(xiāo)售工作如逆水行舟，不進(jìn)則退。緊張繁忙的20__年已經(jīng)過(guò)去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。沉思回顧，這一年我作為銷(xiāo)售部門(mén)員工，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下和同事的合作中，我積累了很多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)到了很多理論知識(shí)。在這里、首先感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位同仁在過(guò)去那些時(shí)光里的支持與鼓勵(lì)。同時(shí)，也在工作中發(fā)現(xiàn)了自身的一些不足?，F(xiàn)將一年來(lái)個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告。具體的工作總結(jié)如下。一、銷(xiāo)售工作總結(jié)及分析：（1）跟客戶(hù)成朋友，得到信任，那你就是最成功的銷(xiāo)售人員了。（2）想客戶(hù)之所想，站在客戶(hù)立場(chǎng)想問(wèn)題，話(huà)才能說(shuō)到心坎里，因?yàn)檎l(shuí)都喜歡跟自己有同感的人溝通。（3）不要去回避產(chǎn)品劣勢(shì)，明顯之處，不妨坦言相告，再突出優(yōu)勢(shì)介紹，有時(shí)會(huì)更加有利成交。（4）集中精力于自己的重要客戶(hù)，以老客戶(hù)帶動(dòng)新客戶(hù)。(5)不要賣(mài)而是幫，賣(mài)是把東西塞給客戶(hù)，幫卻是為客戶(hù)做事。以此理念與客戶(hù)共同事半功倍。（6）銷(xiāo)售不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力才能更好成交。二、市場(chǎng)調(diào)查總結(jié)及建議（1）廠家要在技術(shù)上有一定的革新與改良。事實(shí)證明，只有不斷的.改良才能適應(yīng)市場(chǎng)需求，才能不斷滿(mǎn)足顧客多變的口味，才能為公司謀求最大的利益。變則通，通則達(dá)。（2）要在質(zhì)量上有一個(gè)質(zhì)的提升，只有不斷滿(mǎn)足顧客挑剔的眼光，在質(zhì)量上給顧客一份滿(mǎn)意的答卷，顧客才能在利潤(rùn)上給公司一份滿(mǎn)意的答卷。（3）銷(xiāo)售宣傳場(chǎng)所有一定的局限性，在這一季度里要有一定的突破。不能只局限于超市的宣傳和促銷(xiāo)。隨著社會(huì)的發(fā)展和人均生活水平的提高，我市的百姓已不再只局限于物質(zhì)生活。已經(jīng)在追求豐富精神世界的路上不斷前進(jìn)。廣場(chǎng)成為市民活動(dòng)的主要聚集地。因此，夏日廣場(chǎng)的宣傳也是必不可少的。最后、再次非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會(huì)，在新的一年里，我會(huì)做好20__年個(gè)人工作計(jì)劃，也會(huì)更加努力的去工作，去學(xué)習(xí)，交出自己滿(mǎn)意的成績(jī)單。銷(xiāo)售的調(diào)研報(bào)告篇4一、“天貓”商城簡(jiǎn)介“天貓”（英文：tmall，亦稱(chēng)淘寶商城、天貓商城）原名淘寶商城，是一個(gè)綜合性購(gòu)物網(wǎng)站。__年1月11日上午，淘寶商城正式宣布更名為“天貓”。__年3月29日天貓發(fā)布全新logo形象。__年11月11日，天貓借光棍節(jié)大賺一筆，宣稱(chēng)13小時(shí)賣(mài)100億，創(chuàng)世界紀(jì)錄。天貓是馬云淘寶網(wǎng)全新打造的b2c（business—to—consumer，商業(yè)零售）。其整合數(shù)千家品牌商、生產(chǎn)商，為商家和消費(fèi)者之間提供一站式解決方案。提供100%品質(zhì)保證的商品，7天無(wú)理由退貨的售后服務(wù)，以及購(gòu)物積分返現(xiàn)等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。__年2月19日，阿里集團(tuán)宣布天貓國(guó)際正式上線(xiàn)，為國(guó)內(nèi)消費(fèi)者直供海外原裝進(jìn)口商品。__年11月11日天貓雙11再刷全球最大購(gòu)物日記錄，單日交易571億。二、調(diào)研方法1、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法2、通過(guò)報(bào)刊、雜志和網(wǎng)上信息進(jìn)行資料收集3、問(wèn)卷調(diào)查三、渠道類(lèi)型1、建立預(yù)售頻道。以消費(fèi)者為導(dǎo)向，讓每個(gè)店鋪都能做預(yù)售。