終端導(dǎo)購員培訓(xùn)資料

終端導(dǎo)購員培訓(xùn)資料營銷中心

培訓(xùn)內(nèi)容：一、企業(yè)、公司文化二、產(chǎn)品知識公司主要產(chǎn)品知識競品知識三、導(dǎo)購員銷售培訓(xùn)銷售終端規(guī)那么導(dǎo)購員語言培訓(xùn)導(dǎo)購員禮儀TCL集團(tuán)簡介TCL通訊公司簡介TCL通訊系列產(chǎn)品簡介一、企業(yè)、公司文化

TCL是中國最具價值的品牌之一，在北京名牌資產(chǎn)評估“2004年最有價值品牌研究〞中，TCL品牌價值為305.69億元人民幣。專注通訊終端領(lǐng)域，打造通訊終端第一品牌TCL集團(tuán)是國內(nèi)最具活力與開展?jié)摿Φ南M(fèi)電子及通訊產(chǎn)品綜合制造商，TCL集團(tuán)通過吸收合并TCL通訊實(shí)現(xiàn)整體上市，于2004年1月30日在深交所掛牌交易。產(chǎn)業(yè)分布TCL集團(tuán)股份通訊事業(yè)本部電氣事業(yè)本部其他家用電器事業(yè)本部數(shù)碼電子事業(yè)本部電腦科技數(shù)碼產(chǎn)品多媒體電子事業(yè)本部銷售公司樂華彩電事業(yè)部AV事業(yè)部多元品牌銷售事業(yè)部文化公司房產(chǎn)公司翰林匯電大在線空調(diào)事業(yè)部白家電事業(yè)部小家電事業(yè)部壓縮機(jī)海外事業(yè)本部海外控股德國施耐德美國高威達(dá)

工業(yè)電器事業(yè)部國際電工事業(yè)部智能樓宇事業(yè)部照明電器事業(yè)部部品事業(yè)本部升華工業(yè)高頻電子愛斯科顯示科技金能電池TCL比艾奇精密電路〔惠州〕移動通信TAMP通訊設(shè)備戰(zhàn)略O(shè)EM事業(yè)本部TCL集團(tuán)簡介TCL集團(tuán)股份創(chuàng)辦于1981年，深圳和香港上市(深圳:TCL集團(tuán)000100；香港：TCL國際1070;TCL通訊2618)24年來，TCL集團(tuán)開展的步伐迅速而穩(wěn)健，連續(xù)12年以年均42.65%的速度增長，是中國增長最快的工業(yè)制造企業(yè)之一。2004年集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入超500億元人民幣。業(yè)績表現(xiàn)－營業(yè)收入2004年TCL集團(tuán)的營業(yè)收入為553億元〔按統(tǒng)計口徑〕單位：億元人民幣業(yè)績表現(xiàn)－利潤總額單位：億元人民幣以上數(shù)據(jù)是根據(jù)國內(nèi)會計師事務(wù)所審計的結(jié)果,本利潤包含少數(shù)股東權(quán)益。2004年TCL集團(tuán)利潤總額為7.6億元〔按統(tǒng)計口徑〕業(yè)績表現(xiàn)－出口額單位：億美元

連續(xù)四年，集團(tuán)出口的同比增幅始終高于整體營業(yè)收入增幅，出口額年平均增長幅度在40%以上。2004年TCL集團(tuán)出口額為21.8億美元〔按統(tǒng)計口徑〕營業(yè)收入構(gòu)成(2004年)TCL集團(tuán)已形成了以多媒體電子、移動通訊為支柱的，包括家電、電氣、數(shù)碼電子、部品、文化等在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)群?！沧ⅲ阂陨蠣I業(yè)收入構(gòu)成需扣除各事業(yè)本部之間關(guān)聯(lián)交易抵消18.05%?！硺I(yè)績表現(xiàn)——中國市場地位※2004年中國電子信息百強(qiáng)排名第三※2002至2004年，連續(xù)三年被評為“中國最受尊敬企業(yè)〞※2004年TCL品牌價值305.69億元,列中國最有價值品牌第六位※主要產(chǎn)品位居國內(nèi)同行前列彩電2004年全球銷量排名第一綜合布線2004年躍居國產(chǎn)第一品牌平面開關(guān)插座銷售自1999年起國內(nèi)排名第一個人電腦銷量2003年國內(nèi)排名第三TCL機(jī)連續(xù)13年全國銷量第一