天貓將把預(yù)售演化成為消費(fèi)者習(xí)以為常的購(gòu)物路徑，讓預(yù)售成為單店產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要工具。制定配套的預(yù)售商業(yè)規(guī)則，使預(yù)售能夠讓更多的消費(fèi)者接受并實(shí)現(xiàn)良好的用戶(hù)體驗(yàn)。逍遙子認(rèn)為，電子商務(wù)不是b2c，不是c2c，而是c2b，新產(chǎn)品做到以銷(xiāo)定產(chǎn)，維護(hù)產(chǎn)品獨(dú)特性。2、供貨分銷(xiāo)體系。利用平臺(tái)幫助品牌商或大渠道商建立一個(gè)天貓內(nèi)的有規(guī)劃僅授權(quán)的供貨分銷(xiāo)體系，即“1+n+n”體系，貨品規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的僅授權(quán)體系。拒絕重復(fù)鋪貨，重復(fù)開(kāi)店。供貨分銷(xiāo)體系具體來(lái)說(shuō)，1）、分銷(xiāo)商招募：招安有運(yùn)營(yíng)能力的草根賣(mài)家。2）、為上游品牌商提供管理分銷(xiāo)數(shù)據(jù)，如，銷(xiāo)售額數(shù)據(jù)、服務(wù)商響應(yīng)度、圖片數(shù)據(jù)等。以前的店鋪數(shù)據(jù)只屬于掌柜，現(xiàn)在作為分銷(xiāo)商必須給上游品牌商提供自己的店鋪數(shù)據(jù)，終極目標(biāo)是crm數(shù)據(jù)。過(guò)去天貓過(guò)于強(qiáng)調(diào)品牌旗艦店，現(xiàn)在要幫助商家將整個(gè)渠道建立成一張網(wǎng)，發(fā)揮分銷(xiāo)商的核心能力重要性，形成百花齊放的形式。天貓將定制虛擬商圈，多重管道并行，強(qiáng)調(diào)包容和豐富性。3、消費(fèi)導(dǎo)向整合互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)?，F(xiàn)在網(wǎng)上零售還處于1、0時(shí)代，只是變化了載體，將線(xiàn)下零售的實(shí)體貨架變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)的虛擬貨架。而互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精髓在于所有人的行為數(shù)據(jù)可以被記錄追尋分析，所有人的行為都是可以被管理和運(yùn)營(yíng)，并挖掘出商業(yè)價(jià)值。__年天貓將為商家提供品牌導(dǎo)向的傳播。主打消費(fèi)者導(dǎo)向的情感營(yíng)銷(xiāo)，而不僅僅是促銷(xiāo)，要走一條不一樣的道路，做到更長(zhǎng)久的發(fā)展，與品牌共同成長(zhǎng)。4、線(xiàn)上線(xiàn)下打通融合。電子商務(wù)的未來(lái)就是商務(wù)的一個(gè)組成部分，不存在一方壓倒另一方的可能性。這就意味著整個(gè)企業(yè)的供應(yīng)鏈會(huì)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)而改變。整個(gè)線(xiàn)下門(mén)店的職能會(huì)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)而被改造，形成b2c2b的體系。逍遙子認(rèn)為，線(xiàn)上線(xiàn)下相融合的關(guān)鍵點(diǎn)是無(wú)線(xiàn)。未來(lái)天貓要做無(wú)線(xiàn)化的天貓，利用手機(jī)和平板電腦形成的新用戶(hù)習(xí)慣建立一個(gè)新的用戶(hù)路徑幫助商家更好地為消費(fèi)者提供服務(wù)。逍遙子預(yù)測(cè)，兩年內(nèi)天貓無(wú)線(xiàn)端的uv將超過(guò)pc端。5、搜索規(guī)則優(yōu)化。不推薦爆款經(jīng)濟(jì)模式，店鋪綜合能力強(qiáng)的寶貝將排在前列。區(qū)分標(biāo)品與非標(biāo)品的玩法。在非標(biāo)品類(lèi)目，主張打破單品貨架模式，建立以店鋪品牌為路徑的消費(fèi)新模式，為消費(fèi)者提供多維度的購(gòu)買(mǎi)路徑。在標(biāo)品類(lèi)目，主張店鋪?zhàn)龃?，充分開(kāi)發(fā)店鋪的供應(yīng)鏈能力。近期天貓將發(fā)布最新的標(biāo)品路徑導(dǎo)購(gòu)，統(tǒng)一標(biāo)品產(chǎn)品的價(jià)格6、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道周期賣(mài)場(chǎng)。為商家提供一個(gè)按產(chǎn)品生命周期運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)?？梢再u(mài)新貨，賣(mài)應(yīng)季產(chǎn)品，而不只是折扣清倉(cāng)。嘗試新型活動(dòng)，打造多元化商圈。