業(yè)績表現(xiàn)——強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)碼科技事業(yè)本部：26家代表處,754家經(jīng)銷商，4720家零售店TCL具有中國最有效率的營銷效勞網(wǎng)絡(luò)，輻射全國，形成強(qiáng)大的銷售力。電氣事業(yè)本部：142家辦事處、2000家經(jīng)銷商家電事業(yè)本部：65家分公司、401家經(jīng)營部，8,650多家經(jīng)銷商，29,000多家零售點(diǎn)

多媒體事業(yè)本部：27家分公司、162家經(jīng)營部，10,000多家經(jīng)銷商，20,000多家零售點(diǎn)通訊事業(yè)本部：26家分公司、216家代表處，1,165家經(jīng)銷商、18,000家零售點(diǎn)在全球三大彩電市場均擁有領(lǐng)先的市場份額和知名品牌分布全球的高效的制造平臺世界級的研發(fā)實(shí)力國際化進(jìn)程——搭建全球業(yè)務(wù)經(jīng)營架構(gòu)波蘭德國惠州墨西哥歐洲亞洲北美深圳南昌無錫新鄉(xiāng)內(nèi)蒙中山法國ALCTEL武漢南海成都國際化進(jìn)程——遍布全球的戰(zhàn)略合作伙伴荷蘭法國泰國墨西哥亞洲北美PHILIPSTHOMSONLGSANYOTOSHIBAMATSUSHITASAMSUNGINTELALCTELTCL集團(tuán)TCL國際控股湯姆遜TCL－湯姆遜電子(TTE)67%33%

2004年1月，TCL與法國THOMSON公司簽署合并協(xié)議，共同組建TCL-THOMSON電子公司。2004年8月，TTE正式運(yùn)營，合資公司在中國、歐洲、美國擁有強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢，龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，世界一流的研發(fā)實(shí)力，全球生產(chǎn)平臺，將成為全球領(lǐng)先的電視機(jī)生產(chǎn)商。國際化進(jìn)程——搭建全球業(yè)務(wù)經(jīng)營架構(gòu)國際化進(jìn)程——搭建全球業(yè)務(wù)經(jīng)營架構(gòu)2004年4月24日，TCL通訊科技控股與阿爾卡特公司簽署諒解備忘錄，共同組建一家從事及相關(guān)產(chǎn)品、效勞的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的合資公司。2004年8月30日，TAMP公司正式運(yùn)營。TCL通訊科技控股阿爾卡特公司TCL—阿爾卡特移動〔TAMP〕55%45%TCL集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)創(chuàng)立世界級的中國企業(yè)龍虎方案

未來三到五年內(nèi)，多媒體顯示終端與移動信息終端兩大業(yè)務(wù)，進(jìn)入全球產(chǎn)業(yè)的前五名，龍騰寰宇，建立起可以與世界級公司同場競技的國際競爭力。未來的三到五年內(nèi)，家用電器、信息和電工產(chǎn)品三大業(yè)務(wù)，以及正在開展的部品產(chǎn)業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)，虎躍神州，在國內(nèi)同行業(yè)中占據(jù)領(lǐng)先地位。龍方案虎方案戰(zhàn)略目標(biāo)TCL經(jīng)營理念企業(yè)精神：敬業(yè)誠信團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新經(jīng)營宗旨：為顧客創(chuàng)造價值為員工創(chuàng)造時機(jī)為股東和社會創(chuàng)造效益經(jīng)營目標(biāo)：創(chuàng)立具有國際競爭力的世界級企業(yè)競爭策略：研制最好產(chǎn)品提供最好效勞創(chuàng)立最好品牌經(jīng)營原那么：市場導(dǎo)向客戶第一，鼓勵創(chuàng)新允許失敗，團(tuán)結(jié)互動整體至上，以人為本尊重員工，知行合一注重成果，守正出奇固守強(qiáng)攻，本錢領(lǐng)先效率制勝，回報股東奉獻(xiàn)社會。TCL通訊設(shè)備〔惠州〕1993年成為通訊行業(yè)第一家上市公司1995年獲得“中華之最-大王〞稱號2002年榮獲“中國名牌產(chǎn)品〞稱號、“產(chǎn)品質(zhì)量免檢證書〞2003年獲得“維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益特殊奉獻(xiàn)獎〞。機(jī)產(chǎn)銷量已13年名列國內(nèi)第一，全球擁有逾一個億的用戶1985

年

3

月成立專注通訊終端領(lǐng)域，打造通訊終端第一品牌TCL通訊資源優(yōu)勢高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍和一流的營銷網(wǎng)絡(luò)低本錢、高效品控能力和大規(guī)模生產(chǎn)能力前瞻性的產(chǎn)品研發(fā)能力強(qiáng)大的生產(chǎn)系統(tǒng)擁有廠房面積兩萬多平方米，從德國引進(jìn)世界最先進(jìn)的SMT車間引進(jìn)邦定設(shè)備、全自動測試線及高速生產(chǎn)線引進(jìn)國內(nèi)外的先進(jìn)生產(chǎn)儀器、設(shè)備、人才，可滿足多種通訊終端的制造。年產(chǎn)量可達(dá)兩千多萬臺。

5個銷售大區(qū)南區(qū)、東區(qū)、北區(qū)、西南區(qū)、西北區(qū)TCL通訊強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)26個代表處1個分公司1個專營部西南區(qū)重慶代表處成都代表處昆明代表處貴陽代表處南區(qū)：廣州分公司深圳專營部長沙代表處福州代表處南寧代表處武漢代表處南昌代表處東區(qū)上海代表處南京代表處杭州代表處鄭州代表處合肥代表處北區(qū)北京代表處沈陽代表處濟(jì)南代表處石家莊代表處天津代表處哈爾濱代表處長春代表處產(chǎn)品結(jié)構(gòu)寬帶產(chǎn)品以太網(wǎng)交換機(jī)機(jī)產(chǎn)品

二、產(chǎn)品知識1、機(jī)產(chǎn)品機(jī)運(yùn)營商市場商業(yè)市場一鍵通短信息行業(yè)應(yīng)用……2.4G數(shù)字無繩歐風(fēng)系列無繩美之聲無繩其他普通運(yùn)營商市場“一鍵通〞產(chǎn)品短信息行業(yè)應(yīng)用1〕安防短信：2〕短信POS機(jī)：3〕煙草短信：4〕稅控短信：5〕理財終端：2.4G數(shù)字無繩+SMS：為運(yùn)營商提供可增加ARPU值的產(chǎn)品商業(yè)市場1、2.4G數(shù)字無繩隨著國內(nèi)消費(fèi)水平及消費(fèi)者的消費(fèi)認(rèn)可程度的轉(zhuǎn)變，中國的數(shù)字無繩市場現(xiàn)在已渡過了市場導(dǎo)入期，步入快速成長期，有關(guān)研究說明，目前數(shù)字無繩銷售量僅占無繩銷量的6%左右，但數(shù)字無繩的普及已是大勢所趨。預(yù)計未來三年“模轉(zhuǎn)數(shù)〞將根本完成，市場潛力巨大。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，數(shù)字無繩經(jīng)過2年來的努力培育已到達(dá)了一個市場臨界點(diǎn)，2005年將成為數(shù)字無繩年.數(shù)字無繩好在哪里？獨(dú)孤五句戰(zhàn)終端第一句：地位確認(rèn)

TCL國內(nèi)第一個推出子母機(jī)數(shù)字無繩。第四句：效果佐證

TCL為國內(nèi)最大的機(jī)生產(chǎn)廠家，機(jī)一年的銷售量就有800多萬臺，其數(shù)字無繩的銷售情況一直不錯，顧客使用情況反映也很不錯，很多顧客就是朋友介紹再來買的。第五句：價格誘惑