完善商家實(shí)力展示信息。收集整合商務(wù)數(shù)據(jù)，例如，物流信息等作為商家綜合實(shí)力展示給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者在篩選商品時(shí)充分考慮到這些實(shí)力，而不只是看銷(xiāo)量。四、消費(fèi)者類(lèi)型高要求的消費(fèi)者只買(mǎi)最潮款式、頂尖牌子，最新技術(shù)產(chǎn)品等。消費(fèi)特征：這類(lèi)消費(fèi)者只買(mǎi)最好的，敢于炫耀也不介意讓朋友嫉妒；深思熟慮的消費(fèi)者貨比三家，看看價(jià)格是否有下降空間。消費(fèi)特征：這類(lèi)消費(fèi)者總是三思而后行；活躍的消費(fèi)者喜歡網(wǎng)購(gòu)，沒(méi)有特別留言折扣優(yōu)惠，喜歡的東西剛有打折，通常都會(huì)下定決心買(mǎi)。消費(fèi)特征：這類(lèi)消費(fèi)者享受在各大購(gòu)物網(wǎng)站上瀏覽的快感，但不一定會(huì)買(mǎi)很多東西；拒付運(yùn)費(fèi)的消費(fèi)者只去免運(yùn)費(fèi)的網(wǎng)店購(gòu)物。消費(fèi)特征：這類(lèi)消費(fèi)者最不喜歡運(yùn)費(fèi)；喜歡節(jié)約的消費(fèi)者喜歡購(gòu)買(mǎi)二手產(chǎn)品，因?yàn)樾詢(xún)r(jià)比更高。消費(fèi)特征：更看重省了多少錢(qián)而不是東西有多需要，也不在意商品的微小瑕疵或者折舊。井井有條的消費(fèi)者利用網(wǎng)站導(dǎo)航或者搜索功能直接尋找想要買(mǎi)的；消費(fèi)特征：購(gòu)物時(shí)目標(biāo)明確，不希望被促銷(xiāo)的信息打擾。急躁的消費(fèi)者馬上找到想要買(mǎi)的東西，不然換另一家；消費(fèi)特征：不喜歡花時(shí)間在網(wǎng)上瀏覽，一會(huì)兒沒(méi)找到就會(huì)換一家。大筆添加入購(gòu)物車(chē)的消費(fèi)者先把喜歡的產(chǎn)品加入購(gòu)物車(chē)再慢慢考慮；消費(fèi)特征：喜歡先將所有喜歡的東西加到購(gòu)物車(chē)?yán)?，然后根?jù)價(jià)格抉擇。五、渠道成本1、天貓成本11萬(wàn)，五萬(wàn)押金這個(gè)是動(dòng)不了的，六萬(wàn)技術(shù)服務(wù)費(fèi)。平均每個(gè)月均攤5000元。2、運(yùn)費(fèi)。基本女裝客單價(jià)如果是正常的公司化運(yùn)行，至少要保證在130元年度平均客單，可得出一年需發(fā)出訂單76923單，運(yùn)費(fèi)平均10—11元，年度運(yùn)費(fèi)，其中按照比例分配。你需要多少份額的產(chǎn)品是包運(yùn)費(fèi)的，如20%？30%？在做運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的`時(shí)候一定要考慮到運(yùn)費(fèi)的事情，最大頭的開(kāi)支之一。3、產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品本身的op袋算產(chǎn)品成本，產(chǎn)品發(fā)貨的包裝如果是紙盒以及售后服務(wù)保障卡。一個(gè)紙盒加售后卡的話(huà)基本會(huì)在1、8元（春夏小，冬裝大，取平均）你的產(chǎn)品一年發(fā)出76923單，需要元的產(chǎn)品包裝費(fèi)。4、人員工資。一千萬(wàn)需要大約20個(gè)人的團(tuán)隊(duì)?？偙O(jiān)基本一年15萬(wàn)以上跑不了。店長(zhǎng)兩個(gè)到三個(gè)，單人月薪平均4500，年度工資10萬(wàn)，視覺(jué)四到五個(gè)人。專(zhuān)業(yè)視覺(jué)主管8000/月，一年約10萬(wàn)。產(chǎn)品處理海報(bào)設(shè)計(jì)人員以及裝修工共三名，工資平均4000，年度約15萬(wàn)客服主管一枚：月薪3500，年薪約4?？头藛T售前保底1800左右，按提成算每人均價(jià)月薪2300，六人年薪約。售后客服兩枚，月薪2300—2500，年薪約55000。推廣人員能省就省，基本上好的推廣招不到。站外渠道建設(shè)三人，主要負(fù)責(zé)京東，當(dāng)當(dāng)，品牌特賣(mài)，主要功能就是清理庫(kù)存，三人包干，站外部門(mén)每月工資約一萬(wàn)，年薪約12萬(wàn)。薪資年度約80萬(wàn)，不知道算對(duì)沒(méi)有細(xì)心的人在算過(guò)一次。5、推廣費(fèi)用，包括直通車(chē)，普通cpm，定價(jià)cpm年度預(yù)算占推廣費(fèi)用18%合計(jì)180萬(wàn)，（絕對(duì)要控到18%）。以上不成本核算部包括商品采買(mǎi)，庫(kù)存周轉(zhuǎn)這些太復(fù)雜的東西。這些建議找自己公司商品部?；疚椰F(xiàn)在自己的狀況是，產(chǎn)