TCL是名牌，其數(shù)字無繩質(zhì)量過硬，外觀漂亮，擺在家里特有檔次，價格還不貴，只要***元。買的放心實(shí)在，值。以上的5點(diǎn)只是提供產(chǎn)品在銷售中的五個重要環(huán)節(jié)，具體情況具體對待，以上的五個環(huán)節(jié)中請要求各銷售人員一定要認(rèn)真的學(xué)習(xí)數(shù)字無繩產(chǎn)品介紹。數(shù)字2.4GHZ多子機(jī)，即一臺座機(jī)可配四個。支持2.4GHZWDCT(數(shù)字無繩)標(biāo)準(zhǔn)，通過時隙注冊。多路語音通道：座機(jī)在打外線或在打外線時，其它的與之間可相互通話。座機(jī)和均具10組和弦鈴聲、一首隨機(jī)鈴聲、5組普通鈴聲以及貴賓鈴聲。通話模式下，電源缺乏時自動關(guān)閉通話功能。電池檢測，3級顯示，低電警告和自動關(guān)閉功能超出范圍告警功能電源開關(guān)功能，快速充電功能。HWDCD868(3)TSD數(shù)字無繩子母機(jī)數(shù)字2.4GHZ多子機(jī)，即一臺座機(jī)可配四個。支持2.4GHZWDCT(數(shù)字無繩)標(biāo)準(zhǔn)，通過時隙注冊。與間的外線可相互轉(zhuǎn)接且相互保密。多路語音通道：在打外線時，其它的與之間可相互通話。電池檢測，3級顯示，低電警告和自動關(guān)閉功能電源開關(guān)功能，快速充電功能。具有通話計時、鬧鐘及日歷功能。HWDCD868(6)TS數(shù)字無繩單頭機(jī)ALCATEL細(xì)說一：數(shù)字無繩ALCATEL數(shù)字無繩具有高清通話、不被盜打、環(huán)保遠(yuǎn)距三大特點(diǎn)細(xì)說二：ALCATEL數(shù)字無繩ALCATEL數(shù)字無繩歐美銷量第一細(xì)說三：來自法國的ALCATEL數(shù)字無繩細(xì)說四：來自法國的，具有五層體驗(yàn)的ALCATEL數(shù)字無繩相比一般數(shù)字，還有設(shè)計人性、電池強(qiáng)勁“兩大特征持續(xù)通話時間6小時；待機(jī)時間5天；電池持續(xù)工作16小時細(xì)說五：來自法國的，適應(yīng)中國市場的五層體驗(yàn)ALCATEL數(shù)字無繩簡說ALCATEL，法國品牌，全球第一方圓300米，通話高清晰，功能強(qiáng)大，不被盜打連說六小時，口干電不斷能記號碼50個，不會漏掉一個競品分析松下機(jī)型價格功能外型KX-TG2399KX-TG2379KX-TG2369178013501150數(shù)字留言應(yīng)答系統(tǒng)：留言回放簡單，人性化聲音接收系統(tǒng)智能發(fā)光天線座機(jī)/子機(jī)免提通話耳麥接口全功能數(shù)字應(yīng)答系統(tǒng)；智能發(fā)光天線；子機(jī)免提通話；可帶兩臺子機(jī)，實(shí)現(xiàn)三方通話；智能發(fā)光天線；子機(jī)免提通話松下機(jī)型價格功能外型KX-TG2216KX-TG2378KX-TG2236988940798抗沖擊防潑濺；子機(jī)免提通話；人性化聲音接收系統(tǒng)；全功能數(shù)字留言系統(tǒng)；智能發(fā)光天線；子機(jī)免提通話；30個來電記錄；39頻道自動掃描；雙鍵盤數(shù)字雙向通話系統(tǒng)；西門子機(jī)型價格功能外型SL88C88HWS88151612801198世界上最小的數(shù)字無繩；唯一帶有振動的；可用西門子MP3；SL88，S88，C88手柄與基座之間可任意搭配西門子機(jī)型價格功能外型AN16AHWC46968638598答錄機(jī)、錄音留言功能，異地留言收聽、5種振鈴曲調(diào)鈴聲；機(jī)座手柄振鈴音量調(diào)節(jié)機(jī)座和手柄雙屏幕顯示，低功耗〔待機(jī)150小時，連續(xù)通話6小時〕HWA16HWC424982、歐風(fēng)系列機(jī)型號包括：

HW66、HW68、HW80、HW83功能包括：1、和弦2、、座機(jī)免提3、鋰電池〔68沒有〕4、來電報號好處包括：環(huán)保、節(jié)能、耐用、沒有記憶功能歐風(fēng)系列機(jī)型價格功能外型HW80398338288和弦音樂鈴聲；鋰電超長待機(jī)

免提通話功能；來電報號、語音傳呼功能；低電壓顯示、超距離報警；座機(jī)七彩顯示屏，湛藍(lán)顯示屏

和弦音樂鈴聲；免提；七彩背光

語音傳呼；來電報號

和弦音樂鈴聲；來電報號；語音傳呼

免提功能；低電壓顯示；超距離報警；藍(lán)屏顯示

HW68HW83498HW66具有內(nèi)部呼叫、內(nèi)部通話功能；有低電壓檢測顯示、超距離報警功能;

座機(jī)免提三級數(shù)字音量控制;省電模式,按鍵控制電源;個性化鈴聲

針對歐風(fēng)系列的競品分析機(jī)型價格功能外型GEHW1388398490538免提,振鈴音量調(diào)節(jié)；VIP號碼設(shè)置,密碼鎖,免打攪；IP鍵西門子A48GEHW8288538西門子W10簿可存16個號碼;自動存48個來電和5組去電記錄，8種鈴聲,通話音量5級調(diào)節(jié)，可查48組來電;16組號碼存儲;液晶顯示帶光度調(diào)節(jié);5種鈴聲選擇;脈沖/音頻;呼叫等待功能;閃斷時間選擇;末組號碼重?fù)?可掛墻針對歐風(fēng)系列的競品分析機(jī)型價格功能外型GE1388〔11〕51841941010組號碼存儲;可查閱60組來電;液晶顯示帶光度調(diào)節(jié);可帶7個;座機(jī)5種、15種特色鈴聲GE1388〔8〕GE1388〔6〕398GEHW8288可查閱48組來電號碼；IP快速撥號；16組號碼存儲；座機(jī)、各有8種特色鈴聲選擇可查閱48組來電；16組號碼存儲；液晶顯示帶光度調(diào)節(jié)；5種鈴聲選擇；可查閱48組來電；IP快速撥號；16組號碼存儲；雙液晶顯示帶光度調(diào)節(jié)；座機(jī)、手機(jī)各有8種鈴聲；針對歐風(fēng)系列的競品分析機(jī)型價格功能外型BBKHW69778648568藍(lán)色顯示屏夜光；按鍵橙紅色夜光；全數(shù)字語音答錄，錄音可達(dá)15分鐘以上；全語音菜單及語音提示操作BBKHW61BBKHW59458BBKHW45預(yù)置撥號功能，12種和弦鈴聲及1種普通鈴聲，15種和弦音樂鈴聲，語音報號功能，動畫彩屏，雙顯示屏顯示語音報號及異地遙控查詢新來電;座機(jī)10種和弦1種普通鈴聲，子機(jī)15種和弦音樂鈴聲，子機(jī)采用高效能鋰離子充電電池與競品相比，我們歐風(fēng)的優(yōu)勢在于1、外型設(shè)計上吸取了國外的設(shè)計理念，顯得格外高雅別致，同時也彌補(bǔ)了國內(nèi)機(jī)設(shè)計不夠人性化這一弱點(diǎn)2、國外品牌在功能上大多比較單一，沒有來電報號、語音傳呼、超距離報警等功能。只具備一般機(jī)功能3、國外品牌機(jī)沒有鋰電，不環(huán)保，待機(jī)和通話時間也短很多4、國外很多品牌的中高端無繩機(jī)都是在國內(nèi)組裝生產(chǎn)的，而TCL是國內(nèi)研產(chǎn)銷能力最強(qiáng)的機(jī)企業(yè)，在品質(zhì)和售后上都有最好的表現(xiàn)美之聲無繩系列機(jī)型價格功能外型HW82378和弦音樂鈴聲;；通話計時；鬧鐘，日歷功能

來電報號，語音傳呼

低電顯示，超距離報警座機(jī)、和弦音樂；七彩背光

高能鋰電；免提

來電報號；語音傳呼

HW61HW60一拖三功能，即一臺座機(jī)可配帶三部；

有低電壓檢測顯示、超距離報警功能;

省電模式,按鍵控制電源;

LCD七彩背光；

298有低電壓檢測顯示、超距離報警功能;

省電模式,按鍵控制電源;

個性化鈴聲，16種鈴聲供選擇，軟鈴聲開關(guān);

HW56198美之聲無繩系列機(jī)型價格功能外型HW82378和弦音樂鈴聲;；通話計時；鬧鐘，日歷功能

來電報號，語音傳呼

低電顯示，超距離報警座機(jī)、和弦音樂；七彩背光

高能鋰電；免提

來電報號；語音傳呼

HW61HW60一拖三功能，即一臺座機(jī)可配帶三部；

有低電壓檢測顯示、超距離報警功能;

省電模式,按鍵控制電源;

LCD七彩背光；

298有低電壓檢測顯示、超距離報警功能;

省電模式,按鍵控制電源;

個性化鈴聲，16種鈴聲供選擇，軟鈴聲開關(guān);

HW56198HCD系列辦公系列HCDHCD18HCD30HCD81歐風(fēng)系列HCDHCD66HCD80HCD68HCD系列功能介紹HCD18HCD811、和弦音樂鈴聲；2、鬧鐘功能；3、預(yù)撥號

HCD30HCD66HCD80HCD681、大容量存儲；2、IP功能；3、和弦音樂鈴聲

4、來電語音報號，遙控查詢新來電功能；5、藍(lán)屏背光

1、彩色液晶背光顯示；2、三組鬧鐘功能，鬧鐘鈴聲可選

3、免擾功能，1組24小時倒計時免擾。

1．有七彩背光；10首和弦音樂鈴聲和普通鈴聲。2．趣味鐘表動畫，時鐘整點(diǎn)報時；3．遙控查詢新來電功能;4．可通過菜單項(xiàng)選擇擇內(nèi)置鈴聲(默認(rèn)為普通鈴聲，無電只能響普通鈴聲)。

1、萬年歷〔帶掛歷〕超大屏幕顯示，視角可調(diào)；2、多種音樂鈴聲可選；3、計算器功能

1、抗干擾功能，保證通話不受影響；2、可靠平安的防雷性能

3、貴賓號碼設(shè)置功能；4、免打攪時間設(shè)置功能

與競品相比，我們HCD的優(yōu)勢在于1、擁有國內(nèi)最優(yōu)秀的機(jī)研發(fā)隊(duì)伍，20年專注通訊領(lǐng)域，造就了精益求精的品質(zhì)2、產(chǎn)品功能不在于“多〞，而是經(jīng)過了充分的市場調(diào)研，選擇了最適合于消費(fèi)者的功能3、TCL機(jī)的抗摔性、通話質(zhì)量穩(wěn)定性、耐用性都嚴(yán)格按照國家標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，甚至高于國家標(biāo)準(zhǔn)4、殼體采用高強(qiáng)度材料制成，有較強(qiáng)的抗暴能力TCL機(jī)的優(yōu)勢n

適用于各種惡劣環(huán)境各種元器件、每批產(chǎn)品均經(jīng)過：上下溫、老化、可靠性、平安性測試，確保產(chǎn)品的品質(zhì)。3、最近公司推出的新機(jī)HW89:超大儲存、預(yù)制撥號特色鈴聲、一拖三機(jī)械長途鎖時鐘、通話計時、鬧鐘功能導(dǎo)購員培訓(xùn)導(dǎo)購員終端陳列要訣一、海報貼成“大字報〞大字報的霸道之處，在于它內(nèi)容簡潔明瞭、重點(diǎn)突出，而且總是見縫插針、張貼在一切可以張貼的地方，做到終端資源的獨(dú)占，使消費(fèi)者在賣場的各個地方都能看到活動訊息。同理，其他宣傳品布置也須做到生動化、多樣化、標(biāo)準(zhǔn)化。

消費(fèi)者都是“好色〞的動物，盡量讓終端多一點(diǎn)色彩。導(dǎo)購員培訓(xùn)導(dǎo)購員終端陳列要訣二、禮品擺成“水果攤〞導(dǎo)購員培訓(xùn)導(dǎo)購員終端陳列要訣三、導(dǎo)購員要像“媒婆子〞“媒婆子〞的五大根本功：手快、嘴甜、腿勤、眼捷、心誠

“媒婆子〞的六大絕招：“引、拉、攔、阻、圍、殺〞導(dǎo)購員培訓(xùn)導(dǎo)購員語言技巧——消費(fèi)者心理演變過程導(dǎo)購員培訓(xùn)導(dǎo)購員語言技巧——消費(fèi)者心理演變過程根據(jù)消費(fèi)者心理演變的過程，我們應(yīng)該有相應(yīng)的推銷動作和語言，要用談戀愛一樣的耐心和熱誠來對待消費(fèi)者。另外，要注意的是，促銷是一個連續(xù)的行為，幾個步驟缺一不可，不能操之過急。終端銷售是一個完整的過程，不能偷工減料，也不能因?yàn)樽詈蟮匿N售不成功而感到失敗，每一次促銷都是一個提高銷售水平的過程。堅(jiān)持，終會成功！導(dǎo)購員培訓(xùn)導(dǎo)購員語言技巧一、詢問的技巧

顧客走近柜臺，營業(yè)員應(yīng)首先與顧客打招呼，這是禮貌待客的具體表現(xiàn)，但別劈頭就問人家要做什么，或者買什么。

1、掌握好詢問時機(jī)，恰當(dāng)?shù)厥褂梦拿饔谜Z。當(dāng)顧客在柜臺前停留時，當(dāng)顧客在柜臺前漫步注視商品或?qū)ふ疑唐窌r，當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時，當(dāng)顧客持幣來到柜臺前時，都是營業(yè)員向顧客詢問的好時機(jī)。

2、巧妙地使用轉(zhuǎn)化語，變被動為主動。

3、靈活機(jī)動，隨機(jī)應(yīng)變。首先要求導(dǎo)購員針對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來靈活地